Что такое KPI, повышаем эффективность с помощью ключевых показателей. Система kpi что это такое
KPI ключевые показатели эффективности что это такое
Тема статьи — kpi ключевые показатели эффективности что это такое, для чего они нужны и как все это рассчитать? Материал будет полезен для всех. Особенно для владельцев сайтов, интернет-маркетологов, руководителей отделов маркетинга и продаж. Это поможет вам понять, как контролировать людей и работы, которые ведутся.
Все это влияет как на эффективность рекламных кампаний и сайта, так и на отдачу от бизнеса в целом.
Мы не будем рассматривать какие-то технические показатели сайта или параметры, влияющие на seo. Мы будем конкретно говорить о бизнес-метриках. То есть, о тех показателях, которые могут спрогнозировать и оценить прибыль компании.
Мы разберем, как стоит ставить цели для сайта. Узнаем, что такое KPI и зачем они нужны. Вы узнаете, почему их нужно рассчитывать в том числе и для сайта.
Еще посмотрим какие есть основные KPI бизнеса и как их считать. В совокупности потом мы посчитаем на примере ключевые показатели эффективности. И под конец немного коснемся веб-аналитики для бизнеса.
Постановка целей для сайта
Итак, начнем с постановки целей. Прежде чем говорить о ключевых показателях эффективности деятельности, сначала нужно обозначить цели сайта. А KPI потом уже дальше назначается исходя из этих целей.
На рис выше вы видите принцип назначения построения целей по модели Smart. Любые цели должны хотя бы примерно соответствовать этим критериям.
То есть цели должны быть конкретными, измеримыми, значимыми для бизнеса, достижимыми и ограниченными по времени. Исходя из этих критериев, мы определяем цели для сайта.
Для каждого ресурса они будут индивидуальными.
Все зависит от того, какой у вас сайт. Это может быть какой-то коммерческий проект (интернет-магазин). Или же это страница захвата, с помощью которой вы привлекаете людей и собираете лиды. Также может быть простой информационный сайт.
Примеры правильных целей:
- Увеличить доходы офлайн магазина на 30% в год за счет сайта. Эта цель соответствует практически всем ранее озвученным критериям. Она конкретна (указываем %), измерима (сравниваем за год), значима для бизнеса (увеличение дохода), ограничена по времени и скорее всего достижима
- Информировать и поддерживать текущих клиентов
- Получать прибыль от размещения рекламы на сайте
- Разгрузить отдел по работе с клиентами от однотипных вопросов
Примеры неправильных целей:
- Сделать сайт, чтобы на нем разместить фото директора
- Сделать страничку, рассказывающую об успехах фирмы
- Сделать сайт, «чтобы был»
После того, как мы определили цели сайта, уже возникает более ясная картина того, как должны вести себя пользователи на проекте. То есть, какие действия они должны совершать чтобы мы смогли оценить их важность и конверсионность.
Чего нужно ждать от посетителя:
- Оформление заказа на сайте
- Отправка заявки на консультацию
- Клик по рекламе на сайте
- Скачивание прайса
- Рекомендация статьи
- Звонок с сайта
Раньше звонки с сайта посчитать было проблематично. Менеджерам каждый раз приходилось спрашивать у клиентов дополнительную информацию. Например, откуда они узнали о нас, с каких источников перешли на наш сайт и так далее.
То есть было очень много нюансов, которые можно было упустить.
Сейчас этот вопрос уже решаем. У Яндекс Директ есть такая услуга, как целевой звонок. Так мы можем узнать, с каких рекламных кампаний попал человек на сайт.
Но целевой звонок тут ограничен. Например, он действует только в Яндексе и не во всех городах.
Но помимо целевого звонка есть различные сервисы Call Tracking. Цена услуг в основном зависит от оборота рекламной кампании. Если вам звонят мало, то соответственно, платить будете меньше.
KPI ключевые показатели эффективности что это такое и зачем нужно
Теперь, когда цели сайта определены, нужно узнать про KPI ключевые показатели эффективности что это такое, зачем нужно и как считать.
KPI (Key Perfomance Indicators) — это ключевые показатели эффективности. Как правило, это численные параметры, которые отражают уровень эффективности какой-либо задачи, процесса или бизнеса.
В этой статье мы будем подсчитывать KPI рекламных кампаний и сайтов.
Оценивая ключевые показатели эффективности продаж, можно понять насколько правильную стратегию маркетинга мы выбрали и как эффективно работает наш сайт.
KPI аналитика нужна для понимания и достижения целей. Если вы поставили цель увеличить доход офлайн магазина на 30 % в год, то с помощью KPI можно оценить — достигнута цель или нет. Это дает понимание текущей ситуации и позволяет оценить динамику развития проекта.
Вообще, KPI можно не только считать для сайта. Можно же считать и для каких-то внутренних процессов компании или предприятия. Например, определить показатели эффективности своих менеджеров, программистов, системных администраторов, директора и так далее.
Показатели KPI интернет магазина
Ниже я привел основные показатели KPI интернет магазина. Я специально привел пример для e-commerce, потому как для обычных информационных сайтов ключевые показатели эффективности будут ограничены.
То, что выделено синим цветом, это синтетический KPI. Тут находятся общие показатели, которые косвенно влияют на прибыль предприятия. Однако при этом их тоже стоит учитывать.
Эти параметрикы мы можем получить из систем веб-аналитики. То есть нам не нужно для этого проводить какие-то расчеты. Эти показатели уже доступны в системе веб-аналитики.
Синтетические показатели:
- Объем трафика — это количество человек, которые заходят на сайт. Ниже я расскажу, как смотреть этот показатель в системе веб-аналитики
- Глубина просмотра — количество страниц, которые просмотрел пользователь за одну сессию
- Показатель отказов — процент посетителей, просмотревших одну страницу
- Время на сайте — сколько времени тратят посетители на вашем сайте
- CR — это конверсия. Она может быть для какой-то конкретной формы, страницы, услуги или сайта в целом
- CTR — показатель кликабельности
- CPM — средняя цена показов
- CPC — средняя цена клика
Бизнес показатели:
- CPA — стоимость действия
- CPO — стоимость заказа или покупки
- CPL — стоимость лида
- ROI — коэффициент окупаемости инвестиций
- Revenue — доходы
- Profit — прибыль
- CAC — стоимость привлечение нового клиента
- LTV — ценность клиента на всю жизнь
- AOV — средний чек
Уровни системы KPI сайта
Прежде чем детально разбирать каждый показатель, я хочу привести вам пример уровней системы KPI сайта. Для того, чтобы знать, как разработать KPI, вам необходимо понять эту воронку конверсии.
Самый верхний уровень — это показатели привлечения. Сюда входят показатель кликабельности по рекламе, а также ее средняя цена показов и кликов. То есть это внешние источники трафика.
Следующий уровень — это показатель вовлечения. То есть это те синтетические показатели, о которых упоминалось выше.
Потом идет микроконверсия. После нее идут показатели для макроконверсии. Вот их нужно будет рассчитывать (стоимость заказа, действия и лида). Ниже я об этом еще расскажу.
Потом работаем с бизнес показателями. В конце идет пожизненная ценность клиента.
Как рассчитать KPI бизнес процессов
Давайте более подробно рассмотрим, как рассчитать KPI бизнес процессов. Ниже мы будем более детально рассматривать ключевые показатели эффективности проекта. Я дам определение каждого параметра и формулы для расчета.
Доход, прибыль и маржа
Первый показатель, который мы будем рассматривать, это доход, прибыль и маржа. Вы узнаете, что это такое и как рассчитать.
Доход от реализации — это доход, полученный от продаж товаров или оказания услуг за определенный период времени.
Прибыль — это разница между выручкой и полной себестоимостью реализованной продукции или услугами (расходами).
- Прибыль = Доход — Расход
- Маржа = (Цена продажи — Себестоимость) / Цена продажи × 100%
Средний чек (AOV)
AOV (Average Order Value) — средний размер заказа или средний чек, отношение совокупного дохода от продаж к количеству заказов.
AOV = Доход / Число клиентов
Этот показатель нужно рассчитывать, так как без него мы потом не сможем посчитать ту стоимость, которую мы готовы платить за привлечение клиента. Поэтому на этот показатель мы тоже должны обращать внимание.
Коэффициент конверсии
Коэффициент конверсии (Conversion Rate) — отношение числа посетителей, которые совершили целевое действие (заполнили форму или совершили покупку) к общему числу посетителей, выраженное в процентах.
CR = Число конверсий / Число визитов × 100%
Стоит сказать, что универсального хорошего коэффициента конверсии тут нет. У всех он будет абсолютно разным.
Есть два вида конверсии сайта:
- Макроконверсия — заказ, покупка, конечное действие, которое приносит прибыль
- Микроконверсия — интерес к услугам или товарам (лиды, подписка или скачивание прайса)
Если вы не сможете сразу определить макроконверсию (например, у вас информационный сайт), то тогда определяйте микроконверсию.
Стоимость конверсии
Далее рассчитываем стоимость конверсии. Это нужно делать чтобы в дальнейшем можно было планировать свои расходы на рекламные кампании.
Цена конверсии = Расходы на рекламу / Количество конверсий
Виды конверсий:
- CPO (Cost Per Order) — стоимость заказа
- CPA (Cost Per Action) — цена за действие
- CPL (Cost Per Lead) — стоимость лида
Стоимость привлечения нового клиента (CAC)
CAC (Customer Acquisition Cost) — отношение затрат на рекламу, направленную на привлечение новых клиентов, к количеству новых клиентов за определенный период.
Получается, что стоимость привлечения клиента, это практически стоимость конверсии. Просто в данном случае за конверсию мы берем нового клиента (лид).
Лид — это заинтересованный в вашем товаре посетитель сайта, который не совершил покупку, но оставил контактные данные.
Если мы считаем стоимость лидов (CPL), то просто делим все затраты на количество лидов. Но лиды могут быть как старые, так и новые. Поэтому в данном случае стоит выделять такой показатель, как стоимость привлечения нового клиента.
CAC = Затраты на рекламу / Количество новых клиентов
Коэффициент окупаемости инвестиций (ROI)
Наиболее интересный показатель эффективности рекламы — это коэффициент окупаемости инвестиций (ROI). Он показывает нам насколько рентабельны наши инвестиции. То есть выгодно или невыгодно мы вложили деньги в тот или иной проект.
ROI (Return On Investment) в процентном соотношении демонстрирует прибыльность или убыточность вложений в проект.
Сам ROI рассчитывается по различным формулам. Все зависит от того, какие у вас имеются исходные данные. Если вы знаете конечную прибыль, то это будет самым лучшим вариантом. В таком случае используем такую формулу:
ROI = Прибыль / Расход на рекламу × 100%
Если оценить прибыль вы сразу не можете, то в расчет рекомендую взять доход. И чтобы коэффициент окупаемости инвестиций был более реальным, рекомендую действовать по такой формуле:
ROI = (Доход — Расход на рекламу) / Расход на рекламу × 100%
Если ROI < 100%, то будут убытки. Это значит, что мы потратили деньги на онлайн рекламу больше, чем получили прибыли. Так быть не должно!
Должно быть так ROI > 100%. Это значит, что мы получаем прибыль.
А если ROI = 100%, то это будет 0 (сколько потратили, столько и получили). Это тоже плохо потому как нет положительного результата.
Примеры KPI с расчетом
Итак, давайте наглядно рассмотрим примеры KPI с готовым расчетом. Ниже в таблице идут исходные данные.
Задача: Определить, какой рекламный канал эффективнее.
| Визиты | 50 000 | 25 000 |
| Затраты | 600 000 | 150 000 |
| Клиенты | 45 | 120 |
| Доход | 1 000 000 | 600 000 |
| Маржа | 50% | 50% |
| Выручка | ? | ? |
| AOV | ? | ? |
| CR | ? | ? |
| CPO | ? | ? |
| ROI | ? | ? |
| Макс. цена клика | ? | ? |
Визиты можно взять с систем веб-аналитики (Яндекс Метрика или Google Analytics). Затраты на рекламные каналы тоже нетрудно посчитать. Также знаем количество клиентов или заявок, которые мы получили с рекламных каналов. Еще знаем доход и маржу.
Остальные показатели можно определить по формулам, которые я давал вам выше. В итоге, после подсчета всех показателей, получатся вот такие данные:
| Визиты | 50 000 | 25 000 |
| Затраты | 600 000 | 150 000 |
| Клиенты | 45 | 120 |
| Доход | 1 000 000 | 600 000 |
| Маржа | 50% | 50% |
| Выручка | 500 000 | 300 000 |
| AOV | 22 222 | 5 000 |
| CR | 0,09% | 0,48% |
| CPO | 13 333 | 1250 |
| ROI | 83 | 200 |
| Макс. цена клика | 10 | 12 |
Глядя только на средний чек (AOV), создается впечатление, что канал 1 приносит нам наиболее выгодных клиентов. Клиенты с первого канала тратят денег в несколько раз больше, чем клиенты со второго канала.
Однако судя по конверсии (CR), в лидерах становится канал 2. Анализируем дальше!
Теперь нужно оценить стоимость привлечения заявки (CPO). На втором канале она намного меньше. В итоге привлекать новые лиды с этого канала нам намного выгоднее.
Далее высчитываем показатель (ROI), который раскрывает нам более полную картину. Подсчитывали по этой формуле:
ROI = Прибыль / Расход на рекламу × 100%
В итоге, по полученным данным можно сказать, что рекламная кампания по каналу 1 является убыточной, так как ROI < 100%. В принципе, это и следовало ожидать. Ведь затраты составили 600 000, а выручки всего лишь 500 000.
То есть мы даже элементарно не смогли покрыть затраты на рекламу.
ROI рекламной кампании с канала 2 намного выше и составляет 200%. Это значит, что те деньги, которые мы вложили в рекламу, принесли нам прибыль в 2 раза больше.
Еще в таблице я привел такую метрику, как максимальная цена за клик. Это тоже важный показатель при создании рекламы в интернете. Заводя рекламные кампании нужно грамотно просчитывать максимальную цену клика, а не просто назначать ее исходя из ставок конкурентов.
Максимальная цена клика = Прибыль с одного заказа × Коэффициент конверсии
В итоге, чтобы рекламная кампания с канала 1 не была убыточной, мы должны ставить цену клика не более 10 р. И это при условии, что ROI = 100%.
В общем, такие подсчеты помогут вам оценить свои рекламные кампании и работу сайта.
Веб-аналитика для бизнеса
Обычно используем две системы веб-аналитики для бизнеса. Это Яндекс Метрика и Google Analytics. Чтобы эффективно оценивать различные рекламные каналы, я рекомендую вам поставить сразу две эти системы аналитики.
Конечно же, сразу освоить две системы новичку будет очень трудно. Поэтому тут можно действовать поэтапно.
Но если вы ведете рекламную кампанию в Директе, то без Яндекс Метрики вам не обойтись. Если ведете рекламную кампанию в Google Adwords, то работаем с Analytics. Потому что те данные, которые показывает Гугл, их не будет в Метрике.
Чтобы эффективно оценивать рекламные кампании в Гугле, то вам нужно вместе связать аккаунт Google Analytics и Google Adwords.
Всем новичкам я рекомендую начинать с рекламы Яндекс Директ. Ее проще освоить и на первых порах вам с ней будет намного легче работать чем в Гугле. В более глубокую настройку аналитики мы тут углубляться не будем. Это уже темы других статей на этом сайте. Поэтому ниже я просто приведу те основные вопросы и разделы системы аналитики, где расположены ответы.
| Сколько посетителей пришло на сайт? | Посещаемость |
| Откуда пришли посетители? | Источники |
| Кто они? | Посетители |
| Какой контент смотрели? | Содержание |
| Как взаимодействовали с сайтом? | Поведение |
| С помощью каких устройств зашли? | Технологии |
| Какая нагрузка на сайт? | Мониторинг |
| С каких источников звонили в кампанию? | Целевой звонок |
| Какие товары чаще покупают? | Электронная коммерция |
Что касается электронной коммерции. Если у вас e-commerce (интернет-магазин или сайт с ценами и корзиной), то обязательно настраивайте ее в обеих системах веб-аналитики.
Зачем это нужно?
Просто эти отчеты потом покажут вам конверсию для каждого товара, посчитают за вас ROI и так далее. То есть это такой автоматизированный инструмент.
Базовые принципы веб-аналитики
Напоследок хочу дать вам базовые принципы веб-аналитики:
- Для каждой рекламной системы используем одноименный сервис аналитики. Если ведете рекламную кампанию в Яндекс Директе, то обязательно работаем с Метрикой. Если даете рекламу в Google Adwords, то работаем с Analytics
- Задавайте цели. Без целей веб-аналитика не существует. О них было сказано в начале этой статьи
- Настройка виджетов, отчетов и оповещений для постоянной работы
- Для e-commerce настраиваем модуль для электронной торговли
Заключение
На этом все! Мы рассмотрели основные KPI ключевые показатели эффективности что это такое, для чего нужно и как рассчитать по формулам.
Как видите, это очень важный момент в построении бизнеса в интернете. Обязательно применяйте его на практике.
Всегда определяйтесь с целями для бизнеса и сайта. Затем, исходя из этих целей, нужно продумать, как составить KPI бизнеса.
Вы можете пользоваться теми показателями, которые были приведены в этой статье. Но скорее всего, у вас еще могут быть и какие-то свои индивидуальные коэффициенты.
Но в любом случае, их все равно придется рассчитать. Причем делать это нужно регулярно.
Если вы просто один раз посчитаете, то это ничего вам не даст. Тут нужно обязательно все сравнивать. Всегда сравнивайте KPI разных каналов, источников или сравнивайте в разное время.
В общем, тестируйте, пробуйте и считайте.
И обязательно подключайте системы веб-аналитики. Без них вы просто будете работать вслепую и не сможете нормально оценить данную ситуацию.
Сказать спасибо кнопками ниже:
Как улучшить ключевые показатели эффективности kpi
alzari.ru
Что такое KPI или ключевые показатели эффективности
Многие зарубежные компании уже давно внедряют систему KPI (стержневые индикаторы эффективности) для своих работников. В целом, это напоминает плановый подход, который раньше применялся на предприятиях и в нашей стране. Главное отличие в том, чтобы привязать уровень эффективности каждого отдельного человека к общему KPI организации. А что это даст?
Когда каждый сотрудник видит, что от результатов его труда растет или снижается капитализация фирмы, рентабельность или прибыль, то он сможет пересмотреть свой рабочий процесс таким образом, чтобы действовать во благо, а не противодействовать и тормозить своих коллег.
Каждая отдельная личность вносит вклад в общее дело, а в результате компания преуспевает и сотрудники получают в качестве вознаграждения бонус к заработной плате.
Описываемая система индикаторов эффективности многими воспринимается неоднозначно. Кто-то сравнивает ее с коэффициентом трудового участия, который был распространен для рабочих профессий. А кто-то думает, что KPI — это процент с продаж, который получает менеджер при реализации товаров фирмы. В реальности — это ключевые показатели деятельности. Это специфический инструмент управления, наглядно показывающий, что главной цели можно достичь, если контролировать качество выполняемой работы в разных подразделениях предприятия.
Виды KPI
- Целевые. По этим показателям видно, насколько организация близка к достижению заданных целей.
- Процессные. С помощью этих индикаторов можно узнать, правильно ли выполняется определенный технологический процесс на предприятии, как можно его сделать быстрей и проще.
- Проектные. Отражают, насколько грамотно составлен проект, его части или отдельные виды работ.
- Внешнего влияния. Показатели, которыми нельзя управлять, но и нельзя ими пренебрегать. Обычно это все, что действует на компанию извне: ситуация на рынке, колебания цен, рост или падение экономики в стране.
Разумно ли внедрять KPI?
Система вряд ли принесет пользу, если компания находится на первой стадии развития, когда управления нет как такового. К примеру, владелец сам выполняет работу, а также числится как директор, кадровик и финансист.
Польза KPI зависит от размера компании, численности ее штата. Показатели вводят в зрелых организациях, где сформирована система учета, которая позволяет вести статистику. Выражаться KPI может не только в баллах и рейтингах для сотрудников, но и в единицах товара, деньгах, времени, тоннах и других количественных показателях. Внедрение продукта — довольно затратный процесс, но если система работает, то бизнес растет, развивается, появляется возможность выйти со своим товаром на региональные или заграничные рынки, расширить ассортимент продукции.
kto-chto-gde.ru
Что такое KPI, повышаем эффективность с помощью ключевых показателей
Большинство топ-менеджеров успешно внедряют проверенные зарубежными компаниями методы оптимизации работы. Система KPI – один из таких инструментов, позволяющих дать оценку эффективности, как предприятия, так и всех работников индивидуально. Еще несколько лет назад, что такое KPI ключевые показатели эффективности, было загадкой для многих компаний и их работников. Несмотря на большое количество специализированной литературы, Интернет-ресурсов, и сегодня во многих источниках можно встретить неправильную трактовку этого понятия как способа оценивания и мотивации коллектива.
Определение и цели KPI
Увеличение результативности предприятий благодаря KPI уже десятки лет активно практикуется в США и западной Европе. Этот понятный и простой механизм создан для объективного анализа результатов деятельности, реализации глобальных планов, как целой компании, так и каждого члена коллектива в отдельности. Благодаря KPI можно с большой точностью отслеживать связь разработанных планов с их реализацией и полученным итогом, а также контролировать активность коллектива и компании, выводя ее на качественно новый уровень.Зачастую, топ-менеджеры неправильно трактуют, что такое KPI, ключевые показатели эффективности это не совсем корректный перевод английского определения. В отличие от западных специалистов, которые понимают систему как результативность в широком смысле, наши менеджеры используют термин «эффективность» – зависимость результата от затраченных средств. Несмотря на похожесть эти термины имеют принципиальное отличие:
- Эффективность это взаимозависимость используемых материальных ресурсов, времени и достижением целей. То есть она определяет, насколько предприятие способно реализовать планы исходя из возможностей.
- Результативность определяется как нацеленность организации на максимальный результат и умение реализовать запланированное.
Где применяется KPI?
Практически в любой сфере деятельности. К примеру, для эффективной работы компании необходимо отслеживать основные данные. KPI ключевые показатели эффективности, что это такое для организаций учитывая направления работы? Это могут быть:
- динамика роста стоимости и величина прибыли предприятия, которые, наверняка, интересуют учредителей;
- директор следит за финансовым и товарооборотом, затратами за определенный промежуток времени;
- бухгалтер – за правильным оформлением документов, своевременным проведением платежек, подачей налоговых деклараций;
- маркетинговый отдел отслеживает выполнение плана, показатели маркетинговых агентств;
- юристы — количество выигранных в судах дел, взысканий или сохраненных средств и т.д.
Стоит учитывать, что система показателей ориентирована на конечный результат. Если какие-то из них не влияют на реализацию намеченных планов, они не относятся системе.
Достоинства и недостатки системы
Максимальный эффект от внедрения системы получают крупные предприятия с большим штатом и многочисленными подразделениями. Зная, как грамотно использовать KPI ключевые показатели эффективности, что это такое, за короткое время реально добиться существенных результатов:
- используя данный инструмент легко организовать удобную и действенную систему контроля результатов работы коллектива и подразделений;
- показатели позволяют мотивировать и стимулировать всех сотрудников благодаря демонстрации четких целей и методов их достижения;
- система предоставляет возможность отследить и устранить отрицательные факторы, ослабляющие работоспособность предприятия;
- это своеобразная должностная инструкция, которая помогает эффективно распределить обязанности;
- благодаря внедрению системы разрабатывается идеальная стратегия развития компании, делающая ее более конкурентоспособной.
Увы, но и такой эффективный и давно используемый инструмент имеет свои немногочисленные недостатки, с которыми сталкиваются руководители через некоторое время:
- если ставятся перед предприятием и сотрудниками очень сложные труднодостижимые цели, мотивация существенно снижается;
- в некоторых отделах либо для отдельных профессий достаточно непросто создать KPI, определить и отслеживать показатели;
Внедрение системы может быть слишком затратной, как с финансовой точки зрения, так по времени. Заказ разработки у сторонних специалистов не имеет смысла, поэтому некоторые руководители предпочитают не связываться с данной задачей.
Виды KPI
Чтобы точнее разобраться с понятием KPI ключевые показатели эффективности, что это такое, рассмотрим основные их виды. Данные в общем смысле разделяются на две категории:
- Стратегические либо запаздывающиеОни показывают, чего добилось предприятие за определенный период, насколько эффективна была его деятельность, приближающая к конечной запланированной цели. Точность результата зависит от величины временного периода (чем длиннее отрезок времени, тем точнее). Основой становятся финансовые данные, потоки денег, благодаря которым можно определить перспективы компании, ее рентабельность, разработать план на очередной период.
- ОпережающиеПоказатели, называемые еще оперативными, отражают реальное положение дел на текущий момент, показывают финансовый оборот, качество выпускаемой продукции, эффективность логистики или производства и т.д. Они позволяют своевременно подкорректировать цели в ограниченный период.
Как правило, на предприятиях применяют следующие показатели:
- показатель результата – качественные и численные данные;
- затраты за определенный период;
- функциональный показатель, отражающий реализацию запланированных процессов с возможностью оценки его соответствия с утвержденной последовательностью действий;
- эффективность – зависимость от затрат итоговых результатов;
- производительность – взаимосвязь потраченного времени и итогового результата.
Существует ошибочное мнение, что KPI необходимы только руководителям предприятий. Если зарплата работников компании полностью зависит от эффективности труда, то показатели значительно упрощают работу, позволяя точно определиться со всеми шагами, требуемыми для достижения максимального результата деятельности.Так, зарубежные компании, связанные со страхованием или реализацией, арендой недвижимости, давно оценили выгоду от применения сотрудниками системы.
Как создать систему?
Разобравшись, что такое KPI ключевые показатели эффективности, естественно, возникает задача планирования системы и ее внедрения на предприятии. Многие руководители компаний начинают вводить отслеживание показателей «снизу-вверх», налаживая работу отдельных сотрудников, потом подразделений и только в последнюю очередь разрабатываются обобщенные для всего предприятия планы. В этом случае не исключен риск, что действия сотрудников без видения будущего не приведет к желаемому результату и придется выполнять работу повторно.Опытные специалисты рекомендуют сначала определиться с основными планами, обрисовать конечный результат и, отталкиваясь от него, ставить конкретные задачи всем сотрудникам. Работа обычно сводится к выполнению двух этапов:
Определение целей и задач
Руководителю компании необходимо определиться, для чего она создавалась, какую нишу рынка должна занять, что может предложить потребителям. Это позволит точнее обрисовать направление развития предприятия, цели деятельности предприятия. После это можно переходить к постановке конкретных задач, выполнение которых поможет в реализации планов.Чтобы внедрение KPI осуществлялось с минимумом затрат и не воспринялось сотрудниками «в штыки», рекомендуется работу по введению показателей проводить поэтапно.
Выбор показателей KPI
Исходя из общего направления и принципов, нужно определиться с 2-3 основными показателями. В качестве них не обязательно использовать финансовые данные, лучше учитывать сферу деятельности компании на данный момент. Как правило, менеджеры и директора знают, какие факторы влияют на эффективность работы. По мере необходимости главные показатели разбиваются на меньшие, которые применимы к определенной ветви структуры компании. Показателей может быть неограниченное количество, но стоит иметь в виду трудности внедрения системы при мелком дроблении.
В качестве примера рассмотрим компанию, специализирующуюся на прямых продажах, где система показателей дает наибольший эффект. Среди основных данных для анализа можно выделить:
- итоговая выручка по чеку;
- зависимость дохода продавца от объемов продаж;
- количество товара в среднем чеке;
- процентное соотношение людей, посетивших магазин, и тех, кто приобрел товар;
- объем продаж за конкретный временной промежуток.
Стоит учитывать, что на результат могут повлиять непредвиденные факторы, такие как сезонность, эффективность рекламы, изменение закупочной стоимости. В этом случае показатели необходимо подкорректировать.На сегодняшний день точность и целесообразность системы KPI бесспорны. Это удобный и простой в использовании инструмент для достижения максимальных целей и стимулирования всех членов коллектива.
hsl.guru
KPI - ключевые показатели эффективности - что это такое?
Сегодня каждый бизнесмен пытается найти новые и новые пути для улучшения, развития и контроля собственного дела. Если раньше все методы ведения бизнеса были ориентированы на пережитки Советского союза, то сегодня становятся все более популярными заграничные методы и веяния. Поэтому в этой статье мы решили рассказать об одном из самых популярных способов ведения бизнеса – KPI – ключевые показатели эффективности, а что это такое, рассмотрим ниже.
Знакомимся с показателем KPI
Key Performance Indicators – новый подход в предпринимательстве Российской Федерации, хотя американские и европейские компании эффективно используют его в бизнесе уже несколько десятилетий. KPI – это не сложная экономическая стратегия, это новый подход для анализа эффективности работы, а также для улучшения системы мотивации и поощрения сотрудников.
По опросам, которые были проведены на территории России, большую половину менеджеров, которые работают в разных компаниях, не устраивают системы оценки результатов их работы. Для каждого руководителя это чревато тем, что качество работы каждого сотрудника будет ниже и предприятие может понести убытки. Поэтому, связь план-выполнение-результат-мотивация-поощрение должна быть ясной для каждого работника. Именно это и обеспечивает использование KPI в бизнесе.
Чаще всего бизнесмены России воспринимают KPI как «ключевой показатель эффективности» — но это слишком размытое значение подхода. Самым лучшим названием для KPI будет «ключевой показатель результата деятельности», потому что слово «performance» в переводе с английского значит «результат». Поэтому для того, чтобы понять значение KPI, следует определить различия между показателем эффективности и показателем результата деятельности и выяснить что это такое:
- Эффективность – соотношение между конечным результатом и потраченными ресурсами на достижение этого результата и возможность компании справляться с поставленными целями, тогда как результативность – это способность предприятия ориентироваться на конечный результат с учетом всех возможных затрат.
Понять значение KPI только по теории будет сложно. Поэтому важно знать, зачем его применяют на практике. Использовать систему KPI лучше всего для крупных предприятий и компаний, которые относятся к среднему бизнесу. Конечно, систему лучше применять для тех, кто собрался расширить свой малый бизнес, так как правильный контроль эффективности – залог успеха. На практике руководитель рассчитывает KPI для каждого сотрудника отдельно, через какое-то время показатели разных сотрудников соотносятся: лучшие – поощряются, а худшие получают взыскание.
Контроль работы персонала: получить готовые отчёты в 2 клика?
Плюсы и минусы применения KPI в ведении бизнеса
Руководитель – человек, который в первую очередь заинтересован в эффективной работе своего предприятия, он должен следить за каждым процессом, который проходит на производстве, за каждым своим сотрудником, выдавая указания, мотивируя персонал. Кроме того, руководитель не всегда может уследить за тем, как каждый отдельный сотрудник справляется с работой, особенно если их много, а рассчитанный для каждого KPI – прекрасная возможность получать сведения об эффективности работы каждого. Такая система выгодна и для сотрудника – он сам видит объективную оценку своего результата, может здраво оценивать свои силы и развиваться в своей профессиональной деятельности. Кроме того, выполненный в сроки план позволяет сотруднику получить бонусы в виде премии или повышения заработной платы, а это безусловное преимущество.
Недостатки системы ключевых показателей эффективности
Что касается недостатков, то и у такой системы их находят. Среди них:
- На больших предприятиях, где есть много подразделений, чаще всего просчитывают KPI не для каждого отдельного сотрудника, а для всех работников каждого конкретного подразделения, поэтому если «прокололся» кто-то один, то отрицательный результат будет у всего подразделения, что скажется на заработной плате всех сотрудников отдела. Поэтому при использовании KPI необходимо также учитывать уровень эффективности и командной работы, проводить дополнительные мероприятия по team-building. А лучше всего разрабатывать KPI для подразделений и для каждого сотрудника отдельно, тогда можно будет более объективно оценивать работу сотрудников;
- Система KPI разрабатывается по конкретным характеристикам уполномоченными сотрудниками, поэтому мнение всех работников очень часто не учитывается при разработке;
- Нередки случаи, когда система KPI работает по одностороннему принципу, часто без выгоды для сотрудника: сделал работу хорошо – молодец, получи зарплату, сделал плохо – уменьшили размер зарплаты (см. Зарплата в конверте). То есть, система поощрений работает хуже, чем система взыскания;
- Также недостатком системы является то, что объективно определить KPI для программиста или инженера довольно трудно, так как у этих специалистов часто встречаются уникальные задачи (разработки, изобретения), на решение которых нет четко установленного времени, а у сотрудников нет опыта работы с подобными задачами;
- Разработка KPI специалистами – это дополнительная работа, затраты времени, сил и денег, что тоже нужно учитывать. Важно понимать, рационален ли этот подход в конкретно взятом случае.
Для того, чтобы система KPI работала на предприятии правильно, необходимо комплексно и со всей ответственностью подойти к ее разработке, делать все постепенно. Тогда и сотрудники будут довольны и руководитель будет удовлетворен результатами труда.
Как KPI применяют в бизнесе
KPI используют в крупных компаниях, малом и среднем бизнесе, которые занимаются продажами различных товаров, к примеру. Здесь KPI высчитывается на основании соотношения количества входящих звонков в компанию и реальных фактов продаж.
Например, менеджер компании по продаже страховых полисов ознакомлен с показателями, которые должны быть выполнены им за определенный промежуток времени и уже сам для себя рассчитывает сколько полисов ему необходимо реализовать и в какие сроки. Для тех, кто только начинает заниматься продажей страховых полисов, KPI составляет 1/10. Это значит, что из десяти встреч, хотя бы один полис должен быть продан. Чаще всего для менеджера по продажам используют такие показатели: количество новых клиентов, объем продаж (см. B2B продажи), размер средней суммы, вырученной из одного клиента, количество отказов.
Для того, чтобы такие KPI работали эффективно, нельзя «вешать» их по 10 штук на одного сотрудника, лучше остановиться на 3-5. Главное – не количество, а качество формулировки. Важно избегать двусмысленностей в объяснении KPI.
Другим примером эффективности использования KPI в бизнесе является сфера логистики, где работа менеджера является самой основной. Здесь KPI позволит не только стимулировать сотрудника, но и выявить слабые места и попытаться от них избавиться. Решить проблему можно эффективно только в том случае, если знать ее причины. Может быть менеджер совершает мало звонков и не получает необходимого количества информации, не встречается лично с заказчиком, не пытается расширить клиентскую базу, не решает проблемы недовольных клиентов.
Конечно, для каждого отдельного вида предприятий важно выбрать определенный вид KPI, как и отдельную стратегию для отдельного предприятия, чтобы сделать работу максимально эффективной.
promdevelop.ru
