Скрипт звонка. Как написать скрипт звонка. Скрипты холодного звонка
Скрипты холодных звонков | lcbg.ru
Как обеспечить результат? Каковы критерии эффективности скрипта? Условимся, что перед нами задача — разговор с человеком, принимающим решения. Мы дозвонились до «босса» или у нас есть его прямой телефонный номер. 1. Готовый скрипт «холодного звонка» должен, прежде всего, содержать ссылку на весомый информационный повод обращения в компанию. Специалисты считают, что в хорошем сценарии не должно предусматриваться прямого указания цели звонка, которой является продажа или встреча с человеком, принимающим решения. Важно, чтобы в скрипте была прописана фраза, которая как минимум обеспечит то, чтобы собеседник менеджера отнесся с разговору небезразлично. Короткий пример скрипта холодного звонка, который способен заинтересовать того, кто на другом конце провода: «Добрый день. Наша компания занимается продажами инновационных методов хранения компьютерной информации большого объема.
Скрипт холодного звонка: из новичка в супер продажника
Возможно, вам больше подойдет наше предложение»«. 4. Возражение не значит, что клиент отказывается от сотрудничества. Здесь снова следует напомнить, что холодный звонок осуществляется при отсутствии информации о том, чем занят оппонент в настоящий момент.
ВниманиеПоэтому, если дозвонившись до потенциального клиента, вы услышали в ответ, что собеседник не имеет времени на разговор, или слишком занят для общения на тему вашего предложения, это не значит, что заказчик потерян для фирмы. Возможно, он проводит совещание, составляет важный отчет, или находится на деловой встрече, поэтому просто не имеет времени на обсуждение вашего вопроса. Услышав в голосе собеседника хотя бы малейший интерес в таком случае, следует перезвонить ему спустя некоторое время и повторить попытку начать сотрудничество.
5. Встреча более вероятный способ договориться. Холодные звонки – это хорошо.Как составить скрипт «холодного звонка». скрипт («холодный звонок»): пример
Нужно заканчивать каждый свой речевой модуль вопросом, то есть «бить по воротам противника», переходить в наступление, а не «стоять с мячом посреди поля» в ожидании, когда в наступление перейдет ваш соперник. Именно это происходит, если мы заканчиваем свой речевой модуль точкой: вот тут-то оппонент и приводит свои отговорки и возражения вместо того, чтобы отвечать на наш вопрос. Понятно? Что я сейчас сделал? Закончил блок вопросом, а не точкой! Теперь стало яснее? Еще одна ошибка, которая встречается в холодных звонках у неопытных продавцов, — длинные речевые модули. 2. Правило «пинг-понга»: при ведении телефонных переговоров избегайте фраз длиннее 35 слов, а в самом начале разговора речевые модули должны быть еще короче Для оценки речевых модулей также можно применять правило «трех вдохов».
Скрипты холодных звонков
На ряду со всеми этими методиками осуществляет маркетинг по телефону, то есть холодные звонки. Многие продавцы, которые работают в телефонном режиме, сталкиваются с различными проблемами, что приводит к неудачному исходу разговора. Техника продаж по телефону – это довольно сложная наука, которая требует не только общих знаний, но и определенного опыта. От того, как будет держаться менеджер, при беседе с клиентом, зависит, приобретет ли компания нового заказчика. Не смотря на то, что телефонные продавцы это в большинстве своем молодые сотрудники, холодные звонки – это ответственная и важная работа. Именно с их помощью можно выйти на новых клиентов, расширить клиентскую базу и увеличить объем продаж.
Молодые менеджеры очень часто ошибаются при определении цели своего звонка. Они стремятся с первого контакта добиться того, чтобы собеседник приобрел товар или услугу.
Скрипт холодного звонка: составление и примеры
Отлично, тогда давайте я послезавтра наберу Вас и узнаю какой Ваш вердикт, может возникнут какие-нибудь вопросы? Подскажите, а бываете ли Вы у нас в городе? Могу я Вас пригласить в наш выставочный зал и вживую познакомить с нашей компанией и нашим ассортиментом? Хорошо, договорились, хорошего дня Вам 3) ни сайта ни электронки. Подскажите я могу Вас пригласить в наш выставочный зал и вживую познакомить с нашей компанией и нашим ассортиментом, бываете ли Вы у нас в Красноярске? НЕТ Тогда прошу простить меня, за то, что отнял у Вас немного времени, а может быть вы мне простите еще один вопрос? Может у Вас есть знакомые предприниматели, кому близка эта тема и могли бы рекомендовать нам такого человека? На мой взгляд при первом общении важно выяснить потенциальность клиента и договориться о повторном общении и что самое важно не навязываться и не создавать негатив от общения.
Скрипт холодного звонка образец
Взаимовыгодное сотрудничество Итак, рассмотрим возможный скрипт «холодного звонка» (образец). Мы звоним владельцу булочной и предлагаем ему купить круассаны из нашей собственной частной пекарни. Главное, чем мы будем мотивировать будущего партнера, — перспектива взаимовыгодного сотрудничества.
ВажноЗвоним и сразу выкладываем суть дела: «Предлагаем вам взаимовыгодное сотрудничество». Но это не все. Сразу же обосновываем: «Предлагаемые круассаны, и это доказано на примере десятков наших партнеров, увеличат вашу выручку на 15%». Рентабельность булочных сейчас сравнительно невысока — конкуренция большая.
И потому владелец заведения как минимум выслушает подробности. Которые, разумеется, «мы обсудим с вами при личной встрече». Все. Дальше к делу приступают оффлайновые техники продаж. Скрипт «холодного звонка», образец которого мы сейчас рассмотрели, выполнил свою функцию.Скрипты холодных звонков (примеры)
Скрипты холодных звонков могут пригодиться каждому менеджеру, а особенно начинающему продавцу, который только отрабатывает свою стратегию общения с потенциальными клиентами. Тем более, что предприниматель может самостоятельно заниматься холодным обзвоном клиентов, и не тратить средства на то, чтобы нанимать для этого сотрудников. Для того чтобы осуществлять продажи по телефону, нет необходимости покупать специальное оборудование или платить за услуги маркетологов.
Достаточно иметь доступ к телефону, листик и ручку под рукой, а также должна быть проработана техника продаж по телефону – ведь у каждого менеджера она своя. Существует множество способов продвижения торговой марки. Это и рекламные акции, и полиграфическая реклама и размещение сайта на просторах интернета и дача объявлений в средства массовой информации.
Скрипты холодных звонков
Кроме того, с его помощью мы делаем косвенный комплимент организации и поднимаем ее статус. Приемы на отговорку «Пока мы не можем себе этого позволить» / «Нет денег» Использование этой отговорки — лучший способ раз и навсегда отпугнуть продавца. Особенно ее любят сидящие на откате закупщики: «У нас предприятие на грани банкротства — мы не платим поставщикам уже пару месяцев, но вы высылайте предложение!» Это простой способ избежать большого количества спама в почте и навязчивых перезвонов. Важно понять — действительно ли предприятие находится в сложном финансовом состоянии, или это всего лишь отговорка.
Скрипты холодных звонков скачать
Каждый менеджер имеет свой индивидуальный стиль, свои комфортные для начала беседы фразы, свои фишки, штучки и приемы. Поэтому этот образец скрипта холодного звонка я им сделал на скорую руку и то, для того, чтобы было от чего отталкиваться. Конечно же, у меня есть образцы и скрипты продаж в различных ситуациях, на разные случаи.
Кстати по вашей просьбе могу ими поделиться с вами. Но на данный случай я просто придумал образец скрипта холодного звонка, на простой обзвон клиентов. Для сбора информации и базы постоянных клиентов, что тоже важно и необходимо делать периодически, чтобы привлекать новую «кровь» в свою базу. Здравствуйте, меня зовут Ануфриев Сергей, компания Оупен.
Скрипты холодных звонков риэлтора
Хотя бы с технической точки зрения, ведь обычный телефон есть практически во всех офисах. Несложно их совершать также и с точки зрения подготовки. Даже если человек не привык к общению по телефону, у него есть верный помощник — готовый сценарий. Или, по-другому, скрипт. «Холодный звонок» с его помощью превращается едва ли не в рутинную работу, но в то же время невероятно увлекательную. Если мы применим удачный скрипт, «холодный звонок» поможет отлично заработать. Но какова вероятность того, что используемый нами сценарий обеспечит продажу? Секреты Одна из самых распространенных целей, которую призван решать скрипт холодного звонка, — назначение встречи звонящего с тем, с кем ведется разговор. То есть, вероятно, с потенциальным клиентом компании.
Скрипты холодных звонков реклама
Его переключили опять… На пятом соединении настроя у моего сотрудника уже не было совсем, голос был замученный, а фраза изрядно сократилась. Когда, спустя минут пять-семь, на девятом переключении ему продиктовали «общий» номер, со звонка на который он начал свои мытарства, его настрой, мотивация и желание работать с крупными клиентами провалились на уровень ниже плинтуса. Он был готов отказаться от работы с таким «сладким» клиентом. Мы разобрали ошибки этого разговора. В результате стены моего отдела продаж, и так завешанные «шпаргалками» для продавцов на все случаи жизни, украсил и лист с правилами выхода на ЛПР (лицо принимающее решение):
- Представляйся только ЛПР.
- Перед каждым переключением спрашивай у переключающего ФИО и должность сотрудника, с которым тебя планируют соединить: «Напомните / подскажите его имя и отчество…
Скрипты холодных звонков бм
Не делайте так! Амбициозный новичок из моего отдела (в то время я руководил отделом продаж компании, занимающейся поставками спецодежды) взялся за серьезную задачу — привлечь одно из крупнейших предприятий страны, численность сотрудников которого составляла более 50 тысяч человек. Он решительно взялся за телефон, набрал общий номер, указанный в справочнике, и полным задора голосом представился: «Здравствуйте! Меня зовут Алексей Краснов, я менеджер по продажам компании „Ростпромснаб“. С кем могу переговорить по вопросу поставки вам спецодежды, рабочей обуви и средств индивидуальной защиты?» Нет, его не послали, не сказали «отправьте ваше предложение по факсу» и т. п. Его переключили на управление снабжения. Там он снова проговорил свою фразу все с таким же оптимизмом и задором. Его переключили повторно. Взявшему трубку сотруднику он снова проговорил свою фразу, но уже с меньшим задором.
lcbg.ru
Скрипт звонка.Как написать скрипт звонка
Здравствуйте. Сегодня пришло время поговорить о скриптах продаж. Я вместе с вами разберу, что такое скрипт звонка, его значение для ваших менеджеров, а также подробно расскажу как написать скрипт звонка.
Большинство менеджеров по продажам тратят свое время на поиск новых клиентов. Вас, как владельца бизнеса должно волновать качество и платежеспособность новых клиентов, а также их качество.
Проверенный инструмент для поиска клиентов — «холодные» звонки. Однако, некоторые менеджеры по продажам недооценивают этот способ. Конечно, я не говорю, что он идеален или подходит всем, но если вы взялись именно за него, то должны быть готовы грамотно его использовать.
Самым эффективным средством усилить «холодный» звонок является скрипт звонка. Скрипт — это пошаговый сценарий вашего звонка, работа с типичными возражениями и список преимуществ ваших услуг или продуктов.
Скрипт звонка используется практически во всех бизнесах, но по-настоящему эффект он приносит лишь при правильном использовании. Конечно, «холодные» звонки раздражают многих людей, но давайте договоримся, что использовать мы их будем только по назначению.
Хочу обратить ваше внимание на полезный совет: если у вас трехступенчатая система продаж, то есть на первом этапе сидят люди, которые привлекают потенциальных клиентов, то во-первых, это должны быть девушки, потому что у них больше конверсия, а во-вторых, напишите скрипт звонка не на компьютере, а на листке бумаги. Это делается для того, чтобы ваши менеджеры не отвлекались на социальные сети, «Косынку», почту или Mail-агент.
Теперь давайте пройдемся по структуре скрипта звонка и подробнее рассмотрим его этапы.
У менеджера, который совершает «холодный» звонок есть несколько задач: пройти секретаря (я это не очень люблю), выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение), договориться о следующем этапе или выявить интерес к вашему продукту или услуге.
Этап 1 — Приветствие
Согласитесь, что любой разговор будь то живой или по телефону начинается с приветствия. Вы набираете номер, представляетесь и сразу же цепляете своего собеседника на крючок. Как? Можете сказать следующее:
«Здравствуйте. Меня зовут Кирилл Алексеев, я — директор маркетингового агентства «SBK. Я звоню, чтобы подарить вам 100 клиентов. Скажите, вас интересует мое предложение?»
Если ваш звонок адресован директору или маркетологу, то с высокой долей вероятности ваше предложение заинтересует его. Техника «холодного» звонка нацелена на выявление и последующую продажу вашего товара или услуги. Обратите внимание на слово последующую. Никогда не продавайте первым звонком! Это правило, которое нужно запомнить.
Этап 2 — Знакомство
Если на первом этапе представлялись мы, то теперь задайте несколько вопросов своему собеседнику, чтобы узнать о нем побольше информации. Как правило, людям очень приятно, когда их называют по имени. Поэтому обязательно узнайте как зовут вашего собеседника, конечно если не сделали этого заранее.
Чем еще поможет вам знакомство? Вы узнаете должность вашего собеседника. Конечно, если он секретарь или офис-менеджер, то он вам не помощник, если ваш вопрос может решить только генеральный директор или начальник отдела продаж. Однако получить знакомство в компании-потенциальном клиенте очень полезно.
Этап 3 — Мини-презентация
Третий этап «холодного» звонка — мини-презентация. Помните, как вначале мы представились и сказали, чем можем помочь клиентам? Так вот, теперь это сообщение нужно немного расширить, провести мини-презентацию. Расскажите подробнее о том, чем вы можете помочь, расскажите о своих отличиях, уникальности. Можете коснуться проблемы и кратко рассказать о способах решения. Опять же, не продавайте в этой части, как впрочем и в первом звонке.
Этап 4 — Уточнение потребности
На четвертом этапе нужно уточнить потребность. Возможно, что ваш собеседник сам нашел решение проблемы или передумал разбирать ее с вами. Возможно, решение уже приняли его штатные специалисты или появились важные дела. Причин может быть сколько угодно.
Чтобы вы не говорили впустую и не задерживали своего собеседника .тратили свои силы нужно еще раз уточнить потребность.
Этап 5 — Ключевая фраза
После того, как ваш собеседник прослушал вашу презентацию и подтвердил свою потребность вы должны сказать ему ключевую фразу для того, чтобы пригласить клиента на встречу. Ключевые фразы для каждого случая свои. Если говорить в общем, то ключевая фраза — это преимущество вашего товара или услуги перед аналогичными.
Этап 6 — Встреча
Если все прошло хорошо, то потенциальный клиент согласиться на встречу. Лучше обговорить дату и время заранее, а также дать свой номер телефона клиенту для того, чтобы он позвонил вам если что-то изменится.
Для закрепления материала посмотрите мою озвученную презентацию с разбором основных этапов «холодного» звонка.
The following two tabs change content below.
Директор агентства "Salecontent". Занимаюсь стратегией и развитием агентства. Связаться со мной: [email protected]
Latest posts by Кирилл Алексеев (see all)
blog.salecontent.ru
Принципы построения скрипта холодного звонка
В прошлый раз мы говорили про плюсы и минусы холодных звонков, но также мы не могли обойти стороной принципы построения скриптов холодного звонка. Однако не у всех и не всегда получается сделать так, как нужно, и чтобы результат соответствовал ожиданиям. И вот почему…
Мы пересмотрели и переделали достаточное количество скриптов холодных звонков для наших клиентов и вывели ключевые принципы создания и улучшения. Если вы их примените, то эффективность и результативность звонков вырастет в разы.
Итак, вот и сами принципы…
Хотели бы вы общаться с продавцом, который не уверен в себе, не знает чего хочет и постоянно мямлит что-то в ответ?
Думаю, что вряд ли!
Первое и самое главное, что мы внедряем в скрипты холодных звонков — это директивность.
Что это такое?
Прямой посыл и конкретный запрос или требование продавца.
Представим ситуацию, когда продавец звонит и говорит настолько уверенно и директивно, что чаще всего у собеседника на другом конце провода не возникает даже вопроса «кто ты такой». Потому что речь продавца звучит так, как будто он знает нужного человека в компании.
И первое, не нужно использовать слова-паразиты, которые моментально снижают уровень доверия к продавцу:
- «а можно ли?»
- «а не могли бы вы?»
- «а можно вас спросить?»
- «хотелось бы узнать?»
- «я хотел бы вам предложить»
Если продавец будет использовать прямой метод общения, то эффективность продавца вырастет в разы. То есть, когда продавец говорит собеседнику то, что он от него хочет, то с большей вероятностью он это будет получать.
Например, если продавец хочет получить от собеседника номер телефона, то стоит говорить: «Продиктуйте свой телефон».
Вместо: «Не могли бы вы сказать ваш номер?»
Однозначно никто не отменял вежливость во время телефонного общения. Поэтому просто добавьте слова «пожалуйста» и «спасибо», и это сработает.
В рамках холодного звонка время продавца очень ограничено, и продавец должен донести ключевые выгоды, которые собеседник получит от общения с ним.
При общении по телефону расскажите своему потенциальному клиенту:
- Кто вы?
- Что вы от него хотите?
- Зачем?
- Когда?
Это должно быть:
- четко,
- кратко,
- быстро,
- и понятно.
Но не должно быть так:
- мямлите, какая у вас распрекрасная компания, и что она 100 лет на рынке,
- говорите, какие вы молодцы, и какие награды вы получили,
Думаете это действительно интересно вашим клиентам?
Конечно же НЕТ!
Поэтому продавец должен использовать своё время при холодном звонке очень эффективно и не забывать про собеседника и его интересы тоже. И мы плавно переходим к следующему принципу…
Еще одна критическая ошибка, когда продавец был молодцом, был директивным, четким, понятным, но не довел беседу до конца…
Просто так сдать свои позиции, когда вы дошли до ЛПРа и заинтересовали его, это попусту потраченное время, потому что уже очень много сил/энергии затрачено, и нужно дожимать звонок до конца, и переводить на следующий шаг.
По телефону продавать свой продукт нет смысла. Нужно продавать следующий шаг!
Мы уже говорили об этом в статье про входящие звонки: мы не продаем продукт по телефону напрямую, но мы продаем следующий шаг. >>> Это либо встреча, либо отправка предложения, либо запрос на просчет.
И для того чтобы быстро и эффективно продать следующий шаг, нужно использовать следующий принцип…
Очень много раз мы слышали, когда продавцы убеждали нас, что смогут сымпровизировать. Но по факту всё оказалось по другому. Они потерялись при первом же возражении.
А что же такое импровизация?
Это использование накопленных знаний и навыков.
И чтобы накопить эти знания, нужно использовать готовые скрипты. Никакой импровизации на первых этапах, потому что импровизация заведёт продавца туда, куда не нужно. Поэтому должны быть жесткие регламенты/правила, которых нужно придерживаться:
- Время для звонков,
- Четкое приветствие,
- Конкретные ответы на возражения,
- Четкие ответы при продаже следующего шага, и конечно же
- Определенное количество звонков, которые продавец должен сделать в день.
Про общие принципы построения скриптов для отдела продаж мы уже отдельно говорили >>>
Давайте вспомним, что они должны быть:
- Недлинные
- Четкие и понятные
- Содержательные с ответами на ключевые возражения
Это нужно для того, чтобы продавец мог спокойно и оперативно реагировать на слова секретаря или ЛПРа, потому что в большинстве своем в холодных звонках все проверки и возражения повторяются, там нет ничего уникального. Это стандартный список вопросов/возражений, который нужно заучить, и знать на них ответы, и по итогу постоянно их улучшать. И да, ответы должны быть: директивными, вежливыми, и продавать следующий шаг.
В среднем конверсия или эффективность холодных звонков доходит до 10% (из звонка в следующий шаг).
Но используя принципы, которые мы описали выше, конверсия может доходить до 30-35% (каждый третий звонок заканчивался переходом на следующий шаг).
И опять, решение остается за вами…
Высоких продаж и большой прибыли!
С уважением,
Ален Кокумбаев…
salesexpert.kz
