Фэйсинг или сантиметр? Взаимосвязь фейсинга и sku
Чем отличается фейсинг от скю
В данном случае ваш ассортимент должен располагаться на самых выгодных позициях полочного пространства, избегая «мёртвых зон». Следует учесть, что слишком широкий ассортимент рассеивает внимание покупателя, тем самым снижая доходность полки. Оптимальное количество этикеток — от двух до четырех.
- Максимальный «захват» пространства самой выгодной полки своим ассортиментом.
Данная задача осуществима через количество единиц наименований, присутствующих на полке. Если фейсинг ассортимента грамотный, компания «захватывает» большое пространство полок. Здесь высока вероятность, что площади конкурентов оказались также под вашим товаром. Зачем это нужно? Понятно, что адекватно поставленные цели помогают добиться нужных результатов.
Фейсинг и sku /материал подготовлен для журнала btl-magazine/
Уинстон Черчилль Для того чтобы определить, что входит в понятие стратегии мерчендайзинга, нам сначала надо разобраться с местом мерчендайзинга в структуре компании-поставщика или компании-владельца бренда. Какое положение мерчендайзинга в структуре компании может привести к наилучшим результатам? Идеальное место мерчендайзинга в структуре дистрибутивной компании определяется на основе понимания того, что: маркетинг решает долгосрочные задачи, продажи – краткосрочные, мерчендайзинг же занимается решением среднесрочных задач .
Что значит «долгосрочные задачи»? Маркетологи требуют максимального присутствия всех видов товара компании в розничных точках, чтобы обеспечивать рост компании в долгосрочной перспективе (в надежде, что какой-нибудь новый товар «выстрелит» или какой-нибудь старый «реанимируется»).
Фэйсинг
Внутри этого пространства приращение фэйсинга будет приносить большой эффект. Но чем дальше мы выходим за пределы этого пространства, тем меньше эффекта будет приносить каждый прибавленный фэйсинг.
Поэтому иногда компании ставят перед собой цель достижения конкретного количества фэйсингов на месте продажи одной марки. Коль скоро все упаковки одной марки чаще всего имеют единый стиль оформления, создается то самое цветовое пятно, которое моментально привлекает внимание.
Фэйсинг или сантиметр? Предположим, некоторая компания поставила цель по полочному пространству 50% от товарной группы. Необходимо определиться, каким образом будет оцениваться достижение.
Есть два пути. Путь первый — замерить рулеткой размеры места продажи и высчитать процент своего корпоративного блока. Путь второй — замерить количество фэйсингов на месте продажи и высчитать процент своего корпоративного блока.
Фейсинг — это…цели и задачи
ВажноГлава 1. Стратегия мерчендайзинга Будучи связанным с маркетингом, с отделом продаж, мерчендайзинг помогает взаимодействию маркетинга, торговли и потребителей. Алан Веллхофф, Жан-Эмиль Массон Как мы уже определились ранее, стратегия отвечает на вопрос «Что делать?», а тактика – на вопрос «Как этого достичь?» Ответ на вопрос «Что делать?» включает следующие подвопросы: ✓ Каково место мерчендайзинга в структуре дистрибутивной компании? ✓ Что такое стратегия мерчендайзинга и зачем она нужна? ✓ Что такое стандарты мерчендайзинга и как они выглядят? ✓ Как разрабатывается и внедряется новая стратегия мерчендайзинга? ✓ Какие факторы влияют на выбор стратегии мерчендайзинга? Место мерчендайзинга и мерчендайзеров Как ни прекрасна выбранная стратегия, иногда все-таки надо смотреть на результаты.
Фейсинг
Ф.Котлер). Может показаться, что чем больше количество фесов определеного SKU стоит на полке — тем лучше и для марки и для магазина. Однако, человек может воспринимать информацию в секторе 30 градусов от точки фокусировки взгляда. Этот эффект описывается как «туннельное зрение». Это учитывается при раскладке товаров. Внутри этого сектора выкладка большого числа фейсов SKU приносит эффект. Но чем дальше выкладка будет выходить за пределы зоны восприятия, тем меньше эффекта будет приносить каждый дополнительный фейс. Кстати, есть эмпирическое правило об оптимальном количестве фейсингов на полке. Каждое ппоследующее увеличении количества фейсингов одного SKU увеличивает его продажи в следующей пропорции:
- 1 фейсинг – 100%
- 2 фейсинга – 123%
- 3 фейсинга – 144%
- 4 фейсинга – 161%
- 5 фейсингов — и т.д.
Ирина толмачева — эффективный мерчендайзинг. взгляд поставщика
Кристина Удалова,руководитель проектов по мерчендайзи Фэйсинг и SKU — два понятия, которые играют ключевую роль в постановке задач по дистрибьюции и по полочному пространству. Данная статья будет особенно интересна тем, у кого широкий ассортиментный ряд и тем, кто уже исчерпал возможности экстенсивного развития продаж за счет прироста клиентской базы.
Если посмотреть на цели большинства производителей, работающих на рынке потребительских товаров, то чаще всего они формулируются достаточно просто: нужно продать X тонн или получить Y денег в некоторый период времени. Расширение клиентской базы, увеличение численной дистрибьюции, расширение ассортиментного ряда в торговых точках, установка дополнительных мест продажи — все это рассматривается, как инструменты для достижения одной большой цели.
Мерчендайзер это. выкладка и pos материалы
Важность стандартов мерчендайзинга трудно переоценить. «В центре каждого аспекта успешного мерчендайзинга лежит разработка мерчендайзинговых стандартов. Ни одна компания не может рассчитывать на максимальный успех, если она не владеет четко сформулированными стандартами для каждого аспекта мерчендайзинга, для каждой торговой точки, через которую компания выходит на рынок» [10] , – пишет Грегори Сэнд, гуру американского мерчендайзинга.
ВниманиеСтандарты мерчендайзинга, которые иногда называют «мерчендайзинг-бук», – это комплексная программа работы компании с розничными точками, включающая правила в области всех пяти функций мерчендайзинга. Более того, стандарты мерчендайзинга не могут быть едиными для всей розницы, они прописываются для различных типов торговых точек.
firmamigom.ru
Про Фейсинг или как правильно выкладывать товар? - 25 Июля 2014
Фейсинг (facing) (в мерчандайзинге) - процесс, задача по выкладке на полке товарных единиц продукции (фейсов), видимых и доступных покупателю в магазинах самообслуживания с полочной выкладкой продукции. Количество фейсов на полке играет роль некоторой условной единицы измерения полочного пространства. Если ассортимент (количество SKU) будет превышать количество фейсов, то у магазина не будет возможности выставить весь ассортимент на месте продажи. Если количество фейсов определенного SKU будет недостаточно, то итогом будет снижение оборачиваемости данной SKU.
Цель фейсинга — обеспечение равномерного убывания товара с места продажи и обеспечение близкой к 100 % вероятности того, что каждый покупатель уйдет с покупкой именно Вашей SKU.
Основные задачи фейсинга в мерчандайзинге:
удержание внимания покупателей к марке, конкретному SKU;
удержания полочного пространства, закрепление SKU на конкретной полке
Удержание внимания покупателей к SKU за счет больльшего количества фейсов - лиц (этикеток, упаковок) товара - задача по фейсингу, стоящая перед мерчандайзером в магазинах самообслуживания, где покупатель остается один на один с товарами на полках. В практике мерчандайзинга SKU должен занимать такое место полочного пространства, какой она занимает в доле продаж всего товара, чтобы все покупатели находили нужный товар в любой момент присутствия в магазине. Переизбыток SKU на полке неизменно грозит снижением доходности с полки, а недостаток SKU на полке повлечет также снижение дохода, но по причине того, что покупатель может не заметить лицо (Фейс) необходимого ему товара (см. расфокуссировка сознания. Ф.Котлер).
Может показаться, что чем больше количество фесов определеного SKU стоит на полке - тем лучше и для марки и для магазина. Однако, человек может воспринимать информацию в секторе 30 градусов от точки фокусировки взгляда. Этот эффект описывается как "туннельное зрение". Это учитывается при раскладке товаров. Внутри этого сектора выкладка большого числа фейсов SKU приносит эффект. Но чем дальше выкладка будет выходить за пределы зоны восприятия, тем меньше эффекта будет приносить каждый дополнительный фейс. Кстати, есть эмпирическое правило об оптимальном количестве фейсингов на полке. Каждое ппоследующее увеличении количества фейсингов одного SKU увеличивает его продажи в следующей пропорции:
1 фейсинг – 100%
2 фейсинга – 123%
3 фейсинга – 144%
4 фейсинга – 161%
5 фейсингов - и т.д.
На практике, оптимальное количество фейсингов (этикеток, упаковок) одного продукта – от 2 до 4. Дальнейшее увеличение количества фейсингов влияет на продажи не существенно.
Удержание полочного пространства через количества единиц продукции стоящих рядом на полке задача фейсинга. Как писал выше, если фейсинг Вашего SKU правильный и Вы занимаете на полне большое количество пространства, то, скорее всего, Вы занимаете часть пространства полки принадлежащее конкурентной SKU. Тем самым большее количество фейсов, при зачастую ограниченном полочном пространстве магазинов, удерживает полку от присутствия на ней незначиых торговых марок, и (или) марок конкурентов.
Правильный фейзинг марки использует следующий принцип: фэйсов приоритетных позиций должно быть больше (фейсинг больше), чем фэйсинг основных и дополнительных. Это позволит товару равномерно уходить с полки, и снижает трудозатраты продавцов и мерчандайзеров на поддержание выкладки.
Для удержания полочного пространства для собственных фейсов SKU используются различные способы и ухищрения. Например негласной задачей мерчандайзера в ритейле (при попустительстве администрвации магазина) является устарнение с полки части фейсов конкурентных SKU (ухудшение фейсинга конкурентов). В качестве инструментального средства удержания полки используются диспенсеры, дозаторы и шелфтокеры (кстати, так и переводится: держатель полки).
atpsouz.ucoz.ru
Фэйсинг или сантиметр?
Предположим, некоторая компания поставила цель по полочному пространству 50% от товарной группы. Необходимо определиться, каким образом будет оцениваться достижение. Есть два пути. Путь первый – замерить рулеткой размеры места продажи и высчитать процент своего корпоративного блока. Путь второй – замерить количество фэйсингов на месте продажи и высчитать процент своего корпоративного блока. Давайте разберемся, какой из путей применять?
Рассмотрим пример.
Сколько фэйсингов продукции можно установить на секции длиной 3 метра с 5-ю полками, если ширина фэйсинга 10 см и если ширина фэйсинга 7,5 см? Если эти две компании поделят между собой данную площадь пополам, то одна компания сможет представить 75 фэйсингов (1500см/2/10 = 75), тогда как вторая – 100 фэйсингов(1500см/2/7,5 = 100). Таким образом, при подсчете в сантиметрах первая компания действительно занимает 50%, но при подсчете в фэйсингах – всего лишь 43%.
характеристикам и цене).
(Данный пример составлен для двух компаний, продукция которых схожа по потребительским характеристикам и ценовой категории).
Выбор способа измерения зависит от целей компании.
Первый путь можно использовать в случае, если необходимо стремится к ВИЗУАЛЬНОМУ доминированию в первую очередь. Блок, измеренный в сантиметрах, дает представление о том, каков размер цветового пятна.
Во втором случае замеряются потенциальные ПРОДАЖИ: ведь покупатель приобретает единицу продукции (фэйсинг, а не некоторое количество сантиметров).
Поэтому если цель по визуальному доминированию достигнута, необходимо переходить к цели доминирования в продажах и производить оценку в фэйсингах, а не в сантиметрах.
Взаимосвязь фэйсинга и SKU (целей по ассортименту и полочному пространству)
Фэйсинг играет роль некоторой условной единицы измерения полочного пространства. В связи с этим при постановке целей по ассортименту необходимо понимать ЕМКОСТЬ полочного пространства, измеренного в фэйсингах. Если цель по ассортименту (количество SKU) будет превышать цель по полочному пространству (количество фэйсингов), то у магазина не будет возможности выставить весь ассортимент на месте продажи. Это повлечет за собой недополученную прибыль и замораживание денег в продукции, которая не продается.
Также существует другая крайность: когда цель высока, но ассортиментных позиций у компании недостаточно, чтобы занять эту площадь. В таком случае требуется серьезная работа по увеличению фэйсинга и поддержанию имеющихся позиций либо корректировка целей по полочному пространству в сторону уменьшения.
Существуют такие торговые точки, в которых большое количество SKU является обязательным условием успеха, например, аптека, книжный магазин, автозапчасти. При этом площадь торгового зала не всегда позволяет разместить их все доступными для покупателя. Что же делать в таких случаях? А нужно ли стремиться разместить каждую позицию "лицом к покупателю" на небольшой площади?
На мой взгляд, в таких товарных группах совершенно необязательно выкладывать все позиции на витрине. Если человеку выписали рецепт на какой-то препарат, то чаще всего в аптеке человек просто подойдет к фармацевту и спросит его о наличии этого препарата. Если этого препарата не будет в продаже, то человек пойдет в другую аптеку либо примет решение о замене при помощи фармацевта.
В этом случае имеет смысл убрать за прилавок те SKU, импульсная покупка которых минимально вероятна. Таким образом, место на витрине будет распределено между теми товарными группами и позициями, в которых покупатель может сам принять решение без помощи продавца.
Такие товарные группы, как ткани, одежда, обувь, канцелярские принадлежности, посуда, обои, керамическая плитка и т.д. тоже содержат большое количество SKU. Но в таких товарных группах SKU редко продаются, если их фэйсинги не видны покупателю. Вот здесь придется принимать сложное решение об оптимизации ассортимента. То, что не выложено или не выставлено – как ни крути, не продается, а лишь занимает место на складе.
Таким образом, при постановке целей по качественной дистрибьюции, рекомендуется рассматривать одновременно полочное пространство и количество ассортиментных позиций. Это позволит поставить достижимые цели и избежать ситуации выставления целей, которые уже достигнуты.
studlib.info
osnovy_merchandayzinga (3) | DocumentSite.net: сайт обмен документами
Фейсинг и оценка полочного пространства
Количество фейсингов и SKU (ассортиментных позиций) в торговых точках – важные показатели, составляющие базу для оценки полочного пространства. Эффективное продвижение товаров посредством привлечения и удержания внимания покупателей невозможно без оценки полочного пространства, контроля выкладки товара на витринах и количества фейсингов.
Система мобильной торговли «Флюгер-Продажи» содержит большой набор инструментов, необходимых для оценки полочного пространства, занимаемого как своими товарами, так и товарами конкурентов. Используя системный продукт, торговый представитель всегда сможет собрать необходимую информацию о представленности товаров в торговых точках, их ценах, расположении на полках, а также оперативно передать эту информацию в офис для дальнейшего анализа.
Этап визита «Полочное пространство»
Для заполнения информации о представленности продукции, торговому представителю достаточно перейти в пункт «Полочное пространство» в этапах визита в торговую точку, и заполнить необходимую информацию по выбранному товару из списка торговых марок.
Для наглядной оценки выкладки и внешнего вида товара, система позволяет создавать до трех фотографий по каждому выбранному товару (в том числе и для товаров конкурентов). Этот инструментарий не заменяет собой фотоотчеты, которые торговый агент делает в разделе «Фотоотчет».
Список товарных групп
Заполнение информации о товарной группе
Список товарных групп и торговых марок, доступных при оценке полочного пространства, задается администратором системы. При добавлении торговой марки, можно указать, что это марка конкурента (с выбором конкурента), либо собственная торговая марка.
Список торговых марок и добавление новой торговой марки
Оценка полочного пространства формируется системой автоматически на основе данных, собранных торговыми представителями в различных торговых точках. Информация о ценах и представленности торговых марок в торговых точках, а также их детализация в разрезе торговых точек по заданным зонам ответственности или регионам доступна для просмотра в рабочем месте «Супервайзер» и «Руководитель» в форме отчетов. Любой отчет можно сохранить в формате MS Excel.
Отчет по полочному пространству с различным уровнем детализации
Использование инструментов мобильной торговли «Флюгер-Продажи» для оценки полочного пространства позволит владеть информацией о доле полке, которую компания занимает на интересующем сегменте рынка, анализировать ценовую политику конкурентов, и своевременно вносить изменения в стратегию сбыта продукции.
Возможно, вам будут интересны разделы:
sfa.ifluger.ru
Ирина Толмачева - Эффективный мерчендайзинг. Взгляд поставщика
✓ В рознице любого города действует правило Паретто: 20 % розничных точек делают 80 % продаж. На объемы продаж влияет не вообще присутствие товара в рознице, а присутствие в нужных местах и должным образом. В российской глубинке есть масса магазинов, которые находятся на грани закрытия или в процессе смены хозяина и поэтому не расплачиваются с поставщиками. Поставка товара в такие магазины невозможна. Выборка магазинов для мониторинга обычно не учитывает местную специфику. Конкретные точки выбирают или заезжие теоретики, или же замерщики, ничего не смыслящие в таких вопросах.
✓ Не все замерщики на сто процентов добросовестны (а если ребенок заболел?). Также были случаи, когда на замерщиков оказывали влияние местные торговые представители одного из замеряемых брендов. Они не предлагали взяток, Боже упаси! Просто, сжалившись над старушкой, предлагали провезти ее на своем автомобиле по магазинам. Дальше, я думаю, объяснять не нужно.
✓ Не во всех магазинах присутствуют все группы замеряемых товаров. Ведь подобные агентства берутся за широкий спектр брендов. Портфель такого агентства может включать все, что присутствует в обычном московском супермаркете. Но супермаркеты в регионах работают со значительно более узким ассортиментом! Не говоря уже о магазинах у дома, где могут быть и исключительно продукты питания, и почти только спиртное, и бытовая химия, и широкий выбор товаров для сада и огорода. Все зависит от места расположения магазина. Но отсутствие релевантного отдела в магазине засчитывается как отсутствие товара.
У подобного способа контроля за результатами мерчендайзинга есть лишь одно веское преимущество – возможность снять с себя ответственность и возможные обвинения в необъективности со стороны руководства. К сожалению, это преимущество часто перевешивает все недостатки внешнего мониторинга.
Какова же альтернатива внешнему мониторингу розницы? Внутренний мониторинг. Из своего опыта работы начальником отдела продаж я точно знаю, что в любой компании есть кого послать… проверить розницу в своем или другом городе. Это могут быть сотрудники отдела маркетинга, отдела кадров, отдела работы с клиентами, отдела работы с гостиницами и ресторанами, лучшие сотрудники других отделов продаж. Это – эффективное и бесплатное бонусирование сотрудников компании: ведь каждому приятно побыть в роли проверяющего. Опять же, начальника отдела продаж (маркетинга, мерчендайзинга), как и волка, "кормят", прежде всего, ноги. Без интенсивного личного контроля невозможно добиться достойных результатов как в продажах, так и в мерчендайзинге.
При этом контрольная поездка сотрудника компании обычно дает больше, чем просто сбор информации.
✓ Она позволяет офисным сотрудникам увидеть "поле" – реальную жизнь, которая стоит за цифрами, с которыми они работают.
✓ Она позволяет сотрудникам из разных городов обменяться опытом, полезной информацией.
✓ Она несет тим-билдинговую функцию, если она грамотно организована.
✓ Она позволяет сотрудникам побывать в новом месте, встряхнуться от повседневной рутины. Эрик Берн, автор культовой книги "Игры, в которые играют люди", называет такие поездки "хорошими играми".
Конечно же, внутренний мониторинг – вещь "геморройная", требующая дополнительных усилий и больших затрат времени начальников нескольких отделов сбытовой компании. Однако эти затраты сил и времени окупаются сторицей. Такой мониторинг, если он грамотно организован, является не только мощным инструментом контроля, но и инструментом мотивации сотрудников.
Коротко о главном в данной главе:Стандарты мерчендайзинга являются количественно определенными должностными обязанностями мерчендайзера.
Мотивация мерчендайзеров может быть материальной (переменная часть зарплаты, премии) или нематериальной (поощрение, тим-билдинг, обогащение должностных обязанностей).
Существует внешний и внутренний мониторинг присутствия товара в рознице.
Внешний мониторинг – это покупка отчетов у компаний, специализирующихся на замерах розницы.
Внутренний мониторинг может осуществляться силами не только прямого руководителя, но и другими сотрудниками компании в рамках обогащения их должностных обязанностей.Итоговый тест
Отметьте выбранные вами ответы на вопросы. По окончании теста вы найдете правильные ответы.
1. Что такое мерчендайзинг (классическое определение Друккера)?А) Движение товара к покупателю.
Б) Нужный товар в нужном месте в нужное время.
В) Нужный товар в нужном месте в нужное время по нужной цене и в нужном количестве.
2. Какие задачи решает мерчендайзинг?
А) Долгосрочные.
Б) Среднесрочные.
В) Краткосрочные.
3. Каковы три ключевые составляющие стандартов мерчендайзинга?
А) Обязательный ассортимент SKU, обязательное количество фейсингов и минимальный запас товара.
Б) Обязательный ассортимент SKU, обязательное количество фейсингов и порядок выставления товара на полке.
В) Обязательное количество фейсингов, порядок выставления товара на полке и минимальный запас товара.
4. Сколько SKU и фейсингов изображено на рис. 17?
А) 3 SKU и 8 фейсингов.
Б) 3 SKU и 24 фейсинга.
В) 8 SKU и 3 фейсинга.
Рис. 17. Фейсинг и SKU5. Что такое эластичность выкладки?А) Это зависимость объема продаж от количества SKU.
Б) Это зависимость количества фейсингов от количества SKU.
В) Это зависимость объема продаж от количества фейсингов на полке.
6. Перечислите пять функций мерчендайзера.
А) Запас, размещение, представление, сбор информации, строительство отношений.
Б) Стратегия, тактика, выкладка, сбор информации, строительство отношений.
В) Запас, размещение, представление, стратегия и тактика.
7. Как рассчитывается коэффициент оборачиваемости?
А) Он равен количеству оборотов товарного запаса в неделю.
Б) Он равен количеству оборотов товарного запаса в месяц.
В) Он равен количеству оборотов товарного запаса в год.
8. Какие бывают виды товарного запаса?
А) Неизменный и обновляемый.
Б) Постоянный и переменный.
В) Запас на складе и запас в торговом зале.
9. Что учитывается при расчете очередной поставки?
А) Постоянный и переменный сток и продажи.
Б) Запас на складе, запас в торговом зале, переходящий остаток, продажи и переменный сток.
В) Неизменный и обновляемый стоки.
10. Сколько правил размещения (выкладки товара) перечислено в данной книге?
А) 12.
Б) 9.
В) 5.
11. Где находится "золотой треугольник"?
А) Это область, заключенная между тремя точками: входом, винным и хлебным отделами.
Б) Это область, заключенная между тремя точками: входом, кассой и дальней стеной магазина.
В) Это область, заключенная между тремя точками: входом, кассой и самым популярным товаром в магазине.
12. Какой сектор на рис. 18 является приоритетным для размещения товара и обеспечит максимальные продажи, если товар-лидер по доле рынка расположен в секторе № 1?
А) № 2.
Б) № 3.
В) № 4.
13. Какой сектор на рис. 18 является приоритетным для размещения товара и обеспечит максимальные продажи, если товар-лидер по доле рынка расположен в секторе № 3?
А) № 1 и № 2.
Б) № 2 и № 4.
В) № 4 и № 5.
14. Какой сектор на рис. 18 является приоритетным для размещения товара и обеспечит максимальные продажи, если товар-лидер по доле рынка расположен в секторе № 2?
А) № 1 и № 3.
Б) № 3 и № 4.
В) № 1 и № 4.
Рис. 18. Приоритетные места на полках15. Какой уровень высоты полки обеспечивает максимальные продажи?16. Какие виды дополнительных мест продаж вы знаете?
17. Для каких товаров размещение в прикассовой зоне гарантирует многократное увеличение продаж?
18. Каковы пять составляющих качественного ценника?
19. Каковы две части функции "представления товара"?
20. Какие виды рекламы на местах продаж вам известны?
21. О каких "полезных мелочах" шла речь в книге?
22. Какие виды промо-акций вы знаете?
23. Перечислите ключевые составляющие Карточки магазина.
24. Перечислите инструменты укрепления отношений с товароведами.Посмотрите ответы и подсчитайте, на сколько вопросов вы ответили правильно и полно.
profilib.org
