Несколько рекомендаций о том, как стать дилером в регионе без вложений. Фирмы которые ищут дилеров или представителей

официальным дилер компании или завода изготовителя

Эксклюзивные дилерские права имеют массу преимуществ для предпринимателя. Благодаря этому решению компания становится единственной организацией, имеющей право реализовать товары производителя в том или ином регионе. Это позволяет полностью держать под контролем цены и планировать свои действия, никогда не оглядываясь на конкурентов.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта слева или звоните по телефону

+7 (499) 500-96-41Это быстро и бесплатно!

Что надо учесть: первоначальные шаги

Чтобы поставщик получил эксклюзивные права на тот или иной товар, ему нужно получить преференции. Для этого надо понимать, чего хотят сами вендоры. И какие интересы преследуются каждой из групп, дилерами и вендорами. Стать дилером в регионе без вложений просто.Вендоры обычно ставят перед собой более долгосрочные и глобальные цели.

В данном случае производителю необходимо сконцентрироваться на удовлетворении следующих основных потребностей:

Удержание рынка или увеличение числа покупателей командной работой.
Сохранение предсказуемости и стабильности по продажам.

Это касается не только ассортимента, но и объёма продукции.Чтобы производство всегда было загружено полностью.Дилеров же должно интересовать только одно – увеличение денег и прибыли. Хорошо, если есть возможность получить максимальные суммы, затратив при этом минимум сил и времени. Варианты сотрудничества могут быть разными.

Выбор партнёров и подходящих условий работы

Внимание производителей обычно привлекают дистрибьюторы, которые занимают первые строчки в списке лидеров, конкретно для каждого региона.

Далее они смотрят на вторую пятёрку, а затем на третью. В первой пятёрке самые крупные игроки, они не так просто соглашаются на сотрудничество. Более сговорчивыми станут следующие пять и десять компаний. Они точно легко смогут стать дилером производителя.Можно предложить один из вариантов для организации сотрудничества. Например, команда работает на дистрибьюторской базе, но средства получает от производителя. Такая практика уже испытана в разных условиях, и сумела доказать свою эффективность.

Есть и другое решение – когда дистрибьютору предоставляют определённую скидку, изучая результаты его работы за прошедший месяц. Как стать дилером завода-изготовителя? Ничего сложного в этом нет. Наконец, дистрибьюторов можно «выращивать под себя». Небольшие компании чаще всего становятся самыми надёжными партнёрами. Им не нужно большого бюджета, эксклюзивных условий или продукции с активной рекламной компанией.

Пример свидетельства дилерской компании

Поставщики и возможные схемы сотрудничества с ними

Вендоры пользуются тремя схемами работы, которые просто чередуются друг с другом.

Один партнёр. На данном варианте останавливаются желающие сэкономить ресурсы в большом количестве. Тогда вендоры рассчитывают на то, что определённые задачи могут быть решены без их непосредственного участия. Здесь делается ставка на крупных игроков, присутствующих на рынке.

Но выигрывают они далеко не во всех случаях. Дилеры большого масштаба требуют только эксклюзивных прав на представительство той или иной компании в регионе. Но, даже когда такие права получены, не всегда дилеры достигают заданного объёма продаж. Хотя и с самого начала дают объявления вроде «хочу стать дилером производителя».

Бессистемная организация бизнес-процессов, внутренняя бюрократия – основные причины, по которым возникают проблемы.

Работа с партнёрскими сетями. Обычно такую схему выбирают вендоры, создающие в регионе конкурентную атмосферу, здоровую для всех участников. Но дилеры могут потерять интерес к сотрудничеству, если отсутствуют границы продаж по территориям, чёткая политика. Из-за этого приходится искать новых партнёров. Это происходит чаще всего, если дилеры активно конкурируют друг с другом.

Но и такая схема работы бывает выгодной, при разных обстоятельствах. К примеру, когда продажи продукта остаются достаточно высокими, рекламная кампания не требует дополнительных вложений. Или когда дилера интересует только вопрос реализации, но не продвижение с помощью маркетинга. Согласиться стоит и в том случае, когда присутствует прозрачная, чёткая дилерская политика. Наконец, соглашение можно заключить, если условия очень выгодные.

Смешанная схема. Партнёрская сеть объединяется с прямыми продажами. Так иногда реализуются межкомнатные двери, стать диллером-партнёром в этой сфере не сложнее, чем в других.

Небольшие компании чаще всего становятся самыми надёжными партнёрами. Им не нужно большого бюджета, эксклюзивных условий или продукции с активной рекламной компанией.

Вендор оставляет у себя территории, которые представляют для него наибольший интерес. Например, выбирает места, где целевая группа клиентов будет самой большой. Отдельное внимание уделяют сложным клиентам, требующим стратегической проработки. Дилерам остаются только клиенты, с которыми работать гораздо проще.Обязательств перед производителем в этой схеме минимальное количество. Из-за чего правила игры часто отсутствуют как класс.

Крупные бренды: когда количество переходит в качество

Для работы с крупными брендами требуются серьёзные ресурсы, которых маленьким компаниям для этого вряд ли хватит. Всё больше внимания уделяется тому, насколько качественно ведётся работа в дистрибуции. Благодаря этому легче управлять тем, как продукция размещается на магазинных полках. Так же просто стать дилером мебельной фабрики.Главное требование со стороны производителей в данном случае – широкое покрытие, максимальное использование всех каналов для продажи. Это особенно важно для узкоспециализированных точек.Есть и другие важные факторы:

Выгодные условия буквально во всём.
Возможность оформлять кредитование своим клиентам.
Логистика с грамотной организацией.
Персонал с достаточным уровнем навыков и знаний.
Технологии продаж, поддерживающие высокую мобильность.

Выбирая конкурентов, сами дистрибьюторы стараются сделать так, чтобы напрямую они не сталкивались друг с другом.

Переговоры с поставщиками и грамотная подготовка

Главное – убедить вендора в том, что именно данная компания станет для него идеальным партнёром. Необходимо составить максимально чёткий план действий. Именно план, где подробно описано, как надо достигать поставленных целей. План действий и план продаж – не одно и то же.

Требуется детально описать, как и через кого будет реализовываться товар, с какими сроками. Можно получить маркетинговый бюджет на реализацию плана, если он будет достаточно хорошим.Благодаря этому можно иметь под руками чёткое описание каждого шага, когда будут получены эксклюзивные права. Главное, чтобы реалистичным был каждый пункт, настолько, насколько это возможно. Это позволит быстрее стать дилером стройматериалов, например.

Вендор — компания, которая выпускает, поставляет продукцию под собственной раскрученной торговой маркой.

Необходимо правильно оценивать возможные недостатки для вендоров. При проведении переговоров важно показать, что компания действительно готова выполнить свои обязательства. И что партнёр абсолютно безопасен для второго участника отношений.

Повышение доверие с помощью известного бренда в портфеле

Производители очень тщательно выбирают тех, с кем готовы сотрудничать. Особенно это касается крупных производителей. Ведь от этого зависит то, насколько успешным будет их продукт в дальнейшем. Не важно, в каком именно сегменте рынка работает тот или иной производитель. В любом случае, у каждого будет свой ответ на вопрос, как стать официальным дилером компании.

Закрепление результатов

Но одних прав официального дилера мало, чтобы организовать успешное и долговременное сотрудничество. Необходимо обзавестись ещё несколькими важными вещами.

Система сбыта

Системный подход позволит добиться нужного уровня в продажах. Кроме того, это само по себе серьёзное конкурентное преимущество. Производители обращают внимание на то, насколько эффективной является работа дилера для рынка. Изучают, насколько слаженно работает система сбыта.

Уникальное предложение

Важно, чтобы партнёры делали уникальные предложения. То есть, предлагали то, чего у других нет и быть не может. Получение дополнительных преимуществ без этой стратегии невозможно.

Важные замечания

У дилерства есть множество преимуществ:

Поставка продукции в региональном масштабе.
Поддержка при проведении рекламных компаний, предоставлении информации.
Платежи с рассрочкой для длительного сотрудничества.
Система скидок.
Прямое сотрудничество с самим производителем.
Низкие цены для закупки.

Но есть и ряд недостатков, или особенностей, которые тоже нужно учитывать.

Двойная ответственность за выполнение обязательств. Ведь заключаются предварительные договоры.
Товар приобретается полностью на собственные средства компании.
Необходимо вкладывать много средств в рекламу, чтобы привлечь больше новых клиентов.
На некоторые категории товаров отпускные цены устанавливаются на достаточно высоком уровне.
Высокая конкуренция.

Для работы дилером необходимо иметь весь набор документов, который состоит из устава, банковских реквизитов и паспорта руководителя компании, договоров с субдилерами (при наличии), договоров на аренду помещения, документ с подтверждением передачи полномочий, свидетельства о постановке на налоговый, государственный учёт. Это обязательно для всех, кто решил стать дилером завода-производителя.

Компания-производитель сама может обучить персонал, потому на эти программы не нужно тратить собственные средства. Отличный шанс, чтобы перенимать опыт работы и знания от компаний, которые уже работают на рынке достаточно давно. Обучают обычно и тому, как сделать продажи максимально успешными.

Заключение

Дилером легко может стать даже тот, у кого уже есть собственный магазин. Достаточно найти подходящего партнёра. Намного выгоднее развивать свой бизнес, когда за этим кто-то следит. Потому такой вариант сотрудничества приобретает всё большую популярность. Главное – желание расти и соответствие минимальному набору требований, остальное складывается почти без участия руководителей.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему - позвоните прямо сейчас: +7 (499) 500-96-41Это быстро и бесплатно!

vashbiznesplan.ru

Сеть деловых контактов || Каталог деловых предложений

Бизнес-партнерам

Ищем партнеров, представителей для открытия кооперативных участков в городах. Потребительский кооператив, в связи с расширением сети, для открытием новых кооперативных участков (филиалов) и ПВТП (пунктов выдачи товаров пайщикам) в городах России приглашает к сотрудничеству активных партнёров с хорош...

Сейчас компания ищет активных партнеров и представителей из регионов России и стран СНГ. Основная задача - развитие продаж в регионе присутствия. Возможность эксклюзивного представительства на заранее определенной территории. Компания занимается производством и продажей эксклюзивных аэродинами...

Предлагаем партнерство по строительству различных объектов, земляным работам. Имеем в собственности брендированную спецтехнику: самосвалы, бульдозера, экскаваторы. От Вас требуется административный ресурс по поиску объектов строительства. Подробную информацию по сотрудничеству вышлем по запросу н...

Предлагаем сотрудничество риэлторам. Нужны риэлторы для взаимовыгодного сотрудничества. Представляю фирму по ремонту квартир. За каждого приведенного клиента буду платить %. Если Вас заинтересовало мое предложение, готов с Вами встретиться и на месте более детально все обсудить. ...

Компания-производитель передовых защитных покрытий для металла и электрооборудования, специализированных смазок и автокосметики приглашает к сотрудничеству по продаже лучших продуктов в своём сегменте. Ценовая политика гарантирует высокий заработок для всех партнёров. Уникальные свойства прод...

Производитель приглашает к сотрудничеству региональных представителей. Мы производим теплоэнергетическое оборудование, ангары и металлоконструкции, проектирование, металлообработка, аудит и модернизация котельных, сервисное обслуживание. Комплексное строительство умного дома. Многолетний опыт в с...

Производственно-строительная компания приглашает к взаимовыгодному сотрудничеству представителей и предлагает рассмотреть возможность представлять продукцию нашей компании в вашем регионе. Со своими представителями мы строим долгосрочные, стабильные и доходные партнерские отношения, оказывая всячес...

Приглашаем к сотрудничеству строителей, монтажников, ремонтников, прорабов, мастеров, дизайнеров, проектировщиков, снабженцев, закупочников для выстраивания постоянных партнерских отношений. Кто мы? Интернет-магазин климатической техники. Чем занимаемся мы? Продажей климатической техники (в пе...

Компания - это производитель качественной автохимии и автокосметики по доступной цене под собственной торговой маркой. Предлагаем сотрудничество представителям в регионах для продвижения и реализации продукции. В приоритете действующие торговые представители по схожей тематике (автомасла, автохим...

Предлагаем взаимовыгодное сотрудничество агентам, агрономам и торговым представителям по продаже органических удобрений. Интересуют все регионы России, но в приоритете Республика Крым, Краснодарский край, Грузия, Армения, Азербайджан, страны Европы, Ближнего, Среднего и Дальнего Востока. Мы може...

Юридическое бюро предлагает партнерам с навыками продавцов и клиентской базой источник дополнительного дохода от 1 млн.р. в год. Мы работаем в бизнесе и для бизнеса более 15 лет, являемся участниками ряда торгово-промышленных палат и ряда общественно-деловых организаций в РФ и за ее пределами. Н...

Ищем агента, продажника эксклюзивных логистических услуг. Основной профиль нашей компании – грузовые автомобильные перевозки по РФ. Обеспечиваем доставку груза для грузовладельцев и подбираем грузы для собственников грузового транспорта. Работаем в собственной системе управления грузовыми автомоби...

Предлагаю сотрудничество по представлению ваших интересов в Республике Крым и Севастополе. Имею опыт работы в области корпоративных интересов, ценных бумаг и недвижимости. Честность и профессиональность в работе гарантирую. Жду взаимовыгодные предложения по сотрудничеству. С наилучшими по...

Если вы задумываетесь о создании своего собственного дела, но отсутствие денег и опыта вас пугают, франшизы кусаются ценой… вам просто необходимо познакомиться с нашим предложением. Речь пойдет об открытии своего личного представительства по страхованию жизни. Актуальнее темы сегодня не найти:...

Приглашаю к сотрудничеству дилеров, партнеров, менеджеров по продажам рассады клубники. Обязанности: поиск и развоз прайсов по своему городу или региону (теплицы, поля, КФХ, ЛПХ и т.д). Требования: умение вести деловые переговоры, внимательность, пунктуальность, целеустремленность, активность. Д...

Компания-производитель предлагает новый бизнес 2 в 1: переработка вторсырья и производство кровельных материалов. Официальный представитель получает сразу ряд конкурентных преимуществ: * Бизнес с нуля или новое направление уже существующей деятельности. * Выполнение кровельных работ круглый год,...

Ищу партнера по бизнесу в сфере интернет технологий. СЕО, создание и продвижение сайтов, smm. Ваша задача делать небольшие презентации, вести диалог с заказчиком, быстрота в обучении; коммуникабельность; грамотная речь; исполнительность. Условия работы: работа уделено. Обязанности: минимальные ...

Предлагаем сотрудничество агентам, представителям по продвижению мебели. Изготавливаем корпусную мебель на заказ. Можем исполнять заказы любой сложности. Готовы платить хороший процент за приведенных клиентов. Работаем по Ростову-на-Дону и области, По условиям пишите. Сотрудничество по продви...

Компания, инвестирующая в строительство инфраструктуры связи в различных регионах РФ, ищет партнеров на местах. Строим отдельные опоры и опоры двойного назначения на базе опор освещения, троллейбусных опор и опор электросети для последующего размещения на них оборудования сотовых операторов. За...

www.businesspartner.ru

Поиск дилеров и представителей на территории РФ: детальный разбор процесса

Организациям или предпринимателям, которые занимаются созданием товара, крайне сложно расширяться за счет своего оборота средств. В подобной ситуации всегда возникает необходимость расширения зон торговли за счет дилеров и представителей. Конечно, при сотрудничестве с ними выгода компании от реализации товара немного уменьшается, но положительных сторон у дилерских и представительских взаимоотношений для производителя больше.

Подробней о том, как осуществить поиск дилера и представителя в РФ, чем они отличаются и кого лучше выбрать, читайте в сегодняшней статье.

Пару слов о сущности дилеров и представителей

Дилер и представитель – это такие субъекты торговых отношений, которые в любом случае помогают развиться производителю некоторой продукции и популяризовать ее в соответствующих сферах, зонах торговли.

Несмотря на общую цель их посреднической деятельности, характер организации дилерских и представительских отношений различен.

Понять суть отличий предельно просто. Достаточно ознакомиться с двумя определениями:

Договоренность с дилером

Дилер – физическое или юридическое лицо, покупающее у производителя некоторой продукции ее единицы и реализующее таковые от своего имени. Отношения осуществляются на базе дилерского соглашения, которое предполагает независимость дилера от компании, производящей реализуемый товар. При этом в договоре всегда указано, что данный производитель не имеет право сотрудничать с другими дилерами на территории деятельности основного дилера, а последний обязуется систематически закупать энное количество товара для реализации.
Представитель – подконтрольное подразделение компании, производящей некоторый товар, которое действует на доверенной ему территории от имени производителя. Подобные правоотношения осуществляются на основе другого, уже представительского договора. Согласно его положениям, представитель действует исключительно от имени производителя продукции и реализует товар на вверенной ему территории.

Как видите, разобраться с сущностью дилерских и представительских отношений несложно. Подробней об их существенных отличиях читайте в следующем пункте настоящей статьи.

Отличия

Систематизируя и обобщая рассмотренные выше определения, вывести отличия между дилерами и представителями легко. Среди имеющихся различий можно выделить пятерку значимых, в которую вошли:

Дилер – это всегда физическое или юридическое лицо. Представитель ни тем, ни другим не является. Он действует от имени конкретного производителя в рамках вверенных полномочий и в качестве отдельной организации не оформляется.
Представитель компании
При дилерских правоотношениях заключается дилерский договор, при представительском контакте, соответственно, имеет место представительское соглашение.
Дилер закупает продукцию производителя и продает ее от своего имени, представитель же на представительских правах реализует ее в месте деятельности и действует от имени производителя (его головного офиса).
Дилерские организации отделены от компании-производителя, поэтому никаких трудовых отношений между их сотрудниками нет. В случае с представительством ситуация состоит в корне иначе. Все работники представительства отчасти коллеги сотрудников компании-производителя.
Дилеры находятся в относительной свободе от компании-производителя (за исключением имеющихся между ними договорных обязательств). Представители полностью зависимы от таковой (в соответствии с представительским соглашением).

Несмотря на столь фундаментальные отличия, что дилеры, что представители – это посредники. Рассматривать их сущность, не связанную с общей деятельностью или юридическими нюансами, следует именно в этом контексте.

Варианты поиска дилеров и представителей

Поиск потенциальных дилеров и представителей для производителя – дело не только ответственное, но и крайне сложное. Сейчас оно отчасти упростилось, но точно не стало примитивным в плане реализации. Посредством каких-то личных контактов дилеров и представителей уже не ищут, все поисковые мероприятия перекочевали в Интернет. Наиболее удобными вариантами поиска можно считать:

Использование специализированных дилерских и представительских форумов
Размещение объявлений на соответствующих сайтах
Организация профильных конкурсов

Вне зависимости от выбранного варианта, от производителя, ищущего дилеров и представителей, должно исходить четкое и конструктивное предложение сотрудничества. В противном случае найти желающих на совместную работу будет непросто.

Пожалуй, на этой ноте наиболее важная информация по теме сегодняшней статьи подошла к концу. Как видите, ничего сложного в дилерских и представительских отношениях нет. Надеемся, представленный материал был для вас полезен и дал ответы на интересующие вопросы.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

pravodeneg.net

Несколько рекомендаций о том, как стать дилером в регионе без вложений

Еще пару десятилетий назад иностранное слово «дилер» было непонятным для россиян, в то время как в европейских странах оно давно прижилось.

С развитием рынка постепенно начали появляться дилеры в России.

Кто они

Кто же они, эти люди? По сути, дилер – это торговый представитель компании, который закупает у поставщика товары по номинальной стоимости, а затем перепродает его покупателю с наценкой. Другими словами, это посредник между производителем товара и его потребителем.

Преимущества

Следует отметить, что сегодня многие интересуются вопросом: «Как стать дилером в регионе без вложений?» Дело в том, что начинающих предпринимателей привлекает данный вид деятельности в первую очередь потому, что она не предполагает существенных затрат на развитие бизнеса.

Стать дилером в регионе без вложений

Сегодня можно с легкостью отыскать в СМИ объявления следующего содержания: «Работа. Дилер в Москве». Многие откликаются на них, поскольку компания-поставщик оказывает всяческую помощь и поддержку в построении бизнеса и предлагает выгодные программы сотрудничества. Но далеко не всем удается удержаться на плаву.

Варианты партнерства

Те, кому не дает покоя вопрос о том, как стать дилером в регионе без вложений, должны знать, что производитель продукции может предложить несколько схем партнерских отношений. Рассмотрим суть некоторых из них.

Дропшиппинг

Дропшиппинг (торговля под заказ) предполагает следующий вариант партнерства: дилер самостоятельно осуществляет поиск клиентов, оформляет заказ на сайте поставщика, производит с ним расчеты за товар от своего имени, предварительно получив предоплату от покупателя.

Товары под реализацию

Те, кто интересуются вопросом: «Как стать дилером в регионе без вложений?» должны знать о втором распространенном варианте сотрудничества – товары под реализацию.

Официальный дилер

Смысл его заключается в том, что торговому представителю дается конкретный отрезок времени, в течение которого он должен реализовать продукцию. По истечении оговоренного срока ее нужно будет оплатить, причем сумма контракта может увеличиться на 2-3% по сравнению с ситуацией, если бы вы произвели оплату заранее. В любом случае риск прогореть имеет место. Не уложитесь в оговоренные временные рамки – будьте готовы возместить поставщику понесенные убытки. Только при форс-мажорных обстоятельствах у вас могут принять нереализованный товар обратно.

Официальный представитель

И, конечно же, тем, кто хочет узнать, как стать дилером в регионе без вложений, следует сказать о таком распространенном варианте партнерства, как официальное представительство. В этом случае дистрибьютор получает информационную, рекламную, консультационную помощь, причем в полном объеме. Помимо оказания помощи в построении бизнеса, вы будете иметь гарантию того, что реализуемый товар пользуется высоким спросом у потребителя.

Работа дилер в Москве

Официальный дилер при этом не обязан заниматься рекламой – это прерогатива профессионалов. Несомненно, такой вариант партнерских отношений имеет только плюсы. Другими словами, официальный дилер защищен от многих рисков.

Требования, которые предъявляют компании к потенциальным дилерам

Следует отметить, что поставщики отдают предпочтение кандидатам, которые могут похвастать стабильным финансовым положением. Помимо этого, у них должен быть опыт работы в построении дилерских сетей. Потенциальный торговый представитель должен иметь на руках бизнес-план и быть заинтересованным в реализации тех товаров, которые изготавливает компания-производитель. Естественно, дилеру трудно работать в одиночку, поэтому подбор профессионального штата сотрудников – это первоочередная задача в построении бизнеса. Кроме того, дистрибьютор должен позаботиться о техническом оснащении своей торговой точки.

Дилеры в Краснодаре

Так или иначе, но некоторые капиталовложения в бизнес все же потребуются.

Документы

Кандидат в дилеры должен представить компании определенный перечень документов, куда входят: устав, регистрационное свидетельство, документ, подтверждающий постановку на налоговый учет, приказ о назначении руководителя (для коммерческих структур). Также потребуется договор аренды офиса или свидетельство о праве собственности жилого помещения, где будут осуществляться продажи.

Что же касается индивидуальных предпринимателей, то им достаточно предъявить свидетельство о регистрации и документ с указанием ИНН.

Прежде чем принять окончательное решение стать торговым представителем компании, тщательно изучите конъюнктуру рынка. Учтите, что в некоторых регионах развивать дилерские сети экономически невыгодно. Определите круг товаров, которые пользуются наибольшим спросом в вашей области и заключайте соглашения с теми компаниями, которые их производят. В частности, многие дилеры в Краснодаре занимаются продажами автомобилей, поскольку именно этот товар востребован на Кубани.

Будьте готовы к тому, что при огромном количестве желающих стать официальным дистрибьютором поставщики могут объявить тендер, по результатам которого будет выбран наиболее подходящий кандидат.

Дилеры в России

Учтите, что чем крупнее компания-производитель, тем меньше шансов соответствовать предъявляемым критериям, поскольку могут потребоваться существенные инвестиции в развитие дилерской сети.

Обращайте внимание и на количество дистрибьюторов компании в вашем регионе. Как правило, поставщики охотнее идут на сотрудничество, когда в конкретной области или крае насчитывается не более одного дилера. Такая тактика поведения уменьшает риск конкуренции и положительно сказывается на ведении бизнеса.

fb.ru

Региональный представитель отдалённой организации

Один из способов начать собственный бизнес – это стать представителем какой-либо отдалённой организации. Работа регионального представителя заключается в представлении интересов (чаще всего продажа товаров и услуг) отдалённой организации на вверенной территории. Множество молодых предприимчивых людей по всей России бороздят интернет в поисках именно этих отдалённых компаний, которым требуются представители. Этому свидетельствует высокая частота поисковых запросов: требуется дилер (1209 запросов), требуется региональный дилер (36 запросов), ищем дилеров (10152 запросов), ищем представителей (8595 запросов), ищем региональных представителей (1302 запросов), требуется региональный представитель (594 запросов) и т.д. – данные взяты из службы yandex direct по итогам февраль 2012.

Начинающих коммерсантов (активных людей располагающих только лишь желанием и инициативностью, нежели серьёзными денежными средствами и прочими активами) привлекает такой способ построить бизнес благодаря следующим стереотипам, отчасти даже оправданным:

Организация заинтересованная в региональных представителях обеспечит своих представителей методической помощью в плане работы, проведёт обучение.
Организация окажет своим региональным представителям всяческую поддержку в качестве всевозможных маркетинговых и экономических отчётов на пример количества конкурентов, их уровня цен, на состояние рынка по заданному региону, предоставит информацию по тенденциям развития и угасания каких-либо рыночных сегментов, также обеспечит снабжение своих представителей расходными рекламными материалами.
Организация, заинтересованная в наборе региональных, представителей поможет таковым финансово в виде предоставления отсрочки платежа на поставляемый товар (РАЗВЕ???), выделения средств на открытие офиса и склада и/или предоставления материальной поддержки на первое время («на подержание штанов»).
Работать под крылом крупной компании намного спокойнее и увереннее, чем пытаться «пыжиться самостоятельно».
Каждый производитель и прочий солидный поставщик заинтересован в представителях.
Работать представителем можно по гибкому графику без привязки к жесткому утверждённому расписанию и рабочему место. Очень много региональных представителей работают в режиме «home office», т.е. на дому, вооружаясь собственным ПК и телефоном.

Перечисленные ожидания региональных представителей являются идеальными и оправдываются далеко не всегда. В полной мере перечисленное соответствует истине лишь в странах западной Европы и США, но к сожалению не в России.

О понятиях региональный представитель и региональный дилер. Немного теории.

Чем отличается региональный дилер от регионального представителя? Региональный представитель это очень широкое понятие в буквальном смысле – это физическое или юридическое лицо представляющее интересы организации на вверенной территории. К региональному представителю можно отнести как крупную региональную организацию дилера, так и удалённого штатного работника.

Если региональным представителем является удалённый штатный сотрудник либо удалённый внештатный работник (по гражданско-правовому договору), то его оплата складывается из % от объёма продаж, либо оклада и % от объёма продаж. Продажи такой сотрудник чаще всего ведёт от имени нанимателя.

Если представитель получил предложение от удалённой организации работать на условиях оклад + % от объёма продаж, то эта самая удалённая организация ставит перед региональным представителем жёсткие задачи по «отрабатыванию» оклада, а именно выполнение ежемесячного плана продаж, еженедельная (бывает и ежедневная) строгая отчётность. Подконтрольность относительно своего местоположения на протяжении рабочего дня средствами GPS.

Поскольку данный материал ориентирован на людей ищущих не наёмную работу, а базу для начала собственного бизнеса, то в дальнейшем целесообразнее оперировать понятием – региональный дилер. Региональный дилер – физическое или юридическое лицо представляющее интересы организации на вверенной территории, являясь при этом самостоятельной экономической единицей и ведущее продажи товаров и услуг через себя.

Сложность в становлении дилера кроется в подвохах.

Перед написанием данной статьи я на протяжении нескольких лет сам имел огромное желание стать чьим-то региональным дилером (представителем). Периодически вводил в поисковики заветные запросы (ищем дилеров, требуется представитель, ищем региональных дилеров и т.д.) на что находил множество объявлений, рассылал запросы, анализировал полученные ответы, общался с «коллегами по цеху». И в результате составил перечень тех подводных камней, которые имею счастье донести до Вас. Обращаю Ваше вниманию, что перечисленные пункты в одиночку не встречаются а как минимум одновременно по два.

1. Купите у нас по предоплате и продайте. Если сможете!!!

(80% организации ищущих региональных дилеров) в ответ на обращения к ним пишут следующее: «Наша компания заинтересована в поиске региональных дилеров, для которых у нас существуют следующие условия: - Вы покупаете наш товар на условиях 100% предоплаты и продаёте у себя в регионе с 15-ти %-ой наценкой. Мы также обеспечиваем своих дилеров рекламными листовками и буклетами»

Ещё хуже, когда такие компании указывают для дилеров минимальные партии закупок.

С одной стороны таковых «искателей дилеров» понять можно, дабы отсылать товар в другой регион без предоплаты, тем более неизвестному лицу – это большой риск. Но ещё больший риск для нас начинающих предпринимателей – где-то занимать крупную сумму денег и тратить её на покупку сомнительного товара, который может вообще не подлежать реализации в целевом регионе, а также несёт дополнительные траты и издержки связанные с попытками продаж.

Зачастую «искатели дилеров» делают упор на поиск «дурачков» , окрылённых мечтами о собственном деле, готовых заложить автомобиль либо недвижимость ради предоплаты за сомнительный товар.

2. Наш товар не сомнительный, а высококачественный и уникальный.

Региональным дилерам довольно часто предлагается поучаствовать в распространении уникальных товаров, которые «искатель дилеров» импортирует из Китая (реже из Южной Кореи или ЕС). К сожалению, эта уникальность либо до предела сужает ёмкость потенциального рынка, либо становиться совершенно абсурдной и бесполезной. Например: оптоволоконные системы перекачки солнечного света с улицы в помещение, полуавтоматические станки для сверления дырок в бумаге, сейсмодатчики в каждый дом, чудодейственная омолаживающая косметика на основе нанотехнологий, присадки к топливу для уменьшения его расхода чуть ли ни на 1/3, системы электросбережения снижающее показатели счётчиков на 15%, защитные кулоны от геопатогенных зон, растительные добавки для наращивания 10кг мышечной массы в неделю и т.д., не говоря уже про отпугиватели приведений.

Бывает даже что предоставленные характеристики на уникальный товар совершенно противоречат законам логики и науки, представьте, как Вы можете опростоволоситься попытавшись продать такую уникальность знающему человеку, к примеру, - устройство для подавления реактивной мощности, заявляя что оно поможет снизить расход электроэнергии на целых 15% (когда на самом деле не более 1%).

Возможно, что если Вы не нуждаетесь в деньгах и даже имеете их запас, при этом Вы молоды и хотите смелых бизнес-экспериментов, то возможно стоит и попробовать.

3. У нас 1000 дилеров и мы ищем 1001-го.

В идеале при построении дилерской сети, необходимо за каждым дилером закреплять вверённую территорию. Предоставлять испытательный срок на эксклюзивность, а после его прохождения оставлять за дилером право быть эксклюзивным представителем, требуя взамен выполнения определённого плана по сбыту.

К сожалению, очень много «дилероискателей» напрочь пренебрегают этим принципом и пытаются плодить дилеров и представителей «пачками». Это приводит к конкуренции между каждым из них, ценовому демпингу и полной демотивации. Следует заметить, что если некая организация принципиально никому не даёт эксклюзив и ведёт активный поиск представителей, вероятно, она следует принципу – «хоть кто-нибудь да что-нибудь да продаст», как вывод – их товар и услуга трудноликвидны. А на труднопродаваемых товарах прибыльный и надёжный бизнес не построишь.

4. Дилер дилером, а бизнес врозь.

Один из самых непорядочных поступков по отношению к дилерам и представителям – это исключение такового из сбытовой цепи. В 21-ом веке любой покупатель старается по возможности купить нечто минуя посредников. И покупать напрямую у производителя намного приятнее, чем у какого-то дилера (пусть даже у официального и эксклюзивного).

Представьте такую ситуацию. Некий дилер активно рекламирует продукцию некого завода на вверенной территории. При переговорах с потенциальными клиентами, активно рассказывая о продукции, о себе и о её производителе. Но после переговоров заинтересованные клиенты обращаются напрямую на тот самый некий завод, который им не отказывает и продаёт товар «через голову дилера».

При правильной работе дилерской сети, региональные продажи должны вестись либо исключительно через дилеров, минуя прямое обращение к производителю, либо дилер должен быть вооружен специальными ценовыми условиями, дающие ему возможность продавать товар от своего лица и со своей наценкой дешевле, чем напрямую с завода. Пренебрежение данными правилами, если это известно про «дилероискателя», должно служить сигналом «DANGER» к налаживанию партнёрских отношений.

5. Наш дилер должен быть гигантом.

Нередко бывало, что после отправки запроса на объявление о поиске регионального представителя приходил ответ с требованиями к региональным партнёрам, содержащий следующие пункты:

Дилер должен работать на рынке своего региона не менее 5 лет.
Дилеру должен покрывать 90% розничного сегмента рынка и 70% оптового.
Дилер должен иметь парк автотехники не менее 5 единиц.
Дилер должен иметь торговый персонал не менее 8 человек и не менее 2 человек выделенных менеджеров.
Дилер должен располагать складскими площадями не менее 300 кв.м.

Очевидно, что поставщикам с такими требованиями к региональным партнёрам нужно делать прямые предложения к крупным игрокам дистрибуции, а не вводить в заблуждение народ банальными объявлениями «требуется дилер, ищем дилеров и т.д.

6. Ваша вверенная территория – вся Россия.

Для некоторых секторов рынка характерно отсутствие регионального деления рынка, а дилер, находящийся во Владивостоке, может продавать продукцию, например, в Липецк. Это, как правило, характерно для продажи высокотехнологичного дорогостоящего оборудования и прочих дорогостоящих технических сооружений. Принимать подобные предложения о сотрудничестве можно в дополнение к какому-либо другому коммерческому занятию, а также со знанием других аналогичных дельцов и их возможностей.

Если ваш потенциальный поставщик находится за границей, а вы претендуете на позицию дилера федерального масштаба, то возможно это весьма выгодный вариант бизнеса.

7. Дело не в товаре, просто вы не умеете продавать.

Если примерно 80% запрошенных «дилероискателей» ищут желающих закупить товар по предоплате, то в оставшиеся 20% входят условия для дилеров без выкупа первоначальной партии, так называемая работа «под заказ». При анализе обещанных процентов и прайсовых цен складывается иллюзия колоссального перспективного заработка. Казалось бы всё хорошо: «И денег первоначально не надо вкладывать и зарабатывать много. Только продавай». Интернет изобилует предложениями о распространении всевозможного оборудования, начиная от пищевой промышленности (хлебопечек и тестомесов) заканчивая тяжёлой кузнечной промышленностью. При детальном практическом анализе ёмкости рынка, учитывая все факторы начиная от финансового состояния целевой ниши, среднего срока замены оборудования и оценкой конкурентов, заканчивая практическим испытанием методом обзвона потенциальных клиентов на выявление числа заинтересовавшихся, складывается вывод, что проводить регулярные и частые продажи, способные за счёт комиссионных вознаграждений обеспечить региональному представителю (дилеру) доход НЕВОЗМОЖНО!!!.

8. Овчинка выделки не стоит.

Бывает так, что какая либо организация даёт объявления о поиске дилеров ради всего лишь одной цели – хоть как-то заявить о себе и своём продукте в WEB-среде, авось кто-нибудь да заинтересуется. Но учитывая рыночную специфику такого товара, ёмкости региональных рынков, цены и прочие факторы, выясняется: что таковой товар либо вообще не может включать в сбытовую цепочку каких-либо посредников, либо на региональном уровне в качестве дилеров и представителей могут выступать только крупные дистрибьюторские компании с развитой системой логистики, ассортиментов, клиентской базой и штатом продавцов. Для начинающего предпринимателя, располагающего только лишь желанием зарабатывать, дистрибуция таких товаров выльется в титаническую работу, головную боль и в лучшем случае копеечный доход.

9. Что приемлемо для Москвы и Санкт-Петербурга – неприемлемо для провинциальной глубинки.

Мегаполисы обладают мало того что большими ёмкостями рынков по всем ценовым сегментам, но также и повышенным удельным весом дорогой ценовой ниши. Поэтому, например, в Москве могут с успехом продаваться такие экзотические товары, причём по высокой цене, какие в провинции не продадутся даже в количестве 1-ой штуки в год.

Мегаполис включает в себя сегмент состоятельных покупателей, готовые выкидывать деньги на покупку гламурной ультрамодной одежды, экзотических безделушек домашнего и ландшафтного интерьера просто руководствуясь стремлением выкинуть куда-то деньги и потешить утонченные потребительские вкусы. В провинциальных городах, несмотря на достаточное количество высокообеспеченных людей, такой сегмент рынка практически отсутствует.

!!!Также следует отметить, что на просторах «рунета» были объявления о поиске региональных представителей, требующих от таковых противозаконных действий идущих в противоречие со всеми признаками совести.

Пример подобных объявлений: Требуется региональный представитель. Обязанности привлечении людей (желательно молодых девушек) для работы за границей. Вознаграждение 1000 уе за каждого привлечённого.

Как стать успешным региональным представителем (дилером) и не ошибиться с выбором.

Чтобы не ошибиться с выбором нанимателя, чьи интересы вы планируете представлять, а также с выбором представляемого товара (или услуги) руководствуйтесь следующими правилами и советами.

Беритесь продавать только то, что продаётся.

Соберите массу всевозможных предложений о работе региональным дилером и начинайте отсеивать самые неподходящие и неинтересные предложения. Товары или услуги, требующие от дилера проявления мастерства в активных продажах и только лишь в активных продажах можно уже считать наименее интересными и рискованными (особенно если это требует от вас каких-либо денежных вложений).

Мастерские активные продажи рассматривайте исключительно как средство интенсификации сбыта. Продаваемый и востребованный товар должен быть в состоянии продавать себя сам, а для обеспечения его удовлетворительного сбыта достаточно действие региональной интернет-рекламы, рекламы в местных печатных СМИ и «холодного обзвона» потенциальных клиентов. Для получения оценки продаваемости товара используйте «воронку продаж» (отношение числа результативных переговоров к их общему числу). Вам понадобиться определить потенциальную клиентуру, узнать – какому контингенту физических и/или юридических лиц в силу их финансовых возможностей и прочих потребностей может быть интересен данный товар или услуга.

Пользуясь печатными или Интернет-каталогами составить список таковых. Далее вы проводите обзвон выделенной клиентуры и вслед за телефонными звонками рассылаете коммерческие предложения. По истечении 3 - 5 дней, делает повторный обзвон, интересуясь результатом рассмотрения вашего предложения. Если из 100 потенциальных клиентов менее 5 выразили хотя бы предварительный интерес к вашему предложению, то данный товар можно считать, по меньшей мере, труднопродаваемым.

Конечно, всё очень относительно и все факторы и ошибки трудно учесть влияющие на продажи, но определения воронки продаж является мощным инструментом маркетинговых исследований и по мнению авторитетных маркетологов, показатель воронки продаж менее 5% свидетельствует о рискованности проекта.

Если же хотя бы 5% потенциальных клиентов в ходе проведения «холодного обзвона» выразили небольшой интерес и подали небольшую надежду на совершение сделки, то в случае проведения Вами уверенных и спланированных переговоров с чётким владением всей необходимой информацией, вы имеете шанс поднять показатель воронки продаж до 10, 20 и даже 50% и стать успешным предпринимателем. Запомните, что мифы о «чудесах активных продаж» ориентированы разве что только на «школьников» и «студентов», но никак не на людей понимающих сущность коммерции.

Рынок должен иметь достаточную ёмкость.

Выбирая предложения от «дилероискателей», обращайте внимание на ёмкость рынка вверенной вам территории и обязательно анализируйте за сколько он может заполниться с учитывая количество потенциальных клиентов, средний период приобретения данного товара или услуги каждым из них, финансовые возможности покупателей и активность конкурентов. Например, если Вы будете представлять на территории своего города недорогие и качественные расходные материалы к сварочной технике, то это одно дело. А вот сверхмощный ракетный двигатель в городе численностью 500000 человек, вероятно можно продать не более одного за 100 лет и то только в музей и ценой тяжелейшей процедуры тендеров и удачливых стечений обстоятельств.

При переговорах с компанией, интересы которой собираетесь представлять у себя в регионе обязательно запросите маркетинговый отчёт и маркетинговые характеристики их продукта. Обязательно задавайте вопрос о ёмкости рынков в зависимости от численности населения региона. После получения данных сведений, изучайте их с максимальной критикой и с поправкой на собственное практическое видение. Ибо «дилероискатель» предлагающий к распространением печатное издание на тему «аля налоги, бизнес и кризис», вам однозначно отрапортует о безграничной ёмкости рынка, и о том что потенциальными клиентами являются абсолютно все юридические лица. Но практика может показать Вам противоположный результат с показателем «воронки продаж» менее 0,5%.

Овчинка должна стоить выделки.

Если собираетесь заняться представительской и работой, то рискуете связаться не только с непродаваемым, редкопродаваемым и сложнопродаваемым товаром, а вроде бы с вполне ликвидным продуктом, но требующим от вас колоссальной работы в обмен на ничтожный финансовый результат. На начальном этапе работы всё это очень сложно предугадать, но лично я (администратор сайта 4allbiz.ru) рекомендую Вам сделать следующее: посмотреть на объявление о поиске представителя глазами того кто его давал. К примеру, если в предложении Вы видите серьёзность и продуманную ставку на региональных партнёров с чёткими условиями для таковых и численными показателями, то это одно дело. А вот если компания пытается вывести на рынок сомнительную диковинку, либо «банальный ширпотреб, только с голубой тесёмочкой», и ищет - кто бы заинтересовался, авось повозится – может да продаст, то это уже согласитесь другое дело. Рискуете вы!!! Хотя бы потраченным временем.

Поэтому думайте, взвешивайте и анализируйте. В конце концов Вы можете сформировать ассортимент и представлять одновременно несколько компаний. В ассортименте, каждая копейка становится рублём.

Только эксклюзив.

Ведя переговоры с «дилероискателем», обязательно добивайтесь в качестве условий работы предоставления полного эксклюзива, т.е. чтобы все продажи с вверенной вам территории шли от Вашего имени, либо Вы получали комиссионное вознаграждения от всех продаж на Вашей территории. Для этого Вы и Ваши координаты должны быть указаны на сайте нанимающей компании. При прямом обращении покупателей с Вашей тер. к удалённой компании, её отдел продаж должен перенаправлять обратившихся к вам, позиционируя вас к официального представителя.

Принимать предложение без полного эксклюзива для вас будет безопасно только в случае торговли высоколиквидным товаром или услугой с уклоном на розничные продажи.

Полный эксклюзив в обмен на часть прибыли.

Исходя из предыдущего пункта во главу угла финансовой стабильности, мотивированности и перспективности регионального дилера ставиться полный эксклюзив. Если удалённая компания неохотно соглашается предоставить вам столь необходимый полный эксклюзив, то, возможно, Вам стоит провести переговоры (лучше личный) с их сотрудником, координирующим работы региональных представителей на тему – поделиться с ним прибылью ради обеспечения с его стороны эксклюзива, перенаправления напрямую обратившихся клиентов к вам, а в дальнейшем предоставления более низких цен и более мягких кредитных условий.

Верь, но проверяй.

Если Вы рассматриваете предложение какой-либо компании о становлении их региональным дилером, и эта самая удалённая компания в своей сбытовой специфике делает сильный акцент на построение региональной дилерской сети, то на официальном сайте такой компании часто бывают представлены их действующие региональные партнёры, если нет то не стесняйтесь узнать про них. А после прозвонить всех таковых, объяснить им ситуацию – кто вы и зачем интересуетесь, и задать все интересующие вас вопросы. Региональный дилер из Ижевска вряд ли сочтёт за конкурента будущего дилера из Калуги и не ответит на элементарные вопросы.

4allbiz.ru