Особенности рынка FMCG. Рынке fmcg

Рынок FMCG - кондитерский бизнес | Bizcentr

FMCG-300-wide-compressor-300x200 Вам известно, что такое рынок FMCG? С английского языка это расшифровывается как Fast Moving Consumer Goods, что в дословном переводе означает «Быстро двигающиеся потребительские товары», а в переводе на русский лексикон – товары быстрого потребления. В ряды таких товаров входят продукты масс-маркета на полках супермаркетов, спрос на которые, ежедневно, не изменяется.

В списке таких товаров ежедневного потребления находятся и кондитерские изделия. Кондитерские изделия в наш мир вошли относительно недавно с появлением сладкого в ежедневном рационе. Дело в том, что из-за постоянной, рутиной покупки этих товаров – интерес и внимание к процессу покупки снижается, люди свойственны обращать меньше внимания на сложные свойства продукта.

Кондитерские изделия же, требуют большого усердия, сил и выносливости для приготовления, и обесценивание этого труда, затратой минимума времени для выбора изделия или просто покупки уже привычного для вас изделия, потому что это “безопасно и удобно”, — бывает очень обидно для кондитеров.

Как выделиться из моногамной толпы?

Тем не менее, подсознательно мы тянемся к эстетически приятным для глаз вещам. Новое красивое пирожное всегда будет поводом поглазеть, а возможно даже и купить его. Ежедневное употребление одного и того же, со временем, естественно, начинает надоедать. Мы хотим нового, и всё же пробуя новое – мы адаптируемся к новым вкусам, но не изменяем своим привычным, старым.

Вы помните куда идете, когда вам очень хочется попробовать французское пирожное макарун? У вас есть любимая кондитерская, в которую хочется возвращаться снова и снова? Это всё указывает на ваши вкусовые привычки. К слову, наборы макарун с доставкой можно заказать сразу на дом на веб-сайте кофейни-кондитерской Latte Café в Киеве.

Для каждого человека, найти «лучшие макаруны в Киеве» понятие субъективное, «на вкус и цвет товарища нет», как говорится, но зачастую мнения и отзывы людей по поводу любых заведений с кондитерскими изделиями сходятся. Если заведение имеет приятную атмосферу, вкусную еду, красивый интерьер, но качество обслуживание заставляет желать лучшего — это может оставить негативное пятно на его репутацию в дальнейшем. Поэтому очень важно следить чтобы все критерии оценивания качества заведения были, как минимум, на отметку «хорошо».

Вернемся к FMCG и перенесем его на кондитерский бизнес в Украине. Как известно, бизнес на продуктах быстрого потребления очень рискованный. Во-первых, большая конкуренция на рынке делает такие продукты способными к быстрой субституции. Во-вторых, маргинальные границы чистой прибыли очень низки. В-третьих, интерес у потребителей к бизнесам из FMCG быстро угасает. Именно поэтому в ведении таких бизнесов большие вложения надо делать в дифференциацию бренда для выхода в лидеры на рынке. Большие обороты будут приносить большую прибыль.

Или же… дистанцироваться от низких цен и большой конкуренции благодаря различным нововведениям. В кондитерском бизнесе это сделать относительно просто, ведь он построен на креативности мастеров и учредителей.

Уделяйте внимание клиентам

В общем, как бы там ни было, в сфере бизнеса на кондитерских изделиях самым главным будет ориентация своего направления на клиента. Взаимодействие с ним. Принятие мер в соответствии с его желаниями и рекомендациями. Так же очень важен интерьер и атмосфера заведения через которое кондитеры продают свою продукцию, как в жизни, так и в сети. При наличии желания, идеи, логики и креативного подхода к делу, люди способны на достижение любой стоящей перед ними цели, вне зависимости от действий конкурентов.

Желаем удачи в начинаниях!

Категория: | Опубликовано 30.08.2018

bizcentr.com

FMCG: структура рынка, персонал, маркетинг

Катранжи Виталий

Посмотрите на последний чек из супермаркета. Продукты, стиральный порошок, гель для душа – все эти товары обозначаются краткой аббревиатурой FCMG. Расшифровка этих четырех английских букв говорит сама за себя – в переводе на русский Fast Moving Consumer Goodsзвучит как «товары повседневного спроса» или ТНП.

Отличительные черты таких товаров:

Быстрая оборачиваемость – товары быстро разбираются с полок и заменяются на новые. Большой товарооборот приносит высокую прибыль.
Короткий жизненный цикл, из-за чего потребителям приходится ходить за покупками чуть ли не ежедневно.

Спонтанность покупок. Люди настолько привыкли покупать эти товары, что даже не задумываются, складывая их в корзину.
Невысокая цена. Она снижает критичность восприятия и сокращает время принятия решения до нескольких секунд. Покупатель приходит в магазин и за полчаса-час набирает в корзину 5-10-15 товарных позиций, не обращаясь за консультациями к продавцам.

Давайте разберемся, что же это за товары, и как их продавать.

Категории FMCG продаж

На рынке FMCG представлены десятки тысяч товарных позиций. К товарам широкого спроса относятся:

продукты питания и напитки
декоративная и гигиеническая косметика
предметы личной гигиены
средства для стирки и уборки
фармацевтические товары
другие товары краткосрочного пользования

Выделяют 3 категории товаров в секторе FCMG продаж:

Повседневные товары. В эту группу входят быстропортящиеся продукты питания.
Товары, покупаемые с запасом. Они характеризуются длительным сроком хранения.
Товары, необходимые для приема гостей: декоративные бумажные салфетки, одноразовая посуда, коктейльные трубочки.

В отдельную категорию выделяют сезонную продукцию. Например, прохладительные напитки, мороженое и питьевую воду, спрос на которые резко поднимается с наступлением теплого времени года. Или тетради и ручки, в большом объеме продаваемые перед 1 сентября.

Структура рынка FMCG

Рынок FMCG – высококонкурентная многоуровневая среда.

Уровень 1

На этом уровне работают те, кто придумывает и воплощает в жизнь новые идеи в области производства товаров широкого спроса. Они же отвечают за разработку общей рекламной стратегии для фирменного продукта, поэтому их маржа максимальна.

На вопрос, что такое fmcg компании, лучше всего ответят их названия:

Mars – выпускает всем известные шоколадные батончики Snickers и Twix, соусы UncleBens, корма для животных.
Nestlé – конфеты, кофе, мороженое, сухие завтраки, детское питание
Procter & Gamble – моющие средства, товары для бритья и личной гигиены
Johnson&Johnson – лекарства и косметика

Philip Morris International – табачная продукция

Кроме производителей (они же чаще всего владельцы торговых марок), на первом уровне рынка находятся импортеры.

Уровень 2

Крупные партии товаров от производителей расходятся по оптовым покупателям, которые и составляют второй уровень рынка FMCG. Однако есть производители, которые продают напрямую конечным покупателям. Яркий пример – Avon.

В качестве оптовика выступает дистрибьютор или обычная оптовая компания-склад. Последняя, в отличие от дистрибьютора, не развивает клиентскую базу, не разрабатывает и не организует маркетинговых мероприятий, не сотрудничает с производителем в рамках продвижения продукта.

Стандартная наценка оптовой компании составляет 15-20%, реже до 40%.

Уровень 3

Розничные магазины – сетевые или единичные – тесно взаимодействуют непосредственно с конечным потребителем.

Сетевые торговые точки имеют одно название, единое оформление торговых залов, похожую ассортиментную ассортиментную матрицу и общую ценовую политику с наценками 5-100%
Единичные магазины работают каждый сам за себя. Из-за небольших объемов поставок закупочные цены для них относительно высоки, что не дает магазинам установить наценку выше 30%.

К третьему уровню в структуре рынка FMCG относятся также предприятия HoReCa: отели, рестораны, кейтеринговые агентства. Наценка на товары достигает 500%.

Уровень 4

Вот мы и добрались до конечной цели любого производителя – конечного покупателя. В сегменте FMCG продаж им является физическое лицо, приобретающее продукцию для собственного потребления. Именно на него ориентируются при разработке стратегий продвижения, создании новых товаров, улучшении их качества.

Особенности FMCG сегмента продаж

Одна краткая зарисовка поможет вам понять, что такое FMCG продажи. Представьте, вы идете по улице, и вас мучает жажда. Вы не будете исследовать предложения разных магазинов, а зайдете в первый попавшийся и купите бутылочку питьевой воды со знакомым названием на упаковке, оставив без внимания десяток других. Все, акт продажи/покупки совершился, задача производителя выполнена.

В примере четко видны особенности продаж FMCG сегмента:

привычка покупать привычный товар быстро, не задумываясь
спонтанность принятия решений на основе сиюминутных желаний

сезонность (не для всех товаров)
формирование определенной модели потребления
высокий уровень спроса и высокая конкуренция
легкая заменяемость и небольшая стоимость товаров

Все это в комплексе способствует динамичному развитию рынка и активной конкурентной борьбе. Для успеха в FMCG продажах необходимо тщательно продумать маркетинг, регулярно проводить рекламные кампании и организовать грамотный мерчандайзинг.

На FMCG рынке не выжить без помощи профессионалов, которые проделают огромный объем работы:

Повысят узнаваемость товара и наводнят им розничные точки
Разместят продукцию в «золотых» зонах магазина и правильно расставят ее на полках
Обеспечат быструю оборачиваемость, особенно, для товаров с ограниченным сроком годности.
Сократят дебиторскую задолженность, возникающую из традиционной постоплатной системы взаиморасчетов между дистрибьютором и розницей.
Подберут квалифицированный персонал и замотивируют его на результат.

Подбор персонала в FMCG компанию

Основная задача FMCG бизнеса – не просто удержать уже лояльных клиентов, но и постоянно привлекать новых для непрерывного увеличения дохода, что невозможно без участия компетентного и ответственного персонала.

Требования к сотрудникам FMCG компаний:

активность, умение быстро принимать самостоятельные нестандартные решения
навыки эффективного общения
нацеленность на результат
ориентация на командную работу
самомотивация и ответственность за свою роль
высокий лидерский потенциал

Подбор персонала в FMCG компанию – многоэтапный сложный процесс, причем на собеседовании HR-специалист обращает внимание не на образование, а на личные качества кандидата. Для их выявления используется тестирование, по итогам которого определяется соответствие кандидата запросам конкретного FMCG бизнеса.

В результате теста работодатель получает объективную оценку потенциального сотрудника по:

типу характера и стилю общения
логическому и рациональному мышлению
аналитическим и коммуникативным способностям

Маркетинговые инструменты FMCG продаж

Маркетолог FMCG компании работает сразу по нескольким направлениям:

поиск путей для увеличения товарооборота
оценка уровня лояльности потребителей
отработка всех стадий продвижения
формирование у потребителей неосознанной необходимости купить конкретный продукт
захват самых выгодных мест на полках магазина

Какие маркетинговые инструменты он использует?

Исследования покупательского поведения: где, когда, почему и зачем потребитель покупает товар.
Реклама для повышения узнаваемости бренда.
Представление товара в максимально возможном количестве торговых точек.
Мерчандайзинг– выставление товаров на приоритетных местах, расширенная выкладка, брендирование полок.
Дизайн упаковки, привлекающий внимание и вызывающий желание купить.
Промо акции: розыгрыш призов, дегустации, скидки.

Вести работу по всем направлениям FMCG маркетинга одновременно очень сложно. Зато легко упустить что-то важное, что-то, из-за чего продуманная стратегия летит ко всем чертям. Вот почему многие компании привлекают консультантов со стороны – специалист со свежим, незамыленным взглядом быстро находит слабые места и предлагает неординарные решения по выводу товара на лидирующие позиции.

Тенденции FMCG рынка

Ротация марок товаров, расширение ассортимента, революционные маркетинговые решения – вот что означает сфера FMCG продаж в ближайшие два года. Рынок нацелен на сокращение срока использования продукции, что приводит к увеличению товарооборота.

Эксперты утверждают, что к 2018 году:

увеличится количество форматов торговых сетей (в том числе, в рамках одной сети)
уменьшится доля супермаркетов в общем количестве магазинов сферы FMCG
вырастет число торговых точек шаговой доступности
увеличится доля FMCG товаров российских брендов
вырастет число дискаунтеров до 35% (розничных магазинов, работающих в низком ценовом сегменте)
увеличится налоговая нагрузка на FMCG компании
усилится госрегулирование рынка FMCG
оборот розничной торговли вырастет на 3,5-4%

Рост отрасли постепенно замедляется, а конкуренция ужесточается. Производители сражаются не на жизнь, а на смерть за каждый процент в доле продаж. Сегодня нельзя занять свое место на рынке FMCG и почивать на лаврах. Нужна постоянная работа в разных направлениях для удержания и роста позиций компании

Источник публикации:

www.prodaznik.ru

Особенности рынка FMCG

Понятие рынка FMCG

Определение 1

FMCG (Fast Moving Consumer Goods) – продукция повседневного спроса, широкого потребления, частота покупки которой относительно высока.

Товары повседневного спроса и потребления, объединенные аббревиатурой FMCG, стоят сравнительно недорого и имеют быстрый оборот на рынке. Для отрасли FMCG характерна высокая степень конкуренции и перенасыщенность рынка предложениями, так как продукция на отдельных рынках слабо дифференцирована.

Под FMCG иногда понимают товары массового потребления, что не совсем верно. Отнесение продукции к отрасли FMCG происходит по критерию частоты совершения покупки, а не степени распространенности продукта, несмотря на то, что указанные категории часто пересекаются.

Пример 1

Примерами продукции FMCG являются:

Предметы личной гигиены;
Косметика;
Чистящие и моющие средства;
Батарейки;
Электрические лампочки;
Пищевые продукты и напитки;
Одежда и обувь.

Рыночные особенности

Высокая оборачиваемость продукции – приобретение FMCG происходит достаточно часто, на ежедневной или еженедельной основе, поэтому покупатели имеют устоявшуюся модель потребления;
Невысокий уровень чистой прибыли – продукция широкого потребления, как правило, реализуется по невысоким ценам и имеет низкий уровень маржинальности;
Высокий спрос – товары повседневного потребления обеспечивают высокий уровень спроса постоянно, за счет чего компании могут использовать эффект экономии на масштабах производства;
Низкая степень вовлеченности потребителей – приобретение продуктов рынка FMCG является рутинным и повседневным процессом, внимание и интерес покупателей к которому снижены, покупатель часто стремится сократить время на совершение таких покупок и совершает их по привычке;
Взаимозаменяемость товаров – на рынках FMCG предлагается большое количество продукции, не имеющей существенных различий, что приводит к эффекту перенасыщения рынка и облегчению процесса замены одного бренда другим.

Рыночные ограничения

На рынках FMCG существует ряд факторов, которые создают дополнительные сложности и ограничения при ведении бизнеса:

Массовость рынка – продукция должна быть ориентирована на широкий круг потребителей с разными характеристиками;
Сложная структура цепочки сбыта продукции – цепочка включает большое число посредников различного вида, используемые каналы сбыта часто насыщенны и требуют высоких затрат на вывод на рынок нового наименования продукта;
Высокий уровень ценовой чувствительности покупателей – товары повседневного спроса легко сравнить между собой, что формирует низкие издержки переключения для покупателя;
Необходимость брендирования – брендирование и яркая упаковка позволяет выделить продукт среди аналогов;
Большое количество импульсивных покупок.

Стратегии, применяемые на рынке FMCG

Действующие на рынке FMCG компании применяют следующие стратегии:

Поиск перспектив на развивающихся рынках – темпы роста рынков развивающихся стран в два раза превышают соответствующие темпы роста в развитых странах;
Поглощение лидеров в привлекательных сегментах – наиболее распространенный метод увеличения объема продаж мультибрендовых компаний путем реструктуризации портфеля брендов;
Альянс с конкурентами – превращение прямых и косвенных конкурентных торговых марок в партнеров по бизнесу путем выпуска совместных продуктов;
Эффективное управление инновациями – внедрение инноваций для повышения качества продукции и разработки новых товаров;
Управление каналами сбыта – работа с большим количеством посредников разного типа, построение сложных коммуникационных каналов.

spravochnick.ru