Как увеличить средний чек | 12 эффективных способов. Средний чек это что
Ответы@Mail.Ru: Что такое средний чек?
То, какая сумма, в среднем, выходит у вас после посещения заведения. Например, в кафе кто-то закажет самые дешевые напиток, горячее, и десерт на 300 руб, а кто-то самые дорогие на 1200, средний чек - 750 руб, т. е. сумма, на которую можно поесть в среднем
в основном каждый второй покупатель покупает покупок на определённую сумму. например 500руб
При расчёте средних величин необходимо определить что именно нужно: среднее значение или среднее арифметическое значение. Если первое-среднее, то цена чеков складываете и делите на количество чеков. Если же Вам надо рассчитать среднее арифметическое, и количество чеков с разными ценами разное, то необходимо цена каждого чека умножить на соответствующее количество чеков, сложить эти суммы и разделить на общее количество чеков. Пример: чек А-цена 200р. количество 30 чек В -цена 100 р. количество 100 и чек С-цена 20р количество 60 200*30+100*100+20*60 ср. чек = -----------------------------------= 90,53р. 190 Как видите, средняя цена ближе к 100 рублям и это естественно, потому что с такой ценой чеков больше. А если бы Вы взяли только цены сложив их разделили бы на 3, то было большое искажение (средняя цена чека получилась бы106,67р) . Кстати, это часто встречающаяся ошибка.
touch.otvet.mail.ru
Средний чек. Кассовый чек. Что такое средний чек в маркетинге
Контроль и мониторинг показателей необходимы не только крупным предприятиям. Если небольшой магазин или заведение HoReCa планирует закрепиться на рынке и иметь постоянный запланированный доход, нужно обязательно вести учет такого параметра, как средний чек. Этот показатель даст информацию о глубине и ширине ассортимента, эффективности работы торгового персонала.
Как рассчитать
Средний чек, формула которого проста и понятна даже дилетанту, рассчитывается легко даже неспециалистом. Выручка за определенный период, разделенная на количество чеков за этот же период, даст искомый результат. Важно учитывать уровень инфляции, изменения закупочной цены и наценки на товар. Если динамика положительная, магазин работает эффективно, если же отрицательная или нулевая, надо искать причины спада. Кассовый чек может уменьшаться в сумме, например, в период проведения распродаж. Особое внимание стоит уделять товарам, приносящим наибольший доход, отслеживать поведение конкурентов относительно этих товаров и анализировать их динамику по своему магазину.
Определение проблем по среднему чеку в магазине и способы их решения
В среднем чеке не более 4-5 товаров. Доля чеков с покупками от 1 до 3 постепенно приближается к 50% от общих продаж. Прирост товарооборота составил меньше уровня инфляции или в том случае, когда прирост товарооборота наблюдается при открытии новых магазинов. Покупатели находятся в торговом зале непродолжительное время, а некоторые отделы вообще не посещают.
Нужно проанализировать расположение как самого магазина, так и отделов, выкладку товара, динамику продаж в течение суток. Провести анализ структуры ассортимента, цен, товарооборота. Проводится АВС – анализ продаж, в ходе которого рассматривается ассортимент, выявляются наиболее ходовые позиции, продукция, которая залеживается, и та, которая является наиболее прибыльной. Оценить необходимость изменений в планировке магазина, при необходимости создать маршруты по торговому залу, установив шелфтокеры и развесить таблички с указателями для простоты ориентирования в магазине. Создать или изменить планограмму и, конечно, подготовить специальные предложения для своих покупателей.
Как повысить средний чек
1. Увеличение торговой наценки. При наличии уникального предложения и отсутствии прямых конкурентов это будет самым простым и быстрым решением. Однако очень малое количество компаний может похвастаться таким преимуществом. Для большинства товаров существуют аналоги. Поэтому при увеличении розничной цены придется повышать уровень обслуживания, усовершенствовать сервис. А это дополнительные затраты.
2. Оптимизация ассортимента. Категорийный менеджер совместно с мерчендайзерами может пересмотреть структуру ассортимента, принципы закупочной политики и мерчендайзинга. Занятие сложное, кропотливое, требующее времени.
Тактические способы увеличения среднего чека
1. Использование принципа комплементарности. Многие предметы предполагают наличие товаров-дополнителей. Этот принцип можно взять за основу при выкладке товара. Таким образом, приобретая один продукт, покупатель обратит внимание на второй, дополняющий первый, велика вероятность, что приобретет и его, что, в свою очередь, позволит увеличить средний чек в магазине.
2. Гармонизация. Использовать готовые решения, продемонстрировать покупателям, какие товары и как могут сочетаться друг с другом. К примеру, в случае с одеждой на манекене у покупателя возникает желание купить образ целиком, а не отдельные вещи. В этом случае средний кассовый чек вырастет.
3. Предлагать на «сдачу» товар импульсного спроса, находящийся в прикассовой зоне. Оцените, есть ли в вашем магазине в узле расчета мелкий недорогой товар, который покупатель берет автоматически, приближаясь к кассе. Также можно дублировать выкладку мелкого, но ходового товара в центре зала, помимо расположения его на кассе.
4. Наличие подарочных сертификатов или дисконтных карт. Тесный контакт с корпоративными клиентами позволяет увеличить объемы продаж в предпраздничные дни, а также привлечь новых клиентов.
5. Установление терминала для безналичной оплаты. Покупатели, рассчитывающиеся банковской картой, тратят больше, чем при оплате наличными, следовательно, произойдет увеличение среднего чека.
6. Акцентировать внимание покупателей на более дорогих товарах. Продавцам следует переключать внимание покупателей с дешевого товара на более дорогой постепенно. Работники торгового зала должны быть заинтересованы в продаже более дорогого товара. Возможно, следует ввести материальное поощрение сотрудников при продаже в месяц определенного количества дорогого товара.
7. Включение в ассортимент недорогих товаров с большой маржой. Предлагать дешевый товар несложно, продавцам не составит труда продать его, дополнительно стимулировать их не нужно. Недорогие товары привлекут в магазин покупателей, которые купят большее количество дешевых товаров, чем планировали изначально.
Стимулирующие акции как средство увеличения кассового чека
Спецпредложения – еще один способ для увеличения среднего чека. Проведение акций «Подарок за покупку», «При покупке 2-х позиций 3-я бесплатно», скидки в определенное время суток, распродажи. Подобные акции помогают установить доверительный контакт между магазином и клиентом и оставить приятное впечатление у покупателя. Также при проведении стимулирующих акций увеличивается конверсия, то есть растет количество людей, вышедших из магазина с покупкой. Дополнительная возможность получить контактные данные клиента, которые в будущем могут быть использованы для распространения информации о проводимых магазином акциях.
Результат
В итоге на предприятии торговли увеличится товарооборот за счет роста количества покупок в кассовом чеке. Произойдет снижение доли мелких чеков и увеличение доли средних, что говорит об эффективности как мерчендайзинга, так и работы персонала. Помимо этого, вырастет число импульсных покупок, если будет проведена оптимизация ассортимента и выкладки товара. А в основе положительной динамики - средний чек!
загрузка...
fjord12.ru
Как увеличить средний чек (работающие решения 2018)
Лояльность покупателей растет, если вы уделяете им достаточно внимания. Они буквально должны чувствовать вашу «любовь». Чтобы увеличить средний чек, используйте несколько способов.
► 1. Проводите опросы по текущей базе, интересуйтесь пожеланиями, берите на вооружение рекомендации, если они отвечают требованиям значительных групп покупателей. В результате такой работы вы также будете регулярно замерять индекс лояльности.
► 2. Организуйте досуг покупателей. Тут подойдут средства ивент-маркетинга и интернет-маркетинга. Если тематика бизнеса позволяет, проводите конкурсы, мастер-классы, вебинары.
► 3. Внедряйте специальные программы лояльности по разным критериям, исходя из социальных и демографических характеристик аудитории. На рынке существует много идей, как это сделать. Но что лучше для каждой конкретной ниши знаете именно вы: накопительные скидки, дополнительные сервисы, бонусы, подарки.
► 4. Улучшайте сам продукт. Причем делайте это в соответствие с теми «трендовыми» пожеланиями, которые были выявлены в результате опросов и замеров индекса лояльности.
► 5. Демонстрируйте свои улучшения и «отчитывайтесь» о них перед покупателями. Сообщайте о том, что компания стала лучше, пользуясь средствами PR, SMM, ивент-маркетинга. Используйте это как «крюк ясности» при допродажах.
► 6. Постоянно работайте со своими точками контакта, чтобы людям было удобно и приятно взаимодействовать с компанией. Для этого регулярно занимайтесь исследованием «пути» покупателей. Имейте ввиду, что этот путь может сильно отличаться в зависимости от канала, по которому пришел покупатель и продолжает с вами соприкасаться.
► 7. Заведите «дела» на своих постоянных покупателей, чтобы быть в курсе их жизни. Помните, что по правилам нетворкинга, особенно сетевого, клиент часто превращается в «просто Джо». А именно в обычного человека, которому важно, чтобы его поздравили с днем рождения, уделили внимания детям, оценили достижения в сферах, которые для него особенно важны, порадовались успехам.
► 8. Улучшайте и оптимизируйте способы «бесплатной» заботы. В случае, если у человека возникла трудности с проданным продуктом. У него всегда должна быть возможность дозвониться, достучаться, прийти.
► 9. Будьте честны и ответственны. Нужно быть готовым признавать ошибки или выполнять данные обещания в срок. Или извиняться, если это невозможно.
► 10. Прививайте сотрудникам корпоративные ценности для того, чтобы любой из них при встрече с довольным/недовольным, лояльным/нелояльным покупателем мог довести его до нужной точки контакта вне зависимости от зоны ответственности. Поверьте, такое отношение тоже помогает увеличить средний чек.
blog.oy-li.ru
Как накачать средний чек | Публикации в деловых изданиях | Публикации
Средний чек — это не перечень покупок с итоговой ценой. Средний чек — это отражение продуманного ассортимента, грамотного мерчандайзинга, обустройства места продаж и качественного обслуживания продавцами-консультантами или, если магазин создан для бесконтактных продаж, — системы навигации и выкладки товара.
Ритейлер должен служить своему единственному богу – покупателю. (Е. Чичваркин)
В своих подходах к управлению экономикой розничных сетей и отдельных магазинов часто используют разложение такого ключевого показателя, как «выручка», на три сомножителя.
Выручка = Средний чек x Количество посетителей x Коэффициент конверсии
Соответственно, задача увеличения выручки может решаться целенаправленным воздействием как на каждый из сомножителей в отдельности, так и на все три разом. Тема нашего сегодняшнего обсуждения – Как увеличить средний чек.
Средний чек – это не перечень покупок с итоговой ценой. Средний чек – это отражение продуманного ассортимента, грамотного мерчандайзинга, обустройства места продаж и качественного обслуживания продавцами-консультантами или, если магазин создан для бесконтактных продаж, – системы навигации и выкладки товара.
Начнем с ассортимента и мерчандайзинга, понятий принципиально разных, но крепко связанных, влияющих результат продаж только при работе в единой упряжке. Если говорить о рынке одежды, то вы уже видели, как продвинутые сети делают единицей продаж не отдельную вещь, а «капсулу». Формируя ассортимент, заказывая коллекции, специалисты ставят себя на место человека, который будет эти вещи носить. Покупатель приходит за джинсами, но с джинсами носят и что-то еще: рубашку, майку, свитер, кроссовки, носки, наконец. Создавая коллекцию, производитель планирует капсулу – от 5 до 12 вещей, которые сочетаются друг с другом по цветовой гамме, стилю, идее…
Размещая в зале вещи не только по принципу «брюки отдельно, рубашки отдельно», но и по типу покупателя, мерчандайзер предлагает готовые комплексные решения. Удачная компоновка товаров по стилю, возрастной ориентации, как правило, заинтересовывает покупателя и многократно повышает шансы на рост среднего чека даже без участия в продаже продавца-консультанта. Такой подход ценен учетом разных интересов: экономия времени на подборе комплекта, услуги мастера по подбору одежды – включены, при этом для тех, кто предпочитает самостоятельно подбирать одежду, остаются зоны «только брюки», «только юбки», «только джинсы» и т.п.
Как же потом пополнять остатки – артикулами или капсулами? Обычно капсулы фигурируют только в момент заказа. На последующих шагах стараются организовать продажи так, что бы остатки легко «ушли» на распродажах. Еще лучше – «втянуть» в коллекции следующего сезона. В «Benetton» много разноцветных товаров, но в основе коллекции преобладает черный, и этот цвет переходит из сезона в сезон, ненавязчиво вплетая в новый ассортимент остатки прежних коллекций. В зале коллекции выкладываются так, что бы капсулы разбивались на наборы, скажем, по три вещи, размещаемые рядом так, что бы разом попадать в зрительное поле клиента.
Многие бренды одежды добавили капсулы обувь, очки, головные уборы, сумки и бижутерию, пересмотрели подход к мерчандайзингу, добавили креативности и получили совсем другой средний чек, далеко не всегда созданный умелым продавцом.
Грамотные примеры комплексного предложения привезли в Россию западные DIY-ритейлеры. Возьмем продажу декоративных стройматериалов, сантехники и предметов интерьера. Есть очевидные стандартные наборы – унитаз и раковина, слив и смеситель. А есть и нетрадиционные. Выбирая плитку в ванную, мы можем не задуматься о том, что хорошо бы предусмотреть продолжающие ее стиль элементы. Мерчандайзер подберет в едином стиле к плитке бордюр, коврик, фурнитуру один раз – а многие купят этот набор с благодарностью за продуманное стильное решение. Сочетается хорошо, выглядит эффектно, посетителю нравится. Выгораживается, например, целый уголок, где и обои, и ковролин, и светильник, и диван, и шторы. Убедительно – и клиенту уже хочется, что бы у него было так же. И не надо голову ломать, и по разным магазинам бегать, подбирая разные материалы в едином ключе.
Даже в не большом городе каждый такой поход в следующий магазин занимает порядка часа– часа жизни покупателя, который он может потратить на отдых, семью и другие куда более интересные занятия. Даже на сельхозрынке товары на лотке выкладываются по принципу комплекта – овощи для супа, для салата, зелень, фрукты и орехи на десерт. Приходишь за картошкой, вспоминаешь про салат, и так далее…
Решение о дополнительной покупке принимается за счет мерчандайзинга, когда на витрине всё «в тему», или за счет работы продавца. А лучше – и то и другое. Безусловно, помимо выкладки необходимо правильно оформить место продажи, позаботиться о навигации, при которой ни один отдел не будет пропущен покупателем, продумать систему дополнительных продаж – и не только дешевых, но и дорогих товаров.
stepconsulting.ru
