Эффективное развитие дилерской сети. Дилерские сети это

Развитие дилерской сети от профессионалов

Развитие дилерской сети необходимо потому, что дилеры помогают продавать. Чем их больше, тем, как правило, выше продажи. Поэтому развитие дилерской сети для компании, которая хочет иметь высокие продажи – одно из самых приоритетных направлений. Сами по себе сети не развиваются, ими нужно заниматься, вкладывая время, деньги и другие ресурсы, нужно постоянно искать новых дилеров.

Поиск новых дилеров - задача достаточно трудная, потому как тут есть нюансы. Проблема в том, что дилеры бывают двух типов. Первый тип – монетаристы. Суть этого типа заключена в формуле «деньги – товар – деньги». У них есть деньги, они вкладывают их в товар, чтобы продав его заработать больше денег. Деньги их главный ресурс, которому они ищут лучшее применение.

Второй тип – это селлеры. Суть этого типа заключена в схеме «продажи – товар – продажи». Они отличаются от первого типа тем, что, прежде всего, вкладывают не деньги, а свое умение продавать. Умение продавать их базовая компетенция и главный ресурс, которому они ищут лучшее применение. По сути, став дилерами, они монетизируют свое умение продавать.

Правильное развитие дилерской сети

Казалось бы, нет разницы, к какому типу относится дилер, лишь бы покупал как можно больше и как можно чаще. Однако разница есть и она огромная. Суть в том, что товары закупаются дилером не для себя. Товары закупаются для последующей перепродажи. Если дилер монетарист, если он не умеет продавать, товар с вероятностью 99% у него «зависнет».

Очевидно, что развитие дилерской сети с помощью тех, кто просто умеет вкладывать деньги, но не умеет продавать - сопряжено с большим числом рисков

Монетарист с «зависшими» товарами источник проблем. Во-первых, он может поломать рынок. Думает он через призму денег, соответственно, чтобы любой ценой вернуть деньги, он начнет снижать цену на «зависший» товар, а это убивает рынок, обесценивает товар и наносит ущерб прибыли. Во-вторых, он может попробовать вернуть товар, что тоже не очень хорошо.

Очевидно, что развитие дилерской сети с помощью тех, кто просто умеет вкладывать деньги, но не умеет продавать - сопряжено с большим числом рисков. Самый главный из них – риск банкротства. Вы рассчитываете на дилеров, планируете объемы продаж, а они в итоге тормозят все. Гораздо надежнее и эффективнее работать с теми, кто умеет хорошо продавать.

Где взять качественных дилеров

Людей, которые умеют продавать - найти сложно. Поэтому и компанию, которая умеет продавать, тоже найти сложно. Все эти люди и компании обычно заняты. Можно случайно нарваться на тех, кто еще не занят, но это тяжело. Можно попробовать переманить себе таких людей и такие компании. Однако в итоге на все это можно потратить столько времени, что придется закрываться.

Самое очевидное решение – создать дилеров, которые умеют продавать

Самое очевидное решение – создать дилеров, которые умеют продавать. Сделать это достаточно легко. Нужно всего лишь организовать в рамках компании курсы по обучению всех желающих продажам ваших товаров или услуг. В связи с тем, что обучать будут продажам именно ваших продуктов – это будет гарантией того, дилеры не начнут работать с другими компаниями.

Продажи каждого конкретного товара предполагают нюансы. Вот их и стоит заложить в основу программы обучения. Раз человек сам нигде не научился продавать, то значит и не научится. Т.е. он не сможет продавать ничего другого, как ваш продукт. Тем самым вы получаете лояльного дилера, который к вам привязан, который продает только ваши товары и услуги.

Как вырастить эффективного дилера

Человек покупает товары и услуги для реализации своих идей. Соответственно ваш продукт нужен постольку, поскольку у человека есть идеи, которые он может реализовать с его помощью. Это значит, что обучить человека продавать товары или услуги – это, прежде всего, рассказать ему о тех идеях, которые может реализовать товар или услуга и о том, как их передать клиентам.

После того, как кто-то в компании прокачался нужными идеями, он сможет штамповать для нее дилеров

Передать идею может только тот, кто ей прокачан, но обычно с этим проблема. Обычно мало кто в компании знает, какие идеи может реализовать товар или услуга, и мало кто умеет их передать. Соответственно первое, что нужно сделать – понять, какие идеи может реализовать продукт и прокачаться ими. Кто-то в компании должен ими прокачаться, чтобы дальше прокачивать неодилеров.

После того, как кто-то в компании прокачался нужными идеями, он сможет штамповать для нее дилеров. Он сможет внедрять идеи в дилеров, превращая их тем самым в агентов компании. Это будут не просто дилеры, а именно агенты компании в разных регионах. Они будут частью команды, будут играть в ее интересах, будут ее глазами и руками в разных регионах.

Система развития дилерской сети

Обретение большого числа эффективных дилеров предполагает систематическую и планомерную работу. Чтобы выполнить эту работу необходимо организовать эффективную систему, которая будет «штамповать» дилеров и тем самым осуществлять развитие дилерской сети. Создание дилеров без системы – это дорого, долго и не эффективно.

Дилерская сеть, если она выстроена правильно, если в ее составе только эффективные дилеры – обеспечивает мощные, быстрые, прибыльные и бесперебойные продажи.

Дилерская сеть, если она выстроена правильно, если в ее составе только эффективные дилеры – обеспечивает мощные, быстрые, прибыльные и бесперебойные продажи. Тем самым она выступает настоящей машиной по генерации денег. Дилерская сеть, которой никто не занимается, неспособна на все это и часто выступает паразитом, который тянет деньги, а не приносит их.

Развитие дилерской сети нельзя пускать на самотек, если есть желание иметь большие и стабильные продажи. Только планомерная и систематическая работа дает качественный результат. Если нет соответствующих технологий, методик и знаний, всегда можно обратиться к профессионалам, которые окажут всю необходимую помощь в построении мощной дилерской сети.

noomarketing.net

дилерская сеть - это... Что такое дилерская сеть?

дилерская сеть

дилерская сеть Торговые фирмы, осуществляющие продажу продукции компании конечному покупателю.[http://www.lexikon.ru/dict/fin/a.html]

Справочник технического переводчика. – Интент. 2009-2013.

дилер, торгующий иностранной валютой
дилерская скидка

Смотреть что такое "дилерская сеть" в других словарях:

Дилерская сеть фирмы — совокупность каналов распределения продукции под товарным знаком фирмы от производителя до потребителя. Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов
Caterpillar — (Катерпиллар, CAT) Крупнейшая в мире компания Caterpillar в производстве спецтехники История образования компании Caterpillar, двигатели и силовые установки Caterpillar, подержанное оборудование Caterpillar, руководство компании Caterpillar… … Энциклопедия инвестора
Hyster — Эта статья должна быть полностью переписана. На странице обсуждения могут быть пояснения … Википедия
Новый Диск — Новый Диск … Википедия
Новый диск — Год основания 1997 год Тип Частная компания Расположение Москва … Википедия
Горьковский автомобильный завод — У этого термина существуют и другие значения, см. ГАЗ. Горьковский автомобильный завод … Википедия
Завод им. Молотова — Горьковский автомобильный завод Год основания 1932 Тип открытое акционерное общество Расположение … Википедия
Завод имени Молотова — Горьковский автомобильный завод Год основания 1932 Тип открытое акционерное общество Расположение … Википедия
Логиком — LogyCom Тип Акционерное общество Год основания 1992 год Расположение … Википедия
Toyota Motor Corporation — Запрос «Тойота» перенаправляется сюда. Cм. также другие значения. Toyota Motor Corporation トヨタ自動車株式会社 Год основания 1937 год Основатели Киитиро Тоёда Ключевые фиг … Википедия

technical_translator_dictionary.academic.ru

Дилерская сеть это

аспирант Ульяновского государственного технического университета

Процессный подход к развитию дилерских сетей

Тема развития дилерских сетей по реализации продукции достаточно актуальна. Крупнейшие производственные предприятия с целью расширения рынков сбыта создали и продолжают расширять сбытовые сети, включающие сотни участников.

Сотрудничество с дилерами позволяет производителям решать многие проблемы: сокращается число связей (коммуникационных, транспортных и др.), которые сопутствуют реализации продукции, при этом снижаются сбытовые издержки, повышается качество продаж. Однако количественное расширение сетей приводит к дополнительным задачам, которые возникают перед предприятием:

– получение и систематизация информации о рынке, поступающей от дилеров,

– контроль независимых посредников и управление их деятельностью в интересах компании,

– оптимизация затрат на поддержку дилеров,

– формирование сети из профессиональных дилеров.

Предприятиям-производителям необходимо развивать свою дилерскую сеть, применяя наиболее эффективные подходы управления, ориентированные на потребителя.

Проблемы эффективного управления дилерскими сетями рассматривали в своих работах Ф. Котлер, Ю. Пустынникова, Е. Голубин, Л. Горчелс, Э. Мариен, Ч. Уэст и др. [1, 2, 4, 5].

Цель настоящей статьи – показать процессный подход к развитию дилерских сетей реализации продукции, которая требует постановки и решения следующих задач:

– определить понятие дилерской сети,

– оценить существующие подходы к их развитию, обобщить и выявить недостатки,

– обосновать эффективность процессного подхода,

– изучить процесс их развития.

Методологической основой исследования послужили теоретические и прикладные работы отечественных и зарубежных специалистов в области маркетинга, управления качеством и дистрибуции, функционального моделирования (IDEF0).

На основании анализа литературы установлены следующие определения.

Понятие дилерской сети

Дилерская сеть – это совокупность посредников компании-производителя, которые помогают продвигать ее продукцию конечному потребителю. Такая сеть состоит из оптовых компаний – дилеров и дистрибьюторов. В работе [2] отмечается, что дилер – это оптовый посредник, осуществляющий продажу от своего имени и за свой счет. При этом основное отличие дилера от дистрибьютора – его работа непосредственно с конечным потребителем.

Наряду с товаром, ценой и продвижением, дилерская сеть (как разновидность каналов распределения) входит в число основных элементов комплекса маркетинга. При этом дилерская сеть выступает одним из маркетинговых инструментов получения производителем желаемой реакции целевого рынка.

Целью образования сети является увеличение маркетингового покрытия, узнаваемости торговой марки, и, следовательно, повышение капитала бренда. Развитие дилерской сети должно характеризоваться стабильным объемом закупаемой продукции, гарантированным поступлением денежных средств и ростом показателей реализации.

Для этого отечественные и зарубежные исследователи предлагают различные концепции развития дилерских сетей. Следует согласиться с мнением тех исследователей, которые считают, что дилерская сеть развивается в результате эффективного управления со стороны компании-производителя (организатора сети). Рассмотрим подходы, которые предлагают ученые для развития дилерских сетей.

Подходы к развитию дилерских сетей

Согласно классическому подходу управление дистрибуцией включает в себя отбор, мотивацию участников, а также контроль и оценку качества их работы [1, с. 872–873].

Обратимся к отечественному опыту развития дилерских сетей. Среди современных отечественных подходов наиболее целостным, на наш взгляд, является концепция управления дистрибуцией [5, с. 12–19]. Управлению каналами сбыта (в том числе и дилерской сетью) предшествует подготовительный этап, который включает в себя аудит существующей системы распределения и выбор каналов распределения. Непосредственное же управление дилерской сетью является конкретным трудом того, кто уже создал систему. Процесс такого управления включает в себя следующие функции [5, с. 14]:

– планирование по каналам и между участниками одного канала,

– мотивирование и стимулирование посредников,

– контроль и управление коммуникацией,

– регулярная оценка участников канала и корректировка условий сотрудничества с ними,

– урегулирование конфликтов участников канала.

Рассмотрим подход к эффективному управлению каналами дистрибуции в работе [4]. В ней, как и в работе [5] разделяют весь перечень вопросов, связанных со стратегией дистрибуции, на стратегические изменения структуры дилерской сети и управление на постоянной основе.

Подход к развити

tradesmarter.ru

Как построить дилерскую и агентскую сеть? Пошаговая инструкция.

Как и где найти дилеров и агентов? Что позволит быстро вводить дилеров в дело и расширять сеть? Как выстроить работу с дилерами и агентами? Как организовать и создать дилерскую и агентскую сеть? Ответы на эти и другие вопросы вы получите в данном материале.

Кто такой агент и кто такой дилер?

Агент — это частный предприниматель или физ. лицо, который в частном порядке продвигает продукцию производителя или дилера, привлекает клиентов и получает за это комиссионные. Агент имеет меньшую долю от продаж в отличие от Дилера.

Дилер — это компания или частный предприниматель, который продает продукцию производителя оптом или в розницу через свою розничную сеть магазинов или сбывает продукцию другим магазинам, оптовикам, а также выстраивает агентскую сеть продавцов. Он может действовать как от своего имени, так и от имени производителя, это уже зависит от того, как договорятся стороны. Дилер имеет значительную долю от продаж.

Почему нужно развивать дилерскую и агентскую сеть?

Можно конечно создать собственный отдел продаж и заниматься прямыми продажами. Можно также самим строить собственные представительства и филиалы в разных регионах. Но на это необходимы большие ресурсы.

Эффективный вариант — это создать оптовый интернет-магазин (узнайте как создать оптовый интернет-магазин без IT специалистов) и развивать дилерскую сеть. Почему выгодно строить дилерскую сеть? Ответ очевиден: Дилер будет вкладывать свои ресурсы и он будет делать тоже самое, что и вы, если бы открывали свой офис.

Например, многие автоконцерны продают свои автомобили через построенную сеть дилеров, даже виртуальные программные продукты продвигаются также через сети партнеров, Лаборатория Касперского или Microsoft практически не продают напрямую свою продукцию конечным потребителям, а действует через уполномоченных дилеров и агентов. И таких примеров огромное количество.

Развитие дилерской и агентской сети позволит вам с минимальными ресурсами охватить большие территории и расширить рынки сбыта. Главное — это наличие качественного продукта и системы построения сети.

Пошаговая инструкция создания дилерской сети

Шаг 1. Просчитайте стоимость запуска собственного офиса или представительства

В первом шаге вам важно встать на место дилера и самим просчитать необходимые ресурсы для запуска представительства, как-будто это вы запускаете новый бизнес. В этом случае у вас появится:

Смета стартовых расходов
План работ по запуску вашего бизнеса
Ответы на вопросы дилеров, так как у вас уже будет образ их мышления
Стратегия продаж и привлечения клиентов
Тактический план по развитию бизнеса в регионе
Анализ предложений конкурентов

Шаг 2. Создайте стратегию захвата региона и инструкцию по запуску вашего бизнеса

Побывав в «шкуре» дилера у вас должен возникнуть план по захвату региона, к тому же если вы или ваша компания до развития дилерской сети сами занимались продажами, то этот опыт пригодится для создания стратегии. Стратегия — это военный термин и означает общий план ведения войны.

Создайте ваш общий план развития бизнеса в регионе и опишите пошаговую инструкцию, как запускать ваш бизнес. Это должен быть настоящий описанный документ, как инструкция по эксплуатации, которая прилагается, например, к новому холодильнику. В этот документ должны войти все успешные действия по развитию вашего дела.

Пройдя шаги вашей инструкции, Дилер должен легко войти в дело, полностью запустить бизнес и успешно его развивать, а вам это позволит сэкономить огромное кол-во времени при запуске очередного представительства.

Шаг 3. Создайте базу потенциальных дилеров и агентов

Как и где найти дилеров и агентов? Сначала составьте описание кто может быть вашим Дилером и Агентом. Например, если ваша компания поставляет моторные масла или запчасти, то вашим дилером вполне может стать автосервис, который уже имеет обширную целевую клиентскую базу, ваш бизнес может стать для них дополнительным направлением или новым делом.

Поэтому желательно искать дилеров и агентов среди тех компаний и людей, которые уже работают с вашим конечным потребителем, те, кто уже имеет опыт построения бизнеса. Конечно, можно дать такую возможность и начинающим предпринимателям, главно чтобы они были напористы и их увлекало это направление.

Шаг 4. Сформулируйте ваше предложение для дилеров и агентов

После того, как вы составили базу ваших потенциальных дилеров и агентов, необходимо сформулировать дилерские условия. Распишите требуемый вами план по продажам, доли от продаж и другие условия для дилеров. Опишите вашу продукцию, преимущества, покажите уникальность и т.п. Сделайте все это в виде документа.

Шаг 5. Проведите опрос

Свяжитесь с вашими потенциальными дилерами и агентами. Проведите опрос-исследование, но при этом не делайте никаких предложений, просто пообщайтесь.

Скажите прямо чем вы занимаетесь и что скоро в этом регионе вы планируете найти дилера, поэтому проводите исследование, попросите ответить на несколько вопросов. Выясните нужную для вас информацию, например, сколько лет они на рынке, какая база клиентов, думают ли о новых или смежных направлениях бизнеса, какими должны быть продукты и условия, чтобы они захотели это продвигать и т.п.

Опрос «убьет» несколько зайцев.

Во-первых, позволит вам выяснить больше информации о ваших потенциальных дилерах, и позволит скорректировать предложение под ваших будущих представителей, исходя из их пожеланий.

Во-вторых, вы наладите первичное общение и уже в последующем можете общаться как хорошие знакомые.

В-третьих, вы заявите о себе и уже возможно вызовете интерес к вашему дилерскому и агентскому предложению.

Шаг 6. Сделайте рассылку, запустите рекламу и свяжитесь с каждым потенциальным дилером и агентом

После опроса возможно ваше предложение получит новый вид, но это уже будет предложение заточенное под реальные запросы дилеров и агентов. Далее сделайте рассылку вашего предложения по составленной базе. Через некоторое время свяжитесь с ними снова и узнайте, изучили ли они предложение. Начните переговоры по запуску дилерского представительства.

Параллельно рассылке запустите рекламу на целевых площадках, что ищите дилеров и агентов в том или ином регионе. Вы можете запустить контекстную рекламу в Google и Yandex, в соц. сетях, а также на оптовой онлайн площадке Qoovee.com, которую посещают предприниматели, оптовики, дилеры, агенты.

Шаг 7. Обучите вашего дилера и агента

Составьте программу обучения по ведению вашего бизнеса и по изучению вашего продукта. Запишите видеоуроки, составьте письменные материалы. Проведите дилера и агента по вашей программе. Добейтесь, чтобы партнеры изучили предоставленный материал. Сделайте что-то вроде экзамена.

Шаг 8. Поддерживайте коммуникацию с дилерами и агентами

Работа с Дилерами и Агентами ничем не отличается от работы с менеджерами по продажам. Надо постоянно тренировать, обучать, общаться. Поддерживайте коммуникацию с вашими партнерами. Общайтесь с ними не меньше чем 2 раза в неделю, а то и более. Проводите онлайн-конференции. А также можно периодически, например, раз в квартал организовывать общий съезд дилеров и агентов.

Получайте обратный отзыв от своих партнеров. На основе этих отзывов улучшайте ваш сервис, производство и предоставление.

Составьте коллекцию полезных ссылок на различные темы по бизнесу. Рассылайте периодически своим дилерам полезную информацию по бизнесу и личностному развитию.

Шаг 9. Расширяйте сеть

Не останавливайтесь на достигнутых результатах. Продолжайте расширять территорию сбыта и сеть дилеров. Разумеется увеличивайте мощности производства. Очевидный закон природы: кто не расширяется, тот сокращается.

Желаем вам успехов в построении дилерской и агентской сети!

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ ПОЛЕЗНЫХ СТАТЕЙ И МАТЕРИАЛОВ

Полезные статьи по теме:

Как создать международный оптовый бизнес?

Как найти оптовых покупателей и поставщиков в России и СНГ?

Как создать оптовый интернет магазин

blog.qoovee.com

дилерская сеть - это... Что такое дилерская сеть?

дилерская сеть

rete di vendita

Русско-итальянский финансово-экономическому словарь. - «Русский язык-Медиа». П. Галлана . 2005.

дилерская комната
димайз-чартер

Смотреть что такое "дилерская сеть" в других словарях:

дилерская сеть — Торговые фирмы, осуществляющие продажу продукции компании конечному покупателю. [http://www.lexikon.ru/dict/fin/a.html] Тематики экономика EN dealersdealer s network … Справочник технического переводчика
Дилерская сеть фирмы — совокупность каналов распределения продукции под товарным знаком фирмы от производителя до потребителя. Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов
Caterpillar — (Катерпиллар, CAT) Крупнейшая в мире компания Caterpillar в производстве спецтехники История образования компании Caterpillar, двигатели и силовые установки Caterpillar, подержанное оборудование Caterpillar, руководство компании Caterpillar… … Энциклопедия инвестора
Hyster — Эта статья должна быть полностью переписана. На странице обсуждения могут быть пояснения … Википедия
Новый Диск — Новый Диск … Википедия
Новый диск — Год основания 1997 год Тип Частная компания Расположение Москва … Википедия
Горьковский автомобильный завод — У этого термина существуют и другие значения, см. ГАЗ. Горьковский автомобильный завод … Википедия
Завод им. Молотова — Горьковский автомобильный завод Год основания 1932 Тип открытое акционерное общество Расположение … Википедия
Завод имени Молотова — Горьковский автомобильный завод Год основания 1932 Тип открытое акционерное общество Расположение … Википедия
Логиком — LogyCom Тип Акционерное общество Год основания 1992 год Расположение … Википедия
Toyota Motor Corporation — Запрос «Тойота» перенаправляется сюда. Cм. также другие значения. Toyota Motor Corporation トヨタ自動車株式会社 Год основания 1937 год Основатели Киитиро Тоёда Ключевые фиг … Википедия

economics_ru_it.academic.ru

Расширение дилерской сети: выбираем поставщиков и дилеров

Итак, дилер – это, по сути, компания или индивидуальный предприниматель, который на профессиональном уровне занят распространением, продвижением и продажей продукции компании-поставщика или производителя на определенной географической территории. Сегодня мы поговорим о том, как расширить дилерскую сеть с наибольшим положительным эффектом.

Почему это выгодно?

Обсуждению данного вопроса посвящено немало статей, в том числе и на нашем портале. Однако не лишним будет еще раз напомнить основные аспекты взаимодействия поставщика/производила с дилерами.

Наиболее важная сторона данных взаимоотношений – это их взаимовыгодный характер. Для поставщика/производителя сотрудничество такого типа является одним из лучших и наиболее распространенных способов расширения собственного рынка сбыта, увеличения объема реализации своего продукта, продвижения торговой марки. При этом создание дилерской сети – это один из наиболее доступных путей, так как он не требует привлечения значительного количества финансовых средств. В свою очередь дилер получает часть прибыли компании-поставщика продукции и, тем самым, является стороной крайне заинтересованной в высоком уровне продаж.

Рассчитывая экономический эффект от использования дилерской сети, несложно понять, что конкретный финансовый результат будет зависеть от следующих факторов:

Число дилеров
Ассортимент товаров у дилера
Стоимость товара

В данной статье мы попробуем рассказать о том, как эффективно расширить и развить дилерскую сеть.

Как привлечь к сотрудничеству новых дилеров?

Именно этот вопрос наиболее часто задают директора компаний-производителей или импортеров, сталкиваясь с необходимостью расширения рынка сбыта. Для того, чтобы сформулировать ответ, нужно понимать, какие критерии дилеры берут во внимание при рассмотрении кандидатур вендоров. Мы провели небольшой опрос среди директоров компаний-дилеров сбытовых сетей различных размеров и составили рейтинг критериев, расположив их в порядке убывания значимости.

Конкурентные качества товара (уникальность, преимущества перед аналогичными продуктами). Как ни странно, но большинство дилеров вне зависимости от величины поставщика и собственного опыта работы используют данный критерий в качестве основного. Тут все очевидно: дилер заинтересован реализовывать и продвигать только тот продукт, который банально в чем-то лучше других, имеет свои уникальные качества, «фишку», которая выделяет его среди многообразия товаров на рынке.

Известность бренда. Раскрученная торговая марка будет продаваться намного лучше, чем продукт на этапе старт-апа.

Размер дилерской скидки. Грамотное ценообразование играет очень большую роль в построении дилерских сетей. Как уже было указано выше, основные цели развития посреднической сети – увеличение объема реализации и расширение географии сбыта. С другой стороны, от уровня маржинального дохода дилера напрямую зависит его заинтересованность в сотрудничестве с поставщиком и продвижении его продукта.

Не лишним будет и рассказать о различии таких понятий, как «дилерская скидка» и «дилерский прайс». Между ними часто ставят знак равенства, однако это некорректно. Когда речь заходит о «дилерском прайсе», то имеется в виду отсутствие рекомендованной розничной цены. Усугубляется путаница еще и тем, что многие компании-вендоры осуществляют собственные продажи, в результате чего появляется неразбериха в ценообразовании. Она приводит к ценовой конкуренции как между самими дилерами, так и между главным поставщиком и дилерами – в такой ситуации маржа значительно снижается, падают объемы прибыли, уровень рентабельности и конкурентоспособность. В такой ситуации обычно применимо мнение, что дилерскую сеть необходимо развивать только в тех регионах, в которых компания-производитель или поставщик не осуществляет собственные продажи.

Оформление мест реализации. К комплексу мероприятий по оформлению относится как предоставление поставщиком образцов товара, так и соответственного промооборудование для эффектной презентации продукта конечному потребителю. Сюда включаются разнообразные рекламные вывески, стенды, стойки, буклетницы и пр. Помимо этого, в местах реализации будет не лишним обеспечить наличие различной полиграфической продукции: каталогов, буклетов, календарей и др. Естественно, что наиболее выгодный для дилера вариант – это полноценное оформление мест реализации за счет поставщика. На практике же чаще всего вся рекламная продукция для оформления предоставляется дилеру на платной основе, но со значительными скидками или отсрочкой платежа.

Логистика. Обязательства производителя/импортера поставлять товар в оговоренные сроки в бесперебойном режиме определяют скорость одного цикла продаж товара, а от этого во многом зависит экономический эффект. Минимальные сроки поставки товара в торговый объект после оформления заказа – это очень весомое преимущество поставщика, которое может сыграть решающую роль при организации дилерской сети. Оптимальное решение – по наиболее популярному продукту создавать складскую программу или промотивный запас. Многое зависит и от того, на чьи плечи в будущем ложатся транспортные расходы при доставке товара с мест хранения в места реализации.

Наличие отсрочки платежей. Почему дилеру может потребоваться отсрочка платежа:

Нехватка собственных средств для приобретения продукции поставщика, например, в ситуации, когда дилер работает с покупателем по частичной предоплате
Дилер организовывает складскую программу, заказывая больше товара для обеспечения бесперебойной реализации наиболее ходового товара
Дилер инвестирует финансовые средства в материально-техническую базу, капитальные строения, маркетинговые мероприятия

Соблюдение гарантийных обязательств. Для дилера очень важно, чтобы поставщик или производитель соблюдал сроки и порядок выполнения гарантийных обязательств и отдельных пользовательских рекламаций – от этого зависит имидж и лицо продавца в ситуации, когда клиент обнаружил дефект или определенные неполадки в товаре. Выполнение гарантийных обязательств – один из показателей надежности такого партнера.

Совместная стратегия маркетинга. Маркетинговые мероприятия, в частности реклама, - весьма эффективный способ привлечения клиента и увеличения его заинтересованности в продукте поставщика/производителя. Чаще всего доля участия того или иного дилера в маркетинге определяется величиной товарооборота. Однако более выгодные предложения, а также совместная оплата рекламы, участия в выставках и проведения презентаций поможет значительно увеличить заинтересованность в компании-поставщике.

Итак, мы указали основные критерии поиска партнера по бизнесу. Теперь посмотрим на ситуацию с другой стороны и выделим факторы, которые могут повлиять на решение о сотрудничестве с тем или иным дилером:

Заинтересованность в продаже продукции компании-изготовителя или поставщика.Обычно она наступает в том случае, если дилер получает поистине уникальный и качественный товар. Однако ни в коем случае нельзя рассматривать тех дилеров, которые принимают вас как возможность «дополнительного заработка» или «товара для расширения ассортимента». Такой вариант абсолютно не приемлем и приведет лишь к убыткам.

Обязательное оформление мест продаж и его демонстрация. Все зависит от специфики продукта, однако одним из обязательных условий является возможность для потребителя увидеть товар, пощупать его и оценить все преимущества.

Готовность дилера к строгой регламентации взаимоотношений. О том, что работу дилера следует оценивать в качественных показателях, мы уже говорили в прошлой статье. Заключайте договор только с теми посредниками, которые готовы строго придерживаться всех требований.

Компетентный персонал и достаточный уровень материально-технического оснащения. Ваш товар должны продавать только сотрудники, имеющие опыт продаж, при этом дилер должен иметь полный набор средств коммуникации и сопровождения бизнеса, к которым можно отнести грамотное оформление торговых и выставочных площадей, транспортное сообщение, складскую программу и возможность осуществления сервисного обслуживания.

fordealers.pro

Создание дилерской сети | Налоги и Право

Дилер — коммерческая организация, осуществляющая продажи продукции Производителя на определенной территории.

Для увеличения продаж с помощью дилерской сети возможно:

Компании самой стать дилером товаров, оборудования известной марки.

Для этого необходимо заключить договор с известным дилером.

Развивать собственную дилерскую сеть.

Для того, чтобы развивать собственную дилерскую сеть возможно заключить договоры с компаниями, которые готовы наряду с другими товарами и услугами продавать Ваши.

В своей деятельности дилер руководствуется условиями коммерческой политики

Производителя в отношении:

— территории продаж;

— ценообразования;

— каналов сбыта;

— объема продаж.

Поэтому дилерская сеть позволят увеличить территорию продаж, найти новые каналы сбыта и соответственно увеличить объем продаж. Такая схема давно работает, например, производители автомобилей, компании, предоставляющие сервисное обслуживание. Производитель бытовой техники или автомобиля может его продавать в любой точке мира и соответственно оказывать услуги также в любой точке мира.

Плюсами использования дилерской сети являются следующие:

Во-первых, возможность продавать бренд компаниями, которые напрямую заинтересованы в увеличении продаж.

Во-вторых, использование уже зарекомендовавшей себя системы сбыта, сервисного обслуживания.

Для того, чтобы увеличить продажи с помощью дилерской сети необходимо найти ту компанию, которая может выступать в качестве дилера и заключить с ней договор. Дистрибьюторский договор — это договор, в соответствии с которым одна сторона (поставщик) обязуется поставлять другой стороне (дистрибьютору) продукцию на постоянной основе, а дистрибьютор обязуется выкупить их и затем продавать от своего имени и в своих интересах.

В обязанности поставщика вне зависимости от вида дистрибьюторского договора входят обязанности по:

1) поставке заказанной дистрибьютором продукции, насколько это возможно, при условии, что заказ разумен;

2) информированию дистрибьютора относительно:

а) свойств товаров;

б) цен и условий продажи товаров;

в) рекомендованных цен и условий перепродажи товаров;

г) любых значимых связей между поставщиком и потребителями;

д) любых рекламных кампаний, значимых для ведения бизнеса.

3) предупреждению дистрибьютора в разумный срок о том, что поставщик предвидит или должен предвидеть, что объемы производимых им поставок будут существенно меньше, чем дистрибьютор имел основание ожидать;

4) предоставлению дистрибьютору за разумную цену всех имеющихся рекламных материалов, необходимых для надлежащей дистрибуции и продвижения товара;

5) приложению всех возможных усилий для того, чтобы не навредить репутации товаров.

Данные условия целесообразно предусмотреть в договоре[1].

Рекомендации:

Изучите дилерские и порядок построения дилерских сетей, которые действуют в вашей отрасли.

Изучите спрос и предложение на данном рынке.

[1] Егорова М.А. Коммерческое право: учебник для вузов. М.: РАНХиГС при Президенте РФ, Статут, 2013. 640 с.

lawedication.com