Мобильное приложение для обучения холодным звонкам. Холодные звонки обучение

Как приручить телефон, или Живой тренинг по холодным звонкам

Мы очень рады, что наша статья «Ищу работу менеджера. «Холодные продажи» не предлагать!» вызвала такой отклик и живое обсуждение среди участников Сообщества. Тема действительно неоднозначная, есть о чем поговорить и поспорить. Атмосфера, которая возникла на портале вокруг статьи, была очень похожа на атмосферу живого тренинга. Как правило, в формате такого тренинга хорошо то, что можно попробовать и увидеть, работает предложенный метод или «это полная туфта», как было сказано в одном из комментариев. В случае неработающей методики можно тут же взять тренера за грудки и вопросить – а что происходит, собственно? К счастью, предлагаемая нами методика работает, и поэтому эксцессов пока не было :)

Предлагаем читателям более развернутое описание методики обучения менеджеров по продажам холодным звонкам, но еще раз хочется повторить, что можно долго описывать принцип управления автомобилем, но пока не сядешь за руль и не начнешь пробовать – процесс может показаться сложным и даже невозможным.

Итак, продолжим. С чего же начать «холодный» обзвон базы?

Сначала нужно действительно понять, применима ли техника холодных звонков к вашему бизнесу? Возможно ли просто так, по телефону, ковровой бомбардировкой, зацепить Лицо, Принимающее Решение (ЛПР)? Если ваши клиенты – люди высочайшего ранга, за которыми надо ухаживать долго, тщательно и с изысками – то это не ваш метод. Если ваш товар оригинальный, и ниша для него очень узка – тоже не подойдет. А вот если ваши клиенты – средний или мелкий бизнес, а вы предлагаете услуги в области обучения персонала, рекламы, банковские услуги, IT – услуги и прочее «сопровождения бизнеса», то это – для вас!

Очень важно не терять из вида основную цель холодного звонка – назначение встречи. Основные продажи в B2B сегменте делаются, конечно, лично. А вот назначить встречи можно как раз классическими «холодными» звонками.

Затем мы рекомендуем подготовить менеджеров к отказам, так как у новичка количество отказов будет составлять 9 из 10 звонков, с ростом опыта количество назначенных встреч будет составлять 3, а то и 4 из 10 звонков. Психологически принимать отказы очень трудно. Неподготовленные сотрудники очень быстро теряют интерес, пугаются, начинают ненавидеть телефон, клиентов, вас (за то, что заставили их делать такую глупую и неблагодарную работу). Поэтому даже простое знание статистики (про 9 из 10 отказов) помогает менеджерам смириться со своей тяжкой участью. А если вы еще будете подбадривать их, давать позитивную обратную связь, мотивировать, то они быстро научатся (закрепят) навыки холодных звонков.

Конечно, менеджерам следует создать условия: хорошая телефонная связь, удобное рабочее место, звукоизолирующие перегородки, - все это помогает, но для опытных сотрудников не является обязательным. Мы с учениками делали обзвон из общей комнаты, когда все бубнили одновременно и, тем не менее, достигали результатов.

Подбор базы для обзвона и ведение истории отношений с клиентом буквально с первого разговора существенно повышает вероятность успеха.

Сам звонок должен быть коротким – уже через 3-4 минуты становится ясно, попалась в наши сети эта рыбка или нет. Мы настраиваем менеджеров на то, что им нужно преодолеть три-четыре возражения или отговорки. И если клиент продолжает сопротивляться, мягко завершать звонок.

Сам звонок состоит из пяти основных этапов. Первый этап – это привлечение внимания клиента. Когда мы спрашиваем у менеджеров, как можно привлечь внимание, всегда поражаемся богатейшей фантазии наших людей. От «пошутить» до «представиться налоговым инспектором»… На самом деле, это очень простой способ – назвать человека по имени-отчеству и поздороваться. Сразу же, конечно, предвижу ваш вопрос – а если не знаешь имени? Обзвон–то холодный! Вы совершенно правы, до связи с ЛПР очень желательно выяснить его имя. Для этого есть тоже свои приемы и способы, о них можем поговорить позже, чтобы не размывать основную тему.

Если мы категорически не смогли выяснить имя нашего абонента, тогда поздороваться, назвать свое имя, спросить имя абонента и снова вежливо и проникновенно сказать – «Добрый день, Валентина Петровна!» Произнесение имени абонента правильным тоном (который ну никак не передать в статье) дает нам те вожделенные 10-15 секунд внимания, которые позволяют перейти к следующему этапу.

Следующий этап очень важен – нужно представить себя, свою организацию или свой отдел. Если мы уже назвали свое имя, то можно его повторить или пропустить – не важно. Очень важно подготовить такие варианты краткого представления, чтобы в одной фразе зацепить нужного клиента. Например, если одно из наших направлений - тренинги для фармацевтических компаний, и я звоню в фармацевтическую компанию, то я подчеркиваю это свое преимущество или упоминаю о каком-либо интересном проекте для фармы. Здесь также возможны рекомендации, примеры, цифры, факты о вас, интересные собеседнику. Придумать такие фразы непросто, часто на тренинге приходится сначала возвращаться к моделям эффективной презентации, вспоминать или формулировать преимущества компании/предложения и другими способами возвращать менеджерам веру в свое предложение.

Кстати, меня удивляет, как часто менеджеры не любят свой продукт, не верят в свою компанию, уверены, что у конкурентов лучше и т.д… Это – серьезное препятствие к продажам.. С таким настроением «слона» не продашь…

После этого этапа мы делаем паузу, даем возможность отреагировать клиенту, а затем переходим к третьему этапу. В нем есть одна обязательная фраза – надо сказать «Я звоню, чтобы договориться о встрече» или «чтобы мы с Вами назначили встречу» или «чтобы мы с вами выбрали время для встречи» - вариации допускаются, но смысл, беспощадный и четкий должен сохраниться. После этой фразы клиенту надо объяснить – почему это он должен с нами встретиться? Объяснить надо так, чтобы ему этого захотелось. Здесь уместно указать ваши новейшие достижения в отрасли клиента, упомянуть рекомендации, если мы еще их не использовали, сказать о только что успешно завершившемся проекте с конкурентом/смежником/лидером отрасли и т.д. и сослаться на то, что вы хотели бы рассказать клиенту об этом, что бы он примерил, как же он это может применить.

Если совсем ничего не придумывается, можно использовать обтекаемые фразы, например:

«Я звоню, что бы мы с Вами назначили встречу. Дело в том, что многое из того, что появилось в N компании за последнее время еще даже не известно нашим клиентам. Хочу, чтобы у вас была полная информация».

Или совсем уж обтекаемую:

«Я на следующей неделе буду как раз в вашем районе. Предлагаю встретиться. У нас появилось много новых предложений, акции. Есть что обсудить, как вы считаете?»

Это тоже работает, особенно, если менеджер научился владеть голосом и говорит уверенно, солидно, весомо.

Далее следует один необязательный этап, который можно пропустить – манипулирование. Он направлен на то чтобы побудить клиента сказать «да». Классический «хвостатый» мостик – например, «руководители центров обучения тщательно отбирают тренеров, вы согласны?» или даже без «вы согласны». Задача этапа – чтобы клиент кивнул.

А затем берем быка за рога: предлагаем конкретное время и место. Это тоже обязательный этап. Мы не мямлим – «а было ли бы вам удобно… а когда бы вы бы вы могли… нет, это не наш метод»! Мы говорим:

«Давайте встретимся в четверг, в 11 часов у нас в ____?»

«Предлагаю встретиться в среду в 12 часов».

«Хорошо, тогда давайте я приеду к Вам в офис в среду в 11 часов?»

«Именно поэтому предлагаю обсудить все на встрече. Завтра в шесть вечера, например?»

Ну, вот мы и описали вам «принцип вождения автомобиля с механической коробкой передач»… на практике это происходит, конечно, живее, понятнее, а главное – полезнее. Потому что нет двух одинаковых людей, двух одинаковых клиентов, двух одинаковых бизнесов. Тренинг тем и хорош, что позволяет все попробовать, примерить и выбрать… а если не получилось – взять тренера за грудки!

Марина Коломиец – тренер-консультант, автор более 20 семинаров, бизнес-тренингов и деловых игр. Марина Белова – тренер-консультант, руководитель тренинговой компании.

www.e-xecutive.ru

Холодный звонок подготовка - Скорозвон

Прежде чем начать холодный прозвон, необходимо к нему подготовиться. Даже если вы отлично знаете свой товар или услугу и у вас уже есть база контактов, для эффективных продаж этого этапа не избежать. Не говоря уже об эмоциональном настрое, который напрямую зависит от уровня вашей подготовки.

1. Сбор информации Итак, прежде чем начать делать холодные звонки, необходимо подготовить базу клиентов. Это можно сделать двумя способами:

Купить готовую базу;
Самостоятельно собрать базу данных.

Первый пункт нет необходимости описывать кроме того, что здесь отсутствуют гарантии качества базы. Поэтому второй вариант кажется более надежным.

Есть множество источников информации о клиентах, особенно в сфере b2b:

— электронные и печатные каталоги, журналы, газеты. Хотя каталоги, особенно типа желтых страниц, могут содержать устаревшие данные, они также служат источником контактов потенциальных клиентов.

— выставки, конференции — на этих мероприятиях можно собирать живые контакты, с которыми вы заранее пообщаетесь лично, что увеличивает вероятность заключения сделки.

— социальные сети, профессиональные сообщества — огромный источник информации, который не всегда подходит для холодных звонков, а больше — для завязывания коммерческих контактов в сети.

— рекламоносители — ценный и легкодоступный источник информации. Важно правильно определить те рекламоносители, где представлена Ваша целевая аудитория.

— государственные органы — неожиданный источник информации, но довольно полный. Например, в Росстате можно запросить информацию об отраслевых производителях и продавцах в каком-либо регионе, включая данные о динамике и объемах производства и реализации.

— кадровые сайты и журналы. Публикации вакансий — хороший источник достоверных данных о компании.

Помимо всего прочего, можно попросить своих довольных клиентов дать Вам контакты своих коллег из других компаний.

2. Подготовка списка клиентов Вы собрали изрядное количество контактов, что же делать дальше?

Необходимо отфильтровать эти контакты. Намного эффективнее звонить, если распределить их на группы по сферам бизнеса. Прежде чем звонить, обязательно почитайте немного об этой сфере бизнеса, Вы должны быть в теме и знать, какие проблемы возникают у ваших клиентов. Вникнув в потребности и отраслевые особенности Вашего клиента, Вам будет проще общаться с ним.

3. Определение цели звонка Сформулируйте цель вашего звонка. Когда вы что-то делаете, то знаете, с какой целю совершаете то или иное действие. Так же и со звонком. Определите, что вы хотите получить по окончании звонка, какой результат.

В зависимости от специфики продукта или услуги могут быть следующие цели звонка:

— отправить коммерческое предложение

— назначить встречу

— продать

Отправить коммерческое предложение можно и без звонка, но это будет расцениваться как спам. Правильнее сначала позвонить и спросить, есть ли вообще необходимость у потенциального клиента в вашем продукте. И уточнить его е-мейл, а не организации. В редких случаях можно продавать продукт или услугу по телефону. Намного проще и важнее назначить встречу. Встреча — более качественный инструмент влияния, любая эффективная продажа заключается тет-а-тет. Соответственно необходимо пройти секретаря, выйти на ЛПР и договориться о встрече.

4. Разработка сценария звонка. Определив цель, сделайте скрипт вашего разговора с клиентом, подумайте над возможными вариантами ответов. Сформулируйте ключевую фразу — преимущество товара или услуги для каждой группы клиентов. Если у вас нет конкурентного преимущества, постарайтесь предложить клиенту расширить его возможности с помощью вашего продукта или услуги.

У вас обязательно должны быть четкие ответы на такие вопросы клиента, как:

— кто вы?

— чем занимаетесь?

— что хотите от клиента?

— откуда узнали телефон клиента?

Отвечая уверенно и по существу, Вы располагаете клиента к себе. А в продажах установить доверительные отношения очень важно.

5. Эмоциональный настрой. Есть такой недуг — телефонобоязнь, которым болеют все менеджеры по продажам. Страх отказа преследует перед каждым звонком, страх показаться неуверенным, быть неубедительным, сказать неправильные слова, услышать ругательства. Этот страх преследует не только новичков, но и опытных менеджеров, в результате человек быстро выгорает на такой работе. Но, если посмотреть объективно со стороны, то оказывается, что бояться нет смысла. Чем больше вы получите отказов, тем больше будет и положительных ответов. На каждую сотню отказов непременно найдется парочка «Да».

Не стоит бояться клиентов, они такие же люди как вы, с такими же заботами и радостями, как у вас. Подумайте, что вы чувствуете, когда звоните другу или подруге, как легко вы общаетесь. Запомните это легкое чувство и звоните с таким же ощущением вашим клиентам, они будут чувствовать ваше доброжелательное отношение и улыбку.

Вы звоните, чтобы не продать и не «впарить» что-то клиенту, а чтобы пообщаться, выяснить его потребности и, возможно, предложить ему что-то полезное. Помните об этом. Когда вы даете совет друзьям и родственникам, то даете его от чистого сердца, хотите им помочь. Так и с клиентами, во время общения вы понимаете, как можете улучшить его жизнь или бизнес и даете совет.

Чаще улыбайтесь, не только во время звонка и встреч, а вообще, по жизни. Жизнь вам дана для радости, излучайте хорошее настроение, будьте отзывчивыми и ваши же клиенты приведут к вам своих знакомых!

Поставьте себя на место потенциальных клиентов, как бы вам хотелось, чтобы разговаривали с вами, какие слова и фразы смогли бы убедить вас, какие преимущества смогли бы повлиять на ваше положительное решение.

Работайте над своим голосом, дикцией, тембром, интонацией. Голос — это ваш инструмент продаж, используйте его эффективно. Перед звонком сделайте несколько речевых упражнений, проговорите скороговорки. Поставьте на стол стакан с теплой водой, чтобы был под рукой в случае необходимости.

Правильная настройка и использование этих приемов придадут Вам уверенности и создадут комфортное ощущение. А это очень важно для эффективных холодных звонков.

skorozvon.ru

Подготовка к совершению «Холодного звонка»

Часто продавцам приходится обращаться к методу «холодных звонков». Однако многие из нас сталкиваются с трудностями на первоначальном этапе. Кому звонить? Где взять номера телефонов? О чем говорить?В этот статье, попытаемся найти ответы на эти волнующие нас вопросы.

Кому звонить?

Прежде чем звонить, мы должны найти контакты потенциальных клиентов. Для «холодного звонка» не обязательно обладать какой-либо информацией о клиенте. Достаточно иметь только номер телефона и все. Хотя, обладание минимальной информации, дает нам дополнительные «козыри». Она позволит на первоначальном этапе подготовки к звонкам предварительно сегментировать клиентов. Ведь не у всех хватит мужества, уверенности в собственных силах и энтузиазма выслушивать многочисленные и постоянные отказы (а часто и в грубой форме). Поэтому, если мы наполним наши базы клиентов полезной информацией, то вероятность успеха повысится. Сегментация позволит выбрать именно тех людей, которым возможно Ваша услуга/продукт будет более интересна. Согласитесь, ведь вряд ли Вам, торговцу компьютерной техникой, подойдут пожилые пенсионеры. Не исключено, что могут попасться «продвинутые» дедушки и бабушки, которые увлекаются новыми технологиями, либо желающие сделать подарок своим внукам. Однако, шанс попасть в цель все равно ниже, по сравнению, с обработкой сегмента молодых людей от 18 до 35 лет, которые являются Вашей целевой аудиторией.

Где взять номера телефонов?

Можно, конечно, было бы взять телефонный справочник или «Золотые страницы». Но много ли Вы почерпнете информации о клиенте, раздобыв там сведения? Нет. Возникает вопрос – где брать телефоны потенциально интересных клиентов?

Например, Вы продавец страховых услуг и Вас интересуют клиенты, которых могут заинтересовать страховые услуги.

В первую очередь, я бы рекомендовал, найти контакты автовладельцев. Раздобыть сведения можно в автосалонах, где они приобретают автомобили. Будут интересны не только новые клиенты, но и те, кто приобрел автомобиль в прошлом.

Можно договориться со сторожами на автопарковках. Согласитесь, клиент, который платит деньги за сохранность своего автомобиля, будет интересен и Вам. Также, будет уместно, посетить все гаражные кооперативы. Информация о членах кооператива всегда есть у Председателя. Есть еще много мест скопления автовладельцев – это и станции техобслуживания, и автомойки, и заправки с магазинами автотоваров (многие заправки и магазины имеют различные накопительные и дисконтные программы. Соответственно, есть анкетные данные клиентов)

Помимо владельцев авто, будут интересны туристы и люди, ведущие активный образ жизни.

Значит, мы можем достать ценные сведения и контакты с помощью туристических фирм, магазинов, торгующих товарами для отдыха и туризма.

В принципе, можем и поискать данные потенциальных клиентов среди людей, которые заботятся о своем здоровье. Значит контакты будем искать в стоматологических и частных клиниках, в фитнесс-центрах и центрах оздоровления.

Основной принцип поиска информации и номеров потенциальных клиентов является то, что мы:

1 изначально определяем для себя интересующий нас сегмент

2 определяем места, где «обитает» этот сегмент

3 ищем возможности договориться с теми, кто владеет контактной информацией клиентов

О чем говорить?

Ну а теперь, самое главное – сами звонки! Но вот что говорить, когда уже взял трубку и набираешь номер телефона клиента? Прежде, чем совершать звонок, советую набросать на бумаге приблизительную схему разговора. Разговор с клиентом можно разделить по следующим блокам:

1) Необходимо поздороваться и представится2) Узнать имя клиента и узнать, может ли он разговаривать3) Объяснить цель звонка4) Начать задавать вопросы и строить беседу

Как представиться выбирает каждый сам, но, как правило, похоже на следующее: «Добрый день! Меня зовут ________, я представляю _________(название компании)». Затем мы должны узнать, как зовут клиента. Самое нейтральное: «Скажите, пожалуйста, как я могу к Вам обращаться?» Следующий блок самый сложный и важный в подготовке. Потому что, необходимо проговорив цель звонка, клиент не должен положить трубку, а должен согласиться на дальнейший разговор. Что мы обычно говорим, когда звоним? Обычно разговор происходит следующим образом:

Продавец: Добрый день! Меня зовут Николай, я представляю компанию «Навигация». Мы занимаемся торговлей навигационных системам для автомобилей, и я хочу Вам предложить уникальную возможность приобрести навигатор всего за 99 долларов. В комплект входит само устройство, карта со всеми областными центрами страны и….

Клиент: Молодой человек, я не собираюсь покупать навигационную систему. Мне это не надо. Да у меня есть автомобиль, но я не выезжаю за пределы города и ближайших окраин…

Продавец: Но у нас есть и детальные карты городов…

Клиент: Нет, нет, нет! Мне не надо! Извините, у меня нет времени разговаривать! До свидания!

В чем была ошибка? Очень просто! Это был односторонний разговор и, в принципе, продажей назвать сложно. Скорее всего, это было похоже на навязчивую консультацию. Диалог не был построен и, соответственно клиент не захотел дальше разговаривать. Плюс ко всему, разговор строился агрессивно по отношению к интересам клиента. Во-первых, мы не узнали, есть ли время у клиента разговаривать с нами. Во-вторых, клиент не готов к тому, что он сейчас что-то у нас купит. Целью звонка должно быть – завязать разговор и заинтересовать клиента встретиться с Вами!

Теперь осталось определиться с целью разговора. Раз консультация и продажа товара по телефону нам не подходит, то под каким предлогом звонить клиенту?

Если хорошо подумать, то, что может заинтересовать, или как минимум не напугать нашего собеседника? Возможно несколько вариантов:

Вариант 1: Маркетинговое исследование, опрос. Что это значит? Вы можете придумать опросник для клиента, в котором затрагиваются общие темы и, которые понятны потенциальному сегменту клиентов.

Например, Вы торгуете автомобильными маслами. Целью опроса, в этом случае, может быть следующее: «Иван Иванович, с целью улучшения потребительских качеств продукции, наша компания решила провести опрос, как своих клиентов, так и потенциальных. Нам очень важно услышать Ваше мнение!»

Сам опрос можно построить, используя следующие вопросы: «Какая у Вас марка автомобиля? Как часто Вы обслуживаете ее? Часто ли меняете масло? Какую марку Вы предпочитаете? Почему Вы выбрали именно эту марку? Скажите, пожалуйста, что Вы знаете о нашей марке масла? Что бы Вас побудило перейти на нашу марку масел? Было бы Вам интересно получить в подарок пробный экземпляр нашей продукции, чтоб Вы смогли оценить ее качество?» И так далее.

Важно продумать возможные варианты ответов на Ваши вопросы и построить схему в выгодной для Вас последовательности. Однако, помните, Вы должны заинтересовать клиента встретиться с Вами, а не продать по телефону!

Вариант 2: Обращение к узнаваемости Вашей торговой марки. Вариант похож на маркетинговое исследование, однако он значительно короче. Вы звоните клиенту, с целью задать вопросы, под предлогом того, что хотите узнать у него – видел ли клиент Вашу рекламу. Для известной компании разговор может впоследствии построится вокруг рекламы и плавного перехода к вопросам о продукции. Для малоизвестной – желательно сразу перейти к обсуждению того, что могло бы клиента заинтересовать в Вашей продукции.

Например, Вы сотрудник известного банка, и ищете вкладчиков:

Продавец: Добрый день!

Клиент: Добрый день!

Продавец: Меня зовут Алексей, я представляю банк «Стабильный». Как я могу к Вам обращаться?

Клиент: Федор Иванович.

Продавец: У Вас есть минутка?

Клиент: Да, есть.

Продавец: Федор Иванович, мы хотим определить эффективность нашей рекламы. Вы видели ее?

Клиент: Да. Видел.

Продавец: Спасибо! А Вы когда-нибудь пользовались услугами банка «Стабильный»?

Клиент: Нет, не доводилось.

Продавец: Хорошо, а что бы Вас побудило прийти обслуживаться к нам в банк?

Клиент: Самые высокие проценты по депозитам и быстрые переводы по стране.

Продавец: Отлично, Федор Иванович, у нас как раз большой перечень депозитных программ с различными процентами. Как Вы смотрите на то, чтобы встретиться и выбрать оптимальный для Вас депозит?

Клиент: В принципе можно.

Вариант 3: Прямое предложение встретиться. При использовании этого варианта, Вы должны быть готовы ко всем стандартным возражениям, которые обязательно последуют во время звонка. Помимо ответов на возражения, Вы должны быть морально готовы к сопротивлению со стороны собеседника. Вариант «Прямого предложения встретиться» – значительно сложнее осуществим, нежели предыдущие два варианта. Как правильно строить беседу, при «Прямом предложении встретиться», мы рассмотрим в следующей отдельной статье.

Итак, можно подвести итоги того, что прежде чем звонить, мы готовим качественные наводки на клиентов и формируем максимально качественную базу. Затем мы готовим схему самого звонка и разрабатываем подходящий текст. Морально настраиваемся на звонок и начинаем звонить!

Помните: Не бывает неудачных звонков. Любой опыт – 100% успех. Даже негативный результат позволит проанализировать беседу и выявить ошибки. Успехов в «Холодных звонках»!

http://saleable.com.ua

www.prodaznik.ru

Обучение холодным звонкам

Есть вещи, которым не учат в садике, в школе, дома, в университете, на работе, в семье... но с этим ты всё равно сталкиваешься (надеюсь!) и учишься делать это в процессе - сперва ты неумело используешь руки и язык, ты не знаешь, что сказать и когда лучше промолчать, любой стон или крик застаёт тебя врасплох и ты с ужасом… кладёшь трубку.

Остановись!

Ты — предприниматель. У тебя есть склад. На складе 50 коробок отборных презервативов, которые ждут своего конца принца. Возьми лист А4 и запиши максимальное количество способов, которыми ты продашь эти 50 коробок (PS: делай фото листа А4 и присылай нам на почту!).

Теперь к обучению, правде и звонкам…

Вы когда-то слышали такое высказывание: «Сколько порно не смотри — профессионалом не станешь»? Если слышали, то в холодных звонках и продажах дела обстоят точно так же — «Сколько тренинги (подставьте сюда что угодно — семинары, вебинары, мемы, картинки, группы, кубы и т.п.) не смотри — профессионалом не станешь». Значит ли это, что смотреть и слушать тренинги бессмысленно? Нет, но… всегда есть но.

Из чего состоит обучение и что влияет на эффективность обучения холодным звонкам в отделе продаж?

Таланты самого учащегося
Наставник
Коллеги
Время

Давайте по пунктам.

Таланты самого учащегося

Прекрасно понимаете, что хотеть продавать, это не то же самое, что уметь продавать или иметь талант продавать. Кто-то начнет спорить с тем, что таланта, как такового, не существует и всё достигается через многократные повторения какого-то действия для достижения успеха (или профессионализма) в определенной области — спорте, бизнесе, работе. Частично соглашусь, но практика показывает, что у большинства учащихся скорее заканчивается терпение, чем талант. Долбить стену головой и рассчитывать, что в какой-то момент появится нечто и вы станете продавцом от Бога… ну, если получится — напишите мне из больницы.

Лёгкого пути здесь нет.

Проведите самодиагностику на базовом уровне:

Имеются ли дефекты речи или акцент? Если да — серьезные / сильный?Примечание: если есть — ищите себе другое занятие. Уверен, что есть другое занятие в котором вы себя сможете проявить и стать значимой фигурой.
Имеются ли нарушения слуха? Как часто переспрашиваете?Примечание: с этим надо что-то делать. Повторять несколько раз людям надоедает и для вас это станет барьером. Препятствия замедляют развитие и отнимают значительно больше времени для борьбы с ними, отсюда вопрос — готовы ли вы потратить х3 времени на попытки стать хорошим менеджером по продажам на телефоне, но в х2 раза быть хуже, чем те, с кем вы работаете и у которых нет проблем со слухом? Выбор за вами.
Словарный запас — что с ним?Примечание: ща, хз, чзх, ёпта, мб, втф, бугагашеньки, чо, аткуда, званит и т.п. — ёпта, братюнь, тебе точно не сюда. Открываете http://www.myvocab.info/ и проверяете свой словарный запас. Кроме «обычной», житейской, терминологии есть еще и бизнес-терминология в которой вы тоже должны разбираться (здесь я имею ввиду терминологию направления в которое вы собираетесь погружаться).
Что вы читаете?Примечание: «50 оттенков серого»? «Каталог IKEA»? Ленту в ВК и мемасики MDK? Лантач? (последний бы вам помог с чувством юмора, в продажах очень полезная вещь).
Как быстро вы находите решения?Примечание: вы стоите в лифте и у вас в руках листок А4, как прикрепить его к стенке? Вспомните ситуации, когда эмоции брали верх над вами — принимали ли вы верные решения? Интуиция или логика?

Если после базовой диагностики Вы (да, именно с большой буквы), всё еще находитесь на этой странице и заинтересованы в обучении холодным звонкам, то у меня для вас хорошая новость — на абсолютно бесплатной основе мы проводим такое обучение на реальных проектах и в боевых условиях. Чувствуешь страсное желание стать боевым продажником? Продолжай читать.

Наставник

Один из ключевых элементов эффективного обучения. Я разделяю наставников на пиздаболов, технарей и мастеров.

********* — наверняка вы слышали про такие организации вроде «бизнес-молодости», «лайк-центров» и подобного инфо-тренерства, где гуру продаж и бизнеса только и умеют, что заливать литрами бульон на головы эмоционально-нерезистивных объектов, с уже аккуратно разложенной Макфой на ушах.

Технари — владеет инструментами, но принимает решения исходя из накопленного опыта в формате «попробовал так — не получилось, попробовал сяк — получилось. запомнил.» Технари — пользователи «продажной» IKEA с инструкциями в руках и опытом.

Мастера — неуловимый Джо мира продаж. Призрачный гонщик. Супер-мен с планеты Х. Сложно их описать… В них всегда есть нечто, что делает их такими чуткими, гибкими, изворотливыми, жесткими, серьезными, грозными… они — мастера сцены продаж, спектакля в котором актёры подстраиваются под реакции зрителей. Универсалы — любой продукт состоит из атомов, значит все продукты одинаковы, значит любой продукт можно продать. Они мыслят другими категориями. Они мыслят глобально.

Выбрав обучение холодным звонкам в Ojok вы выбираете опыт взаимодействия с категориями технарей и мастеров. Наш фильтр — рекрутер, очень хорошо справляется со своей задачей отсева всего инфо-мусора, который пытается как-то попасть в нашу структуру и пустить корни.

На первых этапах наставниками становятся кураторы рабочих групп и рекрутер — именно они постоянно следят за вами, дают обратную связь, помогают разобраться в методиках работы по сценариям, работе с возражениями. Именно они помогают вам сформировать фундамент для последующих этапов развития — от новичка до технаря, а от технаря до мастера.

Коллеги

Удивительно, но коллеги, правильно подобранные, только усиливают стремление к развитию и помогают быстрее перескочить через этап «пелёнок».

Коллеги — это коллективный разум в чате, который всегда готов помочь и поделиться опытом.

Коллеги — это ваша возможность получить обратную связь от тех, кто прошел по вашему пути и уже находится у следующей станции заправки. У них есть карты. У них есть записи. У них есть компас. У них есть «бортовой журнал».

Коллеги — лучший заменитель тренингов и семинаров по холодным звонкам, который вы только себе можете представить. Эти люди думают о том, как стать лучше, а не о том, как сделать так, чтобы вы после тренинга не запросили деньги обратно. Эти люди думают о том, как можно отбить очередное возражение так, чтобы оппонент был в шоке и всё, что он мог после этого вымолвить — «Да, я согласен на встречу».

Саморазвитие — вот, что объединяет всех нас в боевых командах.

Время

В своей статье "Холодный звонок и продажа встречи..." я описал опыт года работы по холодным звонкам собственными силами — без наставников, без коллег, без поддержки. Даже книги по холодным звонкам оказываются бесполезными, если ты недостаточно часто и много практикуешься.

Дайте себе время на то, чтобы стать профессионалом. Смиритесь с мыслью, что вы будете допускать ошибки в процессе обучения и... это замечательно! Да-да-да! Ваши ошибки и «провалы» в звонках — это шрамы на теле будущего профессионального менеджера по продажам. Именно и только они делают вас сильнее, мудрее, эффективнее.

Регулярный анализ собственных звонков — это часть стратегии успешных менеджеров по продажам.

Завершение

Какое бы вы решение не приняли, какой бы метод обучения не выбрали, кого бы не выбрали наставником — помните одно... наши двери будут всегда открыты для Вас.

ojok.ru

Подготовка холодного звонка: 4 основных компонента для успешного прозвона

Подготовка к холодным звонкам — важный этап работы менеджера по прозвону. Неподготовленные разговоры редко ведут к продажам или лидам. Давайте рассмотрим, что подразумевается под ней. Это квалификация специалиста, готовность всего нужного для деятельности, чек-лист перед началом рабочего дня, а также моральная готовность оператора.

Квалификация менеджера

Здесь можно говорить о трех параметрах:

общие навыки и опыт ведения переговоров с потенциальными клиентами по телефону;
знание продукта, умение быстро найти ответы на любые вопросы;
знание скрипта и инструмента продаж.

Понятно, что тут за пару часов не разобраться. Но подготовленный менеджер даст высокую конверсию и продуктивность.

Подготовка всего необходимого для телефонного прозвона

Обычно эту ответственность на себя берет руководитель отдела. Подробно мы писали об этом в другой статье (что нужно для холодных звонков), здесь коротко перечислим то, что должно быть в наличии, когда вы начнете прозванивать базу:

База контактов. Нет её — нет эффективной деятельности. Если сотрудник вынужден искать телефонные номера в справочниках, забудьте о высокой выручке.
Скрипт разговора. Даже самым крутым специалистам нужен короткий сценарий беседы, чтобы не забыть проговорить что-то важное или узнать информацию о собеседнике. А не самым опытным работникам подробный сценарий и техника продаж жизненно важны.
Инструмент для звонков. Можно звонить и через телефон, и через CRM, но на рабочую мощность вы сможете выйти только со специальными программами для колл-центров или сервисом Скорозвон.
Выставленный и корректный план. Обычно мы не включаем план в список необходимого, но заметили: те из наших клиентов, кто не ставит цели и не отслеживает нормативы, вскоре вообще закрывают направление по прозвону. А то и вовсе закрываются.

Чек-лист перед началом каждого рабочего дня

Первым делом по приходу на работу каждый специалист должен проверить, все ли в порядке, в наличии ли база и скрипт, есть ли интернет и доступен ли инструмент. Кроме этого, часто с утра надо расписываться в графике или заполнять отчеты-документы. Мы рекомендуем распечатывать чек-лист, в котором зафиксированы все действия. Да, вашим коллегам придется каждый раз руками ставить пометки, зато всё будет выполнено.

Подготовка непосредственно к холодным звонкам

Здесь мы скажем пару слов о психологических моментах, которые часто определяют продуктивность всего дня. Чтобы сосредоточиться на работе, надо:

убрать всё со стола, особенно, телефон, закрыть все лишние вкладки;
настроиться на старт, прослушав 1-2 успешных прошлых беседы;
просмотреть еще раз сценарий и проиграть в голове диалог;
посмотреть план и поставить себе цель на ближайшие пару часов;
придумать себе вознаграждение за выполнение нормы дня.

skorozvon.ru

Правила ведения телефонного разговора

База знаний по продажам » Правила ведения телефонного разговора

Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.

Если ваши менеджеры не могут грамотно совершать телефонные продажи и работать с техникой ведения исходящих холодных звонков, то этому есть объяснение – они просто совершают большое количество ошибок при разговоре с клиентом.

Поэтому в этой статье мы рассмотрим, как повысить эффективность телефонных продаж с помощью холодных звонков. И вы поймете, что они действительно могут давать хорошие результаты.

Правила ведения телефонного разговора:

Старайтесь разговаривать стоя. Психологи доказали, что человек, который чувствует себя свободно, которого ничто не сковывает, может выражать свои мысли гораздо правильней и при этом чувствует себя по-настоящему уверенно. Такое состояния обеспечивается в стоячем положении. Если ваш менеджер сидит, то его голос будет звучать не настолько уверенно, и это почувствует человек на другом конце телефонного провода. Это правило надо учесть при работе с техникой ведения исходящих холодных звонков.
При разговоре обязательно улыбайтесь. Этот прием также направлен на достижение правильной интонации в ходе беседы с клиентом. Таким методом вы настраиваете его положительно по отношению к себе и, соответственно, к своей компании.
Перед непосредственным выполнением «холодных» звонков позвоните куда-нибудь еще: друзьям, родителям, знакомым или любому другому человеку, которые в данный момент не занят. Это нужно сделать, чтобы, образно говоря, привыкнуть к телефону. Тогда «холодных» звонок получается сделать гораздо проще.
Используйте телефонную гарнитуру. Старайтесь обеспечить себе такие условия, чтобы ваши руки были свободны. В таком случае вы сможете в любой момент найти необходимую информацию в компьютере, в документах, в блокноте или прочих подручных средствах, чтобы использовать ее уже во время беседы с клиентом. Если в процессе переговоров вы будете держать телефон плечом, а руки при этом будут заняты, то собеседник сразу же почувствует это по изменившемуся звуку голоса. Помимо всего, гарнитура – это еще и удобно.

Вы хотите, добиться большей эффективности телефонных продаж? Придерживайтесь этих рекомендаций и получайте полезные советы из других наших статей. И вы непременно добьетесь положительных результатов.

P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.

guruopta.ru

Мобильное приложение для обучения холодным звонкам - ПораРасти

03 Фев Мобильное приложение для обучения холодным звонкам

Добрый день, коллеги!

Сегодня я хочу поделиться с Вами одним мобильным приложением по обучению холодным звонкам, которое я для себя открыл недавно.Мне оно показалось довольно-таки интересным, т.к. позволяет обучиться технологиям холодным звонков всего за несколько дней, а само обучение проходит увлекательно и легко.

Посмотрите это 9-ти минутный видеообзор данного приложения.

ССЫЛКА НА ПРИЛОЖЕНИЕ: Подробное описание мобильного приложения по холодным звонкам

Если Вы пользуетесь продукцией Apple (iPhone, iPad), то получить это приложение Вы можете прямо сейчас.Если у Вас Android — наберитесь терпения. Насколько я знаю, разработчики запустят его в ближайшие 2-3 недели.

Что мне понравилось в приложении?

Реальные записи телефонных звонков (как надо, как не надо)
Готовые скрипты и шпаргалки, которые Вы можете отправить прямо из приложения на Ваш емейл
Автономность работы (подключение к сети интернет необязательно. Вам надо скачать приложение 1 раз, а пользоваться можно в любом месте, даже без соединения с интернет. Это позволяет сделать процесс обучения непрерывным)
«Карманная» доступность (не надо включать компьютер, надо просто достать телефон из кармана)
Упражнения и тесты для закрепления материалов

В целом, полезная вещь, которую рекомендую с чистой совестью всем, кто делает холодные звонки!

Ваши вопросы Вы можете задать в комментариях или прислать мне на емейл.Хорошего дня!

С уважением,Олег Шевелев

porarasti.com