Бизнес для потребителя (B2C, Би Ту Си). Рынок b2c

Бизнес для потребителя (B2C, Би Ту Си)

Что такое B2C (Би Ту Си)?

Термин «бизнес для потребителя» (B2C, Би Ту Си) означает коммерческие взаимоотношения между компанией и физическими лицами.

Несмотря на то, что это понятие относится к любому виду прямых продаж конечному потребителю, обычно оно ассоциируется с онлайн-продажами, также известными как электронная коммерция или E-tailing (розничные продажи в сети Интернет). Электронная коммерция начала набирать обороты в конце 90-х, а сезон праздничных покупок 1998 года получил название первого «Рождества под знаком электронной торговли». В тот год продажи на Amazon впервые в истории перевалили за отметку 1 миллиард долларов.

В последние годы рост B2C онлайн-продаж стал серьезным препятствием для развития традиционных магазинов и сервисов, которые стремительно проигрывают борьбу с интернет-конкурентами.

В результате многие традиционные компании стали делать упор на расширение своего присутствия на онлайн-рынке, чтобы остаться конкурентоспособными. Это обеспечило ряд новых возможностей для потребителей, которые могут наслаждаться всеми удобствами заказа через интернет, экономя при этом на транспортных расходах. Некоторые продавцы разрешают забирать интернет-заказы в обычных магазинах (так же, как и возвращать товар, который не подошел).

Рыночные модели B2C продаж

В сфере онлайн-продаж по схеме «бизнес для потребителя» обычно выделяют пять бизнес- моделей.

1. Прямые продажи

Это тип продаж, знакомый большинству людей. Сюда относятся розничные интернет-сайты, где потребители покупают товар. Это могут быть сайты производителей, таких как Gap или Dell, сайты небольших компаний, которые создают и продают товар или же онлайн-версии универсальных магазинов, которые реализуют товары различных брендов. Примеры универсальных магазинов - Target.com, Macys.com и Zappos.com.

2. Онлайн-посредники

Так называемые посредники сводят вместе покупателя и продавца, при этом сами не производят и не продают товары и услуги. В качестве примера можно привести туристические сайты, такие как Expedia и Trivago, а также Etsy - платформу по продаже товаров ручной работы.

3. Продажа рекламы

В рамках этого подхода используются большие объемы веб-трафика для продажи рекламы, которая, в свою очередь, продает товары и услуги потребителю. В данной модели высококачественный бесплатный контент используется для привлечения посетителей, которые заходят на сайт и смотрят рекламу. Примерами таких медиаплощадок могут быть Huffington Post и Observer.com, где нет платного контента, доступного только по подписке.

4. Таргетированный подход

В рамках этой модели используются тематические интернет-сообщества и группы по интересам для того, чтобы рекламодатели могли предлагать конкретный товар напрямую заинтересованным пользователям. Это может быть форум любителей фотографии, сообщество диабетиков или участников инструментального ансамбля. Самый известный пример – это Facebook, который помогает маркетологам таргетировать рекламу в зависимости от специфических интересов пользователей.

5. Платный просмотр

Ресурсы, работающие в рамках этой модели, берут с пользователей плату за просмотр контента. Обычно часть публикации (превью) видна всем посетителям, но за доступ к полной версии необходимо платить. Примеры таких сайтов - Wall Street Journal и ряд развлекательных сервисов, например, Netflix или Hulu.

Компании, работающие напрямую с клиентами, при выборе подходящей модели должны учитывать то, как их потенциальные клиенты предпочитают покупать предлагаемый товар или услугу: через интернет или лично, в традиционных магазинах.

digistr.ru

Рынок b2b

Товары и услуги можно классифицировать на две группы:

B2B услуги и товары;
B2C услуги и товары.

Рынок B2B и B2C – это кардинально разные понятия:

Аббревиатуру B2B можно расписать так: «Business to Business». Если дословно – бизнес для бизнеса.
Аббревиатуру B2C можно расписать так: «Business to Consumer». Если дословно – бизнес для потребителя.

Чем занимаются B2B компании?

Рынок услуг В2В ориентирован не на конечного потребителя. Уже из названия можно догадаться, что такие компании оказывают услуги разного характера другим компаниям за определенную плату. В2В сегмент рынка ориентирован на взаимодействие между компаниями. Продажи производятся на оптовом уровне. Один из самых ярких примеров В2В компаний – это компании, которые занимаются оптовой продажей стройматериалов. Как правило, услугами таких компаний пользуются фирмы ремонта и строительства, что в свою очередь предоставляют услуги частным лицам.

Круговорот товара с участием В2В товаров можно схематично описать так:

-В2В компания — В2В компания — … -В2С компания – потребитель.

В2С компания может пользоваться услугами неограниченного количества В2В компаний (продажи B2C), прежде чем произвести товар или услугу, которая в конце достанется потребителю.Как составить маркетинговую кампанию для В2В бизнеса? Сравнительно с «бизнесом для потребителя», «бизнес для бизнеса» рекламировать намного сложнее. Основные особенности рынка B2B:

Труднодоступность целевой аудитории. Сложно добраться до директоров, пробиться через средний персонал, чтобы предложить свои услуги влиятельным лицам;
Целевая аудитория, как правило, разбирается в товаре или услуге, которую Вы предлагаете. Вам могут задавать заковыристые вопросы, чтобы удостоверится в том, что Вы достаточно квалифицированы;
Низкая эффективность традиционной рекламы (баннеры, реклама не телевидении) Акцент на традиционную рекламу приостанавливает продвижение на B2B рынке;

Огромное влияние имиджа и репутации. Ваша целевая аудитория не станет сотрудничать с людьми, о которых никто не знает и они тоже.
Влияние знакомств, личных связей. Ваша целевая аудитория больше доверяет людям, с которыми знакома лично или через посредника.

Маркетинговая кампания должна быть ориентирована главным образом на одну единственную задачу – повышение узнаваемости Вашей компании на рынке. Хорошая узнаваемость поможет прямо и косвенно решить все перечисленные выше неудобства и трудности. Проведите анализ рынка B2B, изучите историю подобных Вашей компаний, и Ваши шансы на увеличатся в разы

9,841 просмотров всего / 2 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

salesmasters.ru

Маркетинг на рынке B2C. Типы потребителей

Понятие и особенности рынка

Определение 1

Рынок B2C ( от англ. «Business-to-Consumer» - «Бизнес-потребителю») – это рынок, в котором коммерческие отношения строятся между компанией и конечным потребителем (индивидом).

Этим термином описывают деятельность, которую ведет организация – продажа товаров – предназначенная для конечного пользования.

Суть B2C – в выстраивании прямых отношений между бизнесом и клиентом, т.е. ведение прямых продаж и тенденция к снижению количества посредников. Чем последних будет меньше – тем лучше для обеих сторон, потому как компании могут обеспечить более конкурентные цены и контролировать их колебания.

Рынку B2C присущи следующие особенности:

Роль ассортимента. Продавцы заинтересованы в расширении ассортимента товаров, потому что таким образом они увеличивают свое влияние на различные сегменты рынка. К тому же, клиенту интереснее приобретать все товары и услуги в одном месте, концентрированно.
Роль отдельного клиента невелика. Это связано с тем, что продавец получает выручку за счет больших объемов продаж. Здесь стоит обратиться к постоянным издержкам, которые, как известно, уменьшаются при росте объемов продаж. То есть продавца больше интересуют не потребности конкретного клиента, а рынка или его сегмента целиком.

Маркетинговая деятельности на рынке конченых потребителе строится на следующих постулатах:

Компания-производитель ориентируется, в первую очередь, на взаимоотношения с конечным потребителем;
Клиент покупает товар для себя, решение о совершении покупки он принимает индивидуально;
Клиент не является экспертом ни в товаре, ни в процессе его производства;
Клиент при совершении покупки ориентируется не только своими потребностями, но и эмоциями;
Цикл продаж товара относительно короткий;
Чтобы продавать успешно и в необходимых для получения прибыли объемах, нужно обязательно обращаться к массовым коммуникациям;
Продавцы чаще всего ориентируются на шаблонные решения.

Типы потребителей

Для целей маркетинга чаще всего используют классификацию потребителей по скорости принятия нового продукта (по Роджерсу). Исходя из данной классификации можно выделить пять типов покупателей:

новаторы;
быстропринимающие;
раннее большинство;
позднее большинство;
консерваторы.

Сущность различных типов потребителей очень важна для маркетолога, потому как каждой из этих групп присущи свои особенности.

новаторы (или «технологические энтузиасты»). Такие потребители проявляют интерес к продукту уже на первом этапе его выхода на рынок – при появлении опытных образцов, выпуске первой партии товара. Они чаще всего используют в качестве референтов других новаторов, а не окружающих. Эта группа характеризуется относительно молодым возрастом, хорошим образованием, мобильностью; используют коммерческие СМИ, торговый персонал и профессиональные источники для получения знаний о продукте. Доля в объеме продаж примерно $2,5\%$;
ранние последователи (или «стратеги»). Часто это лидеры мнений в локальных референтных группах. У них хорошее образование, и они немного моложе своего статусного окружения. Начинают проявлять активность, когда запускается мелкосерийное производство. Доля в объеме продаж около $16\%$;
раннее большинство (или «прагматики»). Они проявляют интерес к инновации, когда она уже проявила себя на опыте других людей. Эти потребители социально активны, но редко являются лидерами; менее мобильны. Доля в объеме продаж около $34\%$;
позднее большинство (или «консерваторы»). Обращают внимание на продукт, когда он уже отработан и надежен, цены стабилизировались и имеют тенденцию к снижению. Обычно осваивают инновации из-за давления общества или ухода с рынка прежнего продукта (печатные машинки и компьютеры, например). Доля в объеме продаж примерно $34\%$;
инертная часть (или «скептики»). Продукт уже прошел все возможные этапы отработки, цены умеренные, надежность высокая. Такие потребители приобретают продукт самыми последними. Больше ориентируются на прошлое в приобретении товара. Доля в объеме продаж около $16\%$.

spravochnick.ru

Рынок B2B (business to business). Маркетинг :: BusinessMan.ru

Все многообразие торговых и деловых отношений между покупателями и продавцами принято делить на два больших сегмента:

рынок B2B;
рынок B2C.

Рынок для бизнеса и рынок для покупателей

Рынок B2C - это продажа продуктов и услуг, ориентированных на конечного покупателя. В целом в этом сегменте действуют простые и понятные правила, и предпочтение зачастую отдается массовости продукта. На B2C очень редко используются узкие и уникальные предложения, ориентированные на одного конкретного человека. В силу его массовости в этом сегменте ведется маркетинговая работа, ориентированная на обширные группы населения.

Рынок B2B (от английского business to business) ориентирован на продажу услуг и продуктов другому бизнесу, что вынуждает его игроков использовать методы и приемы продвижения и продаж, кардинально отличающиеся от рынка, ориентированного на обычных покупателей.

Рынок для бизнеса и его особенности

Если компании, работающие в сегменте, ориентированном на массовых клиентов, используют, в некотором смысле, инструменты, обобщающие аудиторию и приводящие безликие массы покупателей к общему знаменателю потребностей и желаний, то B2B -рынок, который не приемлет такого подхода. B2B-маркетинг ориентирован на гораздо более узкую аудиторию. Любое коммерческое предложение здесь должно учитывать потребности конкретного клиента и его бизнеса и быть ориентированным на решение, опять же, конкретных, а не общих задач.

И если в сегменте B2C покупатель зачастую руководствуется сиюминутными желаниями, и немалая доля покупок совершается импульсивно, а еще большая - из соображений элементарной необходимости, то на рынке B2B дела обстоят иначе.

Характеристики рынка B2B

Итак, если мотивы покупок в этом сегменте отличны от мотивов доминирующих на рынке, ориентированном на обычных покупателей, то чем же они отличаются? Особенности рынка B2B описаны ниже.

Объемы продаж (или закупок). Для компании, работающей на рынке B2B, не интересны простые потребители, покупающие одну или несколько единиц товара. Поскольку, например, дилеры всевозможных производителей продают товары десятками, сотнями и тысячами единиц магазинам и другим клиентам по цене, существенно ниже розничной. Однако, учитывая тот факт, что среднее время, которое затрачивается на одну сделку, сравнительно невелико, а количество проданного товара составляет значительно больше одной единицы, продавец выигрывает на количестве реализованного товара. Причем большинство клиентов становятся постоянными, что позволяет более точно планировать объемы продаж.
Ограниченность рынка. Если рынок B2C составляют миллионы покупателей, то сегмент business to business значительно меньше. Из этого факта следует, что конкуренция здесь значительно выше, и привлечь покупателей сложнее. Например, в небольшом городе есть пять строительных магазинов. Для того чтобы закрыть их потребности, будет достаточно нескольких поставщиков. А если поставщик предлагает обширный перечень товаров, то он может быть и один для всех.

Цена. Если для обычного потребителя разница в стоимости товара в 1 доллар может не иметь абсолютно никакого значения, то на рынке B2B такая разница может вылиться в тысячи долларов на одной партии товара. Однако если выйти за рамки отдельного товара и рассматривать дополнительные услуги либо решения, работающие на перспективу, здесь стоимость может отойти на второй план. Допустим, бизнесмен вкладывает деньги в программный комплекс, автоматизирующий его бизнес. И успешное внедрение этого решения позволит ему существенно снизить затраты на персонал, логистику и т. д. В этом случае стоимость предложения будет рассматриваться с точки зрения будущей выгоды, и если оно правильно сформировано и подано, его стоимость не будет решающим фактором при принятии решения о покупке.
Взвешенный подход к покупкам. В бизнесе люди привыкли считать деньги и анализировать свое поведение. Решения о выборе партнера и покупках товаров и услуг для нужд бизнеса принимаются взвешенно и на основании фактов. Места для спонтанных решений либо выбора, основанного на личных симпатиях и предпочтениях, здесь практически нет. Поэтому предложения, ориентированные на бизнес-сегмент, учитывают различные факторы и демонстрируют выгоду от покупки для конкретного бизнеса.

Уникальность предложений. Без четкого и правильного понимания потребностей клиента невозможна успешная работа с бизнес-сегментом.

Работа на рынке B2B

Создание любого продукта для B2B, будь то товар, услуга либо программное решение, начинается с определения конкретной ниши, для которой этот товар и будет предназначен. Для этого необходим детальный анализ рынка, поскольку ошибки на этом этапе могут обернуться провалом для будущих продаж.

Если сравнивать рынок B2B с розничным, то можно увидеть, что процессы продаж на них существенно отличаются. Во-первых, время закрытия сделки значительно дольше, во-вторых, сам процесс значительно сложнее и запутаннее.

Помимо традиционной рекламы важную роль здесь играют прямые продажи, встречи с клиентами, демонстрации, изготовление тестовых образцов и т. д.

Поскольку зачастую процесс решения о покупке принимает не один человек, а несколько (например, у предприятия есть отдел закупок, после одобрения которого окончательное решение принимает непосредственно руководитель), продавцу приходится прилагать немало усилий, чтобы добиться положительного решения.

Критерии выбора партнеров по бизнесу

Такие критерии существуют у каждой компании, работающей в бизнес-сегменте. И они, скорее, динамичны, поскольку могут меняться в зависимости от ситуации. Но, тем не менее, основные принципы выбора всегда остаются неизменными. Это качество, скорость работы, надежность и стоимость товара партнеров.

Как пример, можно привести такой список:

Качество работы.
Известность компании и наличие положительных отзывов и рекомендаций.
Скорость поставок товара.
Скорость реагирования на запросы.
Широта товарного ассортимента.
Стоимость товаров и услуг.
Возможность отсрочки платежа.
Финансовое состояние компании.
Имидж офисного персонала, руководителя и компании в целом.

Не последнее место занимают и личные отношения между покупателем и продавцом. Поэтому довольно много внимания уделяется построению дружественных отношений с клиентами.

Сегментация B2B-рынка

Сегментация рынка B2B – один из важнейших этапов в работе. На самом деле существует множество критериев, по которым можно разбивать рынок на сегменты. Однако существуют их две большие группы:

Макросегментирование.
Микросегментирование.

Для макросегментирования имеют значение глобальные характеристики предприятий. Например, численность персонала, годовой оборот, география расположения, отрасль работы.

В микросегментировании возникает необходимость при детальном анализе рынка. В этом случае выявляются более скрытые особенности предприятий. Например, то, как происходит процесс закупок, какие критерии предприятия используют при принятии решений и т. д.

В целом, сегментирование – достаточно трудоемкий и длительный процесс, требующий системного подхода и хорошей ресурсной базы. Однако успешный B2B-маркетинг невозможен без четкого определения своих клиентов.

Примеры критериев для сегментирования

Вид деятельности организации. Здесь определяются рынки, на которых работает предприятие. Например, строительство, энергетика, сектор IT, пищевая промышленность.
Специализация предприятия. То, на чем специализируется организация при работе на своем рынке. Например, производство гипсокартона, выращивание пшеницы и ячменя и т. д.

Положение компании на рынке. Насколько прочные позиции она занимает в своей нише, какова доля компании в объемах общих продаж.
Размер организации. Малый, средний или большой бизнес.
Организация компании. К какой группе относится организация? Например, торговая, производственная, торгово-производственная, оптовая, розничная, оптово-розничная.
Географическая обширность работы. На каком уровне работает компания – международном, национальном, локальном?
Наличие филиалов. Есть ли у компании филиальная сеть и насколько она развита?
Производственный цикл. Насколько полный цикл производства и обеспечения у компании? Как часто она прибегает к помощи подрядчиков и каков процент собственного обеспечения?
Количество приобретаемых товаров и услуг. Насколько велики объемы внешних закупок?
Процесс принятия решений. Как и на каком уровне в компании принимаются решения, например, о закупках?

Трудности сегментирования

Чтобы провести полное сегментирование рынка B2B необходимо огромное количество ресурсов. Поэтому обычно выделяется не более 3 критериев для анализа, которые, в свою очередь, разбиваются на дополнительные подгруппы. Такого подхода в большинстве случаев оказывается достаточно, поскольку бизнес-модель предприятия, работающего на рынке B2B, обычно строится с ориентированием на определенную нишу потребителей.

Бизнес-модели на рынке B2B

Учитывая довольно сложный и длительный цикл продаж, а также особенности этого рынка, необходимо строить бизнес-модель, учитывающую множество факторов. Чтобы обеспечить эффективное продвижение на рынке B2B, прежде всего, необходим детальный анализ выбранного участка рынка и поиск решений, которые могут заинтересовать его участников. Нужно находить наиболее эффективные способы продвижения, учитывать время закрытия сделок, конкурентную среду, определять критерии выбора партнеров и строить свою стратегию с их учетом.

Рынок B2B не прощает плохой подготовки и незнания его особенностей. Иногда даже маленькая ошибка может обернуться большими потерями.

businessman.ru