ГлавнаяРазноеКак начать разговор с клиентом

10 лучших способов, как завязать разговор с клиентом. Как начать разговор с клиентом


Как завести разговор с новым клиентом?

Что сделать, чтобы в итоге клиент согласился на второй звонок, встречу или дал добро на отправку презентации?

Ч

то такое сказать человеку, чтобы он не послал меня сразу?

Как построить разговор, чтобы он до конца меня выслушал? Что сделать, чтобы в итоге он согласился на второй звонок, встречу или дал добро на отправку презентации?

Наверняка эти вопросы у вас в голове уже звучали. И, скорее всего, вы уже пытались на них ответить. Ну, а свежая струя информации наверняка будет полезна не только начинающим продавцам рекламы, но и даже самым матерым, как глоток свежего воздуха опытному пловцу-нырятелю.

Итак, давайте начнем.

Поскольку у вас есть всего несколько секунд, чтобы установить контакт с клиентом и заинтересовать его, то лучше заранее подготовить хорошие вводные фразы. И не метаться в поисках, что же сказать, когда он уже поднял трубку.

Помимо того, что человек, скорее всего, занят, он, наверно, сотни раз на дню принимает звонки от рекламных агентств и выслушивает одни и те же слова. А может пару раз в неделю :). В любом случае, что же заставит его выслушать вас? Что покажет вас с более выгодной стороны, чем конкурентов?

Скажем простую и очевидную вещь: с первых слов звучать по-другому, не как другие продавцы.

18 000+ управленцев и сотрудников российских РА и СМИ читают рассылку ADCONSULT.

Пару раз в месяц — несколько советов и рекомендаций о продажах рекламы, новых инструментах, решениях и стратегиях работы. Много полезного, коротко и по делу.

Хотите присоединиться?

ДА, ПОЖАЛУЙ Ноя 20, 2013ADCONSULT

Приведем пример, как НЕ стоит начинать разговор, а потом расскажем, почему. Хорошо?

Итак, представьте, что вы рекламодатель, поднимаете трубку и слышите:

«Здравствуйте, меня зовут Алла Борисовна…». СТОП! Плохой пример — так наверняка рекламодатель заинтересуется 🙂

Другой пример: «Здравствуйте, меня зовут Мария Иванова, компания «Самая лучшая в мире реклама». Мы работаем с компаниями вашего уровня и помогаем им в размещении рекламы. Все, что я хочу сделать, это задать вам вопрос, можем ли быть вам чем-нибудь полезными?»

Такое начало не имеет никакого отношения к клиенту! В этом примере продавец сразу начинает продавать, даже не узнав, удобно ли рекламодателю сейчас разговаривать, занят ли он, интересно ли ему. Может, он в качестве повода заказал своей секретарше кофе :), и ему явно не до вас.

Было бы здорово, с самого начала показать рекламодателю, что вы уважаете его время. Тем самым вы как минимум отличитесь от уже звонивших продавцов. А это очень важный момент. Поэтому с самого начала неплохо бы спросить, занят ли он, есть ли у него минутка и т.д.

Также можно озвучить те мысли, которые у него возникли в голове с первых ваших слов — что ему часто звонят и предлагают «самые выгодные условия». Таким образом вы синхронизируетесь, и заработаете себе попытку дальше продолжить разговор. А завязка уже есть. Только не стоит после этого говорить: мы такие крутые, мы делаем то и то. Гораздо лучше: вы получите, вы увидите, у вас будет и т.д.

«Здравствуйте, Иван Иванович, это Маша Иванова из «Вашей выгоды», как у вас проходит день?»

«Иван Иванович, здравствуйте. Это Маша Иванова, «Ваша выгода». Скажите, пожалуйста, вам удобно сейчас разговаривать?»

«Иван Иванович, … у вас будет минутка, я объясню, зачем звоню?»

«Отлично, … уверен, вам звонят по сотне раз на дню, поэтому буду краток».

Далее в одно-два предложения объясняете, зачем звоните и, самое главное, что он получает от этого. И завершаете речь вопросом. Например, таким:

«Позвольте один вопросик. Я очень хочу рассказать вам, как вы можете увеличить число ваших клиентов, и как это можно сделать легко. Я уверена, что 5 минут вашего времени в итоге окупятся с лихвой. Скажите, пожалуйста, когда вам будет удобнее всего?».

* * *

Было бы очень здорово, если бы вы или ваши продавцы не стремились продавать с наскока. Холодный рекламодатель не готов покупать сразу, сначала он должен поверить вам, у него должно родиться доверие к вам. А для этого как минимум следует сделать так, чтобы он выслушал вас в первый раз. Именно поэтому очень важен этот первый звонок и первые ваши слова.

Один момент!..

Знаете, мы бы хотели получить ваш e-mail в обмен на доступ к этой части сайта.

Это займет у вас буквально 5 секунд, не больше.

Дальше мы запомним вас и повторять эту процедуру не придется.

Почему мы просим вас это сделать?

Мы не будем юлить.

Мы скажем честно и открыто — мы хотим ваш e-mail в обмен на этот контент.

Вы уже знаете, что 95% всего на нашем сайте абсолютно бесплатно — мы готовы отдавать всю полезную информацию просто так.

Но вот эти самые ценные 5%, над которыми мы долго работали и приложили много усилий, — их мы хотели бы отдать вам только в обмен на ваш e-mail.

Это честная сделка.

Всё прозрачно — вы даете нам право присылать вам время от времени наши нежные, теплые и трепетные письма с рекомендациями и советами об обучении и развитии в сфере медиа и рекламы — а мы открываем вам доступ к этому контенту.

Поверьте, это будут действительно интересные и полезные письма, и они вам понравятся. Кроме того, вы, конечно же, всегда сможете от них отписаться.

Пишем мы редко и спамить не будем.

Потому что 12 лет никогда не спамили коллег-рекламщиков и начинать не собираемся.

Такая вот «нефть в обмен на продовольствие»... 🙂

Спасибо, что относитесь к этому с пониманием.

P.S. Конечно, в поле ввода адреса электронной почты вы можете написать какой-нибудь левый e-mail и система всё равно вас пустит. Мы честно и открыто об этом вам говорим. Потому что верим и надеемся, что вы не будете этого делать.

Ноя 20, 2013ADCONSULT

Пожалуйста, подпишитесь на нашу рассылку

Мы будем присылать вам только всё самое важное о продажах рекламы.

Ноя 20, 2013ADCONSULT
18 000+ управленцев и сотрудников российских РА и СМИ читают рассылку ADCONSULT.

Пару раз в месяц — несколько советов и рекомендаций о продажах рекламы, новых инструментах, решениях и стратегиях работы. Много полезного, коротко и по делу.

Хотите присоединиться?

ДА, ПОЖАЛУЙ Ноя 20, 2013ADCONSULT

adconsult.ru

Общие - Как начать разговор с потенциальным клиентом?

Существует четыре способа начать разговор и преодолеть скептицизм и сопротивление клиента.

Первый способ: благодарность."Я рад, что вы дали мне шанс на беседу с вами. Знаю, как вы заняты, и понимаю, что вы можете уделить мне только очень немного времени. Я буду краток".Всегда, когда человека за что-то благодарят, это поднимает чувство его собственного достоинства и влияет на улучшение его настроения. Заранее благодаря клиента, вы вызываете в нем большую симпатию к себе и уважение.

Второй способ: создание атмосферы ожидания.Одним из наиболее эффективных способов является возбуждение любопытства к себе и сосредоточение на себе всего внимания клиента. Вы говорите: "Я уверен: то, что я покажу, вам очень понравится!", или "То, что я вам покажу, произведет в вашей работе революцию", или: "Предложение нашей фирмы может в течение месяца сократить ваши расходы вдвое!"Неважно, что вы скажете, клиент должен подумать: "Это для меня!" или "Никогда бы не подумал!" Если ваш собеседник может принять решение по поводу покупки предложенного вами товара, он пожелает получить дополнительную информацию о том, что вы продаете.

Третий способ: коренное изменение ситуацииВы можете воспользоваться этим методам, когда почувствуете, что клиент слишком негативно настроен. Может, у него был негативный опыт с напористым, агрессивным продавцом, и он опасается снова оказаться в подобной ситуации.Вы измените ситуацию, сказав: "Я хотел бы обратить ваше внимание на то, что пришел к вам не для того, чтобы что-то продать. Я хочу только задать несколько вопросов, чтобы установить, может ли наша фирма помочь вашей фирме реализовать свои цели".Если вы действительно хотите произвести на клиента впечатление, запишите несколько вопросов, которые вы хотите с ним обсудить. Подайте клиенту этот список и скажите, что вас интересуют эти темы. Попросите его немного потерпеть. Если он не согласится, вы можете начать по-другому: "Можно вас спросить, прежде чем мы начнем, в чем заключается ваша работа в этой фирме?"Если клиент во время разговора перестанет подозревать, что вы хотите ему что-то навязать, а вы заговорите о конкретных делах, спросите его о работе, тогда он будет спокоен и открыт. С этого момента сконцентрируйте свое внимание на нем и его ситуации. Задавайте соответствующие вопросы и внимательно слушайте ответы.Самый обезоруживающий вопрос — это: "Кем вы работаете в этой фирме и как дошли до этой должности?" Большинство людей в восторге от своей карьеры и охотно отвечают на вопросы, касающиеся их самих, что дает вам возможность слушать и завоевывать доверие клиента.

Четвертый способ завоевания доверия: определение проблемыЛучшее представление товара (лично, по радио, по телевидению или в прессе) начинается с определения проблемы и ведет к ее разрешению с помощью данного товара или услуги. Точно так же дело обстоит и во время первой встречи с клиентом.Вы можете сказать: "Как вы знаете, расходы на социальное страхование быстро растут. Наша фирма разработала способ их сокращения".После такого выступления клиент спросит: "Какой это способ?" Это позволит сделать следующий шаг: "Можно задать вам несколько вопросов, прежде чем начать?"Если клиент согласен, вы можете начать беседу и собрать как можно больше сведений о его ситуации, прежде чем перейти к постановке диагноза и назначению лечения.Поэтапная продажаЕсли только вы не продаете мелкий, дешевый товар, то очень трудно, почти невозможно, довести переговоры до подписания контракта уже во время первой встречи. Поэтому вам нужно договариваться о следующей встрече, а первую беседу с клиентом вы должны рассматривать только как начало серии переговоров и уведомить об этом клиента. Таким образом вам удастся уменьшить неприязнь клиента и вызвать его интерес к презентации ваших товаров или услуг.Вы должны сказать следующее: "Сегодня во время нашей короткой беседы я хотел бы задать несколько вопросов, получить некоторую информацию. По возвращении в офис я переговорю о вашей ситуации, которую вы мне описали во время нашей беседы. Если у нас возникнет соответствующее решение, я хотел бы еще раз встретиться с вами и представить вам возможность получения более высоких прибылей (или сокращения расходов)". Вы можете составить собственный сценарий, но постарайтесь убедить клиента, что цель встречи — только знакомство с ситуацией его предприятия. Тогда он будет более раскрепощенным и охотно ответит на вопросы, а встреча будет более плодотворна.

Вы можете использовать журналистскую технику проведения интервью. Она состоит в задавании вопросов и записи ответов. По окончании беседы поблагодарите клиента за уделенное вам время и скажите ему, что через неделю снова с удовольствием встретитесь с ним, чтобы обсудить определенные вопросы и представить свое решение. Спросите, не имеет ли он возражений.Пользуясь одним из вышеизложенных методов, вы произведете на клиента впечатление профессионала. Эти способы начать беседу являют исходный пункт для установления долгих и прочных контактов с клиентом. Ведите себя солидно и компетентно, цените время клиента. Прежде всего, уже во время первой встречи вы можете установить, будет ли этот человек вообще заинтересован покупкой. Так вы сэкономите время и сможете сконцентрировать все свои усилия на этом клиенте или же на поиске других.

torgpred.fo.ru

Как начать разговор с потенциальным клиентом?

У многих менеджеров основной проблемой является проведение первой встречи.

Для подписания договора не обязательно быть супер-пупер специалистом, достаточно иметь хорошие отношения с клиентом.

Существуют несколько способов начать разговор и выстраивать его максимально эффективно.

1. Будьте благодарны!Поблагодарите собеседника. Когда вы благодарите того или иного человека у него растет ЧСВ (Чувство Собственного Величия) увеличивается чувство собственного достоинства и улучшается настроение. Если сделаете всё правильно, то вызовете симпатию.Симпатия мощная штука. Ведь всегда проще общаться с теми, с кем приятно.

2. Интригуйте, заинтересовывайте и создавайте правильную атмосферу.Говорите и делайте всё искренне, так, чтобы собеседник понимал, что Ваше предложение действительно для него.

3. Кардинально меняйте ситуацию.Бывает, попадаешь на встречу и понимаешь, что клиент негативно или чересчур скептически настроен. Скорее всего, у клиента был уже печальный опыт общения с Вашими коллегами.Это на самом деле стандартная ситуация (например на моём рынке. Подробно описано в статье почему в интернете так много шарлатанов, почему клиенты «такие клиенты»: факты и размышления

Что делать?Поясните клиенту, что Ваша основная цель не срубить бабла, а построить долгие, действительно партнёрские отношения.Сформулируйте действительно важные для его бизнеса вопросы и задайте их. Подумайте над их решением вместе.

Понятно, что собеседник нервничает, успокойте его и тогда диалог пойдёт иначе.

4. Всегда думайте о проблемах клиента и о своей пользе для него.Стройте диалог так, чтобы получить максимально возможное количество информации о товарах и услугах собеседника.Предлагайте только то, что работает. Не нужно рекомендовать малоэффективные вещи.

5. Планируйте будущие встречи и всегда заранее согласовывайте свои визиты.Обязательно в конце первой встречи договоритесь о второй.

adtimes.ru

Как начать разговор с покупателем и не спугнуть его?

Итак, покупатели в самом первом приближении делятся на мужчин и женщин. Давно известно, и не безосновательно, что милые дамы любят ушами. В нашем случае это правило, как нельзя больше справедливо. Очень важно найти правильный подход к покупателю прекрасного пола. Своим сотрудникам я рекомендую начать разговор с нейтрального комплимента или отвлеченной темы. Например, можно уточнить, где ей удалось найти такую прекрасную сумочку, но тут главное «не перегнуть палку». Комплимент должен прозвучать искренне, если вам не за что «зацепиться», лучше начинать с дежурной фразы. Девушки очень любят рассказывать. Задавая серию правильных вопросов, вы легко выведаете ее потребности. Здесь уместно применять технику активного слушания. А дальше, постарайтесь «вкусно» рассказать о своем товаре, ориентируясь на запросы покупателя, не скупитесь на поэтические сравнения и вдохновляющие эпитеты, помните, девушки любят слушать. Женщина может прийти за плащом, а уйти с юбкой, блузкой и новым ремешком. Наберитесь терпения, и вы будете вознаграждены.

С мужчинами, напротив – меньше слов, больше дела. Старайтесь задавать четкие содержательные вопросы. Как правило, мужчина идет в магазин, когда нужно что-то определенное. Это вам на руку. Узнайте с помощью открытых и альтернативных вопросов о его цели и вперед! Апеллируйте цифрами, приводите сравнение двух аналогичных товаров. Ваша презентация должна быть структурирована и логична. Мужчина будет вам доверять и, как следствие, может согласиться на дополнительный товар, если будет видеть в вашем лице эксперта в товаре, который предлагаете.

Стоит отдельно отметить работу с детьми. Исходя из моего опыта, дети старше 4-5 лет уже готовы к общению напрямую. Спрашивайте об их ожиданиях, можно у них уточнять о мнении родителей в третьем лице. Это, пожалуй, единственный случай, когда к покупателю стоит обращаться на «ты»? Не пытайтесь ребенку предлагать чересчур дорогой товар, это может вызвать негатив у родителей. Наиболее оптимальным будет параллельное общение и с родителем, и с ребенком. Если вы продаете игрушки, просто дайте малышу возможность попробовать товар в деле, поверьте, если им понравиться, редкий родитель устоит перед просьбой ребенка. В пределах разумного, конечно. Привлечение покупателей через детей — это визитная карточка Mc’Donalds. Вспомните, как дети любят эти рестораны. Именно потому, что здесь его ждут игрушки в наборах с едой, а также бесплатные «завлекалки» в виде раскрасок или ярких ластиков. Проводите в выходные дни в вашем магазине, например, бесплатную раздачу воздушных шариков и дети с удовольствием затащат своих родителей к вам.

Если рассматривать покупателей в целом, то стоит учитывать, что не все готовы и открыты к общению. Наш рынок все еще находится в стадии развития в области сферы обслуживания. Но можем ли мы дать установку продавцу самостоятельно выбирать: к кому стоит подходить, а кто уж точно лучше сам все посмотрит? Поверьте мне, в таком случае, сотрудники перестанут подходить к покупателям вовсе. Поэтому следует установить стандарт, по которому мы здороваемся с каждым покупателем и подходим к каждому. Здесь важно соблюдать несколько правил. Во-первых, чтобы с каждым покупателем поздоровались, лучше организовать «дежурство» во входной зоне магазина. После того, как покупателя поприветствовали, дайте ему возможность осмотреться в торговом зале. Учите сотрудников распознавать знаки, которые говорят о готовности покупателя к установлению контакта. Он может остановиться и рассматривать определенную группу товаров или взять какой-то товар с полки. Покупатель может смотреть вокруг и искать персонал или даже подозвать жестом. Если этого не произошло, возьмите паузу 2-3 минуты и начинайте установление контакта. Существует 5 основных способов установления контакта:

1). Продавец может поприветствовать покупателя и представиться, сообщить о своем намерении быть к услугам покупателя.

2). Начать разговор с информации о том товаре, который взял в руки покупатель, например, рассказать о его характеристиках. Возможно, проинформировать покупателя о проходящих в магазине акциях или об обновленном ассортименте.

3). Предложить покупателю достать труднодоступный товар, находящийся на верхней полке или в закрытой витрине. Предложить подобрать необходимый размер и так далее.

4). Начать разговор о погоде или о тенденциях нынешнего сезона (помните, как мы начинали разговор с девушкой). Единственный нюанс, что этот способ «для продвинутых пользователей».

5). Задать покупателю вопрос.

Остановлюсь чуть подробнее на последнем способе установления контакта. Постарайтесь создать для ваших продавцов табу на два запрещенных вопроса: «Могу я вам чем-нибудь помочь?» и «могу я вам что-нибудь подсказать?». В нашей стране эти вопросы могут вызывать только негатив. Тому виной наши нерадивые коллеги, которые из-за пристрастия к агрессивному способу продаж, уничтожили саму возможность задавать эти вопросы. Я думаю, вспомнив свой опыт покупателя, вы ответите на вопрос, какие магазины помогли убить эти фразы.

Вопросы покупателю могут делиться на три вида: закрытый, открытый или альтернативный. Каждый из них может отлично работать.

Закрытый (на данный вопрос можно ответить «Да» или «Нет»):

Вы в первый раз в нашем магазине?

Вы что-то определенное ищете?

Открытый (ответ будет отличен от «Да» или «Нет»):

Какой бренд вы предпочитаете?

Какая модель очков вас интересует?

Альтернативный вопрос:

Вы для себя выбираете или в подарок?

Вас интересует декоративная или селективная косметика?

Дайте возможность продавцам придумать вопросы, создайте «мозговой шторм» на эту тему. Пусть каждый из них выберет тот вопрос, который ему будет по душе и не будет вызывать ощущения навязчивости.

Покупатели могут себя чувствовать некомфортно, если сотрудники собираются группами и активно обсуждают, что сейчас идет в кинотеатрах, например. Если сотрудники позволяют себе оценивающие сканирующие взгляды. Если продавец на вопрос покупателя отвечает «с одолжением». Поверьте, сейчас покупатели имеют возможность выбирать, где им провести свое время. Высокий уровень обслуживания это, пожалуй, одно из ключевых конкурентных преимуществ.

Не стоит также во время презентации товара употреблять множество специфичных определений, не ставьте покупателя в неудобное положение его неосведомленностью. Не нужно сразу предлагать дорогой товар, начните с варианта по средней цене. Цена это, как правило, самая частая причина сомнения или возражения покупателя в завершении сделки. Но далеко не все покупатели, готовы признать, что это для них дорого. Если покупатель, просит посмотреть что-то еще, чаще всего это означает, что его смущает цена. Предложите что-нибудь подобное, но ниже по стоимости. Уточните, нравится ли ему это модель? Что его смущает? Определите причину сомнения, возможно, он нуждается просто в другом наборе функций. Не стоит спрашивать у покупателя в лоб какую сумму он готов потратить. Единственное исключение, если он подбирает подарок.

Но вот покупатель уже движется к кассе. Казалось бы, продавец свою работу сделал и дальше очередь за кассиром. Не тут-то было. Учите ваших продавцов постпродажной работе. Я даже не имею в виду звонок покупателю через пару недель с вопросом, как ему нравится обновка. Я имею в виду элементарный комплимент, когда сделка завершена. Именно в этот момент покупатель может исключить возможную предвзятость и цель продать в любом случае. Сделайте комплимент его выбору, его вкусу, но не товару. Покупатель нуждается в подтверждении правильности своего выбора. Дайте ему эту возможность.

Этапы работы с покупателем это, пожалуй, самая основная и самая ответственная задача продавца. Помните, что этот процесс, процесс обучения сотрудников, должен быть постоянным, именно в этом случае он принесет ожидаемые плоды. Не забывайте разбирать с ребятами ситуации обслуживания каждый день на утреннем собрании.

Уверен, что у вас все получится!

uprav.ru

10 лучших способов, как завязать разговор с клиентом

 

01Общение с новыми клиентами может стать причиной лёгкого дежавю - те же самые беспокойство и нервозность, мешавшие пригласить спутницу/спутника на танец или заговорить с понравившейся девушкой/парнем, теперь могут осложнить вам работу.

02Если вы когда-либо нервничали перед тем, как начать разговор, или вы попросту не уверены, с чего стоит начинать, эта статья специально для вас.

03Ниже представлены 10 [легко приспосабливаемых под ситуацию] фраз, которые помогут завязать разговор, ведущий к заключению сделки.

04В гуще событий

05Отличный способ убить двух зайцев одним выстрелом это "мобилизовать" свой офис. Попробуйте поработать в местном кафе, ресторане или рассмотрите возможность коворкинга (Прим. пер.: схема организации труда, при которой несколько самостоятельных работников трудятся в одном помещении). Вы не только посмотрите на некоторые вещи по-новому, новый опыт даст вам возможность пообщаться с потенциальными клиентами лично. Найдите какой-нибудь местный ресторанчик с Wi-Fi и опробуйте некоторые из предложенных фраз.

061. "Вы часто сюда приходите? Меня интересует ваше мнение о ..."

072. Покажите потенциальному клиенту список вариантов квартир и спросите: "О чём вам напоминает этот вариант? Как бы вы его описали?"

083. "Как вы нашли квартиру, в которой вы сейчас живёте?"

09Болтовня о пустяках

10Лучший способ завести непринуждённый разговор, ведущий к сделке, это заставить другого человека говорить. Такого рода вопросы позволят вам больше узнать о человеке и затем непринуждённо направить беседу в деловое русло.

11Настоящий профессионал должен уметь налаживать контакты. Вот почему нужно посещать разнообразные встречи, приёмы и мероприятия по всему городу. Агенту по недвижимости может быть сложно, заводить клиентов в таких случаях, так что, вероятно, вам пригодятся следующие фразы.

124. "Чудесное место. Вы здесь уже бывали?"

135. "Как вы узнали об этом мероприятии?"

146. "Ух-ты / Вот это да / Потрясающе! Мне очень нравится ваш(-а, -е, -и) [деталь одежды, аксессуар, парфюм и т.п.]".

15Завязывать знакомства лучше всего, имея некий общий интерес. На приёме/встрече это "общее" у вас уже есть. Окружение или цель мероприятия сами по себе являются отличным способом завязать диалог. С этого стоит начать, затем нужно представиться, поинтересоваться, чем занимается собеседник / собеседница. Дальше, как правило, аналогичный вопрос зададут вам и вот тут уже не упустите шанс развернуть беседу, как вам нужно.

Приманка в Сети

01Последнее в нашем списке - по положению, но не по значению - это социальные сети. Уже довольно давно риэлторы ищут клиентов через Интернет. Настолько давно, что многие пользователи уже не реагируют на рекламу на сайтах, например, на "Facebook".

02Поиски новых клиентов через Интернет лучше вести с помощью всё той же непринуждённой беседы. Вот несколько примеров, как в дружеской манере завязать диалог.

037. Выложите заголовок новости и спросите: "Как по-вашему, такое возможно в нашем районе? Это правда? И почему?".

048. Выложите фото из листинга и спросите: "Как бы вы озаглавили это фото?"

059. "Где лучше всего жить ради [тут опишите образ жизни]"?

0610. "Это просто потрясающе ... !".

07Неважно, шутите ли вы или привлекаете внимание шокирующими заголовками, в любом случае ваша цель в соцсетях это завязать разговор. Если вам попадается статья или фотография с множеством комментариев, это ваш шанс.

08Что бы вы добавили в этот список?

09Как ещё вы переходите от светских разговоров к обсуждению деловых вопросов? Поделитесь со мной!

10Джован Хакли  Источник: trulia.com/pro/grow-business/10-best-lead-pick-up-lines-for-agents

rieltor1.ru

6 способов начать разговор с клиентом

Как правило, чем быстрее вы сможете перейти к сути переговоров, тем лучше. Однако просто поднять трубку и сказать: «Привет! Давайте поговорим о …» будет немного неэтично. Особенно актуально это для телефонных продаж, где необходимо «подогревать» клиента перед тем, как он у вас что-то купит. Вы должны положить начало разговора с клиентом, установив с ним дружеские отношения. Как минимум, вы должны завоевать определенную долю доверия, которая позволит вам претендовать на внимание и заинтересованность на другом конце провода.

Тем не менее, вы не должны далеко уходить от сути разговора. Вы здесь чтобы предложить свой продукт/услугу и ваша главная цель – продажа. Поэтому идея поговорить о погоде или вчерашнем матче Спартака, вероятно, потерпит фиаско. Клиент поймет, что вы говорите это лишь бы казаться этичным и дружелюбным.

Так как начать разговор с клиентом? На какую тему поговорить? Как завоевать его расположение и не показаться назойливым? Вот шесть советов, которые помогут вам растопить неловкость первых минут общения и выделиться среди массы конкурентов-продажников.

1) «Я читал, что в вашей компании /отрасли/рынке произошли определенные изменения. Что вы думаете об этом?»

Этой фразой вы демонстрируете общую заинтересованность в компании и бизнесе клиента. Кроме того, вы интересуетесь мнением человека, что всегда добавляет плюсов в вашу карму переговорщика. Если вам повезет, то данное начало разговора с клиентом позволит напрямую подойти к представлению вашего продукта или услуги.

2) «Я видел ваш пост в социальных сетях на тему ____. Вы давно этим интересуетесь?»

Гораздо интереснее и эффективнее обсуждать то, что действительно нравится вашему клиенту. Возможно, вы найдете общие интересы с вашим потенциальным покупателем, что всегда сближает людей и создает дружеские отношения.

3) «В моей жизни случилась похожая история….»

Этим приемом я активно пользуюсь в продажах и переговорах со своими клиентами. Я твердо уверен, что нужно быть максимально открытым и искренним перед клиентом, чтобы завоевать его доверие. Именно поэтому я делюсь десятками историй из своей жизни и бизнеса, которые отражают частичку моего опыта. Таким образом, я не только могу что-то посоветовать клиенту, но и поставить его в ситуацию, когда моя жизнь раскрывается перед ним намного шире. Вы становитесь ближе для клиента и располагаете его к дальнейшему диалогу.

4) «Вы читатели новый пост в нашем блоге? Очень интересно ваше мнение»

Палю очередную фишку поддержания диалога с клиентом. Я стараюсь регулярно выдавать порции полезной информации в своем блоге и с удовольствием делюсь ссылками на обновления со своими клиентами. Это отличная возможность продемонстрировать экспертность, найти точки соприкосновения с его бизнесом и получить обратную связь, что он думает о моих идеях.

5) «Я видел у вас друзьях ____. Я с ним/ней давно знаком. Как вы познакомились?»

Общие знакомые могут стать прочным фундаментом для начала разговора с клиентом. В зависимости от характера отношений между вашим общим другом и клиентом вы можете установить весьма доверительные отношения на начальном этапе переговоров.

6) «Расскажите мне подробнее, что входит в ваши обязанности?»

Если вы хотите быть успешным продавцом, просто помогите клиенту делать его работу лучше и эффективнее. С помощью этого вопроса в начале разговора с клиентом вы сможете выявить основные проблемы и потребности клиента, после чего перейти к сути вашего предложения.

Напишите в комментариях: как вы завязываете диалог с потенциальными клиентами? Много ли у вас друзей среди них?

Расскажи друзьям:

Подписаться на обновления:

rodionoff.biz

Первая встреча с клиентом: начало переговоров

Александр Соломатин

Источник:

От того, как начались переговоры, в значительной степени зависит – как они закончатся, ведь то, какое впечатление вы произведете на вашего потенциального клиента в первые мгновения знакомства, определяет - как к вам

От того, как начались переговоры, в значительной степени зависит – как они закончатся, ведь то, какое впечатление вы произведете на вашего потенциального клиента в первые мгновения знакомства, определяет - как к вам будут относиться на протяжении всего вашего сотрудничества. Не забудьте, что первое впечатление нельзя будет произвести в следующий раз, и у нас есть не более полуминуты, чтобы произвести благоприятное первое впечатление! Поэтому наша задача – использовать все доступные нам на данном этапе инструменты воздействия.

Давайте подумаем, на какие ключевые моменты нам стоит обратить внимание.

Внешний вид

Вряд ли стоит кому-то напоминать, что лишь провожают по уму (и то не всегда), а вот встречают обычно по одежке. Именно поэтому нам совершенно необходимо выглядеть так, чтобы ни у кого не было ни малейшего повода, судя по нашей внешности, сделать неверный вывод о наших умственных способностях.

Итак, разобьем понятие «внешний вид» на несколько составляющих.

Наверное, невозможно дать универсальные рекомендации, которые подойдут ко всем ситуациям сразу. Однако, все же существует несколько общих правил:

1. Вы должны быть одеты в том стиле, в каком принято одеваться у вашего клиента. Например, приходя в банк, вы должны быть одеты в деловой костюм, желательно – темного цвета; если вы хотите предложить нечто директору фитнесс-центра, то лучше, если вы будете одеты в вольном - спортивном стиле; а продавая нечто владельцу казино, вы, наверное, будете более уместно выглядеть в бордовом пиджаке с золотыми пуговицами (впрочем, последнее не бесспорно). Мы должны своей одеждой как-бы сказать клиенту: «Я – такой же, как и ты»!

2. Как бы вы ни были одеты, это должна быть идеально отутюженная и вычищенная одежда. Ничто так не отталкивает в самый первый момент, как неряшливость. Особенно это касается обуви - вспомните знаменитый момент знакомства героев Веры Алентовой и Алексея Баталова в фильме «Москва слезам не верит».

3. Следует с осторожностью относиться к последним рекомендациям современной моды. Костюмы «от кутюр» далеко не всеми будут восприняты адекватно, поэтому лучше выглядеть несколько консервативно, чем ультрасовременно. Чувство меры должно быть вашим лучшим советчиком (особенно это относится к женщинам). Если говорить о деловом костюме, то стоит придерживаться спокойных и неярких цветовых решений

Прическа

Что должно быть на голове? Ответ - не просто волосы, а… прическа. Взлохмаченные волосы не придадут вам весу. Обращаясь к прекрасной половине человечества, рекомендуется еще раз задуматься – не слишком ли яркую краску для волос вы выбрали? Экстремальные цвета будут мешать восприятию вас клиентом как серьезного собеседника.

Косметика, парфюмерия

И снова – чувство меры. Если говорить о макияже, то в идеальном варианте он должен быть таким, чтобы ваш собеседник не мог потом вспомнить – были ли вы накрашены. Что же касается запаха, то следует помнить, что трудно придумать область, в которой вкусы людей отличались бы так разительно. То, что очень нравится вам – может показаться совершенно отвратительным вашему клиенту. Поэтому если вы используете какие-нибудь парфюмерные изделия, то ими следует пользоваться так, чтобы запах чувствовался только в непосредственной близости от вас. Заполнять своим ароматом каждое помещение, в которое вы заходите – это очень дурной тон.

Стиль поведения

Существует несколько универсальных рекомендаций, которые справедливы в абсолютном большинстве ситуаций. Разберем некоторые из них.

Стучать или не стучать в дверь?

Если вы уже оказались перед дверью, за которой – вы точно знаете – находится интересующий вас человек, ваше поведение должно быть следующим: постучать в дверь (как бы предупреждая), затем войти, закрыть за собой дверь и тогда поздороваться. Не стоит дожидаться за дверью ответа на ваш стук. Не стоит также спрашивать разрешения войти – скорее всего, вам было назначено и вас уже ждут. Исключение можно сделать только для ситуации, когда вы вошли и увидели, что интересующий Вас человек не один – вот тогда имеет смыл поинтересоваться, войти вам или подождать.

Если же у интересующего Вас человека не отдельный кабинет, а рабочий стол в общем офисе, и вы не знакомы с ним в лицо, то наиболее уместно будет просто зайти в нужное вам помещение и спросить – как вам увидеть интересующего вас человека.

Как нужно поздороваться?

Вряд ли можно придумать много вариантов приветствия, и здесь, пожалуй, сложно сделать что-то не так. Единственное, с чем имеет смысл проявить определенную осторожность – это рукопожатие. Далеко не все люди любят здороваться за руку, поэтому не стоит в данном вопросе проявлять инициативу – только если клиент сам протянул вам руку для рукопожатия, то только тогда ответьте ему тем же, но не наоборот.

Кстати, не утихают споры на тему – следует ли женщинам здороваться за руку. Не будем принимать участие в этой дискуссии, но отметим следующее. Если женщина-продавец сама протягивает мужчине-клиенту руку для рукопожатия, то тем самым она с самого начала переговоров занимает несколько «лидирующее» положение, что позволяет ей в дальнейшем легче управлять всем ходом беседы и достичь нужного ей решения. Милые дамы, пользуйтесь тем, что мужчины уже отучились целовать вам руки, но еще не научились их пожимать!

Визитка – в руки или на стол?

После приветствия обычно следует обмен визитками. В идеальном варианте, визитку лучше отдать клиенту непосредственно в руки. Если его руки чем-то заняты – то тогда допустимо положить ее на стол перед ним. Если он в ответ протянул вам свою визитку – положите ее перед собой и держите перед глазами на протяжении всего разговора – это позволит вам не напутать с его именем-отчеством.

Садиться самому, или ждать приглашения сесть?

В большинстве случаев, клиент сам предложит вам сесть и укажет место. Если же этого не произошло, то следует спросить: «Куда я могу присесть?» и занять предложенное место.

Если много кресел – как лучше сесть?

Если есть выбор, то лучше сесть так, чтобы не оказываться напротив клиента – это создает ощущение некоего противоборства. Нежелательно также садиться и рядом с ним по одной стороне стола – так можно будет сесть на второй и последующих встречах, когда вы уже будете обсуждать какие-то детали вашего предложения, но на первой встрече это может создать ощущение некоего дискомфорта. Гораздо более выгодной позицией является возможность сесть на разных сторонах одного угла стола – так вы хорошо видите друг друга, вам удобно разговаривать, но при этом нет никакого противостояния.

Куда положить портфель?

Человек, который пытается оставить свой деловой кейс у себя на коленях или пристроить его на стуле между собственной спиной и спинкой стула, не производит впечатление уверенного в себе человека. Гораздо лучше будет, если вы поставите его на свободный стул или около стола. Если у вас – кейс-дипломат, или подчеркнуто дорогой кожаный портфель – то не грех похвастать им, положив его на стол – конечно, если площадь стола позволяет это сделать.

Отказываться ли от кофе?

Если вам предлагают кофе или чай – то вряд ли стоит от него отказываться. Во-первых, ничто не сближает людей так, как совместное распитие любых (и не только горячительных) напитков. Во-вторых, у вас таким образом создается определенный запас переговоров – по меньшей мере, пока мы не допьем кофе, разговор не будет закончен.

Можно ли курить?

Ответ – весьма нежелательно, даже если вам это предложили. Дело в том, что пристрастие к марке сигарет – весьма индивидуальная вещь. И вы можете произвести на клиента неприятное впечатление, достав свои - более дорогие или наоборот – более дешевые, чем у него сигареты. Курить же его сигареты тем более нежелательно – клиент может решить, что у вас даже сигарет своих нет, чего уж говорить о большем. Одним словом, на первой встрече лучше от курения (в т.ч. совместного) воздержаться.

В какой момент доставать документы?

Папка с документами достается из портфеля в начале беседы. На протяжения беседы из папки (не из портфеля!) могут быть вынуты какие-то нужные документы, но при этом сама папка остается перед вами в пределах вашего личного пространства.

Можно ли отвечать на телефонные звонки?

Категорически – нет! Желательно перед началом разговора с клиентом отключить мобильный телефон. Если же вы забыли это сделать, и неожиданно телефон зазвонил – то демонстративно отключите его – клиент должен ощутить, что ваше внимание целиком сейчас предоставлено ему!

Поговорим «ни о чем»

Итак, вы вошли, поздоровались, познакомились; самое время поговорить о… деле?

Нет, не о деле – самое время поговорить ни о чем! Для того, чтобы разрядить обстановку, наладить более близкий контакт с незнакомым человеком и сделать плавный переход к действительно деловому разговору, используется такой прием, как Small talk. Это короткий разговор «ни о чем», своего рода начальный обмен любезностями.

Можно поговорить действительно «ни о чем» - о погоде, политике, искусстве, спорте и пр. Здесь есть несколько правил. Во-первых, не будьте слишком банальным - как вы думаете, сколько человек до вас уже темой своего Small talk`а выбрало погоду? Во-вторых, будьте позитивны – не позволяйте себе говорить ни о каких негативных явлениях! И в третьих – имейте в виду, что взгляды и пристрастия человека могут в корне отличаться от ваших – постарайтесь выбрать такую тему, в которой ваши вкусы с наибольшей вероятностью будут совпадать!

Если же вы хотите произвести наибольшее впечатление на клиента, то желательно, чтобы тема вашего Small talk`а лежала непосредственно в сфере его интересов и симпатий. Например, можно высказать свое восхищение оформлением офиса клиента, деловой атмосферой в компании, ее удобным расположением и пр. Если же вы находитесь непосредственно около рабочего места вашего собеседника, то наверняка заметите обилие каких-то личных вещей – это могут быть фотографии, сувениры, и пр. Можно с высокой степенью вероятности сказать, что это – дорогие клиенту вещи (вряд ли он стал бы у себя перед глазами постоянно держать то, что ему не дорого), поэтому ваше восхищение этими вещами почти наверняка будет приятно клиенту.

Только после такого обмена фразами можно переходить к делу.

Уверенность в себе

Ну и наконец последний компонент, который необходим для успешного начала переговоров – это ваша уверенность в себе. Вряд ли есть необходимость кого-то убеждать в том, что от того, насколько вы уверены в себе, зависит – насколько всерьез вас будут воспринимать.

Александр Соломатин, бизнес-тренер

hr-portal.ru