ГлавнаяРазноеУникальное предложение бизнес

Как разработать уникальное торговое предложение. Уникальное предложение бизнес


Уникальное торговое предложение УТП для бизнеса

Сегодня мы поговорим о важном моменте в бизнесе, который следует учитывать каждому предпринимателю. Уникальное торговое предложение, или УТП – это основа основ вашего успеха. К сожалению, 90% начинающих бизнесменов относятся к созданию этого предложения спустя рукава. В результате, именно эта ошибка тянет вниз весь проект. Ваша задача – понять настроение потенциального клиента, решить его проблему и дать понять, что он останется доволен сотрудничеством с вами. Её мы можете решить, грамотно составив УТП.

Уникальное торговое предложение – что это?

Выходя на рынок, переполненный такими же предложениями, как у вас, какой вы имеет шанс на успех? УТП – это уникальное качество вашего бизнеса, которое выгодно отличит вас от конкурентов и побудит клиентов обратиться именно к вам. Ваше предложение должно выделять вас на однородном рынке со схожими продуктами или услугами. Оно должно демонстрировать ваше преимущество перед конкурентами. Покупателю нужно дать понять, что именно вы решите его проблему. Тогда он обратится к вам.

Почему УТП – это краеугольный камень любого бизнеса?

Чтобы понять, в чём же важность этого самого УТП, обратимся к примерам. Сейчас необычайно популярны интернет-магазины. Часто их открывают дилетанты, поэтому они не могут сформулировать одно чёткое предложение, которое привлечёт к ним будущих клиентов. Начинающие бизнесмены стараются убедить покупателя в том, что у них множество преимуществ. Интернет-магазины позиционируют себя как бизнес с непревзойдённым качеством товаров, самыми низкими ценами, мгновенной и выгодной доставкой заказов, длинным сроком гарантии на продукцию, дипломатичными курьерами и отличным сервисом в общем.

Но, во-первых, это далеко не все составляющие успешного бизнеса. А во-вторых, распыляясь на многое, такие люди, как правило, не достигают ничего. Потенциальный клиент может уловить какую-то одну сильную сторону вашего предложения, и пойдёт именно за ней. А когда ему предлагают всё и сразу, он теряется.

Например. У вас есть автомобиль марки Audi. Он забарахлил, и у вас проявилась необходимость обратиться в автосервис. Рядом с вашим домом есть два СТО. Одна из них обслуживает машины всех моделей, другая же заявляет, что специализируется только на марке Audi. Какую вы предпочтёте? Конечно, вам покажется, что сервис, который ремонтирует авто только одной фирмы, обслужит вас лучше. На деле это не всегда так. Может быть, СТО, которая чинит разные машины, имеет больше опыта, и справится с вашей задачей быстрее и качественнее. Но с точки зрения маркетинга, выигрывает вторая СТО.

В любом бизнесе побеждает не тот, кто пытается охватить весь рынок, а тот, кто работает в конкретном сегменте, охватывая его на 100%. Например, нужно продавать не просто детскую одежду, а одежду именно для новорождённых. Начните с этой ниши, завоюйте своего клиента здесь, а потом, при необходимости, двигайтесь дальше.

Как найти УТП для своего бизнеса?

Создать собственное УТП несложно. Для этого нужно воспользоваться алгоритмом. После этого вы сделаете своему потенциальному клиенту предложение, которое станет вашей визитной карточкой.

  1. Нужно чётко определить свою целевую аудиторию. Это нужно сделать ещё до запуска вашего проекта. Опишите и оцените своего клиента. Постарайтесь представить его себе как можно более конкретно, тогда вы попадёте точно в цель. Например, вы хотите открыть магазин зоотоваров. Но таких магазинов итак уже много. Лучше сосредоточиться на товарах для собак. Да, ваша аудитория будет уже. Но если вы будете работать на конкретного клиента, то большой ассортимент и отличное обслуживание привлечёт к вам всех собаководов в округе.
  2. Попытайтесь влезть в голову к вашему потенциальному покупателю. Представьте  себя на его месте. Какие у него бывают сложности? Вы должны понять и помочь ему решить их. Например, интернет-магазин сумок. Здесь должно быть много товаров, ориентированных на женщин с маленькими детьми. Ведь им некогда ходить по магазинам. Кроме того, в условиях доставки нужно оговорить, что товар доставляется и по месту работы. Многим покупателям не хватает время после работы для шопинга. Главная проблема интернет-магазинов – невозможность как следует рассмотреть товар и пощупать его своими руками. Поэтому преимуществом будет и возможность доставки разных сумок на выбор.
  3. Найдете свои сильные стороны. Нужно сесть и составить список из 3-5 пунктов, где вы опишете ваши характерные особенности, которые отсутствуют у конкурентов. Важно дать понять клиентам, что это они могут получить, только пользуясь вашими услугами. Представьте себе вашу аудиторию. Какие у неё запросы? Что вы можете предложить им? Сравните свои предложения с предложениями конкурентов. Чьи выгоды кажутся более соблазнительными?
  4. Гарантии. Нужно не только уверять клиентов в хорошем качестве и сервисе на словах. Необходимо дать понять, что за это качество вы готовы отвечать головой. Это очень важно для клиентов. Например, это может быть акции типа: «Мы доставим вам заказ за полчаса, иначе вы получите его  бесплатно!» Или: «Этот способ похудения поможет вам, или мы вы вернём вам в 2 раза больше денег, чем вы платили!» Смысл в том, что вы сами должны быть уверены в своих товарах и услугах. Иначе вам не удастся убедить и клиентов.

Придумываем УТП для бизнеса

Теперь нужно собрать всё, что было сказано раньше, и уместить в пару лаконичных предложений. Это и будет ваше УТП. Возможно, что ради этой пары предложений придётся ломать голову очень долго. Это должно быть броское и яркое УТП. Ведь именно с ним знакомится ваш клиент в первую очередь, когда заходит на ваш сайт или видит вашу рекламу.

Итак, каким же должно быть УТП бьющее в цель?

  • Во-первых, оно должно быть чётким и лаконичным. Покупатель не должен тратить много времени на его чтение. Но у него не должно и остаться вопросов.
  • Во-вторых, не нужно усложнять. Сложное предложение вызовет сложности с пониманием у клиентов.
  • В-третьих, предлагайте только то, что вы способны осуществить. Вы ведь нацелены на долгосрочное сотрудничество с клиентом.
  • В-четвёртых, ставьте себя на место покупателя. Пытайтесь оценить всё его глазами.

Не спешите с УТП. Потратьте на это столько времени, сколько нужно, даже если это будет несколько дней. После этого всё пойдёт как по маслу – и реклама, и дальнейшее развитие.

Если вам нужен успешный бизнес, который будет приносить прибыль, не старайтесь гнаться за всем зайцами сразу. Максимально сузьте свой сегмент рынка. Тогда вам удастся сделать всё качественно, и вы заработаете отличные отзывы клиентов, и сможе

kuznetsov.im

Как разработать уникальное торговое предложение

Автор: Артём Михайлов. 28 мая 2011  

Уникальное торговое предложение является основой успешного развития бизнеса. Оно показывает потенциальному потребителю, чем ваш товар или услуга лучше предложения ваших конкурентов. Фактически уникальное торговое предложение лучше всего может ответить на вопрос: «Какие выгоды получит потребитель, воспользовавшись именно вашим предложением, а не предложением ваших конкурентов?». Наличие УТП дает вам возможность быть более успешным в бизнесе. Грамотно продуманное уникальное торговое предложение может стать основным стержнем, на основании которого можно будет выстраивать эффективную маркетинговую стратегию. Если у вас еще нет вашего УТП, то с этим не стоит затягивать. Здесь хочу рассказать, как можно самому разработать уникальное торговое предложение.

Уникальное торговое предложение, как правило, имеет вид одного предложения или фразы. Часто уникальное торговое предложение придумывают в виде слогана, который легко запомнить. По сути, же в этом одном предложении заключается огромный смысл, доносящий до потребителя уникальные выгоды, которые получит он, выбрав ваш товар или услугу.

Для создания уникального торгового предложения важно понимать, что существуют понятие выгода или польза, а также понятие особенность, отличительная черта. Т.е. ваше бизнес предложение можно описать, используя понятия пользы или же особенности. Однако для потребителя не важны особенности вашего бизнеса, ему важна выгода, польза, которую он получит, став вашим клиентом. Поэтому, разрабатывая уникальное торговое предложение важно искать его не в ваших особенностях, а в полезностях, которые может дать ваш товар или услуга  потенциальному потребителю.

Теперь для того чтобы разработать УТП, необходимо проделать следующие шаги:

  1. Определите свою целевую аудиторию. Ведь чтобы продать товар или услугу вам нужно четко знать, кто будет вашим потребителем, т.е. на кого рассчитано ваше предложение.
  2. Опишите, какую потребность удовлетворяет ваш товар или услуга. Т.е. какую проблему решает потребитель, приобретая у вас товар или услугу, зачем ему это.
  3. Составьте список из выгод и полезностей, которые дает ваш товар или услуга потребителю. Этот пункт самый важный. Пишите все подряд, о чем считаете нужным. Только помните, что вы составляете список полезностей, а не особенностей. Если вы на рынке со своим продуктом уже пять лет, то это не выгода для клиента, это ваша особенность. Если вы даете скидку, то это не выгода, скидку дают все. Что бы было вам легче, можно посмотреть, где обычно ищут уникальные торговые предложения.
  4. Составив такой список необходимо вычеркнуть из него те выгоды, которые уже предлагают ваши конкуренты. Т.е. оставьте только ваши уникальные выгоды.
  5. Оставшийся список также следует доработать. Расположите выгоды, которые у вас получились по их значимости. Т.е. что наиболее полезно и понятно будет для потребителя. Выполнить это можно будет, если вы попытаетесь посмотреть на эти полезности глазами ваших потребителей, опять же учитывая вашу целевую аудиторию.
  6. Основываясь на получившемся у вас списке выгод, придумайте уникальное торговое предложение. Оно должно состоять из одного предложения, должно быть ясное и понятное для всех,  должно состоять из преимуществ, которые присущи только вашему бизнесу.

Вообще создание уникального торгового предложения — это творческий процесс. Не расстраивайтесь, если у вас сразу не получилось. Просто постоянно задумывайтесь об уникальности вашего бизнес предложения, возможно, что у вас нет сейчас уникального предложения и вам нужно его сделать, придумать. Если вы, к примеру, занимаетесь продажей и установкой кондиционеров, и на рынке вместе с вами присутствуют еще целая куча конкурентов, и все они также предлагают скидки, установку, гарантию, придумайте то, что ни у кого из них нет. Супер чистую установку, или супер быструю установку. Помните, что нужно продавать не товар или услугу, а нужно продавать выгоду, пользу, которую фактически и ищет потенциальный потребитель. Продавая кондиционер, вы продаете не устройство, а прохладу в жаркие и знойные дни.

В любом случае время и силы, потраченные вами на разработку вашего уникального торгового предложения, окупятся вам многократно.

Удачи Вам.

Сайт: www.pro-biznes.comАвтор: Михайлов Артём

Вам нужен грамотный бизнес план? Нужна квалифицированная консультация по вопросам ведения бизнеса? Профессиональная помощь в составлении бизнес планов, бизнес консультирование.

Спасибо Вам за добавление данной статьи в:

Рубрика: Маркетинг и реклама

www.pro-biznes.com

УТП: разработать или вечно выживать

Мы живем в интенсивно развивающейся бизнес-среде, используем современные средства управления финансами, продажами, предприятиями… И странно в наше время встречать компании с невнятно сформулированным уникальным торговым предложением (УТП), и еще более удивительно сталкиваться с компаниями, где УТП нет вообще.

К чему привело отсутствие УТП у оконных компаний

Окна – это технический сложный продукт, и при существующем многообразии предложений и информации в интернете покупателю сложно разобраться в деталях и определить критерии выбора. Виной тому слабое понимание продавцов, в чем отличие их компании от тысяч других и, как следствие, продавец не может донести правильную информацию до клиента. И что же получается? Для покупателя окон они все одинаковые: немецкие и белые. А если все одинаковые, то зачем платить больше? И отрасль вынуждена шагать по опасному пути, где единственный фактор для принятия решения о покупке – цена. Из-за этого все игроки рынка вовлечены в ценовые войны за клиента, которые приводят к снижению качества продукции, росту недовольства клиентов, падению рынка, рентабельности и доходов. Самое интересное то, что клиент, который платит мало денег, будет требовать с поставщика качество услуги так же строго, как клиент, разместивший в компании более дорогой заказ. Тут есть над чем задуматься.

Посмотрите на сайты оконных компаний, на их рекламные объявления в системах контекстной рекламы, на модули в прессе: они же все как братья-близнецы, написаны будто под копирку. Единственный способ как-то переломить ситуацию – отличаться. Уникальное торговое предложение – это ядро вашего бизнеса, его основа и отправная точка развития любой компании.

Небольшой экскурс в историю

Идеологией УТП для бизнеса мы обязаны популярному в XX веке американскому рекламщику Россеру Ривсу. Именно он первым додумался, что продвигаемый товар должен иметь отличия от других, и чем интенсивнее конкуренция, тем острее ощущается потребность отличаться.

Для современной экономической эпохи наличие конкурентоспособного УТП – залог развития. Отсутствие сильного УТП равноценно дожитию бизнесом своего жизненного цикла.

Слагаемые успешного УТП

УТП = уникальная выгода для клиента + эмоциональная составляющая.

Что означает уникальная выгода для клиента? Здесь я не имею в виду, что ваш товар или услуга должны обладать технической уникальностью, особенно при конечном количестве предлагаемых на рынке решений: может быть указана и очевидная выгода, которую конкуренты не декларируют. Например, одна пивная компания построила свое УТП на заявлении, что она обдает бутылки паром. На самом дела, так поступают все производители пива, но только одна компания сделала на этом акцент.

Если у вашего предложения нет уникальности, то необходимо ее создать. Но одного яркого слогана для этого мало. После того, как вы озвучили свое УТП, необходимо выполнить свои обещания, иначе клиент купит у вас первый и последний раз.

УТП это не просто инструмент для того, что сделать вашу рекламу более привлекательной, это концепция бизнеса в целом. Его нужно определить еще на стадии планирования своего бизнеса. Какую пользу ваш бизнес приносит клиенту – это первое с чего нужно начать.

Только полезный бизнес может быть успешным и конкурентоспособным. И самое важное – убедить в этой пользе ваших сотрудников. А быть убедительным способен только тот продавец, который искренне верит в свой продукт.

Проведите эксперимент: позвоните в свою компанию и попробуйте совершить покупку, наверняка, вам будет чему удивиться. А если у вас совсем маленький бизнес, и вы сами консультируете клиентов, попробуйте прослушать свои телефонные разговоры с клиентами и проанализировать их. Насколько презентация вашего товара убедительна?

Большинство компаний оконной отрасли объединят одно – псевдоУТП, в котором, как в мантре повторяются тезисы:

  • У нас немецкое качество.
  • У нас низкие цены.
  • Мы 10-15-20 лет на рынке.
  • У нас команда профессионалов.

Конечно, если все ваши конкуренты производят бракованную продукцию командой дилетантов, то высокое качество может быть вашим УТП. Но давайте посмотрим в глаза суровой реальности: качество является для клиента нормой, он ожидает его получить, никто не хочет даже за три копейки купить некачественное барахло. И даже если у конкурентов качество, действительно, ниже, об этом никто и никогда из них не скажет.

Если вашим УТП является низкая цена – вы уверены, что никто не предложит цену ниже?

Как разработать УТП

Первое, с чего стоит начать, так это с четкого понимания свой целевой аудитории: потребности, страхи, образ жизни, способ принятия решения, интересы. «Молодые люди от 25 до 35», – это не описание целевой аудитории, это ни о чем. Но, тем не менее, у многих владельцев бизнеса познание своей ЦА находится именно на таком уровне.

Для полного понимания своей ЦА существуют такие инструменты, как:

  • портрет типичного представителя с фотографией и подробным описанием его интересов, образа жизни;
  • один день из жизни клиента, когда бизнес четко понимает, где и в какое время потенциальный клиент может контактировать с брендом.

Хорошее УТП выявляет проблемы клиента и решает их! У каждого сегмента ЦА могут быть различные «боли». Поэтому для разных сегментов аудитории могут быть разные УТП.

Не нужно в УТП говорить о свойствах продукта, говорите о его ценности. Котлеровский пример из классики маркетинга актуален до сих пор: люди покупают не дрель, а дырки в стене…Но если развить этот подход, то истинная ценность клиента не в дырках на самом деле, истинная ценность – сделать окружающее пространство эргономичнее, красивее, добавить уюта, проявить свой вкус в дизайне... Всегда оперируйте к глубинным ценностям: это самый беспроигрышный вариант.

Какие вообще могут быть у клиентов потребности, которые может решить ваш товар или услуга?

  • Получить деньги.
  • Сэкономить деньги.
  • Распорядиться рационально имеющимися средствами.
  • Сберечь свое время.
  • Стать лучше, успешнее, здоровее и т. д.
  • Получить возможность отличаться от других, проявить свою индивидуальность.
  • Решить существующую проблему.
  • Упростить свою жизнь.
  • Продемонстрировать свой статус.
  • Получить признание.

Это неполный список тех вещей, вокруг которых можно строить убедительное УТП для групп своей аудитории. Это и есть истинные потребности клиентов.

Семь советов по разработке УТП

  1. Поместите в УТП ключевые выгоды. Если их нет – создайте.
  2. Посмотрите предложения конкурентов. Выберите среди них лучшее и комбинируйте, чтобы получить самое лучшее.
  3. Конкретика и еще раз конкретика. Цифры и факты. Согласитесь, что обещания «быстрой доставки» и «доставки за два часа» будут иметь разный эффект.
  4. Точное нишевание. Создавайте УТП, ориентированное на узкий сегмент клиентов.
  5. Дополнительный сервис.
  6. Обозначьте перспективы. Включите в УТП то, что ваша ЦА желает и сможет обрести, благодаря вашему продукту.
  7. Страх – одна из движущих сил, и концепцию УТП можно построить уже только на нем.

www.e-xecutive.ru

КАК МЕЛОЧИ СОЗДАЮТ КРУПНЫЙ УСПЕХ. УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Хорошие, добротные вещи от массового ширпотреба часто отличаются мелочами и деталями. Чуть хуже материал, неровный шов, заедающий замок, небрежно выполненная подкладка и даже наличие торгового знака мирового производителя не сможет нас обмануть. Перед нами банальная подделка! Но сделайте каждый элемент в нормальном качестве (не нужно даже премиум), уберите чужие торговые марки и вы получите хорошую вещь, у которой будет свой потребитель и со временем спрос будет расти.

Это простая истина относится не только к физическим товарам, но и к нематериальным услугам. Бизнес, как совокупность материальных и нематериальных ресурсов, не является исключением. Очень часто бывает сложно определить факторы лидерства у компании, т.к. они не являются глобальными, а состоят из мелочей.

Конечно, нужно стремиться к сильному конкурентному преимуществу (уникальное торговое предложение), но достигают этого идеала немногие. В большинстве случаев яркой уникальности на рынке достичь невозможно, даже при большом желании. Организационная структура, технологии, уровень подготовки персонала, рекламные лозунги и даже клиенты часто повторяются, как две кредитные карты разных банков, выпущенных по одной технологии.

УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ — НОВЫЕ ТРЕНДЫ

Источниками сильной уникальности являются товарные бренды, но их роль с каждым годом падает. Причина в том, что потребители стали более прагматичными и не готовы переплачивать за торговую марку. Вспомните популярный рекламный лозунг: если нет разницы, зачем платить больше?

Уникальностью компании может стать уникальная технология, простите меня за тавтологию, но эта возможность доступна немногим. Проблема здесь кроется не столько в финансовых и временных ресурсах, которые необходимы для создания технологии. Более серьезной проблемой является копирование способа производства и именно данный фактор значительно затрудняет создание уникального бизнеса на их основе. Через короткое время конкуренты повторят ваш процесс и чтобы удержать лидерство, технологический процесс должен постоянно совершенствоваться, а эта задача архисложная! Стоит немного расслабиться, и вы уже аутсайдер! Яркий пример, подтверждающий данный факт, это технологическая война на рынке смартфонов.

Еще одна возможность создать уникальный бизнес, это доступ к ресурсам. Но это скорее историческая возможность , т.к. борьба с монополией давно ведется на государственном уровне. И примером подобной компании является само государство.

Таким образом, регулирование монополии, распространение стандартных технологий, унификация систем учета, информационная доступность, трудовые ресурсы и многое другое значительно сокращают возможности найти яркое и сильное конкурентное преимущество. «Всегда найдется кто-то, кто сделает тоже самое чуть хуже (а может и лучше) и чуть дешевле».

НО БЕЗ ОТЛИЧИЙ НЕЛЬЗЯ!

Так как же быть? Для большинства руководителей очевидно, что одно из основных правил выживания (даже не успеха) на конкурентном рынке — сделать клиенту уникальное предложение. Нужно предложить выгоду, от которой потребитель не сможет отказаться.

Без уникальности организация просто затеряется среди аналогичных конкурентных заявлений. Затеряться, значит со временем исчезнуть. Можно констатировать факт, что большинство компаний на рынке не имеют уникальности. Они умрут (если не изменят ситуацию), на их место придут другие. Простая истина, но стремятся создавать свою уникальность на этом фоне только единицы. Не удивительно, что они и являются лидерами на рынке.

Сколько об этом уже написано и сказано! Уже все знают, что «продавать нужно не кусок мяса, а вкус поджаренного бифштекса»! И все равно, это не про нас! Ситуация для примера. Две компании предлагают похожие (практически стандартные услуги). Их рекламные предложения находятся рядом, и клиент может с одинаковой вероятностью обращаться сначала к одной компании, а затем к другой. В обеих компаниях менеджеры не могут четко сформулировать свою уникальность (ответ на вопрос: почему мы должны купить у вас?) и совершенно не пытаются узнать потребности клиента.

Покупатель, нуждающийся в данной услуге, после звонка обычно останавливается на той компании, которая оказалась второй по списку. Зачем перезванивать снова первой, если предложения не отличаются? По теории вероятности, компании делят клиентов пополам! А если ваше предложение находится в ряду десяти, двадцати конкурентных предложений? Какие у вас шансы получить заказ от клиента?

В чем может заключаться уникальностью компании? Всем ли это доступно? Что для этого нужно сделать?  Как долго работает? Я сформулирую свои ответы на эти вопросы, опираясь на личный практический опыт в построении уникального торгового предложения для организаций, работающих в малом и среднем бизнесе.

НАЧНЕМ ПО ПОРЯДКУ

  1. В чем может заключаться уникальность компании? Ответ в заголовке данной статьи, т.е. в мелочах. Если ваши продукты/услуги похожи на предложение конкурентов, как два новых червонца, рекомендую сосредоточиться на процессе обслуживания и клиентском сервисе. Это беспроигрышная комбинация, которая позволяет создать добавленную стоимость, получаемую клиентом при сотрудничестве с вашей компанией. Если это добавленная стоимость будет существенна, то клиент с высокой вероятности будет покупать у вас снова и снова. При этом вы сможете не только выгодно отличиться от конкурентов, но и поднять цену на свой продукт/услугу.
  2. Всем ли это доступно? В общем да! Но, «настоящих буйных мало» и вы можете стать первым в своем сегменте рынка. Основным препятствием к созданию уникальности является банальное бездействие.
  3. Что для этого нужно сделать? Ничего секретного! Я бы с удовольствием сослался на сложные магические ритуалы, но мои рекомендации абсолютно просты и доступны большинству компаний.
    • Чтобы найти или создать свою уникальность нужно делать действия в данном направлении и желательно регулярно. Делать действия, значит анализировать, формулировать, использовать. Анализ подразумевает изучения своего бизнеса и бизнеса конкурентов. Формулирование, это формулирование своей уникальности для сотрудников. Использовать, значит применять свою уникальность в точках взаимодействия с клиентами.
    • Подходить к вопросу поиска конкурентных возможностей системно, т.е. постоянно и последовательно оценивать и улучшать результат, вовлекая в этот процесс сотрудников. Это должно стать частью вашей руководящей деятельности.К сожалению, более 80% организаций не имеют стратегии развития, т.е. не могут ответить на вопросы: «Кто ваш клиент? Что вы ему предлагаете? Как вы собираетесь донести до него свое предложение? Почему он должен купить именно в вашей компании?»
    • Никогда не самоуспокаиваться и не останавливаться на достигнутом. Как только вы достигли (как вам кажется) вершины, вы начинаете спускаться вниз.Сегодня очень часто приходится слышать: «Мы все технологии уже знаем, слышали, видели, и т.д. И вообще у нас нет времени этим заниматься…»
  4. Конкурентное преимущество может стать длительным, если вы ПОСТОЯННО изменяете и улучшаете свой набор «мелочей». Хотя, конечно, этот процесс не должен стать навязчивой идеей. Создание конкурентной уникальности является осознанным и постепенным процессом, который должен учитывать потребности ключевых клиентов,  в том числе — и их изменения.

На самом деле, возможностей создать формулировку привлекательного (уникального) для клиента предложения очень много! Однажды для своего семинара сформировал список из  более 70 (семидесяти!!!) различных компонентов клиентского сервиса. Многие из предлагаемых решений (мелочей в обслуживании) или из их комбинаций могут сделать предложение фирмы уникальным и значительно повышает доходность бизнеса.

К СОЖАЛЕНИЮ, ПРАВДА ТАКОВА: «ЕСЛИ ВЫ НЕ СДЕЛАЕТЕ ЭТОГО, ТО ЭТО СДЕЛАЕТ КТО-ТО ДРУГОЙ!»

Мой личный опыт говорит, что наибольшую активность в поисках дополнительных возможностей проявляют именно успешные компании. Именно они с удивительным постоянством реагируют на различные презентации, обучающие программы, рекомендации по книгам и технологиям, вступают в сообщества, вступают в общение по интересной теме. Они пытаются охватить максимум возможностей, а затем выбирают те, которые соответствуют их потребностям и развивают успех компании на рынке.

Компании «не лидеры» заняты «делом», им ничего не интересно, они все знают. Но в этой ситуации можно, если можно так выразиться, и «старой девой можно остаться». Компании-»не лидеры» заняты выживанием и, наверное, потому им эти мелочи не доступны. А вместе с мелочами недоступен и успех!

(c) Виталий Лошков, 2007. Переработана в 2014

сайт автора http://blog.arbiz.ru/prodagi/unikalnoe-torgovoe-predlozhenie/kak-melochi-sozdayut-krupnyj-uspex/

putpoznania.ru

Как создать уникальное торговое предложение

Автор статьи: Марина Крицкая, kontur.ru
Неважно, являетесь вы начинающим предпринимателем или уже пополнили ряды опытных коммерсантов, в любом случае вам необходимо ответить на один важный вопрос: что позволяет вашему бизнесу отстроиться от конкурентов? Ответ на этот вопрос обычно заставляет предпринимателей определить свое уникальное торговое предложение.

Но как именно сформулировать уникальное торговое предложение (УТП)? Попробуем погрузиться в технологию процесса.

Что такое УТП?

УТП — это то, что отличает ваш бизнес от бизнеса конкурентов. Оно определяет ваше уникальное положение на рынке и дает преимущество перед другими компаниями.

Ваше ценностное предложение не предназначено для всех.

Наоборот, вы предлагаете УТП, которое будет привлекательно для определенной аудитории.

Это поможет вам рекламировать товар, эффективно осуществлять продажи, независимо от конкурентов, и отвоевать долю рынка.

Почему УТП важно?

Каждый конкурент в вашей области соперничает за внимание. Потребители слышат очень много шума, включая маркетинговые предложения и бесконечные рекламные объявления. Чтобы пробиться сквозь этот беспорядочный поток брендовой информации, обратить на себя внимание и превратить целевую аудиторию в лояльных клиентов, вам как раз нужно УТП.

На переполненном рынке ценностное предложение необходимо для того, чтобы конкурировать. Это, вероятно, самая большая причина, почему УТП жизненно важно для любого бизнеса.

Как создать ценностное предложение?

Процесс поиска УТП занимает время и требует определенной работы. Это больше, чем просто спонтанно придуманный умный слоган. Чтобы создать УТП, нужно знать своего клиента, рынок и свой бизнес. Плюс вы должны понять, как ваш продукт или услуга вписываются в управляемый потребителями мир. И это только начало всестороннего процесса.

6 опорных точек для создания УТП:
  1. Определите целевую аудиторию

Вы должны выяснить, кто ваши клиенты. Кто купит ваш продукт или услугу? Многие начинающие предприниматели хотят, чтобы все были их клиентами, что практически невозможно. Это типичная ошибка новичков в бизнесе. При попытке обратиться ко всем ваш бизнес и продукт растворятся в информационном шуме.

Вместо этого заточите свой продукт под конкретную аудиторию. Исследуйте ее и постарайтесь узнать о ней все. Вам точно потребуется демографическая информация, статистика по доходам целевой аудитории. Какого возраста ваша целевая аудитория? Это мужчины или женщины? Сколько они зарабатывают?

Четко определитесь со своими целями. Что ваша целевая аудитория делает в выходные? Какую музыку она слушает? Вероятно, вам покажется, что последние два вопроса никакого отношения к вашему бизнесу не имеют, но даже они позволят создать и заполнить профиль целевой аудитории.

Вы не можете только определить УТП. Вы должны еще и проверить его. Управляйте с его помощью небольшой группой целевой аудитории, чтобы удостовериться в том, что УТП находит отклик у клиентов, которых вы пытаетесь привлечь.

  1. Узнайте больше о своих конкурентах

Чтобы отделить себя от конкурентов, вы должны знать, кто они и что они продвигают на рынок. Исследуйте своих конкурентов от и до – от их программных заявлений до типов сотрудников, работающих у них в команде.

  1. Определите потребности, которые удовлетворяет ваш продукт

Подумайте, как ваш продукт помогает другим. Помогает ли он сделать что-то, что другие продукты не могут? Экономит ли это время? Действительно ли он доступнее других продуктов? Вычеркните из списка любую потребность, которую продукты конкурентов тоже могут удовлетворить.

Эта исследовательская работа необходима для того, чтобы помочь вам найти области, в которых ваш бизнес отличается от других.

Просто наличие лучшего продукта или лучшего обслуживания клиентов на рынке не является достаточным основанием для дифференцирования. Ведь каждый бизнесмен думает, что его продукт лучший. Не торопитесь, выясняя, как ваш продукт удовлетворяет потребности целевой аудитории. Это едва ли не самый сложный вопрос, ответ на который требует сосредоточенности.

Читайте также: Универсальная формула УТП
Читайте также: USP или УТП: Уникальное Торговое Предложение
  1. Развейте все мифы

Ваш бизнес или продукт могут развеять какие-либо мифы или стереотипы? Скажем, вы планируете открыть сервис по ремонту компьютеров. Какой стереотип приходит на ум, когда вы представляете типичного специалиста по ремонту компьютеров? Наверняка вы представляете себе странного чудака с большими очками, общающегося на языке терминов, которые вы с трудом понимаете. Все верно? Ну а если ваши бизнес-планы ломают этот стереотип и ваш продукт «идет вразрез с нормой» в каком-либо вопросе? Вы можете использовать этот факт при создании УТП.

  1. Сформулируйте ясное сообщение

УТП по сути глубже, чем маркетинговый план; оно должно «стыковаться» с миссией бренда. Что руководит вашим бизнесом? Это глубокий вопрос, занимающий время, чтобы найти на него ответ. Как только у вас появится основательный и четкий ответ, посмотрите, накладывается ли ваша миссия на этот ответ и совпадает ли со списком того, что отделяет ваш бизнес от конкурентов. Теперь можно начать затачивать УТП.

Составьте список возможных УТП, которые соответствуют бизнесу. Запишите мысли и затем усовершенствуйте их.

Используя список уникальных признаков бренда, вы можете начать составлять информацию в сообщение. Переделывайте его до тех пор, пока у вас не выкристаллизуется одно сжатое лаконичное предложение, которое станет вашим УТП.

  1. Сделайте УТП бизнес-инструментом

Определив УТП, постарайтесь найти способы его использования в бизнесе. Другими словами, вы должны выяснить, как превратить УТП в маркетинговый инструмент. УТП должно улавливаться в каждом аспекте бизнеса — в рекламных слоганах, на упаковке, на сайте компании и т.д.

Несколько заключительных мыслей

Создание УТП — трудоемкий процесс, результат которого играет в ваших интересах в долгосрочной перспективе. О чем нужно обязательно помнить?

  1. Не пытайтесь понравиться всем

Вам нужно четко определенная аудитория. Не бойтесь отчуждать несколько человек по пути. Бренды, нацеленные на всех, в итоге никого не привлекают. Даже крупные компании совершают ошибки, бросая слишком широкую сеть для ловли клиентов из страха пропустить хоть кого-то. Поверьте, женщины в возрасте от 25 до 54 лет не являются реальной целевой аудиторией.

  1. Дифференцируйте себя от УТП

УТП –это в некоторой степени поворотный момент для клиента. Что-то уникальное, неожиданное и значимое, что отделяет продукт от остальных предложений на рынке. УТП — это то сообщение, которое передается аудитории, чтобы стимулировать ее попробовать ваш продукт и переключиться с другого бренда на ваш.

Независимо от того, какое у вас УТП, это должно быть что-то, чего конкуренты не могут предложить, или по крайней мере то, что они не используют в качестве маркетингового инструмента.

Что вы захотите подчеркнуть в своем бренде? Другими словами, что делает вас действительно отличающимся от других игроков на рынке? Как это ни странно, в девяти случаев из десяти ответ на эти вопросы кроется в небольших вещах.

Но как вы можете узнать то, что делает ваш продукт особенным? Прежде всего, спросите своих клиентов. Никто лучше клиентов не сформулирует ваши преимущества.

Во-первых, спросите их, почему они выбрали ваш продукт. Во-вторых, поинтересуйтесь, почему они продолжают поддерживать деловые отношения с вами. В-третьих, узнайте, как они объяснили бы ваше преимущество перед другими производителями. Не стоит успокаивать себя тем, что вы уже все знаете об исключительности и преимуществах своего бренда.

Очень важно «диагностировать» разочарования. Спросите у людей, что их расстраивает в вашей сфере. Если они сохраняют спокойствие и ничего отрицательного не отмечают, поинтересуйтесь, что их раздражает у ваших конкурентов. Если вы серьезно включитесь в анализ и поиск проблемы, вы найдете способы, как предотвратить разочарование с помощью УТП.

  1. Установите связь

Один из лучших способов создания УТП состоит в том, чтобы установить связь с вашей аудиторией и заставить ее действовать. УТП — это не о том, что заявляется громко. Это история об умном маркетинге. Создавая актуальные месседжи для потребителей, пытаясь затронуть их сердца (не только их умы), вы можете превратить их в лояльных последователей бренда.

Источник: www.financialfamily.ru

 

Интересные статьи  по теме: 

 

Читайте также: Как составить УТП для бизнеса: 8 успешных сценариев
Читайте также: Как создать сильный персональный бренд: 15 рекомендаций, которые стоит применить
Читайте также: 9 моделей создания легенды бренда от студии Дениса Каплунова
Читайте также: Как конкурировать на рынке по Майклу Портеру?
 #

 

 Другие публикации в рубрике Советы:

 

Читайте также: 5 простых шагов создания стратегии
Читайте также: TRENDWATCH: Как бросить вызов вашей В2В и NFP стратегии
Читайте также: Кейт Феррацці: Як не стати меркантильним кретином створюючи «коло зав’язків»
Читайте также: Талант відваги… Або як впевнено почуватися в різних життєвих ситуаціях
Читайте также: У чому полягає ваша місія?
Читайте также:  Одинадцять порад від Білла Гейтса

 

brandstory.com.ua

УТП — Уникальное торговое предложение

УТП – короткое привлекательное сообщение о продуктах, товаров, услуг, выделяющиеся от других предложений своей выгодой, ценой в конкретной сфере деятельности, приносящее осязаемый доход производителю.

Уникальное торговое предложение должно быть неповторимым, способствовать периодичной оборачиваемостью товаров в категории торговой площадки, демонстрируя потребителю о правильности выбора именно Вашей компании, как стимул для приобретения покупки.

  1. Акцентировать выгоду клиенту;
  2. Актуальность выгоды, по отношению к конкурентам;
  3. Подсознательно подготовить покупателя к свершению покупки, сделки.

Пропаганда рекламы, ее уникальность заключается в новом свойстве товара, в иллюстрации, действуя на разум, логику, вызывающий интерес и удивления.Словом эмоции играют роль в побуждении субъекта к покупке. Затем «включается» мозг, оценивая полезность продукции. Возможно, Ваши продукты не значительно отличаются от свойств и качества продуктов конкурентов. За счет уникального торгового предложения, увеличится в разы продажа продукции.

Тексты уникальных торговых предложений товара

Классические примеры утп: слоган повторяет название.

  • Хрустящие палочки « Twix». «Влюбленная парочка».
  • Конфета «Bounty». «Рай наслаждений».
  • Торговля алкогольными напитками элитного качества.
  • Фотографии в стиле 16 века.
  • Всем покупателям — доставка бесплатная.

Современные утп примеры:

  • «Спорт-бар». Для увеличения оборотов, посещаемость аудитории в баре установили большой экран телевизора для показа футбола.
  • «За полцены — полис ребенку». Реклама страхования жизни.
  •  «Найдешь процент ниже – разница Ваша». Реклама кредитов.

«Сервис поставки мороженого и молочных продуктов немедленно. Большая номенклатура, цена договорная. Звонить по тел. 8 -505-123- 18-24»

Рекламная публикация, без согласия заказчика. На первый взгляд, в простом предложении заложен большой смысл информации: выгода – потребителю, призыв — к немедленному действию.

Ключевые слова, в этом утп – «Поставка мороженого..». Разумеется, свежего мороженого, пополняя запасы потребителя. «Молочных продуктов…» описывается сам продукт. «Немедленно» — описывается время поставки, удобное для заказчика, исключая хранение впрок. «Большая номенклатура…» — предлагается большой ассортимент молочных продуктов и мороженого. «Цена договорная»- выгодная для потенциального заказчика и поставщика. «Звонить по тел. 8 -505-123- 18-24» – призыв к немедленному действию.

Мнение со стороны

Опрос покупателей: «Что такое утп, каким оно должно быть? »

Лучший ответ: «Уникальное торговое предложение это — яркое, быстро запоминающее, содержащее ценную информацию». Ответ идеальный потому, что привлечь особое внимание потребителя, означает — уже пройден 50% пути, гарантия целевой продажи. Немаловажный результат придает дизайн.

Основная цель – завоевать и удержать долю рынка на продолжительный период. Подпиткой для бизнеса являются бренды, торговые марки, продукты. Результатом УТП подсчитывается Вашим доходом, в его количественном эквиваленте.

Не стоит руководителям крупных компаний останавливаться на достигнутом: необходимо внедрять новшества. Либо Ваш конкурент, хотя еще не имеющий большую фирму, затмит рынок своей новизной и резко поднимет свой имидж.

Необходимо периодически анализировать внешнюю маркетинговую среду. Благодаря изучению трендов, успешного утп продукта, появится возможность занять высокое лидерское место на рынке.

Хорошим примером послужило уникальное торговое предложение «Союзснаба» на современном рынке, его уникальная рецептура, продажа без проблем около 70-ти наименований продуктов по инновационным технологиям: ржаных круассан с начинками, творога без отделения сыворотки, мясных конфет, коричневого карамельного сыра.

С чего начать? Разработка уникального торгового предложения

Любой человек задает вопрос сам себе: «Как создать уникальное торговое предложение». Соглашусь, вопрос актуальный на сегодняшний день. Сначала определитесь с видом бизнеса, сроком развития и процветания. Наберитесь терпением, начинать с нуля — очень сложный, длительный, трудоемкий процесс. Порой длится несколько месяцев, лет.

Итак, создание уникального торгового предложения призывает выдерживать главные требования.

  • Не разбрасываться обещаниями
  • Реально интересные, привлекательные предложения.В основном касается цен и качества продукции. Если хотя бы раз обмануть ожидания покупателей, во второй раз к вам не обратятся.
  • Разным направлениям бизнеса, требуется применять разные утп.

При разработке продающего УТП, выбирайте нишу, в которой подробно опишите целевого клиента.

Предлагаю, уникальное торговое предложение примеры: «Товары самым маленьким. Новорожденным». «Одежда для больших людей». Такое уникальное торговое предложение, целенаправленно формирует свою аудиторию. Человек со стандартной фигурой, спортсмены вряд ли переступит порог торгового зала. Поэтому, формировать утп следует здраво, подсчитать все «за» и «против», какого контингента хотели обслуживать.

Вы ждете покупателей, а не посетителей. Успех ожидает в узком направлении. Пример: «Обувь для всех». Для целевой аудитории: женщине, мужчине, ребенку, разбивая их на разные направления — нишу.

Следовательно, уникальное торговое предложение — это объявление в рекламе, манящее выгодной ценой, качеством товара в пределе торговой площадки.

biznes-skills.ru

Как создать уникальное торговое предложение

Но как именно сформулировать уникальное торговое предложение (УТП)? Попробуем погрузиться в технологию процесса.

Что такое УТП?

УТП — это то, что отличает ваш бизнес от бизнеса конкурентов. Оно определяет ваше уникальное положение на рынке и дает преимущество перед другими компаниями.

Ваше ценностное предложение не предназначено для всех. Наоборот, вы предлагаете УТП, которое будет привлекательно для определенной аудитории. Это поможет вам рекламировать товар, эффективно осуществлять продажи, независимо от конкурентов, и отвоевать долю рынка.

Почему УТП важно?

Каждый конкурент в вашей области соперничает за внимание. Потребители слышат очень много шума, включая маркетинговые предложения и бесконечные рекламные объявления. Чтобы пробиться сквозь этот беспорядочный поток брендовой информации, обратить на себя внимание и превратить целевую аудиторию в лояльных клиентов, вам как раз нужно УТП.

На переполненном рынке ценностное предложение необходимо для того, чтобы конкурировать. Это, вероятно, самая большая причина, почему УТП жизненно важно для любого бизнеса.

Как создать ценностное предложение?

Процесс поиска УТП занимает время и требует определенной работы. Это больше, чем просто спонтанно придуманный умный слоган. Чтобы создать УТП, нужно знать своего клиента, рынок и свой бизнес. Плюс вы должны понять, как ваш продукт или услуга вписываются в управляемый потребителями мир. И это только начало всестороннего процесса.

6 опорных точек для создания УТП:

1. Определите целевую аудиторию

Вы должны выяснить, кто ваши клиенты. Кто купит ваш продукт или услугу? Многие начинающие предприниматели хотят, чтобы все были их клиентами, что практически невозможно. Это типичная ошибка новичков в бизнесе. При попытке обратиться ко всем ваш бизнес и продукт растворятся в информационном шуме.

Вместо этого заточите свой продукт под конкретную аудиторию. Исследуйте ее и постарайтесь узнать о ней все. Вам точно потребуется демографическая информация, статистика по доходам целевой аудитории. Какого возраста ваша целевая аудитория? Это мужчины или женщины? Сколько они зарабатывают?

Четко определитесь со своими целями. Что ваша целевая аудитория делает в выходные? Какую музыку она слушает? Вероятно, вам покажется, что последние два вопроса никакого отношения к вашему бизнесу не имеют, но даже они позволят создать и заполнить профиль целевой аудитории.

Вы не можете только определить УТП. Вы должны еще и проверить его. Управляйте с его помощью небольшой группой целевой аудитории, чтобы удостовериться в том, что УТП находит отклик у клиентов, которых вы пытаетесь привлечь.

2. Узнайте больше о своих конкурентах

Чтобы отделить себя от конкурентов, вы должны знать, кто они и что они продвигают на рынок. Исследуйте своих конкурентов от и до – от их программных заявлений до типов сотрудников, работающих у них в команде.

3. Определите потребности, которые удовлетворяет ваш продукт

Подумайте, как ваш продукт помогает другим. Помогает ли он сделать что-то, что другие продукты не могут? Экономит ли это время? Действительно ли он доступнее других продуктов? Вычеркните из списка любую потребность, которую продукты конкурентов тоже могут удовлетворить.

Эта исследовательская работа необходима для того, чтобы помочь вам найти области, в которых ваш бизнес отличается от других. Просто наличие лучшего продукта или лучшего обслуживания клиентов на рынке не является достаточным основанием для дифференцирования. Ведь каждый бизнесмен думает, что его продукт лучший. Не торопитесь, выясняя, как ваш продукт удовлетворяет потребности целевой аудитории. Это едва ли не самый сложный вопрос, ответ на который требует сосредоточенности.

4. Развейте все мифы

Ваш бизнес или продукт могут развеять какие-либо мифы или стереотипы? Скажем, вы планируете открыть сервис по ремонту компьютеров. Какой стереотип приходит на ум, когда вы представляете типичного специалиста по ремонту компьютеров? Наверняка вы представляете себе странного чудака с большими очками, общающегося на языке терминов, которые вы с трудом понимаете. Все верно? Ну а если ваши бизнес-планы ломают этот стереотип и ваш продукт «идет вразрез с нормой» в каком-либо вопросе? Вы можете использовать этот факт при создании УТП.

5. Сформулируйте ясное сообщение

УТП по сути глубже, чем маркетинговый план; оно должно «стыковаться» с миссией бренда. Что руководит вашим бизнесом? Это глубокий вопрос, занимающий время, чтобы найти на него ответ. Как только у вас появится основательный и четкий ответ, посмотрите, накладывается ли ваша миссия на этот ответ и совпадает ли со списком того, что отделяет ваш бизнес от конкурентов. Теперь можно начать затачивать УТП.

Составьте список возможных УТП, которые соответствуют бизнесу. Запишите мысли и затем усовершенствуйте их.

Используя список уникальных признаков бренда, вы можете начать составлять информацию в сообщение. Переделывайте его до тех пор, пока у вас не выкристаллизуется одно сжатое лаконичное предложение, которое станет вашим УТП.

6. Сделайте УТП бизнес-инструментом

Определив УТП, постарайтесь найти способы его использования в бизнесе. Другими словами, вы должны выяснить, как превратить УТП в маркетинговый инструмент. УТП должно улавливаться в каждом аспекте бизнеса — в рекламных слоганах, на упаковке, на сайте компании и т.д.

Несколько заключительных мыслей

Создание УСП — трудоемкий процесс, результат которого играет в ваших интересах в долгосрочной перспективе. О чем нужно обязательно помнить?

1. Не пытайтесь понравиться всем

Вам нужно четко определенная аудитория. Не бойтесь отчуждать несколько человек по пути. Бренды, нацеленные на всех, в итоге никого не привлекают. Даже крупные компании совершают ошибки, бросая слишком широкую сеть для ловли клиентов из страха пропустить хоть кого-то. Поверьте, женщины в возрасте от 25 до 54 лет не являются реальной целевой аудиторией.

2. Дифференцируйте себя от УТП

УТП –это в некоторой степени поворотный момент для клиента. Что-то уникальное, неожиданное и значимое, что отделяет продукт от остальных предложений на рынке. УТП — это то сообщение, которое передается аудитории, чтобы стимулировать ее попробовать ваш продукт и переключиться с другого бренда на ваш.

Независимо от того, какое у вас УТП, это должно быть что-то, чего конкуренты не могут предложить, или по крайней мере то, что они не используют в качестве маркетингового инструмента.

Что вы захотите подчеркнуть в своем бренде? Другими словами, что делает вас действительно отличающимся от других игроков на рынке? Как это ни странно, в девяти случаев из десяти ответ на эти вопросы кроется в небольших вещах.

Но как вы можете узнать то, что делает ваш продукт особенным? Прежде всего, спросите своих клиентов. Никто лучше клиентов не сформулирует ваши преимущества. Во-первых, спросите их, почему они выбрали ваш продукт. Во-вторых, поинтересуйтесь, почему они продолжают поддерживать деловые отношения с вами. В-третьих, узнайте, как они объяснили бы ваше преимущество перед другими производителями. Не стоит успокаивать себя тем, что вы уже все знаете об исключительности и преимуществах своего бренда.

Очень важно «диагностировать» разочарования. Спросите у людей, что их расстраивает в вашей сфере. Если они сохраняют спокойствие и ничего отрицательного не отмечают, поинтересуйтесь, что их раздражает у ваших конкурентов. Если вы серьезно включитесь в анализ и поиск проблемы, вы найдете способы, как предотвратить разочарование с помощью УТП.

3. Установите связь

Один из лучших способов создания УТП состоит в том, чтобы установить связь с вашей аудиторией и заставить ее действовать. УТП — это не о том, что заявляется громко. Это история об умном маркетинге. Создавая актуальные месседжи для потребителей, пытаясь затронуть их сердца (не только их умы), вы можете превратить их в лояльных последователей бренда.

Автор: Марина Крицкая

bishelp.ru