Средний чек – что это такое, как его считать и увеличить. Средний чек это

Средний чек – что это такое, как его считать и увеличить |

Опубликовал: admin в Бизнес 08.03.2018 226 Просмотров

«Статистика знает все» или «средняя температура по больнице» – в народной мудрости и в отечественной литературе можно легко найти и другие известные выражения, суть которых заключена в недоверии или поверхностном отношении к статистике. Однако нет более важной вещи, чем статистика, когда речь заходит о любом бизнесе, в частности – бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

Одним из наиболее важных и часто используемых на практике показателей является – средний чек. При правильном анализе показатель среднего чека может дать море необходимой для владельца бизнеса информации.

Средний чек – объективный параметр, свидетельствующий о широте ассортимента, эффективности работы персонала, правильном позиционировании в ценовом сегменте и т. д.

Дорогие читатели! Статья рассказывает о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай индивидуален. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь к консультанту:

То есть – это не просто общее количество совершенных покупок или проданного товара. Под одной покупкой подразумевают все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

По сути, средний чек – комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и маркетинговая стратегия, как хорошо обустроены торговые площади.

Средний чек отражает и качество обслуживания персонала или, в случае самообслуживания и бесконтактных продаж, степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара.

Простейшая формула расчета среднего чека:

То есть сумма, оставляемая в среднем каждым клиентом равна сумме продаж за определенный период, деленной на количество покупателей за этот же период.

Применяемые в торговле и сфере услуг современные программы учета, а также использование штрихкодов дают возможность вести комплексный учет. Помимо стоимости, ведется подсчет и количества по всем номенклатурным позициям. Программа может разбивать чеки по разным группам, показывать среднюю разницу чеков по сумме, вести анализ по доле крупных или мелких покупок в совокупной массе.

Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь, как это стало просто!

Периодический анализ чеков – важная часть работы маркетологов в торговле или сфере услуг. Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке.

При помощи анализа чеков четко определяются основные моменты розничных продаж:

сумма среднего чека;
количество чеков в среднем за день;
интервалы суммы чеков.

Все эти величины в обязательном порядке применяются в работе маркетологами. На их основе делаются ключевые выводы об эффективности торговли.

Анализ чеков рекомендуется делать ежемесячно. Для точек с высокой интенсивностью продаж и большой проходимостью в течение дня полезным будет вести еженедельный анализ. Понятно, что разовый анализ чеков неэффективен и не дает всего спектра возможной полезной информации. Важна постоянность и периодичность анализа.

Вкратце алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

анализ чеков;
обобщение выводов на основе анализа;
принятие мер на основе выводов;
очередной анализ;
при положительной динамике – фиксация результата, его удерживание;
при отрицательной динамике – принятие мер.

Вся эта последовательность действий должна систематически повторяться.

Благодаря постоянному анализу чеков можно сделать следующие значимые выводы:

Загруженность касс и кассовых работников. Ведется контроль над потоком покупателей. Проводятся дневные срезы данных по всем дням недели. Так можно установить количество чеков в разные периоды разных дней с интервалом до 10 минут;
Сумма среднего чека. Она позволяет сделать четкий вывод о ценовом сегменте предприятия, составить групповой портрет клиента. Сумма среднего чека показывает, какое количество денежных средств тратится клиентами. Делаются ли в основном недорогие покупки или охвачены все представленные ценовые ниши;

Анализ чеков дает ясную картину работы персонала и выкладки товара в торговых площадях. Для этого оценивается общее число позиций в чеке. Преобладание чеков с одной покупкой недвусмысленно говорит о том, что товары размещены, не совсем верно, продавцы плохо предлагают сопутствующие товары. Нормальным будет наличие в среднем чеке нескольких товарных позиций. Когда помимо крупной основной покупки в чеке будут и дополнительные позиции, пересекающиеся с главным товаром чека. Это будет хорошо свидетельствовать о квалификации продавца совершившего продажу. То есть, главный вывод по этой позиции – нужно неуклонно уменьшать долю чеков с минимальным числом товаров. Тут подойдут любые меры – от изменения схемы выкладки товаров до конструктивных бесед с персоналом;
Анализ чеков также показывает долю чеков в разных ценовых интервалах. Так определяется готовность покупателя к совершению дорогой покупки;
Степень лояльности клиентов. С помощью анализа чеков и величины среднего чека можно четко определить, с какой суммы клиентам можно выдавать дисконтные карты, скидки. Так определяется и размер скидки и сумма, с которой можно проводить различные акции;

Спонтанность покупки при разной форме оплаты. Расчет и сравнение сумм средних чеков в зависимости от формы оплаты дает любопытные результаты. В частности – сумма среднего чека при безналичной оплате, как правило, существенно выше средней покупки за наличный расчет;
Сезонность продаж. Сравнение средних чеков за разные периоды года дает ясную картину о флуктуациях покупательной способности в зависимости от времени года, общей ситуации в экономике. Эта периодичность должна учитываться во внутренней политике организации в области ассортимента и цен.

Объективно, каждый покупатель своим заработанным рублем, совершая покупку, голосует за ту или иную услугу или продукцию. При повторной покупке, он демонстрирует лояльность именно этому товару или услуге.

Очевидно, что каждый прагматичный бизнесмен желает увеличить прибыль. Эта задача понятна всем и актуальна для любого предприятия торговли и сферы услуг.

Многие основные факторы, влияющие на торговлю, рядовой бизнесмен изменить не в силах: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т. д.

Повысить же показатель среднего чека – вполне возможное, и даже необходимое мероприятие для дальнейшего процветания бизнеса. Тем более, что для него достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Как правило, даже две недели корректировки и активной работы над повышением среднего чека дают ощутимый результат.

Увеличение среднего чека ясно требуется в следующих случаях:

когда покупатель вполне лоялен, совершается много покупок, но сумма выручки небольшая, так как ассортимент не дает покупать больше;
в чеках множество позиций, но общая сумма невысокая. То есть, покупатели активны, а ценовая политика недостаточно дальновидна;
преобладает доля чеков с одним или двумя товарами, что означает низкую квалификацию персонала или неправильно подобранный формат торговой точки.

Повышение среднего чека на практике достигается двумя путями:

повышением стоимости товара при стимулирующей рекламной активности;
увеличением глубины чека, а значит – оборота, когда при равном количестве чеков общая сумма будет расти.

Каждое предприятие торговли и сферы услуг применяет на практике свои приемы для увеличения среднего чека. Приемы зависят от предлагаемого ассортимента, внешних факторов (праздники, мода, тренды), местности, времени года и т.д. Весь фокус состоит в осмысленном сочетании мерчендайзинга, квалификации персонала, внедрении стандартов обслуживания.

Основные методы повышения среднего чека:

Система мотивации продавцов. Введение премий и доплат за эффективную работу, применение рейтингов, штрафов, поощрений и других мотивационных моментов, связанных с заработной платой персонала;
Повышение эффективности обслуживания. Грамотные консультации, информативные ценники, расширение услуг, заказ товара, беспроблемная выдача, быстрая отгрузка, доставка на дом. Четкая работа касс, отсутствие очередей, максимальная автоматизация;
Использование комплексных готовых решений. Внедрение шоу-румов, гармоничных комплектов на манекенах, готовые меню для обеда или бизнес-ланча и т.д. Стимулирование к покупке аксессуаров, сопутствующих товаров, напоминания и подсказки клиентам о сочетании товаров;
Активная продажа расходных материалов;
Формирование ассортимента «горячих» предложений с ограниченным сроком реализации. Подогревание искусственного ажиотажа. Выделение акционного товара на полках или в меню соответствующими табличками или маркерами;

Премирование покупателей скидочными картами и подарочными сертификатами. Привязка крупных и корпоративных покупателей;
Обязательная возможность оплаты банковскими картами. Главный способ не упустить клиента без наличности. Средние чеки при безналичных продажах значительно выше;
Легкость обмена и возврата товара. Психологически раскрепощает потенциального покупателя;
Фасовка весовой продукции с превышением среднего веса до 25%;
Правильно зонирование зон у касс. Размещение товара для импульсных покупок: сладостей, расходных материалов, игрушек, прочих мелочей. Своего рода вежливое напоминание покупателю, в случае, если он что-то забыл;
Замена небольших упаковок на следующие по размерам в линейке ассортимента. Предложение платной подарочной упаковки на праздники;
Постоянный акцент на более дорогом товаре при наличии нескольких вариантов. Постоянное повышение навыков продаж у персонала. Объяснение преимуществ более дорого товара.

Самое главное в постоянной работе над увеличением среднего чека – правильная работа с персоналом. Финансовая мотивация, четкое знание ассортимента, владение техникой продаж, применение акций и легкое замещение товарных позиций – это то, что требуется от современного эффективного сотрудника. Своевременно предложенная зажигалка к купленным сигаретам или комплект зимних шин к брендовому внедорожнику всегда будут наиболее эффективными стимулами продаж.

Способы увеличения среднего чека представлены в следующем видео уроке:

Остались вопросы? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас:

mari-a.ru

Средний чек. Кассовый чек. Что такое средний чек в маркетинге

Маркетинг 12 декабря 2014

Контроль и мониторинг показателей необходимы не только крупным предприятиям. Если небольшой магазин или заведение HoReCa планирует закрепиться на рынке и иметь постоянный запланированный доход, нужно обязательно вести учет такого параметра, как средний чек. Этот показатель даст информацию о глубине и ширине ассортимента, эффективности работы торгового персонала.

Как рассчитать

Средний чек, формула которого проста и понятна даже дилетанту, рассчитывается легко даже неспециалистом. Выручка за определенный период, разделенная на количество чеков за этот же период, даст искомый результат. Важно учитывать уровень инфляции, изменения закупочной цены и наценки на товар. Если динамика положительная, магазин работает эффективно, если же отрицательная или нулевая, надо искать причины спада. Кассовый чек может уменьшаться в сумме, например, в период проведения распродаж. Особое внимание стоит уделять товарам, приносящим наибольший доход, отслеживать поведение конкурентов относительно этих товаров и анализировать их динамику по своему магазину.

Определение проблем по среднему чеку в магазине и способы их решения

В среднем чеке не более 4-5 товаров. Доля чеков с покупками от 1 до 3 постепенно приближается к 50% от общих продаж. Прирост товарооборота составил меньше уровня инфляции или в том случае, когда прирост товарооборота наблюдается при открытии новых магазинов. Покупатели находятся в торговом зале непродолжительное время, а некоторые отделы вообще не посещают.

Нужно проанализировать расположение как самого магазина, так и отделов, выкладку товара, динамику продаж в течение суток. Провести анализ структуры ассортимента, цен, товарооборота. Проводится АВС – анализ продаж, в ходе которого рассматривается ассортимент, выявляются наиболее ходовые позиции, продукция, которая залеживается, и та, которая является наиболее прибыльной. Оценить необходимость изменений в планировке магазина, при необходимости создать маршруты по торговому залу, установив шелфтокеры и развесить таблички с указателями для простоты ориентирования в магазине. Создать или изменить планограмму и, конечно, подготовить специальные предложения для своих покупателей.

Видео по теме

Как повысить средний чек

1. Увеличение торговой наценки. При наличии уникального предложения и отсутствии прямых конкурентов это будет самым простым и быстрым решением. Однако очень малое количество компаний может похвастаться таким преимуществом. Для большинства товаров существуют аналоги. Поэтому при увеличении розничной цены придется повышать уровень обслуживания, усовершенствовать сервис. А это дополнительные затраты.

2. Оптимизация ассортимента. Категорийный менеджер совместно с мерчендайзерами может пересмотреть структуру ассортимента, принципы закупочной политики и мерчендайзинга. Занятие сложное, кропотливое, требующее времени.

Тактические способы увеличения среднего чека

1. Использование принципа комплементарности. Многие предметы предполагают наличие товаров-дополнителей. Этот принцип можно взять за основу при выкладке товара. Таким образом, приобретая один продукт, покупатель обратит внимание на второй, дополняющий первый, велика вероятность, что приобретет и его, что, в свою очередь, позволит увеличить средний чек в магазине.

2. Гармонизация. Использовать готовые решения, продемонстрировать покупателям, какие товары и как могут сочетаться друг с другом. К примеру, в случае с одеждой на манекене у покупателя возникает желание купить образ целиком, а не отдельные вещи. В этом случае средний кассовый чек вырастет.

3. Предлагать на «сдачу» товар импульсного спроса, находящийся в прикассовой зоне. Оцените, есть ли в вашем магазине в узле расчета мелкий недорогой товар, который покупатель берет автоматически, приближаясь к кассе. Также можно дублировать выкладку мелкого, но ходового товара в центре зала, помимо расположения его на кассе.

4. Наличие подарочных сертификатов или дисконтных карт. Тесный контакт с корпоративными клиентами позволяет увеличить объемы продаж в предпраздничные дни, а также привлечь новых клиентов.

5. Установление терминала для безналичной оплаты. Покупатели, рассчитывающиеся банковской картой, тратят больше, чем при оплате наличными, следовательно, произойдет увеличение среднего чека.

6. Акцентировать внимание покупателей на более дорогих товарах. Продавцам следует переключать внимание покупателей с дешевого товара на более дорогой постепенно. Работники торгового зала должны быть заинтересованы в продаже более дорогого товара. Возможно, следует ввести материальное поощрение сотрудников при продаже в месяц определенного количества дорогого товара.

7. Включение в ассортимент недорогих товаров с большой маржой. Предлагать дешевый товар несложно, продавцам не составит труда продать его, дополнительно стимулировать их не нужно. Недорогие товары привлекут в магазин покупателей, которые купят большее количество дешевых товаров, чем планировали изначально.

Стимулирующие акции как средство увеличения кассового чека

Спецпредложения – еще один способ для увеличения среднего чека. Проведение акций «Подарок за покупку», «При покупке 2-х позиций 3-я бесплатно», скидки в определенное время суток, распродажи. Подобные акции помогают установить доверительный контакт между магазином и клиентом и оставить приятное впечатление у покупателя. Также при проведении стимулирующих акций увеличивается конверсия, то есть растет количество людей, вышедших из магазина с покупкой. Дополнительная возможность получить контактные данные клиента, которые в будущем могут быть использованы для распространения информации о проводимых магазином акциях.

Результат

В итоге на предприятии торговли увеличится товарооборот за счет роста количества покупок в кассовом чеке. Произойдет снижение доли мелких чеков и увеличение доли средних, что говорит об эффективности как мерчендайзинга, так и работы персонала. Помимо этого, вырастет число импульсных покупок, если будет проведена оптимизация ассортимента и выкладки товара. А в основе положительной динамики - средний чек!

Источник: fb.ru Маркетинг Что такое средний чек в маркетинге? Увеличение среднего чека. Объемы продаж

Увеличение ежемесячной прибыли - это задача, которую ставит перед собой каждый предприниматель. Не столь важно, чем он занимается. Это может быть магазин или бутик, кафе или ресторан. Но что такое средний чек, хороший...

Автомобили Что такое круиз-контроль в машине? История появления устройства и преимущества

Многие начинающие автолюбители задаются вопросом: «Что такое круиз- контроль в машине?» Можно сказать, это неотъемлемая черта современного автомобиля. Без него долгие поездки превратились бы для водителя в...

Автомобили Что такое шаговый двигатель, в чем его преимущества?

Шаговый двигатель представляет собой электромеханическое устройство, преобразующее электроимпульс в дискретное механическое перемещение. Данный механизм практически ничем не отличается от других электрических моторов....

Бизнес Что такое гидропоник и в чём особенности?

Собственно говоря, на вопрос о том, что такое гидропоника, можно ответить просто и понятно – это специальная методика, по которой можно выращивать растения. И довольно часто этот способ оказывается самым лучшим....

Дом и семья Что такое кигуруми? Костюмы в виде животных, героев мультфильмов и других персонажей

Слово «кигуруми» многим совершенно незнакомо. Если вы услышали его впервые, наверняка догадаетесь о его азиатском происхождении. Это действительно так, родина необычной одежды - Япония. Так что такое кигур...

Дом и семья Что такое здоровьесберегающие технологии в ДОУ?

Вопросам здоровья в детском саду должно посвящаться достаточное количество времени. Известно, что очень многие дети, посещающие ДОУ, имеют определенные проблемы со здоровьем. Это может быть и плохое зрение, и сколиоз,...

Дом и семья Что такое ручной труд в подготовительной группе?

Результативность детской трудовой деятельности, её эффективность, а т...

Домашний уют Что такое второй свет в проекте дома: в чем особенности подобной планировки

В последнее время в строительстве домов весьма популярно использование такого архитектурного приема, как обустройство второго света. Этот вариант оформления внутреннего пространства здания зародился еще во времена воз...

Домашний уют Что такое сочетание цветов в интерьере. Шторы и обои: как выбрать правильно

Даже самые изысканные интерьеры создаются из мелочей, которые в сочетании позволяют создать тот уникальный и цельный стиль. Чтобы все получилось идеально, необходимо очень внимательно и со вкусом отнестись к подбору д...

Домашний уют Стратификация - что такое? Стратификация семян в холодильнике

Зачастую начинающие огородники и цветоводы, покупая семена, видят на упаковке незнакомое слово «стратификация». Что такое представляет собой процесс, какие виды бывают, семенам каких растений необходима ст...

monateka.com

Для чего нужно измерять в бизнесе средний чек?

Добрый день уважаемые предприниматели и собственники бизнеса!

С приходом западных техник по увеличения продаж в повседневной жизни каждого бизнеса поселился такой инструмент как средний чек. Как вы его сейчас считаете? Вы берете суммарную выручку за день (в вашей кассе) и делите на количество покупок. Получаете значение среднего чека за день.

Что это вам дает и для чего это делать каждый день? Благодаря этому показателю вы можете сделать графики колебаний среднего чека в течении месяца, или например в течении года за каждый месяц. Мои клиенты задавали мне вопрос: «А как мне с этим показателем работать дальше?»

Есть несколько вариантов ответа. Если вы еще не ведете ежедневный анализ среднего чека, начните вести. Если ведете, проанализируйте несколько временных периодов. Ваш средний чек вырос или наоборот стал меньше? Если стал меньше, не прикрывайтесь понятием сезонности. Если в последние полгода он с каждым месяцем становится все меньше и меньше, плавно падает – причина не только в сезонности и общей покупательской способности граждан. Это серьезный звонок, что вам нужно пересматривать, как работает ваша система продаж, в чем на самом деле сбои?

Как увеличить продажи – средний чек

Подскажу вам несколько направлений, в чем искать ответы? Как работает ваш персонал? Если у вас несколько магазинов, возможно сеть магазинов по городу, не замечали ли вы, что при работе одной смены продавцов средний чек гораздо выше, чем при работе другой? Может быть, вы это и так замечали, но когда начинаете сравнивать цифры у вас разница в 50%, а у некоторых моих клиентов была разница в 90%.

Вам нужно работать с персоналом. И если вы считаете, что у вас эти продавцы давно работают, они хорошие люди, об увольнении вы и думать не хотите, хотя и закрадывалась эта мысль, есть еще и обучение. Вы можете обучить работать персонал в новых условиях рынка, поменять тактику, подход к покупателям. Но это нужно сделать. Подумайте сами, если у вас и так все будет продолжаться, из месяца в месяц, проблема сама собой не решится. Со временем магазин становится убыточным, и его придется закрыть. Вы это все и сами знаете. Вот только простая человеческая надежда: «А вдруг само собой все станет лучше, и продажи пойдут», сейчас не работает. Чтобы надежда осуществилась, стала реальностью – нужно хорошенечко поработать. И в первую очередь с вашим персоналом.

Допустим, это к вам не относится. В вашем бизнесе уже настроена система продаж, менеджеры работают по скриптам (инструкциям), легко и постоянно используют метод допродаж, работая с каждым клиентом. Проанализируйте линейку вашего товара. Насколько вы сейчас «идете от потребностей рынка»? Вы продаете именно то, что нужно вашей целевой аудитории, или то, что нравится вам? Насколько хорошо вы охватываете все типы ваших клиентов? Возможно в вашем бизнесе проблема именно в этом.

И напоследок пример из одного бизнеса. Собственник элитного салона красоты уверен в том, что его персонал всегда предлагает новые товары, услуги своим клиентам, постоянно использует метод допродаж. Простой способ это проверить, был проведен «тайный покупатель». Стояла задача узнать, насколько хорошо применяется этот метод? Самое интересное, что ни администратор при телефонном разговоре, ни во время посещения, оплаты услуг, ни мастер проводимый процедуру, ни разу не применили этот метод. А собственник хотел узнать, насколько хорошо этот метод применяется? Узнал, что не применяется вообще. А как дела обстоят в вашем бизнесе при применении метода допродаж для увеличения среднего чека?

Если у вас есть вопросы по этому материалу, вы хотите узнать подробнее о среднем чеке и применении метода допродаж в вашем бизнесе, вы сможете на индивидуальной тематической консультации “Увеличение среднего чека в вашем бизнесе”.

Запишитесь на консультацию, получите предварительный план,

отправив заявку на почту

[email protected]

С уважением,

Автор: Прохоровская Светлана

Метки: Маркетинг и Продажи

www.svp-business.com

причины падения и способы роста

Средний чек в ресторане: причины падения и способы роста

Сегодня хотела затронуть такую неоднозначную тему как «Средний чек — это?», «Как повысить средний чек?» и «Причины падения среднего чека?». Почему неоднозначную? У меня была история, еще на заре моей карьеры в ресторанном бизнесе, когда именно с этим средним чеком возникла непонятная ситуация. Он был, его учитывали в отчетах, но как правильно его рассчитать, какие сигналы он подает управляющему, каковы основные причины его падения и как его увеличить, я не понимала. Пришлось разбираться.

Как рассчитать

Средний чек — это сумма выручки за определенный период, разделенная на количество счетов.

Также средний чек может рассчитываться на одного гостя: сумма выручки делится на количество гостей. Однако если вы используете такой подход, контролируйте правильность занесения количества гостей официантами в программу.

При расчете среднего чека могут учитываться скидки по программе лояльности, скидки от расчета банковскими картами, доставка, продажи на вынос, банкеты. Насколько это корректно — вопрос. На мой взгляд, это не корректно, поскольку средний чек должен учитываться с расчёта продаж именно в зале от оборота стола (на гостя) и не затрагивать доставку, вынос или банкеты. Это индивидуальная работа официанта с гостем.

Что касается программы лояльности и скидок, то это затраты маркетинга и при вычислении среднего чека они не должны учитываться.

Не просто цифра

Что мы можем видеть в размере среднего чеке помимо цифр? Средний чек указывает на целевую аудиторию, позиционирование заведения и удовлетворенность гостя вашим ассортиментом. А еще это прямой показатель работы официантов. Это показатель того, насколько хорошо работает официант, делает ли он up-sale и cross-sale, умеет ли расположить гостя к себе, а также насколько гость лоялен и какую сумму готов оставить в заведении.

Дело не только в размере

Размер выручки это хорошо, но в конце концов, ресторан работает, чтобы получать прибыль.

Рассмотрим пример. Один официант принимает заказ у четырех человек на бутылку элитного коньяка, а второй принимает заказ у такого же количества гостей из 12 позиций меню. Сумма чеков одинаковая.

Вопрос: кто лучше работал и что более выгодно для Компании?

В целом, оба справились хорошо, выгода в обоих случаях есть. В данной ситуации себестоимость дорогого алкогольного напитка может быть выше, чем себестоитмость блюд. Но здесь есть определенный нюанс. Зачастую в себестоимость блюд включают только стоимость ингредиентов, забывая о затратах на коммунальные услуги и на ФОТ. Ведь блюдо нужно приготовить, для этого необходимо оплатить работу поваров и стоимость электричества.

Кроме того, если мы говорим об алкоголе, то зачастую у поставщиков алкоголя лучшие условия по оплате, есть отсрочка платежа, существуют маркетинговые бюджеты, чего не скажешь о поставщиках продуктов. Хотя опять же, условия бывают разными.

Как повысить средний чек?

Самым простым способом является (конечно же) повышение цен в меню. Но здесь важно держать уровень цена/ценность для вашего сегмента. Иначе рискуете потерять гостей и общий размер выручки. Да и рост среднего чека в таком случае - этом совсем не ваша заслуга и не заслуга ваших сотрудников, это заслуга поднятия цен.

Расскажу о своем опыте повышения среднего чека в ресторане. Мы поняли одно: все, что мы можем сделать — это научить наш персонал работать.

Мы научили официантов продавать. Официант — это не робот у стола, это человек, который может выявить потребность и удовлетворить ее с максимальной выгодой для гостя и заведения. Он должен знать наизусть, что к чаю и кофе предлагаем десерт, к кофе — воду, к салату — основное блюдо, к основному блюду — гарнир и вино, к десерту - дижестив. Кофе можно пить с молоком, сливками, лимоном. Воду — с лимоном и мятой. К чаю нужно предлагать лимон, мяту и мед. Можно предложить дополнительный ингредиент к салату, например, двойную порцию пармезана или соуса.

Очень важно, как это говорится и с каким выражением лица. Поза, жесты и мимика официанта должны располагать к приобретению. Уверенная осанка, открытая поза, улыбка и кивок Саливана — меньшее, что можно сделать. Если официант будет стоять с обреченным лицом и тараторить все, что знает, гость не купит ничего и может даже не вернется.

Нужно научиться читать гостей и понимать, расположены они покупать или нет. Если официант видит, что гость торопится, не стоит перечислять все, что есть в меню. Заказ нужно принять и выполнить максимально быстро, учитывая пожелания гостя.

Если сделать все правильно, гость обязательно вернется и купит в два раза больше. Если гостю жарко, не стоит говорить заезженную фразу «Вам чай или кофе?», разве что они будут холодными, но тогда их названия звучат по-другому.

Предложение должно быть настолько вкусным, чтобы от него невозможно было отказаться. Цель легко достигается при помощи красочного описания и подчеркивания ценности блюда. Например: сочные, спелые томаты, хрустящий лист салата, ароматные крутоны, самая большая порция в городе или любимый салат наших постоянных гостей.

Повышению среднего чека также способствуют различного рода маркетинговые мероприятия. Особенно BTL-акции. Подробнее о них читайте в нашей статье: «BTL-акции в ресторане: что такое хорошо и что такое плохо»

Если средний чек упал, значит персонал не дорабатывает или промышляет финансовыми махинациями. Почему персонал не дорабатывает? Причины могут быть разными: низкая мотивация персонала, некачественные блюда, конфликты между кухней и залом.

Причины падения среднего чека

1. Низкий уровень обучения персонала

Если размер среднего чека у разных официантов одного заведения существенно отличается, то скорее всего, причина в системе обучения персонала. Стоит провести дополнительные аттестации и назначить соответствующее обучение по их итогам.

2. Низкая мотивация персонала

При низкой мотивации стоит привязать средний чек к определенным бонусам. Например, провести акцию для персонала «самый высокий средний чек». Официант, у которого за определенный период времени будет самый высокий средний чек, получает денежное вознаграждение.

3. Низкое/непостоянное качество некоторых блюд

Если в вашем ассортименте есть некачественные блюда, которые официанты не хотят продавать, необходимо разбираться с Шеф-поваром, технологическими картами и поставщиками. Обучить поваров поддерживать постоянно высокое качество. Заменить оборудование. Либо вывести блюдо из ассортимента.

4. Долгое время приготовления дорогих блюд

Если официанты не продают дорогие блюда, поскольку их долго готовят, стоит найти общий знаменатель по времени приготовления между тем чего хочет гость и сколько времени он готов ждать. Возможно, стоит немного изменить технологическую карту блюда. Добавить оборудование на кухне.

5. Финансовые махинации персонала

Например, часть заказов официанты пробивают, а часть нет. Здесь работает контроль фишек, просматривание камер наблюдения, периодическая сверка заказов в программе с тем, что находится в настоящий момент на столе у гостя. Подробнее о контроле читайте в нашей статье: Воровство: а можно ли без него в ресторане?

Заключение

Средний чек — это комплексный показатель который зависит от множества факторов: целевой аудитории, позиционирования заведения, удовлетворенности гостя ассортиментом и, главное, от качества работы персонала.

Соответсвенно, причин падения среднего чека может быть несколько. Важно выявить по каким из них средний чек падает и принять необходимые меры.

Дата публикации: 26.09.2017

Если вам понравилась эта статья, подписывайтесь, чтобы не пропустить новые:

Facebook | Instagram | e-mail

Maria Demianenko, Рестросфера

Как увеличить средний чек | Шаги

В последнее время, все больше и больше владельцев каких-либо торговых точек, задаются одним и тем же вопросом: как увеличить средний чек? Если брать во внимание еще и начинающих предпринимателей, то данное понятие может быть не всем известно. Поэтом, перед тем как рассмотреть варианты проведения этой процедуры, давайте сначала определимся, что такое средний чек.

Средним чеком называют — товарооборот предприятия, выраженный в денежном эквиваленте, поделенный на количество чеков, за определенный период (год, месяц, неделя и т.д.). На примере дневного среднего чека – это сумма выручки за одни рабочие сутки, поделенная на число всех чеков, выданных за эти же 24 рабочих часа.

В зависимости от полученного результата, можно определить следующие характерные особенности торгового предприятия:

ценовую категорию;
среднюю покупную способность клиентов;
уровень лояльности персонала и покупателей;
эффективность принятых решений по вопросам маркетинга;
возможность обеспечения продаж перекрестного типа.

То есть, средний чек – это, в каком-то роде, показатель работы любого магазина или компании. Чем больше будет значение этого чека, тем выше, соответственно, будет уровень того или иного предприятия.

Как увеличить средний чек

Если показатель Вашего магазина оставляет желать лучшего, то самое время задуматься над тем, как повысить средний чек. Для начала, определите все факторы, которые влияют на его падение или рост. Обычно, к ним относят:

наличие терминалов, принимающих к оплате банковские карты;

цены на предоставляемую продукцию;
программы лояльности и всевозможные акции;
скидки и проведение распродаж;
ассортимент товаров;
наличие коммуникаций.

Конечно, устранение всех этих факторов не сможет поднять сумму Вашего среднего чека достаточно высоко. Оно, по большей части, повлияет на увеличение количества покупок за день, а также, на количество артикулов в одном чеке.

Стратегии и инструменты для увеличения чека

Для того, чтоб в значительной мере увеличить средний чек, формула по устранению вышеперечисленных факторов влияния будет недостаточно действенной. Поэтому, далее возможно выбрать одну, из двух возможных стратегий.

Первый вариант – повысить глубину чека. Данная стратегия подразумевает собой увеличение количества реализованных товаров в одном чеке. Таким образом, сумма выручки за определенный период останется примерно такой же, а вот количество чеков, за тот же самый период, значительно сократится.

Вариант второй – увеличить стоимость товаров. Такая тактика менее действенная, но она, в свою очередь, позволяет получить несколько большую сумму выручки, при том же количестве чеков. Конечно, имеется и третий вариант, как поднять средний чек – совместить две вышеперечисленные стратегии. В таком случае, Вы сможете получить наиболее эффективный результат.

Несколько шагов к повышению среднего чека

Теперь, давайте рассмотрим необходимые манипуляции, которые требуется провести, чтоб поднять коэффициент среднего чека. И первое, что требуется осуществить, это – по максимуму попытаться реализовать комплекс товаров. Заранее определимся, что под понятием «комплекс» подразумевается несколько товаров, направленных на решение одной задачи. Например: брюки, рубашка, пиджак, галстук – комплекс одежды для презентабельного вида.

При реализации таких комплексов, следует учесть один сопутствующий фактор – отсутствие инициативы к его покупке у клиентов. Многие покупатели не захотят покупать весь набор товаров в Вашем магазине, так как у них не будет таковой цели. А вот для того, чтоб ее приобрести, делается маркетинговый ход со стороны магазина, а именно: скидка для клиента. Почувствовав выгоду от покупки товаров комплексно, покупатель будет рассчитывать на подобные скидки с Вашей стороны и далее, что уже поспособствует увеличению среднего чека.

Дополнительно повлиять на желание клиента, приобрести комплексный товар, может его презентация. Если уж речь изначально пошла об одежде, то для ее размещения рекомендуется установить манекен. Таким образом, покупатель сразу сможет заметить сочетание нескольких товаров в одной композиции, и скорее всего, купит их в комплекте.

Не стоит забывать и о работе персонала. Видя, что клиент заинтересовался комплексом товаров, продавец должен непременно порекомендовать его покупателю. Причем не просто так, а обосновать: почему лучше брать все вместе (минимум 3 – 4 артикула), и в чем будет выгода.

Второй шаг к тому, как увеличить средний чек – поднять количество продаваемого товара. Для того, чтоб это сделать, необходимо предусмотреть специальные поощрения для покупателей. К примеру, если один клиент приобретает определенное количество артикулов, или товара, на какую-либо немаленькую сумму, то ему должны предоставляться скидки.

Что касается размещения продукции на полках, то необходимо ставить большие и выгодные упаковки на самом видном месте. Если имеется возможность объединить какой-либо товар в одну большую партию, то так и сделайте. Конечно, это не должно особо повлиять на Ваш доход. Перед тем, как проводить любые манипуляции с товаром, обязательно посчитайте его экономическую часть.

Ну и возвратимся к работе персонала. Все продавцы, для обеспечения увеличения продаж, должны предлагать выгодные товары клиентам. Также, обязательно следует поставить покупателя в известность, на счет любых проводимых акций и программ лояльности. Не нужно боятся отказа, так как Вы, по большому счету, не пытаетесь «впарить» товар, а подсказываете клиенту о выгодных условиях покупки.

Третий шаг, способствующий увеличению среднего чека – реализация сопутствующих товаров. Большая проблема клиентов в том, что приходя в магазин, они имеют с собой целый список товаров, за которым они больше ничего не помнят, и не о чем не думают. Поэтому, следует им напоминать о некоторых категориях товаров.

К примеру, если клиент приобретает фонарик, предложите ему батарейки, а если он решился купить термос, предложите ему что-нибудь из походного инвентаря. Вообще, такие товары должны располагаться на витрине вместе, чтоб посмотрев на них, покупатель мог сам вспомнить о их необходимой покупке.

Ну и конечно же, персонал также должен предлагать сопутствующие товары, попутно рассказывая о их преимуществах. Можно воспользоваться идеей с первого шага – предоставив скидку на некоторую продукцию.

Ну и последний шаг по пути к тому, как увеличить средний чек, и его стоимость – предлагать изначально наиболее дорогой товар, аналогичный тому, что выбрал покупатель. Конечно, в большинстве случаев Вы услышите отказ, но все-таки, небольшая вероятность покупки будет.

Для того, чтоб обратить внимание на дорогостоящую продукцию, размещайте ее на витрине таким образом, чтоб она сразу бросалась в глаза. Сотрудники магазина, также должны постараться убедить клиента в покупки именно дорогого товара, рассказав о его преимуществах. Ведь в большинстве случаев, дорогой товар годами лежит на полках, приходя в негодность, что в значительной мере влияет на экономику компании, принося большие убытки.

Подводя небольшие итоги по тому, как увеличить средний чек, можно построить для себя небольшой условный план. Первый пункт данного плана, будет заключаться в найме компетентных сотрудников, способных налаживать коммуникабельную связь с людьми, и не бояться получить отказ.

Далее, рассчитайте экономический склад предприятия, сравнив цену на закупку товара, и чистую прибыль. Это делается для того, чтоб суметь сориентироваться: на какие товары возможно сделать скидку, или устроить распродажу. Также, обсудите с персоналом возможные программы лояльности для своих клиентов.

Ни в коем случае не стоит скупиться на коммуникациях для своего магазина. Старайтесь, как говорится: «идти в ногу со временем». Предоставляйте своим клиентам все возможные способы расчета за товар. Стремитесь ознакомить покупателя со всеми положительными чертами той или иной продукции. Ну и не забывайте о четырех основных шагах, способствующих стопроцентному поднятию коэффициента среднего чека.

Читать так же:

comments powered by HyperComments

business-ideal.ru

Средний чек, о чем нам может рассказать

Средний чек – комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и маркетинговая стратегия, как хорошо обустроены торговые площади. Начиная работать над повышением среднего чека, важно понимать какие действия привели к увеличению среднего чека, а какие нет. Возможность анализировать изменения среднего чека в розничном магазине предоставляет модуль аналитики сервиса 1С-Товары.

Под средним чеком понимают общий объем покупок, за период времени, поделенный на суммарное количество чеков за этот же период. То есть – это не просто общее количество совершенных покупок или проданного товара. Под одной покупкой подразумевают все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем магазина.

Величина среднего чека – важнейшая информация для любого собственника бизнеса или назначенного руководителя. Анализ динамики изменения среднего чека показывает реальное место всего бизнеса на данный момент и тренды его дальнейшего развития. По сути, средний чек – комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и маркетинговая стратегия, как хорошо обустроены торговые площади.

Сервис 1С-Товары, используя штрихкоды дает возможность вести комплексный учет: ведется подсчет и количества чеков и анализ количества товаров в чеке. Сервис 1С-Товары так же, дополняет информацию о среднем чеке анализом минимального, максимального чека и анализом самых продаваемых товаров.

Периодический анализ чеков – важная часть работы владельца торгового предприятия. Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке. При помощи анализа чеков четко определяются основные моменты розничных продаж: сумма среднего чека; количество чеков в среднем за день; интервалы суммы чеков.

Анализ чеков рекомендуется делать ежемесячно. Для точек с высокой интенсивностью продаж и большой проходимостью в течение дня полезным будет вести еженедельный анализ. Разовый анализ чеков неэффективен и не дает всего спектра возможной полезной информации. Важна постоянность и периодичность анализа.

Вкратце алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

анализ чеков и поиск возможных способов увеличения среднего чека;
изменения в работе на основе выводов;
анализ динамики изменения среднего чека после изменений;
при положительной динамике – фиксация результата, его удерживание;
при отрицательной динамике – принятие мер.

В сервисе 1С-Товары работа со средним чеком строится на повышении минимального чека и оптимизации выкладки товара. Для этого сначала анализируем минимальный чек и количество товаров в нем: смотрим что берет покупатель и думаем, как расставить товары таким образом, чтобы он купил еще что-нибудь.

Смотря на количество товаров в максимальном и минимальном чеках, определяем товары, сопутствующие тем, которые уже есть в чеках и продумываем выкладку товара таким образом, чтобы товары на соседних полках дополняли друг друга.

Так как средний чек один из основных показателей, он находиться на стартовой странице аналитики сервиса 1С-Товары.

На закладке «Деньги» модуля аналитика а личном кабинете сервиса 1С-Товары мы можем увидеть детальный анализ количества чеков. Сервис показывает количество чеков с начала месяца и ежедневную динамику изменения количества чеков.

Сервис 1С-Товары рассчитывает показатель среднего чека нарастающим итогом с начала месяца, показывает сравнение со средним чеком за предыдущий месяц и аналогичный месяц прошлого года. Сравнение показывает абсолютное изменение среднего чека в рублях и изменение в процентах. Сервис 1С-Товары рассчитывает средний чек для каждого дня с начала месяца и предоставляет данные в виде графика. Благодаря этому, мы видим динамику изменения среднего чека, по сравнению с прошлым годом или с прошлым месяцем, или с аналогичным месяцем прошлого года. Такое представление информации позволяет быстро и просто увидеть изменения.

Очевидно, что каждый бизнесмен желает увеличить прибыль. Эта задача понятна всем и актуальна для любого предприятия торговли. Многие основные факторы, влияющие на торговлю, рядовой бизнесмен изменить не в силах: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т. д. Повысить же показатель среднего чека – вполне возможное, и даже необходимое мероприятие для дальнейшего процветания бизнеса. Тем более, что для него достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Как правило, даже две недели корректировки и активной работы над повышением среднего чека дают ощутимый результат, который отражается на среднем чеке, сумма в котором или растет вверх, или падает вниз.

Сервис аналитики в обработке 1С-Товары позволяет анализировать средний чек достаточно детально и оценить эффективность принятых мер по увеличению среднего чека. Благодаря чему мы увидим, как проведенный нами мероприятия по увеличению среднего чека повлияли на общую выручку магазина.

Если Вы ориентированы на рост, развитие и увеличение выручки, подключайте сервис аналитики в обработке 1С-Товары.

www.rozn.info

Что такое средний чек в кафе или ресторане

Прогуливаясь по Интернету или листая путеводители, можно обнаружить многозначный и одновременно непонятный ресторанный термин «средний чек». Что же скрывается за этой цифровой ширмой? Давайте разберемся.

И для начала обратимся к словарю. Средник чек – это цифровой показатель, используемый кафе и ресторанами для ориентации гостей по ценовому сегменту заведения. Речь идет о примерном диапазоне цен, на который стоит ориентироваться при выборе.

Методик расчета среднего чека существует множество. В Европе есть негласное правило, что средний чек – это стоимость полноценной трапезы из двух закусок, основного блюда и десерта без напитков и алкоголя. Россия вообще и Тюмень в частности в этом направлении идет своим путем, который гордо можно окрестить «кто куда, главное - движение». За средний чек у нас легко выдают и минимальный счет на проведение банкета (хотя это - другой мир), и цифру, взятую из головы со словами «наверное, примерно, приблизительно, что-то около того…».

С чего начать

Первый вопрос, на который нужно ответить при определении заветного показателя, – сколько блюд учитывать в расчете. Эксперты говорят о разных значениях, но универсальным является число – 2,5 блюда на человека. Если конкретизировать, то 3 – для мужчин, а 2 - для прекрасных дам.

А пить что будем?

Вопрос о напитках неоднозначен. Если в Европе не принято добавлять их в средний чек, так как небрендированную воду там подают обычно бесплатно, то в Тюмени в большинстве мест утолить жажду без оплаты не получится. Так что на российских просторах к еде в среднем чеке добавляют стоимость самой дешевой чайной позиции, так как мы - северная страна с большим уровнем потребления именно этого напитка.

Как считают средний чек в Тюмени

Вот мы уже имеем общие представления. Но как дальше считать?

Можно пойти по пути счетовода, сложив максимальную цену блюда и минимальную, разделив все это на число блюд. Это идеальный вариант для сбалансированного меню и заведения, знающего свое место на рынке.

Сложный, но наглядный вариант – пойти по пути сочетаемости блюд. То есть отбираются 3 сочетаемых между собой блюда. В российских условиях почти нереален, так как требует большого числа профессионалов из мира гастрономии с объективным взглядом на ресторанный рынок.

Универсальным считается способ сложения цен всех блюд в меню и затем деления на общее их число. Так получается цена среднего блюда. Это наиболее простой, но при этом поверхностный способ оценки.

Раздельный арифметический способ подразумевает расчет средних цен на блюда по разделам. А затем создание усредненной трапезы, обычно из 3-х блюд: салат/закуска/суп/ или среднее арифметическое всех трех предыдущих разделов + основное + десерт. На данный момент этот способ считается оптимальным, но и трудоемким, так как требует правильной оценки сильных разделов в меню.

Кто-то умудряется считать средний чек по весу. Для этого высчитывают среднее значение грамма производимых блюд. А дальше умножают обычно на среднюю норму потребления. Обычно это 500 грамм. Корни этого расчета идут из советской системы и свойственны для фабрик, а не ресторанов.А ведь еще мало кто учитывает дополнительные услуги от заведения: музыкальное сопровождение, хлеб, обслуживание, а где-то и вход тоже стоит денег, и их тоже необходимо плюсовать к среднему чеку.

Но пока в Тюмени нет единой системы оценки и даже намека на понимание необходимости ее введения, мы будем наслаждаться фантазиями рестораторов и цифрами, взятыми иногда «с потолка».

А вот, например, тюменский ресторан «Потаскуй» считает средний чек, используя систему для автоматизации ресторанов. Благодаря ей ежедневно можно получать значения среднего чека. Это показательно, но не лишено минусов, так как основывается на делении дневной выручки на общее число гостей. А ведь клиенты могут и только чай выпить или просто салат попробовать, и это отразится на показателе итогового среднего чека.

А о народных ресторанных средних чеках читайте здесь

Нашли ошибку в тексте? Выделите слово и отправьте нам, нажав Ctrl+Enter. Спасибо.

megatyumen.ru

Средний чек – что это такое, как его считать и увеличить. Средний чек это