Коммерческое предложение – что это такое, как его правильно составить? Коммерческое предложение это
Коммерческое предложение. Определение что такое Коммерческое предложение простыми словами и языком с примерами.
Что такое коммерческое предложение?
Коммерческое предложение – это документ, цель которого – убедить организацию купить товар или услугу.
Предложения делятся на затребованные и незатребованные. Это означает, что компания-покупатель либо активно ищет предложения, удовлетворяющие конкретным потребностям, либо реагирует на входящие предложения, обычно от менеджеров по продажам, рассматривая их условия. Например, незатребованное предложение может стать результатом делового обеда на торгово-промышленной выставке, где продавец сообщает потенциальному клиенту о том, что у него есть вариант решения проблемы клиента, после чего уточняет, например: «Есть ли у вас желание ознакомиться с нашим предложением?»
Сокращения, принятые в затребованных коммерческих предложениях
Компании, запрашивающие коммерческие предложения у продавцов, могут использовать ряд общепринятых сокращений:
- Request for information (RFI) – запрос информации. Этот инструмент часто предшествует процедуре запроса коммерческого предложения. Его главная цель – помочь покупателю понять, у кого из потенциальных поставщиков больше возможностей предоставить то, что нужно.
- Request for proposal (RFP) – запрос предложения. Помимо обозначения того, что нужно клиенту, этот документ содержит требования к оформлению и структуре коммерческого предложения. RFP обычно используется тогда, когда покупателю нужно оценить, какая компания является лучшим поставщиком, основываясь на ряде факторов помимо цены.
- Request for quotation (RFQ) – запрос цены. Этот документ используется тогда, когда цена является главным фактором для принятия решения, но не единственным. Покупателю также может понадобиться информация о наличии товара, сроках доставки и других деталях. Ответы на RFQ часто бывают короче, чем ответы на RFP.
- Invitation for bid (IFB) – приглашение на участие в торгах. IFB используется для выбора поставщика товаров или услуг, основываясь на цене. Проще говоря – это просьба ответить на вопрос: «Сколько вы за это хотите?».
Содержание коммерческого предложения
Несмотря на то, что коммерческие предложения могут принимать форму делового письма без определенной структуры, чаше они представляют собой длинные документы, которые могут включать в себя что угодно – от технических спецификаций до списка оборудования или кадрового обеспечения проекта, в зависимости от того, что запрошено в RFP.
Поставщики, отвечающие на RFP, всегда должны придерживаться предпочтительной для покупателя структуры коммерческого предложения. Чаще всего структура коммерческого предложения включает следующие элементы:
- сопроводительное письмо;
- титульный лист;
- краткое резюме;
- содержание;
- обзор или краткое описание проблемы или задачи;
- стратегия или подход к решению проблемы;
- типичная тактика;
- квалификация компании;
- график;
- цены.
Коммерческие предложения могут быть любой длины – столько, сколько нужно для сообщения необходимой информации.
digistr.ru
Коммерческое предложение Википедия
Офе́рта (лат.
offero — предлагаю) — предложение о заключении сделки, в котором изложены существенные условия договора, адресованное определённому лицу, ограниченному или неограниченному кругу лиц. Если получатель (адресат) принимает оферту (выражает согласие, акцептует её), это означает заключение между сторонами предложенного договора на оговоренных в оферте условиях. Оферта может быть письменной или устной.Направление (выпуск, публикация) оферты обязывает направившее её лицо заключить указанный в оферте договор с акцептантом (или любым из группы акцептантов).
Законодательное определение
Согласно пункту 1 статьи 435 Гражданского кодекса РФ офертой признаётся адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определённо и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение. Оферта должна содержать все существенные условия договора, а также, желательно иные необходимые для наиболее полного информирования контрагента условия договора.
Ст. 11 Федерального закона «О рекламе» гласит: «Если в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации реклама признается офертой, такая оферта действует в течение двух месяцев со дня распространения рекламы при условии, что в ней не указан иной срок».
Во многих европейских странах оферта должна содержать все существенные условия договора (например, в договоре купли-продажи существенным является предмет и цена). В англо-американском праве оферта должна быть не столько определённой, сколько определимой, то есть получатель должен иметь возможность понимать все существенные условия, но сами они могут не оговариваться. Например, цена в оферте может не указываться, и если такая оферта акцептуется, то договор считается заключённым на условиях «разумной цены».
Особенности вступления договора в силу
Согласно статьям 440, 441 Гражданского кодекса РФ договор считается заключённым после того, как лицо, направившее оферту, получает согласие (акцепт). Статья 158 Гражданского кодекса Российской Федерации допускает, что согласие на сделку может следовать из поступков стороны, направленных на реализацию сделки (конклюдентные действия), даже если не было явных заявлений о воле принять условия оферты. Например, факт посадки в общественный транспорт свидетельствует о желании ехать и приемлемости описанных условий оказания транспортных услуг (маршрут движения, цена), что автоматически обязывает пассажира оплатить проезд.
В англо-американском праве действует «правило почтового ящика»: договор считается заключённым в момент, когда акцептант опустил свой акцепт в почтовый ящик независимо от того, в какой срок будет получено данное письмо. Различия в трактовке момента заключения договора влияют на распределение риска несвоевременного получения ответа или утери корреспонденции.
В оферте можно заранее явно указать порядок определения времени заключения договора, чтобы не возникало разночтений из-за традиций разных стран.
Если нет специальных оговорок, то молчание акцептом не признаётся.
Виды оферт
Публичная оферта
Адресованное неопределённому кругу лиц и содержащее все существенные условия договора предложение, из которого усматривается воля оферента заключить договор на указанных в предложении условиях с любым, кто отзовётся. Лицо, совершившее необходимые действия в целях акцепта публичной оферты (например, приславшее заявку на соответствующие товары), вправе требовать от оферента исполнения договорных обязательств.
Оферта и реклама
В законодательстве по всему миру рекламу не считают офертой. Чаще всего реклама трактуется как приглашение к переговорам, готовность принимать предложения (п.1 ст.437 ГК РФ). Но в настоящее время в ряде стран законодательство и судебная практика таковы, что если реклама содержит сведения, вводящие в заблуждение в отношении предмета, цены и т. п., тогда такое рекламное объявление может быть рассмотрено как оферта. Соответственно, договор считается заключённым на условиях, изложенных в рекламе и ответственность по нему несёт рекламодатель (изготовитель или продавец).
Свободная оферта
Оферта, которая делается (предлагается) нескольким покупателям и используется продавцом для предварительного изучения рынка.
Твёрдая оферта
Оферта, которая делается (предлагается) продавцом одному возможному потенциальному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец связан обязательством продажи. Сделка считается совершённой, если за этот срок последует акцепт (согласие) покупателя.
Безотзывная оферта
Безотзывная оферта подразумевает заключение договора оферентом на объявленных условиях со всеми желающими без возможности отмены ранее сделанного предложения, то есть его отзыва. Безотзывная оферта часто используется компаниями-эмитентами в предложениях по выкупу или погашению ценных бумаг в отношении своих акционеров[1].
Облигации с офертой
Многие эмитенты вводят оферты для своих облигаций, то есть возможность досрочного погашения ценной бумаги по заранее оговоренной цене.
Для долгосрочных облигаций оферта может быть средством, с помощью которого инвестор и эмитент могут регулировать доходность ценных бумаг. В некоторых случаях выплата по купонам облигаций может быть меньше, чем её рыночная цена, с помощью оферты облигации эмитент может регулировать доходность этой ценной бумаги.
Дата оферты облигации определяется заранее и не подлежит изменению. Таким образом, с помощью оферты облигации инвестор может регулировать кредитный риск, а эмитент — процентный риск. Цена выкупа облигации по оферте определяется на основе договорённости эмитента и инвестора, и может быть как выше, так и ниже рыночной стоимости. Порядок выкупа облигации в соответствии с офертой определяется в договоре, который эмитент заключает с инвестором[2].
См. также
Примечания
Ссылки
wikiredia.ru
Предложение Коммерческое - это... Что такое Предложение Коммерческое?
Словарь бизнес-терминов. Академик.ру. 2001.
- Предложение Избыточное
- Предложение Неэластичное
Смотреть что такое "Предложение Коммерческое" в других словарях:
ПРЕДЛОЖЕНИЕ, КОММЕРЧЕСКОЕ — письменное или устное сообщение о желании вступить в юридически обязывающие отношения. По некоторым признакам К.п. можно отнести к рекламе, однако в нем содержатся конкретные условия (например стоимость продукции или услуг, сроки исполнения,… … Большой экономический словарь
коммерческое предложение — конкурсный отбор тендер — [Л.Г.Суменко. Англо русский словарь по информационным технологиям. М.: ГП ЦНИИС, 2003.] Тематики информационные технологии в целом Синонимы конкурсный отбортендер EN tender … Справочник технического переводчика
КОММЕРЧЕСКОЕ ОПИСАНИЕ — (trade description) Всякое прямое или косвенное указание на определенные характеристики товаров или какой либо их части, например количество товара, его размер, пригодность для использования в определенных целях, время или место производства,… … Словарь бизнес-терминов
Предложение — (Supply) Определение предложения, изменение и цена предложения Информация об определении предложения, изменение и цена предложения Содержание Содержание Определение Кривая Изменение предложения Изменение величины предложения Сдвиги кривой… … Энциклопедия инвестора
Коммерческое предложение — Оферта (от лат. offero «предлагаю») предложение лица заключить гражданско правовой договор. По российскому законодательству оферта должна быть достаточно определённой; выражать намерение лица считать себя заключившим договор с адресатом;… … Википедия
КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ — см. Оферта … Внешнеэкономический толковый словарь
Коммерческое предложение — текстовая форма ПР коммуникации, представленная в виде послания к потенциальному бизнес партнеру с целью передачи предложения по проведению совместной ПР акции … Учебный словарь терминов рекламы и паблик рилейшенз
СТО Газпром 2-1.12-064-2006: Методика оценки технико-коммерческих предложений на поставку материально-технических ресурсов, работ и услуг — Терминология СТО Газпром 2 1.12 064 2006: Методика оценки технико коммерческих предложений на поставку материально технических ресурсов, работ и услуг: 4.2.2 Взаимосвязь обобщенных (сложных) и простых критериев. Для оценки отдельно технической,… … Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации
Оферта — (Offer) Оферта это предварительная стадия заключения договора Договор оферты: примеры и образец, акцепт, оферент и акцептант, публичная оферта Содержание >>>>>>>>>>>>> Оферта это, определение это предварительная стадия заключения какого либо ,… … Энциклопедия инвестора
Александр II (часть 2, XIII-XIX) — XIII. Дела внутренние (1866—1871). 4 го апреля 1866 года, в четвертом часу дня, Император Александр, после обычной прогулки в Летнем саду, садился в коляску, когда неизвестный человек выстрелил в него из пистолета. В эту минуту, стоявший в… … Большая биографическая энциклопедия
Книги
- Коммерческое предложение:создаем продающий текст, Верескун, Анастасия Андреевна. Почему 98% коммерческих предложении не работают? Каким должно быть продающее письмо, чтобы сделка состоялась? Как создать блестящее, реально работающее предложение? Ответы — в этой книге. Она… Подробнее Купить за 172 руб
- Коммерческое предложение. Создаем продающий текст, Верескун Анастасия Андреевна. Почему 98% коммерческих предложении не работают? Каким должно быть продающее письмо, чтобы сделка состоялась? Как создать блестящее, реально работающее предложение? Ответы - в этой книге. Она… Подробнее Купить за 168 руб
- Коммерческое предложение: секретные фишки, Ходов, Антон Александрович. Коммерческое предложение - очень противоречивая вещь. С одной стороны, это важнейший бизнес-инструмент, от которого напрямую зависят ваши продажи. С другой стороны, многие к нему относятся,… Подробнее Купить за 150 руб
Коммерческое предложение – что это такое, как его правильно составить?
Потребительский рынок современного времени перенасыщен товарами и услугами поэтому грамотно составленное коммерческое предложение играет важную роль в заключении выгодных контрактов с клиентами, а менеджеры умеющие пользоваться этим инструментом входят в разряд топ.
Что такое коммерческое предложение?
Коммерческое предложение (КП) – это документ, с описанным в нем подробным перечнем товаров и услуг, которыми занимается фирма или организация. Коммерческое предложение о сотрудничестве составляется в рамках конкретной задачи и никогда не бывает статичным, для привлечений партнеров или клиентов КП должно прописываться новое. По своей сути коммерческое предложение не является типовым документом, где обязаны быть подписи и печати, но является важным посланием, рекламой для целевой аудитории.
Виды коммерческих предложений
Структура коммерческого предложения зависит от вида документа. Существует несколько классификаций коммерческого предложения:
- «Холодное» КП. Рассчитано на потенциальных клиентов, которые еще не знают о фирме, товарах и услугах, но среди них могут найтись те, кого это заинтересует. Производится методом рассылки большому количеству людей, организаций. Цель холодного КП заинтересовать, привлечь и побудить совершить покупку или позвонить. Составляется один текст для всей аудитории, но индивидуально прописываются имена, что создает видимость личного обращения.
- «Горячее» КП, также «теплое» или «подогревающее». Составляется на анализе проблем и потребностей своей целевой аудитории (ЦА) и отправляется после первичного звонка или контакта с потенциальным клиентом. В «горячем» КП подчеркивается значимость клиента и заинтересованность в том, чтобы его проблемы были решены, в чем ему могут помочь товары или услуги фирмы, организации, бренда.
Еще одна классификация:
- Персонифицированное коммерческое предложение – составляется индивидуально для одного конкретного клиента. Делается акцент на индивидуальность человека, его нужды – составлению предшествует личная встреча или переговоры, заинтересованный клиент отправляет запрос на коммерческое предложение и если на этом этапе его все устраивает, заключается или контракт или партнерство, покупка, в зависимости от преследуемой цели.
- Неперсонифицированное коммерческое предложение перекликается с холодным, представляет собой массовую рассылку с целью привлечения новой аудитории.
Как составить коммерческое предложение
Как написать коммерческое предложение чтобы привлечь свою целевую аудиторию? Здесь важен каждый нюанс:
- структурированность;
- ценная информация;
- визуальный ряд;
- знание потребностей потенциального клиента;
- цепляющие фразы.
Правила составления коммерческого предложения
Многие успешные фирмы или организации имеют свой бланк коммерческого предложения, это позволяет выглядеть документу презентабельно и солидно. Но если бланка не существует, можно придерживаться следующих правил:
- На главной странице проставляется логотип компании.
- Текст прописывается в едином стиле, без сленга, жаргонизма, аббревиатуры, используется шрифт без засечек.
- В «холодном» КП цены не указываются.
- Вся подробная информация: прайс, договор и другие необходимые документы с подписью руководителя и печатью отправляются в «горячем» КП.
Как начать коммерческое предложение?
Шапка коммерческого предложения - это логотип компании и типовое уважительное обращение к клиенту по имени отчеству. Для того, чтобы человек прочитал все коммерческое предложение должен быть цепляющий заголовок, отражающий решение проблемы потенциального клиента:
- износостойкие чехлы для мебели более 5000 расцветок;
- оптовым покупателям магазина «А» закупочная цена на 20% меньше;
- экономия до 50% при оптовой закупке моющих средств.
Если КП персонифицирующее, начать можно следующим образом:
- Уважаемый (имя, отчество)! Как мы с Вами вчера и договаривались, сотрудники нашей компании составили выгодное для Вас предложение для сотрудничества.
- Добрый день (имя, отчество)! Предлагаем производство канцелярских товаров на базе нашей организации. Это позволит сэкономить Вам 30% расходов связанных с канцелярией.
Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
Рассылка коммерческих предложений от фирм часто сопровождается сопроводительным письмом, что способствует тому, что само коммерческое предложение будет прочитано. Письмо пишется в произвольной форме, но некоторые нюансы важно учесть при составлении:
- обращение в уважительной форме к клиенту, по имени, отчеству;
- «тело» письма содержит мини-презентацию компании, перечень основных услуг, перечисляются преимущества сотрудничества, взаимовыгоды;
- письмо завершается подписью «с уважением», ФИО отправителя, должность и наименование фирмы.
Дизайн коммерческого предложения
Оформление коммерческого предложения одна из важных составляющих успешного продвижения. Как оформить коммерческое предложение, чтобы оно привлекло внимание. Маркетологи и специалисты по рекламе дают следующие рекомендации, учитывая которые вырастет вероятность того, что коммерческое предложение будет выделено из общего ряда других:
- Выбор шрифта – простой в прочтении, без вычурных завитков и линий. В тексте использовать не больше 2 видов шрифта: один для заголовка, второй для остального текста. Электронный вариант коммерческого предложения (Impact, Arial), в печатной версии хороши шрифты Georgia и Time New Roman. Для заголовков стандартная высота 16 – 18, подзаголовки 14 и сам текст диапазон от 10 до 13.
- Структура текста. «Воздушность». Век информационных технологий предполагает «жизнь на бегу», большие объемные тексты вряд ли будут прочитаны. Здесь действует правило: чем уже строка – тем быстрее она будет прочитана. Отступ от правого края – 1 см, левого до 2 см. Междустрочный интервал – 1,5 строки.
- Расстановка акцентов. Правильно выбранные фотографии, изображения, выделения заголовков и подзаголовков, подписи к изображениям, цветовая гамма.
- Презентация продукта. Наглядные качественные изображения, фотографии лучше расскажут об услуге или товаре, чем один текст.
- Инфографика. Тренд современного времени, очень востребованный на рынке рекламных услуг. Известный факт, что визуальная информация перерабатывается мозгом в разы быстрее. Картинки с комментариями разбавят текст и сделают его более привлекательным.
Продающее коммерческое предложение
Как правильно составить коммерческое предложение – это востребованная тема на потребительском рынке. Важно понимать даже по всем правилам составленное КП может плохо сработать, почему так происходит? Коммерческое бизнес-предложение разрабатывается после того, как определена ниша, которую занимает бренд или товар, оказываемая услуга, затем прописана целевая аудитория и изучены ее проблемы и потребности. Эти две вещи очень важны для попадания в цель.
Программа для коммерческих предложений
Программа для создания коммерческих предложений значительно упрощает рутинный процесс составления таблиц, графиков, добавления изображений. На сегодняшний день существует несколько популярных онлайн-приложений для создания КП:
- CRM GYDEX;
- Quote Roller;
- Wilda;
- tascon;
- WiveCrm.
Креативное коммерческое предложение
Стандартная форма коммерческого предложения без особенностей и фишек компании может совсем не произвести впечатление. Коммерческое креативное предложение отличается свежестью идей и подходов в решении проблем клиента, в интересном оформлении и дизайне. Здесь важно правило, при перенасыщенности рынка всегда есть чем привлечь и удивить клиента, поэтому при разработке КП обратить внимание на этот принцип. Для этого полезно провести командный мозговой штурм и донести до потенциального клиента информацию в новом свете так, чтобы он стал реальным клиентом.
kak-bog.ru
Коммерческое предложение - что это такое, какие бывают и как его создать
КП, компред или коммерческое предложение — предложение о сотрудничестве. В нем обычно подробно рассказывают о продукте — товаре или услуге, и о выгодах потенциального клиента от сотрудничества с компанией. Чаще всего коммерческое предложение высылают на электронную почту.
В этой статье мы расскажем о том, зачем оно нужно, как писать компред, чтобы он был эффективным, какие ошибки встречаются чаще всего. Предложим пример готового коммерческого предложения и расскажем о двух вариантах его оформления.
Зачем нужно КП
Глобальная цель коммерческого предложения — продать услугу или товар. С его помощью предлагают пошив одежды для спортивных команд, установку лифтов в многоэтажных домах, партии товаров по оптовым ценам, услуги юриста и многие другие продукты.
Первоочередная цель КП — получить обратную связь от человека, которому оно адресовано. Под обратной связью понимают все, что угодно:
- Ответное письмо
- Звонок по указанному номеру телефона
- Заявку в форму обратной связи на сайте
Любой контакт считается обратной связью, а при грамотном построении воронки продаж большинство контактов превращаются в лидов. Поэтому первоочередная и глобальные цели тесно связаны между собой.
Виды коммерческого предложения
Холодное КП
Холодный компред рассылают целевой аудитории, которая не ждет письма. Обычно его не персонализируют, потому что на персонализацию по всем адресатам уйдет огромное количество времени. К получателю обращаются на «вы» или «Вы» и перечисляют общие выгоды, которые может получить потенциальный клиент от сотрудничества с компанией.
Именно холодные коммерческие предложения часто попадают в папку «Спам», если использовать неправильный заголовок или просто неудачно выбрать получателя. Поэтому нужно тщательно отбирать целевую аудиторию и отправлять КП только тем, кому действительно могут быть интересны ваши услуги.
Теплое КП
Его отправляют клиенту, который уже обращался в вашу компанию и получил бесплатную консультацию по телефону или встретился с менеджером. Такой компред обязательно персонализируют, потому что вы уже знаете, с кем имеете дело. Уместно обращение на «ты», если такой стиль нравится потенциальному клиенту и вы заранее договорились о нем на встрече.
В теплом коммерческом предложении также пишут о выгодах сотрудничества, подробно описывают условия работы, сам товар/услугу и другие важные нюансы. Также ненавязчиво напоминают читателю о результатах встречи/общения и высылают документы, которые он попросил — к примеру, прайс-лист, образец договора и так далее. Теплый компред никогда не попадает в папку «Спам», если в почтовом агенте не слишком жесткий фильтр, и вы раньше переписывались с получателем.
Что писать в коммерческом предложении
В КП нужно рассказать о товаре/услуге и создать оффер — спецпредложение, от которого невозможно отказаться. Делать это желательно по определенной структуре, и у каждого она своя. Например:
| заголовок → оффер → основная часть → цена и ее аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты |
или
| интрига → формулировка проблемы → предложение решения → описание выгоды → аргументация выгоды → формулировка цены → аргументация цены → контакты |
Вы можете проработать свою структуру или использовать одну из готовых схем — их можно найти в интернете. Главное, чтобы КП в итоге работало. Для этого при написании обратите внимание на:
Заголовок. Он должен раскрывать суть, чтобы получатель сразу понял, о чем речь. Расскажите в нем о главной выгоде потенциального клиента или о том, чем можете ему помочь.
| Непонятно | Понятно |
| Получите 200 000 потенциальных клиентов — 10 копеек за одного | Разместим рекламу в журнале: 200 000 потенциальных клиентов по 10 копеек за каждого |
| Поможем вашему производству | Продадим производственное оборудование со скидкой 30% |
| Оформим документы для инспектирующих органов | Оформим документы НВОС с гарантией качества |
Лид. Лид — это первый абзац, вступление. Он должен быть интересным, цепляющим и полезным, иначе ваше коммерческое предложение отправится в корзину. Чаще всего в лиде рассказывают о главной проблеме целевой аудитории, которую можно решить предлагаемым товаром или услугой. Используйте цифры, факты, ссылки на исследования, если они уместны. Иногда уместно эмоциональное вступление — тестируйте, чтобы узнать, подходит ли оно вашей нише.
Рассказ о продукте. Предложите продукт в качестве решения проблемы. Подробно опишите его, расскажите об условиях доставки и оплаты, превратите характеристики товара или услуги в выгоды для потребителя. Распишите продукт так, чтобы у читателя не осталось серьезных вопросов.
Пример подробного рассказа о производстве клубники
Оффер. В нем нужно рассказать о выгодах, которые получит потенциальный клиент при работе с вашей компанией. Желательно отстроиться от конкурентов, чтобы показать реальные преимущества — например, рассказать о хороших скидках оптовым покупателям, большей гарантии, бесплатной доставке.
Призыв к действию. Закончите коммерческое предложение конкретным призывом к действию: напишите, что должен сделать читатель, чтобы получить продукт или узнать о нем подробнее. Например, напишите так: «Позвоните по номеру + 7 …, и мы расскажем об услуге подробнее».
Объем. Важно найти «золотую середину» — в короткий компред не получится уместить всю нужную информацию, а длинный может наскучить читателю. Екатерина Кушнир советует составлять коммерческое предложение длиной 1-2 листа для холодной базы, чтобы кратко рассказать о продукте и вызвать интерес, и длиной 3-4 листа для теплой базы, после встречи, чтобы максимально подробно рассказать о товаре/услуге.
Подачу. Напишите КП так, чтобы оно говорило о реальной выгоде клиентов. Не перечисляйте заслуги компании — они ничего не скажут читателю, если только не вплетены в отработку возражений. Будьте «в мире клиента»: рассказывайте о выгодах, которые он получит, и обо всех важных нюансах — например, о способах доставки и оплаты.
Как оформлять коммерческое предложение
КП можно оформить двумя способами: простым структурированным текстом или полноценным рекламным материалом, с дизайном. Выбор зависит от специфики бизнеса, характеристик ЦА и ваших личных предпочтений.
Если оформлять просто текстом, обязательно продумайте структуру. Выделяйте важные мысли заголовками и подзаголовками, используйте привлекающие внимание врезки, перечисляйте списками. Грамотная структура существенно облегчает восприятие текста.
Какой текст больше привлекает внимание и читается легче?
Если оформлять КП с дизайном, продумайте грамотное расположение блоков, нужные оттенки, цветовые акценты. Можете разработать свое уникальное оформление или использовать стандартные прототипы — их много в сети. Например, хороший прототип компреда с дизайном.
Пример прототипа первого экрана компреда от Михаила
Коммерческое предложение с дизайном выглядит привлекательнее, но требует больше времени и средств на разработку.
Частые ошибки при составлении компреда
Не допускайте их, и тогда сможете улучшить качество КП и повысить его конверсию.
Спамный заголовок. Письма с таким заголовком часто отправляются в папку «Спам». Пишите информативные и полезные заголовки, показывающие выгоду потенциального клиента. Не используйте конструкций и слов, которые ассоциируются со спамом, например:
- Восклицательные знаки, особенно в сочетании со словами «шок», «сенсация», «ужас»
- Слова «бесплатный», «гарантия», «выгода», «только сегодня» и другие — они могут попасть под фильтр автоматически
- Гарантированное обещание чего-либо, например, роста прибыли в 100 раз, если не можете действительно гарантировать этого
Оценочные суждения. Не нужно решать за читателя, хорошо это для него или плохо. Лучше предоставить факты — потенциальный клиент сам оценит их и сделает выводы. Поэтому избегайте оценочных прилагательных: «хороший», «недорогой», «превосходный», «качественный» и других.
Штампы и клише. Не пишите про «динамично развивающуюся компанию» и «высококвалифицированных специалистов», а также не используйте других штампов. Это — вода, не несущая полезной нагрузки. Лучше расскажите о том, что за 10 лет число филиалов выросло с 1 до 28, или о том, что в штате работают врачи первой и высшей категории с опытом от 8 лет.
Отсутствие цены. Цена должна быть в коммерческом предложении, иначе человеку придется делать лишние движения, чтобы узнать ее. Многие потенциальные клиенты этого не любят. Указывайте стоимость хотя бы в диапазоне «от» и аргументируйте сумму.
Нет отработки возражений. У большинства потенциальных клиентов появятся вопросы при прочтении КП, например — «В чем мои гарантии?» или «Почему так дорого»? Добавьте в компред блок отработки возражений, отзывов, примеров работ или ответов на частые вопросы — в зависимости от того, какие вопросы задает ваша ЦА.
Нет призыва к действию. Это — одна из самых фатальных ошибок: клиент прочитал КП, заинтересовался предложением, но контактов для связи нет, а письмо отправлено с непонятного адреса, на который не доходят ответы. Обязательно оставляйте призыв к действию и контакты — номер телефона, ссылку на сайт, продублированный адрес электронной почты.
Вот краткая шпаргалка. Используйте ее, когда проверяете КП — так вы потратите меньше времени на исправление:
| Исправить | Все нормально |
| Заголовок напоминает заголовки писем в папке «Спам» | Заголовок понятный, полезный, информативный |
| В тексте много оценочных суждений — плохо, быстро, превосходно | В тексте представлены факты, а читатель сам делает вывод |
| Использованы бесполезные штампы и клише | Использованы конкретные цифры и факты |
| Нет цены | Есть цена с грамотным обоснованием |
|
Нет отработки возражений |
Есть ответы на часто задаваемые вопросы |
| Нет призыва к действию | Есть призыв к действию и контакты |
Пример коммерческого предложения
Мы решили написать свое короткое коммерческое предложение, чтобы показать, как оно может выглядеть. Все совпадения с реальными компаниями случайны, а цифры взяты «с потолка».
Пример компреда от вымышленной клининговой компании вымышленному заводу
А какие фишки используете вы при составлении КП и как с ним работаете? Поделитесь своим мнением в комментариях — нам очень интересно!
Теги: коммерческое предложение, маркетинг
udix.ru
Как написать коммерческое предложение, которое работает.
Представителей бизнеса часто интересует вопрос: как написать коммерческое предложение, которое работает.Заинтересовать потенциального партнера по бизнесу или будущего покупателя достаточно сложно. Особенно с учетом конкуренции. Информационное письмо, составленное ненадлежащим образом, рискует затеряться среди себе подобных. Существуют ли какие либо хитрости, позволяющие этого избежать? Как написать коммерческое предложение, которое будет замечено? Требования к его оформлению довольно просты. Это должен быть грамотный текст, небольшого объема, распечатанный на стандартном листе формата А 4, шрифтом, который удобен для чтения. Стиль изложения в данном случае регламентируется правилами этикета в составлении деловых бумаг. Впрочем, несмотря на все ограничения, вам вполне по силам написать коммерческое предложение, которое будет выделяться в общей массе. Подобные информационные письма можно разделить на две категории: персонализированные (имеющие конкретного адресата) и рекламные. Цель последних - эффективная презентация новых товаров и услуг. Принципы составления текста в этом случае кардинально различаются. Начнем с рекламных рассылок. В этом случае ваша основная задача так подать информацию, чтобы она привлекла потенциального клиента с первого взгляда. Послание должно иметь броский, цепляющий заголовок. Это гарантия, что письмо не окажется в мусорной корзине и будет хотя бы прочитано. Перед тем как написать коммерческое предложение, непременно определите свою целевую аудиторию и составляйте текст таким образом, чтобы адресная направленность была ясна не только вам. Стиль написания текста в этом случае также будет различаться.Эпатаж и креатив вполне уместен, когда речь идет о молодежной аудитории. Если коммерческое предложение нацелено на более солидного клиента, его внимание скорее привлекут конкретные статистические выкладки. Психологи советуют использовать слова "Вы" и "Ваше" в четыре раза чаще, чем местоимения первого лица. Представляя покупателю товар или услугу, не ограничивайтесь характеристиками и описанием, подчеркните также выгоды и преимущества.Текст должен быть образным и ярким, но не старайтесь перегружать его техническими терминами или высокопарными оборотами. Избегайте слишком длинных предложений и абзацев более 6 - 7 строк. Используйте подзаголовки в тексте.Информация о сроках действия предложения и условиях его предоставления размещается в конце страницы. Закончите текст парой предложений, в которых коротко изложена суть всего текста. Теперь немного о том, как написать коммерческое предложение для конкретного адресата. По сути своей, такое персонализированное письмо мало отличается от прочей деловой корреспонденции, и здесь действуют те же правила оформления. Для написания текста используется фирменный бланк с логотипом организации. Шрифт должен быть одного размера, важные моменты можно выделить жирным. Обращение к получателю размещается по центру листа. Текст большого объема разделяется на абзацы. Схемы и диаграммы выполняются в цвете, для большей наглядности. Не старайтесь подавать информацию строго научно. Подберите простые и понятные иллюстрации, оперируйте терминами, доступными для понимания. Коммерческое предложение должно быть выдержано в строгом деловом стиле. Избегайте жаргонизмов, избитых фраз, расхожих предложений. Начинать следует сразу с главного, а именно с того, зачем адресату читать это письмо до конца. Постарайтесь определить все выгоды вашего предложения и четко изложить их в первых строках.Далее приведите данные статистики или научных исследований. Сформулируйте преимущества вашего товара или услуги перед конкурентами.Предоставьте информацию о ценах и специальных скидках.Закончите текст кратким итогом. Пусть это будут веские доводы в пользу вашей услуги или товара.
Не торопитесь сразу же отправлять письмо адресату. Несколько раз перечитайте текст и удалите из него все лишнее. Поверьте, даже после десятой правки, непременно найдется информация, без которой можно обойтись.Часто, менеджеры или сами предприниматели не слишком утруждают себя размышлениями, как писать коммерческое предложение и используют готовые образцы. Такой подход не слишком эффективен, поскольку не учитывает индивидуальных особенностей бизнеса. Лучше потратить немного времени, чем получить отказ и потерять клиента.
fb.ru
Что такое коммерческое предложение? Примеры и образцы коммерческого предложения
Что такое коммерческое предложение? Примеры и образцы коммерческого предложения
Всем привет! Раз уж речь зашла про продающие тексты и лендинг страницы, то нельзя упустить из вида такое понятие, как коммерческое предложение. На эту тему написана не одна сотня статей, курсовых работ и рефератов, поэтому я постараюсь максимально кратко и понятно донести до вас суть данного понятия, а также привести образцы и шаблоны на коммерческие предложения (КП), связанные с товарами или услугами.
Коммерческое предложение – это документ, в котором содержится большой объем информации о товаре или услуге. Чаще всего оно оформляется в виде документа-презентации и содержит в себе не только информационную часть, но и преимущества того или иного товара или услуги. Это что-то вроде маленькой рекламной компании, где показываются лишь положительные стороны и главная цель – заинтересовать покупателя или клиента.
Именно от коммерческого предложения могут напрямую зависеть продажи в определенной отрасли, особенно если там большая конкуренция. Сразу живой пример. Допустим у вас есть реальная фирма, занимающаяся производством мебели. С большой долей вероятности можно заявить, что вам будут поступать коммерческие предложения от фирм, занимающихся грузоперевозками. А учитывая тот факт, что эта отрасль сверхконкурентна, то вы сможете в буквальном смысле “насладиться” обилием коммерческих предложений, которые вам поступят.
Сами по себе коммерческие предложения можно разделить на 2 больших типа – индивидуальные и массовые. В том примере, что я привел в прошлой статье , а именно коммерческое предложение от nesco, легко догадаться, что оно носит массовый характер и никакой индивидуальности в подходе нет, оно и понятно, тут рынок большой и “мелочиться не стоит”, но будь скажем у меня блог об алмазах, а они продавали изделия высочайшего качества и хотели бы разместить у меня рекламу, то будьте уверены – подход был бы индивидуальным. Индвивидуальные КП еще принято называть персонифицированными, а массовые – неперсонифицированными.
Функций у типичного коммерческого предложения много, но основные из них:
- Привлечь внимание к своему товару или услуге.
- Вызвать интерес. Если ваше коммерческое предложение дочитают до конца – это уже отлично.
- Пробудить желание к сотрудничеству.
- Стимулировать к приобретению товара или услуги.
Именно на базе этих функций создается шаблон для будущего КП. Вот что должно быть обязательно в коммерческом предложении:
- Логотип фирмы
- Контакты. Оптимально, когда их указано несколько ( почта, телефон, мессенджеры и тд)
- Дата и заголовок
- Контактное лицо
Внутри коммерческого предложения стоит использовать все инструменты маркетинга. Например, использовать фразы ” если у вас возникли вопросы или есть встречное предложение – свяжитесь с нами по телефону…”, “только для Вас мы можем предложить индивидуальные условия”, ” скидки, акции и тд”.
Несмотря на то, что коммерческое предложение должно содержать максимум информации, не стоит злоупотреблять большими массивами текста. Для печатной формы оптимальный размер – заполненный лист А4, для электронной версии – не более 3500 символов текста.
Разумеется про то, что текст должен быть без ошибок и удобочитаемым говорить не стоит, так как это подразумевается изначально. Чтобы проверить свои навыки написания КП, перед тем как отправлять его отдайте его “на тест” первому попавшемуся человеку, который понимает о чем идет речь. Он должен будет ответить вам на следующие вопросы:
- Информативен ли заголовок?
- Хорошо ли отформатирован текст?
- Нет ли желания прервать чтение уже после 3-5 предложений?
- Все ли ясно и понятно?
- Вызывает ли коммерческое предложение доверие и желание пойти на сделку?
- + много других мелких вопросов
Если хотя бы на 85% вопросов человек ответит утвердительно – то все хорошо и можно после небольших корректировок отправлять его. Образцов и шаблонов коммерчких предложений в интернете навалом, но старайтесь использовать их по-минимуму и написать что-то свое.
Теперь вы знакомы с таким понятием, как коммерческое предложение и сможете самостоятельно его составить и не важно какое оно будет – на товары, услуги, на поставку чего-либо. Вы с этим справитесь.
Всем хорошего дня!
seoonly.ru
