Медиа Сервис "СДЕЛКА". Способы выхода на лпр
Способы преодоления секретаря и выхода на ЛПР: метод №1
В данной статье мы начнем рассмотрение одного из самых актуальных и интересных вопросов, с которыми сталкивается каждый менеджер по продажам во время совершения холодных звонков – преодоление секретаря.
По статистике, в отделах продаж даже самых крупных и успешных компаний, более чем в 30% случаев менеджерам по продажам не удается преодолеть секретаря. О компаниях меньшего ранга и говорить не приходится. В зависимости от того, что продают эти компании, эффективность менеджеров по продажам в преодолении секретаря составляет 10-30%.
На самом деле, приведенные цифры вполне логичны, ведь задача секретарей и телефонистов как раз и заключается в том, чтобы «фильтровать» входящие звонки – это их работа. Телефонисты и секретари часто бывают четко проинструктированы и обучены отклонять все нежелательные или идущие без предварительной договоренности звонки.
НО!
Если вы применяете специальные техники, пробуете разные варианты, ведете себя не так как все остальные продажники, у вас есть шанс пробиться через секретаря и поговорить с ЛПР.
И первый способ, который мы сейчас разберем – создание у секретаря ложного впечатления о том, что вы звоните по важному вопросу от одного из контрагентов, с которыми ее компания уже работает.
Что нам нужно, чтобы «обмануть» секретаря? Нам нужен повод для звонка! Такой же повод, по которому ей звонят в день десятки других людей из компаний-контрагентов, чтобы решить тот или иной вопрос или уточнить что-нибудь. Также идеальным в данном случае будет, если вы уже заранее узнаете имя и фамилию человека, с которым желаете пообщаться.
- Повод №1 – оформление предстоящих поставок или договора.
Пример: «Добрый день! Это Павел Савинкин. Мне необходимо поговорить с Екатериной Федоровой по поводу оформления предстоящих поставок!»
- Повод №2 — расчеты между компаниями. Также, для придании важности и безотлагательности звонка, можно добавить, что вы звоните из штабквартиры вашей компании.
Пример: «Добрый день! Я должен поговорить с Игорем Драндиным по поводу наших расчетов с вами. Это Павел Савинкин из штабквартиры компании DHL».
- Повод №3 – пообщаться по поводу совершенных поставок.
Пример: «Алло! Меня зовут Павел Савинкин. Я из главного офиса компании TNT. Пожалуйста, мне необходимо поговорить с Екатериной Семеновой по поводу товаров, которые мы вам поставляли».
Что делать, если вы не знаете имя того сотрудника, с которым хотели бы поговорить, и как его выяснить, мы будем разбирать в отдельных статьях. Тем не менее, здесь я приведу один из способов. Он заключается в том, чтобы добавить к ощущению важности вашего звонка еще и ощущение срочности. Также, чтобы «выгородить» себя, стоит сослаться на то, что ваши коллеги, которые обычно общаются с клиентом, сейчас отсутствуют.
- Пример: «Добрый день! Девушка, вы можете помочь мне? Я пытаюсь установить, кто в вашей компании занимается размещением рекламы в Интернете. Это Юля из рекламного агентства Промо. Мы с вами работаем. У меня срочный вопрос по контекстной рекламе. А мой коллега, который общается с вашей компанией сегодня в командировке в Германии»
Развивая этот метод, вы можете придумать множество других поводов для звонка, которые можно озвучить секретарям ваших потенциальных клиентов.
Главное – чтобы у секретаря в голове появилась мысль, что если она вас не соединит с требуемым лицом или кем-то из его коллег, то такими действием (а точнее бездействием) она нанесет вред своей компании и получит «втык» от руководства.
sellsolutions.pro
Эффективный выход на лицо принимающее решения
Каждый менеджер и руководитель в отделе активных продаж задает этот вопрос себе чаще всего. Как эффективней выйти на ЛПР и пройти через секретаря?
Я руковожу компаниями, работающими на B2B более 10 лет и построил более 20 отделов продаж для своих компаний и компаний клиентов.
Хочу поделиться с вами некоторыми способами выхода на ЛПР, при холодном прозвоне, которые мы наработали с моими сотрудниками.
1. Не врите, лучше честно попросите
Вы звоните человеку, который тоже имеет эмоции, желания и привязанности. Не пытайтесь врать и придумывать хитрые истории, чтобы вас соединили с нужным человеком. В большинстве случаев вас вычислят, и пострадает ваша деловая репутация.
И разве вас мама не учила, что врать не хорошо? 
Вот пример формулировки из Скрипта Выход на ЛПР одной из наших компаний.
Я выделил ключевые фразы.
Менеджер: Мы являемся производителем красящих лент для печатных устройств.Могу я поговорить со специалистом, который отвечает за закупку расходников?
Секретарь: Я не могу вас соединить, пришлите информацию на мою почту, я передам ее.
Менеджер: (Поинтересоваться как зовут), (назвать по имени)для составления предложения мне нужно знать некоторые параметры красящей ленты для вашего маркировочного устройства. Я буду очень признательна, если вы соедините меня с руководителем производства / отделом снабжения/ руководителем складского учёта или логистики. Кроме Вас мне никто не сможет помочь. Это займёт не более 2 минут.
Это самый простой способ, но при массовом прозвоне не очень крупных компаний самый производительный.
2. Исследование
Вы же знаете, что для успешной продажи нужно знать о клиенте, как можно больше: его проблемы, потребности и структуру его бизнеса. Вы же изучаете свою ЦА периодически?
Когда вы проводите исследование ЦА, вы можете использовать это одновременно, как выход на ЛПР. Задайте вопросы исследования и попросите контакты руководителя, чтобы представить ему результаты.
Потом обязательно оформите результаты и если вам дадут контакты, то поделитесь ими.
Во-первых, это работает и вам будут чаще давать контакт.
Во-вторых, вы получите полезную информацию о клиенте, которая вам поможет в переговорах.
В-третьих, результаты исследования рынка будут интересны и полезны лицу принимающему решение.
Это специфический способ и не всем подходит. Если он не подошел — переходим к следующему.
3. Вход через другого специалиста, которого мы называем лицо входа в компанию (ЛВК)
Этот способ придумал и внедрил Игорь Ларин, его материалы тоже есть на нашем сайте, рекомендую!
Если вы хотите узнать контакт директора, но вам его никак не дают, попробуйте сначала пообщаться с другим сотрудником. Проще всего связаться с кем?? Правильно, с менеджером по продажам или руководителем отдела продаж ))) Только дозвонившись не врите, а расскажите ему, что вы тоже менеджер и ваше предложение может помочь их компании и этому менеджеру. Попросите его дать контакты нужного человека.
Или попробуйте позвонить не тому, который будет принимать решение о покупке, а тому кому ваше решение может облегчить работу. Возможно вы продаете оборудование для склада, а принимает решение руководитель, попробуйте дозвониться сначала до начальника склада и поговорить с ним.
Попробуйте, работает.
4. Поиск контакта в социальных сетях
Этот способ набирает обороты и подходит больше для проектных продаж. Да и не для каждой целевой аудитории подойдет. Если вы ищете главного инженера Челябинского завода шариковых подшипников, то вам это не подойдет. А если это руководитель одного из отдела банков, то пробуйте.
Все чаще вижу, что менеджеры стучатся в личку, что бы установить контакт. Мы этот способ не используем, но как ЛПР скажу, он тоже может работать. Особенно если у того, кто к вам постучался хорошая страница.
5. “Поля”
Старый добрый способ, который уже начинают забывать. Если ваши клиенты — магазины или предприниматели, торгующие на рынке, то проезд на территорию, обход ее ножками и знакомство на месте, до сих пор является распространенным и работающим способом.
Персонально для наших читателей, делимся живым описание бизнес процесса: Лидогенерация (Поля):
Это далеко не все способы, скоро с вами поделиться своим опытом наш автор Диана Шляхтеня. Она отличный специалист по продажам, и работает у одного из наших партнеров, руководителем отдела продаж.
Главное не зацикливайтесь на одном способе, пробуйте, комбинируйте, измеряйте эффективность.
Хороших вам продаж!
pardus.biz
Как «растопить» «холодного» клиента - Маркетинг - ПРЕДПРИНИМАТЕЛЮ - Каталог статей - Медиа Сервис СДЕЛКА
Сергей Карамзин, эксперт по персоналу "ПрофРост"
Под "холодным" клиентом мы будем понимать того, кому мы звоним сами, кто не обращается к нам по рекламе и явно не ждет нашего звонка. Многие недооценивают возможности "холодного обзвона", изначально считая, что это пустая трата времени - в лучшем случае вам вежливо откажут, в худшем... Ну, сами понимаете.
Тем не менее, при правильной организации и подходе метод "холодного" обзвона очень эффективен для небольших и молодых компаний, которым проводить широкую рекламную кампанию нерентабельно, а то вовсе невозможно из-за недостатка средств.
В первую очередь надо провести так называемую сегментацию рынка. Т.е., выявить, где ваши товары или услуги могут быть наиболее востребованы. Это позволит нацелить работу на наиболее перспективные сегменты и избежать большей части действительно бесполезных звонков. Часто это делается интуитивно, но лучше, если нет возможности обратиться к профессиональным маркетологам, воспользоваться простым в обращении комплексом маркетинговых инструментов.
Затем следует разработать сценарий звонков. Если вы нацеливаетесь на несколько принципиально разных сегментов рынка, вам, возможно, потребуется несколько сценариев - свой для каждого сегмента.
Структура сценария «холодного» контакта
Сценарий «холодных» переговоров состоит из следующих основных этапов:
1. Выход на лицо, принимающее решение (ЛПР). Обработка первичных возражений.2. Представление своей компании и товара/услуги. Обработка возражений.3. Уточнение предложения.4. Завершение контакта и подведение итогов.
Если вам повезет, первого этапа может не потребоваться, и вы сразу выйдете на ЛПР. Но часто уставший от многочисленных предложений руководитель дает распоряжение сотрудникам не беспокоить его по этому поводу, а порой и сами сотрудники проявляют подобные инициативы. Кроме того, нужного вам человека может просто не быть на месте.
Обратите внимание на то, что обработка возражений не выделена в отдельные этапы - это должно делаться «по ходу», а не тогда, когда вам уже сказали категоричное и окончательное «нет».
Заметьте также, что первичные возражения на этапе выхода на ЛПР и возражения ЛПР на этапе представления товара/услуги - принципиально разные вещи. Смысл первых - «вам незачем/невозможно говорить с ЛПР», смысл вторых - «нам не нужны ваши товары/услуги». Соответственно, и обработка их должна быть различной - незачем тратить время и красноречие на расхваливание своих предложений секретарше, если только это не поспособствует ее готовности соединить вас с ЛПР.
Далее приведены более подробные описания каждого этапа.
Этап 1. Выход на лицо, принимающее решение (ЛПР). Обработка первичных возражений.
Этому этапу следует уделить значительное, если не основное, внимание. Как показывает практика, большинство «холодных» звонков «захлебываются» именно на нем, предложения оказываются не донесенными до тех, кого они действительно могли бы заинтересовать, а у менеджера появляется «дежурная» отговорка «я сделал сто звонков - никому ничего не надо».
Разумеется, любой звонок должен начинаться с приветствия и краткого(!) представления себя и своей компании.
Способы обхода секретаря («привратника»)
Как уже говорилось, этапа выхода на ЛПР может и не потребоваться, потому необходимо выяснить, с кем вы разговариваете. Вопрос «в лоб» может вызвать недоумение и негативную реакцию - разумнее спросить «с кем я могу поговорить по вопросу...?». Тема должна быть сформулирована кратко и абстрактно, например, «...по вопросу обучения персонала», «...по вопросу оснащения офиса».
Иначе вы рискуете получить ответ типа «нам табуретки (картриджи, авторучки...) не нужны» от человека, который вообще не в курсе данного вопроса. Такой ответ оставляет мало шансов на продолжение разговора - возражения лучше по возможности предотвращать, нежели обрабатывать!
Как правило, человек не уполномоченный принимать решения, либо сразу переведет звонок или даст координаты нужного вам лица, либо задаст уточняющий вопрос. К его уточняющим вопросам и первичным возражениям (не путайте их с вопросами и возражениями ЛПР!), вы должны быть готовы. Типовые ответы для каждого конкретного предложения должны быть продуманы заранее и прописаны в сценарии - это не только сэкономит время, но и придаст вам уверенности и серьезности.
Существует, конечно, и вероятность того, что вам скажут «нам ничего не надо». В этом случае (все равно ничего не теряете!) можно задать провокационный вопрос «вы уполномочены принимать такие решения?». Обычно люди не рискуют брать на себя лишнюю ответственность, потому, несмотря на предупреждения, свяжут вас с ЛПР.
Пока вы не убедились, что разговариваете с ЛПР - постарайтесь не вдаваться в конкретику. Чем менее понятна суть разговора, тем больше вероятность того, что вас свяжут с тем, кто вам нужен. Помните, что задача этого этапа - выйти на ЛПР, а не расписать прелести вашего предложения первому, кто ответил на звонок.
Не забудьте также поинтересоваться именем и должностью ЛПР - это значительно облегчит вам работу на следующем этапе.
Этап 2. Представление своей компании и товара/услуги. Обработка возражений.
Выйдя на ЛПР, не забудьте снова представиться и поздороваться. Назовите его по имени и отчеству, если вы выяснили их - это придаст вашему звонку персональный характер.
Основные принципы составления текста представления товара/услуги и обработки возражений во многом схожи с текстами коммерческих предложений, разрабатываемых под каждый целевой сегмент. Разница лишь в том, что вступительную часть следует сократить до минимума, уменьшить количество обработок потенциальных возражений, а при зачитывании делать паузы, чтобы у слушающего была возможность осмыслить информацию, задать уточняющие вопросы или высказать свои возражения, на которые вы должны быть готовы ответить. Эти ответы, как и ответы на этапе выхода на ЛПР, должны быть продуманы заранее для каждого конкретного предложения и прописаны в сценарии. И, в отличие от вышеуказанных, быть конкретными и аргументированными с точки зрения выгод для клиента.
Этап 3. Уточнение предложения.
Уточнение предложения производится в том случае, если оно хоть каким-то образом заинтересовало клиента. На этом этапе (но не ранее!) оговариваются технические детали, стоимость, условия, даты, сроки и другие конкретные моменты. И это не просто решение организационных вопросов, которые, казалось бы, можно решить и впоследствии. Включаясь в обсуждение деталей, клиент, даже сомневающийся, «свыкается» с мыслью о том, что он воспользуется вашим предложением.
Разумеется, в сценарии должны быть заготовлены ответы на все типовые вопросы, а перечень товаров/услуг с их подробным описанием и расценками всегда быть под рукой.
Этап 4. Завершение контакта и подведение итогов.
Этот этап производится независимо от того, принял ли клиент ваше предложение. Возможно, этим или другим предложением вашей компании он воспользуется в будущем.
Перед завершением следует подвести итоги - готов ли клиент к конкретному решению, видит ли его в перспективе или сомневается в этом. В любом случае от него следует получить (или уточнить) email и разрешение выслать ему коммерческое предложение и другие необходимые документы или рекламные материалы.
Активные продажи называются так не потому, что менеджер первым проявляет активность в контакте, а потому, что сохраняет эту позицию постоянно. Типичная ошибка многих менеджеров в том, что он высылает документы и считает свою работу законченной - остается только ждать.
Перед высылкой документов следует сказать: «Я высылаю Вам ..., прочитайте. Когда Вам лучше позвонить по этому вопросу?». Этот простой прием - не гарантия успеха, но он увеличивает количество результативных звонков, а при рассмотрении клиентом нескольких аналогичных предложений от конкурентов может иметь решающее воздействие.
Источник: http://www.profrost.ru/papers/180.html
mssdelka.ru
