Как правильно написать и оформить коммерческое предложение. Как составить правильно коммерческое предложение

общие подходы и правила оформления

Коммерческое предложение – это один из самых эффективных инструментов при работе как с потенциальными, так и с текущими партнерами. Коммерческие предложения на вид бывают совершенно разные, однако, объединяет их одно: это мотивация на совершение определенного действия. В этой статье мы рассмотрим как составить эффективное коммерческое предложение.

Что это такое

«Пришлите нам свое коммерческое, мы его рассмотрим» — эту фразу можно часто услышать, если вы являетесь владельцем бизнеса или менеджером в какой-либо компании.

Коммерческое предложение (КП) – это обращение к клиенту для того чтобы он выбрал именно вас. Кратко говоря, КП – это перечисление того, чем занимается ваша компания, какие у нее преимущества, а также почему должны выбрать именно вас среди десятков других таких же фирм, причем, КП не должно быть навязчивым и обязано нести только правдивую информацию.

Цель коммерческого – это побуждение человека к взаимодействия с вами. КП может быть не только в письменной, но и в устной форме, однако, последний вариант осуществить намного сложнее, ведь необходимо для начала напроситься на встречу с клиентом.

Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:

При разработке КП уделяется внимание всем мелочам: его структуре, длине, содержанию. Иногда КП даже называют разновидностью продающего текста, т. к. оно побуждает человека ответить на него, приобрести товар или хотя бы подумать над предложением компании.

Виды КП

Самой распространенной классификацией коммерческих предложений является классификация на холодные, горячие и комбинированные КП.

Холодное коммерческое – это обращение к клиенту, который впервые слышит о вашей компании и в силу этого не желает пользоваться ее продуктом или услугой. Холодное КП направлено на то, чтобы привлечь внимание потенциального заказчика и подходит как для широкой, так и для узкой целевой аудитории. Например, холодные коммерческие направляют компании, которые производят питьевую воду, продукты и прочие неотъемлемые от повседневной жизни вещи, так и те фирмы, у которых очень узкая специализация (аренда автокранов, продажа кассовых аппаратов). Холодное КП еще иногда называют базовым или типовым, т. к. на основе него строиться следующий вид – горячее КП.

Горячее КП – это обращение уже не к группе потенциальных клиентов, а к одному из них, который либо уже пользовался услугами компании, либо имеет о них представление и уже немного заинтересован в сотрудничестве. Возможно, перед тем как направить такое КП, вы уже провели ни одну встречу и рассказали обо всех нюансах работы с вами. В этом документе содержатся не общие фразы о компании, а уже конкретная информация для того, чтобы еще сильнее разогреть потенциального заказчика и повысить его заинтересованность в вашем с ним взаимодействии.
Комбинированное КП – еще один вид коммерческих предложений, который встречается практически в каждой крупной компании. Оно направляется тем клиентам, которые уже знают некоторую информацию об организации и ее продукте или услугах, однако, желают расширить свои знания. В отличие от горячего КП, такое предложение высылается как и до встречи или телефонного звонка, так и после них. Целевая аудитория комбинированного коммерческого более узкая, чем для холодного, и более широкая чем для горячего КП.

Скачать образец коммерческого предложения на клининговые услуги можно ЗДЕСЬ.

Также различают коммерческие предложения по цели:

презентационное КП направляется клиентам тогда, когда нужно представить новую услугу или товар, которые только вышли на рынок;
акционное КП направляется как потенциальным, так и постоянным клиентам, для того чтобы известить их о проходящих в компании акциях, скидках, бонусах и прочих приятных для клиентов моментах;
КП с благодарностью – это обращение к заказчику (который уже пользовался услугами или продуктом компании) с целью поблагодарить его за это, а также еще раз ненавязчиво предложить свои услуги.

Конечно, кроме вышеназванных видов существуют и другие категории коммерческих предложений. Самая важная из них – это эффективные и неэффективные КП.

Как правильно составить и оформить коммерческое предложение

При составлении коммерческого предложения особенное внимание должно быть уделено его структуре: оно должно свободно и легко читаться. Следует избегать огромных абзацев текста, сложных слов и всего того, что затруднит понимание для читающего его человека.

Пример коммерческого предложения на услуги по обслуживанию лифтов можете посмотреть ЗДЕСЬ.

Размер КП тоже играет роль. Например, если это комбинированное или горячее КП, то его размер не может быть более 2-3 страниц. Конечно, есть специфичные отрасти, где объем КП может быть и 10 страниц, однако, лучше сокращать этот документ до минимума. Если же КП холодное, то и вовсе его нужно сократить до 1 страницы текста для того, чтобы максимально заинтересовать потенциального заказчика и не дать ему заскучать при чтении вашего обращения.

Видео — как написать продающее коммерческое предложение:

Если вы составляете КП впервые, то без шаблонов, представленных в интернете, вам точно не обойтись. Однако если вы любите структурировать текст, то вам будет намного легче работать.

Обязательно добавляйте в КП расчеты, таблицы, выноски, списки. Они привлекают внимание и делают текст более легким и читабельным.

Обязательной информацией в коммерческом предложении являются: краткая характеристика компании (которая обращается с КП), выгоды при работе с ней, контактная информация, побуждение к действию.

К необязательной информации можно отнести все то, что носит отвлеченный характер. Например, перед тем, как закрыть клиента на продажу, вы будете на 3 страницах рассказывать о том, как другой заказчик приобрел товар и остался доволен вашей продукцией. Эта информация – необязательная, однако, небольшое лирическое отступление иногда не помешает.

Пять правил составления удачного коммерческого предложения

Конечно, все зависит от сферы деятельности и самой компании, которой направляется коммерческое предложение, однако, если вы воспользуетесь ниже изложенными правилами, ваши шансы на то, что вам ответят на КП сильно возрастут.

1. Составить эффективное КП без знания своей целевой аудитории просто нереально.

Для того чтобы познакомиться с ней проведите небольшой маркетинговый анализ. Проанализируйте что важно вашему клиенту, какие у него потребности, боли. К чему он относится с недоверием, а что наоборот может подтолкнуть его к покупке продукта или услуги вашей компании. На основе полученной информации и составляется КП, учитывая все нюансы вашей целевой аудитории.

2. Используйте методы составления эффективных заголовков.

Заголовок – это то, что может как привлечь потенциального заказчика, так и полностью отпугнуть его. Пусть он заинтригует его. Если вы оказываете посреднические услуги при регистрации бизнеса, то для заголовка КП вполне сойдет «Легкий старт в бизнесе» или «А сколько вы готовы заплатить за успех?». Не используйте банальных слов и фраз в заголовках – клиент даже не прочитает, что будет в вашем КП, если увидит еще один текст, озаглавленный «Коммерческое предложение» или «Почему стоить купить бетон именно у нас».

Скачать образец коммерческого предложения на поставку канцелярских товаров и сувенирной продукции можно по ССЫЛКЕ.

3. Говорите с клиентом на его языке.

Если вы уже провели подготовительную работу с ним по закрытию продажи, то в начале коммерческого обязательно упомяните про это: «Добрый день, Николай! В начале нашей телефонной беседы Вы высказали пожелание подробнее ознакомиться с услугами нашей компании и в связи с этим я высылаю вам коммерческое предложение…». Также вы можете использовать слова или речевые обороты, присущие вашей потенциальной клиентуре. Например, автолюбители никогда не говорят «У меня прокололась автомобильная шина», однако, если опоздают на работу из-за этой проблемы, то их оправдание будет звучать следующим образом: «У меня спустило колесо, еле добрался до шиномонтажа». Используйте эти выражения в КП. Замените шину на колесо, а сервис по ремонту – шиномонтажом. Клиенты любят, когда с ними говорят на одном языке – это простая психология.

4. Больше говорите о выгодах клиента и меньше о своих.

Используйте слово «Вы» хотя бы в 2 раза чаще, чем слово «Мы» или «Наша компания». Людям нравится когда в первую очередь заботятся о них. Например, если бы вы обращались от имени какого-нибудь электронного журнала, то могли бы сказать, что существует уже 3 года в сети, в месяц вас посещает около 100 000 человек, а весь контент, который представлен в вашем журнале – авторский. Однако клиент, который хотел бы разместить рекламу на вашем ресурсе, скорее всего на такое не клюнет. Если же вы станете перечислять выгоды заказчика от сотрудничества с вами, то тогда такое КП скорее всего даст результат. Вы можете написать в своем КП о том, что вы работаете в индивидуальном порядке с каждым рекламодателем, что их потенциальные клиенты – это как раз аудитория, которая посещает ваш сайт, а также о том, что если они разместят на вашем ресурсе рекламу хотя бы на 2 месяца, то получат скидку в 15%.

5. Закрытие на продажу.

Без этого пункта КП точно не будет рассмотрено. Представьте, вы прочитали дивное письмо о том, почему вам нужно покупать кирпич именно в фирме ООО «Красный дом». Однако, это письмо носит просто информативный характер, в конце вам желают хорошего дня… и все. Для того чтобы клиент совершил действие, которое вам нужно, просто подтолкните его к этому. Напишите в конце КП: Звоните по тел., Пиши на E-mail, заказывайте доставку у нас. В общем, побуждайте его на совершение действия.

Предлагаем скачать образец коммерческого предложения на услуги по возврату долгов — ССЫЛКА.

Итак, коммерческое предложение – это односторонний разговор с клиентом, в ходе которого вы стараетесь его убедить в том, что сотрудничество с вами – это то, что клиенту всегда и было нужно. Говорите с ним на одном языке, не стройте громоздких предложений и делайте акцент именно на выгодах клиента, и тогда вам обязательно ответят на ваше предложение.

Видео — шаблоны и заготовки для создания коммерческого предложения:

delat-delo.ru

Как составить коммерческое предложение: все по факту

Еще каких-то пару десятилетий назад работники сферы торговли и услуг даже и не задумывались о том, что они не знают, как составить коммерческое предложение.

Покупателю или инвестору просто предоставлялся прайс, ну, может еще описания товаров или услуг, а условия сделки оговаривались устно.

Сегодня умение составить коммерческое письмо – обязательная часть работы продавца, менеджера, владельца компании, что распространяет товары или услуги, в общем – практически любого человека, так или иначе связанного с торговлей или сферой обслуживания.

Именно этот документ позволяет определить ваш профессионализм, помогает заключить выгодные сделки и повысить свою прибыль, именно благодаря ему можно испортить первое впечатление о себе и своей компании.

Что такое коммерческое предложение и как его классифицируют?

Коммерческое предложение – это документ, в котором в доступной и краткой форме содержится информация о товаре или услуге, которую вы хотите продать.

Послание может содержать описание услуг и цены, но его никоим образом нельзя путать с прайсом, потому что прайс – более ознакомительный документ, а мы говорим о послании, которое убедит потребителя совершить покупку сейчас.

Коммерческое предложение бывает следующих видов:

Холодное.
Его отправляют «неподготовленному» потребителю, то есть тому, что не является постоянным клиентом компании, не знаком с профессиональной терминологией.
Адресаты, увы, нечасто им заинтересовываются, но эту категорию потребителей нельзя сбрасывать со счетов.
Здесь можно использовать общую рассылку, ведь чем большему количеству потенциальных клиентов вы отправите письмо, тем выше шансы на отклик.
Горячее.
Его рассылают уже «подготовленным» потребителям, тем, что уже являются клиентами компании долгое время или же теми, что сами заинтересовались вашей продукцией/услугами и попросили прислать прайс или что-то другое, чтобы ознакомиться с ними детально.
«Горячий» документ должен быть более объемным и детальным, чем «холодный».

Особенности составления коммерческого предложения

Этот документ важно уметь составить всем, кто занимается продажами.

Грамотно составленное послание помогает:

увеличить продажи;
расширить клиентскую базу;
больше зарабатывать.

Как создать бизнес план?

У коммерческого предложения есть свои особенности, о которых нужно помнить тем, кто хочет его составить:

Это визитная карточка компании, ее лицо и маркер, поэтому следует позаботиться, чтобы оно производило благоприятное первое впечатление.
Данный документ не должен быть статичен.
Нельзя составить один раз послание, нажать на автоматическую рассылку и ждать результата.

К каждому клиенту следует подходить индивидуально.
Стилистика, размеры текста, информационная составляющая и даже шрифт должны подбираться в зависимости от целевой аудитории.
Составление письма во многом зависит и от того, кто его посылает: владелец бизнеса не может составить такой же документ, как и наемный менеджер, потому что у них разные задачи и разный статус в компании.
Плох тот документ, который адресат не захочет дочитать до конца или который отправит в мусорную корзину, даже не вскрыв.

Как правильно оформить коммерческое предложение?

Даже если вы сможете составить безукоризненный текст, клиент, особенно неподготовленный, может отправить его в корзину, не читая.

Причина в неправильном оформлении и в его неэстетическом виде.

Если вы рассылаете письмо в бумажном, а не электронном виде, то следует:

использовать плотную дорогую бумагу, которая намекает на высокий статус и благополучность вашей компании;
заказать красивые фирменные конверты;
продумать до мельчайших деталей, как правильно оформить сам текст.

Вот несколько основных правил по оформлению коммерческого предложения, которые пригодятся тем, кто хочет составить грамотную бумагу:

Обязательно на первой же странице поместите логотип своей фирмы – не делайте его слишком большим, чтобы не отвлекать внимание от текста.
Не следует в шапке помещать реквизиты, юридический адрес компании, контактные телефоны и прочую информацию – это перегружает ее.
Лучше использовать последнюю страницу для этих данных.
«Холодное» коммерческое предложение желательно уместить в 1 (максимум – две) страницы, «горячее» может быть гораздо больше – до 10 страниц.
Придерживайтесь единства в оформлении: один шрифт, кегль, отступы и т.д.
Максимум, что можно себе позволить – выделение «жирным» особо важного предложения.
Креативничать можно, только если вы предлагаете, какие-то оригинальные услуги, например, организацию детских праздников или секс-товары.
Обратиться к покупателю желательно персонифицировано.
Лучше использовать имя/имя отчество, а не что-то типа «господин», «гражданин», «сэр».
Сленг, аббревиатуры, шутки, жаргонизмы, пошлости недопустимы здесь.
Обязательно подпишите документ с указанием вашей должности, имени-фамилии и контактных данных.

Где взять деньги на открытие бизнеса?

Как правильно составить текст коммерческого предложения?

kak-sostavit-kommercheskoe-predlozhenie Естественно, особое внимание следует уделить самому тексту, который и будет читать покупатель.

Вот несколько правил, которых стоит придерживаться:

Коммерческое предложение должно быть полезно клиенту, не лейте воду, говорите по сути.
Используйте язык потребителя, не нужно умничать и показывать, что вы владеете специализированной терминологией, которая недоступна простым смертным.
Чем проще, тем лучше: короткие предложение, доступный текст, «пониженный» стиль и т.д.
Текст следует составить так, чтобы после его прочтения у клиента не оставалось вопросов: «И что?», «Зачем мне это?», «О чем это вообще?» и прочих.
Обязательно говорите о:
- преимуществах, которые получит клиент, если ответит на ваше коммерческое предложение;
- достижениях своей компании и качестве предлагаемого товара/услуг;
- выгодности сделки, совершенной именно сейчас (например: «завтра этот же товар будет стоить дороже», «скидка на эту услугу сохранится лишь до конца месяца»).
Помните о запрещенных приемах: расовая и религиозная дискриминация, сексуальное заигрывание, негатив («У вас все плохо настолько, что не хочется жить? Мы вам поможем!») и т.д.
Не врите, даже с целью привлечь как можно больше клиентов.

А чтобы написать продающее коммерческое предложение,

также рекомендуем просмотреть следующее видео с полезными советами:

Еще тройка советов, как составить коммерческое предложение

Чтобы составить письмо, которое не останется незамеченным и обязательно найдет отклик у клиентов, прислушайтесь к советам профессионалов:

Нужно сосредоточиться не на расхваливании своего товара/услуг, а на том, какую выгоду получит покупатель, приобретя их.
Например, «вы можете сэкономить больше 10 000 гривен, если купите для обстановки дома именно нашу мебель. До конца августа у нас – скидки до 50%».
Если вы отправляете бумажный документ, продумайте заголовок – ведь его первым увидит читатель, в электронных письмах следует позаботиться о теме, ведь ваше письмо может оказаться в корзине еще до того, как его открыли.
Призывайте покупателя совершить покупку именно у вас, а не скромно рекомендуйте ему откликнуться на предложение.
Но главное – не переборщить с натиском, чтобы это письмо не начало напоминать приказ.

Если вы будете знать, как составить коммерческое предложение, то ваша компания никогда не будет переживать трудные времена, нести убытки и остро нуждаться в клиентах.

Полезная статья? Не пропустите новые!Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

biznesprost.com

Как правильно сделать коммерческое предложение

Как правильно сделать коммерческое предложение В наше время тема составления коммерческих предложений (КП) для многих стала особенно актуальной. Несмотря на то, что чаще всего читателей волнует вопрос, «Как правильно составить коммерческое предложение?», а клиентов – «Как сделать так, чтобы получить максимальные отклики на КП?», задача здесь по сути одна. Разработать такое КП, которое, во-первых, прочитают, а во-вторых, прочитав которое совершат заказ, как говорится, не отходя от кассы.

Эта статья посвящена решению данной задачи. Она довольно длинная, поэтому прежде чем с комфортом продолжить чтение, мы вар рекомендуем заварить себе чашку горячего какао, кофе или чая, дополнив его при этом пряной булочкой, печеньем или воздушным круассаном. Готовы? Тогда начнем.

Разновидности коммерческих предложений

Наверное, каждый из нас знает, что представляет собой коммерческое предложение. Однако не каждый знает, что двух видов бывают КП.

1. “Холодное” коммерческое предложение

Отправляются этот тип коммерческих предложений неподготовленным клиентам. По сути, это можно сравнить со спамом. Исходя из практики, не особо люди любят спам, но если он заинтересует их, то, становится это исключением из правил.

В качестве примера возьмем какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, «горит» план у руководителя отдела продажа компании А. Осталось до отчета немного меньше двух недель, он на себе рвет волосы, не зная при этом, что делать, и получает письмо приблизительно с таким заголовком: «5 методов выполнить за неделю месячный план отдела продаж». Та-да-дам! Вот же оно, спасение ситуации! И начинает человек читать основной текст, в котором затаилась услуга среди способов, которую предлагает рекламодатель.

Но это только частный случай. Основная задача «холодного» КП – заставить до конца прочитать его получателя. Стоит ошибиться - и сразу в мусорку летит письмо.

Именно поэтому при разработке этого типа коммерческого предложения сразу берутся в учет три главных риска выбрасывания:

На стадии получения
На стадии открытия
На стадии прочтения

Обходится первая волна привлечением к себе внимания. Это может быть и тема самого письма, если отправляется коммерческое предложение по электронной почте, или с запахом нестандартный конверт, если физический канал доставки и т.д.

Обходится вторая волна заманчивым предложением (его также именуют «оффером»), о нем поговорим мы немного ниже.

Наконец, обходится третья волна применением элементов убеждения и фишками маркетинга. О них мы также немного ниже поговорим.

Следует обратить внимание, что объем «холодного» КП, как правило, составляет не больше одной или двух печатных страниц текста. Это в первую очередь обусловлено тем, что изначально получатель не настроен к прочтению КП, и уж он тем более его не будет читать, если переваливает объем за 10-20 страниц.

Основным преимуществом этого типа КП является массовость, однако исходя из опыта, что когда персонализировано КП, на порядок выше отклик на него.

2. “Горячее” коммерческое предложение

«Горячее» коммерческое предложение в отличие от «холодных» холодных аналогов высылается подготовленному клиенту (клиенту, который запросил сам КП или с которым связывался сам менеджер).

Принцип подготовки этого типа КП отличается от «холодных» как объемом (который составлять может 10-15 слайдов или страниц), так и к составлению подходом.

Особой популярностью в последнее время пользуются «горячие» КП, которые оформлены в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

Формулировка оффера коммерческого предложения

Чтобы создать по-настоящему сильное коммерческое предложение, вам потребуется убойный оффер, то есть суть вашего предложения. Желательно при этом указать суть в самом начале (это особенно относится к «холодным» КП).

Необходимо обратить внимание на то, что оффер всегда должен быть нацелен на выгоду для самого читателя, а не на услуги и товары!

Каждый день мы встречаем коммерческие предложения, снова и снова авторы которых наступают на одни и те же грабли (нельзя повторять их!):

Мы Вам предлагаем вымыть у Вас полы
Мы Вам предлагаем у нас заказать продвижение сайта
Мы Вам предлагаем посетить семинар
Мы вам предлагаем офисную мебель

Как правильно сделать коммерческое предложение И в том же духе… Это считается грубой ошибкой. Посмотрите вокруг: то же самое предлагают ваши конкуренты. Но самое основное – здесь для получателя нет никакой выгоды от вашего коммерческого предложения. Совсем никакой. Что он иметь будет с этого?

В то же время, можно «перевернуть» эти предложения, сделать их ориентированными на читатели и более личными. Например:

Мы предлагаем вам сократить заболеваемость ваших сотрудников различными простудными инфекциями (и соответственно число больничных) за счет ежедневной влажной уборки.
Я вам предлагаю привлекать сони потенциальных и новых клиентов по цене одни рублю за человека.
Я предлагаю вам оборот вашей компании увеличить на 20-70 процентов, благодаря информации, которую получите вы на семинаре.
Мы предлагаем вам сэкономить до 5000 долларов на обустройстве вашего офиса шикарной мебелью из Европы.

Мы предполагаем, что вы поняли идею. Главное здесь до получателя донести те выгоды, которые вы предлагаете ему, а уже услуги и товары – это метод получить данную выгоду.

Структура коммерческого предложения

Коммерческое предложение по своей структуре напоминает чем-то продающий текст. Во всяком случае, совпадают многие элементы.

1. Заголовок

Для «холодного» КП жизненно важный элемент и для «горячего» компонент средней значимости.

Здесь необходимо обратить внимание на то, что когда идет речь о «холодном» КП, худшим заголовком из всех является «Коммерческое предложение». Почему? Да потому что когда не ждет от вас человек подобных писем и получает что-то наподобие такого, он совершает рефлекторно несколько кликов: выделить и перенести в спам.

В то же время, для «горячего» КП более чем уместен такой заголовок, если указывается название компании.

Существует общее правило, заголовок должен обязательно цеплять, решая проблемы получателя и мотивируя его к дальнейшему прочтению письма.

2. Оффер

Мы чуть выше поговорили о создании оффера. Покупателя должен заинтересовать оффер выгодой настолько, чтобы продолжил тот прочтение вашего коммерческого предложения.

Как показывает практика, что если неинтересен читателю оффер, то прямиком в урну летит КП.

3. Убеждение

Следующий этап, который вам следует знать, чтобы составить правильно коммерческое предложение – это как получателя КП убедить сделать заказ. Причем именно у вас заказать его.

Здесь, по сути, те же работают механизмы, что и в продающих текстах:

Связка товар+товар
Связка товар+услуга
Связка товар+подарок и т.д.

Хорошим подспорьем для убеждения является принцип социального доказательства: отзывы существующих клиентов, известных людей или указание факта того, что знаменитость пользуется вашими услугами.

Еще одним отличным приемом убеждения считается обоснование ваших преимуществ с максимум конкретики.

Сравните:

1. Выбирают нас, потому что гарантируем мы высокую надежность.2. Пользуются нашими услугами такие корпорации как Майкрософт, Яндекс и Делл, потому что мы используем особенную систему шифрования, алгоритмы которой не удавалось еще никому взломать.

Как правильно сделать коммерческое предложение Наконец, еще один сильный способ убеждения в любых КП – это предоставление гарантий. При этом как ожидаемые могут быть гарантии (на офисную технику 12 месяцев), так и неожиданные (если ломается что-то, то за свой счет производит ремонт фирма, а на период ремонта может вам предоставить аналогичную модель).

Убеждая читателя, стоит стараться вести его по сильным сторонам вашего предложения и так должно продолжаться до самого конца.

Для того чтобы вызвать к себе большее доверие, то стоит рассказать о собственной компании, без излишних дифирамбов – только конкретно по делу.

4. Ограничение

Многие упускают данный пункт структуры. И если в результате отправки «горячего» КП может менеджер позвонить и о себе напомнить, то в случае с «холодным» КП убивает отсутствие ограничения больше половины продаж.

Это происходит от того, что забывают люди банально о том, что вы им предлагаете, что весьма неудивительно, если учесть весь поток информации, который ежедневно сваливается на жителей мегаполиса.

Исходя из этого, можно сделать вывод, необходимо ограничивать КП в контексте количества товара или в контексте времени. Например:

Акция ограничена, осталось лишь пять факсимильных аппаратов.
Только до 31 августа действует предложение, в два раза подрастет цена с первого сентября.

Необходимо оговориться, что если делаете вы 0ограничение, то вы должны выполнять свои обещания.

5. Призыв

Призыв является еще одним неотъемлемым атрибутом правильного КП. При этом только один должен быть призыв (призывать к одному конкретному действию): обычно это звонок, но может быть визит в отдел продаж или заявка на сайте.

Необходимо обратить внимание, что сильным глаголом должен быть призыв, так как выше будет отклик.

Сравните:

Позвоните к нам (сильный глагол)
Вы всегда можете позвонить (слабый глагол, ниже будет эффект)

6. Контакты

Вы, наверное, будет удивлены, но в некоторых случаях люди, которые разрабатывают КП, забывают в них указать свою контактную информацию. Получается очень комичная ситуация: хочет заказать получатель КП услугу или товар, но не может сделать этого физически, потому что понятия не имеет, куда обращаться ему.

7. Постскриптум

Как правильно сделать коммерческое предложение Завершающий, и при этом один из самых значимых элементов всех «убойных» КП – это постскриптум (P.S.). Постскриптум при правильном использовании становится сильным мотивирующим рычагом. Как показывает практика, что чаще всего читают люди постскриптумы (после подписей под картинками). Вот поэтому, если вы желаете сделать ваше коммерческое предложение сильным, то заветную аббревиатуру P.S. обязательно следует взять на вооружение.

Бланки, шаблоны и образцы коммерческих предложений

Существует в сети интернет огромное количество бланков, образцов и шаблонов коммерческих предложений. И объединяет большинство из них одно – не работают они, и никто их не читает, просто потому, что в них имеются одни те же ошибки:

1) Тирада о собственной компании в стиле «компания А на рынке уде более 10 лет. Обслуживает клиентов…, занимается поставками… и т.д.»

Не знаю как это вам, но лично мне, как получателю КП, совсем без разницы, что зам за супер фирма шлет мне КП, особенно когда не жду я его. Можно рассказать о компании где-нибудь ближе к концу, чтобы больше вызвать доверие, но не перед самим оффером.

2) Дифирамбы получателю в стиле явных пополизаний «Ваша фирма являлась всегда образцом надежности и качества, процветания и стабильности…»

Кончено же, лесть это хорошо, но ее должно быть в меру. Когда она через край льется у читателя может возникнуть рвотный рефлекс, и в урну отправляется коммерческое предложение.

3) Заумность. Это является еще одной достаточно распространенной ошибкой, когда перегружено начало КП избытком информации, причем в том формате, в котором ее даже сложно произнести. Пример: Наша фирма стремится выигрышно выделяться среди среднестатистической конъюнктуры рынка, и поэтому оказываем услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя через призму симбиотического взаимодействия индивидуальный подход к каждому клиенту.

С кем ведут беседу авторы подобных перлов – известно им одним. Но как показывает практика, что насилие над разумом и глазами не прощают даже самые толерантные получатели, а поэтому подобные коммерческие предложения отправляются прямиком в урну.

И таких ошибок существует огромнее множество в шаблонах. Еще одна довольно распространенная ошибка – это занудство. Многие предполагают, что если директор компании будет читать коммерческое предложение, то его следует написать официально, занудно и сухо. Бред! В первую очередь потому, что занудных и сухих коммерческих предложений в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без вашего хватает.

vremya-sovetov.ru

Как правильно написать и оформить коммерческое предложение

Коммерческое предложение – это документ, содержащий важную информацию о продаваемом товаре или услуге. Оно содержит не простой текст, а тот, который сможет привлечь к себе внимание потенциального партнера или клиентов. Ни один человек не захочет тратить свое время на прочтение бессмысленной сумбурной информации, именно поэтому важно знать, как правильно написать коммерческое предложение.

Сразу следует отметить, что коммерческое предложение бывает двух видов: персонифицированное и неперсонифицированное. Персонифицированное адресуется конкретному лицу. Обычно ему предшествуют переговоры, результат которых еще раз отображается в предложении. Неперсонифицированное предложение составляется без предварительных договоренностей и может быть адресовано большому количеству потенциальных партнеров и потребителей. Оба эти коммерческих предложения пишутся по общим правилам, за исключением того, что в предложении конкретному лицу необходимо указывать такие параметры, как имя получателя и его должность, условия и сроки исполнения обязательств, размер сделки, цены на услуги и товары и т.д.

На что обратить внимание, перед тем, как начать писать коммерческое предложение?

1. Язык текста зависит о того, какой конкретно аудитории будет направлено предложение. Единственное, недопустимо смешивание обывательского лексикона с профессиональным.

2. Объем коммерческого предложения не имеет существенных ограничений. Можно всю информацию лаконично изложить в нескольких предложения, а зачастую требуется написать большой объемный текст. Конечно, короткий текст больше привлекает внимание, но если все же текст получается большим, то его рекомендуется разделять на несколько частей с помощью подзаголовков. Также при написании лучше всего отказаться от длинных абзацев и предложений.

3. Любое коммерческое предложение начинается с заголовка. Он должен быть интересным, не слишком длинным и полностью отображать то, о чем пойдет речь в коммерческом предложении.

4. Правильно написанное коммерческое предложение должно состоять из вступления, основной части и заключения, которые должны заинтересовать и заставить дочитать текст до конца. В основной части нужно изложить суть предложения. Для большей наглядности можно привести характеристики товара. В заключительной части коммерческого предложения нужно подвести итоги. Можно повторно указать само предложение, условия, а также указать свои контактные данные. Заключение и вступление должны быть обязательно, так как не все любят учитываться в сам текст, а лишь просматривают его начало и концовку.

5. В коммерческом предложении не стоит рассказывать о достижениях компании или фирмы, описывать историю ее создания и сравнивать с конкурентами. Лучше всего делать акцент на выгоды, которые впоследствии можно получить от совместного сотрудничества.

6. Написанное предложение не стоит сразу отправлять адресату. Нужно подождать некоторое время и еще раз его перечитать и, если нужно, переделать.

Важно знать так же, как оформить коммерческое предложение. На главной странице обязательно должен присутствовать логотип. В правом верхнем углу указываются данные получателя: должность, название организации, Ф.И.О., номер телефона. Обращение должно располагаться посередине и обязательно выделяться жирным шрифтом. Сам шрифт обращения остается таким же, каким написан остальной текст. Не разрешается разброс текста, он должен выравниваться по краю. В конце коммерческого предложения должна быть контактные данные (Ф.И.О., должность, номер телефона) лица, к которому можно будет обратиться для получения дополнительной информации либо заключения договора.

fb.ru

Как правильно составить коммерческое предложение (КП)

От того, как составлено коммерческое предложение, напрямую зависит успех компании. Ведь оно способно привлечь клиентов, а от наличия последних зависит прибыль. Если вы хотите сделать свой бизнес успешным, вам обязательно нужно знать, как правильно составить коммерческое предложение.

Коммерческое предложение не следует путать с обычным прайс-листом или же с описанием товара или услуги. Цель коммерческого предложения — не только предоставить информацию о предлагаемых товарах или услугах, но и убедить потенциального клиента купить товар именно у вас, или воспользоваться именно вашей услугой.

Тема письма

Чаще всего коммерческие предложения рассылают посредством электронной почты. Если потенциальный клиент еще не контактировал с вашей фирмой, то очень велика вероятность, что ваше письмо будет удалено на этапе поступления его в электронный почтовый ящик. Виной всему — неправильно подобранная тема письма. Если вы подберете удачную тему письма, то вероятность прочтения вашего предложения увеличится в разы.

Есть много приемов создания правильных заголовков, осветим некоторые из них.

Заголовок-вопрос. Вопрос может быть любым: и абстрактным, и конкретным. Такой заголовок намекает, что ответ кроется в письме. И чтобы узнать ответ, письмо следует прочитать. Например: «Почему не растет приток клиентов?».
Использование цифр. Цифры — количественный показатель, по которому потенциальный клиент сразу же прикинет, какая выгода его ждет. И если цифры его привлекут, то он непременно прочитает письмо с вашим коммерческим предложением. Например: «Увеличение прибыли на 50% за два месяца».
«Устрашение». Страх, как известно, движущая сила. Разумеется, речь не идет об угрозах потенциальному клиенту. Имеется в виду, например: «Без этих знаний вы теряете около 5000 долларов в год».

Суть предложения

Основой любого коммерческого предложения является так называемый «оффер», или суть предложения. Запомните раз и навсегда — суть предложения направлена на демонстрацию выгод, которые получит клиент при сотрудничестве с вашей фирмой. И она никогда не должна быть направлена непосредственно на товары и услуги. Грубейшей ошибкой является написание чего-то вроде: «Мы рады предложить Вам посетить тренинг по увеличению продаж...». В таком предложении нет выгод, которые получит клиент. Возможно, фирме приходят сотни подобных предложений о посещении тренингов. Все вокруг предлагают — почему клиент должен пойти именно к вам?

Таким образом, нужно всегда обращать внимание на получаемую выгоду, пользу от ваших товаров или услуг. Например так: «Мы предлагаем Вам увеличить приток клиентов минимум на 30% благодаря нашему тренингу».

Суть предложения указывать лучше в самом начале предложения.

Убедите в своей неповторимости

После оффера нужно продолжить показывать клиенту, насколько выгодно сотрудничество с вами. Это может быть, например, указание на то, что вашими услугами уже воспользовались крупные клиенты. При этом нужно конкретизировать, какие именно, и почему.

Можно предложить кое-какие бонусы, вроде бесплатной замены техники в случае поломки в течение гарантийного срока, бесплатного техобслуживания. Или, например, предложение подарка.

В этой части можно кратко рассказать о компании. Только без излишнего фанатизма вроде: «Мы на рынке уже 50 лет, мы обслужили тысячи клиентов, мы, мы, мы...»

Риск не успеть

Один из приемов привлечения клиентов является введение какого-либо ограничения на ваше предложение. Только лишь стоит указать, что «предложение действительно только до 30 декабря», как эффективность предложения возрастет. Без этого ограничения ваше предложение с большой вероятностью отложат «на потом». А потом и вовсе забудут о нем, даже если оно будет очень выгодное. Ну, разумеется, указанные ограничения должны быть правдой.

Ограниченные предложения всегда привлекают больше

Тут же, после такого ограничения, эффективно разместить призыв к действию: «Позвоните по телефону...» или «Оставьте заявку на нашем сайте....». Думается, логичность этого не стоит объяснять.

Типичные ошибки

Мы расскажем вам о том, как не нужно писать коммерческое предложение.

Отсутствие темы письма. Тут даже объяснять ошибку не приходится — итак понятно, что шансы письма быть прочитанным в таком случае стремятся к нулю.
Предложение слишком «заумное». Имеется в виду использование слишком сложных, длинных, нераспространенных слов. И составление из них длинных, занудных предложений. Это с большой вероятностью вызовет отвращение у читателя.
Слишком длинное предложение. Мало кому захочется читать 5 страниц голого текста. Поэтому делайте предложение лаконичным по мере возможности. Одна-две страницы — хорошо.
Никакой изюминки. Не надо делать «как у всех» — это скучно. В коммерческом предложении допустим некий «креатив», игра слов, и даже немного шуток. Это же реклама.
Голословные утверждения. Имеются в виду лозунги вроде «мы лучшие на рынке!». Расскажите, почему вы — хорошая компания. Как уже указывалось выше, можно написать об успешном сотрудничестве с крупными компаниями.
Рассылка всем подряд. Особенно неприятно получать предложение, когда в графе «кому» указаны десятки адресов. Нужен более индивидуальный подход к потенциальным клиентам.
Приветствие в начале письма. Использовать его не следует. Во-первых, письмо может прочитать вовсе не Иван Иванович, к которому вы обратились в письме. Во-вторых, это похоже на подхалимство. Может быть, Иван Иванович вообще разозлится, что кто-то незнакомый смеет называть его по имени. Если ваша цель — донести предложение до конкретного лица, то воспользуйтесь конвертом и бумагой, а не электронной почтой. Можете даже написать на конверте: «Лично в руки Ивану Ивановичу».
Не указаны контактные данные. Всегда помните о них, ведь мало кому захочется рыться в справочнике, чтобы найти телефон вашей фирмы.

Видео

Видеоматериалы содержат полезную информацию по теме статьи.

finansovyesovety.ru