КЕЙС СТРАТЕГИЯ РОСТА ВЫХОД НА НОВЫЙ РЫНОК Включает. Выход на новый рынок

КЕЙС. СТРАТЕГИЯ РОСТА. ВЫХОД НА НОВЫЙ РЫНОК

Размер: 740 Кб
Количество слайдов: 18

Описание презентации КЕЙС. СТРАТЕГИЯ РОСТА. ВЫХОД НА НОВЫЙ РЫНОК по слайдам

КЕЙС. СТРАТЕГИЯ РОСТА. ВЫХОД НА НОВЫЙ РЫНОК Включает выход на новый рынок и разработку нового продукта

Наш клиент входит в Fortune 500, годовой оборот – 2, 5 млрд. долл. США, мировой поставщик транспортных услуг, услуг по логистике и управлению поставками, обладающий передовыми технологиями. В продуктовый ряд входят такие группы услуг: 1) лизинг и техническая поддержка грузовиков, тракторов и прицепов корпоративным клиентам, 2) управление движением материалов и сопутствующей информации начиная потреблением сырья и заканчивая поставкой готовых товаров конечным потребителям, 3) услуги по немедленной перевозке.

Количество зарегистрированных грузовиков растет медленными темпами за год на 2, 2%. Рынок сужается. В то же время доходы нашего клиента никак не пострадали. Клиент обратился к нам за помощью в разработке стратегии роста. Клиент намерен в ближайшие два года добиться значительного роста и рассматривает наилучшие для этого результаты.

Задание 1. В общем и целом, какие есть пути для достижения органического роста?

Ожидаемый ответ. — Продавать имеющийся продукт имеющимся покупателям, достижение роста за счет снижения цен. — Предлагать имеющимся покупателям новый продукт. — Предлагать существующий продукт новым клиентам. — Предлагать новый продукт новым клиентам (выход на новый рынок).

Задание 2. Что Вы думаете о ситуации на рынке, с которой в данный момент сталкивается клиент? Принимая это во внимание, предложите стратегию роста.

Необходимые данные. — Ежегодно регистрируется 4, 7 млн. новых грузовиков (темп роста замедлился до 4, 7%) — Рынок разбит на такие сегменты: * 21% всех грузовиков сдаются в аренду * 60% владельцы используют самостоятельно * 11% выкупаются через лизинг (долгосрочная аренда с выкупом, включает услуги по обслуживанию и ремонту) * 8% куплены владельцами в кредит.

— Конкуренция – наш клиент и его ближайший конкурент владеют по 24%, остальная часть рынка разделена между мелкими компаниями. — Услуги а рынке предлагаются однородные. Каждая компания предлагает транспорт и программу по обслуживанию и ремонту. Транспорт принадлежит компании, потребитель ежемесячно выплачивает фиксированные платежи (размер платежа зависит от бренда компании, финансовых условий и возраста транспортного средства). Программа по обслуживанию и ремонту обязательна, так как транспорт не принадлежит потребителю. В контракте необходимо оговорить срок лизинга.

Ожидаемый анализ. Доходы нашего клиента не пострадали только благодаря уходу с рынка некоторых мелких игроков. И вот почему. Рынок сужается, а доходы не меняются, рост цены маловероятен, так как продукт на рынке предлагается однородный. Можно уже советовать: «Выходите на новые рынки» . Еще один момент. Рынок сужается, но число грузовиков растет (хоть и на 2, 2% в год), должен быть какой-то сегмент рынка, который растет. Возможно, это розничная торговля.

Что нужно розничной торговле? Это крупные клиенты (торговые сети и розничные магазины), которые не заинтересованы в приобретении транспорта в лизинг. Но они могут быть заинтересованы в услугах обслуживания и ремонта их собственных транспортных средств. Таким образом, вместо продукта Транспорт+обслуживание мы предлагаем новый – Обслуживание. Очевидно, он будет дешевле.

Задание 3. Какие существуют риски при введении нового продукта?

Ожидаемый ответ. — Существующие клиенты могут отказаться от основного продукта в пользу нового.

Задание 4. Каким должен быть новый продукт, назовите его основные свойства. Какие меры по внедрению нового продукта стоит принять?

Ожидаемый ответ. Качественная оценка. Опросить вероятных клиентов, создать фокус-группы, провести среди них мозговой штурм. Это поможет определить, какими свойствами должен обладать новый продукт. Сформулировать несколько гипотез о новом продукте (к примеру, разные уровни качества обслуживания в зависимости от клиента, присутствие сервисов по регионам и т. д. ) Количественная оценка. Провести опрос среди наибольшего числа вероятных клиентов с целью определить, какой популярностью будет пользоваться новый продукт. Оценка возможностей. Достаточно ли у клиента для этого возможностей, во сколько ему обойдется введение нового продукта? Куда нужно инвестировать? Может ли существующая инфраструктура помочь при внедрении нового продукта?

Задание 5. Если клиент захватит 1% рынка розничной торговли, на сколько увеличатся его доходы?

Ожидаемый анализ. У клиента 24% рынка, из 11% 4, 7 млн. грузовиков – приблизительно 2, 6% от 4, 7 млн. Если он захватит 1%, его доля увеличится до 3, 6%, рост составит 38%.

present5.com

Как выйти на новый рынок?

Это мечта каждого предпринимателя — вывести свой бизнес на новый рынок. Это вынуждает изучать новые возможности для расширения бизнеса. Выход бизнеса на новый рынок требует большого труда и энергии, а так же ряд других важных факторов, которые определяют, будет ли этот шаг хорошей идеей.

Первое, что нужно сделать, это определить причины по которым вы хотите выйти на новый рынок. Для этого может быть ряд причин, в их числе диверсификация, перенасыщение вашего рынка. Выход вашего бизнеса на новый рынок, открывает перед вами новые возможности для получения дополнительных доходов. Тем не менее, он так же имеет потенциал, что бы вы получили неприятные последствия, которые могут привести к крупным потерям. Поэтому, ваше решение о выходе на новый рынок, должно быть обоснованным.

• Вам нужна клиентская база для поддержания вашей экспансии на этом рынке. Если на новом рынке есть клиентская база, это повышает шансы на успех расширения.• Вы должны убедиться, что у вас есть необходимые средства для входа в рынок и удержания на нём, пока вы не займёте свою долю на рынке.• Вы должны быть в состоянии выдержать потери в течение некоторого времени, прежде чем начнёте зарабатывать деньги.• Вы должны провести хорошее финансовое планирование, которое поможет вам спрогнозировать негативное развитие событий, ну и позитивное, то же. Стратегическое планирование в сочетании с финансовым планированием, поможет вам избежать ненужных потерь.• Вы должны провести исследование конкурентного окружения, так как конкуренты, обычно, борются за свою долю рынка.• Варианты решения проблем, с которыми вы уже сталкивались, помогут вам решить аналогичные проблемы на новом рынке.• Определите текущую клиентскую базу и свой рынок. Клиенты на разных рынках имеют разные ожидания и предпочтения. Это может быть очень важным.

Выход на новый рынок может быть интересным, но и опасным. Чем лучше вы понимаете новый рынок, тем более успешный будет вход. С ростом рынка будут расти ваши доходы и укрепляться ваш бизнес.

Наиболее успешные предприниматели понимают, что бы быть успешными нужно видеть новые возможности в различных географических областях и новых рынках.

biz21online.com

Кейс портал - Стратегия роста. Выход на новый рынок

КЕЙС 1. СТРАТЕГИЯ РОСТА. ВЫХОД НА НОВЫЙ РЫНОК

Кейс на тему классической стратегии роста, которая включает выход на новый рынок и разработку нового продукта. Кандидат должен предложить идеи о способах достижения органического роста и провести элементарные расчеты.

Проблема и общая информация.

Наш клиент входит в Fortune 500, годовой оборот – 2,5 млрд. долл. США, мировой поставщик транспортных услуг, услуг по логистике и управлению поставками, обладающий передовыми технологиями. В продуктовый ряд входят такие группы услуг: 1) лизинг и техническая поддержка грузовиков, тракторов и прицепов корпоративным клиентам, 2) управление движением материалов и сопутствующей информации начиная потреблением сырья и заканчивая поставкой готовых товаров конечным потребителям, 3) услуги по немедленной перевозке.

Темой нашей беседы является первая группа услуг.

Количество зарегистрированных грузовиков растет медленными темпами за год на 2,2%. Рынок сужается. В то же время доходы нашего клиента никак не пострадали.

Клиент обратился к нам за помощью в разработке стратегии роста.

Клиент намерен в ближайшие два года добиться значительного роста и рассматривает наилучшие для этого результаты.

Задание 1.

В общем и целом, какие есть пути для достижения органического роста?

Ожидаемый ответ.

- Продавать имеющийся продукт имеющимся покупателям, достижение роста за счет снижения цен.

- Предлагать имеющимся покупателям новый продукт.

- Предлагать существующий продукт новым клиентам.

- Предлагать новый продукт новым клиентам (выход на новый рынок).

Задание 2.

Что Вы думаете о ситуации на рынке, с которой в данный момент сталкивается клиент? Принимая это во внимание, предложите стратегию роста.

Необходимые данные.

- Ежегодно регистрируется 4,7 млн. новых грузовиков (темп роста замедлился до 4,7%)

- Рынок разбит на такие сегменты:

* 21% всех грузовиков сдаются в аренду

* 60% владельцы используют самостоятельно

* 11% выкупаются через лизинг (долгосрочная аренда с выкупом, включает услуги по обслуживанию и ремонту)

* 8% куплены владельцами в кредит.

- Конкуренция – наш клиент и его ближайший конкурент владеют по 24%, остальная часть рынка разделена между мелкими компаниями.

- Услуги а рынке предлагаются однородные. Каждая компания предлагает транспорт и программу по обслуживанию и ремонту. Транспорт принадлежит компании, потребитель ежемесячно выплачивает фиксированные платежи (размер платежа зависит от бренда компании, финансовых условий и возраста транспортного средства). Программа по обслуживанию и ремонту обязательна, так как транспорт не принадлежит потребителю.

В контракте необходимо оговорить срок лизинга.

Ожидаемый анализ.

Кандидат должен понять, что доходы нашего клиента не пострадали только благодаря уходу с рынка некоторых мелких игроков. И вот почему. Рынок сужается, а доходы не меняются, рост цены маловероятен, так как продукт на рынке предлагается однородный.

Можно уже советовать: «Выходите на новые рынки».

Еще один момент. Рынок сужается, но число грузовиков растет (хоть и на 2,2% в год), должен быть какой-то сегмент рынка, который растет. Возможно, это розничная торговля.

Что нужно розничной торговле?

Это крупные клиенты (торговые сети и розничные магазины), которые не заинтересованы в приобретении транспорта в лизинг. Но они могут быть заинтересованы в услугах обслуживания и ремонта их собственных транспортных средств.

Таким образом, вместо продукта Транспорт+обслуживание мы предлагаем новый – Обслуживание. Очевидно, он будет дешевле.

Задание 3.

Какие существуют риски при введении нового продукта?

Ожидаемый ответ.

- Существующие клиенты могут отказаться от основного продукта в пользу нового.

Задание 4.

Каким должен быть новый продукт, назовите его основные свойства. Какие меры по внедрению нового продукта стоит принять?

Ожидаемый ответ.

Качественная оценка. Опросить вероятных клиентов, создать фокус-группы, провести среди них мозговой штурм. Это поможет определить, какими свойствами должен обладать новый продукт.

Сформулировать несколько гипотез о новом продукте (к примеру, разные уровни качества обслуживания в зависимости от клиента, присутствие сервисов по регионам и т.д.)

Количественная оценка. Провести опрос среди наибольшего числа вероятных клиентов с целью определить, какой популярностью будет пользоваться новый продукт.

Оценка возможностей. Достаточно ли у клиента для этого возможностей, во сколько ему обойдется введение нового продукта? Куда нужно инвестировать? Может ли существующая инфраструктура помочь при внедрении нового продукта?

Задание 5.

Если клиент захватит 1% рынка розничной торговли, на сколько увеличатся его доходы?

Ожидаемый анализ.

У клиента 24% рынка, из 11% 4,7 млн. грузовиков – приблизительно 2,6% от 4,7 млн. Если он захватит 1%, его доля увеличится до 3,6%, рост составит 38%.

caseportal.ucoz.ru

Как выйти на новый рынок?

Интересные стартапы

Сколько стоит переправа Сколько стоит переправа Будда с учениками у реки сидел и ждал лодочника. Появился йогин, который перешёл несколько раз по воде, и с пафосом обратился к Будде с вопросом: - Ну, а ты, […]
Как работа с госзаказом доводит до тюрьмы Как работа с госзаказом доводит до тюрьмы Доля государства в экономике растёт и уже сейчас, по данным ФАС, превышает 70%. На практике это означает, что даже средние и небольшие компании […]
Как оценить свою бизнес-идею? Будет ли планируемый бизнес прибыльным? Как оценить свою бизнес-идею? Будет ли планируемый бизнес прибыльным? Желательно ответить на эти вопросы письменно, а не просто пробежаться глазами по тексту. И это далеко не все вопросы, […]
Шесть упражнений для тренировки мозга от Стива Джобса Шесть упражнений для тренировки мозга от Стива Джобса Гениальный креативщик, гуру в мире IT-технологий, человек, изменивший мир, на протяжении многих лет практиковал медитацию […]

startuperblog.ru

Стратегия выхода на новый рынок без первоначальных вложений

Компания изначально работала на b2b-рынке. Здесь сотрудничество складывается на продолжительное время, а средний чек в десять раз выше, чем в рознице. Однако мы получали до трех обращений в день от частных клиентов, обработать которые из‑за специфики бизнеса не могли. Бумажная волокита и оплата по безналичному расчету мешали работать с физическими лицами. Когда в 2010 году нецелевые обращения стали отвлекать менеджеров по продажам от ключевых покупателей, мы погнались за двумя зайцами, желая сохранить b2b-направление и получить дополнительную прибыль, привлекая b2c-клиентов. Несмотря на удачный запуск розничного магазина, проект остановили через полгода. Расскажу, почему это произошло и какую выгодную альтернативу мы нашли.

Андрей Арутюнян,

генеральный директор группы компаний «Софтсервис-КМВ»

В этой статье вы прочитаете:

Как работа с нецелевыми клиентами может приносить дополнительную прибыль
Стратегия выхода рынок новых товаров: помехи на неконкурентном рынке
План выхода на новый рынок: ошибки, которых лучше избегать
Когда лучше изменить один документ, чем открыть магазин

Стратегию выхода на новый рынок мы выбрали, когда понадобилось искать альтернативу розничному магазину. Вот что вышло.

ТОП-5 самых нужных статей для коммерсанта:

Стратегия выхода на новый рынок: 3 ошибки, помешавшие продажам

Чтобы монетизировать нецелевые обращения, мы задумались о запуске розничного магазина, где можно с помощью партнеров представить самый широкий выбор продукции в регионе. Стратегию выхода на рынок новых товаров определили постепенно. Интернет-формат посчитали нецелесообразным, так как покупатели перед приобретением товара нуждаются в неоднократных консультациях менеджера по продажам. По собственным подсчетам, 75% времени при ведении клиента коммерческий отдел тратит на консультации.

Для открытия магазина выбрали Вологодскую область, откуда шла подавляющая часть b2c-запросов. Кроме того, в Вологде в 2009 году открыли дополнительный офис продаж. Здесь по сравнению со Ставропольским краем, где располагается штаб-квартира компании, мы работаем с более прибыльными клиентами. Спрос был по большей части на антивирусное ПО. В план работы магазина заложили срок два года, пока конечный потребитель не перешел к интернет-покупкам. За этот период планировали насытить региональный рынок продукцией компании.

На следующем этапе арендовали место в главном торговом центре города, наняли трех продавцов. Магазин запустили в декабре 2010 года. Две недели рекламировали открытие торговой точки по местному радио. Кроме того, повесили билборд у входа в ТЦ и привлекли промоутеров. Затем платили только за контекстную рекламу. Объем продаж радовал: за первые два месяца работы мы превысили план реализации товара на 25%.

Плюс розничной торговли — большая наценка на основные и сопутствующие товары. В корпоративном секторе наценка при продаже основных продуктов не превышает 5–10%, а в розничной торговле составляет более 40%. Стоимость сопутствующих товаров умножается многократно. Когда мы установили на некоторые из таких продуктов непривычную для нас наценку 300%, коллеги из соседних магазинов неодобрительно говорили о неоправданно заниженных ценах. C основной группой товаров работали по ценам производителей, без дополнительной наценки, чтобы привлечь клиентов в незнакомый им магазин. Однако через полгода после удачного запуска мы закрыли розничную точку. Виной всему три ошибки.

Ошибка 1. Переоценка емкости рынка. Не учли растущий уровень пиратства. Он оказался на треть выше предполагаемого показателя, хотя до этого мы отмечали тренд перехода b2c-клиентов на лицензированные версии программного обеспечения. Причина — люди начали экономить. Цена товара в b2c-сегменте заняла первое место по значимости для покупателя, а для b2b-клиентов стоимость только на пятом месте — после качества продукции, надежности поставщика, широты ассортимента и удобства работы.

По данным отчета международного проекта «Бизнес в борьбе с контрафактом и пиратством» (BASCAP), 96% россиян хотя бы однажды приобрели контрафактную или пиратскую продукцию. Причем 79% не подозревают, что покупают подделку, а 52% считают это неэтичным. На долю ПО приходится 80% подделок. Больше — только в сегментах одежды (82%) и аудио- и видеоконтента (89%).

При открытии розничного магазина важно учитывать, что доля контрафакта в России неуклонно растет. Согласно отчету Федеральной таможенной службы, импорт поддельной продукции в 2015 году вырос почти на 50%. По данным опубликованного в апреле 2016 года доклада Организации экономического сотрудничества и развития, на долю поддельной продукции приходится 2,5% мирового импорта — $461 млрд.

Ошибка 2. Сбой сезонности розничных продаж. Торговля компании сконцентрирована на юге России, где из‑за теплого климата нет ярко выраженной сезонности. Жители Вологодской области в холодный сезон проводят время в закрытых помещениях. Главной формой досуга для населения становится посещение торговых центров. Этим объяснялся сверхплановый рост прибыли в декабре и январе.

Ситуация усугублялась тем, что целевая аудитория розничных продаж — люди 28–50 лет, которые ведут подвижный образ жизни. В теплую погоду они выбираются на природу. Так что к апрелю поток потенциальных покупателей сократился на 35%, к маю — на 40%. К этому не подготовились, так как привыкли, что в b2b-секторе спад продаж, наоборот, наступает в январе.

Ошибка 3. Ставка на постоянных покупателей. Запустили программу лояльности, по результатам которой ожидали возврата 70–80% клиентов. Предлагали скидки 5, 10 и 15% за каждую последующую покупку. Но не учли, что подавляющая часть реализуемых продуктов — с годовой цикличностью. Если покупатели и вернулись бы за новой версией антивирусной программы, то только через год.

Стратегия выхода на новый рынок: решение проблем

Работа в рознице грозила убытками. Проект признали неудачным: за время существования магазина покрыли вложения, но прибыли не получили. Мы планировали при позитивном сценарии запустить сеть из 40 магазинов в главных регионах России, при негативном — не уходить в убытки, а закрыть проект. Кроме того, возникли стандартные, но непривычные для нас проблемы при работе с наличностью: подсчет выручки, инкассация, проверка подлинности, недостачи.

Закрыв магазин, мы задумались, как продолжить сотрудничество с b2c-клиентами. Часть производителей, с которыми мы работаем, реализует продукцию только через дилеров. И физическим лицам некуда обратиться, чтобы приобрести интересующий товар. Мы решили не отказывать таким клиентам, так как они могут работать в компаниях из нашей целевой аудитории. Полугодовая работа в рознице принесла дополнительно трех крупных корпоративных заказчиков.

Как вариант, мы рассматривали возможность нанять еще одного сотрудника для работы с физическими лицами. Однако это потребовало бы финансовых и материальных затрат на подбор, обучение, разработку новой системы мотивации. Вместо этого мы упростили документооборот, перейдя надоговор оферты. Кроме того, изменили формат оплаты, предложив клиентам три варианта. Первый — предоплата через терминалы популярных банков, у которых есть удобная система «Банк-клиент». Второй — оплата банковской картой через интернет-магазин нашего партнера. Однако в таком случае партнер получает процент от продаж, что невыгодно нам. Третий вариант: при получении товара клиент подписывает договор, по которому обязуется внести оплату через любой банк в течение следующего месяца.

По наблюдениям, физические лица предпочитают покупать по предоплате напрямую, несмотря на возможность моментального платежа с помощью банковской карты. Кроме того, теперь сейлз получает дополнительный бонус от сделки, заключенной с физическим лицом, — процент от прибыли. Однако мы ограничили работу с клиентами, которые приобретают сложные продукты, требующие доработки при установке и повторного приезда нашего специалиста. Если покупатель заинтересован в таком оборудовании, говорим о его отсутствии. Новый формат работы дополнительно не рекламировали — использовали только ежеквартальную рекламу на радио и постоянную контекстную рекламу в интернете.

Стратегия выхода на новый рынок: результат

Доля продаж физлицам составляет 3%. Кроме того, каждый месяц через b2c-рынок мы привлекаем двух-трех крупных корпоративных клиентов.

Информация об авторе и компании

Андрей Арутюнян окончил Вологодский государственный университет и Межотраслевой институт повышения квалификации и переподготовки руководящих кадров Санкт-Петербургского государственного инженерно-экономического университета. Работал программистом, руководил информационно-вычислительным центром. С 2002 года — в нынешней должности.

«Софтсервис-КМВ». Группа компаний основана в 2002 году. Головной офис находится в г. Ессентуки. В 2009‑м компания открыла дополнительный офис в Вологде. Сфера деятельности — поставка лицензионного ПО, корпоративных лицензий и оказание услуг ИТ-консалтинга. Официальный сайт —www.softservice-kmv.ru

www.kom-dir.ru

КЕЙС СТРАТЕГИЯ РОСТА ВЫХОД НА НОВЫЙ РЫНОК Включает

КЕЙС. СТРАТЕГИЯ РОСТА. ВЫХОД НА НОВЫЙ РЫНОК Включает выход на новый рынок и разработку нового продукта

Задание 1. В общем и целом, какие есть пути для достижения органического роста?

Ожидаемый ответ. - Продавать имеющийся продукт имеющимся покупателям, достижение роста за счет снижения цен. - Предлагать имеющимся покупателям новый продукт. - Предлагать существующий продукт новым клиентам. - Предлагать новый продукт новым клиентам (выход на новый рынок).

Необходимые данные. - Ежегодно регистрируется 4, 7 млн. новых грузовиков (темп роста замедлился до 4, 7%) - Рынок разбит на такие сегменты: * 21% всех грузовиков сдаются в аренду * 60% владельцы используют самостоятельно * 11% выкупаются через лизинг (долгосрочная аренда с выкупом, включает услуги по обслуживанию и ремонту) * 8% куплены владельцами в кредит.

- Конкуренция – наш клиент и его ближайший конкурент владеют по 24%, остальная часть рынка разделена между мелкими компаниями. - Услуги а рынке предлагаются однородные. Каждая компания предлагает транспорт и программу по обслуживанию и ремонту. Транспорт принадлежит компании, потребитель ежемесячно выплачивает фиксированные платежи (размер платежа зависит от бренда компании, финансовых условий и возраста транспортного средства). Программа по обслуживанию и ремонту обязательна, так как транспорт не принадлежит потребителю. В контракте необходимо оговорить срок лизинга.

Задание 3. Какие существуют риски при введении нового продукта?

Ожидаемый ответ. - Существующие клиенты могут отказаться от основного продукта в пользу нового.

Задание 5. Если клиент захватит 1% рынка розничной торговли, на сколько увеличатся его доходы?

present5.com

Стратегия выхода на новый рынок

азработкой стратегий выхода на новый рынок занимаются уже более 40 лет. Однако непосредственно сам вопрос является одним из самых актуальных для различных компаний со времени появления рыночных отношений.

При этом самой большой проблемой являлось то, что ранее уделялось большее внимание только одной стороне вопроса, расчеты велись лишь по поводу того, как создать товар, донести информацию о нем для потребителей, убедить их в его полезности. Но, при этом, практически не затрагивалась обратная сторона медали, а именно количественное представление вероятностей возникновения неблагоприятных последствий, то есть риски.

В настоящее время ситуация несколько меняется. И разработчики пытаются более грамотно и всесторонне обосновывать план входа на новые рынки. К сожалению, можно отметить, то, что этим занимаются далеко не все. Отчасти это обусловлено довольно значительной сложностью и высокой стоимостью по-настоящему качественных расчетов.

Вместе с тем, это не означает, что можно необдуманно и, полагаясь лишь на интуицию и субъективные представления внедряться в сферы, о которых не собраны объективные данные в количественной форме и в дальнейшем не проанализированы при помощи современных методов обработки информации. Здесь нужно заметить то, что возможности для анализа сейчас чрезвычайно широки, и пользоваться ими обязательно нужно.

Описать все методы в рамках одной статьи не получится, но невозможно не выделить методы, которые можно объединить под названием «коллективного разума». Среди наиболее известных компаний, которые эффективно пользуются этим для освоения нового экономического пространства, можно назвать такие как GOOGLE, Microsoft, Apple.

Главной особенностью подобных методик является то, что при анализе различные факторы, влияющие на процесс функционирования компании, обрабатываются наиболее комплексно и системно. А комплексность и системность – это важнейшие принципы успеха анализа природы какого-либо еще не изученного рынка.

В соответствии с этими принципами должна быть и разработана стратегия выхода на новые рынки. Непосредственно сам пошаговый алгоритм имеет следующие пункты.

Изучение нового рынка (сбор информации, анализ).
Подготовка к выходу на новый рынок и формирование проектных групп
Определение тактических методов внедрения на рынок
Определение уязвимых точек и выявление возможных рисков
Начало продаж, конкретизация предпочтений потребителей
Развитие деятельности.

Рассмотрим более подробно каждый из пунктов алгоритма. На первом этапе наиболее важным является понимание природы того или иного рынка. При этом можно заметить, что практически невозможно найти два идеально одинаковых рынка, однако существуют некоторые закономерности, которые могут быть присущи различным.

Именно поиску данных закономерностей и стоит уделить первостепенное внимание. И обязательно, данные закономерности должны быть представлены как в качественной, так и в количественной форме.

Можно взять в качестве примера вывод на рынок новой антивирусной программы для персональных компьютеров. При этом определяется, какая аудитория будет ей, возможно, пользоваться. Причем, количественно рассчитываются различные группы потребителей по таким, например, параметрам как уровень дохода, возраст, сфера деятельности и т.д.

В качестве перспективных методов анализа подобной информации могут быть использованы нейросети, методы монте-карло и другие.

В том случае, если на первом этапе удалось получить положительные результаты, компания может перейти к формированию группы специалистов, которые будут заниматься разработкой и реализацией тактик внедрения на рынок.

Здесь важнейшим, очевидно, является грамотный подбор персонала, а также всесторонний контроль над протеканием процесса подготовки. Суда же можно отнести и техническое оснащение процесса внедрения на рынок.

На третьем этапе осуществляется непосредственно разработка самих тактических методов внедрения на рынок. Это, пожалуй, один из важнейших пунктов. Если неверно выбрана тактика входа на рынок, то провал последует незамедлительно.

Существуют тысячи примеров, когда компании, разработав вполне перспективней продукт, проваливались из-за того, что не сумели правильно выйти на рынок. Это происходило из-за того, что они не уделили должного внимания разработке тактики внедрения.

Четвертый пункт посвящают определению уязвимых мест проекта. При этом, необходимо найти как внутренние недостатки, которые могли возникнуть, например, из-за нехватки финансирования, невозможности найти нужного специалиста и т. д., так и внешним факторам, которые в дальнейшем могут помешать реализации программы.

На сегодняшний день одной из наиболее серьезных разработок по выявлению опасных мест различных бизнес проектов является методика VAR. Нужно отметить, что это довольно трудоемкая методика и по своей стоимости доступна, в основном, довольно крупным компаниям.

Но если проект достаточно внушителен, то пренебрегать анализом рисков может быть катастрофически губительным.

На пятом этапе осуществляются первые продажи. Это, так сказать, проба рынка. Важнейшим здесь является то, что необходимо уметь корректировать план в соответствии с тем, какие реалии преподносит конкретный рынок.

Это обусловлено тем, что «в цифрах» все может выглядеть достаточно красиво и грамотно, однако реальность такова, что метод мышления «из точки А в точку Б», как правило, не годится и, выехав из «точки А», в дальнейшем, мы сталкиваемся с целым алфавитом возможных ситуаций.

На шестом этапе компания должна проявить наибольшую агрессивность. Необходимо бороться за рынок, заниматься поиском новых клиентов и каналов сбыта, проводить программы удержания уже имеющихся клиентов, а также грамотно проводить политику борьбы с конкурентами.

Пожалуй, это самый сложный, но, вместе с тем, наиболее интересный этап. Все сотрудники проекта должны быть уже погружены в процесс работы. Но, при этом, руководству можно порекомендовать один интересный момент. Дело в том, что существуют ситуации, которые не поддаются прогнозированию.

Это могут быть стихийные бедствия, пожары, обман партнеров по бизнесу и т. п. То есть ситуации, которые никак не поддаются количественному измерению.

Поэтому необходимо начинать разработку альтернативных методов работы компании в условиях, которые характеризуются повышенной сложностью и неустойчивостью. К методам осуществления этого можно отнести формирование резервного фонда, диверсификация бизнеса, создание грамотной политики управления потоками финансовых ресурсов.

Дек 29, 2015Сергей

delaidengi.boltai.com