AIDA сквозь призму отличий. Часть 1: Внимание и Интерес. Внимание интерес желание действие

Метод AIDA в интернет-маркетинге. Внимание, Интерес, Желание, Действие Laravel 5

Петр Петипак

Источник: kongru.ru

Я надеюсь, большинство из читателей знакомо с формулой AIDA. В интернет-маркетинге за каждой буквой может стоять нечто отличное от понятий традиционного маркетинга.

Итак, рассмотрим все этапы модели: внимание, интерес, желание, действие.

Привлекаем внимание!

Разговор о привлечении внимания в Интернете лучше всего начать с перечня наиболее распространенных точек контакта.Начнем с сайта. Не потому, что с него начинается путь в сети (это не так), а потому, что привлечь внимание пользователя, который уже перешел на сайт, проще, чем в любой другой точке контакта.

Самое простое, чем может отличиться сайт - это дизайн. Иногда достаточно сделать что-то не так, как все, и неожиданно ваш сайт начинают просматривать дольше и глубже. Пример: если 95% компаний-организаторов праздников (event-агентств) стараются сделать свой сайт как можно более креативным, простой стильный осмысленный дизайн с ясным ценообразованием и внятными формами обратной связи поможет легко выделиться среди конкурентов.

Второе - интерактивные элементы на страницах. Вот, скажем, как часто на сайтах своих конкурентов вы встречали видео в качестве основного элемента страницы?

А как насчет вот такого эффекта? Вот еще пример. Обратите внимание, как при скроллинге слои дизайна движутся с разной скоростью. Больше примеров можно посмотреть здесь.

Ваши конкуренты ведут блоги? Нет? Так начните вести первыми! Сам факт наличия на сайте блога отлично привлекает внимание.Посадочные страницы? Казалось бы, сегодня о них знают все. А много ли ваших конкурентов их используют? Вперед!

Давайте поговорим о рекламе. Знаете ли вы, что баннерная (дисплейная) реклама возродилась из пепла, и объемы этого рынка растут бешеными темпами? Знаете ли вы, что клик по баннеру сегодня может стоить в 10 раз меньше клика по объявлению в Яндекс.Директе?

А как же "баннерная слепота" - спросите вы? Забудьте об этом термине. При возможностях современного таргетинга и тонкой настройки CTR в 2-3% - абсолютно нормальное явление.

Ретаргетинг помните? А применяете? Ваши конкуренты, скорее всего, нет. Так будьте первыми!На фазе "ВНИМАНИЕ" отличаться не так сложно. Нужно лишь следить за тенденциями и применять их быстрее конкурентов.

Вызываем интерес!

Внимание захвачено. Следующая стадия - вызвать интерес.

Сразу хочу предупредить: заинтересовать всех у вас не получится. AIDA - это воронка, так или иначе. Через "Интерес" пройдут меньше, чем через "Внимание". Через "Желание" - меньше, чем через "Интерес". А до "Действия" дойдут единицы.

Ваша задача - заинтересовать масимально целевую аудиторию. И отсеять нецелевую. Большинство ваших конкурентов этого не понимают, и в том заключается ваше конкурентное преимущество.

Допустим, у вас интернет-магазин женской одежды, и вы знаете, что ваши лучшие клиенты - женщины от 30 до 45. Заточите свой сайт, рекламу и другие точки контакта на эту аудиторию. И одновременно сделайте так, чтобы аудитория младшего возраста чувствовала себя не в своей тарелке.

Если вы не можете четко описать свою единственную аудиторию или ее интересы, сделайте несколько портретов. Так или иначе, портреты необходимы.

Если вы поймете, что молодая аудитория все-таки приносит вам доход, не отказывайтесь от нее, но найдите способ разделить их опыт использования сайта. Сделайте два раздела, не пересекающиеся между собой, оформите их по-разному, используйте для фотосессий разных моделей. Не допускайте универсальных коллекций и специальных предложений.

Другой способ заинтересовать аудиторию - быть "в тренде", то есть эксплуатировать актуальные мировые события, использовать интернет-мемы, сленговые термины и т.д.

Практика показывает, что большинство заинтересованных таким образом посетителей на этой же стадии и остается. Мода приходит и уходит, а истинные потребности остаются навсегда. И поэтому лучший способ довести посетителя до заявки - говорить о его проблемах на его языке.

Возбуждаем желание!

Как заставить интернет-пользователя, проявившего интерес к вашей компании, возжелать ваш продукт или услугу?В онлайн-пространстве для этого есть два основных инструмента: изображения и копирайтинг. Одно без другого невозможно, но вместе они всегда сильнее.

Согласитесь, сложно представить интернет-магазин одежды без фотографий. Но представьте воздействие трех разных фотографий одного товара: фотография блузки на вешалке/манекене, фотография на модели и фотография на модели, похожей на ту, кому вы хотите продавать.Я голосую за третий вариант. Если вы продаете модные вещи для девушек-подростков, на фотографии должна быть модель не старше 20 лет. Для пущего эффекта можно ей в руки вложить iPhone последней модели.

Молодые люди, как правило, покупают одежду не только как одежду, но и как способ самоидентификации. Если рядом с фотографией вы сможете текстом донести до этой девушки ощущения - то, как ее будут воспринимать окружающие при тех или иных условиях (в компании, в университете, на работе) - ее желание обладать этим товаром возрастет. Опять же, если вы хорошо знаете свою аудиторию и знаете, на какие точки нужно давить.

Когда вы продаете неосязаемые услуги, текст выходит на первый план. Чтобы пробудить желание заказать эти услуги, вы должны максимально красочно описать ощущения человека "по ту сторону" покупки. Читая продающий текст, он должен представлять себя на месте этого человека: успешным, счастливым, богатым и т.д. (подставьте эпитеты, соответствующие ощущениям, испытываемым вашими клиентами после покупки). Независимо от того, насколько сложные и дорогие у вас продукты, вы должны продавать в первую очередь эмоции, не забывая подкреплять их логикой.

Ну, и переходим к ключевому этапу?

Убеждаем совершить действие!

Это самый сложный этап. Даже если на предыдущих этапах вы смогли убедить пользователя, что этот товар ему нужен, он может быть не готов купить его прямо сейчас и именно у вас. Да, вы отлично говорите и пишете, но это не значит, что вам можно доверять.Проблема многих рекламных кампаний заключается как раз в том, что вместо магазина рекламируется продукт. Люди эту рекламу потребляют, а потом идут покупать ее в ближайшем удобном месте.

Есть ли от этого лекарство? Есть! Называется OFFER. Смысл в том, что вместо продукта, который можно легко купить у конкурентов, вы продаете комплект, в который помимо продукта включены бонусы и дополнительные сервисы. Таким образом, у вас получается действительно уникальное предложение, скопировать которое достаточно сложно.

Второй момент, которыми вы можете реально отличиться от конкурентов - это постановкой дедлайнов, то есть крайних сроков действия предложения. Например, вы можете объявить, что принимаете заявки на услугу только до конца недели. Главное здесь - дать причину, которой люди поверят. Нельзя просто так взять и объявить что у вас всего 20 экземпляров продукта. Нужно объяснить, что закупить больше у вас не было никакой возможности, так как вы забрали последнее, а следующая поставка ожидается только через 3 месяца.

И последний элемент, о котором многие забывают - непосредственно призыв к действию. Призыв к действию обычно состоит из формулировки самой мощной выгоды и инструкцией, что нужно делать: "Стань одним из первых в России обладателей MacBook Pro 13 c Retina-дисплеем! Оформи предзаказ прямо сейчас!".

Практика показывает, что и одного их трех описанных элементов (оффер - дедлайн - призыв к действию) бывает более чем достаточно.

И в заключении. Само по себе следование формуле AIDA в Интернете является существенным отличием, так как ей мало кто пользуется. Хороших результатов вы добьетесь, отличаясь по всем четырем параметрам - Внимание, Интерес, Желание, Действие.

iteam.ru

Модель рекламного воздействия aida (Attention, Interest, Desire, Action) (внимание, интерес, желание, действие)

Данную модель рекламного воздействия предложил в 1896 году американец Э. Левис. Его модель, работающая для разных видов рекламы, предполагает четыре стадии реакции потребителей: внимание (attention), интерес (interest), желание (desire), действие (action).

Сегодня, когда на каждого потребителя обрушивается масса рекламной информации, формула AIDA гораздо актуальнее, чем ранее. Потребитель становится все более устойчив к рекламному воздействию и менее открыт к восприятию сообщений. Реклама должна быть такой, чтобы не только выделиться, но и удержать внимание. Модель AIDA основывается на простых принципах человеческого поведения, и это помогает создавать действительно работающую рекламу.

AIDA: шаги к успеху

Шаг 1: захватить внимание

Потребители не любят долгих рассказов и деталей — сразу приступайте к делу. Каждый элемент рекламного послания может привлекать внимание: заголовок, цепляющая фотография или предложение, от которого нельзя отказаться. Так как рекламных сообщений вокруг человека сотни, такой шаг как привлечение внимания становится определяющим.

Эффективно привлечь внимание могут:

яркие цвета

привлекательные люди

интересная и необычная фотография

юмор

риторические вопросы

вопросы-крючки, которые заставляют читать дальше

представление преимуществ товара, услуги.

Шаг 2: пробудить интерес

Дайте причину целевой аудитории, по которой она должна заинтересоваться вашим предложением. Нужно найти такие "кнопки", на которые потребитель захочет нажать. Он должен сразу понять, какую выгоду он получает — низкую цену, удобство, комфорт. Можно предварительно протестировать несколько таких "кнопок" на малой группе целевой аудитории и выбрать самые эффективные.

Заинтересовать можно, если:

показать ваше уникальное торговое предложение — почему потребитель должен выбрать именно вас,

предложить скидки первым покупателям,

сообщить об ограниченных сроках распродажи.

Шаг 3: вызвать желание

Формирование желания — это центральная часть любой рекламной кампании. Превратите желание в потребность. Часто для формирования желания рекламные дизайнеры, отлично знающие психологию потребителя, прибегают к работе с человеческим эго: "С "Лореаль" я буду выглядеть моложе" и т.д. Такова суть человеческой натуры, и она вряд ли изменится.

Если вы сформируете желание и убедите потребителя в том, что оно имеет право на существование и справедливо, вы добьетесь успеха.

Шаг 4: побудить к действию

После того, как реклама захватила внимание потребителя, овладела его интересом и желанием, самое время призвать покупателя к действию. Для этого можно создать эффект срочности, когда в рекламе сообщается, что нужно как можно скорее принять важное решение, иначе человек упустит выгоду.

Эффективные призывы к действию:

позвоните нам сегодня (и вы получите что-то бесплатно),

торопитесь, пока не кончилось,

зачем ждать, начните сегодня.

Тема 1.3. Социально-правовые аспекты рекламной деятельности

Реклама – это оригинальная материальная

и духовная культура общества,

несущая аромат самой эпохи.

Жан Бодрийар

Дидактические единицы: Зарождение правового регулирования рекламы во Франции, Англии, Америке. Основные документы, регламентирующие рекламную деятельность в современной России. Международный кодекс рекламной практики. Правовые аспекты Интернет-рекламы.

На начальном этапе формирование рекламного законодательства является стихийным процессом. Например, ордонанс французского короля Карла VII от 1415 г. ограничивает число официальных торговых глашатаев до 24 человек. Ордонансы Карла VI (1383) и Карла VII (1444 г.) посвящены вывескам цирюльников, которые частично выполняли обязанности лекарей. В ХVII в. Людовик ХIII издает Указ о правах на геральдические знаки. В 1669 г. парижские власти приняли решение об ограничении размеров вывесок, которые не должны были превышать 3,5 шагов.

В Лондоне королевскими указами закрепляется право на вывески. В 1563 г. определяются правила вывешивания афиш о зрелищных представлениях. Английский парламент в 1752 г. принял закон, в котором речь идет о соответствии рекламы качествам предлагаемого товара.

В 1917 г. в Америке создается Американская ассоциация рекламных агентств, определившая основные этические нормы и правила рекламной деятельности. Закон 1912 г. отнес к рекламным все выплаты печатным изданиям за рекламные публикации, тем самым, выступив против злоупотреблений в этой области.

Основные документы, регламентирующие рекламную деятельность в современной России:

Федеральный закон «О рекламе», который регулирует отношения, возникающие в процессе производства, размещения, распространения рекламы на рынках товаров, работ и услуг. Закон дает определение основных понятий, связанных с рекламным процессом, регламентирует понятие ненадлежащей рекламы (недобросовестной, недостоверной, неэтичной, заведомо ложной, скрытой). Закон определяет органы, осуществляющие контроль в области рекламы, и ответственность за нарушение рекламного законодательства /5/.
Статья 182 «Заведомо ложная реклама» Уголовного кодекса РФ устанавливает, что использование в рекламе заведомо ложной информации относительно товаров, работ и услуг, а так же их изготовителей (исполнителей, продавцов), совершенное из корыстной заинтересованности и причинившее значительный ущерб, наказывается штрафом в размере от 200 до 500 минимальных размеров оплаты труда или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период от 2 до 5 месяцев, либо обязательными работами на срок от 180 до 240 часов, либо арестом на срок от 3 до 6 месяцев, либо лишением свободы на срок до 2 лет /1/.
Статья 36 Закона РФ «О средствах массовой информации» гласит, что если СМИ не зарегистрировано в качестве специализирующегося на сообщениях и материалах рекламного характера, то реклама не должна превышать 40 % объема отдельного номера периодического печатного издания, 25 % объема вещания радио- и телепрограмм. Редакция не вправе взимать плату за размещение рекламы под видом информационного редакционного или авторского материала /6/.
Статья 7, пункт 4 Закона РФ «О сертификации продукции, работ и услуг» указывает, что запрещается рекламировать продукцию, подлежащую обязательной сертификации, но не имеющую сертификата соответствия /7/.
Федеральный закон «О защите прав потребителей», определяющий, какая информация о товарах, работах, услугах должна доводиться до потребителя, а так же устанавливающий ответственность за нарушение права потребителей на информацию /4/.
Федеральный закон «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров», в котором регулируются отношения, возникающие в связи с регистрацией, правовой охраной и использованием товарных знаков, знаков обслуживания и наименований мест происхождения товаров /2/.
Международный кодекс рекламы обращает внимание на рекламную этику /11/.

Развитие рекламы в сфере СКС и туризма так же регулируется законом РФ «Об основах туристской деятельности», который регламентирует правовые отношения, связанные с созданием и функционированием единого туристского рынка в РФ /3/.

Контрольные вопросы:

С какой целью был разработан Международный кодекс рекламной практики?
Какие документы регламентируют рекламную деятельность в России?
Какие нормативные акты регулируют рекламу в СКС и туризме?
Задачи правового регулирования использования объектов интеллектуальной собственности в рекламе.
В чем специфика правовых аспектов Интернет-рекламы?

Литература

Основная:

РФ. Кодекс. Уголовный кодекс. – М. : Дело, 2002. – 33 с.
РФ. Федеральный закон. О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров: Федеральный закон от 23.09.1992 № 3520 – 1.
РФ. Федеральный закон. Об основах туристской деятельности в Российской Федерации: Федеральный закон от 24 ноября 1996 № 132-ФЗ. – Новый сборник законов РФ. – М., 2003. – С. 556-559.
РФ. Федеральный закон. О защите прав потребителей: Федеральный закон от 17.12.1999 № 212-ФЗ. – Новые законы и нормат. акты. – № 13. – М., 2005. – С. 13-37.
РФ. Федеральный закон. О рекламе: Федеральный закон от 13.03.2006 г. № 38-ФЗ. − Новые законы и нормат. акты. – М., 2006. – № 14. – С. 19-44.
РФ. Закон РФ. О средствах массовой информации: Закон РФ от 27.12.91 № 2124-1. – Новый сборник законов РФ. – М., 2003. – С. 508-516.
РФ. Закон РФ. О сертификации продукции, работ и услуг: Закон РФ от 10.06.93 № 5151-1.
РФ. ФАС РФ. О разграничении рекламы и иной информации: Письмо ФАС от 16.03.2006 г. № АК/3512.
РФ. ФАС РФ. Об особенностях отдельных способов распространения рекламы: Письмо ФАС РФ от 19.05.2006 г. № АК/7654.
Стандарты рекламы и маркетинга в Интернете. Приняты Международной торговой палатой 2 апреля 1998 года // А.П. Дурович Реклама в туризме. – М., 2005. – С. 223-228.
Международный кодекс рекламы. Одобрен Советом Международной торговой палаты 11 ноября 1966 года // А.П. Дурович Реклама в туризме. – М., 2005. – С. 229-237.

Дополнительная:

Веселов, С. Формирование рынка рекламы в России в первой половине 90-х гг. / С. Веселов // Маркетинг. – 1995. – №1. – С.37-50.
Кравченко, Ф. Медицина и реклама: 15 правил и 39 запретов / Ф. Кравченко // Журналист. – 1998. – №.8. – С.34-55.
Кузнецова, С. Честный купеческий слоган / С. Кузнецова // Коммерсант. Деньги. – 2006. – № 41. – С. 97-102.
Леонов, А. Использование объектов интеллектуальной собственности в рекламе / А. Леонов // Упр. персоналом. – 2003. − № 6. – С. 50-52.
Мишулин, Г.М. Классификационный инструментарий для совершенствования нормативно-правовой базы в рекламе / Г.М. Мишулин. – Маркетинг в России и за рубежом. – 2004. – № 5. – С. 61-67.
Поляков, В.А. Анализ становления мирового рекламного рынка и рекламы в России / В.А. Поляков // Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. − № 2. – С. 67-76.
Правоотношения в сфере рекламы и их отраслевое регулирование. – Юрист. – 2006. – № 4. – С. 45-46.
Правовые аспекты Интернет-рекламы // Туризм: право и экономика. – 2006. – № 5. – С. 20-23.
Савельева, О.О. Советская реклама 20-х годов как средство агитации и пропаганды / О.О. Савельева. – Человек. – 2006. − № 2. – С. 58-69.
Шаинян, К. Реклама по рецепту / К. Шаинян // Коммерсант. Деньги. – 2006. – № 12. – С. 20-22.
Яблонский, Н. Телерекламе закон не писан / Н. Яблонский // Коммерсант. Деньги. – 2007. – № 3. – С. 94-97.

studfiles.net

Внимание-Интерес-Желание-Действие | e-Commerce.com.ua

Продавая товары или услуги on-line, вам придется следовать тем привычкам и предпочтениям, которыми руководствуется покупатель. Конечно, если вы хотите преуспеть. Что интересно, многие предприниматели в Интернет часто забывают о том, что покупатели на самом деле имеют свои привычки и предпочтения, которыми они обычно и руководствуются при совершении покупки. Поэтому, как бы не был хорош ваш сайт — этого недостаточно для того, чтобы обратить его посетителей в покупателей.

Начнем с того, что мы знаем о покупателях:

1. Большинство продаж никогда не осуществляется в момент, когда потенциальный клиент впервые встречает ваше предложение. Это происходит позднее. Но если вы не заставите потенциального клиента посетить сайт еще раз, он наверняка не купит у вас ничего и в дальнейшем. Таким образом, вы должны быть уверены в том, что он вернется.

2. Правило 80/20. 80 процентов ваших продаж — это покупки, сделанные 20-ю процентами ваших покупателей. Так кто же эти 20%? Это те, кто покупают у вас во второй, в третий, и т.д. раз. Это происходит потому, что продать вашим постоянным покупателям проще, нежели привлечь новых. А это в свою очередь означает, что ваш web-сайт должен обладать такими качествами, которые бы заставляли ваших клиентов возвращаться к вам за покупками снова и снова.

Два вышеупомянутых правила должны заставить вас хорошенько подумать о том, каким должен быть ваш ресурс. Если он — один из тех, что просто рекламируют свой продукт, не обладая при этом качествами, которые бы побуждали посетителей к повторным визитам, то он нуждается в кардинальной перестройке.

Теперь давайте обсудим то, как покупатель приходит к решению либо еще раз посетить сайт в ближайшее время, либо приобрести предлагаемый ему товар в один из последующих визитов.

Во-первых, что-то должно привлечь его внимание. Если этого не происходит, он просто покидает сайт, чтобы заняться более интересными вещами. Если же что-то привлекло его внимание, он бросает рассеянный взгляд в поисках того, что могло бы его заинтересовать. Если таковое обнаруживается, он проводит у вас некоторое время. За это время у него может возникнуть желание приобрести продукт или услугу или же получить соответствующую информацию. Ну а если возникает желание, значит он предпримет какие-либо действия для его удовлетворения. К таким действиям может относиться приобретение чего-либо, либо повторное посещение, или что-то в этом роде. Этот процесс привлечения внимания, вызова интереса и желания и, наконец, побуждения к действию должен быть решающим, да, именно решающим фактором, на котором должно базироваться создание сайта и наполнение его содержанием.

Есть много способов и методов достичь этого, в зависимости от вашего трудолюбия. Для сайта по продаже недвижимости эти методы будут отличаться от соответствующих методов для, скажем, сайта бездетных семей, желающих усыновить ребенка. Вам нужно будет призадуматься о том, как и какие методы использовать для достижения наилучшего результата. Вам следует посетить ведущие сайты в и вне вашей отрасли, чтобы позаимствовать что-либо (нет смысла изобретать велосипед). Возможно, вы захотите получить соответствующую консультацию по этому вопросу. Вообще, существует четыре последовательных шага для достижения этой цели: (Прим. переводчика: в маркетинге, это называется AIDA Method, т.е. Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие).

1. Внимание

Клиенты будут заходить на ваш сайт через различные странички. Откуда бы они не зашли, удостоверьтесь, что заголовки, оформление, ссылки и тому подобные атрибуты привлекают их внимание. Независимо от того, откуда они заходят, постарайтесь сразу дать им понять что к чему, чтобы захватить дальнейшее внимание! Не стоит держать невыразительные, посредственные странички на вашем сайте.

2. Интерес

Информация — это причина, по которой люди чаще всего заходят в Интернет. Не реклама, а конкретная информация о чем-то. Интерес к вам возникает в случае, если Вы предлагаете требуемую им информацию. Ее должно быть много, она должна постоянно обновляться, быть увлекательной и разнообразной. Понятно, что вы хотите рассказать покупателям о своем товаре или услуге. Но этому нельзя посвещать весь сайт от начала и до конца. Вам необходимо обзавестись арсеналом новостей, публикаций, фактов, рассылок, опросов и других подобных вещей для того, чтобы удержать ваших клиентов. Да, это потребует времени и усилий, но вы должны помнить, что большинство продаж осуществляются благодаря повторным посещениям вашего сайта клиентами. Поэтому удостоверьтесь, что вы можете рассчитывать на нечто большее, чем просто случайный единовременный визит. Очень немногие захотят снова посетить вашу страничку лишь для того, чтобы еще раз перечитать ваш рекламный буклет.

3. Желание

Есть множество способов вызвать желание купить что-либо. Один из наилучших способов — перво-наперво дать испробовать товар или услугу. Если вы продаете программный продукт, дайте покупателю возможность бесплатно скачать демонстрационную версию. Оказываете финансовые услуги? Предоставите клиентам бесплатные on-line калькуляторы. Занимаетесь недвижимостью? Как насчет интерактивной программы планировки жилья? Основная идея здесь в том, чтобы дать покупателю испробовать продукт или услугу в той или иной форме, для того чтобы у него возникло желание обладать им. Подумайте над тем, что можно сделать в вашем случае: что-нибудь, что стало бы бесплатной и полезной пробой вашего продукта для клиента. Большинство продаж происходят тогда, когда покупатель хорошо изучил продукт или услугу, а еще лучше — попользовался им и уяснил для себя все его преимущества.

4. Действие

Призадумавшись, вы поймете, что возможностей заставить клиента сделать что-то на вашем сайте не так уж много. Это может быть подписка на вашу рассылку, получение демонстрационного экземпляра, отправка ссылки на сайт знакомому или покупка у вас чего-либо. Что бы это ни было, привлеките к этому внимание клиента, вызовите в нем интерес и желание, а затем предложите ему предпринять это действие. Для того, чтобы клиент совершил действие, которого вы от него добиваетесь, вы должны попросить об этом. Если вы хотите чтобы он щелкнул мышкой, ясно дайте это понять. Если вы хотите чтобы клиент совершил покупку, прямо попросите об этом (например «Купите прямо сейчас»). Многие продажи срываются в последний момент просто-напросто потому, что никто не предложил покупателю купить. Поэтому не стесняйтесь подтолкнуть клиента к действию.

Теперь у вас есть все ключи к успеху. Пожалуй, это самая главная информация, которая понадобится вам для того, чтобы направить работу сайта в нужное русло. ОСНОВНАЯ, потому что если вы используете ее как основу, на которой построите свой сайт, независимо от его объемов и тематики, то он будет работать. Разумеется, вы должны предлагать хороший продукт по хорошей цене, но даже с этим, для достижения оптимальных результатов, фундаментальные основы остаются неизменными. Так что, используйте эти советы при планировании структуры своего сайта: навигации, дизайна, графики, контента и т.п. И это обязательно принесет свои плоды.

Если вы нуждаетесь в дополнительной информации на данную тему, просмотрите публикации на http://www.positionweaver.com/articles.shtml

Дэвид Джиканди

e-commerce.com.ua

ВНИМАНИЕ - ИНТЕРЕС - ЖЕЛАНИЕ

Если вы пропустите хотя бы одно составляющее, ваше объявление не будет «необычным».

ВНИМАНИЕ:Прежде всего, привлеките внимание читателя. Представьте его в своем воображении бегло просматривающим страницы объявлений, где помещено ваше объявление. Для него или нее это как поездка в парк чудес. Что-то в вашем объявлении должно захватить внимание, сфокусировать его именно на вашем предложении.

Поскольку в таких объявлениях обычно отсутствует графика, большую роль играют слова, или способ их использования. Некоторые сетевые рекламодатели думают, если использовать много !!! или *** или только заглавные буквы, то это привлечет внимание. Проблема здесь такова:

Всем известно, что это способ привлечения вашего внимания. Это может даже помешать читателю воспринять серьезно текст объявления. Подсознательно, он даже ждет от объявления подвоха. Правда или неправда, стереотипно или нет, мой совет -

заставить ваши слова говорить самих за себя и следовать только этой тактике. Мы обсудим способы выбора правильных слов позднее.

ИНТЕРЕС:Объявление должно захватывать и привлекать. Оно является хорошим способом объявить о преимуществах или привлекательных чертах вашего товара. Знание демографических особенностей или категории читателей рубрики, где размещено ваше объявление, поможет понять их интерес. Какова выгода или польза от вашего товара или услуги для читателей именно этой группы объявлений? Определите в уме тип покупателя данной группы, который сможет купить ваш товар. Какую работу он выполняет, какой автомобиль имеет, молод он или пожилой, одинок или женат....?

Ментальная зарисовка аудитории важна, когда вы хотите понять ее интерес и осветить пользу или преимущества вашего товара.

ЖЕЛАНИЕ:Одного только интереса недостаточно. Объявление должно «стимулировать» вашего читателя к дальнейшим действиям. Как только интерес достигнут с помощью практических качеств вашего товара, возникшее желание должно «разжечь» эмоции. Обладает ли ваш товар качествами, заставляющими читателя взволноваться, чувствовать уверенность или защищенность, дадут ли они ему спокойствие или надежду? Подумайте, какие эмоции может затронуть ваш товар. Взывает ли он к каким-либо определенным чувствам? Может ли читатель потрогать, понюхать или попробовать на вкус ваш товар, услышать его (это особенно относится к электронным книгам... шутка). Знайте, что большинство предпринимаемых нами действий, продиктованы желаниями, возникшими от ощущений.

Мы же не «хотим» деньги - мы хотим те ощущения, которые деньги нам могут доставить, это может быть ощущение счастья, защиты, безопасности или власти. Да, слово «деньги» инициируют желание, а желание инициирует ощущения, которые мы ценим и хотим испытать.

ДЕЙСТВИЕ:Если читатель не предпринял действия после вашего объявления - вы «покойник». Как заставить читателя действовать? Верьте или нет, но это легко. Просто используйте направляющие указания. Психологи скажут вам, когда дается указание (если не вредное) наше первое побуждение - исполнить его. Повернитесь к соседу, сидящему возле вас и слегка командным тоном скажите- «дайте мне на минуту вашу ручку»... наверняка он сделает это без вопросов. Просто вы ему сказали сделать это. Не говорите «Недадите ли вы мне вашу ручку на минуту»...потому что это заставит его задуматься, а если он задумается, то может и отказать. В этом случае подсознательно действует предлог «Не». В своем объявлении просто укажите: «Позвоните по этому номеру сейчас», «пришлите свой запрос на адрес...», «зайдите на наш сайт» и т.д. Если первые три составляющие (внимание, интерес и желание) хорошо исполнены и читатель является возможным покупателем, он наверняка предпримет действие, на которое вы его направили.

AIDA сквозь призму отличий. Часть 1: Внимание и Интерес

Я надеюсь, большинство из читатей нашего блога знакомы с формулой AIDA. Ну а поскольку ноябрь у нас объявлен месяцем отличий в интернете-маркетинге, давайте поговорим о том, как можно отличаться на каждом из этапов модели: внимание, интерес, желание, действие.

Привлекаем внимание!

Разговор о привлечении внимания в Интернете лучше всего начать с перечня наиболее распространненных точек контакта.

Начнем с сайта. Не потому, что с него начинается путь в сети (это не так), а потому, что привлечь внимание пользователя, который уже перешел на сайт, проще, чем в любой другой точке контакта.

Самое простое, чем может отличиться сайт — это дизайн. Иногда достаточно сделать что-то не так, как все, и неожиданно ваш сайт начинают просматривать дольше и глубже. Пример: если 95% компаний-организаторов праздников (ивент-агентств) стараются сделать свой сайт как можно более креативным, простой стильный осмысленный дизайн с ясным ценообразованием и внятными формами обратной связи может легко выделиться среди конкурентов.

Второе — интерактивные элементы на страницах. Вот, скажем, как часто на сайтах своих конкурентов вы встречали видео в качестве основного элемента страницы?

Ваши конкуренты ведут блоги? Нет? Так начните вести первыми! Сам факт наличия на сайте блога отлично привлекает внимание.

Посадочные страницы.. Казалось бы, сегодня о них знают все. А много ли ваших конкурентов их используют? Вперед!

А как же «баннерная слепота» — спросите вы? Забудьте об этом термине. При возможностях современного таргетинга и тонкой настройки CTR в 2-3% — абсолютно нормальное явление.

Ремаркетинг помните? А применяете? Ваши конкуренты, скорее всего, нет. Так будьте первыми!

На фазе «ВНИМАНИЕ» отличаться не так сложно. Нужно лишь следить за тенденциями и применять их быстрее конкурентов.

Вызываем интерес!

Внимание захвачено. Следующая стадия — вызвать интерес.

Сразу хочу предупредить: заинтересовать всех у вас не получится. AIDA — это воронка, так или иначе. Через «Интерес» пройдут меньше, чем через «Внимание». Через «Желание» — меньше, чем через «Интерес». А до «Действия» дойдут единицы.

Ваша задача — заинтересовать масимально целевую аудиторию. И отсеять нецелевую. Большинство ваших конкурентов этого не понимают, и в том заключается ваше конкурентное преимущество.

Допустим, у вас интернет-магазин женской одежды, и вы знаете, что ваши лучшие клиенты — женщины от 30 до 45. Заточите свой сайт, рекламу и другие точки контакта на эту аудиторию. И одновременно сделайте так, чтобы аудитория младшего возраста чувствовала себя не в своей тарелке.

Если вы поймете, что молодая аудитория все таки приносит вам доход, не отказывайтесь от нее, но найдите способ разделить их опыт использования сайта. Сделайте два раздела, не пересекающиеся между собой, оформите их по-разному, используйте для фотосессий разных моделей. Не допускайте универсальных коллекций и специальных предложений.

Другой способ заинтересовать аудиторию — быть «в тренде», то есть эксплуатировать актуальные мировые события, использовать интернет-мемы, сленговые термины и т.д.

Практика показывает, что большинство заинтересованных таким образом посетителей на этой же стадии и остается. Мода приходит и уходит, а истинные потребности остаются навсегда. И поэтому лучший способ довести посетителя до заявки — говорить о его проблемах на его языке.

О том, как отличаться на этапах «ЖЕЛАНИЕ» и «ДЕЙСТВИЕ», читайте в следующей статье.

www.kongru.ru

ВНИМАНИЕ - ИНТЕРЕС - ЖЕЛАНИЕ

Если вы пропустите хотя бы одно составляющее, ваше объявление не будет «необычным».

КАКОЙ ТИП ОБЪЯВЛЕНИЯ ИСПОЛЬЗОВАТЬ

Существует три типа:

Направленные - Частично направленные - и Слепые (массовые, без определенной

направленности)

• Направленныерекламные объявления конкретны и предоставляют большеподробностей о продаваемом вами товаре. Некоторые товары идеально отвечаютсодержанию направленного объявления, по сравнению с другими. К примеру, средствадля ухода за волосами для мужчин. Если ваш товар полностью зависит от«персонального применения», используйте этот тип объявления. Направленная рекламапривлекает меньше клиентов, но большинство из них делают покупки.

• Частично направленнаяреклама предлагает особые выгоды, такие как деньгии удобства. Читатель получает понятие о том, что вы предлагаете, но не знаетподробностей. Если он заинтересован и желает купить ваш товар, он будет следоватьвашим указаниям, например посетить сайт ил и запросит дополнительную информацию.Внесите часто задаваемые вопросы в свое объявление или на FAQ страницу.

• «Слепая» реклама (т.е. посланные наугад любому клиенту, аналог спама)содержат несколько деталей, они коротки, и как правило, привлекают много клиентов.Тем не менее, «слепая» реклама дает самый низкий процент фактических заявок отклиентов. На нихреагируют чисто из любопытства

ДОБАВЛЕНИЕ ЗНАЧИМЫХ УСИЛИТЕЛЬНЫХ СЛОВ В ОБЪЯВЛЕНИЕ

Одни слова имеют больше силы и значимости, чем другие. Например, фраза «разжечь интерес читателя» гораздо мощнее выражения «привлечь внимание читателя». Почему? Потому что вы использовали слово «разжечь», которое как бы подогревает читателя, воспламеняет его интерес и придает ощущение волнения. Да, если слова породили чувства - это то, что вы хотели достичь и достигли. Именно чувства, «прикрепленные» к словам придают им силу. Взгляните на прилагаемый ниже список слов, можете ли вы узнать чувства, стоящие за этими словами и придающие этим словам силу. Если вы затрудняетесь увидеть сильные чувства или ощущения за этими словами, то просто потому, что концентрируетесь на том, какие слова вы хотите использовать, вместо того, какие чувства должны возникнуть у читателя с их по мощью.

Исследователи Йельского Университета определили двенадцать самых мощных по своему эмоциональному содержанию слов:

ОБНАРУЖИТЬ

ЛЕГКИЙ

ГАРАНТИЯ

ЗДОРОВЬЕ

ЛЮБОВЬ

ДЕНЬГИ

НОВЫЙ

ДОКАЗАННЫЙ

РЕЗУЛЬТАТЫ

БЕЗОПАСНЫЙ

ЭКОНОМНЫЙ

ВЫ

13. БЕСПЛАТНЫЙ(а это слово я добавил только что. примечание автора).

Вышеприведенный перечень содержит привлекающие внимание слова, которые нужно попытаться включить в заглавия ваших рекламных объявлений. Просмотрите как можно больше объявлений этого типа, выбирая из заглавий слова, привлекших ваше внимание. Делайте это до тех пор, пока вы не составите список не менее чем из 50 слов.

Постарайтесь выбирать не фразы, а отдельные слова. Фразы придут позже. Держите этот список под рукой и посматривайте в него, когда составляете возможное заглавие для рекламного объявления. Заглавие является наиважнейшей частью объявления. От всего объема времени, потраченного на создание рекламного объявления, 90% может потребоваться только на составление заглавия.

Теперь запишите каждое слово, которое по вашему мнению описывает специфические характеристики вашего товара или его преимущества. Что вы обычно говорите покупателю о своем продукте?

Преимущества - дает выгоду - выгодный!

Возможности - особенности - предоставляет возможности!

Глаголы и прилагательные должны впечатлять. Глаголы - потому что они показывают действие, прилагательные - потому что описательны. Активные и описательные слова заставляют реагировать наши чувства

Теперь давайте соберем все слова и попытаемся создать рекламное объявление в рубрику - автомобили.

Желаете Надежный Подержанный Автомобиль в Прекрасном Состоянии и Великолепный в Управлении? Форд 1994 малый пробег автоматическая коробка встроенный CD тонированные стекла кондиционер Вам позавидуют любители, когда вы за рулем.

Звоните сегодня 555-555 спросить Джо.

Ну, это я сотворил быстро. Может быть вы сделаете его лучше. Вызвало ли объявление отклик у читателя, захватило ли его внимание? Предлагает ли объявление возможности, выгоды для покупателя? Возникают ли у читателя эмоции и желания? Ведет ли объявление читателю к действию?

Теперь создайте свое необыкновенное объявление, держа в уме вышезаданные вопросы. Просмотрите свое объявление и проверьте все ли важные составляющие удачного объявления в нем присутствуют.

Найдите Web-сайт с большим количеством объявлений под рубрикой, соответствующей типу вашего товара. Постарайтесь поместить свое объявление на первых местах, по возможности. И ждите откликов. Если вы не получаете откликов, то либо измените заглавие объявления, либо замените формулировки слов или попробуйте разместить объявление в нескольких местах!

Желаю у дачи.....

Рекомендуемые страницы:

Воспользуйтесь поиском по сайту:

megalektsii.ru

Внимание – интерес – желание – действие.

Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами. Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей. Желание возникает, когда он увидит, что цель достижима. Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать для его удовлетворения.

Задание 1

Переделайте следующие высказывания так, чтобы в них присутствовало слово «я».

Ты меня ужасно сердишь, когда не слушаешь меня.

Все согласны с тем, что добровольные увольнения являются решением проблемы.

В этом доме не курят за обедом.

Задание 2. «Опоздавший»

Разделитесь на пары. В паре один – «руководитель», другой – «подчиненный». Задача «подчиненного» объяснить, что у него не было другого выхода, что он не специально опоздал, или разжалобить «начальника», придумав соответствующую историю. Задача «начальника» – логично доказать «подчиненному», что его увертки не имеют под собой реальной почвы. «Начальник» умышленно усиливает конфликтную ситуацию, дающую ему право на отказ. «Подчиненный» не должен поддаваться на провокацию.

Задание 3

Используя психологические доводы и приемы, постарайтесь убедить:

Совершать пробежки:

а) даму средних лет;

б) пожилого мужчину.

Бросить курить:

а) восьмиклассника;

б) тридцатилетнюю женщину.

Сдавать одежду в химчистку:

а) малообеспеченного гражданина;

б) преуспевающего.

Застраховать имущество:

а) многодетную семью;

б) одинокого мужчину;

в) директора фирмы.

Изучить курс эффективного общения:

а) нового сотрудника фирмы;

б) директора фирмы.

Сделать пожертвование в общество защиты бездомных собак:

а) молодую женщину;

б) преуспевающего директора фирмы.

Задание 4

Кто из слушателей убедительнее докажет:

а) дачный участок – это прекрасно;

б) дача – это чемодан без ручки.

а) счастье в браке возможно только тогда, когда молодые люди страстно любят друг друга;

б) счастье в браке невозможно, если молодые люди страстно любят друг друга.

Задание 5

Представьте, что вы продавец на базаре. Зазывая покупателей, нужно продать:

а) ласты;

б) самовар;

в) учебник по культуре делового общения;

г) большой оранжевый зонт.

Занятие 2. Деловая беседа по телефону

Хочешь быть умным, научись разумно спрашивать, внимательно слушать, спокойно отвечать и переставать говорить, когда нечего больше сказать.

Лафатер

Тест «Культура телефонного общения»

В тесте даются формулировки наиболее распространенных правил телефонного общения. Если вы всегда соблюдаете данное правило, то запишите себе 2 балла, иногда – 1 балл, никогда – 0.

Я набираю номер телефона только тогда, когда твердо уверен в его правильности.
Я тщательно готовлюсь к деловому телефонному разговору, добиваясь максимальной краткости.
Перед особо ответственными телефонными переговорами делаю нужные записи на листке бумаги.
Если предстоит долгий разговор, спрашиваю собеседника, располагает ли он достаточным временем и, если нет, переношу разговор на другой, согласованный, день и час.
Добившись соединения по телефону с нужным учреждением, называю себя и свое предприятие.
Если я «не туда попал», прошу извинить меня, а не вешаю молча трубку.
На ошибочный звонок вежливо отвечаю: «Вы ошиблись номером» и кладу трубку.
Работая над важным документом, выключаю телефон.
В деловых телефонных переговорах «держу себя в руках», даже если до этого был чем-то раздосадован.
В качестве отзыва на телефонный звонок называю свою фамилию или организацию.
Во время продолжительного монолога собеседника по телефону время от времени подтверждаю свое внимание краткими репликами.
Завершая деловой разговор по телефону, благодарю собеседника и желаю ему успеха.
Если коллега, которого спрашивают по телефону, отсутствует, спрашиваю, что ему передать, и оставляю записку на его столе.
Если во время разговора с посетителем звонит телефон, я, как правило, прошу перезвонить позже.
В присутствии сотрудников стараюсь говорить по телефону вполголоса.
Если собеседника плохо слышно, прошу говорить громче или перезвонить.

Ответы

25 баллов и более– вы вполне владеете культурой телефонной беседы.

20-24 баллов – в целом, вы владеете искусством телефонного разговора, но есть еще резервы для совершенствования.

менее 20 баллов – целесообразно еще раз изучить правила.

Телефон – самый быстрый способ связи в современной жизни. Он позволяет решить многие деловые проблемы, установить контакты без непосредственной встречи. Однако телефон может стать и настоящим бедствием, если не уметь им пользоваться, пренебрегать правилами делового общения.

Из всех видов переговоров самыми сложными являются переговоры по телефону. Специфика телефонного общения определяется прежде всего фактором дистантности общения.

Собеседники не видят друг друга, поэтому из всех паралингвистических факторов в телефонном общении остается только интонация. Основное перераспределение информативной нагрузки происходит между вербальным уровнем и интонационным. Таким образом, интонация делового телефонного разговора значима не менее, чем содержание речи. Особенно значим интонационный рисунок начала и конца общения. Начало и конец беседы закрепляют весь спектр положительных эмоций: оптимизм, уверенность в своих позициях, доброжелательность и уважение к собеседнику. Психологи утверждают, что если есть расхождения между содержанием речи и тоном сообщения, то люди будут больше доверять тону, чем содержанию.

Подсчитано, что каждый телефонный разговор длится 3-5 минут, а так как руководитель разговаривает по делам 20-30 раз в день, значит, в общей сложности несколько часов. Поэтому, прежде чем звонить, продумайте, о чем вы хотите сообщить или какие сведения вам нужно получить, ясно и четко сформулируйте свой вопрос.

Подсчитано, что во время телефонного разговора треть времени уходит на паузы между словами и выражение эмоций, это и формирует нечеткость фраз. Недоговоренность и не позволяет сэкономить время.

Интересно, что мужчина и женщина ведут телефонные переговоры по-разному. Более того, если разговаривают мужчина с мужчиной или женщина с женщиной, то они перебивают друг друга одинаково часто, но когда разговаривают мужчина и женщина, то мужчина перебивает женщину в два раза чаще. Мужчины сосредоточиваются больше на содержании разговора, женщин привлекает сам процесс общения, они тоньше воспринимают нюансы разговора, оценивают собеседника не только как «передатчика информации», но и как человека.

Следует иметь в виду и еще одну особенность мужского телефонного разговора. Оказывается, мужчины слушают внимательно лишь 10-15 секунд, а потом они начинают анализировать ситуацию и уже готовы прервать разговор, сделать выводы.

Излишняя вежливость в телефонных разговорах неуместна. «Будьте добры, попросите, пожалуйста, если вам не трудно…» - такие церемонии ни к чему. Это затягивает разговор, вызывает раздражение.

Если вы договорились о телефонном звонке но не уверены, что о вас помнят, следует напомнить о последнем разговоре, назвать себя. Тем самым вы избавите собеседника от ненужного «вступления», во время которого он будет судорожно вспоминать, кто вы и о чем он с вами договаривался.

Кстати, как правильно сказать: «Вам звонят» или «Вам звонят»? рекомендуется:звонят, позвоните, позвонят.

Перед каждым звонком ответьте самому себе на три вопроса:

Имеется ли острая потребность в разговоре?
Обязательно ли знать ответ партнера?
Нельзя ли встретиться с партнером лично?

Какой вопрос лучше всего решать по телефону?

вы хотите быстро сообщить или получить определенные сведения;
вам надо выяснить мнение того или иного должностного лица по интересующему вас вопросу;
вам надо уточнить, остается ли в силе прежняя договоренность о встрече с кем-то;
вам надо сообщить партнеру об изменении ситуации;
вы договорились с кем-то о телефонном звонке.

Когда звонить?

С 8.00 до 9.30, с 13.30 до 14.00, после 16.30. В другие часы длительность разговора по телефону удваивается, решение затягивается.

studfiles.net

AIDA сквозь призму отличий. Часть 1: Внимание и Интерес. Внимание интерес желание действие

Метод AIDA в интернет-маркетинге. Внимание, Интерес, Желание, Действие Laravel 5

Петр Петипак

Источник: kongru.ru

Привлекаем внимание!

Вызываем интерес!

Возбуждаем желание!

Убеждаем совершить действие!

Модель рекламного воздействия aida (Attention, Interest, Desire, Action) (внимание, интерес, желание, действие)

Тема 1.3. Социально-правовые аспекты рекламной деятельности

Внимание-Интерес-Желание-Действие | e-Commerce.com.ua

ВНИМАНИЕ - ИНТЕРЕС - ЖЕЛАНИЕ

Похожие статьи:

AIDA сквозь призму отличий. Часть 1: Внимание и Интерес

Привлекаем внимание!

Вызываем интерес!

ВНИМАНИЕ - ИНТЕРЕС - ЖЕЛАНИЕ

Внимание – интерес – желание – действие.

Занятие 2. Деловая беседа по телефону