Как презентовать товар (услугу), чтобы услышать «я покупаю»? Как научиться презентовать товар

Семь техник презентации и аргументации, которые научат Вас убеждать клиента

25.03.2011

Как представить свою компанию? Как представить спектр своей продукции? Как представить отдельный товар или услугу? Как презентовать цену? Об этом вы узнаете из данной статьи. И если до сегодняшнего дня Вы теряетесь при ответе на перечисленные выше вопросы, или говорите нечто невразумительное, то после прочтения данной статьи и применения техник на практике Ваша продуктивность, на этапе презентации и аргументации, при проведении деловых встреч с клиентами возрастет на 60%, а это значит что количество клиентов у Вас увеличится.

Автор: Соколов Александр Павлович, руководитель проекта "Результатор - школа продаж", генеральный директор ООО "Тренинг плюс", бизнес-тренер, эксперт в вопросах обучения навыкам продаж.

Начнем с притчи под названием "Семь стрел"

Однажды царь проезжал через деревню, входящую в состав его владений, и на одной из улиц увидел забор, в котором торчало семь стрел, при чем каждая из стрел торчала точно из центра нарисованных на заборе мишеней. Удивившись столь искусной стрельбе, царь приказал позвать хозяина, который умеет так метко стрелять. Из дома по приказу привели мужичка, который на вопрос о том как ему удалось все семь раз попасть в центр мишеней, ответил: "Государь, собственно здесь нет ничего сложного, просто сначала я пускал стрелы в забор, а затем рисовал мишени"

Пожалуйста запомните эту притчу. Я знаю что хорошие продавцы это искусные импровизаторы, которые умеютзаговорить кого угодно, но самые лучшие продавцы, это те которые знают, что время от времени их внутренне состояние может быть не особо продуктивным, и поэтому у них на такие случаи есть "коронные фразы" для ответов на

типичные вопросы клиентов,
отчеканенная короткая (до 30 сек) презентация компании
презентация спектра услуг или товаров
презентация для каждого из наиболее продаваемых конкретных товаров или услуг

Что же мы продаем? Дрели или дырки?

Один из моих любимых учеников зовут Стас, он как то на мой вопрос о том благодаря чему он столько много продает ответил: "Александр, я когда пришел в компанию, после первой недели работы, сел и написал на каждый вопрос который услышал от клиентов по три варианта ответа, с перехватом инициативы. У меня это заняло всю ночь, но теперь я наслаждаюсь когда клиенты задают мне те вопросы на которые я готов ответить"

Так вот если вы менеджер по продажам который стремится к росту своей продуктивности (а то что вы сейчас читаете эту статью однозначно об этом свидетельствует), то соберите свою волю в кулак и:

Напишите десять типичных вопросов которые часто слышите от своих клиентов и тридцать вариантов ответов (по три на каждый из них в зависимости от мотивов клиентов, если для клиента главное выгода то отвечайте апеллируя к этому, если престиж то апеллируя к эксклюзивности....). при формировании ответов на вопросы используйте техники которые будут описаны ниже.
Напишите и выучите ответ на следующий вопрос: "А, расскажите о своей компании?", используя техники описанные ниже.
Напишите и выучите ответ на следующий вопрос, в котором Вам необходимо кратко сориентировать клиента в ассортименте Вашей продукции и услугах: "А расскажите о ваших то

варах (услугах)"
И еще один вопрос: "А что это за товар (услуга)?", выберите ключевые товары (услуги) и по каждому (ой) из них напишите короткую презентацию (до 30 секунд)

Если Вы руководитель отдела продаж или владелец бизнеса, то задав Вашим продавцам эти вопросы вы сможете оценить уровень развития у продавцов навыков презентации и аргументации.

Техники повышающие убедительность в процессе работы с клиентами. Воспринимайте эти техники как фильтры при подготовке презентаций и аргументации в процессе деловой встречи. Чем больше этих техник вы будете использовать тем более убедительны Вы будете.

Характеристика - преимущество - выгода
Выгода - связка - характеристика

Наводящий вопрос - выгода - характеристика
Вовлечение
Метафоры
Волшебные слова
Резюме
Рисунки на А4
Словесные образы
Что б ты знал, что б ты понимал, согласен ?
Метод Гомера (не Симпсона)
Метод Сократа
Цифры и факты
Демонстрация
Передача эмоциональных состояний
Внушающие фразы
Техники формирующие уступчивость

Здесь я опишу только ключевые техники, с остальными Вы сможете познакомиться на тренинге. Что мы должны понимать в отношении этих техник - все они созданы на основе исследований в области психологии восприятия людей, особенностях мышления и принятия решений.

Техника Гомера. Или я ее еще называю "Модель гамбургера". Техника основана на психологическом феномене: человек запоминает то что он слышал в начале и в конце ваших фраз. Эту технику вы можете использовать при формировании ответов на типичные вопросы, подготовке презентации компании и продукции. Техника Гомера это вкусная упаковка для Ваших презентаций, в начале Вы говорите фразу которая очень важна для Вашего клиента, потом пару фраз средней Важности и заканчиваете свою презентацию очень Важным аргументом в пользу приобретения, например сообщением того что сейчас на этот товар действует скидка.
Техника "Характеристика - преимущество - выгода". Характеристики товара, как правило, не дают потенциальному покупателю понимания (если только он не глубоко в этом разбирается), например говорит ли Вам что то такая характеристика фотоаппарата как 7 мп, скорее всего сейчас вы подумали о том что это достаточно много мп, уж точно больше чем 3,2 которые на Вашем телефоне и соответственно вы получите более качественные фото. Я правильно угадал ход Ваших мыслей? Большинство покупателей хотят знать что стоит за всеми этими цифрами, кнопками, материалами, функционалом и они ждут что Вы им расскажете с учетом того где и как они будут использовать покупаемый товар. Поэтому профессиональный продавец в процессе презентации товара часто использует такие фразы как: благодаря этому Вы сможете, это повысит, это понизит, это даст Вам возможность, это уменьшит-увеличит. И переводит характеристики товаров или услуг в выгоды для клиента.
Цифры и факты. Люди больше верят деталям, потому используйте цифры, факты, в процессе продажи. Не говорите "Большой срок гарантии", говорите "Срок гарантии 10 лет", не говорите "Мы имеем большой опыт", говорите "За последние 6 лет наша компания...." (Но учтите что при использовании техник повышающих убедительность Вашей презентации для полиграфии, для изготовления видеофильмов про Вашу компанию лучше написать с 2004 года, а не за последние 6 лет)
Техника "Внушающие фразы". Да простят меня мои клиенты. Но такие фразы как - Это оптимальный вариант, сказанные уверенно и четко, работают очень хорошо, вы даете установку Вашему собеседнику. Вам следует сформировать свои коронные фразы и вставлять их в процессе продажи.
Метафоры. Исключительно мягкая и волшебная техника. Шесть лет назад, я пришел на прием к своему стоматологу и после процедуры спросил его, "А какой пастой лучше пользваться, я вот использую "Лаколют"?", на что он мне ответил "Используй пасту Х", я его спросил "Почему?", в ответ услышал "Ну это как запорожец и БМВ", больше мне объяснений было не нужно. Так работают метафоры. Метафора это образное сравнение, любую характеристику или в целом Ваш продукт можно описать с помощью метафоры, и преимуществом этой техники является то что она сразу проникает в подсознание.
Техника "Демонстрация". Если вы продаете машины, то тест драйв поможет Вам успешней продавать, если ванны, то положите клиента в нее, если противоударные часы, то уроните их, если пылесосы то покажите сколько пыли они убирают, если тренинги то делайте бесплатные мастер-классы.
Техника "Рисунки на А4". Пусть у Вас всегда будет стопка А4, карандаш и резинка, эти иснтрументы дадут Вам свободу выражения, рисуйте схемы, показывайте преимущества м помощью рисунков, показывайте этапы сотрудничества. Даже если Вы, по обыкновению, показываете презентации на ноутбуке или используете проектор, работа с А4 будет ценным дополнением в процессе диалога с клиентом.

Теперь Вам осталось взять и сквозь призму описанных выше техник сформировать краткие презентации и ответы на типичные вопросы которые Вы слышите от своих клиентов. Относительно представления цены, говорите о ней используя "технику гамбургера" сначала озвучьте что клиент получает, затем цену, затем еще пару аспектов что входит в цену, и тогда клиент ее с удовольствием скушает. Успехов.

Посмотреть программы тренингов, ближайшие открытые тренинги бизнес-тренера Александра Соколова, заказать корпоративный тренинг или заказать онлайн -тренинг по продажам вы можете здесь

Нажимайте сюда: http://rezultator.com.ua/training-programs/

Также вы можете принять участие в 2-х часовом онлайн-тренинге в ПОДАРОК ответив на два вопроса в комментариях к посту Фэйсбук, смотрите описание поста там условия, если же там условия акции закончились напишите тренеру он сбросить вам актуальный пост.

ПОДАРОК Нажимайте сюда: https://www.facebook.com/trenerschastya/videos/389325968178887/

Обязательно гляньте это видео пример онлайн формата обучения

rezultator.com.ua

Эффективная презентация товара

Эффективная презентация товара ведет к резкому увеличению продаж и максимальной удовлетворенности клиентов. Для того чтобы повысить продажи, надо знать те мотивы, которые движут потенциальным покупателем. Известно, что каждый продукт выпускается для определенной целевой аудитории.

В расчет идет возраст потенциальных покупателей, их социальный статус, пол, образование. Однако лучше выяснять намерения клиента, исходя немного из другой классификации – из мотивов. Есть пять основных, которыми руководствуется человек, совершая покупки. Первый из них практически безотчетен. Этот мотив называется желанием. Он является одним из самых сильных. Поэтому, когда человек действительно хочет иметь какой-то продукт или товар, то он согласится с ценой и другими условиями. Часто этот мотив сочетается с другими.

Второй мотив, который должна учитывать технология эффективных продаж – престиж. Именно жажда его частенько сочетается с первым стимулом – желанием. Когда происходит презентация товара для такого клиента, ни в коем случае не стоит говорить о том, что продукт имеет низкую цену. Здесь крайне важно показать уникальность товара, сказать, что он эксклюзивен. Можно даже упомянуть, что товар очень дорогой. Обычно клиентов такого рода не пугает цена. Они по-настоящему боятся только посредственности.

Третий мотив противоположен второму. Он заключается в выгоде. Именно тут стоит упомянуть, что продукт недорогой, качественный и может принести выгоду, дополнительный доход. Тут можно упомянуть о различных акциях, в которых будет участвовать покупатель, а также о скидках. Часто презентация продукта в этом случае включает различные подарки.

Четвертый мотив, которым руководствуются очень многие клиенты, это комфорт. Во время продажи надо рассказывать такому покупателю, как удобно ему будет в новой машине с расширенными функциями, насколько комфортно именно это кресло или как хорошо он будет чувствовать себя в этой модели куртки. Желание комфорта присуще очень многим. Это могут быть люди разного положения, из разных социальных слоев.

Пятый мотив является основой основ для большинства людей. Конечно, они могут приобретать, исходя из других четырех, но этот – самый древний. Он называется чувством безопасности. Когда проходит презентация товара для клиента, можно упомянуть экологичность покупки и ее безопасность. Можно подчеркнуть, что продукт послужит для защиты. Все зависит от того, о товаре какого рода идет речь. Во время презентации важно выяснить, что действительно представляет значимость для клиента. Люди не приобретают вещи или продукты, это знает каждый хороший продавец. Люди покупают эмоции, чувство безопасности, комфорта, престижа. У каждого из потребителей есть свой мотив, и некоторые из покупателей не осознают его. Опытный квалифицированный торговец интуитивно увидит тот рычаг, который станет причиной покупки.

Физически большинство людей видят, что покупка совершена тогда, когда клиент заплатил деньги. Однако акт обмена происходит не в этот момент, а тогда, когда покупатель удовлетворен. Он получает то, что даст ему необходимые ощущения, а продавец – компенсацию в виде денежных средств.

Каждый клиент имеет собственные интересы. Поэтому для эффективной продажи надо знать психологию. Несмотря на то, что стимулов для приобретения вещи у людей не так уж много, каждый индивид уникален. Его потребности могут быть намного сложнее, чем он сам представляет. Иногда под мотивом статуса может крыться желание безопасности. Ведь то, что дорого стоит, несомненно, должно обладать превосходными характеристиками. Также мотивы могут сочетаться. Например, желание комфорта может быть продолжением стремления к безопасности. Все это нужно учитывать, когда происходит презентация товара.

fb.ru

Несколько секретов успешной презентации продукта

Шинкарук Артем

Презентация – это этап, в ходе которого продавец, предварительно выяснив потребность потенциального клиента, рассказывает о своем продукте и о том, что он принесет клиенту.

Презентация – это "игра одного актера", во время которой продавец рассказывает о преимуществах и выгодах своего продукта. Это единственная часть переговоров, когда продавец ведет монолог. Все остальное время говорит клиент, а продавец задает свои вопросы или отвечает на вопросы клиента.Умение провести яркую и точную презентацию – большое искусство. В зависимости от того, как вы продаете клиентам, по телефону или при личной встрече, рекомендации могут быть разные.

Давайте рассмотрим 2 варианта. Вариант №1: презентация по телефону

Эффективная беседа по телефону длится не более 3-7 минут. Дольше мало кто станет слушать, а если и станет, то информация просто не будет воспринята. Поэтому презентацию по телефону нужно проводить коротко, точно и ярко.

Коротко: у вас есть около 30-60 секунд, что бы донести до клиента выгоды и преимущества работы с вами. Дольше он слушать не будет.

Точно: говорить о выгодах и ценности вашего продукта для клиента. Если вы качественно провели работу по определению потребностей клиента, то вы знаете, на какие рычаги нужно давить.

Ярко: добавьте интонации, эмоций в ваш рассказ. Вам нужно любить и верить в свою продукцию, чтобы говорить о ней с восхищением. Тогда и сам покупатель поверит в то, что вы предлагаете ему самый лучший и подходящий продукт.

Вариант №2: презентация на встрече

Личная встреча в отличие от телефонного разговора может длиться дольше 7 минут, иногда несколько часов, в зависимости от сложности и важности вопросов.Для того чтобы информация презентации была воспринята, необходимо заставить собеседника слушать вас. Для того чтобы вас слушали, нужно говорить о проблемах, которые волнуют клиента.

Способы проведения презентации

Презентацию можно провести несколькими способами:

1. Рассказать о своем продукте и его выгодах для клиента.2. Рассказать о своем продукте, о том, как он решает определенную проблему клиента, и что клиент получит в итоге (почти тоже, что и первый пункт, только более красочно и детально).3. Наиболее интересный способ презентации:

• Уточнить проблему, которую потенциальный клиент хочет решить, – задать уточняющий вопрос. К примеру: "Правильно ли я Вас понял, вы хотели бы увеличить продажи компании?".• Рассказать историю о клиенте или знакомом с похожей проблемой, как у вашего потенциального клиента, а также о последствиях данной проблемы. Например: "Вместо того, чтобы нанять умного бизнес-консультанта, мой знакомый просто увеличил бюджет на рекламу и в результате обанкротился через год".• Рассказать историю о клиенте или знакомом с той же проблемой, и которую он решил с помощью опытного бизнес-консультанта, и как его дела быстро пошли вверх, а прибыли начали расти.• В конце можно презентовать себя, свою компанию и свой продукт. Сказать о том, как клиент может решить свою проблему с вашей помощью или с помощью вашего продукта.

Последний способ хорош тем, что построен на максимальном восприятии информации. Когда вы говорите 1) о проблеме, 2) о негативных последствиях проблемы, 3) о том, что кто-то уже решил проблему и 4) даете решение – это полный цикл, по которому вы проводите клиента.На практике использовать очень просто!

Пример: продаем банковские продукты

1. У вас бывали случаи, когда вы вкладывали деньги в паевые инвестиционные фонды и не получали отдачи долгое время?2. Один мой знакомый долго не мог получить доход от такого вложения на протяжении 3 лет и это повлекло дополнительные расходы/затраты/убытки и т.д.3. Позже он нанял умного консультанта и через 3 года заработал в 20 раз больше, потому что у него хватило терпения и мудрости продолжать вкладывать деньги с помощью рекомендаций профессионала.4. Именно поэтому я предлагаю вам свои услуги в качестве "проводника" с фонарем в темном туннеле финансов.

Общие рекомендации при проведении презентации

Рекомендация № 1

Проводить презентацию нужно только после того, как вы определили потребности клиента или заранее знаете, что ему нужно. В последнем случае дополнительная работа по выяснению потребности также будет не лишняя. В других случаях презентация будет малоэффективна, а иногда и абсолютно бессмысленна. Просто потратите и свое время, и время клиента. Профессиональный рыбак, отправляясь на рыбалку, берет с собой набор снастей и приманок для каждого из вида рыбы, потому что знает, что от этого зависит его улов.

Иногда клиент может настаивать "перейти сразу к делу". Даже в этом случае нужно попытаться выяснить хотя бы самые основные потребности. Ответы клиента на ваши вопросы помогут сэкономить самый ценный ресурс в бизнесе – время.

Рекомендация № 2

Если ваш продукт имеет много опций, которые можно добавлять или убирать, – это довольно удобно, потому что вы сможете доработать предложение именно под вашего потенциального клиента. Выяснив потребности и отметив себе основные моменты, которые интересны потенциальному клиенту, вы сможете сделать упор именно на актуальных преимуществах для него.

Если, например, при выборе нового делового костюма клиент ориентируется в основном на цвет, тогда нужно говорить именно о цвете. Его не интересует где, как и кем был пошит этот костюм, для клиента важен другой критерий. Каким бы странным он вам не казался – это его предпочтение.И тогда, в ходе презентации, ориентируясь на данную потребность клиента, у вас будет больше шансов попасть вашей презентацией точно в цель. То есть вы будете говорить о том, что хочет слышать клиент.

Рекомендация № 3

Учитывайте в своей презентации ожидания и вопросы потенциального клиента. Хорошо подготовленная презентация является эффективной профилактикой от отказов и возражений. Это значит, что помимо выгод и преимуществ вашего продукта, ваша презентация должна содержать в себе ответы на возможные возражения клиента. Это позволит вам после этапа презентации перейти непосредственно к заключению сделки и подписанию бумаг.

Рекомендация № 4

Неэффективным видом презентации является монолог оратора. Даже самая захватывающая лекция может утомить. Именно поэтому необходимо сделать презентацию интерактивной, то есть задействовать ваших слушателей. Самое простое, что можно сделать – это задавать уточняющие вопросы. Например, узнать мнение: "Как вы считаете, какой результат вам может принести данная услуга?" или "Есть ли вопросы по первой части моей презентации?"

Задавая вопросы, вы тем самым вовлекаете вашего потенциального клиента в беседу и не даете ему отвлечься на что-то другое.

Большинство людей не умеет долго слушать, предпочитая комментировать или выражать свое мнение. Учитывайте это при проведении своих презентаций и позволяйте людям участвовать в беседе.

Эти простые рекомендации позволят вам сделать еще один шаг к более эффективному проведению ваших презентаций, а также помогут увеличить количество успешных сделок.

Автор: Артем Шинкарук, руководитель проекта salesmaster.com.ua, бизнес-консультант, эксперт в области привлечения клиентов и увеличения продаж в малом бизнесе.

Источник публикации:

www.prodaznik.ru

Что необходимо для грамотной презентации

Ознакомившись с этапами классической продажи, предлагаю детально разобрать этап презентации. Именно на этапе презентации мы предлагаем товар, описываем его преимущества и характеристики. Важно понимать, от того как мы презентуем товар:зависит, сможем мы продать продукт или нет. Презентацию можно назвать своего рода рекламой и каждый из нас знает по себе, что реклама может привлечь, а может оттолкнуть клиента от желания совершить покупку. Некачественная реклама вашей компании может помочь увеличить продажи конкурентам.

Первый шаг для подготовки презентации – это правильное выявление потребностей у клиента. если презентация готовиться не для одного человека, а к примеру для того, чтобы представить продукт в вашем городе, необходимо сразу определить целевую аудиторию на ваш товар. Как только целевая аудитория определена, у нее также необходимо выявить потребности и в таком случае механизм выявления потребностей немного отличается. Как правило, проводятся социологические опросы среди интересующей нас категории людей, а последний вопрос звучит приблизительно так: «Какие свойства вы хотите видеть в новом продукте в первую очередь?» Такой опрос помогает нам определить большинство пожеланий и ожиданий потенциально возможных покупателей, т.е. своего рода такой опрос или маркетинговое исследование можно назвать своего рода выявлением потребностей.

Выявив потребности, мы получили важную информацию, на основе которой построим презентацию. Далее приведены рекомендации для построения успешной презентации:

Тщательно продумайте текст, запишите его на бумагу и отложите на десять минут. Потом перечитайте его еще раз, наверняка захочется что-то изменить, добавить и т.д. Потом повторите процедуру и так до тех пор, пока на ваш взгляд текст не будет подобран идеально.
Разговаривайте на языке клиента, избегая узкоспециализированной терминологии. Покупатели должны понимать о чем вы говорите!
Есть маленькая хитрость, когда вы презентуете продукт одному человеку или небольшому количеству людей, дайте подержать товар в руках. Если речь идет о крупногабаритных товарах, например авто, предложите присесть в салон, чтобы клиент мог оценить дизайн или как минимум, не спеша продемонстрируйте самые лучшие функции товара. Хитрость заключается в следующем, большинство людей, подержав товар в руках – расставаться с ним будут неохотно и причина этому кроется на подсознательном уровне. В какой-то мере — это инстинкт маленького ребенка, у которого забирают игрушку. Если научитесь умело пользоваться этим трюком – ваши презентации станут на порядок эффективнее. Прием часто применяется в активных продажах, популярным в странах постсоветского пространства стал в середине девяностых годов, когда на улице представители «престижных канадских компаний» предлагали вам всего за 50 у.е. купить много разных мелочей, половину из которых вам при этом отдавали в виде подарка. Кто помнит это время, может вам рассказать, что фишка подобных предложений была в том, что всю предложенную мелочевку с учетом всех бонусов и подарков можно было купить в магазине, максимум за 10 долларов. Но за счет грамотного использования приема «подержите» и отличной презентации, так называемые «канадские представители» продавали невероятное количество мелочей с прибылью в разы большей себестоимости. На сегодняшний день, этот прием не утратил свою актуальность, поэтому можете смело экспериментировать.
Не забывайте в первую очередь преподносить те выгоды, которые важны клиенту.
Озвучивайте то, что от вас хотят услышать клиенты, но ни в коем случае не обманывайте людей, т.к. потерянное доверие восстановить очень сложно.
Информация, которую вы озвучиваете должна быть достоверной.
Основной акцент ставьте на преимуществах, а о недостатках упоминайте вскользь, не акцентируя на них внимание покупателей.
Не перегружайте клиентов информацией, если вы видите, что покупатели теряют интерес к товару – остановитесь и спросите, возможно, у клиентов появились дополнительные вопросы. Потеря интереса к вашему предложению – это первый намек на то, что вы затянули время, также не допустимо, т.к. клиенты просто забудут, о чем вы говорили и весь ваш труд будет напрасен.
Запомните, презентация должна иметь структуру диалога, а не монолога. Всегда следите за реакцией клиента.
Во время презентации вы должны излучать уверенность! Для клиента ваше мнение является авторитетным при выборе товара, если вы не уверенны в продукте, как может быть уверен клиент в необходимости приобретения вашего товара.
Во время общения с клиентом, никогда не упоминайте о конкурентах, как в позитивном, так и в негативном смысле.
Составляйте презентацию так, чтобы вам самим захотелось приобрести представленный товар.

Желаю вам успехов в продажах, если есть вопросы или пожелания, пишите мне на e-mail: [email protected] С радостью отвечу на ваши вопросы.

Поделиться ссылкой:

bolshe-prodaj.com

Как презентовать товар (услугу), чтобы услышать «я покупаю»?

Вы прошли уже несколько этапов продажи: приветствие, вступление в контакт, выявление потребностей, подтверждение (резюмирование) потребностей и плавно переходите к презентации вашего товара, услуги.

Презентация, это звездный час продавца. Внимательно выслушав, и сделав соответствующие выводы, менеджер по продажам проводит презентацию. Что же важнее всего во время презентации? Продемонстрировать ценность вашего товара (услуги). Если вы сможете продемонстрировать ценность, цена в «глазах» клиента снижается, и не имеет столь определяющего факта.

Например, вы продаете эксклюзивную мебель, являетесь производителем этой мебели. Ваш клиент находится в салоне, рассматривает образец из серии кухонь из натурального дерева. Но когда он видит цену выставочных образцов, глаза его немного округляются.

Пример демонстрации ценности:

Обратите внимание на наши выставочные образцы, и вы увидите, что они созданы из натурального дерева. Каждую новую серию кухонь мы создаем индивидуально для наших заказчиков. Многие элементы, особенно фасады, делаются вручную нашими мастерами. Мы используем проверенные и безопасные материалы в своем производстве. Давайте подойдем с вами ближе, обратите внимание на качественную обработку каждой поверхности. Проведите рукой – без сучка и задоринки, как говорят. За нашими изделиями легко ухаживать. Хотите заглянуть внутрь? В каждой кухне у нас самая дорогая и качественная фурнитура от иностранных поставщиков, да и дерево сейчас в цене. Пользуется огромной популярностью и спросом. Как можно не любить такую кухню? Каждый мужчина будет спешить домой к своей хозяйке на ужин. Многим надоели шаблонные изделия из обычных материалов. В новую кухню вам приятно будет пригласить своих гостей, она подчеркнет ваш тонкий вкус и любовь к роскоши. Такая кухня будет только у вас!

Во время презентации, мы демонстрируем не только ценность, а и пробуждаем желание купить товар прямо сейчас. Если покупателю действительно нравится ваш товар, зачем откладывать принятие решения на неопределенный срок? Поэтому дайте шанс прикоснуться вашему покупателю к товару, «попробовать», в нашем примере – предложите расположиться за обеденным столом новой кухни.

Продолжение:

Вам нравится такая идея, не так ли? Предлагаю вам присесть за обеденный стол. И мне бы хотелось узнать, техника какой торговой марки вам нравится больше всего? Вам нужен на кухне телевизор?

После презентации, представления дополнительных товаров для вашего клиента вы плавно переходите к обработке возражений. И об этом более подробно в следующей статье.

Если вы хотите увеличить продажи в своем бизнесе, или вы работаете руководителем, менеджером отдела продаж запишитесь на мастер-класс «11 способов увеличить продажи, которые не делают даже ваши конкуренты», получите ответы на свои вопросы.

Бизнес-консультант, Прохоровская Светлана

sales.nbc.ua