Холодные Звонки. Пустая Ли Это Трата Времени? Холодные звонки что это такое простыми словами

Как правильно делать холодные звонки

Из этой статьи вы узнаете:

Как правильно делать холодные звонки
Как правильно делать холодные звонки начинающему продажнику
Как правильно делать холодные звонки, не совершая ошибок

В любом бизнесе присутствует необходимость звонить клиентам. А для менеджера активных продаж телефон является главным рабочим инструментом, как автомобиль для шофера. Звонить нужно часто и много, нередко приходится также принимать входящие звонки. Начало продажи – это общение по телефону.

А как организованы холодные звонки у вас, разработаны ли какие-то стандарты и схемы для менеджеров? Возможно, вы удивитесь, но чем более детально прописан и нормирован процесс совершения холодных звонков, тем проще и менее страшно продавцу начинать общение. Наша статья – небольшой обзор о том, как правильно делать холодные звонки.

Главная цель холодного звонка

Холодным называется неожиданный для потенциального клиента звонок. В принципе, человек может заинтересоваться вашим товаром или услугой, но вам придется приложить усилия, чтобы разговор дошел до презентации продукта.

Почему такие звонки называют холодными? Потому что люди, к которым обращается менеджер, относятся к ним довольно прохладно. Находясь в роли абонента, постоянно слышащего в трубке бодрое или монотонное «Здравствуйте, я представляю компанию «Рога и копыта», лидера на рынке таких-то товаров с 1900 года…», осознать причины этой холодности проще, чем из роли того, кто делает такой звонок.

Например, представьте, что вы ожидаете какого-то важного разговора по работе, но оказывается, что на другом конце провода – консультант по косметике, продающий помаду. Это раздражает и отнимает время. Вам не нужна помада. И вообще, вы мужчина. Какой будет ваша реакция на этот холодный звонок, какие теплые и приветливые слова вам захочется адресовать менеджеру?..

Теплые, и тем более входящие, звонки подразумевают интерес клиента к продукту, намерение купить товар, а при холодном звонке нужно еще сделать так, чтобы этот интерес возник. Сложность состоит в том, что потенциальному заказчику совсем не хочется разговаривать с незнакомым человеком, с которым нет тем для общения, и он не собирается приобретать ваш продукт или услугу. Статистика по неудачным проектам показывает высокую, более 90 %, долю провальных холодных звонков, длящихся менее минуты.

Таким образом, можно охарактеризовать основную часть рабочего дня менеджера как выслушивание отказов («Спасибо, нам это не нужно») или просьб направить коммерческое предложение, и это будет вполне правильно. Но такой результат отбивает у продавца всю мотивацию продолжать делать холодные звонки.

Ответ: «Пришлите коммерческое предложение», – тоже интересен. Начинающие менеджеры думают, что, рассылая много КП, они все делают правильно и уже близки к успешным сделкам.

Однако те из продавцов, кто хотя бы в течение трех месяцев активно искал клиентов, совершая холодные звонки, понимают, что на этом этапе рано радоваться: люди не читают писем и не смотрят коммерческое предложение, если перед этим с ними не была грамотно проведена беседа.

Рекомендуемые к прочтению статьи:

Так для чего же вообще делают холодные звонки? Их задача – расширить и правильно отфильтровать базу возможных покупателей.

Алгоритм действий во время «холодного звонка» руководителю:

Этап 1. Прорваться через секретаря.

Этап 2. Объяснить секретарю цель звонка.

Этап 3. Разговариваем с лицом, принимающим решения.

Этап 4. Отстраиваемся от конкурентов.

Этап 5. Обосновываем цену.

Этап 6. Отправляем КП после холодного звонка.

Этап 7. Дальнейшее взаимодействие с потребителем.

Быстрая продажа не является целью холодных звонков. Клиент еще ничего не знает ни о вашем предприятии, ни о его продукции. Самое правильное, что может делать оператор, занимающийся холодным обзвоном, – это устанавливать благожелательные отношения с потенциальными покупателями. Поэтому перед тем как совершить холодный звонок, желательно разузнать больше о самом клиенте: его нуждах, проблемах, специфике бизнеса. Это поможет придать первому диалогу тепла.

Читайте также: Основные этапы продаж: учимся быть успешными

8 основных принципов того, как правильно делать холодные звонки по продаже

Оболочка клиентской базы.

Все контактные данные менеджер черпает из базы. Ее необходимо поддерживать в актуальном состоянии, правильно и внимательно заполнять (ошибка в телефонном номере сведет на нет все усилия того, кто делает холодные звонки).

Существуют бесплатные программные продукты для ведения единых клиентских баз. Когда-то давно все сведения о потребителях хранили в Microsoft Office Access, где по каждому потенциальному покупателю был отдельный справочный файл, а права доступа могли иметь несколько сотрудников. Эта самодельная система не была удобной и, конечно, не может сравниться с современными функциональными CRM. Но все-таки она лучше подходила для ведения списков клиентов, чем Excel с его ограничениями и медленной обработкой данных. Сейчас уже отказались и от нее.

Содержимое базы.

Пополнять свой перечень потенциальных покупателей можно сведениями из информационных баз (достоверных, актуальных и с платным доступом). Например, «Интерфакс» – ценнейший источник данных о юридических лицах, ИП и т. д. Сведениями о юридических лицах также богата база FIRA PRO, содержащая сведения из Национального бюро кредитных историй. Популярные справочники, например «Желтые страницы», тоже можно использовать, но готовьтесь к тому, что при звонках обнаружится множество ошибок.

Опыт и профессионализм менеджеров.

Если вы считаете, что делать холодные звонки бесполезно, то вам, скорее всего, просто не удалось организовать их правильно. Главное здесь – ввести менеджеров в комфортный для них режим. У операторов, совершающих сотню таких звонков за неделю и тысячу за несколько месяцев, рано или поздно сформируется технология продаж: опираясь на свой опыт, они уже смогут предсказывать, как отреагирует их собеседник и какие вопросы задаст, поэтому им проще правильно строить диалог.

Войдя в такой темп, очень важно не сбивать его – восстановить потом будет сложно. Оставив холодные звонки на долгое время, оператор теряет хватку: возвращаются комплексы, неуверенность, боязнь общения, речь становится монотонной. Собеседники это замечают, и результаты оказываются провальными.

Поэтому менеджеру по продажам нужны не только знания о том, как делать холодные звонки правильно, но и практический опыт. Хотя, конечно, есть люди, от природы одаренные в плане общения и способные легко убеждать, располагать к себе, устанавливать контакт с кем угодно, но их не так много. Всем остальным придется активно этому учиться.

Скрипты холодных звонков.

Скриптами профессионалы называют сценарии, по которым строится беседа при холодном звонке. Они являются серьезным подспорьем для менеджера, который стремится продавать эффективно. Скрипт – это четкий план диалога, предусматривающий различные варианты развития событий, включающий в себя готовые фразы и правильные вопросы, которые помогают удерживать внимание потенциального клиента. Если холодные звонки не приводят к продажам, усовершенствуйте скрипты.

Правильный настрой.

Управлять своим эмоциональным состоянием и влиять на эмоции собеседника – крайне сложный навык, однако он необходим всем, кто хочет правильно делать холодные звонки.

В одном отделе корпоративных продаж, где в обязанности операторов входили холодные звонки, было отмечено любопытное явление: максимальный эффект от обзвона достигался в последние дни декабря, прямо перед Новым годом. В это время менеджеры уже предвкушали праздник и звонили клиентам в радостном настроении. Это помогало им раскрепоститься и связаться даже с теми потенциальными потребителями, которые наверняка откажутся разговаривать. Уверенность и приподнятое настроение передавались их собеседникам, которые начинали испытывать интерес и более охотно слушали операторов.

Работа с возражениями.

Страх получить резкое «Нет!» или столкнуться со сложными возражениями – одна из главных проблем, мешающих менеджерам правильно делать холодные звонки. Однако опытные продавцы знают все типичные клиентские отговорки. Какими бы товарами ни торговала компания, у потребителей всегда найдется 7–10 популярных возражений. Их можно заранее выписать, разобрать и составить ответы к каждому. Эта мера снимает тревожность, помогая продавцу правильно настроиться и не бояться сделать холодный звонок.

Читайте также: Эффективные сложные продажи

Произвести хорошее впечатление.

Первый контакт с клиентом – судьбоносный момент всей продажи. Упустив шанс создать благоприятное первое впечатление о себе, вы теряете такую возможность навсегда (и покупателя вместе с ней).

Человек, снимающий трубку, понятия не имеет, кто вы, для чего звоните и что от него хотите, и сразу рисует в воображении образ усталого, безразличного оператора с гарнитурой, совершающего тысячный по счету звонок за день и похожего на робота, который повторяет заученные фразы. Вряд ли кому-то захочется разговаривать с таким собеседником.

Поэтому менеджер должен стремиться дать клиенту, прежде всего, приятное и интересное общение, оказаться с ним на одной волне, правильно понять, что его тревожит. Для продаж, например, в b2b, знание о том, как идет бизнес в компании и в чем она нуждается, становится основой для построения разговора. Но такую информацию трудно достать, приходится действовать по ситуации.

Обычно менеджеры, которые занимаются холодными звонками, делают акцент на эмоциях собеседника (даже отрицательных), стараются «зацепить» его. Для этого используются провокационные вопросы и утверждения, заставляющие клиента волноваться, оправдываться (например: «В вашей ли компетенции принятие решений по данной теме?», «Вы берете на себя ответственность за то, что хотите мне отказать?»), а также сравнение фирмы с конкурентами. Если потенциальный покупатель начинает спорить и защищаться, задача опытного менеджера – правильно построить дальнейшую дискуссию и довести ее до необходимого результата.

Однако будить у клиента негативные эмоции довольно рискованно. Положительные впечатления дают гораздо больший эффект при холодных звонках. Можно, например, делать комплименты, хвалить компанию, в которую вы звоните, а потом ненавязчиво переходить к вопросам о планах ее развития. Чтобы совершать холодные звонки правильно и результативно, рекомендуется записывать все сведения, полученные от клиента, и использовать их в дальнейшем.

Полезные знания и профессиональные секреты успешных продаж.

Чтобы делать холодные звонки правильно, желательно знать некоторые профессиональные хитрости. Например, использование только открытых вопросов, на которые можно ответить подробно и развернуто. Закрытые не приводят к конструктивному диалогу: собеседник отвечает только «нет» или «да», и беседа сворачивается.

Прямые вопросы вроде «Хотите оформить кредитную карту с трехмесячным льготным периодом?» тоже нежелательны – клиент сразу откажется, звонок завершится. Череда закрытых вопросов («Вы посещаете такие-то места?», «Вы пользуетесь такой-то продукцией?») дает аналогичный эффект. Но если построить диалог с потенциальным потребителем правильно, есть шанс его разговорить.

Опытные продажники всегда умеют описывать предлагаемый продукт в самых ярких красках. При этом многие менеджеры делают акцент только на его привлекательных чертах, забывая о недостатках и уязвимостях (их не учили этому на тренингах, и сами они тоже не разобрались в качествах товара). Если при холодном звонке такой менеджер попадет на клиента, который знаком со слабыми сторонами продукта (на личном опыте или по отзывам знакомых), то он не сумеет правильно отреагировать на критику и дать ответы на неудобные вопросы, то есть продажа не состоится.

Читайте также: Психология потребителя: теория и практические советы

Как правильно делать холодные звонки новичку, избегая типичных ошибок

Вот наиболее распространенные ошибки начинающих операторов, которые часто делают холодные звонки неправильно.

Ошибка 1. Начинать холодный звонок фразой «Можно ли побеседовать с…?».

Ошибка 2. Представиться и долго рассказывать о своей компании.

Ошибка 3. Утвердительно ответить на вопрос «Вы собираетесь что-то нам предложить?» и пуститься в подробные объяснения, зачем вы звоните.

Ошибка 4. Не пытаться войти в доверие. Вы по умолчанию уверены, что если уж вас соединили с ЛПР, то он рад и готов с вами пообщаться.

Ошибка 5. Говорить утвердительными предложениями, не задавать вопросов в ходе холодного звонка.

Ошибка 6. Критиковать соперников. Правильно было бы показать понимание всех выгод клиента от работы с этим конкурентом.

Ошибка 7. Просто описывать свойства продукта, не делая акцент на его ценности.

Ошибка 8. При холодном звонке сразу называть итоговую стоимость (правильно – озвучить вилку цен).

Ошибка 9. Убеждать собеседника, что это нормальная рыночная цена, нисколько не завышенная.

Ошибка 10. Оставить тему письма пустой или сформулировать ее непонятно для клиента. В результате получатель вообще не свяжет это письмо с вашим холодным звонком и сразу отправит его в спам (и правильно сделает).

Ошибка 11. Выслать огромный блок информации в надежде, что потребитель уже заинтересовался и станет ее внимательно читать.

Ошибка 12. Выражать удивление, что клиент вам не перезвонил.

Ошибка 13. Удивляться, что потребитель забыл о вас, не прочел ваших писем.

Вот и подошла к концу наша статья о том, как правильно делать холодные звонки. Искренне надеемся, что вы смогли найти в ней полезные идеи для своего бизнеса. Не исключено, что какие-то мысли стали для вас открытием, а что-то оказалось просто интересным фактом, расширившим понимание процесса сложных продаж. Какие из представленных моментов вам захотелось применить на практике? Насколько вы довольны тем, как идет ваш бизнес? Проанализируйте свои ответы на эти вопросы, тогда наша статья сможет оставить существенный след в вашем сознании.

Помните, что при возникновении любых вопросов, сомнений или даже возражений вы имеете возможность написать нам на почту [email protected] или воспользоваться формой обратной связи на официальном сайте. Опытный бизнес-тренер Евгений Котов, основатель тренинговой компании «Practicum Group», с удовольствием ответит на них, а возможно и подискутирует с вами, ведь в споре рождается истина.

До новых встреч!

practicum-group.com

Что такое холодные звонки

«Холодные звонки» — это самая требовательная из всех представленных сейчас технологий продаж. Здесь на преодоление начального барьера в основном влияет мастерство и опыт менеджера по продажам. Ведь от того, как завяжется разговор стребуемым человеком на начальном этапе, будет понятно, есть ли надежда на продолжение общения.

Сейчас технологию «холодных звонков» активно используют именно начинающие продавцы, пытаясь набрать себе клиентскую базу. Многие, совершая «холодные звонки», соприкасаются с различными проблемами, мешающими работать эффективно и с полной отдачей. Тогда можно заметить следующие признаки у продавцов, совершающих телефонные звонки.

Характерные признаки того, что продавцом необходимо дополнительное обучение:

Служащим не нравится осуществлять «холодные звонки», в худшем случае у них развивается страх сделать это.
Менеджеры по продажам находятся в неведении того, что им надо сказать по телефону.
Они предполагают, что подобная технология ведения бизнеса ни к чему не приведет и полностью отрицают пользу совершения «холодных звонков».
Перед продавцами встает вопрос: чем же заинтересовать собеседника, чтобы он не повесил трубку?
Большая часть (более 75%) таких звонков оканчиваются провалом.
Служащим трудно помочь в решении различных вопросов, которые задают клиенты.

Продажи – это весьма сложный процесс, в котором очень много тонкостей. Многие, кто приходит работать в эту сферу, очень не любят делать «холодные звонки». Но не нужно отчаиваться. Почти во всех компаниях есть инструктора или учителя, которые помогут вам разобраться в этом нелегком деле.

Обычно затруднения, связанные с «холодными звонками» разрешаются обучением служащих, снятием с них тревожности, мнительности и помощи в привлечении потенциальных клиентов.

Задача такого тренинга

Улучшить результаты «холодных звонков», совершаемых менеджерами продаж, посредством обучения их прикладным теориям установления контакта с потенциальным клиентом, а именно:

следует создать результативное отношение к «холодным звонкам» у менеджеров продаж;
необходимо сформировать понятие самой технологии «холодных звонков», как таковой;
надо научить различным вариантам быстрого вступления в контакт с потенциальным клиентом;
неплохо сформировать дополнительно стили «холодных звонков», для каждого служащего индивидуально;
получить достаточно опыта конструктивной работы с отказами.

Тренинг подобного рода мог бы быть полезен и сотрудникам отдела call-центра, и агентам торговли, и служащим в отделе маркетинга, и менеджерам по продажам, и даже руководителям этих отделов.

Ниже рассматривается система из трех шагов, как научить новичков такому процессу.

Шаг первый

Первый шаг в любой компании – это система образования младших сотрудников. В нее должны входить курсы и личностные тренинги. Каждый уважающий себя менеджер должен знать, что за продукт он продает, изучить специфику товара или услуги. Также каждому новичку нужен скрипт, по которому он будет совершать звонки. Не бойтесь немного переделывать его на своё усмотрение. Так будет удобнее и легче.

Шаг второй

После обучения обязательно должна идти практика совместно с наставником или главным менеджером и с остальными новичками. Сейчас очень популярен тренинг, называющийся «Скажите мне нет». Этот способ помогает ученикам перестать бояться. Делается это так: совершая звонок, нужно сказать: «Я новый менеджер такой-то фирмы, я очень боюсь совершать «холодные звонки». Пожалуйста, откажите мне». Здесь главное не бояться сделать первый звонок. Уже после 8-10 звонков придёт уверенность в своих силах и чувство спокойствия. Нужно совершить 25-30 звонков и получить равное количество отказов.

Часто результат удивляет даже бывалых менеджеров. Иногда встречаются очень весёлые ответы типа: «Сообщите, что у вас за товар или услуга, возможно, не придется отказывать». В конечном итоге, некоторые новички не только преодолеют свой страх, но и получат своих первых клиентов.

Шаг третий

В течение первых недель работы к новенькому должен быть приставлен опытный наставник. Он поможет новичку увидеть и разобрать совершенные ошибки, увидеть страхи и избавится от них.

Если же новичок часто слышит отказы, не нужно доставать его и постоянно напоминать об этом. Необходимо дать ему возможность немного передохнуть и отвлечься, иначе он запомнит и зациклится на этом.

Есть один хороший способ, как избежать этой проблемы. Посоветуйте новенькому позвонить кому-нибудь другому, но не в другую фирму, а друзьям или семье. Таким образом, он переведет своё внимание на разговор с ними. Этот способ не даст ему возможность сфокусироваться на негативе, и чувство уверенности вернется. Также посоветуйте новенькому не рассказывать о случившемся коллегам, иначе он начнет снова и снова прокручивать в голове неудачные разговоры и полученные отказы.

worldsellers.ru

Холодные Звонки. Пустая Ли Это Трата Времени?

Один из самых заманчивых вопросов, который вызывает неподдельный интерес практически у всех новоявленных агентов по продажам. Что же такое «холодные звонки» и для чего они нужны? Например, когда я впервые услышал этот термин, то не мог скрыть улыбку. Название мне показалось очень странным и никак не соответствовало той «серьезной» деятельности, которой я планировал заниматься.

Но через очень короткий промежуток времени, все стало на свои места и я лично смог убедиться, что слово «холодные» это, пожалуй, самое лучшее определение, которое только можно дать охарактеризовать данный процесс. И что самое интересное, буквально после 30 самых первых минут работы на телефоне, я для себя уяснил, что это занятие никогда не станет моим любимым …

Так что же такое «холодные звонки»?

Простыми словами это маркетинговая стратегия, направленная на привлечение новых клиентов посредствам телефонных звонков (набрал номер и рассказываешь о своих товарах и услугах).

Эффективные холодные звонки могут вылиться притоком новых потенциальных клиентов. Но на самом деле эта стратегия не так проста, как может показаться с первого взгляда. Кстати, если быть более объективными, то термин «холодные», в торговом бизнесе, может быть применим не только к телефонным звонкам, но также и к другим контактам. Допустим, вы постучали в дверь абсолютно незнакомой семьи с целью рассказать им о том, что же у вас есть и что вы предлагаете. Этот поступок можно охарактеризовать как «холодный визит».

Если говорить обобщенно, то термин «холодные» справедлив для всех контактов, которые проходят с абсолютно незнакомым человеком, который, ожидаемо, ничего ранее о вас и вашей компании не слышал. И, как правило, сам агент, в такой ситуации, тоже ничего не знает о клиенте. Сразу хочется отметить, что «холодные контакты», в любом проявлении, никогда не являлись самым продуктивным и надежным способом привлечения новых клиентов, во многом из-за своей специфики. Хотя, есть компании, которые исповедуют только лишь одну эту стратегию для роста своей клиентской базы.

Сейчас я объясню, в чем здесь дело.

Пожалуй, самой главной причиной массовой боязни «холодных звонков» служит психологический фактор или как еще принято называть «психологический барьер», который присущ практически каждому человеку. Вся беда в том, что человек по своей природе так устроен, что испытывает страх перед всем неизвестным. Это, так сказать, встроенный защитный механизм. Подумайте сами, каждый набранный телефонный номер, оборачивается контактом с абсолютно незнакомым человеком. И кто знает, как этот человек среагирует на вас, и ваше предложение. Об этом можно только догадываться.

В моей практике встречались случаи, когда люди просто «влюблялись в меня» по телефону и готовы были забирать меня (вместе с товаром) с потрохами. Но также бывали случаи, когда я слышал такую нецензурную брань в мою сторону, что уши «в трубочку» сворачивались. Все зависит не только от воспитания самого человека, а также от того в какой момент вы набрали его номер. Предугадать невозможно. Можно только надеяться.

Почему “Холодные Звонки” не самый эффективный способ?

И в этом также нет ничего странного. Стоит только логически рассудить. Вам звонит совершенно незнакомый человек и предлагает что-то у него купить. Какова будет первая ваша реакция? Конечно, вы ему откажите. И под любым предлогом постараетесь повесить трубку. И это нормально, этого следует ожидать. И плох тот продавец, который не просчитывает свои шаги в таком случае. Вы первый раз слышите голос этого человека. Вы ничего еще о нем не знаете. Вы никогда не слышали о его компании и что самое главное вы не видите ни его, ни его товар.

А визуальный способ получения информации для человека самый информативный, по сравнению с другими (вербальным, вокальным). Отсюда, и пошла поговорка о том, что никто не желает покупать «кота в мешке».

Конечно, помимо «холодных контактов» существуют и другие способы, более надежные и перспективные, по привлечению клиентов в бизнес. Но здесь стоит учитывать одну особенность, что все они требуют хотя бы какого-то опыта и наработанной базы. Назревает вопрос, при всех видимых и существенных недостатках, зачем вообще тогда применять в своем бизнесе данную маркетинговую стратегию? Нельзя ли обойтись без нее?

На начальном этапе, я бы не рекомендовал этого делать. Да и вообще, нельзя скидывать со счетов ни один способ, который поможет заработать денег. Ведь ради этого мы в торговлю и пришли, не так ли?

Самый Сильный Аргумент В Пользу Холодных Звонков

В 98% случаев первый контакт с новым клиентом проходит именно по телефону. Если коротко, то тот агент, который не умеет эффективно общаться по телефону «урезает» себя в возможностях и перспективах. И даже больше, в торговом бизнесе, без умения эффективного общения, не важно, по телефону или же лично, «выжить» очень сложно.

Первое, что я бы хотел посоветовать новичкам, начинайте свою торговую практику именно с холодных звонков, как самого простого и доступного способа найти «зацепки» и набрать базу.

Автор: Артем Фарьевич

СТАТЬИ на эту же ТЕМУ

www.personal-trening.com

❶ Как делать холодные звонки 🚩 варианты холодных звонков 🚩 Советы по карьере

4 октября 2018

Автор КакПросто!

Существует много способов продать товар или услугу. Это и различные рекламные акции, и создание собственного сайта, и открытие магазина. Одним из популярных вариантов являются холодные звонки. Их цель – назначить встречу клиенту. И уже на ней заключить выгодный контракт. Холодные звонки, как и любая другая работа, требуют определенных навыков и умений.

Статьи по теме:

Вам понадобится

- справочник организаций.

Инструкция

Перед началом работы составьте список организаций, в которые будете звонить. Запишите название, номер телефона и контактное лицо, если оно вам известно. Если это первый опыт холодных звонков, начинайте прозванивать небольшие организации. Когда получите опыт, звоните в более солидные компании.

Обязательно составьте текст разговора, особенно первых фраз. С самой первой минуты вы должны заинтересовать человека, иначе он может положить трубку. Составьте несколько крупных плюсов вашего предложения и расскажите о первом в начале разговора. Ведь у вас есть всего лишь 15-20 секунд на то, чтобы получить отклик на ваше предложение.

Следующие плюсы можно озвучивать по ходу разговора, чтобы собеседник не потерял интерес. Но делайте это только в том случае, если собеседник долго не соглашается на встречу. Если вы уже договорились о личных переговорах, оставьте плюсы вашей продукции для них.

Если вам говорят, что сейчас времени на разговор нет, скорее всего, так оно и есть. Уточните, когда человеку будет удобно пообщаться и попрощайтесь. В назначенное время не забудьте перезвонить.

На время звонка забывайте обо всех проблемах и неудачах. Люди чувствуют эмоции даже по телефону, поэтому будет лучше, если во время разговора вы будете дружелюбно улыбаться. В ходе разговора можете использовать правила «трех да». Заставьте человека ответить утвердительно на первые три вопроса. Тогда на четвертый он ответит аналогично. Этот метод давно проверен. Первые три вопроса могут быть самыми банальными. Например, вы звоните в фирму по оптовой продаже макарон. Первый вопрос: «Вы ведь занимаетесь продажей макарон?» Собеседник ответит утвердительно. Добивайтесь прямого да. Если вам ответили другими словами, метод может не сработать. Следующий вопрос может звучать так: «Оптовой продажей?» На этот вопрос опять последует положительный ответ. Или можете спросить: «Я ведь разговариваю с менеджером по закупкам?» Задайте вопрос, если знаете, с кем разговариваете. Ну а если знаете имя и отчество того человека, с кем разговариваете, переспросите и снова получите да. Так в сумме вы получите три положительных ответа. И следующий вопрос уже должен быть направлен на то, чтобы вы получили желаемое. Например, можете сразу задать вопрос о встрече. Или спросить, можно ли отправить им коммерческое предложение.

Как можно чаще называйте собеседника по имени. Это хорошо воспринимается на подсознательном уровне. Не говорите сложными фразами, ваша речь должна быть понятна даже человеку, который слушает краем уха.Будьте готовы бороться с возражениями клиента, если они будут. Старайтесь вести себя естественно, не выдавайте весь заученный текст сразу. Слушайте то, что говорит собеседник.

Не затягивайте разговор. Ваша задача - назначить встречу. Оптимально, если собеседник согласится на нее за несколько минут. Если вы не добились личной встречи, узнайте, можно ли отправить коммерческое предложение. В дальнейшем это тоже может принести вам заключенный договор.

Видео по теме

Обратите внимание

Разговаривайте только с людьми, которые принимают решения по вашему вопросу, иначе затраты времени возрастут.

Полезный совет

Заканчивайте разговор вежливо, даже если вам отказали или ответили резко.

Совет полезен?

Распечатать

Как делать холодные звонки

Похожие советы

www.kakprosto.ru

Холодные звонки это тяжело, но это работает

Когда на корпоративных тренингах по продажам меня спрашивают про то, какие методы продаж работают всегда, даже в кризис? — я отвечаю просто: холодные звонки! Да, холодные звонки это тяжело, но это работает. Более того, холодные звонки требуют активной мозговой деятельности для формирования целевого списка, а не простого обзвона по телефонному справочнику.

Лично я люблю и одновременно ненавижу холодные звонки:

Люблю потому что холодные звонки создают определенный драйв и позволяют создавать прибыль можно сказать с нуля,
А ненавижу, потому что для достижения результата от холодного звонка приходится проводить большую подготовительную работу и всегда возникают мысли и идеи как эту предварительную работу оптимизировать и систематизировать, но к сожалению мозги заменить довольно тяжело, я думаю коммерческие директора многих компаний меня прекрасно понимают.

Преимущество холодных звонков

Корпоративный тренинг по продажамХолодные звонки позволяют «чувствовать» своего клиента, понимать специфику возражений, прокачивать свои навыки продажи, а кроме этого находится в рынке, в процессе продаж.

Самый распространенный страх холодного звонка это услышать отказ, но есть несколько простых шагов, которые помогают преодолеть данный страх:

Осознайте награду за свою работу: это может быть как денежная сумма, так и сам факт совершенствования навыка продажи через холодные звонки.
Создайте эффективный сценарий конкретно под ваших сотрудников и продукцию вашей компании; при необходимости сделайте серию холодных звонков для корректировки сценария продаж.
Помните, что слова продают и люди будут слушать, если та информация, которую вы говорите действительно для них важна.
Сделайте идеальными первые 5 секунд вашего разговора, научившись захватывать и удерживать внимание абонента.
Помните, что холодные звонки это просто спорт и не важно что о вас думают, важно сколько вы зарабатываете.

Самая распространенная причина неудачи холодного звонка отсутствие предварительной подготовки и именно подготовка лежит в основе любого успешного холодного звонка. Для того чтобы холодные звонки были эффективными требуется уделять довольно много времени на подготовку предварительной информации по потенциальным клиентам. Приведу пример:

Можно ли через холодные звонки продавать бульдозеры? с одной стороны кажется что нет, но вот с другой да.

Давайте рассмотрим оба варианта ответа. Почему слушатели отвечают НЕТ: Бульдозеры специфичный продукт и даже если вы возьмете список строительных компаний (хотя в большинстве случаев даже это не делается) и начнёте заниматься прозвоном, то результат будет сомнителен, а объем рутинной работы колоссальный.

Но что сделать чтобы добиться успеха, в этом же случае:

Осознайте вкус победы от холодного звонка, почувствуйте свою прибыль и свой доход от продажи одного бульдозера.
Постарайтесь представить лицо принимающее решение: кто готов у вас купить этот бульдозер? какая должность у этого человека? как он выглядит? как к нему относятся в компании? — это очень тяжело сделать, но это возможно, а более того необходимо если вы хотите добиться результата от холодных звонков.
Подготовьте ваш список для холодных звонков. И это не должен быть список из миллиона человек, это должен быть список из 10 человек, но которые готовы купить ваш бульдозер! — согласитесь это очень тяжело сделать, но именно для этого менеджеру по продажам дана голова и именно для этого существуют аналитики продаж.
По подготовленному списку совершите прозвон и помните про ваш финансовый результат!

Я понимаю, что все это сделать с одной стороны очень легко, а с другой стороны очень тяжело:

тяжело потратить время на подготовку,
тяжело выделить начальный сегмент компаний,
тяжело выделить ключевых людей
и тяжело сделать решающий звонок и получить отказ.

Но это продажи! Продажи, которые дают возможность зарабатывать колоссально большие деньги, вы ведь стремитесь к этому результату?

Когда я провожу корпоративные тренинги по продажам и мы разбираем холодные звонки, большинство слушателей радостно хватается за свои телефоны, начинает звонить, не получает результата и радостно обосновывает свой провал: ну вот опять не получилось, но простите а вы готовились? вы подготовили информацию? и самое главное вы определились кому вы будете звонить? и к какому результату вы стремитесь?

Как достичь результата от холодных звонков

Самое главное в результате от холодных звонков это предварительная подготовка и проработка контактного листа.

Ваш список для прозвона должен дышать деньгами и вы должны видеть в нем деньги, в противном случае холодные звонки не принесут никакого результата для вашей компании и для вас самих.

Для достижения результата от холодных звонков, слушателям своих корпоративных тренингов я рекомендую:

Говорить спокойно и уверенно.
Быть оптимистом и фокусироваться на результате для клиента.
Не пытаться продавать, а пытаться качественно проинформировать, зародив интерес и в итоге совершить продажу.
Заранее формировать списки лиц, принимающих решение и стремиться выходить только на них, а остальных использовать для своей тренировки и совершенствования навыка общения.
Умейте услышать потребности клиента и капитализировать их, по крайне мере всегда думайте о том как это сделать.

Холодные звонки эффективный метод продаж

Холодные звонки очень эффективный метод продаж особенно в кризис, как я всегда говорю на корпоративных тренингах: холодные звонки позволяют чувствовать клиента и рынок, но для достижения этого результата необходимо потрудится:

Создавайте свою базу контактов, по которой вам нужно будет звонить и работайте с ней.
Концентрируйтесь на лицах принимающих решение, это ваши деньги и будущие связи.
Совершенствуйте свой скрипт продаж и навыки общения, это ваш постоянный актив для достижения максимального результата.

Конечно эффективность холодных звонков зависит от того насколько хорошо обучен ваш персонал, но обучение подразумевает под собой не только механические навыки, но и совершенствование внутренней мотивации и уверенности в себе. На корпоративных тренингах по продажам я начинаю именно с работы над внутренней мотивации сотрудников и проработки вопросов уверенности в себе, в своей компании и в своем продукте — это очень важные элементы стратегии продаж в вашей компании.

Коллеги, даже если вы используете холодные звонки и получаете результат, вы всегда можете добиться больших результатов и увеличить прибыль в вашей компании. Нет предела совершенству, точно так же как и нет пределу продаж.

Актуальные статьи про увеличение продаж:

Холодные звонки как метод продаж

www.savkinks.ru

Эффективные холодные звонки - что это такое?

strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное “нет” – это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Оксана Гафаити

Успех и неудачи торговых агентов

Один из профессоров известной западной бизнес школы обратился к своим студентам с просьбой, указать главные, с их точки зрения, причины, которые приносят неудачи в работе.

В ответ прозвучало довольно много различных версий и предположений. Среди них были и плохо организованное управление, недостаточное планирование работы, неверные взгляды и идеи, малое финансирование и многое другое.

Каково же было удивление студентов, когда они услышали, что чаще всего причинами неудач является маленькое количество продаж и неумение владеть такой техникой, как холодные звонки.

И как бы странно утверждение ни звучало, это является правдой. Не всегда человеку по плечу договориться о встрече с нужными людьми. И как бы он прекрасно не владел техникой заключения сделки, без первой личной встречи, она может не состояться.

Торговый агент добьется успеха на любом поприще только в том случае, если он создаст себе личную базу потенциальных клиентов. Чем больше она будет, тем успешнее будут продажи. Для этого необходимо постоянно работать в поисках клиентов.

В этом разделе собрана полная информация о том, как научиться быстро связываться с потенциальными клиентами и получать от этого выгоду.

Кто может стать конкурентом?

Как определить конкурента в своей области? Часто в этом вопросе менеджеры ошибаются, причисляя к главным конкурентам различные компании. Иногда даже себя и свой энергетический уровень. Но все это неверно и такие предположения всегда мимо.

Самым настоящим конкурентом успешного менеджера является сложившаяся ситуация, так называемый статус-кво, то, что человек делает в данный момент. Чем быстрее человек поймет это, тем быстрее он добьется успеха.

С реальными конкурентами сталкиваются редко, а вот с конкретной ситуацией – на каждом шагу, и бороться приходиться именно с ней. Большая часть потенциальных клиентов довольна своей жизнью, у них есть все необходимое и, наверняка, сами они в компанию не позвонят.

Для того чтобы изменить ситуацию, нужно немного постараться и знать холодные звонки, что это такое и для чего необходимо.

Как добиться эффективности используемых методов продаж?

В успешной работе торгового агента есть один не совсем приятный факт: как бы человек ни старался, какие бы силы и тактику не использовал, сделка будет совершена в одном из трех случаев. Факт доказан на практике неоднократно.

Но, однако же, есть продажи, которые проводятся мотивированному покупателю, то есть тому, кто в товаре заинтересован. Например, в Америке в день продается около 1000 аппаратов для копирования и каждый час к услугам сотовых операторов обращаются приблизительно 200 человек. Им это необходимо, и они это делают. Иными словами, продажи мотивированны.

Но ведь есть агенты, которые самостоятельно редко принимают решения, однако продажи у них идут на уровне. Вся философия строится на выяснении потребности в определенном товаре.

Допустим, сломалась машина, значит, нужна новая, захотелось сесть на диету, значит, нужны диетические продукты и так далее. Торговый агент понимает, что чем больше он посетит людей, тем больше будут его продажи.

Но всегда ли это срабатывает и бывает в достаточном количестве? Нет. Одну треть сделок, агент, каким бы успешным он ни был, совершить не сможет. Всегда появятся обстоятельства и причины, мешающие заключить выгодную сделку.

Продажи, которые достойны конкурирующей борьбы

Как уже говорилось выше, не все продажи осуществляются полностью. Но, если на некоторых можно поставить крест, то за другие стоит бороться. Именно о таких и пойдет речь.

О том, как правильно договариваться о деловых встречах и как добиваться положительного результата. Знание того, как эффективно заключить максимальное количество сделок от совершенных встреч, отличает успешного торгового агента от посредственного.

И что самое интересное, большинство агентов зарабатывают деньги простым приемом заказов. В качестве примера подойдет ситуация: человек стоит на площади и предлагает всем прохожим свой товар одной фразой: «Не хотите ли купить?» И так постоянно, ничего не делая, только говоря одно и то же.

Пример очень ярко раскрывает процесс продаж. Встречаясь с большим количеством людей, велика вероятность успешного заключения сделки. Допустим, человек выходит на улицу и начинает просить милостыню, просто протянув руку.

В конце концов, кто-нибудь в эту руку, что-нибудь положит. А если в руке будет кружка, положат больше. Добавив к кружке табличку с любой жалостливой надписью, и желающих положить деньги в кружку станет еще больше.

Конкретный смысл описанного примера в том, что продажу, в итоге, можно осуществить, встречаясь с большим количеством людей. Но еще один смысл в том, что, кроме встреч, не менее важно, извлечь из сложившейся ситуации максимум выгоды.

Другими словами, одних встреч недостаточно, следует использовать некоторые приемы, среди которых эффективность холодных звонков доказана на практике.

Успешные холодные звонки – это время, затраченное на их совершение

Рассматривая процесс создания базы потенциальных клиентов, становится понятно, насколько важно время. На примере многих агентов можно отследить, сколько времени проходит между первой встречей с клиентом и моментом заключения с ним сделки.

Чаще всего, на это уходит от 10 до 16 недель и чем позже агент совершает исходящие звонки холодные, тем позже наступает момент сделки.

Если рассматривать это с точки зрения получения денег за свою работу, то здесь так же важно время. Если «процесс потенциального клиента» не начался, например, месяц назад, то и дохода никакого агент не получит.

Именно встречи, назначенные вчера, сегодня дают основную часть прибыли и приводят к положительно заключенной сделке. Но все равно, для повторной встречи человеку требуется время.

Можно ли сократить цикл, отведенный на совершении сделки? Да, вполне. Если научиться договариваться о сделке уже во время первой встречи. В конце своего разговора и презентации товара, торговый агент, обычно, договаривается о звонке через неделю.

Таким образом, он добавляет к циклу продажи еще одну неделю. А там случается что-нибудь непредвиденное и срок удваивается. Когда же, наконец, удается дозвониться до потенциального клиента, встреча может быть перенесена еще на недели 2-3.

Срок продажи отодвигается еще на неопределенное время. И если торговый агент умеет назначать повторную встречу лично, не совершая холодные звонки, что значит, что он умеет сокращать свой цикл продаж и ускорять процесс совершения сделки, время значительно экономится, а это уже верный путь к успеху.

Пустая трата времени или мышиные бега

В процессе становления успешной карьеры торгового агента холодные звонки это что-то особенное, позволяющее работать по своим собственным правилам. Делая исключение из них, человек рискует сорвать сделку и потратить массу времени впустую. Достаточно поучительным в этом плане будет следующий пример.

Допустим, торговый агент прекрасно провел презентацию своего товара и решил сразу перейти к заключению сделки. Но его клиент, без согласия своего начальства сделку совершать не стал, при этом не согласился на безотлагательную встречу с шефом, пообещав, что свяжется обязательно.

Агент изменил своим правилам и согласился перенести встречу на неделю. Через неделю, встреча не состоялась, через две, три – тоже. Прошло много времени, но агенту никто не позвонил.

Шансов заключить эту сделку – ноль. Вывод напрашивается сам собой – чем больше временной цикл продажи, тем меньше шансов ее совершить положительно. И что значат эффективные холодные звонки при этом становится понятно.

Еще один пример, ясно показывающий, что такое холодные звонки и как важно владеть этой техникой. Агент и потенциальный клиент встречались 7 раз и не пришли к заключению сделки, только впустую потратили время.

Все это лишний раз доказывает важность времени. Похожую деятельность многих торговых агентов можно сравнить с мышиными бегами: целый день быть на ногах, бегать по кругу, но так ничего и не добиться. А можно просто договориться по телефону, что значит, что холодные звонки не стоит исключать из своей практики.

Холодные звонки – что это такое для политики открытых дверей

Многие компании проводят так называемую политику открытых дверей. Любой желающий может прийти или позвонить по телефону. Каждый торговый представитель имеет право на информацию, и руководитель, встречаясь с ними, поступает правильно.

Конечно, совсем не важно, проходят такие встречи или нет. Важно, чтобы торговый агент умел договариваться о деловой встрече. О том, как правильно это делать читайте в следующей статье.

Как обойти секретаря?

Холодные звонки: теория и практика 15-04-2014

Большинство продавцов в своей практике прямых продаж сталкиваются с непреодолимыми на первый взгляд проблемами. Между потенциальным клиентом, который представляет интерес и продавцом стоит сложная преграда в виде секретаря или личного помощника. И зачастую, преодолеть это препятствие очень сложно, но применяя определенные техники возможно.

Подробнее

superiorseller.com