Сотовый ритейл: франчайзинг вымирает? Сотовый ритейл это
Сотовый ритейл теряет независимость | Retail.ru
13 ноября 2008, 00:00 7699 просмотров
Розничный бизнес по продаже сотовых телефонов стал одной из первых мишеней, пораженных финансовым кризисом. Игроки этого рынка, предпочитавшие развиваться главным образом на кредитные деньги, вдруг потеряли возможность рефинансировать задолженность и вынуждены были начать искать покупателей. Скупка сотовых ритейлеров операторами связи приведет к тому, что отечественный рынок мобильных телефонов потеряет изюминку и станет похожим на западный.
Сотовый ритейл уже давно перестал быть лакомым куском, каким был прежде, но продавцы все время находили новые способы увеличить прибыльность бизнеса. В последнее время в салонах сотовой связи помимо классического ассортимента в виде телефонов, фотокамер и ноутбуков, можно было оплатить счета ЖКХ, оформить страховку и многое другое. Несмотря на трудности, компании развивались, открывали новые магазины в крупных городах, брали кредиты, отдавали и снова брали, открывая салоны уже в городах поменьше. Каждый из крупных ритейлеров считал своим долгом открыть побольше магазинов в как можно большем количестве населенных пунктов России. Интенсивная экспансия сетей привела к явной перенасыщенности рынка: весьма распространены случаи, когда салоны связи конкурирующих сетей находятся в непосредственном соседстве друг с другом, причем ассортимент салонов один и тот же, а цены почти одинаковые.
Наряду с высокой конкуренцией и перенасыщенностью темпы роста телефонного рынка заметно убавились. Продажи телефонов в кредит резко упали, а платежи перестали приносить приемлемый уровень прибыли. В этой непростой ситуации грянул финансовый кризис, который поставил почти всех сотовых ритейлеров на грань выживания. Причина тому — огромные долги компаний и исчезнувшая возможность их рефинансировать. К примеру, у "Евросети" в сентябре было порядка $840 млн долгов, у "Связного" — $200 млн, у Dixis — около $260 млн, а у "Цифрограда" — $140 млн.
Разница в моделях
Российская сотовая розница устроена несколько иначе, чем на Западе. На Западе работает так называемая дотационная схема, при которой телефон, как правило, стоит символических денег (иногда и вовсе предоставляется бесплатно), но к нему прилагается контракт оператора. В договоре прописано, в течение какого времени абонент обязуется пользоваться услугами компании — оператора связи. При этом телефон закодирован под SIM-карту конкретного оператора. При этом покупателю очень трудно обмануть оператора, ведь в случае раскодирования телефона клиент не уйдет от административной ответственности и возместит оператору стоимость телефона.
В России же исторически сложилась другая система: розница и операторы связи существуют независимо друг от друга. Многие связывают это с менталитетом россиян, которые без проблем раскодируют телефоны. При этом заставить клиента возместить стоимость будет сложно — в России отсутствует соответствующая нормативно-правовая база.
Выход из кризиса
Осенью 2008 года розничный бизнес отстранили от возможности рефинансировать свои долги. По словам бывшего совладельца "Евросети" Евгения Чичваркина, это и есть главная причина, по которой в сентябре этого года он и его партнер Тимур Артемьев продали 100% акций "Евросети" структурам российского бизнесмена Александра Мамута. Но кроме проблем с кредитованием, мотивом продажи стали и вновь возникшие проблемы с правоохранительными органами страны. В частности, двух топ-менеджеров "Евросети" арестовали за похищение бывшего экспедитора "Евросети" Андрея Власкина, в 2003 году уличенного корпоративной службой безопасности в крупных кражах сотовых телефонов.
Вслед за новостью о продаже "Евросети" посыпались другие подобные сообщения. В начале октября было объявлено, что компания "Связной" покупает своего конкурента — сеть "Цифроград", и тут же объявляет о продаже миноритарного пакета акций объединенной компании банку "ВТБ Капитал". Пока сеть "Связной" остается независимой от операторов, но, как считают многие аналитики, в результате перейдет во владение к одному из операторов сотовой связи.
Не успел Александр Мамут завершить сделку с прежними владельцами, как оператор "ВымпелКом" выкупил у него 49,9% акций этой розничной сети. Вероятно, господин Мамут с самого начала действовал в интересах "ВымпелКома". Федеральная антимонопольная служба (ФАС) дала "ВымпелКому" добро на совершение покупки только при условии, что для всех операторов связи сохранятся равные условия присутствия в розничной сети "Евросеть". "На мой взгляд, требование "сохранения мультибрендовости", которое выдвинула ФАС, вряд ли будет соблюдено. Да, на полках будут стоять контракты всех операторов, но ведь продается не то, что стоит на полке, а то, что продают консультанты",— комментирует независимый аналитик Михаил Фадеев.
Это приобретение "ВымпелКома" выглядело все же неожиданным, так как главным претендентом на покупку "Евросети" тогда считалась компания МТС. А незадолго до совершения сделки гендиректор "ВымпелКома" Александр Изосимов удерживал своих конкурентов от опрометчивых шагов в розничный бизнес. Он апеллировал к тому, что всем игрокам "большой тройки" придется симметрично реагировать на подобные действия, поэтому маржинальность их бизнеса синхронно снизится.
На этом продажи не закончились. В конце октября совет директоров "Мегафона" одобрил заключение опционного соглашения сроком на год. Оно предполагает приобретение миноритарной доли в розничной сети Dixis, которая должна кредиторам $260 млн. Таким образом, "Мегафон" приобретает долю в компании почти за бесценок, зато берет на себя часть обязательств перед кредиторами. Для полноты картины осталось лишь дождаться ответного шага МТС, но это, скорее всего, вопрос недалекого будущего, так как этот оператор давно присматривается к розничному бизнесу. Пока же в МТС предпочитают развивать собственную монобрендовую сеть из 600 салонов. Участники рынка говорят, что в качестве покупки МТС пока больше заинтересован в сети "Беталинк", нежели в "Связном".
На западный манер
Независимые продавцы мобильной техники, скорее всего, в ближайшем будущем перестанут такими быть, считают аналитики. Процесс начался, и он вряд ли остановится на полпути. Более того, господин Чичваркин уверен, что это произойдет уже до конца этого года. Эксперты считают, что операторы, купившие розничные сети, начнут улучшать финансовые показатели бизнеса за счет закрытия ряда точек продаж и сокращения штата. В конце концов, российская сотовая розница переформатируется и станет похожа на западную.
Татьяна Костылева Приложение к газете "Коммерсантъ" № 206(4023)
Статья относится к тематикам: Техника, электроника, сотовый ритейл Поделиться публикацией: Подписывайтесь на наш канал в Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.Сотовый ритейл. Российский рынок сотового ритейла кардинально меняется.
Проще платить комиссию. В 2008 г. МТС, как следует из ее отчетности, за одного привлеченного абонента отдавала дилерам в среднем $14,3. Бывший президент крупнейшей в России сети сотового ритейла «Евросеть» Элдар Разроев говорит, что сейчас средняя дилерская комиссия колеблется в районе $12-15. Президент МТС Михаил Шамолин называет диапазон $10-15. Недавнее соглашение «Евросети» с «Мегафоном» заключено из расчета $20 за абонента. Часть комиссии сеть обычно получает с продажи контракта, часть - в виде процента от выручки с абонента в течение некоего периода (у МТС - половина выручки за первые шесть месяцев, при этом есть ограничение по максимальной сумме выплат в зависимости от региона и дилера, рассказывает Шамолин; похожие схемы в «Вымпелкоме» и «Мегафоне»). Распространять контракты через независимых дилеров выгоднее, чем развивать собственную розницу, говорит Шамолин.
Что случилось
Мультибрендовые сети в России развивались на заемные деньги, причем ликвидностью их менеджеры управляли «по наитию», утверждает Разроев. Постоянно наращивая оборот, сети могли существовать и с отрицательной рентабельностью (в конце прошлого года основатель «Евросети» Евгений Чичваркин признавался, что компания работает в убыток). В прошлом году начался кризис, кредиты кончились. Телефонный рынок стал из растущего падающим: в 2007 г. было $6,81 млрд, в 2008 г. - $7,48 млрд, в 2009 г. будет $4,49 млрд, оценивает бывший вице-президент «Евросети» по маркетингу Владимир Богданов. «Уже к лету 2008 г. стало понятно, что почти вся индустрия сотового ритейла может обанкротиться», - говорит Шамолин.
Розница стала закрываться. По данным MRG, с лета прошлого года количество салонов сократилось с 18 500 до 12 000. Для операторов это означало, что они могут утратить связь с абонентом.
Добавилась и другая проблема. По данным AC&M-Consulting, в 2007 г. абонентская база операторов выросла на 21 млн, в 2008 г. - на 26,6 млн. Но рост числа активных sim-карт при этом замедляется: в 2007 г. - плюс 7,1 млн, в 2008 г. - уже плюс 4,8 млн (оценка MForum Analitics).
Операторы платят дилерам комиссию за подключение качественных абонентов, поэтому «Евросеть» активно предлагает клиентам перейти на тариф другого оператора или на новый номер того же с более выгодным тарифом, объясняет представитель «Евросети» Наталья Аристова. Грубо говоря, заплатили операторы за 26,6 млн подключений, а получили в результате всех переходов 4,8 млн. Затраты на переподключаемых абонентов растут, а доходы - нет, согласен Шамолин.
Что делать
Операторы поняли, что им придется брать розницу на себя. Делать это большая сотовая тройка стала тремя разными путями.
«Мегафон» собирался купить Dixis и «Цифроград», но обе сделки развалились (оператор был не в восторге от состояния этих активов), а вместе с ними и сети. Тогда компания решила пойти путем органического развития розницы. В апреле заместитель гендиректора «Мегафона» по коммерции Лариса Ткачук объявила о планах компании за 18 месяцев добавить к своей сети 500 салонов. Сейчас в нее входит 1500 точек (здесь и далее по числу салонов - данные компаний). 1200 из них партнерские, т. е. их владельцы за определенную плату согласились перевести салоны под бренд «Мегафона». На те же 18 месяцев «Мегафон» заключил соглашение с «Евросетью», которая обязалась продать 7,2 млн контрактов оператора за $146 млн, причем $97 млн выплачиваются авансом.
МТС заключила было партнерское соглашение с «Беталинком», но затем раздумала продлевать контракт, и эта сеть практически прекратила работу. Оператор решил развивать собственную розницу путем приобретений. В I квартале 2009 г. МТС купила «Телефон.ру» (около 500 салонов) за $60 млн и «Эльдорадо» (400) за $18 млн, добавив их к 1700 своим монобрендовым салонам (1200 - партнерские). Также оператор заключил договор с Максимом Ноготковым - владельцем третьего по размеру российского сотового ритейлера «Связной». По договору в МТС перешла команда менеджеров «Связного» во главе с вице-президентом Сергеем Румянцевым. Единственное, что отличает хороший ритейл от плохого, - это команда менеджеров, которая им управляет, объясняет Шамолин. Сейчас через собственную сеть МТС продает порядка 30% контрактов, задача в том, чтобы довести эту долю до 60-70%, говорит он.
«Вымпелком» пошел по третьему пути, купив 49,9% «Евросети» (4400 салонов на момент покупки, сейчас - 3700) за $226 млн. При этом у «Вымпелкома» есть своя сеть из более чем 2000 салонов (около 1900 - партнерские). Федеральная антимонопольная служба обусловила сделку по покупке «Евросети» тем, что ритейлер останется мультибрендовым. У клиента должна быть возможность выбора, согласна представитель «Вымпелкома» Ксения Корнеева.
Но выбрать МТС в «Евросети» уже нельзя - в апреле оператор разорвал с ней контракт. «Евросеть» - мощнейшая машина по переключению абонентов с одного оператора на другого, объясняет Шамолин. Ежемесячно происходило 6 млн визитов абонентов МТС в «Евросеть» для пополнения счета, а каждый визит - это потенциальная продажа абоненту МТС контракта конкурента, считает он. По его данным, к апрелю доля новых подключений МТС через «Евросеть» снизилась до 11-13% по сравнению с 40% летом прошлого года. В целом по России, по данным J'son & Partners, в I квартале 2009 г. 50% всех новых подключений пришлось на «Вымпелком», 14% - на МТС и 7% - на «Мегафон». Выход из «Евросети» для МТС означал автоматическое сокращение оттока абонентов, заключает Шамолин.
Представитель «Вымпелкома» переадресовал все вопросы о продаже контрактов в «Евросети» к «Евросети». «Евросеть» продает контракты всех операторов по стандартным договорам, настаивает представитель компании Аристова. Но, добавляет она, по отдельным договорам с операторами сеть проводит акции по продвижению их товаров и услуг.
Как будет
По оценкам MRG, без учета последних покупок («Евросеть», «Телефон.ру» и «Эльдорадо») у операторов было в апреле всего 2850 монобрендовых салонов. Эта цифра гораздо меньше, чем получается, если сложить данные самих операторов. Расхождение ведущий аналитик MRG Эльдар Муртазин объясняет тем, что MRG считает лишь салоны с площадью от 15 кв. м, где продаются не только контракты, но и телефоны. По его словам, часто в регионах в формально монобрендовых салонах продаются контракты разных операторов - их MRG не учитывает как монобрендовые. Но и эта цифра показывает, что менее чем за год доля монобрендовых салонов на рынке выросла почти вдвое - до 24%.
Рынок определенно двигается к операторской модели, говорит Муртазин, на переход может уйти полтора-два года; при этом независимая розница в лице «Связного» и некоторых более мелких сетей останется. Разроев с этим согласен. Савин из J'son & Partners предполагает, что, когда операторы завершат строительство своих сетей, доля продаж контрактов через них может достичь 50%. Но полностью операторский рынок в ближайшие год-два мы точно не увидим, уверен он.
Ниша для независимого ритейла, считает Савин, в более широком ассортименте - как показывает западный опыт, операторы обычно предлагают ограниченную линейку аппаратов. Хотя, оговаривается он, многое зависит от развития продаж субсидированных телефонов - его может, в частности, подтолкнуть развитие сетей третьего поколения. Источник: RBC Daily
Вернуться к списку статей
www.aksiomarealty.ru
История сотового ритейла в России
Доисторический периодХорошо было на земле в доисторический период! Везде и всегда было тепло. По лесам и полям ходили огромные динозавры, которым хватало очень небольшого мозга, чтобы жить и процветать. Не нужно было напрягаться, еда росла или бегала всегда рядом. Благодать!
1990-е годы. Сотовый ритейл процветал. Монстры – Техмаркет, Диксис, Ультра и другие – чувствовали себя вольготно! За продажу 1 SIM-карты с телефоном операторы платили несколько сотен или даже тысяч долларов комиссии! Вы можете себе это представить??? Динозавров тоже представить сложно… :о)
Рынок рос, как на дрожжах, в условиях постоянного увеличения объема рынка вакуум не успевал заполняться качественным предложением. В итоге конкуренция была низкой, а доходы – высокими.
Операторы связи тем временем совсем не пытались выстраивать свои сети продаж, как это принято в Европе. Они все свои деньги вкладывали в покрытие территории России. Европейским операторам не приходилось инвестировать так много денег в базовые станции, поэтому они сразу занялись еще и ритейлом.
1997-й год. Появилась Евросеть. Это был Тираннозавр Рекс! Быстрый, ловкий, хищный! Он был меньше ростом всех монстров, но, в отличие от них, он мог показать зубы. И Рекс понял, что его сила в захвате территории. В то время как каждый из монстров пасся только в своих пастбищах, Евросеть решила нападать на остальных динозавров на всех пастбищах одновременно. Но для этого нужно было плодиться и размножаться. И делать это быстрее монстров… Так и будет через несколько миллионов лет. А пока наш Рекс точит зубы и тренируется на мелких представителях отряда динозавров…
2002-й год. Появился Связной. Еще один вид из семейства Тираннозавров. Поначалу казалось, что он копирует повадки Евросети. Охотится на тех же монстров и теми же способами. Но со временем в повадках двух хищников наметились существенные различия. Более молодой Связной стал охотиться более эффективно, добывая больше добычи с меньшими усилиями.
Первый ледниковый период.Прошло несколько десятков миллионов лет беззаботной жизни динозавров, когда вдруг на Землю упал метеорит огромных размеров… Где-то глубоко в недрах произошли тектонические сдвиги. Климат на Земле сильно изменился. Солнце затянулось на миллионы лет смогом и пеплом от пожаров, вызванных падением метеорита и извержениями вулканов. Стало заметно холоднее, и выживать стало намного сложнее. Начали появляться новые виды животных, которые теперь уже могли конкурировать с динозаврами за место под солнцем…
2003-й год. До самого конца 2002-го года комиссия от продаж SIM-карт составляла 60-70% всех доходов сотовых ритейлеров. Теперь это уже не были сотни и тысячи долларов за каждую SIM-карту, но по-прежнему суммы были очень большими.И вот в феврале и марте 2003-го года Билайн и МТС резко сократили свою комиссию. Все сотовые ритейлеры впервые показали УБЫТКИ! Ведь раньше доходы от продаж SIM-карт покрывали все расходы с лихвой. Но теперь эти доходы стали в несколько раз меньше!Кто-то начал быстрое перестроение своего бизнеса. Кто-то ушел с рынка. Кто-то начал компенсировать убытки кредитами.
2004-й год. Евросеть активно захватывает территорию страны. Желтые точки продаж мобильных телефонов появляются во всех крупных городах. За ними следуют оранжевые точки Связного. Два хищника потихоньку начинают побеждать монстров.А операторы связи тем временем продолжают осваивать необъятные просторы Родины и близлежащих стран. До ритейла у них руки по-прежнему не доходят.
2005-й год. Начинается тотальное вымирание доисторических монстров. Тираннозавр Рекс пожирает остатки Техмаркета и Ультры. Ничто не обещает скорого заката эры динозавров. Кажется, что хищники разовьются до размеров операторов связи и смогут управлять миром.
Сотовый ритейл настолько силен, что его представители занимают первые места в рейтингах самых крупных и быстрорастущих компаний России. Где это видано, чтобы продавец мобильных телефонов был крупнее, чем продавец продуктов питания??? Ведь рынок продуктов питания во много раз больше рынка мобильных телефонов.
Второй ледниковый период.Прошло еще несколько миллионов лет. Смог над планетой сотового ритейла рассеялся и жизнь возродилась. Но теперь сильнейшие ритейлеры хотят измениться. Они понимают, что эволюция не позволит выживать им дальше. МЛЕКОПИТАЮЩИЕ наступают. И если динозавры не перестроятся, то они проиграют новым видам.
Но в этот момент на Землю падает еще один метеорит… Тогда еще никто не знал, что это начало конца эры динозавров. Они не выживут. Они вообще больше не смогут наслаждаться жизнью.
В результате падения второго метеорита некоторые виды динозавров понесли такие существенные потери, что они уже никогда не оправятся. А их жизнь станет похожей на мучение.
Август 2005-го года. Таможенный кризис на рынке сотового ритейла. Он произвел эффект разорвавшейся ядерной бомбы в тысячи мегатонн. Никто не сознался, кому принадлежал товар на 100 миллионов долларов. Но эта потеря не позволит больше приносить прибыль ни одной сети. Кроме Связного, который не пострадал в результате этого кризиса…
За несколько месяцев до таможенного кризиса появляется на свет новый игрок – сеть салонов связи Эльдорадо. Зная о хищных повадках старшего брата, многие с опаской смотрят в сторону новичка. И новичок начинает свою жизнь очень агрессивно. Он не знает, что дни его сочтены с самого начала. Что эра независимого от операторов связи сотового ритейла быстро идет к закату.
Апрель 2006-го года. Власти конфискуют абсолютно "белую" партию телефонов Моторола, которую Евросеть сама ввозит в страну, строго следя за соблюдением всех таможенных процедур и за уплатой всех налогов и таможенных сборов. Это вторая атака на Рекса. Но Тираннозавр еще достаточно силен, чтобы отбиться. Он возвращает свое добро почти целиком. Хотя очередной раны совсем избежать не удается. Никто не возместит ему потери от "ошибки милиционеров".
2007-й год. Динозавры сбиваются с нахоженных троп. Млекопитающие наступают на их территории со всех сторон. Доисторические монстры пытаются прорваться через окружение, но их скорый конец предрешен. Популяции семейств уменьшаются. Еды на всех не хватает.Это второй год без прибыли. Убытки покрываются все новыми и новыми кредитами. Но этот пузырь не может не взорваться.
Тем временем сотовые операторы заканчивают покрытие территории страны сотовыми вышками. Но они по-прежнему не хотят вступать на путь Европейских операторов, и не суются в розницу настолько серьезно, чтобы об этом можно было говорить.
Вымирание динозавров.Прошло еще несколько миллионов лет.Климат на Земле сильно изменился, и более приспособленные к новым условиям млекопитающие захватывают Землю. Динозавров все меньше и меньше. Их ряды редеют по всей планете. Локации монстров становятся все более жидкими.
2008-й год. Этот год стал кошмаром для сотового ритейла. Вначале Евросеть со Связным, посмотрев на результаты 2006-го года, пытаются панически отвоевать у рынка свои позиции. Они роняют розничные цены до уровня, слабо отличающегося от цены закупки. И их убытки только увеличиваются.
Это становится похожим на снежный ком. Чем больше убытки, тем больше желание увеличить продажи. Чем ниже цены, тем больше убытки. Давление кредитов становится непосильным. Мы все больше и больше слышим о возможности скорой продажи Евросети какому-либо из операторов связи. Остальные занимают выжидательную позицию, надеясь, что ситуация исправится сама собой. Они ошибаются…
В сентябре в сотовый ритейл России вваливается мировой финансовый кризис. Он приведет к банкротству целого ряда компаний. Банки просят выплатить кредиты. Новые кредиты никто не дает. Происходит коллапс.
Операторы связи не могут потерять рынок. Им нужны точки продаж. Поэтому они ВЫНУЖДЕНЫ пойти по Европейской модели. Они начинают покупать сотовых ритейлеров. Первой продается Евросеть.
Остальные динозавры не понимают, что с ними произошло. Они вынуждены держать оборону на очень ограниченной площади. Земля под ними зашаталась и почти все оставшиеся в живых стали проваливаться в образующиеся прямо под ногами трещины.
2009-й год. Состояние ядерной зимы. Снег, холод, вместо солнца светлое пятно на сером небосводе. Зима будет долгой. Никто не выживет…
Разорился Диксис, Беталинк, на грани банкротства Цифроград. Как-то еще держатся Связной, Телефон.ру и Эльдорадо. Мелкие сети находятся в состоянии агонии.
Млекопитающие в ходе эволюции навсегда сместили динозавров с пьедестала.
Операторы сотовой связи скупают оставшихся в живых. Им предстоит новая эра, наполненная новыми испытаниями и вызовами. Жаль, что им придется поднимать этот рынок из руин. Если бы они пошевелились раньше, то могли бы просто возглавить сотовую розницу. А теперь придется ее возрождать. Но уже в новом виде, так похожем на Европу.
Вместе с 2009-м годом завершится эра динозавров. Этих симпатичных монстров, сыгравших такую важную роль в цивилизации всей торговой индустрии России. Их больше не будет…
Вы слышите эти гулкие шаги??МАМОНТЫ идут…
rgareyev.livejournal.com
Топ Новости - Сотовый ритейл объединяется
Развитие операторской розницы уже давно стало мировым трендом. Тем не менее, игроки российского рынка ритейла, как самостоятельные дилеры, так и операторы, не считают, что этот факт как-то поменяет ситуацию по расстановке сил основных игроков. Ведь параллельно с собственным развитием, операторы связи усиливают и позиции независимых ритейлеров, все чаще выступая в качестве их партнеров.
В Европе, например, по монобрендовому сценарию развиваются ведущие операторы Vodafone и O2, рассказала TelecomDaily представитель ГК «Связной» Елена Ноготкова. Однако, по ее словам, параллельно с операторской розницей успешно существуют и мультибрендовые ритейлеры Carphone Warehouse и Phones 4u. «Клиенты доверяют им, поскольку они независимы и не заинтересованы в продвижении конкретного оператора или вендора и предоставляют возможность выбора», - отметила она.
В России на сегодняшний день насчитывается около 11 тыс.операторских салонов. Из них у МТС количество салонов собственной розничной сети достигает 4 тыс., куда входит около 70 флагманов, а примерно 1,6 тыс. салонов работают по франчайзингу. У «Мегафона» - 3,9 тыс. монобрендовых салонов (2,3 тыс. приходятся на франчайзинговую схему).
К монобрендовому ритейлу стремится и Tele2. Оператор построил более 450 салонов в России, из них пятая часть выполнена в новой концепции. У «исторических» ритейлеров, «Евросети» и «Связного», суммарно есть 8 тыс. салонов. В частности, в сеть «Связной» входит 3125 магазинов, до конца 2012 года компания намерена увеличить их число еще на несколько сотен.
Однако, по словам мультибрендовых риейлеров, количество салонов еще ни о чем не говорит. «Доли на рынке ритейла не меняются последние пару лет, - отмечает президент «Евросети» Александр Малис. «Операторских салонов действительно становится больше, но это не значит, что становится больше их доля на рынке. Уровень продаж в операторских салонах существенно меньше, чем у исторических ритейлеров», - говорит эксперт. По его словам, если сравнивать флагманский салон оператора с флагманским салоном «Евросети», то уровень продаж не сравним: «Евросеть» продает в несколько раз больше любого операторского флагмана.
Та же ситуация с обычными салонами. По данным TelecomDaily, доля «Связного» на рынке мобильной техники составляет 23%, доля «Евросети» находится на уровне 32%, третий крупнейший игрок на этом рынке, МТС, занимает 15%, с учетом своих франчайзинговых салонов. При этом, по словам Александра Малиса, суммарная доля монобрендов на рынке составляет меньше 20%. «Наша доля в сумме со «Связным» превышает 50%, - сравнивает он. - Эта ситуация не может переломиться, так как покупатель всегда хочет иметь выбор. И мультибренд дает ему это выбор. А в монобренд приходят только очень лояльные к тому или иному оператору связи клиенты. Все же исследования показывают, что в России очень лояльных оператору связи клиентов насчитывается около 25%. Соответственно, максимальная суммарная доля, которую могут получить монобренды, составляет 25%".
Параллельно с этим Александр Малис отмечает, что монобренд нужен не для продажи телефонов, это точка контакта с клиентом, возможность повысить клиентоориентированность и уменьшить отток абонентской базы. Открытие собственных офисов - достаточно дорогостоящая и длительная по времени процедура, особенно, когда речь идет об освоении новых территорий, заявила пресс-секретарь «Билайна» Анна Айбашева. Кроме того, дальше встает вопрос об их содержании, что тоже является существенной статьей бюджета. И тогда оператор обращается к схеме полносервисной реализации своих услуг через эксклюзивные салоны на базе проверенных и лояльных партнеров.
В такого рода отношениях есть плюсы как для партнера, так и для оператора. Для партнера это привлечение определенной аудитории клиентов за счет использования данного конкретного бренда. Для оператора - возможность стать ближе к абоненту.
Елена Ноготкова отмечает, что монобренд ориентирован в первую очередь на обслуживание и расширение своей абонентской базы (продажа SIM-карт, тарифов, модемов и другого дополнительного оборудования), а у мультибренда такой задачи нет. При этом Елена Ногкотова добавила, что дополнительные, в том числе финансовые, услуги сейчас являются основным драйвером бизнеса компании. «Мы рассматриваем мультибренд как наиболее выгодный и эффективный формат», - заключила она. Вместе с тем операторы все чаще пользуются опытом мультибренда для строительства своих розничных сетей.
Так, «Связной», помогал запускать монобренд РТК для МТС, а на прошлой неделе открылся первый магазин в рамках совместного проекта с Tele2. Анна Айбашева также уверена, что в регионах есть достаточно сильные местные игроки на рынке ритейла, которые могут составить конкуренцию и национальным дилерам. «Поэтому в своей ритейл-стратегии «Вымпелком» старается выдерживать сбалансированное сочетание мультибренда с монобрендом», - рассказала она. К примеру, с 1 июня «Вымпелком» и «Связной» объявили о бессрочном национальном маркетинговом соглашении.
www.tdaily.ru
Сотовый ритейл: франчайзинг вымирает? - CNews
«В настоящее время в связи со стагнацией и высоким уровнем насыщения рынка мы несколько приостановили развитие в количественном выражении, в том числе по франчайзингу, и приступили к повышению качества действующей сети, — рассказали CNews в группе компаний "Dиксис". — Безусловно, прежними темпами сеть расти не будет, но все же некоторый рост будет наблюдаться и дальше — сеть увеличивается примерно на 5-7% в месяц. Это происходит, прежде всего, за счет новых партнеров — небольших региональных компаний, а также новых магазинов партнеров действующих».
Наиболее любопытной с точки зрения развития франчайзингового развития выглядит судьба компании «Цифроград». В отличие от конкурентов этот бренд изначально был создан как франчайзинговый. Розничная сеть «Цифроград» появилась в 2003 г. Наиболее активное развитие пришлось на 2005 г., когда франшизу «Цифрограда» приобрели «Анарион», петербургские сети «Телеком пойнт», KS Group и «Техносвязь», уральская «Т1», татарская Domo: за два месяца вывеску сменили более 350 российских магазинов.
В конце 2005 г. руководством «Цифрограда» было принято решение о выкупе франчайзи. «Была поставлена цель: занять второе место на рынке, и было очевидно, что такая цель требует новой стратегии — большего контроля, четкого планирования, системности», — говорят в компании. Уже в январе 2006 г. компания приобрела сеть «Анарион»: 140 салонов в Москве, Казани, Перми (около полугода сеть работала под франшизой «Цифрограда»). «Вместе с "Анарионом" была "получена" команда менеджеров, а также технологии, ставшие базой для развития собственной сети, — пояснил собеседник CNews в "Цифрограде". — Затем были приобретения компаний в Воронеже, Красноярске, Екатеринбурге и других городах. Последняя на текущий момент крупная сделка — приобретение магазинов франчайзингового партнера в Новосибирске — прошла в марте этого года». Всего в России работает порядка 1450 магазинов «Цифроград», из которых 1039 — франчайзинговые. На рынке сотового ритейла это самая масштабная программа франчайзинга.
Крупнейший сотовый ритейлер в СНГ компания «Евросеть» оказывает содействие ЗАО «Федеральная розничная сеть «Ультра» в развитии программы франчайзинга. В «Евросети» подчеркивают, что данная сеть позволяет избежать в работе каждого нового салона так называемой «раскрутки» в течение нескольких месяцев. На сегодня программой франчайзинга охвачено восемь российских регионов. «В рамках данной программы под брендом "Ультра" в 2007 г. будет открыто примерно 200 салонов, — говорит Николай Катаев, руководитель франчайзингового проекта компании "Ультра". — Главными преимуществами франчайзинга "Ультры" являются роялти в размере $1 в месяц с одного салона и поставка товара с отсрочкой оплаты на 50 дней. Все салоны франчайзинговых партнеров проходят полный ребрендинг в соответствии с корпоративными стандартами "Ультры"».
Из крупных игроков рынка сотового ритейла франчайзинг не практикует только «Связной», сеть которого на сегодня насчитывает 1340 салонов сотовой связи во всех регионах России. «Мы не считаем франчайзинговые программы приемлемыми для себя и предпочитаем строить свои собственные центры мобильной связи, — подчеркнули в группе компаний «Связной». — Это позволяет нам гарантировать высокое качество товаров и устанавливать единые стандарты обслуживания во всех магазинах сети. Для нашей компании это очень важный момент».
Вообще, франчайзинговую систему в «Связном» видят малоэффективной, правда, признают основное ее достоинство — гарантированный рынок сбыта для оптовых компаний (которые, в основном, и прибегали к этой схеме). «Если всерьез заниматься ритейлом, то необходимо очень много усилий, вложений, контроля, технологий, которые позволили бы эффективно управлять разветвленной сетью, поддерживая единую ценовую и ассортиментную политику, стандарты обслуживания и сервиса, а также формирование лояльности к бренду», — заявили в сети «Связной».
«Как показала действительность, у франчайзинга в сотовом ритейле есть как плюсы, так и минусы, — говорит аналитик J’son & Partners Сергей Савин. — Главный отрицательный момент данной стратегии — сложность управления независимой сетью, порой состоящей из сотен салонов». Как заметил эксперт, сегодня прослеживается тенденция выкупа крупными ритейлерами бизнеса своих партнеров, что является нормальной практикой и за рубежом. По мнению г-на Савина, хотя независимых региональных компаний, подходящих для поглощения крупными ритейлерами, осталось очень мало, франчайзинг будет актуален еще несколько лет.
Более пессимистичен в отношении перспектив франчайзинга сотовых ритейлеров ведущий аналитик Mobile Research Group (MRG) Эльдар Муртазин. Он считает, что данная программа вскоре прекратит свое существование. «В этом сегменте она изначально не выглядела перспективной для России и развивалась лишь до тех пор, пока не произошла консолидация на рынке», — подчеркнул г-н Муртазин.
telecom.cnews.ru
