ЛПР: что это такое в современных бизнес-структурах. Выход на лпр что это
Что такое ЛПР
ЛПР – это аббревиатура, широко применяемая в продажах, расшифровывается как — лицо принимающее решение. Это понятие появилось в продажах достаточно давно и в основном применяется в b2b сегменте, но встречается и в продажах физическим лицам.Чтобы понять что такое ЛПР нужно представить работу в активных продажах, когда менеджер сам ищет клиента и на пути поиска часто встречаются препятствия в виде секретарей или родственников с которыми вы установили контакт, но решение о покупке они не примут, поскольку это не их зона ответственности. Поэтому у продавца появляется ещё одна задача выйти на контакт с лицом принимающее решение.
Выход на ЛПР в b2b
Так получается, что в бизнесе принимает решение либо владелец бизнеса, либо руководитель наделенный ответственностью заключать договора. Понятно, что презентовать товар тем, кто не компетентен, принимать решение о его покупке не имеет особого смысла, и в этих реалиях выход на ЛПР является очень важной задачей для продавца. Это может быть генеральный директор компании, в более крупных компаниях, где есть филиалы, может быть директор филиала или коммерческий директор. В целом под ЛПР может скрываться почти кто угодно, понятно что у компании всегда есть руководитель или учредитель, но если вам необходимо продать что то небольшое, к примеру — воду в куллер, вы же не пойдете к генеральному директору с этим предложением, он просто не станет общаться по таким мелким вопросам. Продавцу в этом случае нужно понять, кто компетентен, решать такие вопросы в данной конкретной организации. В небольших компаниях это сделать проще, так как сотрудников немного и как правило все друг друга знают. А ведь его нужно не просто найти, а ещё и пробиться на приём, что так же бывает не так то просто. Кроме того часто перед ЛПР стоит преграда в виде секретаря.
Как выйти на ЛПР через секретаря
Секретарь неспроста получает свой хлеб. Этот сотрудник не просто носит кофе своему боссу, но и оберегает его от не запланированных деловых контактов и зачастую пройти этот барьер удаётся не с первого раза. Нужно учитывать, что секретарю за один день могут звонить по несколько раз с различные продавцы и у секретаря есть готовые шаблонные фразы на любые предложения продавцов. Общение с секретарём, как правило, происходит по телефону, задача продавца в идеале договориться о личной встрече с ЛПР. Для того чтобы обойти секретаря есть несколько способов:
- Постарайтесь подружиться с секретарём, сделайте несколько комплиментов по поводу профессионализма или приятного голоса. Постарайтесь максимально расположить к себе. У секретаря всегда можно узнать много полезной информации для дальнейшего общения с ЛПР.
- 100% напор и уверенность. Хорошо работает если на другом конце молодая девушка, скорей всего не опытная. Говорите серьезным деловым тоном, дайте понять, что у вас важное и срочное дело к начальству. По возможности избегайте слов маркеров продавца, они могут вас выдать. Лучше говорить «мы договаривались, обсудить условия сотрудничества» и т.п.
- Уважительное общение. Данный способ лучше всего подходит в тех случаях, когда вам предстоит общаться с опытным секретарём. Говорите уважительно, попросите совета или рекомендации от профессионала. Таких людей главное разговорить, чтобы они ослабили контроль над ситуацией.
- Обойти секретаря. Иногда секретарь является непреодолимой преградой и выйти на ЛПР через секретаря не представляется возможным. В этом случае достаточно узнать у секретаря как зовут ЛПР, затем позвонить по обычному телефону фирмы и попросить предоставить телефон нужного сотрудника. Как правило, этот способ почти гарантировано приводит к успеху.
Выход на ЛПР в b2c
В активных продажах физическим лицам так же встречается проблема выхода не ЛПР. Но она стоит не так остро как в В2В продажах. Если в продажах корпоративным клиентам на ЛПР нужно именно выйти, то в b2c его нужно просто определить в тех случаях, когда вы продаёте товар в семью. В любой семье всегда есть «ведущий» и «ведомый», естественно и при продаже диалог нужно строить по большей части с «ведущим», так как он является ЛПР. То есть от продавца требуется лишь определить, кто является главным и общаться с ним. В целом это не так сложно, потому что как правило на все вопросы «по делу» будет отвечать ЛПР, а «ведомый» всегда будет смотреть что сначала скажет глава семьи. Кстати практика показывает, что в Российских семьях роль ЛПР как это ни странно чаше выполняет женщина. Хотя роль ЛПР может колебаться в зависимости от товара, который вы продаёте.
Чаще всего сложность возникает когда, вы провели презентацию одному из членов семьи, а он сказал что ему нужно посоветоваться со второй половинкой. В таких случаях рекомендуется сразу просить номер телефона супруга или супруги и звонить сразу ему, если нет возможности позвонить выяснять когда можно прийти и договориться о новой встрече.
worldsellers.ru
Эффективный выход на лицо принимающее решения
Каждый менеджер и руководитель в отделе активных продаж задает этот вопрос себе чаще всего. Как эффективней выйти на ЛПР и пройти через секретаря?
Я руковожу компаниями, работающими на B2B более 10 лет и построил более 20 отделов продаж для своих компаний и компаний клиентов.
Хочу поделиться с вами некоторыми способами выхода на ЛПР, при холодном прозвоне, которые мы наработали с моими сотрудниками.
1. Не врите, лучше честно попросите
Вы звоните человеку, который тоже имеет эмоции, желания и привязанности. Не пытайтесь врать и придумывать хитрые истории, чтобы вас соединили с нужным человеком. В большинстве случаев вас вычислят, и пострадает ваша деловая репутация.
И разве вас мама не учила, что врать не хорошо? 🙂
Вот пример формулировки из Скрипта Выход на ЛПР одной из наших компаний.
Я выделил ключевые фразы.
Менеджер: Мы являемся производителем красящих лент для печатных устройств.Могу я поговорить со специалистом, который отвечает за закупку расходников?
Секретарь: Я не могу вас соединить, пришлите информацию на мою почту, я передам ее.
Менеджер: (Поинтересоваться как зовут), (назвать по имени)для составления предложения мне нужно знать некоторые параметры красящей ленты для вашего маркировочного устройства. Я буду очень признательна, если вы соедините меня с руководителем производства / отделом снабжения/ руководителем складского учёта или логистики. Кроме Вас мне никто не сможет помочь. Это займёт не более 2 минут.
Это самый простой способ, но при массовом прозвоне не очень крупных компаний самый производительный.
2. Исследование
Вы же знаете, что для успешной продажи нужно знать о клиенте, как можно больше: его проблемы, потребности и структуру его бизнеса. Вы же изучаете свою ЦА периодически?
Когда вы проводите исследование ЦА, вы можете использовать это одновременно, как выход на ЛПР. Задайте вопросы исследования и попросите контакты руководителя, чтобы представить ему результаты.
Потом обязательно оформите результаты и если вам дадут контакты, то поделитесь ими.
Во-первых, это работает и вам будут чаще давать контакт.
Во-вторых, вы получите полезную информацию о клиенте, которая вам поможет в переговорах.
В-третьих, результаты исследования рынка будут интересны и полезны лицу принимающему решение.
Это специфический способ и не всем подходит. Если он не подошел — переходим к следующему.
3. Вход через другого специалиста, которого мы называем лицо входа в компанию (ЛВК)
Этот способ придумал и внедрил Игорь Ларин, его материалы тоже есть на нашем сайте, рекомендую!
Если вы хотите узнать контакт директора, но вам его никак не дают, попробуйте сначала пообщаться с другим сотрудником. Проще всего связаться с кем?? Правильно, с менеджером по продажам или руководителем отдела продаж ))) Только дозвонившись не врите, а расскажите ему, что вы тоже менеджер и ваше предложение может помочь их компании и этому менеджеру. Попросите его дать контакты нужного человека.
Или попробуйте позвонить не тому, который будет принимать решение о покупке, а тому кому ваше решение может облегчить работу. Возможно вы продаете оборудование для склада, а принимает решение руководитель, попробуйте дозвониться сначала до начальника склада и поговорить с ним.
Попробуйте, работает.
4. Поиск контакта в социальных сетях
Этот способ набирает обороты и подходит больше для проектных продаж. Да и не для каждой целевой аудитории подойдет. Если вы ищете главного инженера Челябинского завода шариковых подшипников, то вам это не подойдет. А если это руководитель одного из отдела банков, то пробуйте.
Все чаще вижу, что менеджеры стучатся в личку, что бы установить контакт. Мы этот способ не используем, но как ЛПР скажу, он тоже может работать. Особенно если у того, кто к вам постучался хорошая страница.
5. “Поля”
Старый добрый способ, который уже начинают забывать. Если ваши клиенты — магазины или предприниматели, торгующие на рынке, то проезд на территорию, обход ее ножками и знакомство на месте, до сих пор является распространенным и работающим способом.
Персонально для наших читателей, делимся живым описание бизнес процесса: Лидогенерация (Поля):
Это далеко не все способы, скоро с вами поделиться своим опытом наш автор Диана Шляхтеня. Она отличный специалист по продажам, и работает у одного из наших партнеров, руководителем отдела продаж.
Главное не зацикливайтесь на одном способе, пробуйте, комбинируйте, измеряйте эффективность.
Хороших вам продаж!
Вихарев Сергей Владимирович — предприниматель, автор системы управления персоналом PARD и обучающих курсов для предпринимателей. Участник и член правления международной организации предпринимателей EO Russia.Сергей возглавляет группу компаний «ПАРД», куда входит 5 компаний — в области логистики, управленческого консалтинга, производства, финансовых услуг, а также школа менеджмента «PardSchool», успешно внедряющая новые стандарты корпоративного обучения.
sbs7.ru
Как выйти на ЛПР (Лицо принимающее решение) стратегии успеха
Ответ на вопрос как выйти на ЛПР включает в себя подготовку сбор информации о Лице принимающим решения и собственно сам контакт с ЛПР. Но не все так просто. Установлено, что при покупке товаров или услуг решение о покупке принимают в среднем от пяти до семи сотрудников.
Другими словами ЛПР не один, а их несколько и перед вопросом как выйти на ЛПР задайте себе эти вопросы:
- Сколько человек в Центре принятия решений?
- Кто они (ФИО и должности)?
- Кто влияет на принятие решения и кто из них ГВЛ (главное лицо, влияющее на решения)?
- Кто является "привратником"?
- Кто в Центре принятия решения является главным ЛПРом?
Чтобы ответить на эти вопросы воспользуйтесь несколькими каналами получения информации:
- Открытые источники – интернет, публикации в СМИ, соц. сети профессионалов, может быть полезен так же Фейсбук.
- Общие знакомые – ваши коллеги по работе, ваши действующие клиенты, менеджер в вендоре, какие-то общие знакомые не по бизнесу.
- Сотрудники компании клиента – доброжелатель или человек из «Центра восприимчивости».
Общаясь с человеком, который в курсе внутренней кухни клиента задайте ему вот эти вопросы:
- Какова процедура принятия решений в компании по подобным проектам?
- Это один человек или их несколько? Кто эти люди?
- Кто может кардинально повлиять на этот выбор в компании (ГВЛ)?
- Кто согласовывает бюджет и выдает деньги?
Получив ответы на эти вопросы, вы сможете разработать успешную стратегию как выйти на главного ЛПР и продать ваш товар или услугу.
Давайте теперь немного подробнее остановимся на источниках нужной нам информации - общих знакомых и сотрудниках компании клиента.
Например клиентский менеджер в крупном производителе, который отвечает за того клиента, который вам нужен - это кладезь ценной информации по клиенту и ваш самый лучший друг для хороших продаж (в качестве ориентира если говорить про ИТ, то это клиентские менеджеры в Cisco, IBM, SAP, …).
Ваши действующие клиенты, которые являются поставщиками или наоборот много покупают у компании, в которую вы нацелились продать.
Так же в любой компании, в которую вы пришли продавать есть люди, которые готовы вас выслушать и поделиться с вами полезной информацией.
Это доброжелатели и «испытывающие проблему или неудовлетворенность», так называемый Центр восприимчивости. Они не принимают решений, но обладают ценной информацией и могут вас познакомить с привратником, экономистом, ГВЛ, людьми из Центра принятия решений, и самим главным ЛПРом.
Кто все эти персонажи?
Доброжелатель – это сотрудник компании-клиента, с которым вы наладили хорошие неформальные отношения или тот, кому по каким-то причинам выгодно, чтобы вы реализовали ваш проект, и он вам помогает. Должности у доброжелателя могут быть совершенно разные, доброжелатель это ваша «точка входа» в компанию.
Цент восприимчивости – это может быть отдел маркетинга, PR-отдел, рядовые пользователи или технические специалисты, которые испытывают «неудобство» или заинтересованы в улучшениях.
Центр принятия решений – это люди, которые участвуют в принятии решений по вашему проекту.
Если принятие решения взять за 100%, то Петров может иметь 20%, Малицкий 30%, а Иван Петрович оставшиеся 50%. Проценты условные и показывают для наглядности, чей-то голос имеет больший вес, чей-то меньший, а самый важный человек в Центре принятия решений это главный ЛПР.
К слову, вам нужны не просто Лица принимающее решения, а ЛПРы именно по подобным проектам как у вас: по функциональности, значимости для компании и уровню сумм.
По функциональности – чью функционально проблему вы решаете. Поставляете воду в офис – ваш главный ЛПР это, скорее всего начальник ХОЗУ. Продаете ERP решение – ваш главный ЛПР, скорее всего, сам генеральный. Чем больше бизнес-процессов в компании вы оптимизируете, тем большая вероятность, что ваш ЛПР генерал.
По значимости для компании – насколько критично для компании, если проект провалиться (финансовые, репутационные риски и т.д.). Поставка конц. товаров важное дело, но скорее всего несильно критично для бизнеса, например Северстали.
По уровню сумм – в разных компаниях конечно всё по разному. Статистика по крупным продажам говорит, что если сумма вашего проекта ниже 5-10% от месячного оборота компании, то генеральный с вами встречаться вряд ли будет, не его масштаба проект, ваш ЛПР уровнем или двумя уровнями ниже.
Главный ЛПР - тот, кто может единолично принять решение, наложить вето на проект или сказать свое веское ДА выделив деньги, то есть это тот, кто распоряжается деньгами.
Привратник — это обычно секретарь, помощник, ИТ-к, закупщик, тот, кто стоит между вами и ЛПРом и обеспечивает (или закрывает) доступ к лицам принимающим решения. Привратник не может сказать ДА, но может сказать НЕТ, и тогда продажи не будет.
Технические специалисты — входят в группу ЛВР «лица, влияющие на принятие решений», они в первую очередь смотрят на качество, технические характеристики и функциональные возможности предлагаемого вами продукта.
ЛВР – лица, влияющие на принятие решений. Это совершенно разные люди, начиная от секретарши, инженеров, рядовых пользователей, и заканчивая, женой, любовницей и водителем ЛПРа.
ГВЛ (советник) – это главный ЛВР, главное лицо, влияющее на принятие решений. Голос советника может быть решающим, поэтому очень важно знать, кто ГВЛ по вашему проекту и подружиться с ним.
Экономист — занимается рассмотрением финансовых условий покупки. Это может быть финансовый директор или менеджер отдела закупки в зависимости от масштабов проекта.
Для определения круга лиц из Центра принятия решения и экономиста задайте вопрос на встрече с клиентом: "Какова процедура принятия решений в вашей компании?"
Пользователи – те, кто будет использовать ваш продукт.
Для определения пользователей задайте вопрос: "Кто будет использовать этот продукт или услугу?"
Определившись со всеми действующими лицами, можно выстроить стратегию как выйти на ЛПР в крупной компании и продать ему ваш товар или услугу.
Обычно если клиент это небольшая компания, то все сильно упрощается. Для первого контакта достаточно появиться в нужное время в нужном месте.
Контакт может быть «случайным», ваша задача на этапе сбора данных о ЛПРе понять, где с ним можно пересечься.
Это может быть живая встреча - презентация у них в офисе, партнёрская конференция Майкрософт, фитнес клуб, «случайная» встреча на парковке, или даже в клубе для игры на африканских барабанах, все зависит от того, насколько полную информацию вам удалось собрать и насколько важная персона этот ЛПР.
Это так же может быть холодный звонок по телефону с обходом секретаря или первый контакт в виде письма по e-mail, и даже просто лайк в FaceBook или linkedin.
Итак, лицо принимающее решения это человек, который принимает решения всё очень просто. В небольших компаниях, это обычно генеральный директор или владелец, в больших компаниях это группа лиц, так называемый Центр принятия решений.
Так же вне зависимости от размеров компании всегда есть Лица Влияющие на Решения (ЛВРы). К ним относятся все, кто так или иначе может повлиять на решения босса. Это совершенно разные люди, начиная от его секретарши и всевозможных технических специалистов, к которым начальник прислушивается, заканчивая его женой, любовницей и водителем.
Например, главный механик, обязательно приедет осматривать турбину или грузовик перед его покупкой, хоть он и не подписывает контракт.
Лицо Принимающее Решения как понять
Как понять этот дядя в дорогом костюме Лицо принимающее решения или нет.
Косвенным признаком того, что перед вами Лицо Принимающее Решения является визитка, на которой написана его большая должность.
Вероятность того, что человек с должностью генеральный директор является Лицом принимающим решения очень высока, с должностью вице-президент вероятность намного ниже, а должность руководитель отдела сводит вероятность того, что перед вами человек, который что-то решает в этой компании практически равна нулю.
Но визитка с должностью не достаточный признак того, что перед вами именно Лицо Принимающее Решения, высокая должность всего лишь его атрибут.
Иван Иванович, скажите как правильно называется ваша должность? (вопрос ему, если не дал визитку)
Вне зависимости от размера компании основной характеристикой того, что у него есть рельная власть является не визитка, а бюджет, которым этот человек распоряжается в рамках своей компании.
Лицо, принимающее решения основные характеристики:
точнее только одна, у него есть свой защищенный бюджет.
Что значит свой — в рамках этого бюджета он может тратить деньги и ни с кем не согласовывать.
Что значит защищенный — на эту часть общего бюджета компании другие службы и департаменты претендовать не могут.
О том, действительно ли контролирует он бюджет или нет, вы сразу не поймете, на это нужно время. А определить Лицо принимающее решения перед вами или нет вам нужно уже на первой же встрече, это один из самых важных принципов продаж и залог успешной продажи. Как это сделать?
Очень легко, на тренингах по продажам мы уделяем этому внимание, на первой же встрече задайте этому дяде в красивых запонках подобный вопрос:
Иван Иванович, скажите какова процедура принятия решений по подобным проектам у вас в компании?
Петр Петрович, скажите, решение о закупке (тут название вашего товара или услуги) принимаете Вы или в компании есть еще кто-то, кто подобные решения согласовывает?
Подобные вопросы помогут вам быстро понять перед вами босс или обычный статист, который собирает с рынка цены.
Лицо принимающее решения — разные уровни сумм и власти
Важно понимать, что термин "Лицо принимающее Решение" без привязки к тому, что вы продаете этому клиенту не имеет смысла.
Поясню на примере:
Абонентская база компании МТС по состоянию на декабрь 2012г. составляет более 71 млн. абонентов (цифры взяты с официального сайта МТС)
Каждый абонент большой четверки операторов в среднем тратит $ 5 в месяц на услуги связи (цифра примерная, из открытых источников)
То есть оборот компании МТС можно мысленно примерно посчитать за 1 месяц составляет 71 млн. чел. х $ 5 = это 350 млн. $ в месяц
К чем этот расчет?
К тому, что если ваш проект, с которым вы пришли в МТС весит меньше чем 10% от вот той суммы, то есть меньше чем 10 % от месячного оборота компании или в деньгах меньше чем 35 млн. $, то генеральный директор не будет с вами встречаться, ваш проект не его уровень, проект очень мелкий для генерала.
И именно поэтому хоть генеральный директор и является лицом, принимающим решения, но по другого уровня проектам, не по вашему.
Вам нужен босс уровнем или двумя уровнями ниже. Это тот человек, который отвечает за соответствующий бюджет в компании, смотря что вы продаете.
Цельте в именно вашего, в лицо принимающее решения именно по вашему проекту, а не просто в первого попавшегося босса.
Если компания большая и главный ЛПР важная шишка, то чтобы выйти на главного ЛПР хорошо работают одна из трех стратегий:
Как выйти на ЛПР стратегия «наглость второе счастье»
Обратитесь к лицу, с которым вы контактируете с предложением провести небольшую на 20 – 30 минут презентацию для него и других сотрудников компании, которые участвуют в принятии решения по вашему проекту.
Это позволит вам организовать встречу, на которой будут все нужные вам лица, и вы донесете до них основную идею проекта и сможете их заинтересовать.
Подобная встреча сильно сокращает вам время и позволит быстрее добраться до цели (денег клиента).
Основной плюс этой стратегии: экономия времени.
Минус этой стратегии в том, что она очень рискованная. Только тщательная подготовка, сбор информации по клиенту и вашим конкурентам, которые живут у него, о проблемах клиента позволит провести эту презентацию с нужным результатом.
Если вы подготовились не достаточно хорошо и презентация провалилась, то второй шанс заинтересовать их у вас будет примерно через пол-года.
Как выйти на ЛПР стратегия «ключевые сотрудники»
Эта стратегия предполагает, что вы фокусируетесь только на самых значимых персонажах: это главный ЛПР, тот у кого есть деньги и его советник (ГВЛ), тот к чьему мнению главный ЛПР имеет обыкновение прислушиваться. Продав этим двум, вы продадите всем остальным в компании. Самое сложное правильно определить советника, этого серого кардинала, который вам нужен.
Основной плюс этой стратегии, как и в первом случае: экономия времени.
Минусы этой стратегии в том, что определить советника и подружиться с ним очень непросто, на двери его кабинета нет надписи «серый кардинал». А неверный выбор советника или неверно выстроенные отношения с ним - и второй шанс у вас будет примерно через пол-года не раньше.
Если проект сильно денежный и очень важный, то лучше придерживаться третьей стратегии.
Как выйти на ЛПР стратегия «Политические группировки»
Эта стратегия требует выявить всех участников, которые будут задействованы в процессе вашей продажи, поработать с ними и получить у каждого из них ответы на два вопроса:
Намерены ли они в принципе покупать? И у кого конкретно у вас или нет?
Эта стратегия также сфокусирована на выявлении в компании-клиенте конкурирующих политических сил, определении ваших недоброжелателей, степени их влияния на ЛПРа с последующей их нейтрализацией.
Эти три стратегии выхода на ЛПР именно для B2B рынка.
Эти три стратегии как выйти на ЛПР эффективны именно на B2B рынке в больших продажах.
Это интересно, захватывающе, вопрос как выйти на ЛПР превращается в увлекательную и непростую игру, за победу в которой кроме азарта и драйва выплатят еще и очень хорошие бонусы.
Большие продажи и большие проекты это как раз те продажи, где хорошие бонусы и отличный драйв.
Удачной охоты на ЛПРов!
Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.© Разрешено и приветствуется, если вы поделитесь ссылкой на статью в социальных сетях или в своем блоге. Копирование и размещение статьи на других порталах только с письменного согласия автора [email protected]
wintobe.ru
что это такое в современных бизнес-структурах
Коммерческие предприятия, как и производственные, имеют структуру, нацеленную на выполнение определенных задач. И совершенно естественно, что во главе процесса стоит ЛПР. Что это такое? Как данная аббревиатура расшифровывается? ЛПР - это лицо, принимающее решения. Им может быть и президент компании, и генеральный директор, и исполнительный директор, и коммерческий директор, и ведущий менеджер, и даже офис-менеджер.
ЛПР: что это такое в структуре организации?
Принятие стратегических решений, касающихся определения основных целей предприятия, заложено, как правило, еще до начала деятельности. Обычно все это прописано в Уставе предприятия, принятом учредителями. То есть на начальном этапе ЛПР – это те (или тот), кто принимает решение о создании самой организации.
Чаще всего учредители доверяют руководить созданной организацией назначенному директору (генеральному, исполнительному, коммерческому). Само название должности не изменяет суть: ему доверено руководство оперативной деятельностью. И в данной ситуации ЛПР – это руководитель, отвечающий за финансовое благополучие компании (в самом широком понимании этого термина).
Назначенный директор отрабатывает структуру вверенного ему предприятия: определяет не только количество служб, их взаимодействие, но и назначает соответственно для них ЛПР. Что это такое в конкретной службе, чем регламентировано его положение и статус? Ответы на эти вопросы обычно определяются штатным расписанием и прописаны в должностных инструкциях.
Финансовые решения
Функции структурного подразделения определяют проблемы, которые в силу своих способностей и статуса решает назначенный руководитель.
Финансовому директору, в подчинении которого обычно находятся работники бухгалтерии, приходится принимать решения о своевременности уплаты налогов, выдачи зарплат, оплат банковских и товарных кредитов. Финансисты контактируют, как правило, с банковскими и налоговыми службами, с работниками аналогичных служб предприятий кредиторов и дебиторов. Выполнение задач этими службами регламентировано, ответственность за принятие решений лежит строго в рамках должностных инструкций.
Развитие бизнеса
Любое современное предприятие, будь то производство, сфера услуг (бытовых либо логистических) или перепродажа (опт, розница) для развития должно постоянно расширять свое поле деятельности, завоевывая новых покупателей (клиентов, потребителей). Грамотно налаженный процесс, в котором учтены все составляющие и нет места кризисным явлениям, позволяет руководителям работать в достаточно спокойной и стабильной обстановке. К сожалению, таких предприятий крайне мало. В основном лицо, принимающее решения, не имеет достаточно времени на продумывание последствий и должно из многих предложенных (или доступных) вариантов принять единственный.
Естественно, что учредители доверяют руководство своего бизнеса только проверенным и профессиональным сотрудникам.
Контакты с внешними организациями (клиентами)
Любое современное предприятие немыслимо без отдела, продающего продукт производства. Обычно этим занимается отдел продаж, либо просто сотрудник (менеджер), отслеживающий постоянство или расширение клиентского состава. ЛПР (лицо, принимающее решения) – это в данных подразделениях почти всегда рядовой сотрудник (хотя номинально это руководитель отдела продаж): от него зависят возможность и условия получения клиентом услуги (или товара). Эти полномочия (права) заложены в должностной инструкции сотрудника отдела продаж, а увеличение вала (суммы отгрузок) позволяют получать ему бонус. Продвинутые клиенты (покупатели), зная эту особенность ведения бизнеса (чаще несознательно, реже осознанно), ищут контактов именно с теми, кто может решать вопросы отгрузок (продаж) с дисконтом.
ЛПР: что это такое в закупках?
Произведенный продукт не должен лежать на складе предприятия, особенно скоропортящийся и неуникальный. Маркетинговые службы предприятий-изготовителей придумывают всевозможные «заманиловки» для новых клиентов: бонусы, отсрочки, рекламное сопровождение, дегустации – это только малый список ухищрений. Но найти нового покупателя в эпоху отсутствия дефицита практически невозможно. Отделы закупок (только в редких случаях на промышленных предприятиях их называют отделами снабжения) знают, что найти (или заменить) нужный товар можно без особых хлопот: только поинтересуйся, выстроятся в очередь, закидают коммерческими предложениями. А вот выбор – это прерогатива ЛПР. Им может быть и сам закупщик, если обладает доверием, но чаще – это даже не руководитель отдела закупок, а коммерческий директор. Именно они обговаривают условия контракта, преференции, логистику – все от чего зависит получение долговременной прибыли.
Как выйти на сотрудника, принимающего ответственные решения?
У каждого менеджера по продажам есть свой арсенал средств, позволяющих с разной степенью уверенности отыскать в структуре интересующего предприятия нужного сотрудника. Одним из нестандартных считается выход на ЛПР через отдел продаж, когда «коллега по оружию» подсказывает, кто с наибольшей долей вероятности примет нужное решение.
Холодный контакт (телефонные переговоры) с уже определенным сотрудником может не состояться: обученный (натасканный) офис-менеджер (секретарь) не соединит.
Методик «Как обойти секретаря?» существует огромное множество: от личных знакомств до «выхода» налоговой. Но цель (заключение нового договора поставки) оправдывает все средства, даже не совсем лояльные.
fb.ru
12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР
ПОНРАВИЛСЯ ПОСТ? ПОДЕЛИТЕСЬ
Наиболее эффективные скрипты и способы обхода секретаря для выхода на ЛПР (Лицо Принимающее Решение), при осуществлении холодного звонка в организации, связаны с обманом.
К сожалению, такова техническая особенность данного этапа продаж в сегменте B2B. Ведь у большинства секретарей стоит задача интеллигентно «отшить» продавца или перенаправить его на «сливную» почту и это никак не зависит от ценности предложения.
При проговаривании скрипта холодного звонка значительную роль играет голос. Он должен быть спокойный, уверенный и «живой». Также старайтесь строить фразы без использования частицы «Не». «Не могли бы», «Не подскажите» и подобные фразы будут сильно снижать конверсию.
Перед тем, как пытаться выйти на ЛПР, попробуйте заранее выяснить его имя. Если в процессе холодного звонка, Вы назовете имя руководителя, это значительно поднимет шансы на проход секретаря.
Это можно сделать через интернет: а) на корпоративном сайте компании, б) указав в поисковой строке должность и название организации, в) найти в социальных сетях, г) посмотреть в открытых базах (налоговой, судебной и тд.)
Или предварительно позвонить в компанию по следующим скриптам:
- Здравствуйте. Мы готовим письмо на адрес Вашей организации, подскажите куда отправить? Фамилию Имя Отчество директора скажите пожалуйста?
- Здравствуйте, отчество директора подскажите пожалуйста? (Как правило, вместе с отчеством секретарь говорит имя).
1.Напор
а)
- Директор не убежал еще? Далеко он там? А как с ним связаться, а то что-то не отвечает?
б)
- Директор на месте? Передайте ему, что звонит Иван Иванович.
- (Секретарь) Какой ?
- Ну Иванов.
- (Секретарь) По какому вопросу?
- Там в курсе.
2. Обрыв
- Только что разговаривал с Вашим директором по поводу …… а звонок оборвался. Соедините с ним пожалуйста.
3. Договаривались
- На 14:00 договаривались с директором созвониться. У него трубка освободилась?
4. Запрос
- Звоню по поводу Вашего коммерческого предложения (сайта, отдела продаж). Как связаться с руководителем, чтобы обсудить его детали.
- От Вас пришел запрос на аудит коммерческого предложения (сайта, отдела продаж и тд.). С кем можно об этом поговорить?
5. Другой отдел
Попросите секретаря связать Вас с бухгалтерией или отделом продаж. Там скажите:
- Здравствуйте, я звоню по поводу сотрудничества в сфере ……… Вы не в курсе? А с кем можно поговорить по данному вопросу? Соедините пожалуйста.
6. Другое время
Позвоните в нерабочее время (раньше, в обед, после работы). Вы можете застать руководителя на рабочем месте в отсутствии секретаря.
7. Рекомендация
- Мне рекомендовали обратиться к Вашему руководителю по вопросу адаптации коммерческого предложения (по поводу размещения рекламы, сайта и тд). Как с ним переговорить ?
8. Гос. структуры
- Беспокою Вас в рамках государственной программы по поддержке предпринимательства. Могу поговорить с директором?
9. Секретарь
- Я секретарь Ивана Ивановича Иванова компания «Иванов и Ко». Он попросил соединить меня с Вашим директором. Соедините пожалуйста.
10. Помощь
- Помогите, пожалуйста, а то меня все футболят. Мне поставили задание связаться с директором. Как я могу это сделать?
11. Коммерческое предложение
Предварительно отправляем коммерческое предложение на любой подходящий E-mail на сайте.
- Я ранее отправил Вам коммерческое предложение по поводу ……. У кого я могу узнать какое приняли решение? Соедините с ним пожалуйста.
12. Детали
- Мне нужно обсудить детали встречи Вашего директора с нашим руководством. Соедините пожалуйста.
13. Подарок
- У нашей компании есть подарок для Вашего директора. Как с ним связаться?
p.s. Какие способы применять в своей работе решать Вам. Вы также можете установить контакт с ЛПР и другими способами. Для этого подойдут таргетинг, рекомендации, Авито, сервисы поиска работы или социальные сети.
В комментариях к статье укажите Вашу сферу продаж, я подберу для Вас оптимальный вариант выхода на ЛПР.
Хотите увеличить продажи? Закажите тренинг по продажам для Вашей компании от бизнес-тренера с географией 57 городов в 17 странах мира. Подробнее >>
ПОНРАВИЛСЯ ПОСТ? ПОДЕЛИТЕСЬ
comments powered by HyperCommentsgolitzyn.com
Пример скрипта холодного звонка. Выходим на ЛПР
В моей практике наибольшую эффективность показал скрипт выхода на ЛПР в 2 этапа:
- узнаем ФИО ЛПР;
- звоним ЛПР с целью его квалификации.
В первую очередь лучше выходить на первых лиц компании: всех «видов» директоров, далее всех «главных» инженеров, механиков и т.п. в зависимости от отрасли. А уж только потом на снабженцев. С «несунами» и «передастами» общаться категорически запрещается.
Несуны и передасты — работники компании, которые тратят время, пудрят мозг пока несут и передают ваше предложение своему руководству. Просят что-то выслать на электронную почту типа [email protected]. Эти работники никак не влияют на решение, не будут доносить выгоду вашего предложения до руководства. Работать с ними строго запрещается.
Чем выше по должности человеком вы общаетесь, тем больше вероятность совершить сделку и тем меньше вы тратите времени на неперспективных клиентов.
Скрипт выхода на ЛПР
В первый звонок в компанию нам необходимо узнать ФИО ЛПР. Это делается под каким-либо предлогом, например, руководство нашей компании хочет написать официальное письмо. Диалог может выглядеть таким образом:
— Компания АБВ, меня зовут Анна, слушаю вас.
— Анна, добрый день! Подскажите отчество вашего руководителя.
— А для чего вам?
— Наше руководство хочет написать вам официальный запрос, необходимо отчество.
— Александр Михайлович….
Далее идет второй этап. Перезваниваем через некоторое время и спрашиваем по имени отчеству ЛПР:
— Компания АБВ, меня зовут Анна, слушаю вас.
— Анна, Александр Михайлович не убежал еще на обед?…
В большинстве случаев переключают без лишних вопросов, но сильно расслабляться не стоит, необходимо продумать что вы будете отвечать, если секретарь поведет себя как-то не стандартно и начнет задавать уточняющие вопросы.
Во время разговора с ЛПР необходимо квалифицировать его на перспективность сотрудничества (горячий, теплый или холодный). Но эта тема уже другого разговора.
Данный сценарий разговора хорошо подходит для отрасли, в которой работаем мы. Но это не означает его универсальность. Где-то он может вообще не давать результата, поэтому все нужно тестировать и дорабатывать или изменять полностью и опять тестировать и дорабатывать.
Доработка скрипта выхода на ЛПР
После начала использования сценария необходимо сразу же считать его эффективность, а также задуматься над вопросом: «что мы можем сделать, чтобы увеличить эффективность?».
Как правило, чтобы увеличить эффективность сценария необходимо грамотно обрабатывать возражения секретаря, быть более естественным и не звонить как звонят большинство менеджеров по продажам: уже на первом или втором слове менеджера секретарю становится понятно, что сейчас будут что-то предлагать. Знаете, «Наша компания занимается…».
Как преодолевать секретарей подробнее рекомендую ознакомиться в книгах Н. Ю. Рысева, в тренингах и книгах Сергея Филиппова (Vertex).
tocodata.com
выход на лицо, принимающее решение.
База знаний по продажам » Холодные звонки: выход на лицо, принимающее решение.
Представим себе следующий диалог.
— Добрый день.
— Здравствуйте.
— Это компания «Надежда»?
— Да.
— (небольшая пауза) Соедините, пожалуйста, с генеральным.
Вариант прохода секретаря и выхода на лицо, принимающее решение.
В этот момент мы не должны ничего продавать. Даже заикаться про продажу нельзя. Просто нужно сказать: «Соедините меня, пожалуйста, с генеральным директором или с его заместителем».
Так как мы имеем дело с потоком, то на другом конце провода может быть 2 типа людей:
- Девочка-секретарь, которая еще всего боится, потому что она недавно работает, 80 процентов, что она вас соединит с кем нужно.
- Гром-баба-секретарь с двадцати-летним стажем, которую сложно обойти и которая наверняка не соединит вас с генеральным.
Гром-бабу нужно обойти и при этом ничего ей не продавать. И когда последует вопрос: «По какому вопросу вас соединить?», нужно задать встречный вопрос:
— А вас как зовут?
— Здравствуйте, Светлана, меня зовут Сергей.
Спрашивать имя нужно не просто так. Задача оголить и немного высветить секретаря для того, чтобы Светлана знала, что для собеседника она больше не безымянный секретарь, она Светлана.
Светлана понимает, что если она допустит критическую ошибку и будет сама решать соединять или нет в зависимости от настроения, то влетит именно Светлане. А вы, в свою очередь, можете быть кем угодно, так как пока вы ничего конкретного не сказали.
— Сергей, компания «Новость».
Ни в коем случае не используйте фразы: «Я представляю компанию «XXX» и «Хочу предложить вам взаимовыгодное сотрудничество». Не нужно также говорить: «Я менеджер по продажам», нужно сказать:
— Мы занимаемся оптовыми поставками окон, работаем в частности с компаниями X и Y (называем компании с громкими именами).
— Что я собственно звоню (слова паразиты заставляют человека расслабиться и успокоиться).
Как вариант, можете сказать:
— Мы сейчас выходим на Московский рынок с новой линейкой продукции, определяемся с ключевыми партнерами, с которыми мы начнем работать на специальных условиях. Вот и звоню, чтобы назначить встречу с руководителем компании, чтобы мы озвучили предложение, подвезли образцы. Поняли, есть ли принципиальный интерес или нет. Продукт достаточно сложный, есть много нюансов, которые нужно объяснять лично. Мы подъедем, покажем, если поймем, что мы сможем сотрудничать, то тогда будем разговаривать дальше. Если нет, то ничего страшного.
Спросите, как правильно пишется фамилия генерального директора, это нужно для отправки официального запроса.
Если вас начинают футболить: «Пришлите коммерческое предложение», нужно сказать, что у вас мало времени:
— Обязательно отправлю, единственное, что у меня есть неделя на то, чтобы окончательно определиться, поэтому нам необходимо встречаться с представителями компаний, иначе мы просто не успеем.
Если секретарь идет в отказ, то можно надавить на нее, но это жесткая форма:
— Если вы, конечно, настаиваете и берете на себя ответственность за то, что наше предложение не дойдет до генерального директора, то, пожалуйста.
Этот вариант прохода секретаря и выхода на лицо, принимающее решение, конечно не идеален, но вы можете доработать его для себя. И с успехом назначать встречи. Удачи вам и больших продаж.
Больше практических навыков по преодолению секретаря вы получите на тренинге
«PROактивные продажи: умные холодные звонки»: guruopta.ru/training-holodnye-zvonki
P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.guruopta.ru
