СВОБОДА ВЫБОРА. Спин техника

техника выявления потребностей — СВОБОДА ВЫБОРА

Представляем одну из самых популярных в современном мире техник, которая используется в разных областях, связанных с предложением клиентам товаров и услуг. Полученная из первых уст у её создателя — Нила Рэкхема — известного международного специалиста по продажам — она помогает уже долгие годы нам работать с клиентами и партнёрами.Надеемся, что и вам она поможет достигать успешных финансовых показателей.

111

СПИН-ВОПРОСЫ

Одна из главных проблем, с которой мы сталкиваемся при первом контакте с потенциальным клиентом, — мы рано переходим к решению. Не понимая, что реально нужно нашему собеседнику, мы спешим с восхищением предложить наш продукт. Но в этом и есть ошибка.

Как же правильнее выстроить логику разговора? Задавать правильные вопросы, и мы как раз их сейчас рассмотрим.

Технология СПИН: первые буквы раскрывают описание вопросов.

С – ситуационные вопросы. Узнайте о том, как и чем живёт ваш собеседник, каковы его интересы и желания, ценности. В какой обстановке он работает или учиться. Естественно вопросы должны соответствовать вашей теме. Ниже мы рассмотрим примеры.

Например: «А где вы сейчас работаете?», «Каковы продажи в месяц в вашем отделе?», «Как вы себя чувствуете?».

П – проблемные. Зацепитесь за какую-либо ситуацию, которую клиент описал. И в самом вопросе заложите возможную проблему. Вы ещё не знаете, есть она у собеседника или нет. Нов ы по крайней мере показываете, что она бывает. И интересуетесь, а есть ли она у клиента.

Например: «Вам хватает заработка?», «Удаётся ли вашему отделу выполнять план продаж?», «Бывает, что вы часто приходите с работы уставшим?».

И – извлекающие. Усильте проблему; узнайте, к чему она приводила или может привести.

Например: «И сколько вы будете идти к своей мечте с таким заработком?», «Бывает, что нехватка средств существенно ударяет по кошельку сотрудников?», «И что было результатом такого количества больничных в год?».

Н – направляющие. Предложите решение проблемы клиента, показав выгоды и дав возможность клиенту самому подумать, как может это помочь решить его вопрос.

Например: «Если вам предложат дополнительные возможности по заработку 500 у.е., как поменяется ситуация?», «Если вы внедрите технологию повышения продаж за 3 месяца, насколько вам удастся решить свои вопросы?», «Если вы обучитесь сохранять свою работоспособность, на что бы вы потратили сохранённую энергию?».

Давайте вместе выявим потребность в следующем диалоге:

— Добрый день, как ваши дела?

— Да нормально, пока живём потихонечку.

— Как ваш бизнес?

— Как сказать, сейчас трудные времена.

— Помню, вы планировали расширяется. Получается?

— Да какое там расширение: этот бы офис сохранить.

— А если бы вам предложили выстроить продажи этого офиса за 3 месяца, как бы поменялась ситуация?

— Ну конечно, стало бы лучше. Я смог бы отдать долги и начать инвестировать в расширение.

Вот пример диалога, когда ненавязчиво простыми вопросами вы видите проблему клиента. Она может быть пока неявной, но её как раз нужно довести до осознаваемой клиентом. И тогда уже можно предлагать решения.

Естественно, жизненные ситуации бывают намного сложнее. Но старайтесь быть проще. И, как говориться, люди к вам потянуться.

Удачных коммуникаций!

P.S. Если вы — руководитель — предлагаем вам заказать бесплатную диагностику в вашей компании, пообщавшись с нашим профессиональным тренером по продажам.

C уважением, Варвара Varanas88

vitality.moscow

СПИН - техника убеждения

Ситуационные вопросы
Проблемные вопросы
Извлекающие вопросы
Направляющие вопросы

СПИН-технология продаж. Вопросы, подводящие к покупке

Метод СПИН, разработанный маркетологом Нилом Рэкхемом и активно использующийся зарубежными менеджерами, позволяет выявить потребности покупателя и ненавязчиво подвести его к решению о приобретении вашего товар или услуги. В основа метода лежат вопросы четырех типов (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие), которые задаются последовательно, шаг за шагом приближая вашего собеседника к покупке.

Ситуационные вопросы

При встрече с клиентом вам в первую очередь нужно собрать информацию о его бизнесе и прояснить текущее положение вещей. Важно, чтобы ваш собеседник сам выдавал вам информацию, отвечая на ваши вопросы. Список вопросов стоит подготовить заранее. Вы можете даже написать несколько списков для разных категорий клиентов — затраченные усилия не пропадут даром, поскольку ситуационные вопросы позволяют создать базу для дальнейшего взаимодействия с потенциальным заказчиком.

Проблемные вопросы

Выяснив положение дел в бизнесе клиента, важно определить слабые места и проблемы. Люди делают покупки, чтобы решить свои проблемы, поэтому на этом этапе мы даем им возможность эти проблемы осознать. Например, общаясь с будущими участниками тренингов по продажам я задаю вопросы:

Вырос ли ваш план продаж по сравнению с прошлым годом?
Сколько менеджеров выполняют план продаж?
Какой процент холодных звонков приводит к заключению сделок?
Какие проблемы вы видите в работе вашего отдела продаж?

Извлекающие вопросы

Эта группа вопросов позволяет клиенту увидеть, к чему ведет отсутствие решения проблем, которые были обозначены на предыдущем этапе.

Классические виды вопросов:

К чему это обычно приводит?
Как будет развиваться ситуация, если вы не решите эту проблему?
Какое воздействие это оказывает на ваши продажи?
Как часто повторяется эта ситуация?
Как вы оцениваете упущенную выгоду?

Направляющие вопросы

Эта группа вопросов переключает внимание клиента с проблем на решения, на выгоды вашего продукта или услуги, на те ценности и преимущества, которые он получит в результате сделки. Скорее всего у вас есть список выгод и преимуществ вашего товара. Все что вам нужно сделать на этом этапе — адаптировать этот список к интересам и проблемам вашего клиента и переформулировать тезисы списка в виде вопросов.

Овладев техникой СПИН-продаж, вы сможете даже мимолетный интерес потенциального клиента превращать в потребность, развивать эту потребность в стремление действовать и предлагать конкретный план действий, заключающийся в приобретении вашего продукта.

Весь список терминов →

ob21.ru

Техника СПИН

СПИН – аббревиатура четырёх типов вопросов:

Ситуационный;
Проблемный;
Извлекающий;
Наводящий – направляющий Нп (в форме предложения)
Наводящий – направляющий Нд (добавляющий пользы)

Суть данной техники в том, что клиент, отвечая на наши вопросы, как бы продаёт сам себе, постепенно осознавая свою потребность в нашем предложении.

Общий алгоритм проведения встречи по технике СПИН.

Вводная фраза. На данном этапе мы объясняем клиенту, зачем мы будем задавать вопросы и какой резон ему отвечать на них.
Ситуационные вопросы – проясняют текущую ситуацию. Узнаём:

Насколько удовлетворяются потребности клиента сейчас?
Каким образом и где?

Где вы берёте…..?Как часто вы обращаетесь к …..?Бывает ли так, что…..?

Этап формирования потребности.

Проблемные вопросы – проясняют, какие проблемы напрягают клиента. Узнаём, какие минусы и неудобства возникают у клиента в процессе удовлетворения потребностей.

Бывает ли…?Согласитесь, неприятно, когда…?Какие неудобства связаны с …?Насколько вы озабочены…?Насколько Вас устраивает…, напрягает…?Насколько для Вас критично…., проблематично….?Бывают сложности….?Вам не досаждают…?Вы видите какие-нибудь минусы в…..?Что хотели бы изменить в …..?Чем Вас не устраивает…?

Извлекающие вопросы – увеличивают глубину и количество осознаваемых клиентов проблем. Узнаём:

Какие дополнительные неудобства связаны с каждой проблемой?
Какие последствия у каждой проблемы?
В каких ситуациях проблемы будут иметь наиболее печальные последствия?

И тем самым подводим клиента к осознанию потребности менять ситуацию.

Каковы последствия для…?К чему может привести…?Может ли это повредить Вашей…?Как это сказывается на.…?Кто будет отвечать за….?Насколько это увеличивает затраты….?Как это влияет на результат….?Судя по вашим словам, это приводит к….?Насколько значительно…., с точки зрения затрат на….?Какие убытки Вы понесли в связи с….?Ухудшаются ли в связи с этим….?Вероятно, это ставит в зависимость от…..?То есть каждый раз Вы теряете….?Каковы минимальные последствия от….? Максимальные….?

Направляющие вопросы в форме предложения – показывают путь решения проблемы. Узнаём, как клиент относится к нашему предложению (в свете вскрывшихся обстоятельств).

Хотели бы вы иметь возможность….?То есть Вы хотите….?Было бы для Вас полезным….? А в чём ещё польза такого варианта?Представьте себе…., что бы это значило для Вас?Как вы думаете, Вам понравится….?Ведь здорово было бы…..?Вас устроит вариант…..

Направляющие вопросы, добавляющие пользы – показывают клиенту перспективы и дополнительные плюсы от решения проблем.

Как это ещё поможет Вам…? Коллегам….?А кто ещё сможет воспользоваться результатами покупки….?Что вы ещё сможете сделать, имея…., чего не можете сейчас?Есть ли у этого варианта ещё преимущества кроме….?А это сэкономит Вам….., Вы согласны?А как Вам ещё и …?А что вы выиграете за счёт…..?

Подведение итогов. Подводим клиента к принятию ответственного решения, что жить по-старому нельзя, и надо что-то менять.

denis-zuev.ru