Kupi-Franshizu - Портал о франчайзинге. Книги по переговорам рейтинг
Топ 5 книг по переговорам | Pucelik Consulting Group
Топ 5 книг по переговорам
12.07.2016 2 086
В этот раз я решил написать статью, потому что очень часто меня спрашивают: «что прочесть по теме «Переговоры»? С чего начать обучение? Где можно узнать больше об этой области знаний?» Сразу скажу – книг по переговорам выходит масса, они появляются каждый год, и в каждой из них раскрывается какая-то грань переговорного процесса. «Кремлевские переговоры» Игоря Рызова, «Жесткие переговоры» Людмилы Мельник, «Манипуляции в деловых переговорах» Екатерины Стацевич с коллегами – все эти спецкурсы, безусловно, заслуживают внимания. После того, как переговорщик или менеджер по ключевым клиентам освоит базовые навыки, отработает их до состояния автоматизма, и изучит ключевые понятия переговорного процесса.
1. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. Р. Фишер, У. Юри, Б. Патон
Без всякого сомнения, это книга №1 для любого переговорщика. Стоит лишь перечислить ключевые термины, и специалисту сразу станет понятно, почему эту книгу стоит читать первой. Win-Win, BATNA, «переговоры по интересам» вместо «позиционных переговоров» — все это составляет основу современных переговоров. Авторы этой книги в свое время возглавили Гарвардский переговорный проект, одно из наиболее мощных исследований переговорного процесса в ХХ веке.
2. Сначала скажите «Нет». Дж. Кэмп
У каждого правила есть исключения. На каждую обязательную программу найдется своя произвольная. Эта книга о том, как нарушать правила, и добиваться результата в переговорах. Она – о давлении, о силе сомнения и влиянии на оппонента, о переговорном процессе со всеми его нюансами и секретами. Эту книгу однозначно стоит прочитать второй, она позволяет добавить класса и тонкостей в уже изученные в первой книге основные схемы.
3. Переговоры по-детски. Б. Адлер-мл.
Меня часто просят назвать основные переговорные тактики. И когда-то я уже выкладывал свою коллекцию из 20 тактик, объединенных в группы по способу влияния на оппонента: вызвать негативные эмоции, вызвать позитивные эмоции, создать эмоциональные качели, снять с себя ответственность, или получить уступки в незаметных мелочах. Эта книга – вся о знакомых с детства переговорных тактиках. Чего стоят одни названия: «Открой противнику секрет», «Забери свой мячик и иди домой», «Выиграй за счет своего очарования». Нам кажется, что мы взрослые, серьезные и логичные люди. А мы очень часто ведем себя, как дети – и ведемся на детские уловки! Вот и изучите их, чтобы применять тогда, когда они приведут вас к победе.
4. Аргументируй это. Н. Непряхин
Книги Никиты Непряхина я считаю лучшими в описании техник аргументации. Понятные, четкие, написанные простым, человеческим и легким для прочтения языком – они, однозначно, заслужили место на вашей полке. В этой книге вы найдете как методы аргументации, способы усилить свои аргументы, так и методы разбивания аргументов оппонента, через умение поставить под сомнение, например, философию аргументации, или примеры собеседника. Эти инструменты я постоянно использую при подготовке как переговорщиков, так и ораторов, публичных людей, всех тех, кому приходится отстаивать свою позицию логикой.
5. Техника продаж крупным клиентам. Р. Лукич, Е. Колотилов
Радмило оставил нам великолепный подарок – 111 вопросов и ответов, которые позволяют менеджеру по работе с ключевыми клиентами быть гораздо более подготовленному к диалогу со своими key accounts. Множество примеров, ситуации, описание наиболее важных и часто задаваемых вопросов по работе с крупными клиентами – здесь. Эта книга для менеджеров по работе с ключевыми клиентами является настольной, и я ее рекомендую включать в процесс как первичного обучения, так и переподготовки и повышения квалификации продавцов.
Отдельно и вне рамок списка топ-5 хочу отметить отличную книгу “The Negotiator’s Fieldbook” под редакцией Andrea Kupfer Schneider и Christopher Honeyman. Она объемная, раскрывает переговорный процесс в деталях, и описывает некоторые грани, которые не встретишь в отечественных изданиях, например, вопросы религиозных конфликтов, гендерные ситуации и стратегия переговорного процесса.
Нет предела совершенству, что-то новое постоянно будет открываться. Нас еще ждут, я уверен, книги по переговорам электронными каналами, особенности использования LTV товара в переговорах, учет маржинальности канала продаж, инструменты ко-маркетинга и персонализации в переговорах. Но фундаментальные навыки уже описаны, и не владеть ими – значит, отдавать себя во власть более опытному переговорщику. Все – в ваших руках!
Наши тренинги
Александр Сударкин — консультант компании PCG.
Комментарии
pucelikconsulting.com
|
mexalib.com
Лучшие книги по переговорам
Умение правильно говорить и силой слова убеждать своего оппонента в вашей правоте – это залог успеха любого дела. К сожалению, не все люди обладают врожденным талантом убеждать, но у них есть прекрасная возможность приобрести эти навыки, просто прочитав книги, учебники и пособия по переговорам.
Сегодня книг по ведению переговоров очень много: «Переговоры. Полный курс», «Убеждай и побеждай» и т.д.
Каждая книга – это учебник, который предлагает вам множество стратегий и методик, с помощью которых вы можете разработать свой собственный сценарий ведения успешного диалога.
Кому полезны эти книги?
Подобные книги полезны всем людям, которые работают в разных направлениях. И это не обязательно руководители и ведущие менеджеры компаний и фирм. Сегодня наша жизнь полностью состоит из компромиссов, иногда с самим собой, но в большинстве случаев, с окружающими. Поэтому умение вести диалог с пользой для себя, пригодится всем и каждому. Взять хотя бы книгу «Договориться можно обо всем»: это идеальное руководство по психологии человека и инструкция о том, как можно эффективно пользоваться особенностями этой психологии, как следует расставлять приоритеты в разговоре, как быстро исправлять свои ошибки и избегать те ловушки, которые может расставить перед вами более опытный оппонент. Эта книга по переговорам уже давно стала учебником, таким же как и «Переговоры без поражения», в которой на жизненных примерах показаны простые приемы эффективных диалогов и умения рационально договариваться.
Авторами книг по переговорам являются специалисты по концепции ведения эффективных диалогов. Это люди, многие из которых стали родоначальниками новых методик переговоров, они длительное время работали, а некоторые и работают по сей день в ведущих корпорациях мира. Некоторые авторы – это ведущие специалисты по психологии. К примеру, Марк Гоулстон, психиатр, который разработал свою методику и представил ее широкому кругу читателей в книге «Я слышу вас насквозь».
В нашем современном мире, где все подчиняется денежным отношениям, просто невозможно обойтись без книг по ведению переговоров. Мы сталкиваемся с необходимостью ведения диалога в самых разных ситуациях: при устройстве на работу, при покупке продуктов на рынке, при заказе услуг по телефону. Примеров масса, но все они будут результативными для вас только в том случае, если вы будете обладать необходимыми знаниями и навыками. А получить это вы сможете только из книг по переговорам.
Пять лучших книг по переговорам:
Книга «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»
Одна из лучших книг по практике переговоров
Роджер Фишер, Уилльям Юри, Брюс Паттон
Книга «Я слышу вас насквозь»
Переворачивает с ног на голову представления о потребностях собеседника
Марк Гоулстон
Книга «Договориться можно обо всем»
Как добиваться максимума в любых переговорах
Гэвин Кеннеди
Книга «Переговоры. Полный курс»
Надежный путеводитель по лучшим работам
в области обучения переговорному искусству
Гэвин Кеннеди
bookdigest.com.ua
Книги по переговорам
Вот мой первый список книг по переговорам (точнее, для переговорщиков — не все из них напрямую о переговорах). Размещаю по алфавиту названий книг по переговорам.
В своем блоге я планирую размещать материалы о переговорах разных форматов:
- разбор диалогов управленческих поединков (видео, тексты, аудио)
- разбор видеофрагментов из фильмов
- разбор диалогов из книг (и других письменных источников :) )
- обзор полезных материалов в целом (книги по переговорам, фильмы, сайты, тренинги, курсы и пр.)
- и др.
Начала писать пост об одной из книг по переговорам, и остановилась, подумав вот о чем: сначала хорошо бы сделать общий список полезных для переговорщиков книг. И добавлять его постепенно. А уже потом по каждой книге по переговорам делать какие-то более подробные материалы.
Мысль понравилась...
Скажу сразу честно — еще не все эти книги успела подробно изучить :)... Также понимаю, что не все из них вообще стоит читать всем — если только для того, чтобы в этом убедиться... В других постах можно будет делать списки лучших книг — топы (3, 10 и другие количества любимых книг по переговорам) — а здесь предлагаю собирать все-все-все...
И по художественной литературе будет отдельный список, конечно...
Итак, общий список специализированных книг по переговорам:
1. Айки — тактика в повседневной жизни. Терри Добсон, Виктор Миллер
2. Ведение деловых переговоров. Вергилес Э.В.
3. Гений общения. Аксенов, Борисова
4. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах. Гэвин Кеннеди
5. Иду на конфликт. «Разнимательная конфликтология». Е.Н.Иванова
6. Искусство боевого говоруна. Александр Деревицкий
7. Искусство ведения переговоров: Как достичь желаемого результата. Каррас Честер Ли
8. Искусство проведения переговоров. Соловьев Э.Я.
9. Искусство словесной атаки. Карстен Бредемайер
10. Искусство управленческой борьбы. Владимир Тарасов
11. Как разрешить конфликт на рабочем месте. Хода Лейси
12. Китайская военная стратегия (переводы Малявина классических военных канонов Китая)
13. Книга самурая (классические трактаты японского бусидо — пути воина)
14. Конфликтменеджмент. Фридрих Глазл
15. Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров. Джим Кэмп
16. Переговоры. Мастенбрук
17. Переговоры на 100%. Технологии эффективных переговоров. Игорь Добротворский
18. Переговоры особого назначения. Александр Деревицкий
19. Переговоры по-детски. Билл Адлер-младший
20. Путь к согласию или переговоры без поражения. Фишер Роджер, Юри Уилльям
21. Путь торговли. Тадао Ямагучи
22. Работа как внутренняя игра. У.Тимоти Голви
23. Разрушительный логос. Наука побеждать в словесных войнах. Артур Г. Белл
24. Скажи нет манипулятору. Сьюзен Ньюман
25. Сначала скажите нет. Джим Кэмп
26. Стратагемы. Алексей Воеводин
27. Стратагемы. Х. фон Зенгер
28. Технология жизни. Книга для героев. Владимир Тарасов.
29. Уловки в споре. Винокур
30. Черная риторика. Карстен Бредемайер
31. Энергия эмоций в общении. Бойко В.В.
32. Я читаю ваши мысли. Гласс.
Добавлены к списку позже:
33. Переговоры. Полный курс. Гэвин Кеннеди
34. Управление конфликтом. Что делать, если вы столкнулись с невыполненными обещаниями, обманутыми ожиданиями и агрессивным поведением. Кэрри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Мак-Миллан, Эл Свитцлер
35. Переговоры в экстремальных ситуациях. Что и как говорить, когда ставки высоки. Кэрри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Мак-Миллан, Эл Свитцлер
36. Убеждение. «Минные поля» переговоров. Владимир Козлов
37. Конфликт. Участвовать или создавать... Владимир Козлов
38. Жесткие переговоры. Победить нельзя проиграть. Владимир Козлов
39. Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров. Джим Кэмп
Что-то маленький список книг по переговорам получился...
Конечно же, надеюсь на Ваши дополнения к этому списку — в комментариях.
peregovorshiki.ru
10 лучших книг
- Бен Хоровиц "Легко не будет. Как построить бизнес, когда вопросов больше, чем ответов" (конспект)
- Александр Остервальдер, Ив Пинье "Построение бизнес моделей. Настольная книга стратега и новатора"
- Михаил Рыбаков "Как навести порядок в своем бизнесе. Как построить надежную систему из ненадежных элементов. Практикум"
- Джеффри Фокс "Как делать большие деньги в малом бизнесе" (конспект)
- Майкл Гербер "Малый бизнес. От иллюзий к успеху" (конспект)
- Константин Бакшт "Как загубить собственный бизнес. Вредные советы предпринимателям" (конспект)
- Кьелл Нордстрем, Йонас Риддерстрале "Бизнес в стиле фанк навсегда. Капитализм в удовольствие"
- Андрей Парабеллум "Бизнес и ЖЖизнь"
- Стивен Силбигер "MBA за 10 дней. Самое важное из программ ведущих бизнес-школ мира" (конспект)
- Андрей Парабеллум "Прорыв в бизнесе. 14 лучших мастер-классов для руководителей" (конспект)
- Том Питерс "Представьте себе. Превосходство в бизнесе в эпоху разрушений"
- Юрий Мороз "Бизнес. Пособие для гениев"
- Айн Рэнд "Атлант расправил плечи"
- Барри Пирсон, Нил Томас "MBA в кармане. Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления"
- Джек Коверт, Тодд Саттерстен "100 лучших бизнес-книг всех времен. О чем они и почему их следует прочитать"
- Джим Коллинз, Мортен Хансен "Великие по собственному выбору. Принципы создания великой компании" (конспект)
- Дэн Кеннеди "Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правила. Нестандартные понятия о стратегиях поведения, гарантирующих богатство и успех" (конспект)
- Джек Митчелл "Обнимите своих клиентов. Практика выдающегося обслуживания" (конспект)
- Роб Адамс "Хороший увесистый пинок под зад. Базовая подготовка предпринимателей" (конспект)
andreyparabellum.ru
7 топ-книг по переговорам - Training Academy
Как говорил Суворов: «Практика без теории слепа…». Рекомендую Вам эти книги, как основательную базу для переговорщиков: как убеждать, закрывать крупные сделки и, конечно же, строить партнерские отношения.
Итак, чтобы Вы не работали вслепую, читайте!
- Гевин Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»
«Все переговорщики должны быть осторожны в отношении уступок и привычки уступать. Никогда не уступайте ни в чем без получения чего-то взамен. Никогда не отдавайте даже йоту – обменивайте ее!..
Для кого не слишком ценна Ваша уступка? Для Вас? Или для Вашего собеседника? Гораздо важнее, насколько это «что-то» важно для другой стороны. Раз для него это ценно, то надо подумать, что Вы можете получить взамен.
В этом — сущность переговоров!»
Почему стоит прочитать?
Книга пережила несколько переизданий и считается настоящей библией переговорщика.
Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в переговорах
Большое количество тестов и упражнений делает процесс чтения увлекательным.
- Джим Кэмп «Сначала скажите «НЕТ». Секреты профессиональных переговорщиков»
«Мастера жестких переговоров не только прекрасно распознают нужду, но и умеют ее создавать. Представители гигантских корпораций, например, во время переговоров очень любят раздувать ожидания своих противников – поставщиков.
Они рисуют воздушные замки, изображают монументальные картины мегазаказов, совместных предприятий, глобальных альянсов. И все это ради того, чтобы сформировать у противника нужду в этой сделке, которая бывает «только раз в жизни» и «сделает Вам карьеру».
Затем, когда противник уже попался на крючок и испытывает сильную нужду, они обманывают эти большие надежды, начиная менять свои первоначальные запросы, требуя исключений и так далее. Потом они обманывают их снова и снова, требуя всевозможных уступок».
Почему стоит прочитать?
Книга будет особенно полезна дружественным переговорщикам, которые любят общаться в стиле «Выиграл/Выиграл»
Прочитав книгу, приходит осознание, что часто мы уступаем там, где можно было этого не делать.
Как вести жесткие переговоры и как противостоять сильному противнику, использующему давление и манипуляции.
- Гарри Беквит «Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг»
«В большинстве случаев Вы покупаете услугу, не имея возможности пощупать ее, понюхать, попробовать на вкус и даже увидеть…
Ваш маркетинг должен начинаться именно с этого – ясного представления о страхах потребителя.
Создавайте возможную услугу, не останавливайтесь на том, в чем нуждается или чего требует рынок. Создавайте то, что очарует его!».
Почему стоит прочитать?
Эта книга об одной из наиболее сложных сфер деятельности — о маркетинге услуг. Изобилие практических примеров работы таких компаний, как Disney World, Federal Express, Levis помогает понять простые принципы маркетинга услуг и легко осуществить необходимые изменения.
- Стивен Шиффман «Техники холодных звонков. То, что реально работает»
«Один лишний звонок в день – и только. Если торговый агент просто поговорит еще с одним человеком сверх своей дневной нормы, договорится об одной дополнительной встрече в день, заключит одну дополнительную сделку в день или в неделю, или просто увеличит один из этих показателей на единицу, доход его значительно возрастет.
Если Вы хотите достичь успеха в бизнесе, Вам необходимо понять, что любое, кажущееся Вам незначительным, изменение может повлиять на Вашу карьеру самым серьезным образом!»
Почему стоит прочитать?
Тонкости дипломатичной назойливости в продажах. Без повторных звонков не бывает продаж — как без потерь пройти все этапы, начиная с холодных звонков.
О том, как не лениться лишний раз поднимать телефонную трубку и назначать встречи с потенциальными клиентами. Ни один звонок не может стать лишним, убеждает Шиффман, он только может самым магическим образом внезапно увеличить ваш месячный, а то и годовой доход.
- Ричард Бендлер, Джон Ла Валль «Технология убеждения. Продать за 60 секунд»
«Вы должны научиться усиливать свой энтузиазм. Один из важнейших факторов, связанных с переговорами и продажами, состоит в том, что если Вы не делаете вещи более захватывающими, они становятся скучными. Вы должны относиться к своей работе, чтобы можно было многого от нее ожидать».
Почему стоит прочитать?
В основе книги — новая мощная программа моделирования поведения — «Persuasion Engineering» («Технология убеждения»), объединяющая самые последние разработки в области НЛП гения коммуникации Ричарда Бендлера и мастера-консультанта в области технологий продаж Джона Ла Валля.
Вы узнаете, как влиять на людей и управлять бизнесом так, чтобы увеличить прибыль.
- Уильям Юри «Преодолевая «нет», или переговоры с трудными людьми»
«От противостояния к партнерству. Ситуацию запутывают двое, но достаточно усилий одного, чтобы начать процесс развязывания неподатливых узлов. Да, Вы можете трансформировать даже самые трудные переговоры.
Во время Гражданской войны в Америке Авраам Линкольн выступил с речью, в которой сочувственно отозвался о мятежниках-южанах. Пожилая дама, ярая юнионистка, обвинила его в том, что он с симпатией говорит о врагах, вместо того, чтобы уничтожать их.
Его ответ стал классическим: «Отчего же, мадам, — отвечал Линкольн, — разве я не уничтожаю врагов, делая их своими друзьями?» Стратегия переговоров прорыва устремлена как раз к этому, — уничтожить противника, сделав из него партнера по конструктивным переговорам».
Почему стоит прочитать?
Книга о том, как преодолевать «нет» клиента. Автор описывает универсальный метод «стратегия прорыва», который состоит из пяти этапов.
Вы узнаете, как избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорных процессах — в том числе и с трудными собеседниками, а также, как побеждать противников, превращая их в партнеров.
- Роджер Фишер, Уильям Юри «Переговоры по-гарвардски»
«Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции. Интересы определяют проблему. Основная проблема переговоров кроется не в конфликте позиций, но в конфликте между потребностями, желаниями, тревогами и страхами каждой из сторон. Стороны могут говорить что угодно, но проблема может оказаться совершенно иной. Эти желания и тревоги выражают интересы. Интересы мотивируют людей, именно они кроются за занятыми сторонами позициями. Ваша позиция заключается в том, что именно заставило Вас так решить.
Как выявить интересы сторон? Спросите: «Почему?» Основной прием – это поставить себя на место противника. Проанализируйте занятую им позицию и спросите себя: «Почему?»
Почему стоит прочитать?
Эта книга научит вас: отделять людей от проблем, сосредоточиваться на интересах, а не на позициях, совместно работать ради выработки решений, устраивающих обе стороны, адекватно реагировать на нестандартное поведение собеседника и предлагать альтернативные решения.
www.sendetskygroup.com
5 лучших книг по ведению переговоров
Книг по ведению переговоров — великое множество. Большинство из них — некое подобие руководства, как себя вести. Мой опыт показывает, что осветить все возможные сценарии, возникающие в процессе конкретных переговоров, невозможно. Именно поэтому я подобрал 5 книг, которые в меньшей степени похожи на руководства — они предлагают возможные концепции ведения переговорного процесса. Все, что есть в этих книгах, легко применить к российской или любой другой культуре.
Роджер Фишер, Уилльям Юри, Брюс Патон. «Как добиться ДА, или Переговоры без поражения»
Возможно, это одна из самых известных во всем мире книг про переговоры, написанная профессорами Гарварда. Впервые была опубликована в 1981 году и сразу изменила представления о переговорах, превратив их из математического и количественного искусства в популярную науку. Согласно этой книге, существует 3 основных метода переговоров:
1. Отделите людей от проблемы: рассматривайте только обсуждаемые проблемы и не фокусируйтесь на людях. Это позволит в ходе переговорного процесса не переходить на эмоциональный уровень.
2. Фокусируйтесь на выгоде, а не на позициях. Позиции — это то, чего хотят люди, по их собственным словам. А выгоды, или потребности, отражают причины, почему именно люди хотят что-либо. Позиции обычно противоречат друг другу. Выгоды — не всегда.
Представьте себе ситуацию, когда двум людям необходим апельсин и от этого апельсина зависит жизнь близкого человека. Каждый из них утверждает, что очень нуждается в апельсине. Это их позиции. Когда же разговор доходит до интересов, оказывается, что одному нужна кожура, а другому сок. Каждый может удовлетворить свои потребности, не разрезая объект на части.
3. Используйте объективные критерии. Хороший переговорщик учитывает не только желания другой стороны, но всегда ищет внешние стандарты, ссылки, критерии (право, рыночная цена, общая практика и т. д.), которые можно использовать как убедительный аргумент. Объективные критерии можно использовать и как меч, чтобы убедить своего визави, и как щит, чтобы отклонить вариант, который явно таким критериям не соответствует.
За 30 лет книга ничуть не устарела. И это №1 в списке книг, которые вы должны иметь, если хотите знать международную деловую культуру переговоров.
Leigh Thompson. The Heart and Mind of the Negotiator
Скоро в свет выйдет 4-е издание этой книги, которая, по всей вероятности, является самым исчерпывающим источником знаний о процессе переговоров, разоблачающим распространенные мифы (например, автор книги развенчивает теорию, что «хорошим переговорщиком можно только родиться», не призывает рисковать или надеяться на интуицию).
Книга предлагает длинный список тактик, основанных на многих годах психологических и социальных исследований. Вы узнаете о техниках ведения распределительных или враждебных переговоров, когда ситуация вроде «и волки сыты, и овцы целы» невозможна, и о техниках совместных переговоров, когда обе стороны могут получить желаемое. Отдельная глава посвящается понятиям доверия, власти и этики. Кроме того, в книге описаны приемы, полезные для многосторонних переговоров, общения по электронной почте, и процесс модерирования.
Я не имею желания предлагать всего лишь «руководство» — эта книга лидирует в списке по перечню приемов и тактик в мире переговоров.
Джордж Колризер. «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента»
Уникален бэкграунд профессора Колризера — у него есть опыт рискованного переговорщика. Написанная им книга должна быть в вашей библиотеке, потому что ее автор освещает процесс переговоров в контексте современных проблем лидерства, принятия решений и, главное, управляющей переговорами психологической динамики.
Приводя конкретные понятия и терминологию заложнических ситуаций, профессор Колризер утверждает, что один из самых сложных вызовов переговорщика — вырваться из психологической ловушки и «перестать быть заложником своих собственных понятий». На примере историй и примеров из личного опыта автор подчеркивает критическую важность персональной связи, которую переговорщик должен установить с другой стороной, чтобы сделка удалась. В книге вы найдете приемы и способы преодолеть непонимание, благодаря ей осознаете важность доверия и научитесь работать с «нормой взаимности» — социальным феноменом, который управляет людьми, даже когда они не готовы обменяться уступками.
Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус. «Переговоры в трех измерениях»
Как и первая книга этого списка, эта тоже написана профессорами Гарварда и базируется на гарвардских исследованиях. И эти два профессора, с которыми мне довелось сотрудничать в последнее время, тоже спровоцировали революцию в науке о переговорах. В отличие от описанных выше книг, где авторы фокусировались на самих переговорщиках и на поиске согласия, Лэкс и Себениус предлагают смотреть шире: они впервые берут во внимание всю сцену — не только то, что происходит за столом, но и то, как организован сам стол.
Они утверждают, что для успеха в переговорах нужно не только построить эффективный процесс за столом (первое измерение), не только знать полезные методы мозгового штурма и методы движения от позиционного торга к согласию (второе), но и иметь ввиду третье измерение, в котором происходит действия, ведущие к желаемому «да».
Многие переговорщики фокусируются исключительно на том, что происходит за столом. Меж тем искусный переговорщик должен организовать сцену таким образом, чтобы цена недоговоренности была велика. Этим, равно как и маневрами, которые оставляют другую сторону с худшими альтернативами, опытный специалист обеспечит более высокую эффективность процессу и лучший результат.
Эта книга — важное дополнение к первому поколению книг по переговорам.
Малкольм Гладуэлл. «Переломный момент: как незначительные изменения приводят к глобальным переменам»
Малкольм Гладуэлл — мой любимый мыслитель. Пока, насколько я знаю, он не написал ни одной книги по переговорам. Однако, если ваша работа связана с постоянным общением с другими людьми, его книга «Переломный момент» обязательно должна быть в вашей библиотеке. И я постоянно покупаю новые экземпляры, как только оказываюсь в аэропорту Хитроу, чтобы раздаривать друзьям и коллегам.
Чтобы превратить идею в социальный феномен, вы должны обеспечить три условия. Во-первых, идея должна быть «липкой». Она должна быть инновационной и генерировать позитивную эмоциональную привязанность, как бы вступать в диалог с людьми, их понятиями и отношениями. Она должна обещать им хорошее будущее.
Во-вторых, она должна попадать под «закон нескольких». Другими словами, для того чтобы распространить социальную идею, у вас должны быть объединители — личности, которые знают большое количество людей, у которых есть тысячи друзей в Facebook и чье мнение очень ценится.
В-третьих, необходимо учитывать силу контекста. Даже самая «липкая» идея, распространенная людьми с самыми большими связями, не станет социальной эпидемией без правильного политического, социального и экономического контекста.
Конечно, список книг, полезных для ведения переговоров, гораздо больше. Здесь я выбрал лишь 5, с которых стоит начать увлекательное путешествие в мир переговоров. А что в вашем списке лучших книг по переговорам?
Источник
kupi-franshizu.ru
