Критерии сегментации потребителей: рынки B2B и B2C. B2C рынок

что это такое? Чем отличается курьерская доставка B2C? Особенности бизнеса B2C

Всю область продаж всевозможных товаров и услуг принято разделять на два больших сегмента. Первый - это B2C, второй - B2B. Довольно часто, встретив эти сокращения, многие задаются вопросом: B2C – что это такое? Или что такое B2B? Итак, давайте разберемся.

Описание рынка B2B

Если дословно перевести расшифровку, получится "бизнес для бизнеса", от английского business to business. Термином B2B обозначают любой бизнес, ориентированный на продажу товаров или услуг для других бизнесов. В качестве примера можно привести оптовые базы, которые продают свой товар большими партиями, торговые организации, представляющие крупных производителей и выступающие только продавцами и т. д. Итак, B2C рынок - что это, что такое B2B и в чем их отличия?

Характеристики рынка B2B

Для продаж в этом сегменте рынка характерен ряд особенностей. Среди них можно выделить:

Объем. B2C ориентирован на продажи для бизнеса, следовательно, компаниям, работающим в этом сегменте, более интересны оптовые продажи, чем розничные. При малой стоимости товара (по сравнению с той, которую предлагают конечному потребителю), эти компании делают большие денежные обороты за счет объема всевозможной продукции. Яркий пример – оптовые базы и компании-дилеры.
Ограниченность рынка. Если сравнить количество покупателей на розничном рынке с числом потенциальных потребителей на рынке, ориентированном на бизнес, можно сделать вывод, что последний во много раз уступает в количественном отношении первому. Естественно, что этот факт повышает конкуренцию в B2B сегменте и требует совершенно других подходов к клиентам, чем рынок B2C.
Взвешенность решений. В отличие от обычного покупателя, практически каждый бизнесмен подходит к любым покупкам для своего бизнеса очень строго. В первую очередь это обусловлено большими рисками. Допустим, можно приобрести партию нового товара, а он не будет пользоваться спросом у потребителей. Или, например, купить производственную линию, а она будет выдавать брак. На самом деле, подобных рисков великое множество. И бизнесмен должен их учитывать, тем более что финансовые и временные затраты для приобретения товаров на розничном рынке значительно различаются.

B2C – что это такое

С рынком, ориентированным на бизнес, более ли менее разобрались, перейдем к сегменту, ориентированному на потребителя. Итак, B2C - что это такое? На английском - business to customer, а в переводе на наш родной – "бизнес для покупателя". Если сравнить его с сегментом бизнеса, ориентированным на продажи для продавцов, можно увидеть, что эти понятия кардинально отличаются.

Основные особенности бизнеса для клиентов

Ассортимент. Обычно продавцы, работающие в розничной торговле, стараются охватить как можно большую часть рынка. Делается это за счет максимального расширения ассортимента продаваемых товаров и предоставляемых услуг. Пожалуй, наиболее яркий пример B2C - это супермаркеты. В таких магазинах потребитель может приобрести практически все, что ему нужно. Плюс получить дополнительные услуги, например доставку, настройку и установку бытовой техники.
Ценность клиента. В розничной торговле ценность одного клиента не очень велика, поскольку основная денежная масса делается за счет объемов продаж для разных потребителей. Поэтому B2C сегмент ориентирован на потребности рынка в целом, и в редких случаях учитывает потребности отдельно взятого человека. В качестве наглядного примера можно взять любой товар широкого потребления, например, хлеб. Этот продукт обладает всеми характеристиками, которые могут привлечь максимальное количество покупателей. А если один человек захочет приобрести хлеб со вкусом мяты, вряд ли это получится сделать. И никакой завод не станет делать одну буханку только для того, чтобы удовлетворить потребность одного клиента вместо тысяч. И напротив: допустим, владелец супермаркета по каким-то причинам решил, что хлеб со вкусом мяты будет расходиться на ура. Он договаривается с поставщиками – и они делают ему пробную партию такого хлеба. Естественно, что для таких экспериментов объем должен быть большим. Ситуация, конечно, довольно неестественная, но, тем не менее, по ней можно понять, насколько отличны методы продвижения товаров на рынках с ориентацией на бизнес и на потребителя.

B2C: курьерская доставка

Как и рынок товаров, рынок услуг для B2C отличается от B2B. Это касается любых сфер бизнеса. Например, B2C - курьерская доставка. Ориентированность на рынок потребителей обязывает компанию перевозчика обладать очень широкой складской сетью, а также транспортом. Это необходимо, поскольку компании необходимо охватить максимальную аудиторию и создать наилучшие условия для клиентов.

Совмещение рынков

Если внимательно присмотреться ко многим бизнесам, особенно крупным, то можно понять, что в определенном месте стирается четкая грань между двумя видами продвижения товаров. Естественное желание владельца любого предприятия – получение большей прибыли, и если выдается возможность получить дополнительную порцию клиентов, никто не будет отказываться. Хорошей иллюстрацией будут всевозможные базы строительных материалов. Либо дилерские фирмы, распространяющие продукцию по торговым точкам.

Пример компании, работающей с разными рынками

Рассмотрим пример: есть небольшая организация, занимающаяся производством металлоизделий. В своей работе это предприятие использует лакокрасочную продукцию. Владелец приобретает ее в строительных магазинах либо на строительных базах, поскольку для покупки товара напрямую у завода-изготовителя у него малые объемы. В качестве альтернативы этот владелец может найти организацию, у которой есть дилерское соглашение с заводами и которая распространяет их товары по тем самым строительным магазинам. Учитывая, что у таких компаний есть так называемый минимальный заказ, например 100 долларов, обычные потребители автоматически отсеиваются. Но для владельца небольшого бизнеса эта сумма вполне приемлема, учитывая, что в производственном процессе он использует эти товары. Работая с дилерской компанией, он получает существенную экономию, поскольку в этом случае цена, которую он платит за товар, практически равна закупочной цене любого магазина.

В этом случае владелец небольшого бизнеса выступает как небольшой потребитель, поскольку объем его покупок значительно меньше, чем у магазинов, и, тем не менее, он в состоянии воспользоваться лучшими условиями, чем другие потребители.

Разница в подходах

В чем отличие B2B от B2C? Между этими двумя рынками существуют довольно существенные различия, хоть на первый взгляд они и очень похожи. Эти различия заключены как в маркетинговых подходах, так и в целях конечных потребителей.

Основные отличия рынка для потребителей от рынка для продавцов:

Взвешенность и рациональность принятия решений о покупках. В B2C характерна эмоциональность, необходимость удовлетворения желаний.
Объемы. Если обычный потребитель делает покупки, чтобы удовлетворить свои потребности, то бизнесмен покупает, чтобы обеспечить свой бизнес. Поэтому объемы закупок могут быть огромными.
Цена товара. Для рядового потребителя стоимость товара играет большую роль, однако очень часто не решающую. Но в случае с рынком B2B разница в 1 доллар на единице может вылиться в десятки тысяч на всей партии, поэтому стоимости товара уделяется огромное внимание.
Методы продаж. Если для продажи B2C большое внимание уделяется массовой рекламе, то в продажах на рынке B2B на первый план выходят личные контакты с покупателями и работа с базами данных.

Таким образом, можно сделать вывод, что корпоративные продажи существенно отличаются от продаж на рынке B2C, что это такое разделение, которое требует абсолютно разных подходов и методов.

fb.ru

b2c

B2C – это термин означающий продажи физическим лицам, B2C можно перевести как Business-to-consumer, то есть бизнес для потребителя. Потребителем в данном случае нужно считать физическое лицо, бизнес это юридическое лицо осуществляет продажи.B2C пожалуй самый массовый сегмент рынка, в котором занята, значительная часть населения развитых стран. При всей кажущийся незначительности мелких продаж, для мировой экономики потребительская активность имеет огромную роль. От благосостояния потребителей зависит спрос на товары общего потребления fmcg, в свою очередь компании производящие данные товары обеспечивают большинство рабочих мест в мире. B2C сегмент очень разнообразен в способах реализации товаров и услуг. К самым распространенным способам розничных продаж можно отнести:

Стационарные магазины. Они различаются по площади и величиной товарной матрицы. От самых небольших табачных лавках, до гипермаркетов площадью в несколько тысяч метров.
Интернет торговля. Ежегодно объем интернет продаж увеличивается. Сейчас через интернет можно купить уже почти всё что угодно.

Телефонные продажи, их так же называют телемаркетингом.
Активные продажи и сетевой маркетинг. Осуществляются с помощью самостоятельного поиска клиентов.
Рынки и не стационарные точки продаж. Тут стоит отметить что на рынках могут вести торговлю так же физические лица, такие продажи называют c2c.
Пассивная реклама.

В целом b2c продажам свойственна активная рекламная поддержка, для продвижения товаров продумываются маркетинговые стратегии. Основная цель этих действий подстегнуть потребительскую активность. Стоит отметить, что именно потребительская активность является основным стимулятором экономики и даёт толчок для развития b2b продаж.

Особенности b2c продаж.

В мире продаж бытует мнение, что если человек умеет продавать, то он сможет это делать в любой ситуации. На самом деле это не совсем так, между секторами продаж есть достаточно большие отличия. Основные отличия b2c от b2b продаж состоят в том что цели и риски от сделки не сопоставимые. Бизнес не может как потребитель покупать не нужные товары, для удовлетворения своих желаний, бизнесу не свойственны эмоциональные покупки, в b2b продажах намного длиннее сам цикл продажи.

Пожалуй, основная особенность b2c продаж – это высокая, а порой и решающая, эмоциональная составляющая в принятии решении о покупке. Совершая покупку, в большинстве своём, клиент не удовлетворяет свои базовые потребности, а просто покупает понравившуюся вещь. Ответственность за совершённую покупку мы несем только перед самим собой, тогда как в бизнесе решение о сделке часто принимает не один человек, а группа людей и ответственность намного выше. Если углубиться в этапы продаж, то становиться ясно что потребности клиента физического лица и юридического разные. Поэтому этапы выявления потребностей клиента и презентации товара будут сильно отличаться друг от друга.

Так же стоит упомянуть что продажи физическим лицам как правило имеют короткий цикл, то есть сама сделка занимает не много времени. В то время как в корпоративном и тем более государственных сегментах рынка, сделка может длиться месяцами, а иногда годами. Хотя есть и исключения, например продажи недвижимости и автомобилей, подробней про короткие и длинные продажи вы можете прочитать в статье что такое продажи.

Влияние маркетинга на b2c

За последнее столетие b2c продажи продвинулись далеко вперёд в области управления общественным мнением. Глобальные корпорации за счет применения маркетинговых стратегий стали формировать потребительский спрос. В последние десятилетия возрастающий потребительский спрос развитых стран, активно стимулировал развитие мировой экономики.

worldsellers.ru

Маркетинг b2c

Маркетинг B2C – это набор инструментов для стимулирования сбыта и продвижения товара на рынке B2C, то есть на таком рынке, где в роли потребителя выступает физическое лицо (лица), приобретающее товар для личного использования, которое не связано с дальнейшей коммерческой деятельностью, поэтому маркетинг B2C еще называют потребительским маркетингом. Также маркетинг B2C служит для изучения и анализа рынка, прогнозирования объемов продаж, изучения и стимулирования спроса. Основная задача маркетинга в сфере B2C – привлечение, удержание и возвращение клиентов.

Маркетинг B2C подразумевает короткий цикл продаж, для которого необходим личный подход к потребителям. Поэтому достижение целей компании возможно с помощью массового охвата клиентов и снижения цен. При этом маркетинг B2C способствует поддержанию коммуникаций с потребителями, находящимися на любом удалении от компании, что расширяет географию продаж. Маркетинг B2C использует такие способы удержания и привлечения новых клиентов, как программы лояльности, дисконтные программы, розыгрыши призов.

Маркетинг B2C служит изысканию новых мотивов потребления товара, стимулирует интерес к товару у целевой аудитории и помогает потребителю сделать выбор в пользу принятия решения о покупке товара. Чтобы выполнить эту задачу, маркетинг B2C разрабатывает комплекс мероприятий, программу действий, благодаря которым устанавливается взаимодействие с потребителями. Элементами такой программы взаимодействия являются разнообразные рекламные акции, презентации, промоакции (сэмплинг, спэинг), раздача флаеров и листовок, подарков, предоставление скидок, бонусных упаковок, а также консультации. Нередко используется и такой провокационный метод, как обмен товара на аналогичный товар конкурирующих фирм.

Однако маркетинг B2C имеет и недостатки, к числу которых можно отнести занижение розничной цены на товар, обесценивание бренда, а также уменьшение охвата целевой аудитории, так как привыкшая к скидкам и бонусам аудитория будет ждать установления очередных преференций.

supersales.ru

Отличия маркетинга b2b и b2c

16.09.2008

«Отличия маркетинговой стратегии для товаров, используемых в производстве, от стратегии при продвижении на рынок товаров широкого потребления.»

Товары, используемые в производстве, как и другие товары предназначенные для коммерческого использования или последующей перепродаже конечному потребителю (для личного потребления) определяются как товары B2B (business-to-business), а товары продаваемые конечному потребителю (для личного потребления) опроеделяются как B2C (business-to-customer). Для того чтобы определить отличия между маркетинговыми стратегиями товаров рынков B2B и B2C? Необходимо определить более явные их отличия.

На самом деле принципиальных отличий – два. В B2C значительно выше стоимость сделки и приемлемая цена контакта, существенно более высокая компетентность покупателей, чем на рынке B2C. Этими отличиями продиктованы разные наборы инструментов потребительского и промышленного маркетинга, и остальной набор отличий, которые они порождают.

Одним из основных различий между B2B и B2C является способ принятия решения о покупке. Проще всего это объяснить на реальном примере, когда один и тот же человек принимает решение о покупке аналогичных устройств в роли индивидуального покупателя-потребителя и в роли ответственного за закупку данного товара лица в организации – в роли индивидуального потребителя, покупается мобильный телефон из соображений имиджа и эргономики. Решение принимается на основе пары звонков, Интернет-обзора и рекламой в СМИ.

В роли промышленного потребителя выбирается цифровая телефония в офис уже по надежности, цене обслуживания, сервисным функциям, перспективе наращивания на три года вперед. И решение уже принимается не самостоятельно, а через посредников в лице IT-специалиста и завхоза.

И если в первом случае продавец салона сотовой связи меня имеет малую вероятность влияния на решение о покупке, то с мнением корпоративных специалистов не поспоришь.

Различия в коммуникациях и продвижении

Различия между business-to-business- и business-to-customer-коммуникациями остаются, хотя во многом весьма условны. Принципиально их можно разделить на различия двух родов: по содержанию (что сказать – коммуникационное сообщение) и по каналам доставки (где сказать).

Содержание коммуникационного сообщения (что) больше определяется отраслью, в которой работает предприятие, чем спецификой клиентской базы (B2B или В2С). Везде оно свое, т. к. нужно донести до потребителя разную информацию. Но есть системные различия в подаче материала (как сказать это что).

При продвижении В2С сейчас это, скорее, общие слова, в которые обличен имидж, и достаточно общие мотивы потребления. То есть продвижение на рынке В2С – это психологическая манипуляция частным потребителем, игра на его чувствах. В В2С-продвижении «как» делает сообщение более информативно содержательным, ставит его в зависимость от потребностей потребителя и не перегружает людей не относящейся к делу информацией.

При продвижении продукции на рынке B2B формируются долгосрочные отношения продавца с небольшим числом человек, принимающих решения в организациях-клиентах. Эти отношения поддерживаются на личном уровне и через такие инструменты, как профессиональные конференции, выставки, публикации в соответствующей прессе о свойствах продукта, информационные материалы, и т. п., и т. д.

В В2С каждый покупатель, принося небольшую прибыль, в составе массы дает существенные средства, из которых весомая доля отчисляется на продвижение. На B2B каждый из небольшого числа покупателей приносит большую прибыль. Отсюда и специфика каналов продвижения и сообщения.

Более принципиальное различие в продвижении B2B и В2С складывается по каналам доставки сообщения, когда мы отвечаем на вопрос, «где» сказать. Логика здесь следующая. На B2B-рынке, по сравнению с В2С-рынком, количество потребителей меньше, а продукция и услуги почти всегда более сложны и дорогостоящи. Отсюда точность и адресность канала доставки сообщения на B2B-рынке и их «размазанность» на В2С.

Но в любой коммуникации для ее успеха нужно сформировать личные и заинтересованные отношения обеих сторон. В В2С это делается за счет отношений «физика» с массовым брендом, а в B2B – больше за счет персональных отношений двух людей (продавец и покупатель), подкрепленных нужными качествами товара.

Специалисты

Отличаясь в методологии и технологиях маркетинга сегменты B2B и B2C так же отличаются и требованиями к компетенциям специалистов-маркетологов. Одним из специфических требований, предъявляемых к специалисту по маркетингу, работающему в B2B секторе, является существенно более глубокое знакомство с технологиями этого и смежных бизнесов; по сравнению с тем, что ожидается от маркетолога в B2C.

В2С: Строго говоря, маркетолог кондитерской фабрики может иметь весьма поверхностные знания о технологическом процессе производства шоколада. Он должен хорошо разбираться в процессе потребления кондитерских изделий. Знание всех тонкостей и нюансов производства шоколада, конечно, может помочь создать удачный рекламный ролик, а может и не помочь. Не в этом суть. Задача маркетолога кондитерской фабрики — искать мотивы потребления шоколада, предъявлять эти мотивы потребителям, и снимать барьеры, которые препятствуют росту потребления шоколада. Технологический процесс производства шоколада имеет весьма отдаленное отношение к мотивации его потребления или барьерам, которые стоят на пути продукта к потребителю. А о технологических особенностях производства соков, вина, колбасы и многих других продуктов питания потребителям лучше вообще ничего не знать. И уж во всяком случае — не задумываться об этом надолго.

В2В: Иное дело — производство газоанализаторов. Если маркетолог не будет разбираться в тонкостях и нюансах их производства, установки, обслуживания и использования, то весьма маловероятно, что он сможет помочь реализации этой продукции потребителям, которые сами являются экспертами, если не по производству газоанализаторов, то по их использованию, ремонту и утилизации — это точно. Соответственно, при приеме маркетолога на работу, требование опыта работы в «нашей» или смежных отраслях становится одним из важнейших. А если сформулировать задачу более широко, то можно сказать, что в отделы маркетинга В2В компаний требуются более «зрелые» специалисты.

Брендинг в B2B

Ярким явлением в маркетинге современности является брендинг. Бренды окружают нас везде, но мы с вами обычные потребителя, и для B2C брендинг это сейчас не только норма, но и необходимость, тогда как в сфере B2C брендинг только относительно недавно стал нормой, но еще далеко не все осознали его необходимость, руководствуясь тем, что брендинг это воздействие на эмоции потребителя, на его разум, и это хорошо для работы с индивидуальным потребителем, тогда как в B2B решения принимаются взвешено и безэмоционально, и брендинг здесь не к чему. Но со временем рос конкуренции в B2B секторе привел к тому, что часто среди массы одинаковых по всем параметром товаров побеждал именно брендированный товар, т.к. решения о закупках так же принимают люди, которые не лишены эмоций и реагируют на бренды адекватно. Но в брендинге товаров в секторе B2B есть свои особенности, и одно большая проблема – отсутствие у основной массы маркетологов опыта по созданию и управлению B2B брендами. Осознавая эту проблему гуру маркетинга Ф. Котлер совместно с В. Пферчем издал соответсвующую книгу "Бренд-менеджмент в B2B-сфере". В книге можно увидеть основу разницы бренд-менеджмента в B2B и B2C «Целевой характер стратегии брендинга делает ее реализацию для компаний в сфере промышленных товаров и услуг, как правило, гораздо более дешевой, чем для потребительских компаний. Содержание коммуникаций промышленного бренда также имеет свои особенности в сравнении с потребительским брендом. В B2C-сфере основной целью содержания является формирование осведомленности и эмоционального опыта, которые ведут к предпочтению бренда, а в сфере промышленного назначения оно выполняет важные практические функции. Однако следует избегать коммуникации слишком большого числа сложных сведений о компании: это может привести к неспособности читателя усвоить полученную информацию. Инструменты коммуникации следует четко направлять на преимущества товара или услуги, а также на конкретные потребности, которые могут быть с их помощью удовлетворены. В число таких потребностей может входить, например, снижение затрат, накладных расходов, повышение производительности и/или качества, гибкости и возможности расширения.»

Но в заключение хотелось бы отметить, что на смену B2B и B2C идут новые направления рыночной деятельности, такие как С2С и C2B, ведь людей в мире больше 6 миллиардов, из которых почти половина уже имеет мобильный телефон, есть доступ к Интернету сейчас же или в уже ближайшем будущем. Поэтому можно говорить о том, в том числе из-за объема этих возможностей, что самый большой коммерческий шанс ближайшего будущего – это работа в системе C2C – customer to customer. Не менее впечатляющее будущее ждет и модель С2В. И она уже реализуется: когда, например, я продаю свои услуги корпорациям, как консультант, или вы – своему работодателю.

Подтверждение тому e-bay – интернет-аукцион, на котором торговцами выступают обычные люди, и YouTube, на котором режиссерами и владельцами микротелевизионных каналов выступают те же обычные люди.

Примеры B2B брендинга: На рынке Украины, в сегменте индустриальной техники есть весьма интересный и достаточно известный бренд – «Силач» или DAK, это бренд автокранов, производства Дрогобычского завода автомобильных кранов. Эти производители пошли по пути брендинга, что как уже говорилось выше, свойственно в первую очередь потребительским товарам. Но необходимо заметить, что при том, что бренд достаточно известен, как на Украине, так и за рубежом, полноценные атрибуты бренда у него появились только несколько лет назад, после покупки этого завода существующими владельцами. Но в среде автокранов, есть еще более известный бренд – это российский «Ивановец», который сформировался как бренд еще в Советские времена, когда на наших землях такого понятия как брендинг вообще не было. Кстати, хочется заметить, что при опросах экспертов автокраны производства стран СНГ определяют практически исключительно по этим 2-м брендам, а остальные краны не идентифицируют и определяют технику не по бренду крана (навесное оборудование), а по марке автомобиля, например КаМАЗ, КрАЗ или МАЗ. А это говорит о том, что при решении о выборе автокрана первый выбор у большинства будет между «Силачем» и «Ивановцем».

И коснувшись грузовых автомобилей, которые, по сути исключительно B2B продукты, в отличие от В2С – легковых автомобилей, но тем не менее коммерческая техника брендируются весьма активно, и использует не характерные для B2B сегмента каналы продвижения, такие как телереклама – все мы помним характерную телерекламу КаМАЗ со слоганом «Танки грязи не боятся!», а кроме этого и спонсорство, и участие в спортивных мероприятиях, и многое другое… Но хочу заметить, что все это показывает не сколь продвинутость КаМАЗ, и его конкурентов, сколь высочайший уровень конкуренции в этой отрасли, которая и заставляет идти ее представителей на нехарактерные и для всего сегмента В2В способы продвижения.

Но куда дальше пошли зарубежные коллеги, тот же Caterpillar, активно выпускающий под своим брендом одежду, обувь… формирует собственные бренд, как универсальный B2B и B2C бренд, используя B2C не только как дополнительный источник прибыли, а она весьма не малая, но в первую очередь, как способ продвижения бренда своей техники, и делает это весьма успешно. Caterpillar единственный бренд индустриальной техники, о котором прекрасно осведомлены не только мужчины, но и девушки, дети, а они так же иногда влияют на покупки даже в B2B секторе, ведь может же менеджер по закупке техники какой-либо корпорации поделиться своей проблемой выбора между Caterpillar и Kata своей жене, и она ему поможет выбрать, и я точно знаю, что они вместе выберут

Но можем несколько отойти от тяжелой техники и посмотреть на не менее интересные примеры брендинга в B2B сфере. По моему мнению весьма интересный пример промышленного брендинга на Украине показал более чем не типичный в брендинге до данного прецендента товар – бетон, а именно «бетон от Ковальской», где брендированнию подверглась бетонная «тара» - автомиксеры. И что же? Это оказало серьезную помощь предприятию, которое уже не один год лидирует в своем рыночном сегменте в Киеве и Киевской области.

Еще более интересное решение позаимствованное в B2B из B2C – это брендирование и создание B2B-ритейла в бизнесе по продаже металлопроката, это «Первый супермаркет металла», который действительно является весьма известным брендом, известность которого уходит глубоко за границы целевой аудитории и имеет совершенно не типичный для B2B и рынка металлопроката формат – «супермаркет», хоть их «супермаркет» только с большой натяжкой можно назвать «супермаркетом».

И дополнительно хотел привести пример ценности бренда в сегменте B2B? Которую многие маркетологи сегмента B2B весьма недооценивают, а его ценность это не только ценность в глазах потребителей, но и в глазах поставщиков, так например, замечено, что в тендерах с иностранными производителями оптических приборов, наши компании столкнулись с тем, что иностранные компании, например Olympus, и другие мировые промышленные бренды, могут при необходимости снизить цену закупки в два раза. На одном из тендеров Olympus снизил цену на свое оборудование с 10000 до 4500 долларов. Это позволяет предположить, что стоимость их брэндов составляет если не половину, то достаточно значимую часть цены, а, следовательно, предприятие получает дополнительную прибыль только за бренд.

studfiles.net

B2B2C – что это и с чем едят?

«Инфлот» смещает акценты, не отказываясь от работы с турагентствами

Все мы помним, как полгода назад компания «Инфлот» представила туристическому рынку систему «КруизСканер», адаптированную под рынок B2B. Теперь круизный туроператор еще больше смещает акценты на рынок прямого клиента, утверждая, что этим будет помогать розничному рынку. Консолидация позволит контролировать цены и избежать демпинга - считает владелец компании Игорь Древин.

Смещение акцентов с B2B на B2C подразумевает волну негативной реакции со стороны турагентств. Готовы к этому?

Хочу отметить, что переориентация на рынок B2B2C предполагает не выстраивание конкуренции с агентством, а помощь ему в продажах. Это новый этап развития круизного проекта в компании. С помощью «КруизСканера» мы уже сняли с агента нагрузку по предоставлению первичной информации о самом круизе и наличии мест, а теперь предлагаем ему непосредственно инструмент бронирования. Зачем? Это даёт нам возможность консолидировать рынок, контролируя цены и избегая демпинга.

Почему турагентам это должно быть интересно?

Мы продвигаем идею установки системы «КруизСканер» на сайте наших агентов и обучаем их работе не просто так, а для развития продаж круизов. В свою очередь, наиболее активных и эффективных партнёров будем продвигать на всех наших ресурсах, в разделе «Где купить». Это взаимный интерес.

Ваш проект с «Ретро ФМ» рассчитан исключительно на прямого клиента?

В этот круиз, конечно, отправляются туристы, но наши партнёры-турагентства всегда имеют для нас приоритет: продажу мест мы сначала открываем на агентский рынок, например, некоторые агенты, имеющие свою постоянную клиентуру, даже могут взять через нас свои квоты мест; мы выплачиваем агентам комиссию; консультируем их по программе, высылаем все брошюры; бронируем наземное обслуживание, через нас они могут оформить визы и прочее, т. е. оказываем полную поддержку их продажам.

О проекте известно мало, только лишь то, что он заявлен как мировая премьера на рынке круизов. Каковы масштабы?

Да, мы до последнего держали интригу. Буквально на днях я вернулся из очередного круиза, организованного совместно с «Ретро ФМ» на крупнейшем лайнере в мире Harmony of the Seas (Royal Caribbean Int). И хочу сказать, что для российского туристического рынка – это абсолютно новый продукт, у которого огромные перспективы. Я был сам в этом круизе, я видел энтузиазм людей, которые участвовали во всех предлагаемых экскурсиях днём, а вечером появлялись на гала-шоу, вечеринках и концертах… Я видел их восторженные лица, ведь они получали роскошный сервис на мировом уровне в привычной для себя среде – на русском языке. Я сам был вовлечён во все это действо!

А как пришла идея развивать подобный проект, ведь все говорят, что во времена кризиса выходить с любыми идеями, тем более такими масштабными, сложно?

Дело в том, что компания «Инфлот» уже третий год подряд является партнёром Европейской медиагруппы, куда и входит радиостанция «Ретро FM», в проекте «Ретро в круизе», куда выезжают наши соотечественники – поклонники звёзд зарубежной и российской эстрады 80-90-х годов.

В этом году мы прорабатывали много различных вариантов круизов, но организаторы выбрали круиз – мировую премьеру этого года на лайнере Harmony of the Seas – самом большом лайнере в мире. И выбрали неслучайно! Вы только представьте: 18 палуб, 362 м инноваций и высоких технологий, до 20 опций для ужина. Роботы-бармены, настоящий ледовый каток, скалодром, симулятор сёрфинга, многоуровневая водная горка и самая высокая «американская горка», гольф-поле, экстремальная тарзанка. Захватывающие дух водные шоу, красочные тематические парады и карнавалы… И при этом каждый вечер до поздней ночи собственная эстрадная программа с мировыми и российскими звёздами, такими как – Arabesque, Ottawan, И. Корнелюк, и популярными диджеями. А днём эксклюзивные экскурсионные программы на русском языке по всему маршруту следования: Барселона – Пальма-де-Майорка – Марсель – Ла Специя / Пиза / Флоренция / Чинкве-Терре – Рим – Неаполь / Помпеи.

В этом году все опасались, что спрос будет гораздо ниже из-за кризиса, но… интерес был колоссальным. По данному проекту мы ещё в начале года начали переговоры с нашим ключевым партнёром – круизной компанией Royal Caribbean International и стали единственным туроператором в России, которому были предоставлены квоты кают на этот легендарный лайнер. Кроме того, круизная компания пошла нам навстречу и дала специальные «антикризисные» цены для российского рынка.

В мае на свой страх и риск мы начали продажи и… уже через три недели практически закрыли всю свою квоту кают, причём большая часть мест была реализована через наших агентов. После этого руководство RCCL с учётом наличия мест продолжало идти нам навстречу и подтверждало сверхквоты по нашему запросу.

Какие туристы покупают «Ретро в круизе»? Это ведь недёшево.

Вопрос актуальный! Ведь мы уже начали переговоры по проекту с «Ретро» в 2017 году. Успех этого проекта заключался в трёх составляющих: «приятная» цена на (по сути!) уникальный продукт; гарантированная ассистенция на борту – мы всегда отправляем наших сотрудников на сопровождение проекта, – и интереснейшие экскурсии на русском языке; концерты, вечеринки и дискотеки со свободным входом для наших клиентов! А клиенты, которым интересен такой круиз, абсолютно разные – от 25 до 80 лет. Но в основном это семейные пары 45–50 лет.

Этот проект Вы считаете состоявшимся. Раскроете карты на следующий год?

Ещё находясь в этом круизе, мы уже начали переговоры с руководством радиостанции о продолжении проекта в 2017 году.

Отметим, компания «Инфлот круизы и путешествия» перешла в руки к новому владельцу Игорю Древину около года назад. За это время ему удалось реализовать массу проектов: от динамичного развития круизного бизнеса до запуска собственной туроператорской программы на Сардинию. И вызвать бурное обсуждение этих проектов в профессиональной среде. Ждём новых сюрпризов.

На правах рекламы.

www.hotline.travel

Eldey Consulting - Критерии сегментации потребителей: рынки B2B и B2C

14 ноября

⏱ время чтения: 6 минут

Если на вопрос «кто ваши покупатели» вы отвечаете что-то вроде «женщины среднего возраста», «руководитель такого-то подразделения», а особенно, если ответ на этом и заканчивается — прочтите нашу статью.

«Среднего покупателя» не существует в природе. Понимание разницы в целях, потребностях и поведении клиентов позволяет максимизировать доходы: продавать наиболее прибыльным потребителям, минимизировать расходы на продвижение продукта.

Решение продавать «всем» приводит к вопросам где этих «всех» искать и что им предлагать. В результате получается, что «всех» надо искать «везде» и предлагать «все». Такая стратегия убьет бюджет любой компании.

Критерии сегментации потребителей — основные ошибки

Необходимость проведения сегментации потребителей понимает большая часть компаний. Проблема в том, что в качестве основных признаков при проведении сегментации часто используют пол и возраст (в сегменте B2C) или должность лица, принимающего решение (в сегменте B2B).

Пользы от таких критериев сегментации потребителей не так уж и много. Сейчас вы читаете эту статью. Допустим, вы мужчина 40 лет. Но я уверен, что это не основная причина, подтолкнувшая вас к чтению.

Для большинства рынков товаров и услуг пол и возраст — описательная характеристика потребителя, ни на йоту не позволяющая приблизится к пониманию того, почему клиент приобрел тот или иной продукт. Демографические и социальные критерии сегментации потребителей так широко распространены по одной единственной причине — их легче всего определить.

Консалтинговые компании, разрабатывая маркетинговую стратегию, не спешат развеять заблуждения клиентов. Агентствам выгоден миф о признаках сегментации целевой аудитории на основе ответа на вопрос: «кто наши потребители». Его легче всего выполнить. И закрыть строчку в техническом задании «провести сегментацию потребителей компании».

Получается перевернутая логика — в начале описываются категории, которые проще всего найти, а потом строятся гипотезы о потребностях и целях этих сегментов. В Eldey Consulting Group в начале мы определяем нужные сегменты потребителей, и только потом распознаем, как их описать и найти.

Правила проведения сегментации потребителей

Сегментировать потребителей означает понять отличия между ними. Главный критерий хорошей сегментации — мы понимаем действия покупателей.

Сегментация проведена правильно при соблюдении 4 правил.

Значимые различия. Сегменты состоят из покупателей, схожих между собой, но отличных от представителей других групп. Сходство в потребностях и поведении намного важнее, чем близость по демографическим критериям.
Идентифицируемость. Компания имеет возможность точно определить принадлежность клиентов к тому или иному сегменту. Социодемографические критерии как раз подходят для идентификации (но не формирования) сегментов.
Доступность. Компания способна «достучаться» до потребителей в каждом из сегментов. Идеально определенная целевая группа клиентов, до которой компания не может добраться, абсолютно бесполезна.
Прибыль и убеждение. Компания в состоянии влиять и обслуживать потребителей выбранных сегментов, получая при этом прибыль. Привлекательность, в денежном выражении, необходимо оценить для каждого сегмента.

Главное — понять не кто такие клиенты, а почему и как они совершают покупки.

Как правильно провести сегментацию: примеры критериев

Провести сегментацию потребителей необходимо максимально точно, так как это один из первых шагов в разработке маркетинговой стратегии. Ошибка в проведении сегментации повлечет за собой цепную реакцию — низкая эффективность стратегии позиционирования, высокий процент утечек потребителей на каждой стадии воронки продаж. Без правильной сегментации нечего и думать о формировании реального конкурентного преимущества компании. (Подробнее читайте в нашей статье «Формирование конкурентных преимуществ компании: пошаговый план»).

Ниже я привел примеры признаков сегментации для В2В и В2C рынков, которые Eldey Consulting Group использует при разработке маркетинговой стратегии. Вы можете взять другие основания для сегментации потребителей. Главное — двигаться в направлении полезности, а не легкости сбора информации. Понять, почему клиент покупает и как он это делает важнее, чем описать его демографические характеристики.

Примеры критериев сегментации потребителей на В2C рынке

Примеры критериев сегментации потребителей на В2В рынке

Вы можете подбирать признаки для сегментации по горизонтали — по типам продуктов. Или по вертикали: потребители хотят одного и того же, но готовы платить различную цену.

На быстроразвивающихся рынках имеет смысл специально выделить признаки сегментации для наиболее продвинутых покупателей и оценить, насколько удовлетворяются потребности этой группы. «Инноваторы» следующей фазы развития рынка, при удачном исходе, станут локомотивом развития компании.

Когда проводить сегментацию потребителей

О проведении сегментации рынка обычно вспоминают при заказе маркетинговых исследований. Хотя поиск своего сегмента целевой аудитории — один из первых шагов в развитии бизнеса.

Уточнить существующую или провести новую сегментацию нужно, если произошли изменения среди покупателей или компания стала работать с новыми группами клиентов.

Найдя сегменты покупателей, компания определяет, на кого стоит нацелится. Обычно выбирается от 2 до 12 целевых сегментов.

Бонус

Для тех, кто дочитал статью до конца — в подарок лайфхак, как упростить процесс сегментации для работающей компании. Вместо описания признаков всех возможных сегментов потребителей, в начале определите наиболее прибыльных покупателей. После чего просто опишите этот сегмент. Правда понятие «прибыльный покупатель» тоже имеет свои хитрости. Подробнее — в нашей статье «Определение целевой аудитории компании: поиск прибыльных клиентов».

Автор: Молчанов Николай, кандидат психологических наук, Executive MBA INSEAD (бизнес-школа № 1 в мире, Global MBA Ranking 2017, Financial Times), партнер Eldey Consulting Group

Рекомендуем канал в Телеграмм «Психология Маркетинга».

Понравилась статья? Подписывайтесь на наш блог в Facebook или ВКонтакте и читайте о стратегии развития бизнеса

eldey.ru

Про B2B и B2C простыми словами

B2B — бизнес для бизнеса

B2B (англ. «Business to business», произносится «би ту би») — модель бизнеса, когда бизнес продает бизнесу. Компании, которые работают в сегменте B2B продают свои товары и услуги юридическим лицам.

Представьте, что вы продаёте промышленные станки для деревообработки. Покупать ваши станки будут другие компании — лесопилки, столярки и мебельные фабрики. Получается, что вы продаёте свой товар другим компаниям, а не простым людям.

Пилорама СПР 1100 «MOLOMA» — хороший товар для B2B рынка

B2C — бизнес для потребителя

B2C (англ. «Business to consumer», произносится «би ту си») — модель бизнеса, когда бизнес продает потребителю. Компании, работающие в сегменте B2C продают свои товары и услуги физическим лицам — обычным дядям и тётям.

Если вы продаёте картошечку, морковочку и лучок в своем магазине — то у вас рынок B2C. Ваши овощи покупают простые люди — дети, мамы и папы, чтобы вкусно поесть.

Товар для рынка B2C

Есть еще B2G — бизнес для государства и G2B — государство для бизнеса, но здесь эти сегменты я рассматривать не буду.

Мы разобрались, что такое B2B и B2C — теперь рассмотрим, в чем принципиальные отличия.

Продажи в B2B

Когда мы продаем станки для обработки дерева — то решение о покупке часто принимает не один человек. Чтобы решиться на покупку — менеджер отдела закупок должен согласовать покупку с руководителем отдела. А руководитель отдела закупок должен обратиться к директору, согласовать покупку с ним и попросить денег на покупку станков.

Получается в продажах B2B длинная цепочка людей, которые влияют на решение о покупке. Из этого вытекает еще одно отличие — срок принятия решения о покупке. Решение купить или не купить станок могут принимать несколько месяцев, полгода, год и даже несколько лет.

Еще одно отличие — цель покупки. Часто B2B клиенты покупают товары или услуги, чтобы больше заработать.

Например: купили больше станков → расширили производство дверей, шкафов и кроватей → заработали больше.

Так ведут переговоры по продаже станков в сегменте B2B

С продажами на рынке B2B мы разобрались — перейдем к B2C.

Продажи в B2C

Вернемся к примеру с лучком и картохой. Подошла тётя к нашему магазину (магазин «Овощной рай» — прим. ред.) и думает. Подумала минуточку и купила сразу полкуля отменной картохи. Из этого примера следует отличие продаж в B2C от B2B — решение о покупке часто принимает один человек и сам цикл сделки — короткий.

Цель покупки в B2C — получить удовольствие. Купила картохи → сварила → поела с лучком и салом → удовольствие.

Так продают картофель

Из текста выше следуют логичные выводы о том, что реклама для B2B и для B2C — тоже отличается.

Маркетинг в B2B

Когда вы делаете рекламу, которая направлена на корпоративных клиентов — надо делать упор на то, что вы увеличите прибыль своему клиенту.

К примеру, чтобы продать станки — надо рассказывать в рекламе о том, как ваши станки помогут расширить сбыт, увеличат производство, как они помогут заработать больше.

В рекламе для B2B — важно правильно определить целевую аудиторию. Когда мы продаем станки — то целевой аудиторией могут быть: руководитель отдела закупок, менеджер по развитию и сам генеральный директор.

В больших компаниях гендиректор вряд ли будет заниматься такими вопросами, а в небольшой столярке — запросто.

Покупки в B2B тщательно обдумываются и руководство принимает взвешенное решение — для компании важно какого качества она купит станок, будет ли бесплатное обслуживание и другие важные факторы.

Решение о покупке в B2B принимают обдуманно

Покупатели рынка B2B — рациональные, поэтому всякие распродажи, промоакции и тикающие таймеры на сайте — работают плохо.

Маркетинг в B2C

В рекламе B2C главный посыл — что человек получит удовольствие.Если мы решим на наш магазинчик с овощами повесить рекламный баннер — то можно изобразить на нем картошечку, которая дымится на тарелке. Покажем аппетитную картинку с картошкой — и человек уже хочет нашей картошки.

Покупки в B2C — эмоциональные. Человек покупает на эмоциях (потому что захотелось), а потом в голове придумывает логическое подтверждение — «ну, я же давно картошки не ел — вот и купил».

А-а-а! Хочу-хочу!

В рекламе для B2C на покупателя хорошо действуют распродажи, желтые ценники и призывы «купи-купи».

А может ли компания быть B2B и B2C одновременно? Да, может. Например, мы продаем картошку в своем магазинчике и поставляем в другие магазины.

Твитнуть

Плюсануть

Отправить

Запинить

Антон Теплоухов 27 апреля 2017