Как правильно использовать УТП (уникальное торговое предложение). Уникальное торговое предложение котельные
Примеры уникального торгового предложения (УТП) и борьба с конкурентами
Что такое УТП, примеры, и как с помощью этого бороться с конкурентами
Избавьтесь от мысли о том, что если ваши конкуренты продают дешево, то вы не сможете продать дороже!
Людей огромная масса и все они абсолютно разные! Запомните это! Кто-то купит не задумываясь нужную вещь в первом попавшемся магазине, а кто-то перелопатит десяток сайтов и так и ничего не купит…
Более того, по статистике –покупают чаще не по самой дешевой цене, а по средней! Это справедливо для людей, которые выбирают цену, т.е. ищут и сравниваю цены в других магазинах. Это факт! Часто, самые низкие цены таких людей смущают и дают ассоциацию с не качественным товаром!
Всегда все ограничения только в вашей голове! Поэтому ни слушайте никого и ставьте свою разумную цену! НО!
Более высокую цену нужно обосновать! Тут то и приходит на помощь уникальное торговое предложение – УТП! Это предложение которое выделит и отличит вас от конкурентов!
Это особенно актуально, при очень высокой конкуренции на ваш товар. Выделитесь из этой толпы, дайте уникальное предложение, и продавайте дороже конкурентов!
Объясняйте, почему в вас дороже, не говоря об этом!
Что это значит?
Вы не должны напрямую на своей продающей странице говорить покупателем: у меня дороже, вот потому-то и потому то…
Вы должны внедрить и описать какие-то дополнительные сервисы, инструменты, которых нет у ваших конкурентов – это и будет вашим УТП!
В целом УТП – это громкое заявление о том, что есть у вашего магазина и чего нет у других!
Из чего может состоять УТП?
1. Уникальная гарантия
2. Ваш профессионализм в нише
3. Быстрая доставка
4. Другие варианты
Теперь чуть подробнее.
1) Какая-то особая гарантия – это один из лучших способов УТП. Какую уникальную гарантию можно предложить?
На примере электроники – чаще все интернет-магазины предлагают гарантию от производителя, максимум – год. А вы предложите — 3 года! На самом деле, электроника быстро устаревает, и чаще всего уже меняется за это время! И если даже произойдет такой случай – сделайте пиар на этом! Примите товар и напишите подробную историю, о том как из 1000 проданных единиц, одна сломалась и вы приняли ее, хотя все остальные так не делают! Только из-за этого вы получите поток новых покупателей!
Еще один пример.
Гарантия возврата денег – если товар не устроит вас, мы вернем вам 100% ваших денег! Такой гарантией сейчас мало кого удивишь, ее используют многие хоть и не все! Измените ее и предложите 110% возврата! Интереснее не правда ли? ) Вначале, это может показаться не выгодным.
Но! Посчитайте, на сколько такое УТП поднимет ваши продажи? Если вы из-за этого будете получать на 20% больше продаж? Посчитайте ваши прибыли и затраты, и окажется так, что при этом вы поучили на 15-17% больше прибыли!
Это не значит, что такие цифры получаться на любом товаре! Везде нужно тестировать и считать!
2) Ваш профессионализм в нише – позиционируйте себя как эксперта в нише своего товара!
Расскажите покупателю, что только вы тщательно изучили рынок вашего товара, что только у вас можно купить самое качественное в этой нише. Добавьте историю опыта с некачественным товаром, как вы проходили через это и теперь вы продаете лучшее (личный опыт – в этой статье) !
3) Организуйте быструю доставку – даже ночью).
Приведу пример магазина чехлов для IPhone, у которого в качестве УТП была быстрая доставка даже ночью! Казалось бы, кому понадобится чехол ночью? Но это работало, и часто пара сидя в кофе с планшетом, принимали импульсное решение только из-за этого УТП, и парень заказывал чехол для девушки прямо в кафе!
Обязательно используйте и придумывайте свои оригинальные УТП – это хорошо повышает продажи!
tiutiunkin.ru
Уникальное торговое предложение. Как выделится на рынке?
Уникальное торговое предложение.
Приветствую тебя, дорогой друг. Тема нашего сегодняшнего разговора — уникальное торговое предложение или УТП. Тема острая и злободневная, так как многие люди не знают, как составлять уникальное торговое предложение, которое является простым способом превратить посетителя в твоего клиента и поднять продажи очень быстро.
Сегодня я отвечу на вопрос: как тебе составить такое предложение, от которого просто невозможно отказаться.
Для начала, разберёмся с самим понятием: уникальное торговое предложение — это такое предложение, которое объясняет твоему клиенту чем ты занимаешься и почему он должен обратиться именно к тебе, а не к твоим конкурентам. Современный рынок перенасыщен предложениями. И на этом фоне надо как-то выделиться, чтобы клиенты пошли именно к тебе. В этом поможет уникальное торговое предложение. Ты можешь фигурировать как представитель компании, или предлагать продукцию. В первом случае ты отвечаешь на вопрос: почему я должен выбрать твою компанию? Во втором: чем твой продукт лучше аналогичных?
Следующий вопрос: где и как используется УТП?
Это может быть заголовок продающей страницы.
Это страница, которая описывает твоё конкретное предложение. Обычно заголовок обнажает самое жгучее желание клиента или самую сильную его проблему.
Например, «Удвоить ежемесячную пенсию на пассиве».
Во втором варианте — уникальное торговое предложение может использоваться в подзаголовках на продающих страницах. Это уже более развернутое предложение, которое подробно объясняется что ты для этого и как делаешь. В нашем случае: Ежедневный заработок с опытным наставником, имеющим опыт в безрисковых вложениях на протяжении 5 лет.
Как составить УТП, от которого невозможно отказаться? Используй некоторые правила:
— Изучи покупателя. В этом вопросе неверно идти от компании или продукта. Идти нужно от клиента и от его потребностей. Часто предприниматели зацикливаются на том, что у них уже есть. И они думают, как бы это продать кому-то. Нам нужно представить идеальное решение глазами твоего клиента. Что он действительно хочет получить? Как он видит решение своей проблемы в идеальной ситуации?
Возможно тебе придется немного скорректировать твой бизнес, добавить то, чего у тебя еще нет. Но это значительно проще продать, так как люди на самом деле это хотят, чем пытаться продать им то, что им не нужно.
Ты никогда не заставишь человека купить то, что ему не нужно, даже если будешь супер-мега- мастером продаж.
Итогом этой работы станет описание решения проблемы клиента в реальной ситуации.
— Объясни свою уникальность. Тебе нужно определить в каких параметрах выражается это самое идеальное решение для клиента. Например, ему, скорее всего, будет важно качество вещи, а вот на сроки доставки он вполне может закрыть глаза. Теперь подумай, что из этого не делают твои конкуренты? Что ты можешь сделать лучше, чем конкуренты? Ты должен делать либо лучше, чем делают твои конкуренты, либо то, что твои конкуренты не делают. В противном случае продвигаться тебе будет очень и очень сложно.
— Успей за 60 секунд. Сейчас на человека валится огромный поток информации: телевидение и интернет. И везде реклама! Любая реклама привлекает внимание потребителя всего лишь несколько секунд. Важно, чтобы взгляд зацепиться за что-то очень-очень привлекательное. Второго шанса привлечь внимание может и не быть. Твоё уникальное торговое предложение должно быть четким, кратким, ясным, цепляющий и должно проникать прямо человеку в мозг и там надолго оставаться. Например, не быстрая доставка, а доставка в течении 24 часов или не огромный выбор моделей, а 100 моделей в конкретном стиле. Никаких обтекаемых фраз! Максимально четко и конкретно.
И теперь вывод: что представляет из себя уникальное торговое предложение. Это предложение, в котором чётко прописано что ты делаешь, для кого ты это делаешь и как ты отличаешься от своих конкурентов.
Но это ещё не всё. В помощь составлению своего УТП ответь на 4 вопроса:
- С кем ты работаешь? С какими-то конкретными людьми? Если «да», то опиши подробно — это представители каких-то компаний или организаций…?
- Ты специализируется на конкретной отрасли, рынке или ниши? Если «да», то какой?
- Чем ты помогаешь своим клиентам? Какую проблему ты им помогаешь решать? Какого желаемого результата помогаешь им добиться?
- Как ты это делаешь?
Если ты не можешь простым языком объяснить причину почему люди должны обращаться именно к тебе, чем ты конкретно занимаешься, то тебе будет очень сложно выделиться среди конкурентов. Люди не смогут понять, зачем они должны будут отдавать тебе свои деньги.
И, как обычно, СЕКРЕТ: цена не должна фигурировать в твоём УТП, если ты хочешь работать с приятными адекватными платежеспособными людьми.
Как только у тебя начинает фигурировать фраза: «Мои цены ниже…», ты автоматом начинаешь привлекать к себе самых требовательных и скандальных клиентов, которые буквально выматывают тебя за копейки.
P.s. Картинка сложилась? – скорее за работу по горячим следам.
Хочешь «Удвоить ежемесячную пенсию на пассиве» — приходи в команду.
Похожие записи...
Похожее
altclub.org
Блочно-модульные котельные от 987 т. р.
Контур №1
Отопление
ГВС
Вентиляция
Технология
Нагрузка системы - кВт
Температурный график - °C
Давление в подающем трубопроводе - кгс/см2
Давление в обратном трубопроводе - кгс/см2
Сопротивление системы - м.в.ст.
Водяной объём системы - м3
Контур №2
Отопление
ГВС
Вентиляция
Технология
Нагрузка системы - кВт
Температурный график - °C
Давление в подающем трубопроводе - кгс/см2
Давление в обратном трубопроводе - кгс/см2
Сопротивление системы - м.в.ст.
Водяной объём системы - м3
Контур №3
Отопление
ГВС
Вентиляция
Технология
Нагрузка системы - кВт
Температурный график - °C
Давление в подающем трубопроводе - кгс/см2
Давление в обратном трубопроводе - кгс/см2
Сопротивление системы - м.в.ст.
Водяной объём системы - м3
Теплопроизводительность котельной в летнем режиме для одноконтурной схемы
Топливо основное -отсутствуетприродный газмазутдизельное топливосжиженный газ
Наличие резервного топлива -отсутствуетприродный газмазутдизельное топливосжиженный газ
Необходимость установки ГРУ -ДаНет
Склад запаса топлива, объем
Тип топливного хозяйства -подземноепристроенное
Входное давление согласно ТУгазоснабжающей организации - МПа
Максимальный расход согласно ТУгазоснабжающей организации - м3/ч
Необходимость поагрегатного учета газа -данет
Другие требования
Температура исходной воды, ° С
Давление исходной воды, кгс/см2
Химический анализ исходной воды
Химическая обработка исходной воды -Na-катионированиекомплексоатдругое
Коммерческие узлы учёта -теплотопливоводаподпиточная водаэлектроэнергия
Высота дымовой трубы, м
Тип дымовой трубы
Адрес установки котельной
Дополнительные требования
Организация
Имя *
E-mail *
Телефон *
Отправить заявку
Выполненные нами объекты
Отправьте заявку
И мы вышлем вам ваше уникальное коммерческое предложение
Отправьте заявкуИ мы вышлим вам ваше уникальное коммерческое предложение
Отправить заявку Скачать коммерческое предложение 
Москва, Алтуфьевское шоссе, д. 102, к. 2 стр. 1
+7 (499) 653-65-94
Блочно-модульные котельные: Готовые и на заказ
Блочно-модульные котельные: Готовые и на заказ
© 2016. ООО «ИТС» — котельные на заказ и готовые. Все права защищены.
Закрыть
Отправьте заявку и получите уникальноекоммерческое предложение
Отправить заявку its-kotelnye.ru
35 лучших примеров УТП (Уникального Торгового Предложения) Фрагменты книги
Уникальность дает компаниям возможность возвыситься на несколько ступеней (а иногда и на целую лестницу!) над своими посредственными конкурентами.
Но это не единственное, что она дает нашему миру. Пожалуй, второй
«побочный эффект» уникальности отдельных компаний на порядок важнее.
Она делает жизнь в отдельных странах и мире в целом более комфортной,
безопасной и ориентированной на человека! Человек (читайте клиент) – вот
главный герой фильма под названием «Маркетинг».
Настоящий предприниматель берет какую-либо конкретную нишу и, чтобы
выделиться в ней на фоне конкурентов, делает уникальное предложение,
ориентированное на клиента. И что мы видим? Люди устремляются туда,
где им комфортнее. Конкуренты это видят и, конечно же, повторяют за тем,
кто был первым, чтобы совсем не вылететь из рынка.
А первопроходец уже давно подготовил новое уникальное предложение
и уже внедряет его в работу! И снова он на коне! А то, что он сделал в
прошлый раз, стало нормой.
Процесс повторяется столько раз, сколько захотят предприниматели. И в
итоге жизнь становится лучше! Ориентироваться на клиента становится
нормой, комфортная жизнь становится нормой. И это залог процветания
современного общества.
Мы предлагаем Вам узнать о пяти успешных УТП, описанных в книге «35 лучших примеров УТП»
Компания «Tontine» (Австралия)
Производят подушки.
Цель: увеличить объем продаж на 30%.
Решение: На каждой подушке поместили срок годности в виде штампа.
И запустили в общество идею о том, что подушки не вечны. Была
организована грамотная рекламная компания. По телевидению перед
сном показывали рекламу о том, что творится внутри старых подушек
на микроуровне (клещи, паразиты). А с утра из телевизора доносилось
следующее: «Доброе утро! Вам хорошо спалось? А вы не разбудили
экосистему в своей подушке?» и далее шло обозначение проблемы и
способа её решения.
Почему?
Люди десятилетиями используют свои подушки. А за э то время там
действительно поселяется целая экосистема из бактерий, которые питаются
человеческой органикой. Люди получили от компании шокирующую
информацию, оголившую насущную проблему. И одновременно способ
её решения. Компания «Tontene» была единственной, кто ставил срок
годности на свои подушки. И до сих пор Вы часто замечаете на подушках
срок годности?
Результат: продажи возросли на 345%
Бар (Санкт-Петербург) www.onebis.ru
Продают общественное питание, напитки, организацию досуга.
Цель: повысить интерес к бару, запустить «сарафанное радио».
Решение: В зале повесили огромный экран и стали показывать на нем
футбол. А за каждый гол, забитый сборной России или Зенитом, давать
рюмку водки.
Почему?
Многие мужчины любят футбол и водку. Они получили и то, и другое
бесплатно. Взамен они стали водить всех своих друзей в БАР, вместо того,
чтобы смотреть футбол дома.
Результат: Заведение больше не тратит денег на рекламу вообще (!!!), имея
при этом огромный поток клиентов и постоянный рост выручки.
Mocha Kiss (США) Продают кофе.
Цель: пробиться на кофейный рынок в США , обороты которого в 2004г.
оценивались в $ 19,2 млр д. Суметь протиснуться на него через таких
монополистов как Starbucks и Caribou Cof fee.
Решение: организация доставки кофе на съемочные площадки Голливуда.
Джереми Гарсистал варил натуральный кофе в своём передвижном кафе.
Использовал индивидуальный подход к каждой звезде.
Результат: Всего через пару месяцев Джереми Гарсистал стал крайне
востребованным человеком в Голливуде. Гарсистал быстро запомнил
пристрастия актеров, режиссеров и членов съемочной группы и понял, что
это залог его успеха. Со временем он нанял сотрудников, и бизнес пошел
быстрее. В прошлом году компания Гарси “Mocha Kiss” достигла оборота в $
752 000. В э том она выйдет на уровень в $ 900 000.
Компания по продаже щенков и котят (Россия).
Продают щенков и котят.
Цель: поднять продажи, найти новых клиентов.
Решение: Внедрение пробного периода. УТП: «Только в нашей компании Вы
можете бесплатно взять щенка или котенка на 2 дня и п осмотреть, подойдет
он Вам или нет. Если питомец не подойдет, мы без воп росов примем его
обратно». Клиенты при этом обязаны были оставить предоплату в размере
стоимости животного.
Почему?
1.) Огромное число людей думают (мечтают) о том, чтобы завести
домашнее животное, но чего-то боятся. Предложение этой компании дало
людям возможность попробовать, каково это – «животное в доме».
2.) Психологически почти невозможно сдать обратно в магазин
маленькое живое существо. Представьте себя на месте клиента, говорящего
своему ребенку: «Я о тнесу щенка обратно». Что Вы чувствуете при этом?
Результат: за 2 г ода ни один клиент не вернул питомцев. А количество тех,
кто таким образом купи л животное, возросло в разы.
lit tle Miss Matched (Сан-Франциско)
Продают чулочно-носочную продукцию.
Цель: Выйти на рынок с новым не ожиданным решением.
Решение: Продажи отдельных носков, из которых можно делать самые
неожиданные комбинации. Причем носки от LittleMissMatched продаются
не парами, а по три штуки.
Почему?
Пара носок. Что может быть консервативнее? Но компания
LittleMissMatched смогла выделиться даже здесь! Она пообещала не
только решить вековую проблему потерянного носка, но и избавить нас от
необходимости изо дня в д ень носить одни и те же носочные комбинации.
Результат: С момента своег о основания LittleMissMatched каждый год
увеличивала объемы бизнеса в три раза. С 1$ млн в 2004 г оду ее оборот
вырос до $ 10 млн в 2006-м и должен составить $ 20-30 млн в 2007-м.
Книгу «35 лучших примеров УТП» Вы можете БЕСПЛАТНО получить здесь: http://testlpgenerator.ru/35-luchshih-primerov-utp-skachat-besplatno/
blog.dp.ru
Уникальное торговое предложение (УТП)
Приветствую вас, мои уважаемые читатели. С вами Юлия Марзан и блог prodawez.ru. Знаете ли вы, что для того, чтобы продавать много и дорого, нужно выделяться из толпы конкурентов и предлагать то, чего нет у других?
Конечно, знаете, особенно если вы давно работаете в сфере продаж. А поможет вам в этом УТП — уникальное торговое предложение, нечто привлекательное и неповторимое, что сделает ваш товар не похожим на товар конкурентов, то есть уникальным.
Почему вашему товару необходимо УТП?
Вы можете работать в свободной нише, где нет или очень мало конкурентов. Вы можете работать в занятой нише, и убедить клиента в том, что ваше торговое предложение уникально и не имеет достойных аналогов.
Но имейте в виду, что в любом случае за свои слова и обещания придется отвечать. Не обманывайте ожидания клиента и не завышайте ценность товара в его глазах. Ложные обещания и обман клиента – прямой путь к провалу.
Если вы изучали предложения конкурентов, то наверняка заметили, что множество предложений похожи друг на друга как две капли воды. Ничего интересного, ничего уникального. Скучно и уныло.
Помните, если ваши конкуренты НЕ предлагают ничего интересного и уникального, НЕ обещают клиентам никаких выгод и преимуществ, НЕ расширяют присутствие в нише, они обречены на неудачу. Если вы действуете так же, ваш бизнес обречен.
Вы спросите, почему так категорично? Современные покупатели избалованы, и хотят покупать то, чего нет у других. Этим можно объяснить любовь женщин к коллекционной одежде и аксессуарам известных дизайнеров. Все знают, что цены одной и той же вещи, купленной в бутике и в обычном магазине, могут отличаться в десятки раз. Эта разница в ценах – плата за уникальность и эксклюзивность.
То же можно сказать об автомобилях, обуви, драгоценностях. Люди готовы платить за эксклюзивность очень большие деньги.
Если вы понимаете, что у вашей компании нет уникального торгового предложения, не беспокойтесь, в ваших силах изменить ситуацию.
Основные шаги по разработке УТП
Немедленно откажитесь от того, что делают конкуренты. Составьте план вашей дальнейшей работы, придумайте что-то свое, что будет выгодно отличать ваше предложение от предложений конкурентов, и используйте это в вашей повседневной работе.
Станьте уникальным в вашей нише, и вы обязательно будете в выигрыше, ведь более 95% продавцов не предлагают своим клиентам ничего уникального и необычного. Они просто говорят «купите у нас», не объясняя причин. Совсем другое дело, если ваш призыв звучит так: «Одноразовая посуда оптом с нанесенным на нее логотипом вашей компании». Большинство предприятий, которые не предлагают клиентам нечто уникальное, рано или поздно закрываются.
Создавая уникальное торговое предложение, будьте готовы ему соответствовать. Если вы, например, обещаете доставку в любую точку страны, а на самом деле ограничиваетесь несколькими крупными городами, не ждите благодарности от клиентов, надежды которых вы обманули.
В качестве уникального торгового предложения можно использовать все, что не предлагают ваши конкуренты: дополнительные бонусы и скидки, бесплатную доставку и пожизненный сервис. Все, что угодно, чтобы привлечь и удержать клиента. Но будьте готовы исполнить свое обещание.
Добейтесь, чтобы клиент почувствовал свою важность и значимость. Для этого позвоните ему после завершения сделки и убедитесь, что он всем доволен. Если нет, исправьте оплошность.
Создайте уникальную презентацию вашего товара и самого себя. Здесь, наверное, стоит пояснить. Большинство продавцов уделяет внимание только своему товару. Пойдите другим путем. Рассказывайте о товаре ровно столько, сколько необходимо, и не забывайте презентовать себя – свои знания, навыки, опыт.
Нацельте клиента на дополнительные свойства и преимущества вашего товара, которые обладают дополнительной ценностью. Почти каждый товар обладает дополнительными не очевидными свойствами, потребность в которых можно создать.
В качестве примера давайте возьмем мобильный телефон. В принципе, он предназначен для того, чтобы звонить и отвечать на звонки. Но современные мобильные телефоны мало чем отличаются от компьютера – в них встроены фотоаппарат, будильник, диктофон, фонарик и много других полезных дополнений. А началось все с того, что кто-то захотел просто позвонить.
Расскажите о полезной дополнительной функции вашего товара, если у клиента существует в ней потребность. Но если опция не представляет для клиента интереса, он может решить отказаться от ненужных затрат, потребовать скидку или совсем отказаться от покупки. Поэтому сначала выясните все потребности клиента, и только после этого акцентируйте те ли иные дополнительные свойства товара.
Измените собственное мышление и мышление клиентов. Вас не должны принимать за поставщика и продавца. Вас должны воспринимать как советника, консультанта, помощника и друга.
Потренируйтесь, перечислите все, что ваша компания может предложить своим клиентам, а ваши конкуренты – нет. У вас должно получиться уникальное торговое предложение, состоящее не менее чем из 10 пунктов. Расположите их исходя из приоритетов ваших клиентов.
Вы думаете, что составлять уникальное торговое предложение сложно, и вы с этим не справитесь? Рекомендую вам бесплатную книгу «Продающее коммерческое предложение за 7 простых шагов». Прочитайте ее, выполните все задания из книги, и вы быстро и самостоятельно составить продающее коммерческое предложение.
Желаю успехов.
prodawez.ru
Как правильно использовать УТП (уникальное торговое предложение)
Если банальное КП делает акцент на характеристиках продукта, ценах и скидках, то УТП включает привлекательную неценовую часть: сбытовые программы, наличие гарантированного товарного запаса, складские программы для отдельных категорий клиентов и сервис. Именно наличие сильного УТП позволяет не участвовать в демпинговых играх.
Что обычно представляет собой коммерческое предложение? Презентация с изображением продукции и стандартный список ассортиментных позиций с тремя столбиками цен: оптовая, мелкооптовая, крупнооптовая. Такое базовое КП разрабатываемым клиентам лучше не отправлять. Лучше действовать по принципу «Потребность клиента формируем мы». Ведь замечено: часто клиент с удовольствием соглашается на более дорогую товарную позицию, если видит, что рекомендуемая позиция больше удовлетворяет его требованиям.
И вы, наверное, не раз слышали модную фразу «клиентоориентированный бизнес»? Клиентоориентированность применительно к практике работы с клиентами включает прежде всего индивидуальную сбытовую политику применительно к каждому клиентскому типу (группе). Именно поэтому целесообразно отправлять индивидуальное коммерческое предложение. Индивидуальное КП отличается от стандартного (базового) следующим:
· Содержит только тот список товарных (ассортиментных) позиций, по которым может работать клиент или быть заинтересован в ближайшее время (речь идёт о тестовом заказе / проекте, который должен пройти идеально).
· Этапу ценообразования должен предшествовать предварительный анализ клиента.
Особо важно определить формат бизнеса клиента (какие бюджеты планирует выделить клиент в целом на нашу продукцию или услуги). Следует оценить, на какие суммы и как часто этот клиент размещал аналогичные заказы у других поставщиков и подрядчиков. С учетом этих данных перед началом работы с клиентом менеджер присваивает ему внутренний статус: мелкий, средний или крупный. Возможно также применение аналогичной группировки в цифровом (денежном) выражении. И только после того, как менеджер оценил так называемую «внутреннюю ёмкость», потенциал, платёжеспособность клиента, начинается разработка индивидуальных ценовых и прочих условий.
После этого рекомендую по каждому клиенту зафиксировать (допустим в таблице Excel или лучше в CRM) «прогноз намерений», оценить, какая активность ожидается от каждого клиента, желательно с указанием конкретного месяца. Особенно важно это летом, когда на многих рынках начинается сезонный спад и каждый клиентский заказ особенно важен! Затем, когда получена общая договорённость, проведите уточняющие переговоры-аудит, чтобы выяснить сумму, на которую планируется заказ, его составляющие, уточнение даты отгрузки заказа. Задать вопрос по организации отедла продаж Вы можете по скайпу: Stcgroup1
Менеджер может попросить клиента выслать расчёты, цены, по которым тот работает со своим текущим контрагентом (например, на примере любого последнего заказа). Затем с учетом этой информации готовится альтернативное предложение. Часто этот приём применяется для вытеснения конкурирующего поставщика аналогичной продукции: «Давайте мы вам рассчитаем условия любого заказа, и вы убедитесь, что с нами работать выгоднее!»
Но чтобы произвести впечатление на клиента максимальное впечатление желательно презентовать не КП с уникальным ценовым предложением, а презентовать именно УТП.
При подготовке УТП важно постараться не использовать избитые фразы: «лучшее предложение на рынке», «оптимальное соотношение цена / качество», «конкурентоспособные цены», «индивидуальный подход к каждому клиенту». Самореклама, за которой не стоит ничего конкретного, кроме красивых фраз, может вызвать негативную реакцию контрагента, создать вам имидж непрофессионального менеджера. Также желательно не использовать пространные словесные обороты надоедливых call-центров: «хотим предложить сотрудничество», «надеемся, что наше сотрудничество будет взаимовыгодным» или неуверенное просительное «извините за беспокойство, но мы бы хотели предложить».
И в заключение хочу дать рекомендации по поводу того, чем можно занять команду летом, когда в связи со спадом коммерческой активности появляется запас времени:
· Реанимация клиентов, прекративших сотрудничество. Можно позвонить каждому такому клиенту и не просто спросить, как дела, давно у нас ничего не заказывали, а предложить специально разработанную летнюю сбытовую акцию.
· Проведение сбытового аудита действующих клиентов. Для этого следует собрать и внести в CRM свежую информацию, помогающую оценить сбытовой потенциал контрагентов: торговая площадь, число инсталляций в месяц, численность сотрудников, размер транспортного парка, частота его обслуживания и другие параметры, используемые именно в вашей отрасли.
· Создание временных инициативных групп по решению задач развития.
Кстати, лето – хорошее время для поручения некоторых задач временным сотрудникам, например студентам, которые сейчас скоро уйдут на практику и с удовольствием могут пройти её в вашей компании.
-------------------------------------
* В статье приведены материалы из книги Татьяны Соколовой "Upgarde продаж"
hr-portal.ru
