Вот вам моё окончательное «может быть!» или как «дожать» клиента? Дожать клиента как

Вот вам моё окончательное «может быть!» или как «дожать» клиента?

Вы вроде бы проделали большую работу, давно уже общаетесь с клиентом, да и отношения по большому счету уже завязались теплые, а вот результата все нет. Все какие-то «доброжелательные завтраки» и аргументированные переносы. И придраться то не к чему, все вроде движется, и желание есть работать, и даже какие-то шаги делаются. Да и давить не хочется, зачем портить отношения, которые зарождались не просто, тем более что можно напугать и вовсе сорвать сделку, до которой осталось совсем немного.

Знакомая ситуация?Наверняка, да.

В чем же дело? Как ускорить движение к продаже, при этом, не испортив отношения с клиентом?
Как «дожать» клиента? – это вопрос, которые волнует многих продавцов, и достаточно часто возникает в том или ином виде на нашей мастерской.

Вот к чему мы пришли с участниками на одной из встреч мастерской, когда обсуждали конкретные ситуации на эту тему:

1. Для того, чтобы ускорить продажу, нужно понять, каково же реальное положение дел в нашем взаимодействии с клиентом, длительность безрезультатного контакта с которым нас перестала устраивать.

Участники мастерской единогласно определили, что в 90% случаев продавец на самом деле не знает, в чем проблема и что действительно происходит на стороне клиента.

Это может происходить так:Менеджер проделывает определенную работу в начале взаимодействия с клиентом направленную на создание доверия, установление контакта и начало сотрудничества. Если ему это удается, а это он понимает по положительной реакции клиента, он начинает планировать дальнейшую работу с ним, при этом не замечает, как начинает создавать позитивные ожидания, которые не опираются на реальные факты. Менеджер начинает по-своему интерпретировать ответы клиента его действия, его послания на эмоциональном уровне, потому что ему хочется видеть результат, другими словами он «выдает желаемое за действительное». Чем больше работы проделал продавец, тем больше ему хочется верить, что это не впустую. В такой ситуации фраза клиента: «Ваше предложение уже на финальной стадии согласования» (да еще и сказанная с положительными эмоциями), воспринимается продавцом как последний шаг к сделке.

Конечно же, помогает отдалиться от реальности и богатый опыт продавца, который точно знает ответы на все вопросы, он не то чтобы догадывается, он по определению знает. Удивительно! 🙂

А если я, как руководитель отдела продаж, начну спрашивать у продавца подробности и детали о состоянии дел во взаимодействии с каким-либо клиентом, то 80% ответа будут составлять общие фразы, за которыми нет конкретики и реальной ситуации.

Догадки, предположения, иллюзии, интерпретации, мысли продавца на тему…

2. Чтобы понять какова же реальность, продавцу в первую очередь нужно научиться различать границу между 3 плоскостями продажи «Рациональная/Эмоциональная /Фактическая» – «Мухи» отдельно, «котлеты» отдельно, «тарелки» отдельно (не нужно смешивать – это разное)

Если я как менеджер разделяю эти 3 плоскости в продажах, то я понимаю, что слова клиента: «ваше предложение уже на финальной стадии согласования», не означают в действительности ничего – эти слова означают только то, что они прозвучали! Если я как менеджер это понимаю, то я принимаю другие решения, например, задать ряд уточняющих вопросов: Что значит финальная стадия согласования? В чем она заключается? О каких сроках согласования идет речь? Кто именно согласовывает, и что он знает об этом предложении кроме того, что написано в бумажках? Что может помешать этому согласованию? и т.п.

Таким образом, я делаю шаги, к тому, чтобы не принимать решения основанные на предположениях, я принимаю решения, основанные на фактах.

3. Чтобы понять, как исправить ситуацию и ускорить наше взаимодействие, нам нужно понять в какой плоскости основная трудность:

Эмоциональная (нет доверия, контакта на эмоциональном уровне)
Рациональная (говорим на разных языках)
Фактическая (по факту не происходит то, о чем договариваемся)

Для этого необходимо задавать качественные вопросы, имеется ввиду следующее:

Открытые вопросы, которые направлены на прояснение ситуации и проблеме во взаимодействии
Эти вопросы заданы без давления, упреков, обвинения, претензий и жалости на эмоциональном уровне – т.е. с максимальной заботой, уважением, уверенностью и спокойствием в голосе
За этими вопроса не скрывается никакого подвоха, т.е. клиент открыто понимает, зачем мы задаем эти вопросы

Например, фраза продавца, который стремиться прояснить ситуацию и понять где же основная проблема во взаимодействии, может звучать так:

«Сергей Николаевич, я увидел, что мы проделали совместно большую работу, чтобы начать сотрудничать, вместе с вами инвестировали много сил, времени и энергии, чтобы сделка произошла, но наш усилия пока не привели к результату. Какова ситуация с нашим сотрудничеством в действительности? Что происходит на самом деле, что мешает нам получить результат?» или «Каково основное препятствие на пути к сделке? Насколько в действительности мы приблизились к завершению?»

Далее, задача продавца, слушая ответы, задавать уточняющие и проверяющие вопросы, разделяя 3 плоскости: что сказали, как сказали, что произошло по факту. Другими словами, я получая более развернутые ответы на рациональном уровне, сверяю с диагностикой на фактическом и на эмоциональном и начинаю делать более вероятные предположения про ситуацию.

Ну а что делать, если мне клиент не отвечает подробно на эти вопросы или отвечает не честно? Да и зачем это все, ведь все равно его ответы ничего не означают, кроме того что он очередной раз сказал красивые, но более подробные слова? У вас возникают эти вопросы? Если нет, то вы уже достаточно хорошо понимаете суть работы по разделению 3 плоскостей и «принятию решений»

Во-первых, задавая качественные вопросы, продавец может зафиксировать много новых фактов: от факта произношения новой информации, до длительности звонка и количества раз, которое клиент произнес то или иное слово: «ну, почти…», «цена», «интересно» или «гарантии».

Во-вторых, если клиент не отвечает мне на эти вопросы – это тоже факт, который может помочь мне увидеть в какой области продажи проблема (рационально, эмоциональной и фактической).

В-третьих, открытое прояснение ситуации и честное расставление точек над и – это признак партнерского и профессионального подхода/отношения к делу, что может как раз и приблизить вас к сделке.

В четвертых, мои вопросы помогут клиенту самому увидеть ситуацию и проблему во взаимодействии, о которой он мог и не догадываться (тоже в иллюзиях, что у нас все хорошо идет к сделке).И еще много чего…

Пример из жизни:Весной этого года, я взял контакт одного крупного клиента у менеджера, который общался с ним уже в течение 2-х лет, и позвонил ему. Я сказал клиенту о том, что мы общаемся уже 2 года, и все еще не пришли ни к какому результату на практике, и о том, что мой звонок связан только с тем, что мы хотим быть в реальности и не принимать решения, находясь в иллюзиях. Я признался, что мы ничего не знаем о ситуации на стороне клиента и хотим это изменить, чтобы принять адекватное решение, как выстраивать отношения дальше. Клиент был очень поражен тем, что прошло 2 года, и приятно удивлен такому открытому подходу в этом звонке. В течение 30 минут он рассказывал о том, что у них происходит в компании, о том, с кем они сейчас работают, о том, почему мы никак не пришли к результату, о том какие задачи стоят в действительности. В итоге, мы четко определили, что мы все 2 года испытывали трудности в рациональной плоскости, т.е. говорили на разных языках. Нам удалось понять, что в действительности им может быть интересно, мы организовали встречу с одним из внутрикорпоративных заказчиков, что не происходило в течение 2-х лет. Аллилуя, продажа сдвинулась с места!

4. Чтобы сделать шаг глубже к обсуждению реальных проблем нашего взаимодействия и сделать существенный шаг к завершению продажи нам нужно простимулировать другую сторону сказать нам: «НЕТ»

Странно, не правда ли? Чтобы ускорить продажу, т.е. по факту получить «Да», мы рекомендуем Вам стимулировать клиента сказать «Нет».

«В чем подвох?» – спросите Вы, «Это какая-то действенная манипуляция?»Это действительно ускоряет ход Ваших переговоров, но это никакая не манипуляция.

Прежде чем глубоко обсуждать эту тему, предлагаем вам прочитать книгу Д.Кэмпа, «Сначала скажите НЕТ. Секреты профессиональных переговорщиков».

Поделиться ссылкой:

Похожее

msgritsenko.ru

как убедить клиента сделать последний шаг

Завершение сделки — один из главных этапов b2b-продаж. Если вы договорились с клиентом, но он не спешит переводить деньги на счет, задача менеджера — довести дело до конца. Как убедить покупателя сделать последний шаг, рассказываем в статье.

В этой статье вы прочитаете:

Способы завершения сделки в продажах, когда клиент не хочет платить
Как "дожать" клиента на завершении сделки

ТОП-5 самых нужных статей для коммерсанта:

Завершение сделки в продажах: когда «дожимать» заказчика

«Дожим» клиента нужно использовать осторожно. Если неверно определите, каких заказчиков и когда убеждать, потеряете потенциальных покупателей. Запомните: «дожимать» клиента следует, если вы договорились о сотрудничестве и начали работать, партнера устраивает товар и условия, но денег вы не получаете. Как определить, в какой момент «атаковать» клиента?

Если заказчик берет паузу в переговорах, он общается с вашими конкурентами или колеблется. Другой вариант: клиент затягивает сроки оплаты, чтобы получить максимум выгоды, а деньги перевести после выполнения работ. В обоих случаях надавите на покупателя и развейте сомнения, чтобы ускорить завершение сделки.

Чтобы понять, когда «дожимать» клиента, в ходе переговоров уточните, в какие сроки он ждет поставки товаров или начала работ. Например, вы договорились, что приступите к работе 1 мая, а заказчик не вносит оплату. За неделю до этой даты поторопите покупателя, используя четыре сценария разговора(образец документа).

Три правила как «дожать» клиента

Как «дожать»клиента? Делайте это постепенно. Предварительно напомните партнеру, что ожидаете оплаты. Это можно сделать по телефону, по электронной почте или при личной встрече. Если видите, что клиент колеблется, дополнительно объясните преимущества сотрудничества или спросите, что не нравится. Мы сталкивались с ситуациями, когда заказчики стеснялись говорить, что не устраивает цена или нужны бóльшие гарантии. В таких случаях поможет компромиссное решение или временный отказ от сотрудничества.

Используйте взаимные уступки. Если клиент хочет снизить цену на товары или услуги, идите навстречу. При этом попросите об ответном шаге, например о пролонгации договора. Объясните клиенту: вы готовы сбавить цену, но хотите возместить убытки, поэтому просите о продлении срока контракта. Наш опыт свидетельствует, что честность подкупает партнеров и они с готовностью уступают.

Не удерживайте насильно. Часто заказчики хотят сначала получить результат от сотрудничества, а потом оплатить услуги, поэтому не торопятся перечислять деньги. Действуйте по принципу «насильно мил не будешь». Например, когда мы предложили b2b-заказчику услугу холодного обзвона клиентской базы, он ждал, что за неделю получит множество «теплых» контактов.

Когда объяснили, что на это потребуется больше времени, клиент приостановил переговоры. После он обратился к конкуренту, который пообещал мгновенный эффект. Мы понимали, что получить результат в короткие сроки невозможно, поэтому через месяц снова связались с этим заказчиком. Оказалось, что он остался недоволен качеством услуг другой компании. Тогда мы вновь предложили сотрудничество.

Способы завершения сделки в продажах: результат

После «дожима» 50% клиентов, которые колебались и не спешили с оплатой, закрывают сделки.

Шаблон документа предоставила группа компаний Proland (профиль — оптовая торговля, телемаркетинг, консалтинг).

www.kom-dir.ru

Как «дожать» клиента

08 февраля 2016 в 20:54

4936

В одном из комментариев к прошлой статье, я увидел ситуацию, когда десятки производителей бьются за одного покупателя и при этом роняют ценник до минимума. А иногда и в убыток себе. Да, наверное. Идеальных ситуаций не бывает. Реальность — сложная штука. И все таки продолжим тему идеальных продаж. Больших идеальных продаж.

Недавно посмотрел фильм — «Шпионский мост». История обмена американского разведчика на советского. Наверняка есть много красок в этом фильме и много фантазий, но есть в этом фильме то, что действительно стоит понять.

Есть ситуации в продажах, когда победа в переговорах достигается банальным упорством. Умением настоять на своем. Не без авантюризма конечно. И при наличии видимого интереса сторон. Но все таки данный прием имеет место быть.

Важный момент:

Данный прием работает и при управлении людьми. Хороший руководитель должен уметь настаивать на своем мнении. Иногда в ущерб общему мнению;
Данный прием отлично работает и в обычной жизнь. Вся наша жизнь — это игра. Компромисс необходим часто, но иногда важны и принципы. Иногда принципы гораздо важнее любых компромиссов.

Давайте разберемся в этом приеме. Прежде всего стоит понять, как и когда данный прием можно реализовать.

Авторское отступление:

«Существует множество Школ и методик продаж. Их сотни, но все они учат только одному: каркасу сделки. Но по другому и не может быть. Настоящий опыт интриг и манипуляций с клиентом, приходит только через 1-2 года постоянной практики и изучения практики.

Рост конкуренции не оставит выбора. Необходимо совершенствовать технологии продаж на уровне создания условий при которых клиент просто обязан покупать! Это становится правилом выживания для бизнеса».

Скажем так, в идеальной ситуации данный прием позволяет получать максимальную прибыль.

Что необходимо иметь для того, чтобы прием работал на 199%:

Сильное конкурентное преимущество;
Маркетинговая проработка продукта;
Отработанная система разогрева;
Компетентность исполнителя;
Лирику в сторону.

Прием №1. Портрет клиента

структура клиента;
схема принятия решений;
ключевые контакты, принимающие решения;
психологическая картинка клиента.

Прием №2. Зависимость клиента

потребность в продукте;
ограничения по возможностям;
информированность о конкурентах.

Прием №3. Проверка боем

максимальный ценник;
фиксированный ценник;
сложность изменения ценника;
играем на человеческом.

Прием №4. Оценка рисков

последствие отказа;
вероятность падения до минимума;

Прием №5. План В

если нет, то что;
от давления к убеждению;
от убеждения к заигрыванию;
поиск новых союзников.

Прием №6. Шоу и развязка

реализация приема;
эмоциональная составляющая плана.

Как создать систему отработки данного навыка?

Идеальная картинка здесь — это формирование системы тренировок. Еще раз подчеркну — идеальная картинка.

Любой навык можно натренировать:

Собираем кейсы удачных продаж по данной схеме;
Обязательно рисуем алгоритмы типовые и нетиповые. В теории прорабатываем стратегию реализации;
Обязательно выделяем данную тему в отдельное направление и в деловых играх проигрываем различные речевые скрипты;
Обязательно записываем возражения клиентов и сохраняем их. Можно создать учебник с ответами на типовые возражения;
Ну и конечно же анализируем каждую сделку, удачную и неудачную. Проговариваем и еще раз проговариваем, все и вся.

Основные ошибки менеджеров по продажам

Ошибки обычно совершаются типовые, и их две:

Сдаемся раньше времени.
Не применяем в принципе.

Больше добавить нечего.

Типичная ситуация: клиент надавил, менеджер пошел на все уступки.

А поторговаться?

А поубеждать?

А понастаивать?

А ва-банк попробовать сходить?

Никакой романтики не осталось. Последний раз меня продавец «прессовал» — это на восточном рынке. Я покупал фрукты)

Основные ошибки руководителя в продажах

Единственная ошибка руководителя в продажах — игнорирование принципов тренировок и анализа.

Люди хорошо работаю тогда, когда они целенаправленно тренируют различные навыки, необходимые в продажах.

Очень часто я встречаю ситуации, когда критика сотрудников исходит из посыла: «Они сами обязаны!». А разве это правильно?

Как в сказках. Помните? Сначала накорми, напои, спать уложи, а потом уж и спрос держи. В продажах все именно так. И никак иначе.

Сначала научи, покажи, натренируй, а потом уже и критикуй. При этом обучение должен вести либо сам руководитель, либо кто-то из отдела продаж. На крайний случай — очень квалифицированный тренер «из бывших суперпродажников». Не теоретики, а именно продажники.

Особенности применения в кризис

В кризис деньги остаются, только с ними не очень охотно расстаются, факт.

И торг здесь уместен как никогда. Какие особенности применения? Никаких. Учитесь вести торг. И точка.

delovoymir.biz

Как «Дожать» Клиента

*Реальный пример из практики

Менеджер по продажам (активные продажи) офисной мебели звонит очередному потенциальному клиенту из списка и пробивается через секретаря к коммерческому директору.

Сначала он представляется и говорит о цели своего звонка, потом спрашивает о потребности в офисной мебели и…УДАЧА…ему попался клиент из тех 3%, которые ищут мебель прямо сейчас и собираются сделать покупку в ближайшие несколько дней.

Менеджер с клиентом назначают встречу, и в указанное время происходит разговор. Менеджер показывает проспекты и выясняет, что именно хочет клиент. Поняв, потребности, проводит яркую презентацию продукции своей компании.Клиент говорит «Дороговато», но менеджер находит, что ответить на это возражение. Он говорит: «Да, это стоит определенных денег. И давайте уточним, Вы хотите получить мебель высшего качества, которая будет служить Вам около 3-5 лет или хотите сэкономить и через 1 год снова заниматься покупкой и поисками новой мебели». Клиент, отвечает: «Я согласен с Вами».

Тут менеджер, воспрянув духом и чуя, что сделка у него в кармане, протягивает расходную накладную с готовой ценой и всеми договоренностями о доставке и монтаже. И тут клиент говорит: «Вы знаете, я ещё немного подумаю».Менеджер не нашел, что ответить, кроме: «Хорошо, обязательно подумайте. А я Вам перезвоню через 3 дня, и Вы мне скажите, будем работать или нет». Попрощавшись, менеджер вернулся в офис, дальше делать холодные звонки.

После распивания очередной порции кофе, пошел в кабинет своего руководителя, где рассказал о прошедшей встрече. Руководитель внимательно слушал рассказ своего подчиненного, и даже похвалил его за хорошую работу. Но, сказал он, сделка ещё не состоялась и у тебя есть 3 дня на то, чтобы придумать способ как дожать клиента. Твои шансы примерно 80 на 20. Причем 20%, что у тебя купят и 80%, что передумают. Думай, что тебе сделать, чтобы простимулировать клиента завершить сделку.

И менеджер придумал!

Вопрос к Вам, уважаемый читатель. Бывали ли случаи в Вашей практике, когда Вы проводили клиента по всем этапам продаж, а он в итоге не покупал. Что Вы делали в таком случае? Напишите Ваш вариант «дожима» клиента в комментариях ниже.

А пока, вернемся к нашему менеджеру по продажам.Через 3 дня менеджер позвонил клиенту(телемаркетинг) и сказал, что у него есть некоторые дополнения к их разговору и что клиенту – это может быть интересно. Через несколько часов он вернулся в офис и положил договор на стол своего руководителя.Спокойным взором руководитель прошелся по договору, и удовлетворительно кивнув менеджеру, спросил: « Как тебе удалось?»

Менеджер ответил: «Я просто дал гарантию на возврат мебели в течение 14 дней, если клиенту что-либо не понравится или продукция окажется не качественной. Я сказал, вы можете подписать бумаги, с чистым сердцем: если что-то Вас не устроит, Вы сможете вернуть товар и получить свои деньги назад в течение 14 дней. И тут же подсунул договор на подпись. И он подписал»

Если Вы будете использовать такой прием у себя в работу, Вы должны быть уверенны, что Ваша компания действительно поставляет качественную продукцию и гарантирует возврат средств. Для продукции рынка FMCG, к примеру, такая гарантия существует независимо от того, говорите Вы о ней или нет. Закон требует этого.

Когда Вы предлагает такую гарантию, вы существенно отстраиваетесь от Ваших конкурентов, которые ее не предлагают. Тем самым Вы создаете ощутимое преимущество перед конкурентами, что позволит закрывать сделок на порядок больше.

www.rusarticles.com

Как дожать клиента

Как сильно расстраиваются продавцы, когда не получилось дожать клиента. Вы потратили кучу времени на работу с ним, всё ему рассказали, сделка была в одном шаге от вас, а клиент сказал, что ему нужно подумать и ушёл. Некоторые продавцы себя утешают мыслями о том, что клиент купит чуть позже. Но более опытные менеджеры отлично знают, что вернется один из 10 клиентов. Именно поэтому продавцы с опытом часто задаются вопросом – как дожать клиента?

Почему так происходит

Клиент не покупает потому что: либо не хочет, либо не может. Априори мы будем исходить из того что клиент не хочет, хотя в крупных сделках может быть он действительно не может, но тут важно уметь использовать такие инструменты как кредиты, рассрочки и прежде всего уметь выявлять потребности и понимать возможности клиентов.

В любом случае необходимость дожима клиента происходит из-за ошибок на предыдущих этапах продаж. Чем качественнее выявлены потребности, чем лучше проведена презентация по потребностям клиента, тем меньше будет возражений при завершении сделки. И если продавец часто заваливается на последнем этапе продажи (я это называю – плодить думающих), то нужно прежде всего проверить как он проводит презентацию товара.

Необходимо разделить продажи по степени серьёзности, есть категории товаров где импульсивные покупки свойственны и где они отсутствуют почти в 100%. Например, продавая недвижимость сложно рассчитывать на то что клиент купит сразу. Именно поэтому я выделяю два вида дожима клиентов – для длинных сделок и для коротких.

Короткие продажи хороши тем что многие продавцы могут пренебрегать таким этапом как выявление потребностей клиента если они умеют хорошо презентовать товар и самое главное хорошо умеют дожимать клиента. При длинных продажах требуется намного более серьёзный подход, продавец должен не только понять истинные мотивы клиента, но и установить с ним долгосрочный доверительный контакт, это называется продать себя.

Дожим клиентов для коротких сделок

Здесь большую роль имеет эмоциональная составляющая работы продавца, человек покупает всякие мелочи чтобы порадовать себя любимого и важно чтобы продавец был носителем этой радости. Продавцы с грустными лицами, смотрящими в пол и говорящими дрожащем голосом вряд ли добьются больших успехов. Но по мимо этого есть некоторые способы улучшить свои результаты:

Получив отказ, не сдавайтесь, завершайте сделку повторно, выясняйте истинные возражения.
Используйте критический способ завершения сделки. Расскажите, что сегодня последний день акции, что товар остался один в наличии и т.п.
Если клиент говорит, что ему нужно посоветоваться с мамой, папой, женой, кошкой и т.п. доставайте свой мобильник и предлагайте сделать это прямо сейчас.
Повторяйте золотые фразы: вы ничего не теряете, у вас это не займет времени, это самое лучшее соотношение цена-качество и т.п. Тут важно знать основные причины почему клиент может сомневаться и работать превентивно.
Приводите в примеры из опыта клиентов, друзей, знакомых. Этим инструментам часто продавцы пренебрегают, хотя он простой и как ни странно очень действенный. Людям проще и понятней, когда приводят пример эксплуатации.
Резюмирование, подытожьте все выгоды описанные на этапе презентации.
Расскажите о гарантиях, которые вы даёте человеку (возврат денег в течении 2х недель, гарантия на товар и т.п.). Клиент должен ощутить полную безопасность и прозрачность сделки.

И самое главное не забывайте, что секрет успешного дожима в коротких продажах – это высокая степень эмоциональной составляющей в общении с клиентом, плюс напор. Клиент должен сказать «вау», он должен действительно почувствовать потребность в вашем товаре.

Дожим клиентов для длинных продаж

Для длинных продаж свойственно долгое обдумывание покупки взвешивание всех за и против. В данном случае от продавца требуется хорошая аргументация своего предложения и изначально правильное соблюдения всех этапов продаж. Но всё же даже если вы всё делали правильно, клиент может сомневаться и долго обдумывать сделку. Поэтому перечислим основные способы дожима клиента в длинных продажах:

Выставить индивидуальное предложение, действующее только определенный промежуток времени.
Акцентировать внимание на преимуществах товара, недостатки стараться перевести в плюсы (неизвестная компания – мы хотим завоевать доверие и не можем себе позволить работать с клиентом не качественно; высокая цена – хороший товар не может стоить дёшево и т.п.).
Обращайте внимание на мелочи, на которые не обращают внимание конкуренты, ваше предложение должно быть уникальным и запоминающемся из многих. К примеру продавцы немецких автомобилей сравнивая их с японскими и американскими акцентируют внимание на продуманности каждой детали и как следствие удобству эксплуатации, всё находится под рукой и сделано для комфорта.
Всегда контактировать с ЛПР. Важно подстраиваться именно под того, кто действительно принимает решение. Часто вижу, как продавец, обслуживая семейную пару больше ориентирован на мужчину. Хотя часто итоговое решение принимает женщина.
Проявляйте упорство, особенно это важно в b2b продажах. Не сдавайтесь, отстаивайте свою позицию. Большие сделки не любят слабаков. Сделку совершает самый целеустремленный сотрудник.

Хочется отметить что способы, описанные для коротких продаж так же можно использовать.

Помощь в дожиме

Часто в завершении сделки испытывают сложности не опытные продавцы, поэтому важно им оказывать помощь. Особенно хорошие результаты показывает практика, когда на завершающем этапе подключается опытный сотрудник и помогает дожать клиента. В длинных продажах теплые контакты часто передают в прозвон опытным сотрудникам.

В завершении хочется сказать, что секрет успешного завершения сделки — это правильный личный настрой. Вы должны верить в себя и верить в свой продукт. Настраивайтесь на каждую продажу и не уходите пока у вас не купят и тогда всё получится.

partners.webbunker.ru

Как «дожать» клиента | Бизнес, финансы, инвестиции

Важный момент:

Данный прием работает и при управлении людьми. Хороший руководитель должен уметь настаивать на своем мнении. Иногда в ущерб общему мнению;Данный прием отлично работает и в обычной жизнь. Вся наша жизнь — это игра. Компромисс необходим часто, но иногда важны и принципы. Иногда принципы гораздо важнее любых компромиссов.Давайте разберемся в этом приеме. Прежде всего стоит понять, как и когда данный прием можно реализовать.

Авторское отступление:

Скажем так, в идеальной ситуации данный прием позволяет получать максимальную прибыль.

Что необходимо иметь для того, чтобы прием работал на 199%:

Сильное конкурентное преимущество;Маркетинговая проработка продукта;Отработанная система разогрева;Компетентность исполнителя;

Лирику в сторону.

Прием №1.

Портрет клиентаструктура клиента;схема принятия решений;ключевые контакты, принимающие решения;психологическая картинка клиента.

Прием №2.

Зависимость клиентапотребность в продукте;ограничения по возможностям;информированность о конкурентах.

Прием №3.

Проверка боеммаксимальный ценник;фиксированный ценник;сложность изменения ценника;играем на человеческом.

Прием №4.

Оценка рисковпоследствие отказа;вероятность падения до минимума;

Прием №5.

План Весли нет, то что;от давления к убеждению;от убеждения к заигрыванию;поиск новых союзников.

Прием №6.

Шоу и развязкареализация приема;эмоциональная составляющая плана.Как создать систему отработки данного навыка?

Идеальная картинка здесь — это формирование системы тренировок. Еще раз подчеркну — идеальная картинка.

Любой навык можно натренировать:

Собираем кейсы удачных продаж по данной схеме;Обязательно рисуем алгоритмы типовые и нетиповые. В теории прорабатываем стратегию реализации;Обязательно выделяем данную тему в отдельное направление и в деловых играх проигрываем различные речевые скрипты;Обязательно записываем возражения клиентов и сохраняем их. Можно создать учебник с ответами на типовые возражения;Ну и конечно же анализируем каждую сделку, удачную и неудачную. Проговариваем и еще раз проговариваем, все и вся.Основные ошибки менеджеров по продажам

Ошибки обычно совершаются типовые, и их две:Сдаемся раньше времени.Не применяем в принципе.Больше добавить нечего.

Типичная ситуация: клиент надавил, менеджер пошел на все уступки.

А поторговаться?А поубеждать?А понастаивать?А ва-банк попробовать сходить?

Основные ошибки руководителя в продажах

Единственная ошибка руководителя в продажах — игнорирование принципов тренировок и анализа.

Люди хорошо работаю тогда, когда они целенаправленно тренируют различные навыки, необходимые в продажах.

Особенности применения в кризис

В кризис деньги остаются, только с ними не очень охотно расстаются, факт.

И торг здесь уместен как никогда. Какие особенности применения? Никаких. Учитесь вести торг. И точка.

970-0-970.ru

Как «дожать» клиента |

ва

Важный момент:

ва

Данный прием работает и при управлении людьми. Хороший руководитель должен уметь настаивать на своем мнении. Иногда в ущерб общему мнению;
Данный прием отлично работает и в обычной жизнь. Вся наша жизнь — это игра. Компромисс необходим часто, но иногда важны и принципы. Иногда принципы гораздо важнее любых компромиссов.

ва

Давайте разберемся в этом приеме. Прежде всего стоит понять, как и когда данный прием можно реализовать.

ва

Авторское отступление:

ва

Скажем так, в идеальной ситуации данный прием позволяет получать максимальную прибыль.

ва

Что необходимо иметь для того, чтобы прием работал на 199%:

ва

Сильное конкурентное преимущество;
Маркетинговая проработка продукта;
Отработанная система разогрева;
Компетентность исполнителя;
Лирику в сторону.

ва

Прием №1. Портрет клиента

структура клиента;
схема принятия решений;
ключевые контакты, принимающие решения;
психологическая картинка клиента.

ва

Прием №2. Зависимость клиента

потребность в продукте;
ограничения по возможностям;
информированность о конкурентах.

ва

Прием №3. Проверка боем

максимальный ценник;
фиксированный ценник;
сложность изменения ценника;
играем на человеческом.

ва

Прием №4. Оценка рисков

последствие отказа;
вероятность падения до минимума;

ва

Прием №5. План В

если нет, то что;
от давления к убеждению;
от убеждения к заигрыванию;
поиск новых союзников.

ва

Прием №6. Шоу и развязка

реализация приема;
эмоциональная составляющая плана.

ва

Как создать систему отработки данного навыка?

ва

Идеальная картинка здесь — это формирование системы тренировок. Еще раз подчеркну — идеальная картинка.

ва

Любой навык можно натренировать:

ва

Собираем кейсы удачных продаж по данной схеме;
Обязательно рисуем алгоритмы типовые и нетиповые. В теории прорабатываем стратегию реализации;
Обязательно выделяем данную тему в отдельное направление и в деловых играх проигрываем различные речевые скрипты;
Обязательно записываем возражения клиентов и сохраняем их. Можно создать учебник с ответами на типовые возражения;
Ну и конечно же анализируем каждую сделку, удачную и неудачную. Проговариваем и еще раз проговариваем, все и вся.

ва

Основные ошибки менеджеров по продажам

ва

Ошибки обычно совершаются типовые, и их две:

ва

Сдаемся раньше времени.
Не применяем в принципе.

ва

Больше добавить нечего.

ва

Типичная ситуация: клиент надавил, менеджер пошел на все уступки.

ва

А поторговаться?

А поубеждать?

А понастаивать?

А ва-банк попробовать сходить?

ва

Основные ошибки руководителя в продажах

ва

Единственная ошибка руководителя в продажах — игнорирование принципов тренировок и анализа.

ва

Люди хорошо работаю тогда, когда они целенаправленно тренируют различные навыки, необходимые в продажах.

ва

Особенности применения в кризис

ва

В кризис деньги остаются, только с ними не очень охотно расстаются, факт.

И торг здесь уместен как никогда. Какие особенности применения? Никаких. Учитесь вести торг. И точка.

1-op.ru