Кросс-мерчандайзинг = забота о покупателях. 3280. Кросс мерчандайзинг
Кросс-мерчандайзинг = забота о покупателях.
Торговля, это один из видов деятельности, который находится в постоянной динамике изменений. Эти изменения обусловлены непрерывным потоком новых товаров и технологий. То, что еще вчера трудно было себе представить сегодня уже возможно, а завтра уже повсеместно внедряется. Торговцев можно сравнить с сёрфингистами, нужно все время ловить новую волну, чтобы оставаться актуальными для своих клиентов. Традиционные продажи товаров с каждым годом требуют дополнительных настроек.
Об одной из технологий мы и поговорим сегодня. Эта технология называется - кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг — это инструмент системы мерчандайзинга, применяемый в розничной торговле, в магазинах с открытым доступом к продукции. Обозначает выкладку товаров разных товарных категорий, схожих по назначению и/или применению в одном месте.
Мерчандайзинг (от англ. merchandising) — часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара в магазине. Мерчандайзинг призван определять набор продаваемых в розничном магазине товаров, способы выкладки товаров, снабжение их рекламными материалами, цены(по данным свободной энциклопедии Википедия).
Цель, которую преследует кросс - мерчандайзинг – побудить покупателя совершить комплексную покупку. К примеру, человек, покупающий охлажденное мясо, должен иметь возможность приобрести специи, соусы, пакеты для запекания, а в весенне-летний сезон и уголь в непосредственной близости от основного товара. Покупатель обуви должен иметь возможность увидеть запасной комплект шнурков и средства по уходу. Сейчас эти услуги навязываются ему на кассе настойчивыми продавцами, но расположив их рядом с обувью, вы даете покупателю право собственного выбора.
Кросс-мерчандайзинг позволяет выполнять целый комплекс крайне важных задач: обеспечивать более высокий товарооборот, учитывая интересы всех участников (покупателей, производителей, поставщиков, продавцов) и изучать состав покупательской корзины, связи между товарами с точки зрения их совместного использования.
Построение концепции кросс-мерчандайзинга является принципиально важным для компаний имеющих розничный бизнес. У покупателей все меньше свободного времени, решения о приобретение тех или иных товаров принимаются быстро. Кросс-мерчандайзинг создает для покупателей готовый концепт, комплексное решение вопроса (не просто брюки, а брюки с подходящим ремнем).
С чего следует начать?Необходимо описать бизнес-процесс,заложить фундамент кросс-мерчандайзинга. Определите, какие подразделения компании учувствует в этом процессе. Кто отбирает ассортимент кросс - товаров, каким критериям они должны соответствовать, кто отвечает за выкладку и пополнение мест продаж, как осуществляется контроль, как часто должно происходить обновления ассортимента, как будет измеряться эффективность, как это повлияет на взаимоотношения с поставщиками компании.
На мой взгляд, существуют ряд общих для всех розничных компаний критериев выбора товаров:
- товар должен соответствовать целевой аудитории магазина;
- при наличии собственной торговой марки предпочтение должно отдаваться ей;
- продукт должен подходить по размерам к дополнительному оборудованию;
- необходимо выделять пары, которые употребляются или используются вместе, смотрите и вы найдете их в чеках покупателей;
Обдумайте сроки, в которые вы будете обновлять ассортимент кросс-товаров. Он должен быть в постоянной динамике. По-моему опыту, в продуктовом магазине он должен обновляться каждые два месяца, в торговле одеждой с каждой новой коллекцией. Экспериментируйте с идеями и не бойтесь совершать ошибки. Одна моя коллега, Анна Гордеева из компании Retail Branding, рассказала мне об одном из решений, которое используется в супермаркетах расположенных в прибрежных курортных зонах, когда на стеллажах с алкогольной продукцией размещаются средства контрацепции. У нас это может вызвать вопиющее недовольство, но в местах массового отдыха, таких предубеждений нет. Не забывайте, что не работающие решения нужно своевременно исключать. Следите за продажами товаров участвующих перекрестной выкладке, так можно быстрее выявить успешные и провальные идеи.
Пара слов об оборудовании для кросс-мерчандайзинга. Оно не должно огранивать доступ покупателей к основному товару. Быть подходящим для использования на разных типах торгового оборудования и устойчивым к износу.
Будьте №1 в том, что Вы делаете.
www.kursdela.biz
Кросс мерчандайзинг. Выпуск 8. | Трейд-маркетинговое агентство RUSINFO
Один из распространенных инструментов мерчандайзинга в розничной торговле. Наиболее применим в магазинах с открытым доступом к продукции (гипермаркеты, супермаркеты). Заключается в расположении в одном месте товаров разных товарных категорий, но схожих по назначению, употреблению или применению.
Пиво + продукция снеки, закуска к пиву.Формула расположения:Товар 1 - пиво. Отдел по продаже слабоалкогольной продукции, пива, открытые прилавки. Тип покупки — планируемый.Товар 2 —продукция снеки, закуска к пиву а именно: чипсы, сухарики, сырные и мясные палочки, соломка, орехи, рыбная закуска
Рекомендации:Совместное расположение этих категорий товаров давно уже стало привычным. Возле мест продаж мы видим самые разнообразные виды снеков. Располагаются они по-разному. Например, большой выбор сухариков, как правило, предлагается с отдельных лотков нижних полок. Рыбная продукция может иметь отдельных мини-стеллаж, так как отличается большим ассортиментом предлагаемой продукции. Чипсы могут располагаться в своих же упаковочных картонных коробках, поставленных друг на друга. А соломка просто прикрепляется на стеллаж при помощи стрипленты.Стоит отметить, что еще одним основным местом выкладки может быть кассовая зона, так как данная продукция более чем подходит под категорию импульсных покупок.
В таком многообразии продукции, оборудования и различных ярких POSM, рекомендация может быть только одна: необходимо расположить всю снековую продукцию максимально ближе друг к другу. Лучшим вариантом будет выделение целого стеллажа. Таким образом покупатель потратит минимум времени на приобретение столь необходимого и вкусного дополнения к пиву.
Заметки на полях:Самым старшим национальным брендом чипсов является марка Lay’s, история которой начинается с 1932 года в Нэшвилле, штат Теннесси. Хотя сами чипсы случайно придумал Джордж Крам, индеец по происхождению. 24 августа 1853 года, на курорте Саратога-Спрингс (США), работая шеф-поваром фешенебельного ресторана гостиницы Moon Lake Lodge. По легенде, одним из фирменных рецептов ресторана Moon Lake Lodge был «картофель фри». Однажды на ужине железнодорожный магнат Вандербильт вернул жареный картофель на кухню, пожаловавшись на то, что он «слишком толстый». Шеф-повар, Крам, решил подшутить над магнатом, нарезал картофель буквально бумажной толщины и обжарил. Но блюдо понравилось магнату и его друзьям. Рецепт прозвали «Чипсы Саратога». Через некоторое время чипсы стали самым популярным фирменным блюдом ресторана.
www.rusinfo.ru
Основные принципы кросс-мерчандайзинга
Тема кросс-мерчандайзинга будет интересна тем, кто задумывается о возможности увеличить объем сбыта товара по средствам организации отдельных выкладок.
Ниже будут приведены наиболее яркие примеры из практики. Давайте для начала дадим определение самому понятию.
Кросс-мерчандайзинг — это инструмент, который применяется в розничных магазинах, в которых покупатели могут свободно подойти к товару, и означает расположение продукции различных категорий продукта, похожих по области использования в одном месте.
Когда же целесообразно пользоваться кросс-мерчандайзингом?
Рассмотрим на примере продажи сыра.
Сыр и вино являются наиболее распространенной кросс-выкладкой.
В таком союзе, сыр — это основной товар и чаще всего дорогого ценовой категории. Кросс-продуктом данному товару будет вино.
Каковы же советы по раскладке:
Вино положите в плетеную корзину, а ее лучше всего располагать около сыров. Человек представляет романтический вечер и приобретает два товара. Для женщин в качестве кросс-продукта послужат сырорезки.
Что качается хлебного отдела.
Как внести разнообразие в торговлю здесь, и какой товар может быть представлен как кросс-продукт покупателям? Ответ будет особенно актуален для любителей сладкого и покупателей с детьми. Белый хлеб плюс шоколадный крем.
Мы выяснили, что основной товар это булка и что место продажи чаще всего является большая плетеная корзина. Кросс-продукт — это шоколадный крем или варенье, джем. Джем лучше расположить на отдельном фирменном оборудовании, небольших надвесных конструкциях и закрепить к полкам либо просто расположит в самом отделе.
Следующим на нашем пути идет мясной отдел.
Здесь можно расположить кетчуп.
В дополнение к мясу, добавляем в отдел с мясной продукцией, готовым шашлыком или полуфабрикатами такие кросс-продукты как соусы и кетчупы.
Вверху холодильника можно разместить картонный дисплей-бокс с определенным числом кросс-продукта. Таким способом мы побуждаем покупателей купить и этот товар, который пользуется спросом для приготовления жареных блюд из мяса, птицы, спагетти или пицц.
Обойдя три предыдущие отдела магазина, покупатель оказывается в месте, где обычно приобретают товары мужчины.
Отдел с крепким алкоголем.
Кросс-продуктом, например, для виски, станут пакетики для изготовления льда. Если учесть то, что пакетики для льда расположены в отделе «сопутствующие товары», наш покупатель может туда просто не дойти, из-за дальнего расположения такого отдела в любом магазине.
В такой ситуации есть смысл закрепить бумажные ленты с кросс-продуктом непосредственно на стеллажах. Тогда покупателю не надо будет искать эту мелочь в других отделах.
На десерт чаще всего люди берут мороженое.
Для такого товара кросс-продукт — это сливки, сиропы, фруктовая заморозка.
Можно расположить возле мороженого замороженные фрукты. В таком случае увеличатся продажи в двух товарных группах, потому что нет ничего вкуснее, чем мороженое, перемешанное с начинкой.
Ну и конечно же не стоит забывать и о самих торговых площадях, где вы собираетесь выкладывать свою продукцию. Именно поэтому к проектированию и строительству торговых павильонов agroconstruction.ru/proektirovanie-i-stroitelstvo/torgovye-pavilony нужно относиться серьезно и со всей ответственностью.
Похожие статьи:
rekly.ru
Кросс мерчандайзинг. Выпуск 7. | Трейд-маркетинговое агентство RUSINFO
Один из распространенных инструментов мерчандайзинга в розничной торговле. Наиболее применим в магазинах с открытым доступом к продукции (гипермаркеты, супермаркеты). Заключается в расположении в одном месте товаров разных товарных категорий, но схожих по назначению, употреблению или применению.
Фрукты, овощи + формы для резки фруктов, овощерезки
Формула расположения:
Товар 1 — фрукты, овощи. Отдел по продаже фруктов, овощей. Тип покупки — планируемый.
Товар 2 — приборы и формы для обработки, резки фруктов и овощей
Рекомендации:
Вышеуказанная кросс-продукция не относится к товарам первой необходимости в быту, но для многих она стала верным помощником в приготовлении различных блюд и оформлении праздничных столов. Еще стоит отметить, что специальный поход в магазин за этими предметами может стать просто дополнительной тратой времени. В нашем же варианте мы удачно дополняем ими отдел с фруктами и овощами, мотивируя покупателей на импульсную покупку.
Заметки на полях:
Фруктовое ассорти является обязательным десертным блюдом практически к любому столу, что зимой, что летом — меняется лишь ассортимент фруктов. Но, увы, иногда этот классический десерт выглядит скучновато — нарезанные яблоки, груши, ананасы, выложенные предсказуемыми кругами...
Немного о кравинге.
Карвинг, что в переводе с английского означает «резной орнамент», зародился много лет назад на Востоке, и за тысячи лет стал там частью национальных традиций. Согласно легенде, впервые произведения искусства из овощей и фруктов предстали перед тайской принцессой во время одной из королевских церемоний. Поскольку приближался таиландский праздник «кратонг» (когда жители страны запускают в воздух особые лампы и пускают по реке свечи в стилизованных под лотос лодочках), принцессе преподнесли «лодочку», украшенную вырезанными из продуктов животными.
Немного о апельсинах. Из кожуры апельсина получится замечательная вазочка, которую можно использовать для подачи как ягодного ассорти, так и мороженого, крема или желе. Также в зимнее время года можно чудесно украсить апельсины, сделав на их кожуре чёрные точки при помощи гвоздики.
Немного о ананасах? Есть замечательный способ изящно и стильно нарезать ананас. Разрежьте плод на четыре части, вырежьте сердцевину и осторожно, не повреждая ни мякоть, ни кожуру, отделите одну от другой. Затем нарежьте мякоть дольками, и, сдвинув их в шахматном порядке, поместите в промежутки ягоды или ломтики других фруктов, создав законченную оригинальную композицию.
www.rusinfo.ru
Кросс мерчандайзинг. Выпуск 4_31.10.12 | Трейд-маркетинговое агентство RUSINFO
Один из распространенных инструментов мерчандайзинга в розничной торговле. Наиболее применим в магазинах с открытым доступом к продукции (гипермаркеты, супермаркеты). Заключается в расположении товаров разных категорий, схожих по назначению, употреблению или применению в одном отделе.
Виски + пакетики для приготовления льда
Формула расположения:
Товар 1. Виски. Алкогольный отдел. Доступ к продукции – открытый. Тип покупки — планируемый.
Товар 2. Пакетики для приготовления ледяных кубиков. Тип покупки — импульсный.
Рекомендации:
Хороший и неожиданный пример предложения кросс-продукта. Как правило, пакетики для приготовления льда располагаются в секции “сопутствующие товары” и теряются на полках из-за малопривлекательных упаковок и не популярности отдела. В нашем случае, на стойках стеллажей закрепляются пластковые или бумажные ленты с упаковками кросс-продукта.
Теперь “виски со льдом” стало намного ближе к Покупателю.
Заметки на полях или Интересное дополнение для гурманов:
Что подают к виски. Виски не ограничивает в способах, стилях и закусках при употреблении. Виски можно пить, как утром, так и в обед. И в виде аперитива, и в виде дижестива. А если пожелаете пить виски во время еды, то рекомендуется на 2/3 разбавить его водой. Именно в таком вкусе виски прекрасно сочетается с блюдами. Насыщенные виски идеально подходят к птице или мясу, особенно если оно приготовлено на мангале с дымком. Шотландские виски стоит подать к моллюскам, осьминогами, устрицам или морским гребешкам. Японцы рекомендуют виски пить исключительно с суши и копченой рыбкой. Например, Dalwhinnie неплохо подойдет к малосоленой семге. У французов тоже великое множество изысканных рецептов из морепродуктов, к которым замечательно подойдет виски. А вот мясная лазанья по-итальянски или чисто немецкие блюда из мяса - этим яствам выдержанный бренди придаст новые оттенки вкуса. Маслянистые виски хороши с горьким шоколадом и орехами. Кстати, можно такой виски подать к шоколадному пудингу или кексу. Легкие виски с медовыми или фруктовым вкусом прекрасны, конечно, с фруктами.А вот для дегустации неплохо подойдут качественные крекеры или канапе с красной икрой. Они отлично очищают нёбо и позволяют сравнить вкусы разнообразных сортов.
www.rusinfo.ru
Перекрестный мерчендайзинг
Выкладка, предполагающая совместное размещение взаимодополняемых и зачастую приобретаемых вместе товаров, называется перекрестным мерчандайзингом. Идеально сочетаются друг с другом шампунь и бальзам для волос, чай и сладости, алкоголь и снеки. Такая политика распространяется и на другие продукты питания. К основным вариантам использования перекрестного мерчандайзинга относится следующее (рассмотрим на примере средств по уходу за телом и бытовой химии):
- Размещение продукции парами. Товар, пользующийся высоким спросом, дополняется другим, входящим в категорию импульсных покупок. Так, рядом с гелем для душа будут красиво смотреться и активно продаваться мочалки и губки для тела.
- Создание специальной тематической зоны. В одном месте можно найти все, что необходимо, например, для поездки куда-либо: шампуни и пасты небольшого размера, зубные щетки в футлярах, пены для бритья и одноразовые станки. Или средства для окрашивания волос: краска, шампунь и кондиционер, кисточка для нанесения краски, шапочка, перчатки.
- Выделение отдельной промозоны. В данной части торгового зала можно расположить такие товары, которые будут вызывать у покупателей ассоциации с конкретной ситуацией. Так, можно использовать продукцию, связанную со стиркой. В зависимости от площади торгового помещения можно установить гладильную доску и аккуратно выложить чистое отглаженное белье, а рядом разместить товары, которые потребуются в данной ситуации: стиральные порошки, отбеливатели, ополаскиватели и т.п.
Главное определить, какие позиции являются основными, а какие дополнительными. Выявив это, товары необходимо располагать так, чтобы первая категория была хорошо заметна покупателям. Если заинтересовать потребителя, он начнет внимательнее рассматривать их и заметит сопутствующую продукцию. Используя данный ход, можно существенно продвинуть вторую категорию.
Специальная выкладка, представляющая собой основу перекрестного мерчандайзинга – эффективный инструмент, который прекрасно справляется с задачей расстановки акцентов на продвигаемых товарах. Донести до покупателя невербальным путем, что ему нужна та или иная продукция, весьма сложно. Именно поэтому довольно часто требуется помощь профессиональных мерчандайзеров.
p-analitika.ru
Особенности организации перекрестного мерчандайзинга
Перекрестный мерчандайзинг призван помогать покупателям в выборе сопутствующих покупок, последовательное совершение которых, часто формирует большую часть покупательской корзины. Эффективное применение перекрестного мерчандайзинга приводит к максимизации среднего чека. Перекрестный мерчандайзинг помогает увеличить количество импульсных покупок, а также объемы реализации товаров, находящихся на грани планового и импульсного спроса. Совмещение групп товаров происходит на основе товаров плановой покупки, путем расположения товаров импульсного спроса таким образом, чтобы покупатель мог их видеть, совершая плановые покупки.
Для принятия решений в рамках организации перекрестного мерчандайзинга необходимо выполнять детальный анализ продаж и наблюдать за поведением покупателей в торговом зале. Для эффективного перекрестного мерчандайзинга необходимо периодически выполнять:
- анализ состава покупательской корзины с целью установления связей между товарами;
- формировать выборки товаров, покупаемых вместе;
- разделение товаров из каждой выборки по типу спроса: целевой спрос, планово-импульсные покупки и импульсный спрос.
Обладая информацией о товарах перекрестного спроса, последним этапом принятия решений для организации перекрестной выкладки станет анализ особенностей планировки конкретного торгового помещения и поведения покупателей. Основные товары должны располагаться наиболее заметно для покупателя, в то время, как товары, относящиеся к категории импульсных покупок, должны располагаться рядом с основными, в зоне видимости покупателя, или находиться далее по покупательскому маршруту.
Приведем некоторые примеры наиболее часто применяемых форм перекрестного мерчандайзинга для максимизации среднего чека:
- парная выкладка товаров. Товар целевого спроса дополняется товаром импульсной покупки;
- тематические зоны. Оформляется тематическая зона с использованием декораций и товаров из других отделов (например, воссоздается ванная комната). Зона наполняется соответствующими окружению, перекрестными товарами;
- тематические полки. Товарные полки или стеллажи заполняются товарами перекрестного спроса в определенном направлении, например, «Все для уборки на кухне».
Перекрестный мерчандайзинг не заканчивается на совмещении товарных групп и совместной выкладке товаров. Данные и знания полученные в ходе организации перекрестного мерчандайзинга станут полезными при формировании ценовой политики, при выборе расположения для размещения торговых конструкций и рекламных материалов, и т.д.
Профи Мерчандайзинг
spark.ru
