ГлавнаяРазноеТоварные сети

Вход в торговую сеть: 8 правил безоткатного партнерства. Товарные сети


товарная CPA партнерка! Более 100 офферов!

Наш креаторский отдел, заботиться о ваших сверхприбылях

Акция от партнерской программы cpaseti.com

И портала arbitrazh-trafika.pro

Получи 100$ за каждые 500 подтвержденных лидов

Регистрируйтесь

в доступной и качественной CPA-сети

Выбирайте

лучшие офферы для Вашего трафика каждый день

Направляйте

покупателей на продающие страницы рекламодателей

Получайте

высокую прибыль за каждое целевое действие
Я web-мастер

Привыкли сотрудничать проверенными рекламодателями и автоматически получать вознаграждение за работу?Присоединяйтесь к команде профессионалов!

Я рекламодатель

Интересуетесь расширением рекламной компании и увеличением продаж?Присоединяйтесь к нашей CPA-сети прямо сейчас!

«Black Mask» маска от черных точек и прыщей

Выплаты450-600 RUB

Товары почтой: Экономитель воды

Выплаты400-520 RUB

«Mini Bikini» комплекс для депиляции

Выплаты450-550 RUB

ElaSlim нервущиеся колготки

Выплаты450-625 RUB

Новые

решения

Прибыльные

офферы

Быстрые

результаты [email protected] cpaseti.com

cpaseti.com

Товарная CPA сеть, товарный трафик — Directadvert

Товарная СРА сеть по сути является агрегатором интернет-магазинов, которые выступают в роли офферов. Они заинтересованы в предложении своих товаров как можно большей аудитории. Это один из наиболее понятных и надежных видов сетей. Есть продукт, есть его описание, характеристики. Покупаются товары охотнее и чаще, чем, к примеру, инфоконтент.

Товарная CPA сеть - 1

Оплачивается товарный трафик по-разному:

  • за оффер. Веб-мастер получает вознаграждение за покупку через сайт. Такой вид оплаты очень привлекателен для нечестных методов увеличения лидов, поэтому используется редко и доступен, как правило, для веб-мастеров с высоким рейтингом в партнерской системе.
  • за подтвержденный заказ. Пожалуй, самый удобный для веб-мастера способ. Пришедший по партнерской ссылке посетитель оформляет покупку, с ним связывается представитель магазина, клиент подтверждает заказ. В этом случае рекламодатель оплачивает услугу по привлечению клиента независимо от того, будет ли оплата или нет.
  • за покупку. У такого варианта высокая ставка по оплате, но длительный период холда. Деньги не будут доступны, пока клиент не произведет оплату. Тут веб-мастер привязан к оперативности работы интернет-магазина, времени доставки, а также есть риск, что клиент уйдет в середине процесса.

При регистрации товарная СРА сеть позволяет установить на свой сайт витрину интернет-магазина или же разместить рекламу отдельного продукта. Для некоторых товаров предлагается создать отдельные лендинги, причем можно выбрать один из нескольких вариантов шаблона. Весь инструментарий для создания имеется в партнерском сервисе: веб-мастеру нужно выбрать подходящий оффер и нажать одну кнопку. В этом случае веб-мастер должен будет привести трафик на лендинг.

Товарная CPA сеть - 2

Лучше всего продаются недорогие товары следующих категорий:

  • бытовая техника;
  • принадлежности для ухода за лицом и телом;
  • часы;
  • кухонные приспособления;
  • средства для похудения;
  • продукты сезонного спроса;
  • одежда, обувь, аксессуары.

При выборе оффера важно учитывать общую тематику сайта, где будет размещена соответствующая реклама. Чем качественнее и заинтересованнее аудитория, тем выше число конверсий и доходность кампании. Однако следует помнить, что не стоит перенасыщать площадку в погоне за прибылью.

www.directadvert.ru

Архивы Товарные партнерки - wildo.ru

Товарные партнерки

34 записи everad

Everad. 40 стран. 100% своих офферов. Натив КЦ + конкурс

Товарные партнерки

3

800px_COLOURBOX16769782

Как дожать отклоненные лиды?

Товарные партнерки

9

terraleads

TerraLeads. Точка входа в бурж товарку

Товарные партнерки

7

Untitled

Арбалет. Единый инструмент для арбитража

Товарные партнерки

12

Iconic-Forskolin-Extract-ARR

Cpamatica. Подъехала товарка на триалах

Товарные партнерки

5

Google-cracked-down-on-diet-scam-sites-and-tabloid-cloaking

Арбитраж с контекста в серых тематиках

Товарные партнерки

11

gialuronovaya_kislota

TrafaRed. Авторская женская товарка

Товарные партнерки

6

Mangosteen1-e1431900378191

Мангустин. FB. 700к

Товарные партнерки

23

Untitled 5

cloud.wildo.ru — твой комбайн для арбитража

Товарные партнерки

23

Work Christmas party.JPG JPEG 0540457026

Кейс. Пока другие отдыхают

Товарные партнерки

12

main

Конкурс от Leadbit. Порш, маки, ништяки

Товарные партнерки

5

$_32

Кейс. Часы «Дизель» с FB+Instagram по CPA формату

Товарные партнерки

16

123

wildo.ru

Как войти в торговую сеть?

сетиВопрос «стоит ли входить в торговые сети?» достаточно непростой. Неправильное решение может привести в фатальным для вашего бизнеса последствиям. Поэтому, прежде чем продолжать читать эту статью, рекомендую ознакомится с предыдущей статьей о принятии решения о целесообразности входа в сети для Вашей компании.

Если же вы проанализировали все факторы, провели собеседования с кандидатами и нарисовали приблизительную рентабельность Вашей работы с сетью, можно приступать непосредственно к действиям.

Поднять продажи минимум на 40% ? Не проблема!

Ответ на вопрос: «как войти в торговую сеть?» ищите в этой статье. Ниже представлен алгоритм входа в торговую сеть, который поможет вам совершить это действие правильно, с максимальной выгодой, и без лишних затрат.

Алгоритм входа в торговую сеть:

  • 1. Расчет ориентировочного оборота на одну условную торговую точку или торговый метр. Как мы уже говорили расчет можно произвести на основании продаж в несетевой рознице и коррелировать с товарами-аналогами, присутствующими в  магазинах и сетях.
  • 2. Расчет себестоимости входа в сети и установка минимально возможной наценки. У Вас есть себестоимость продукции при сегодняшнем объеме, необходимо рассчитать себестоимость при объемах, которые Вы рассчитали на одну торговую точку, умноженное на количество точек в сети.  Итак, У Вас есть объемы на которые Вы рассчитываете, у Вас есть себестоимость при этих объемах, у Вас есть минимально интересная Вам наценка. И Вы получаете нижнюю планку цены. Никогда не выходите а переговоры с сетью, не просчитав варианты своей  цены при разных объемах. У Вас не будет основного инструмента для переговоров.
  • 3. Фиксация бюджета на вход на полку. Вы должны отдавать себе отчет, какие будут затраты на вход в каждую торговую сеть, будь то официальная плата за установку или откат или, и то и другое. Вы должны зафиксировать сумму и иметь ее в бюджете до входа в сеть.
  • 4. Побор сотрудника для входа в сети или исследование условий работы с сетями на собеседовании.  Если Вы решили выйти в сети самостоятельно, не привлекая опытного специалиста, необходимо запастись терпением и умением налаживать отношения. Вам понадобиться навык установления личных взаимоотношений от продавца в магазине, до управляющего сетью.  Обязателен навык «держать удар», потому что Вас будут пробовать на прочность.
  • 5. Определение первоочередных игроков наиболее подходящих по ассортименту, ценовой политике, условиям входа. У каждой торговой сети свои правила игры, свой ассортимент, своя матрица. Поэтому необходимо изучить условия и принять решение о наиболее приоритетных сетях. Но работу нужно начинать по всем фронтам, поскольку первичное исследование может не сработать. Нужно понимать, на кого будут брошены основные силы в поиске точек входа и достижения результата. Потому что некоторые переговоры могут занимать более года. Причем это позитивные переговоры, когда уже обозначен интерес.
  • 6. Определение и выход на Лицо принимающее решение (ЛПР). Чем больше точек входа будет в компанию, тем больше вероятность успеха. Не стесняйтесь общаться с маркетологами, управляющими магазинов и обычным торговым персоналом.  Для понимания приоритетов сети иногда можно поговорить с представителем одного магазина, и хотя на местах чаще всего решений не принимают, Вы получите ценную информацию о том, кто фактически принимает решение, как лучше входить в сеть, какие приоритеты по закупкам, какие показатели продаж аналогичных товаров.  Выходить можно на закупщиков, руководителей закупщиков, коммерческих директоров и на управляющих. Не нужно стесняться обращаться по поводу Вашего товара на самый верх, если внизу все пути заблокировали.  Вы ничего не потеряете. Иногда выйти на коммерческого директора проще, чем на обычного закупщика.  Также необходимо учитывать особенности самой сети. Например, в МедиаМаркт решения принимают сами руководители магазина, им конечно требуется подписание договора в центральном офисе, но какие могут быть объемы закупок, длина линейки и условия будет определено на месте.
  • 7. Определение положения в торговой сети по аналогичным товарам. Самым простым способом вход в сети это закрытие дыры в ассортиментной матрице компании. Но «свято место пусто не бывает», поэтому личные контакты с людьми, приближенными к этой информации очень пригодятся, если не получилось войти с наскока.
  • 8. Проведение переговоров с ЛПР.  Типичная модель поведения с игроками, пытающимися войти в сеть, это прессинг. Большинство небрендовых компаний готовы идти на любые уступки лишь бы встать на полки. Это самая большая ошибка, которую сети используют в своих целях.  Поэтому для них есть две основных категории поставщиков. Первые — долгосрочные партнеры с интересным ходовым товаром. Вторые – грезящие, чтобы их товар стоял в сетях и готовые отдавать его за бесценок. Первые стоят на полках годами, вторые встают фактически за свой счет и отдают сети всю прибыль, затем финансовые ресурсы истощаются и товар уходит с полок естественным путем. Конечно, можно из второй категории попасть в  первую, но изменение условий поставок не очень приветствуется сетью.
  • 9. Дожим торговых сетей.  Необходимо четко понимать, что любая сеть это огромный механизм, где нет единого центра принятия решений. Всегда есть разные интересы разных отделов и разных людей. Если закупщик сказал, что Ваш товар интересен, это абсолютно ничего не значит, может возникнуть масса факторов, которые помешают входу. То же самое и наоборот, если Вам сказали, что товар никогда не встанет на полки этого магазина, значит ищите другие входы, возможно через другие товарные позиции, возможно через оптовиков, которые уже имеют точку входа в сеть, возможно через руководство компании.  Если Вы знаете закупочную цену конкурентов и знаете, что можете предложить лучшие условия, при этом товар не уступает по потребительским  характеристикам, прикладывайте все усилия по разным фронтам, и Вы встанете на полку, хотя это может занять длительное время.
  • 10. Запуск работы. И вот наконец свершилось. Ваш товар поставлен на полку. Теперь можно закинуть ногу на ногу и просто считать прибыль. Как бы не так. Теперь начинается самое сложное. Продажи нужны и Вам и сети, иначе работе может очень быстро прийти конец. На первом этапе нужно приложить максимальные усилия, чтобы товар пошел. Не жалейте средств на промоутеров, красные ценники, участие в акциях. Вам нужно чтобы покупатели сети запомнили Ваш товар, распробовали его и начали делать оборот, дающий доход и позволяющий сохранить место на полке, иначе все предыдущие пункты входа в торговую сеть вы проделали зря.

Удачи Вами в достижении заветной цели. А если в процессе реализации алгоритма возникнут вопросы, мы всегда будем рады решить еще одну задачку по покорению полок сетевой розницы – звоните +7 (499) 553-0-978.

salers.ru

Топ-100 торговых сетей

Читать свежий номер бесплатно >>> ✆ 8-800-550-07-98 Финансовый директор Читайте в электронном журнале
  • Спасти положение
  • Номер за пять минут
  • 21 проверенный способ потерять на налогах: рейтинг дорогих ошибок
Подписаться
  • Новости +7
  • Статьи +2
  • Финансовые модели в Excel
  • Читать свежий номер
  • Формы
  • Книги
  • Электронный журнал
  • 38 решений по сокращению затрат
  • Надстройка в Excel
  • Яндекс Дзен
  • Система "Финансовый директор"
  • Рекомендации
  • Проверьте контрагента
  • Консультации
  • Подписка со скидкой 35%
  • Сервис для управленческого учета
  • Высшая школа финансового директора
  • Ввести код доступа
  • О журнале

Рубрики

  • ✪ Проверьте контрагента
  • ✉ Интерактивная управленческая отчетность
  • ✔ Excel для финансового директора
  • ☆ Как финансовому директору все успеть: 46 секретов успешных коллег
  • ✎ Финансовый директор 4.0: как перестраивают работу в «Газпром нефти» и «АШАНе»
  • ➤ Кто на самом деле принимает ваши решения
  • Материалы для подписчиков
  • Образование
  • Финансовый анализ
  • Управление дебиторской задолженностью
  • Стратегия организации
  • Учет и отчетность
  • МСФО
  • Право
  • Excel для финансиста
  • Налоговое планирование
  • Личная эффективность
  • Кадровые вопросы
  • Блоги
  • Система Финансовый директор
  • Все 100 тем
  • Вебинары
  • Электронная версия журнала
  • Управление дебиторкой
  • Excel для финансового директора
  • Школа финансового директора
  • Управленчес- кий учет
  • Всё, что нужно - Excel
  • Идеальный бюджет
  • Мотивация персонала
  • Подведение итогов года
  • Power BI для финансового директора
  • Сокращение затрат
  • Управление налоговой нагрузкой
  • Правила для подготовки бюджета
  • Управленческ- ая отчетность в Excel Управленческ- ая отчетность в Excel
  • Финансовый анализ: план-факт

fd.ru

Организация товарного обеспечения розничной торговой сети.

Производство Организация товарного обеспечения розничной торговой сети.

просмотров - 24

1. Сущность и принципы товароснабжения розничной торговой сети.

2. Источники и формы товароснабжения.

3. Технология товароснабжения.

4. Организация товароснабжения розничной сети за рубежом.

1. Сущность и принципы товароснабжения розничной сети

Товароснабжение розничной торговой сети представляет собой комплекс коммерческих и технологических мероприятий, осуществляемых промышленными, торговыми и транспортными организациями и предприятиями, направленных на доведение товаров от производственных предприятий и оптовых баз до магазинов.

Основными принципами рациональной организации и технологии товароснабжения являются планомерность, централизация, технологичность, экономичность.

Планомерность товароснабжения предполагает организацию завоза товаров в соответствии с заданиями по товарообороту, ассортиментным профилем магазина, состоянием товарных запасов.

Ритмичность завоза товаров должна соответствовать динамике розничной продажи товаров, т. е. Увеличиваться или снижаться в зависимости от конъюнктуры рынка, сезонных, климатических и других колебаний.

Централизация предполагает организацию товароснабжения силами и средствами поставщиков с тем, чтобы работники розничной торговли не отвлекались на выполнение не свойственных им функций по завозу товаров.

Технологичность товароснабжения означает внедрение наиболее прогрессивных технологических решений на всœем пути движения товаров от поставщика до магазина. Важную роль в этом играет применение тары-оборудования, механиза-ция погрузочно-разгрузочных работ, рационализация трансортных средств, тары и упаковки, контейнеризация и пакетирование товаров.

Экономичность товароснабжения характеризуется минимальными расходами на транспортировку, высокой оборачивамостью товаров, их сохранностью и снижением затрат на реализзацию.

Совершенствование товароснабжения вызывает крайне важность создания единой системы управления этим процессом. Основу такой системы составляют диспетчерские службы, организованные в различных звеньях управления торговлей, в том числе и в розничной, основными задачами которых является контроль и регулирование завоза товаров в розничную торговую сеть.

2. Источники и формы товароснабжения

Под источником товароснабжения принято понимать звено товародвижения, из которого товары завозятся в магазины. От правильного выбора этого звена во многом зависит эффективность всœей системы товароснабжения.

Основными источниками поступления товаров народного потребления бывают:

промышленные предприятия, производящие товары народного потребления;

совхозы, колхозы, фермерские хозяйства;

предприятия торговли,

любые торговые предприятия, имеющие излишки товаров;

внешнеторговые предприятия;

частные предприниматели.

Все товары, поступающие в розничную торговую сеть, делятся на фондируемые и нефондируемые.

Кфондируемым относятся такие товары, которые распределяются в централизованном порядке планово-регулирующими органами. Каждому торговому предприятию на квартал или год выделяется товарный фонд, т. е. строго определœенное количество фондируемых товаров, которые магазин должен получить от поставщиков в заранее заказанном ассортименте.

Нефондируемыетовары закупаются розничной торговлей самостоятельно у любых поставщиков по договорным ценам и поступают в торговую сеть в децентрализованном порядке.

Товарные источники организационно находятся в ведении определœенных организаций, объединœений, предприятий, называемых поставщиками товаров.

Все поставщики делятся на 2 группы: поставщики-изготовители (промышленные предприятия, кооперативы и т. д.) и поставщики-посредники (оптовые базы).

Выбор источников товароснабжения зависит от многих факторов. При этом учитываются ассортимент товаров, типы и размеры магазинов, объем товарооборота͵ возможность бесперебойного снабжения магазинов, количество звеньев товародвижения, скорость товарооборачиваемости и уровень транспортных расходов.

Учитывая зависимость отисточников поступления товаров применяют транзитную или складскую форму товароснабжения розничной торговой сети.

При транзитной форме доставка товаров в магазины осуществляется непосредственно из производственных предприятий промышленности или сельского хозяйства. При такой форме ускоряется обращение товаров, сокращаются издержки обращения, снижаются товарные потери. Вместе с тем эта форма товароснабжения имеет ограниченное применение из-за измельченности и рассредоточенности розничной торговой сети. В основном она применяется по товарам простого ассортимента͵ а также по товарам, производство которых осуществляется в районах потребления (хлеб и хлебобулочные изделия, молоко и молочные продукты и т. п.).

При складской форме, товары сложного ассортимента͵ нуждающиеся в предварительной подсортировке, завозятся в магазины со складов оптовых предприятий.

Выбрать наиболее оптимальные источники и формы товароснабжения розничных торговых предприятий можно с помощью разработки схем завоза по каждой товарной группе. Эти схемы определяют порядок движения товаров от промышленных предприятий, оптовых баз и других поставщиков до розничных торговых предприятий по каждой товарной группе, а в случае крайне важности — по отдельным подгруппам товаров. Схемы предусматривают конкретный порядок завоза товаров в каждое розничное торговое предприятие.

При разработке схем завоза товаров сначала определяют пути движения товаров до межрайбаз и оптовых предприятий. Следует предусматривать завоз товаров в эти оптовые звенья с предприятий промышленности , выходных и торгово-закупочных баз. Сосредоточение оптовой торговли товарами сложного ассортимента на крупных межрайонных оптовых базах препятствует распылению этих товары по мелким оптовым предприятиям и создает возможность для установления рациональных связей с производственными предприятиями.

Разработанные с учетом перечисленных требований сводные схемы завоза товаров в оптовые предприятия кладут в основу разработки конкретных схем завоза товаров в розничную торговую сеть.

Наряду с оптовыми базами разрабатывают схемы завоза товаров, которые должны поступать на предприятия розничной торговли, минуя оптовые предприятия. В них предусматривают порядок завоза в магазины товаров местной промышленности, сельскохозяйственных продуктов. Это в первую очередь относится к завозу хлеба и хлебобулочных изделий, молочных и мясных продуктов и т. п.

В разработка схем завоза товаров в оптовые предприятия и в розничную торговую квалифицированная работа.

Схемы завоза товаров должны регулярно пересматриваться и уточняться с учетом появления новых источников поступления товаров или других обстоятельств.

Читайте также

  • - Организация товарного обеспечения розничной торговой сети.

    1. Сущность и принципы товароснабжения розничной торговой сети. 2. Источники и формы товароснабжения. 3. Технология товароснабжения. 4. Организация товароснабжения розничной сети за рубежом. 1. Сущность и принципы товароснабжения розничной сети Товароснабжение... [читать подробенее]

  • - Организация товарного обеспечения розничной торговой сети.

    1. Сущность и принципы товароснабжения розничной торговой сети. 2. Источники и формы товароснабжения. 3. Технология товароснабжения. 4. Организация товароснабжения розничной сети за рубежом. 1. Сущность и принципы товароснабжения розничной сети Товароснабжение... [читать подробенее]

    • oplib.ru

    Вход в торговую сеть: 8 правил безоткатного партнерства

    По данным агентства INFOLine, на сегодняшний день доля торговых сетей в обороте FMCG-сектора составляет 40 %. По моему опыту, при продажах через сети рентабельность порой снижается, а требования к организации продаж там выше. Поэтому, прежде чем входить в сеть, задайте себе вопрос: нужно ли это вашей компании? И если ответ все-таки утвердительный, пора разобраться, как найти площадку для максимально выгодного сотрудничества.

    Татьяна Кузнецова,

    заместитель генерального директора, «Грако М»

    В этой статье вы прочитаете: 

    • Что требуется для входа в торговую сеть

    • Как организовать работу с торговыми сетями

    • Как войти в торговую сеть без откатов

    Вход в торговую сеть открывает для компании новые возможности. Однако порой у производителя возникает соблазн не проводить масштабной работы по вводу продукта в сеть, а просто дать откат. Но, вопреки стереотипам, этот метод уже стратегически неэффективен. Обогащение конкретного человека не улучшает продажи. Поэтому перед выходом в торговые сети (ТС) подумайте, какую ценность для потребителя и потенциального партнера вы создали. С моей точки зрения, современный продукт, готовый для продвижения в ТС, должен отвечать следующему ряду требований.

    1. Высокая конкурентоспособность. Обычно коммерсанты ожидают, что, появившись в ТС, товар будет продаваться лучше, чем аналогичный продукт конкурента. Для локальных производителей ситуация может оказаться двоякой: например, потребитель предпочтет более раскрученную федеральную марку. Однако локальный бренд может стоить гораздо дешевле или предоставлять лучший сервис, что привлечет поток покупателей.

    2. Дифференциация. Товар и мероприятия по его продвижению должны соответствовать политике сети и профилю ее потребителя. Например, в политику дискаунтеров, ориентированных на экономных потребителей, не вписываются дорогие модели колясок, автокресел или манежей.

    3. Эксклюзивность. Продукт должен привлекать внимание потенциального потребителя, быть оригинальным, «незаезженным» (пример из ритейла — экзотическое варенье из гуавы).

    Также следует учесть, что организация работы торговых сетей у всех разная: они различаются форматом торговых точек, способом принятия решений по заказам, набором требований, определяющих рентабельность контрактов, уровнем операционной эффективности торговых точек. Рассмотрим восемь правил того, как войти в торговую сеть без откатов и успешно сотрудничать.

    Предварительный анализ розничных сетей

    Правило первое. Оценка условий сети. Изучите организационную структуру сетей, включая алгоритм получения заказов, согласования и проведения промомероприятий, особые требования, невыполнение которых влечет за собой штрафы. Это поможет отладить работу. (К примеру, когда наша компания выбирала партнеров среди торговых сетей, оказалось, что закупки в «Детском мире» и «Кораблике» централизованы, поэтому вопрос о вводе новой категории товаров решается только на уровне главного офиса.)

    Кроме того, вы поймете, можно ли влиять на объем заказа (когда байеру предоставляют возможность самостоятельно увеличивать закупку, убедив в этом поставщика) и страхового запаса (запас на складе).

    Правило второе. Определение критериев сотрудничества. Известны случаи, когда компания расторгала договор вскоре после начала работы с ТС. На мой взгляд, это происходит, если условия не проработаны. Например, в нашей компании каждая сеть оценивается по пяти критериям (рисунок), что позволяет прогнозировать объем продаж и уровень дохода. Чем выше показатели, тем больше усилий мы приложим к тому, чтобы это сотрудничество состоялось. При определении пула сетей для оценки руководствуйтесь объективными аналитическими данными.

    Правило третье. Составление топ 10 привлекательных сетей. С учетом профиля вашей компании, товара, цены и иных факторов определите идеального торгового партнера (одна-две сети), значимые местные и федеральные сети, где вы хотели бы представлять товар (пять-шесть), и запасных игроков, условия сотрудничества с которыми вас бы устроили после некоторых поправок (две-три).

    В результате у вас сложится представление о сетях, с которыми вы готовы работать. Далее можно приступать к штурму конкретной ТС.

    Дополнительная информация. Некоторые производители сетуют, что их товар не хотят ставить на полки, хотя он соответствует всем требованиям. Здесь возможны два варианта. Первый — компания не до конца понимает, что нужно ТС. В этом случае пересмотрите оферту либо попробуйте войти в другую сеть. Второй вариант — байер подходит к своей работе непрофессионально или ему не так уж важна потенциальная выгода от предложенного контракта. Тогда стратегически правильнее (надежнее и выгоднее) выйти на руководителя байера и донести свое предложение до него; то же — в случае, когда закупщик пытается получить откат.

    Ввод продукта в торговую сеть

    Правило четвертое. Формирование ассортимента. Разберитесь, какие позиции и почему лидируют по объему продаж в данной сети. Проанализируйте полученную информацию и определите ассортимент, который вы готовы рекомендовать.

    Например, находятся ли отделения интересной вам сети в торговых центрах или это отдельно стоящие магазины в спальных районах, в которых высокая доля молодых семей с маленькими детьми?

    От этого будет зависеть распределение продукции: в магазины в спальных районах необходимо завозить больше товаров повседневного спроса — детского питания и подгузников, а в крупном торговом центре лучше выставлять крупногабаритный товар — коляски, детскую мебель, электромобили.

    Часто закупщики игнорируют предложения поставщика о формировании ассортимента («мы сами знаем, что нам надо», «у магазина есть определенная политика»), поэтому будьте готовы аргументированно отстаивать свои позиции. В противном случае есть риск, что в скором времени вы потеряете ликвидность и к концу тестового периода будете бледно выглядеть в глазах партнеров.

    Правило пятое. Планирование промомероприятий. Практически в каждой ТС есть список типовых промоакций и годовой план их проведения. Оцените, в каких мероприятиях вам выгодно участвовать (в прайс, как правило, включаются предоставление места, выкладка товара, продвижение продукта консультантами).

    Обязательно проанализируйте, покроет ли объем продаж все затраты. Закон о торговле требует, чтобы стоимость проведения маркетинговых мероприятий была одинаковой для всех поставщиков (с небольшой дифференциацией). Чаще всего сети устанавливают ее по верхней границе. Но если ваша компания не поставляет высоколиквидных товаров (водка, молоко, сигареты), которые с высокой вероятностью за неделю возместят затраты на маркетинг, договаривайтесь о снижении стоимости промоакции.

    Категорически отказывайтесь от ненужных вам акций. Иногда ТС предлагают оплатить мероприятие, которое заявлено в плане, но фактически не проводится. К счастью, таких сетей все меньше.

    Правило шестое. Индивидуализация оферты. При работе над предложением изучите целевые установки конкретной сети (ассортимент, условия работы, систему продвижения) и обоснуйте актуальность вашего предложения — важно, чтобы оно было четким. Если ТС ставит целью регулярное проведение маркетинговых акций, не имеет смысла указывать в предложении показатели операционной прибыли.

    Помимо этого, стоит выяснить, на достижение каких KPI ориентирован закупщик. В одной сети упор делается на получение ретробонусов, а в другой — на показатель выручки с торговой площади. Соответственно, в первом случае, чтобы заключить контракт, достаточно предложить определенный объем отгрузки, а во втором — доказать, почему продукт будет пользоваться спросом.

    Правило седьмое. Репетиция переговоров. Основная ваша задача входа в торговую сеть — представить предложение так, чтобы байер быстро понял, какую выгоду получит от заключения контракта. Поэтому советую отрепетировать переговоры перед организацией работы в торговой сети.

    В качестве оценщика пригласите генерального директора или, если возможно, одного из своих закупщиков. В ходе репетиции вы поймете, на чем сделать акцент, чтобы предложение оказалось максимально убедительным, — например, на операционной эффективности или на марже.

    Правило восьмое. «Отрицательный результат — тоже результат». Ситуация, когда стороны не договорились о входе компании в торговую сеть, не является патовой. Со временем обстоятельства могут измениться. И работа с сетью по контракту, и пауза в отношениях не вечны: всё зависит от политики ТС, вашей заинтересованности, появления конкурентов и от многих других факторов. А значит, не бойтесь прерывать торговые отношения по своей инициативе еще на стадии переговоров, если контракт становится вам невыгоден.

    Информация об авторе и компании

    Татьяна Кузнецова окончила Российский государственный медицинский университет им. Н. И. Пирогова по специальности «врач-дерматолог» в 2000 году. В «Грако М» с 2009 года.

    «Грако М» — оптово-розничный поставщик и производитель детских товаров, дистрибьютор брендов продукции для детей. На рынке с 1997 года. В 2011 году в рамках компании открыта розничная сеть детских товаров «Детмарт», состоящая из пяти магазинов. В ассортименте более 20 тыс. наименований. Официальные сайты — www.grako-m.ru, www.detmart.ru

    Понравилась статья? Поделитесь с коллегами – пусть оценят!

    www.kom-dir.ru