Оптимизировать ассортимент, сократить количество sku. Количество sku
Цели по ассортименту и полочному пространству
Кристина Удалова
Фэйсинг и SKU – два понятия, которые играют ключевую роль в постановке задач по дистрибьюции и по полочному пространству. Данная статья будет особенно интересна тем, у кого широкий ассортиментный ряд и тем, кто уже исчерпал возможности экстенсивного развития продаж за счет прироста клиентской базы.
Если посмотреть на цели большинства производителей, работающих на рынке потребительских товаров, то чаще всего они формулируются достаточно просто: нужно продать X тонн или получить Y денег в некоторый период времени. Расширение клиентской базы, увеличение численной дистрибьюции, расширение ассортиментного ряда в торговых точках, установка дополнительных мест продажи – все это рассматривается, как инструменты для достижения одной большой цели.
Однако если спуститься на уровень торгового представителя, то далеко не всегда достаточно озвучить цель или план по продажам. Таким сотрудникам часто требуется объяснить, что нужно сделать для того, чтобы выполнить план. Давайте оставим вопрос расширения клиентской базы в стороне и рассмотрим постановку качественных целей по дистрибьюции (так во многих компаниях называют цели по наличию определенного количества позиций в торговых точках).
Сага о 6 сотках (из книги "Современный супермаркет").
Один человек купил себе 6 соток земли и решил не возводить на них банальные дом-баню-клумбу, а заняться бизнесом. Он сходил на рынок, поговорил с продавцами и решил выращивать и продавать яблоки. Сказано – сделано, купил и посадил на своих 6 сотках яблоневый сад. Урожай получился хороший, осенью человек заработал много денег. Но когда он продавал на рынке свои яблоки, то заметил, что популярностью пользуются также и груши. На часть вырученных денег человек приобрел грушевых деревьев и посадил их около яблонь. Пришла следующая осень, груши (как и яблоки) дали хороший урожай. Человек подумал о том, что расширение ассортимента – неплохая идея. И закупил вишневых кустов. И посадил их между груш и яблонь…. Не трудно догадаться, что на следующий год у него и яблоки, и груши, и вишни были одного размера (с вишню). Поэтому он не смог продать свои яблоки и груши, а на вишне много не заработал.
Любой садовод скажет: надо было с самого начала думать о том, какой ассортимент хочется продавать, затем поинтересоваться, сколько земли нужно под каждое дерево, чтобы оно хорошо плодоносило, и, наконец, не сажать на этих 6 сотках больше положенного.
Полки в магазинах очень часто напоминают эту картину, когда на ограниченном полочном пространстве товароведы пытаются представить слишком широкий ассортимент. Это затрудняет выбор покупателю и снижает оборот. Давайте по порядку разбираться, как же максимизировать доход с единицы полочного пространства.
Определения.
SKU (Stock Keeping Unit, дословный перевод с английского – единица удержания запаса) По сути это ассортиментная позиция (единица одной товарной группы, марки, сорта в одном типе упаковки одной емкости).
Пример: марка молока "Домик в деревне" содержит несколько ассортиментных позиций: 0,5%, 1,5%, 3,2%, 3,5%, 6% и т.д.
Фэйсинг – это единица продукции, видимая (в магазинах с самообслуживанием – доступная) покупателю. Таким образом, каждая ассортиментная позиция может занимать несколько фэйсингов на месте продажи. Но необходимо различать фэйсинги и запас продукции на полке по каждой позиции.
Постановка цели по ассортименту – это определение количества SKU, которое производитель желает представить в торговой точке. Цели по ассортименту для разных торговых каналов могут существенно друг от друга. По какой причине? Чаще всего их две. Во-первых, в разных торговых каналах различаются размеры полочного пространства, и они ограничены (есть условные 6 соток). Во-вторых, в различные торговые каналы покупатели приходят с разными потребностями и требованиями к ассортименту. Вот здесь то и нужно ответить на вопрос: что представить на полке?
Все ассортиментные позиции (SKU) каждой продуктовой группы и марки можно разделить на приоритетные, основные и дополнительные. Критерием определения является популярность позиции среди покупателей. Скажем, апельсиновый сок и сок зеленого яблока продается в 4 и более раз чаще, чем какой-либо другой сок. При этом вне зависимости от ценовой категории. Такие позиции и называют приоритетными. В общем количестве SKU одной марки обычно они составляют около 20%.
Следующая группа SKU – это основные позиции, которые позволяют удержать место на полке. В основной ассортимент входят те позиции, которые имеют стабильно большое количество постоянных покупателей. В группе соков такими позициями чаще всего являются томат, вишня, ананас, персик, абрикос. От общего количества SKU марки они составляют около 60%.
Дополнительные позиции имеют своих лояльных потребителей и их значительно меньше, чем потребителей основных и приоритетных позиций. Количество дополнительных позиций не должно превышать 20%. Причем выполнение этого условия требуется соблюдать на уровне планирования производства в первую очередь.
Постановка цели по полочному пространству – это определение количества фэйсингов, которое производитель желает представить на месте продажи.
Следует отметить, что фэйсинг имеет две функции: демонстрационная и функция удержания полочного пространства. В зависимости от задач, которые ставит перед собой производитель, одна из функций выходит на первый план.
Первая и самая очевидная причина, по которой необходимо ставить цели по полочному пространству – это оптимизация скорости оборота (функция удержания полочного пространства). Чаще всего такие решения необходимо принимать для магазинов с самообслуживанием, где покупатель остается один на один с товаром. Цель – обеспечить равномерное убывание товара с места продажи и обеспечить близкую к 100% вероятность того, что каждый покупатель уйдет с покупкой.
Первостепенным и несложным требованием должно стать следующее: фэйсинг приоритетных позиций должен быть больше, чем фэйсинг основных и дополнительных. Это позволит товару равномерно уходить с полки, это снизит трудозатраты продавцов и мерчендайзеров на поддержание выкладки.
В зарубежной практике мерчендайзинга существует такое правило: SPACE TO SALE. Оно говорит о том, что марка должна занимать такой процент полочного пространства, какой она занимает в продажах со всего товара, выставленного на определенной площади. Если на 1 пакет сливового сока продается 3 вишневых и 10 апельсиновых, то приблизительно такие пропорции необходимо поддерживать в фэйсингах, чтобы все покупатели находили нужный товар в любой момент присутствия в магазине.
Однако здесь товары быстрого оборота часто попадают в некоторую ловушку. Если приоритетным позициям отдать столько места, сколько им положено по пропорции, то возможно на дополнительные позиции попросту не останется места. Поэтому на полке магазина для приведенного выше примера мы, скорее всего, увидим 1 фэйсинг сливового сока, 2 фэйсинга вишневого сока и 4 фэйсинга апельсинового. Эта корректировка нужна для того, чтобы покупатели дополнительного ассортимента также находили свой продукт. Но за такую корректировку придется "заплатить". Продавцу или мерчендайзеру нужно будет чаще пополнять запас приоритетных позиций. В долгосрочном периоде такой подход оправдывает себя в тех магазинах, где ставка делается на широкий ассортимент. В остальных магазинах решение о снижении количества SKU в пользу увеличения фэйсинга приоритетных и основных позиций имеет простое объяснение. Из двух зол выбирается меньшее – лучше потерять одного покупателя сливового сока, чем потерять 6 покупателей апельсинового.
Следует отметить, что анализ продаж и принятие решений о распределении полочного пространства гораздо более сложный. Что есть SALE в правиле SPACE TO SALE? Кто-то подразумевает долю рынка, кто-то – долю в обороте, кто-то – долю в прибыли. На мой взгляд, в качестве отправной точки необходимо брать долю именно в прибыли (совокупной марже).
Вторая причина для установки целей по полочному пространству – это повышение визуального восприятия товаров на месте продажи (Visibility). Здесь фэйсинг выполняет демонстрационную функцию. С этой точки зрения данный инструмент необходим всем магазинам вне зависимости от режима обслуживания.
Что такое высокое визуальное восприятие товара на месте продажи? Это тот случай, когда при подходе к месту продажи покупатель, прежде всего, видит этот конкретный товар (марочный блок, упаковка и т.д.) С точки зрения магазина высокое визуальное восприятие позволяет покупателям легко заметить все присутствующие товары на месте продажи. Для достижения этой цели применяются различные способы группировки и блокировки.
Известно, что человек может воспринимать информацию вполне осознанно в поле, которое находится в 30 градусах от точки, где сфокусирован его взгляд. Если человек перемещается вдоль места продажи для изучения представленного ассортимента, то также перемещаются и эти условные 30 градусов. Если компания желает занять визуальное доминирующее положение на месте продажи, то необходимо заполнить своей продукцией место, превышающее 30 градусов. Внутри этого пространства приращение фэйсинга будет приносить большой эффект.
Но чем дальше мы выходим за пределы этого пространства, тем меньше эффекта будет приносить каждый прибавленный фэйсинг. Поэтому иногда компании ставят перед собой цель достижения конкретного количества фэйсингов на месте продажи одной марки. Коль скоро все упаковки одной марки чаще всего имеют единый стиль оформления, создается то самое цветовое пятно, которое моментально привлекает внимание.
Фэйсинг или сантиметр?
Предположим, некоторая компания поставила цель по полочному пространству 50% от товарной группы. Необходимо определиться, каким образом будет оцениваться достижение. Есть два пути. Путь первый – замерить рулеткой размеры места продажи и высчитать процент своего корпоративного блока. Путь второй – замерить количество фэйсингов на месте продажи и высчитать процент своего корпоративного блока. Давайте разберемся, какой из путей применять?
Рассмотрим пример.
Сколько фэйсингов продукции можно установить на секции длиной 3 метра с 5-ю полками, если ширина фэйсинга 10 см и если ширина фэйсинга 7,5 см? Если эти две компании поделят между собой данную площадь пополам, то одна компания сможет представить 75 фэйсингов (1500см/2/10 = 75), тогда как вторая – 100 фэйсингов(1500см/2/7,5 = 100). Таким образом, при подсчете в сантиметрах первая компания действительно занимает 50%, но при подсчете в фэйсингах – всего лишь 43%. характеристикам и цене).
(Данный пример составлен для двух компаний, продукция которых схожа по потребительским характеристикам и ценовой категории).
Выбор способа измерения зависит от целей компании.
Первый путь можно использовать в случае, если необходимо стремится к ВИЗУАЛЬНОМУ доминированию в первую очередь. Блок, измеренный в сантиметрах, дает представление о том, каков размер цветового пятна.
Во втором случае замеряются потенциальные ПРОДАЖИ: ведь покупатель приобретает единицу продукции (фэйсинг, а не некоторое количество сантиметров).
Поэтому если цель по визуальному доминированию достигнута, необходимо переходить к цели доминирования в продажах и производить оценку в фэйсингах, а не в сантиметрах.
Взаимосвязь фэйсинга и SKU (целей по ассортименту и полочному пространству)
Фэйсинг играет роль некоторой условной единицы измерения полочного пространства. В связи с этим при постановке целей по ассортименту необходимо понимать ЕМКОСТЬ полочного пространства, измеренного в фэйсингах. Если цель по ассортименту (количество SKU) будет превышать цель по полочному пространству (количество фэйсингов), то у магазина не будет возможности выставить весь ассортимент на месте продажи. Это повлечет за собой недополученную прибыль и замораживание денег в продукции, которая не продается.
Также существует другая крайность: когда цель высока, но ассортиментных позиций у компании недостаточно, чтобы занять эту площадь. В таком случае требуется серьезная работа по увеличению фэйсинга и поддержанию имеющихся позиций либо корректировка целей по полочному пространству в сторону уменьшения.
Существуют такие торговые точки, в которых большое количество SKU является обязательным условием успеха, например, аптека, книжный магазин, автозапчасти. При этом площадь торгового зала не всегда позволяет разместить их все доступными для покупателя. Что же делать в таких случаях? А нужно ли стремиться разместить каждую позицию "лицом к покупателю" на небольшой площади?
На мой взгляд, в таких товарных группах совершенно необязательно выкладывать все позиции на витрине. Если человеку выписали рецепт на какой-то препарат, то чаще всего в аптеке человек просто подойдет к фармацевту и спросит его о наличии этого препарата. Если этого препарата не будет в продаже, то человек пойдет в другую аптеку либо примет решение о замене при помощи фармацевта.
В этом случае имеет смысл убрать за прилавок те SKU, импульсная покупка которых минимально вероятна. Таким образом, место на витрине будет распределено между теми товарными группами и позициями, в которых покупатель может сам принять решение без помощи продавца.
Такие товарные группы, как ткани, одежда, обувь, канцелярские принадлежности, посуда, обои, керамическая плитка и т.д. тоже содержат большое количество SKU. Но в таких товарных группах SKU редко продаются, если их фэйсинги не видны покупателю. Вот здесь придется принимать сложное решение об оптимизации ассортимента. То, что не выложено или не выставлено – как ни крути, не продается, а лишь занимает место на складе.
Таким образом, при постановке целей по качественной дистрибьюции, рекомендуется рассматривать одновременно полочное пространство и количество ассортиментных позиций. Это позволит поставить достижимые цели и избежать ситуации выставления целей, которые уже достигнуты.
hr-portal.ru
Единица складского учета (SKU) - Lokad
В теории управления запасами под единицей складского учета или SKU понимается определенный предмет, который хранится в определенном месте. SKU представляет собой наименьшею единицу запасов товара. Все предметы, входящие в одну SKU, считаются неотделимыми друг от друга. Применение понятия SKU упрощает управление запасами. SKU иногда бывают нематериальными (напр., гарантии), однако в данной статье мы остановимся на материальных единицах.
Единицы складского учета и товары
В отличие от «товара» «единица складского учета привязана к определенному месту». Например, для одного товара (напр., книги со штрих-кодом ISBN) в розничной сети может быть столько SKU, сколько существует мест хранения этой книги, обычно одна SKU на магазин или склад.Также в одном магазине может быть несколько SKU для одного и того же товара. Даже если большинство товаров хранятся в магазине в одном месте, некоторые из них могут находиться в нескольких различных местах, создавая при этом новые единицы учета.
Кроме того, у одного товара может быть несколько вариантов, различающихся какими-либо характеристиками, например цветом, размером или материалом. Таким образом, даже хранясь в одном месте один и тот же товар может включать в себя несколько единиц учета.
Единицам учета необходимо уделять максимальное внимание, потому что они представляют собой низший, а потому «самый важный уровень оптимизации запасов».
Наличный запас
Каждая единица складского учета имеет свой показатель «наличного запаса», который отражает количество единиц, доступных для потребления (или транспортировки) в данном месте. Заказанная продукция представляет собой количество товара для пополнения SKU, который уже находится в пути.Подавляющее большинство продаваемых сегодня товаров поставляются уже упакованными, поэтому показатель наличного запаса — всегда целое число. Тем не менее, некоторые традиционные группы товаров, такие как фрукты или овощи, все еще часто продаются по весу.
Так как предметы, являющиеся частью единицы складского учета, считаются неотделимыми друг от друга, то на любой момент времени «состояние SKU определяется значением ее наличного запаса». На практике непосредственный подсчет наличного запаса не проводят или по крайней мере это происходит не систематически. Учитываются исключительно «перемещения» товара и о значении наличного запаса можно только строить предположения, исходя из истории перемещений.
Процесс «инвентаризации» включает в себя проведение непосредственной оценки запасов, то есть подсчета наличного запаса единиц складского учета. Тем не менее, данное мероприятие является в первую очередь коррекционным, оно направлено на улучшение точности данных о товарных запасов и проводится довольно редко, так как требует расходов на оплату труда.
Особенности Lokad
Многие «классические» методы оптимизации плохо справляются с неустойчивым спросом и низкими объемами продаж. Тем не менее, единицы складского учета реагируют на понижение объемов достаточно сильно, так как они являются наименьшей единицей запасов. Как следствие, такие методы обычно переводят анализ состояния запасов с уровня единиц учета на уровень товаров, так как спрос, который наблюдается на этом уровне, гораздо выше. Аналогично, нисходящий подход, когда анализ общего спроса проводится перед распределением результатов по более низким уровням, используется для компенсации ограниченности классических методов при работе с товарами, пользующимися низким спросом.Мы настоятельно не рекомендуем пользоваться такими методами, потому что при распределении результатов по единицам складского учета очень часто возникают значительные ошибки. Современные методы, такие как квантильный прогноз, хорошо подходят даже для товаров с очень низким спросом на уровне единицы складского хранения, и поэтому мы рекомендуем использовать их.
www.lokad.com
Оптимизировать ассортимент, сократить количество sku
|
Похожие:
 | Количество производителей продуктов питания в России более 3000 Количество производителей продуктов питания в России более 3000... | | «Кипяток» новый магазин, и новая торговая марка, основной ассортимент будут составлятьМаксимально широкий ассортимент, в каждой из товарных групп, должен стать отличительной особенностью магазина «Кипяток» |
 | Лекции и цены раковина с тумбой, зеркало с полочкой и подсветкой, различные шкафчики и тумбочки в зависимости от коллекции и ценыВ наибольшей степени ассортимент компании представлен в сегменте от 61 до 65 см. Отсутствует ассортимент в сегментах до 44 см и свыше... | | Тема Ассортимент товаровТема Ассортимент товаров Одной из важнейших характеристик товаров является ассортиментная, которая определяет принципиальные различие... |
| Товарная политика и товарный ассортимент. Товарная политика и товарный ассортиментПродукт должен соответствовать определенной потребности, он востребован, поскольку выполняет определенную функцию | | Цель проекта – сократить время создания uml диаграмм. Цель проекта – сократить время создания uml диаграммРедактирование свойств объектов (размер через маркеры; текст двойным щелчком) |
| Тема 5 Ассортимент и свойства нетканых полотенПоявляются новые способы их получения, совершенствуется структура и свойства за чет применения новых видов отделок, улучшается колористическое... | | Широкий ассортимент спортивной фармакологии в свободной продаже Широкий ассортимент спортивной фармакологии в свободной продажеВ настоящее время в средствах массовой информации широко рекламируют средства для похудания, фитнес клубы, различные тренажеры |
| Лекция № Тема: Ассортимент одежды: классификация, основные классификационные признаки Ассортимент швейно-трикотажных изделий в ассортименте швейно- трикотажных изделийЛекция № Тема: Ассортимент одежды: классификация, основные классификационные признаки | | 1. 1 Речевые обороты Icebraker: «Может быть вы угадаете, как меня зовут?» На груди Хостесс значок с именем…Специальное приложение (дополненная реальность?) для Ipad со всеми табачными sku, изображения пачки |
rpp.nashaucheba.ru
Википедия - свободная энциклопедия
Избранная статья
Кассиодор (лат. Flavius Magnus Aurelius Cassiodorus Senator, между 480—490, Сцилациум, Бруттий — между 585—590, там же) — римский писатель-панегирист, историк и экзегет, государственный деятель во время правления короля остготов Теодориха Великого и его преемников, вершиной его карьеры стала должность префекта претория Италии.
Происходил из сирийского рода, поселившегося в Италии в IV веке, три поколения его предшественников занимали разнообразные государственные посты. Кассиодор начал карьеру придворного панегириста в первом десятилетии VI века. После падения Остготского королевства Кассиодор, по-видимому, полтора десятилетия провёл в Константинополе, в 554 году удалился в родовое имение на юге Италии, где основал просветительский центр, монастырь Виварий, в котором занялся реализацией своей образовательной и культурной программы. В библиотеке Вивария имелись все основные произведения позднеримской христианской литературы, а также многие классические сочинения; в монастыре осуществлялись переводы с греческого языка, которым сам Кассиодор владел слабо. Последние труды — о правописании и исчислении даты Пасхи — написаны в 93-летнем возрасте.
Принципиальная обращённость произведений Кассиодора к современникам обеспечила популярность его трудов, его наследие широко использовали Павел Диакон, Беда Достопочтенный, Гинкмар Реймский, Алкуин, Рабан Мавр, Марсилий Падуанский. Традиция скриптория и школы Вивария были продолжены в Монте-Кассино и аббатстве Боббио.
(далее…)encyclopaedia.bid
