5 атрибутов эффективного lead-менеджмента. Лид менеджмент это

Лид-менеджмент — Википедия с видео // WIKI 2

Лид-менеджмент (англ. lead management) — это термин, используемый в теории бизнеса для описания методов, систем и практик, разрабатываемых для привлечения новых потенциальных клиентов, как правило с помощью использования различных маркетинговых технологий.

Лид в интернет-маркетинге — это акт регистрации в ответ на предложение рекламодателя, содержащий контактную информацию и в некоторых случаях демографическую информацию. Есть два типа лидов — потребительские лиды и целевые лиды.

Потребительские лиды генерируются на основе демографических критериев, таких как кредитоспособность, доход, возраст, индекс рыночной концентрации и т. п. Эти лиды часто перепродаются разным рекламодателям. Потребительские лиды обычно развиваются с помощью телефонных звонков менеджеров по продажам. Подобные лиды как правило используются только в ипотеке, страховании и финансовой отрасли.

Целевые лиды — особые лиды, сгенерированные для уникального предложения рекламодателя. В отличие от потребительских лидов целевые лиды могут быть проданы только рекламодателю, на чье предложение откликнулся покупатель. Из-за того, что прозрачность — необходимое условие генерирования целевых лидов, кампании по генерированию таких лидов могут быть оптимизированы, проверяя достоверность их источников.

Генерация лидов — маркетинговый термин, который обозначает создание или генерацию интереса или запроса со стороны потенциального потребителя по отношению к определенным продуктам или услугам. Лиды могут быть сгенерированы для разных целей — создание списка, приобретение списка электронных информационных писем или для привлечения покупателей.

Энциклопедичный YouTube

1/3
Просмотров:
1 897
878
1 976

Лид менеджмент. Что это такое?
Лид-менеджмент или как быстро сгенерировать и удержать клиентов
Михаил Токовинин "Что такое лид менеджемент"

Литература

Эта страница в последний раз была отредактирована 28 апреля 2017 в 13:39.

wiki2.org

Лид-менеджмент — Википедия

(эта статья, скорее всего, удалена из Википедии)

Лид-менеджмент — это термин, используемый в теории бизнеса для описания методов, систем и практик, разрабатываемых для привлечения новых потенциальных клиентов, как правило с помощью использования различных маркетинговых технологий.

Основные сведения[править]

Как работает генерация лидов?[править]

Сущность генерации лидов всецело зависит от принятия решения покупателем.

Для сложных продуктов и услуг, требующих сложного процесса принятия решения, ключевой момент — определение наиболее вероятных покупателей и затем их развитие и подготовка, прежде чем использовать более дорогие ресурсы продаж. Развитие приносит пользу покупателям, подготовка — продавцу. Эта постепенная культивация лидов может продолжаться месяцами и привлекать сразу несколько людей к оценке решения.

Для предметов потребления «проблема встречи» состоит в том, что 2 стороны ищут друг друга, но встречают помехи в виде времени, расстояния или внимания. В сущности, существует ряд хорошо подобранных кандидатов для покупки продукта внутри более большого ряда плохо подобранных кандидатов. Хорошо подобранные кандидаты — те, которых ищут в процессе эффективной генерации лидов.

Несмотря на то, что существуют различные методологии и способы реализации, каждая касается одной из 2-х главных стратегий «встречи»: рассылка или концентрация. — Рассылка подразумевает коммуникацию с большим кол-вом кандидатов и ожидание статистического отклика маркетологу. Реклама — классический пример вещательной маркетинговой встречи.

— Концентрация подразумевает идентификацию и создание ситуаций, которые концентрируют хорошо подобранных кандидатов в виде набора рассылок. Рыночное сегментирование и торговые выставки — классические примеры концентрационно-маркетинговой стратегии «встречи»

Типы генерации лидов[править]

Генерация лидов включает разные маркетинговые методологии:

Рассылка
Генерация лидов онлайн

Прямая рассылка
Мероприятия и торговые выставки
Семинары и обучение
Паблисити или связи с общественностью (PR)
Доклады и спец. литература
Е-мейл (эл.почта) маркетинг
Интернет-маркетинг (Оптимизация под поисковые системы или покупка Интернет-рекламы)
Телемаркетинг

Генерация лидов онлайн[править]

С 2000 г. все большее количество торговых организаций стали направлять свои бюджеты прямого маркетинга в онлайн-пространство. Интернет учитывает развитие чрезвычайно нацеленных компаний по генерации лидов, и предлагает услуги по географическому, демографическому и контекстуальному нацеливанию.

Хотя онлайн-пространство растет чрезвычайно быстро, где поисковый маркетинг и PPC-реклама владеет большей частью бюджетов на онлайн рекламу, спрос на хорошо подготовленных поисковых маркетологов остается высоким. Так же появилось множество инструментов программного обеспечения, позволив индивидуальным поисковым маркетологам более эффективно управлять своими оплаченными поисковыми кампаниями.

Это означает, что стоимость ключевых слов становится дороже. Отчет 2007 года от Doubleclick Performics Search показывает, что в Январе 2007 было в шесть раз больше ключевых слов со стоимостью за клик больше $1, чем в 2006 году. Стоимость за ключевое слово выросло на 33 %, а стоимость за клик на 55 %. Большая часть этих кликов была прямым результатом мошенничества. Согласно Click Forensics, процент мошенничества в индустрии оплаты за клик поднялся на 15 % по сравнению 2006 годом.

В ближайшее время ожидается быстрый рост в сфере онлайн генерации лидов. Отчет GP Bullhound Research сообщает, что генерация лидов в сети Интернет — ежегодный рост составляет 71 %, таким образом, он растет в 2 раза быстрее, чем рынок онлайн рекламы. Быстрый рост, прежде всего, обуславливается требованием увеличением показателя ROI (рентабельность инвестиций). Это тенденция, которая, как ожидают, будет доминировать в условиях кризиса. Самые распространенные типы подписок:

AdUnitX — Баннеры ИКС: дают возможность рекламодателю переводить CPM-рекламу на оценивающую модель CPL — стоимость за лид.

Такие баннеры избавляют пользователей от необходимости переходить на целевую страницу для регистрации. Пользователь вводит информацию сразу в поле, размещенное внутри баннера. Информация о контакте передается автоматически от партнера к рекламодателю через сервер.

Параллельная регистрация: когда в регистрационном поле организации «А» предлагается дополнительно подписаться

на рассылку от организации «Б».

Регистрация: рекламодатель получает стандартные поля собранные сайтом, а также ответы на пару заказных вопросов,

например: «Вы были за границей в течение последних 6 месяцев?»

Полностраничная генерация лидов: предложение рекламодателя в виде полностраничной рекламы в формате HTML

с соответствующим текстом и графикой. Рекламодатель получает стандартные поля и ответы пользователей на дополнительные вопросы.

wp.wiki-wiki.ru

5 атрибутов эффективного лид, lead-менеджмента, оплата за действия

Перевод статьи – http://blog.hubspot.com/marketing/lead-management-process

Inbound-маркетинг — это продвижение компании в блогах, подкастах, видео, электронных книгах и изданиях, SEO, social media и через другие формы контент-маркетинга. Стратегия inbound-маркетинга заключается в том, чтобы заслужить, заработать интерес пользователей.

Inbound-маркетинг является сильной стратегией. Реализуя его для одной из компаний в Imagine Business Development, мы наблюдаем увеличение лидогенерации в 2-7 раза за первый год применения, и в 5-10 раз в последующие.

Исследования 2013 года выявили, что разработка лидогенерации высокого качества является пунктом номер один для В2В маркетологов. Не удивительно, что Inbound-маркетинг, с его неизменно высокими результатами, бурно используется. На ряду с тем, что Inbound-маркетинг определённо увеличит возможность привлечения потенциальных покупателей, при неправильном сегментировании он может их оттолкнуть.

Как показывает наша практика, из всех клиентов, привлечённых эффективным подходом Inbound-маркетинга, 50% – 60% никогда не станут потенциальными. Эти цифры сильно зависят от профессиональной среды, в которой вы находитесь, от вашего умения сегментировать рынок, а также от эффективности стратегии и процесса производства.

Важно отметить, что привлечение не потенциальных клиентов не является, по своей сути, плохой вещью. Для компаний, чьё рекламное обращение (и предложения) рассчитаны на широкий рынок, но чьи услуги и производство направлены на небольшой процент этого рынка, будут иметь относительно высокий процент низкоквалифицированных лидов.

Например, в Imagine Business Development процент перспективных потенциальных клиентов составляет 12% – 16%. Это значит, что около 88% клиентов расцениваются как неперспективные, которые никогда не войдут в процесс “обрабатывания” (подготовку, постепенное доведение клиента до созревания к покупке услуг) или в воронку продаж.

На первый взгляд такое положение вещей кажется убыточным (так я раньше полагал), однако наша скорость прироста квалифицированных лидов каждый месяц (о чём мы заботимся каждый день) вполне устойчива.

Интересно то, что когда лидогенерация является серьёзным препятствием на пути роста, большинство не продумывают дальнейшие действия в случае увеличения скорости прироста квалифицированных лидов. Мы наблюдаем это каждый день, как правило, наши клиенты по началу заходят в тупик, как только lead-менеджмент начинает развиваться. Как я говорил в предыдущем посте, входной Inbound-маркетинг это не то же самое что выходной, он требует совершенно другого подхода.

Как только вы начинаете, или расширяете, свои мероприятия по Inbound-маркетингу, развитие эффективного процесса лид-менеджмента является наиважнейшей задачей для максимизации коэффициента ROI лидогенерации. Основываясь на собственном опыте, мы предлагаем вам 5 атрибутов эффективного управления в процессе лид-менеджмента:

1. Чёткие определения для каждой стадии воронки

Очень важно, чтобы вы чётко определили каждую стадию воронки продаж. Для большей наглядности, мы выделим минимальные области классификации и поделимся с вами базовыми определениями:
Посещения — имеется в виду сам визит одного посетителя. Мы также учитываем клиентов, находящихся в режиме оффлайн (они смотрят рекламу, посещают торговые выставки, т.д.). Суть в том, что не существует правильного или ошибочного определения, до тех пор, пока существует чётко одно.
Лид — лид это лид. Здесь нет квалификации. Единственное измерение, которое мы здесь используем, это имена, которые мы добавляем в нашу базу данных. Это может быть результат чьего-то скачивания онлайн, визитная карточка с торговой выставки, реферал (приглашённый участник) и т.д. Важно то, что здесь мы измеряем лидов по-отдельности как людей, а не в качестве компаний.

Квалифицированные марктингом потенциальные клиенты (MQL) — это заинтересованные компании, чей “интерес” указывает на то, что они могут стать потенциальными клиентами.
Потенциальные продажами потенциальные клиенты (SQL) — мы уже установили контакт с уполномоченным лицом этой компании, которое демонстрирует определённый “интерес” и которое открыто для переговоров.

В наших программах мы определили категории по каждому уровню воронки и предлагаем более детализированное объяснение, которое обеспечивает единое толкование определения для всех.

2. Чётко сформулированные высокие показатели вероятности (HPI)

До зондирования (перспективной оценки), потрать время на определение HPI и 3-5 причин, которые заставят клиента купить именно у вас. Отталкиваясь от этой информации, вы можете построить свою историю, изменить их представление о компании и создать более сильное впечатление о себе, что приведёт к действию. Ясные HPI дают возможность сфокусироваться на своих маркетинговых и торговых мероприятиях, что приводит к более отлаженным и эффективным действиям.

3. Сортировка лидов или их ранжирование по классификации

Я уже писал о сортировке и ранжировании лида по его классификации (для тех, кто не хочет читать тот пост, лишь малому проценту компаний следует делать ранжирование лидов, всем остальным – сортировку). В целях экономии места я не буду повторяться. Достаточно сказать, что в любом случае должен быть чёткий процесс оценки компании и её потребностей.

4. Соглашение об уровне услуг (SLA) между маркетингом и продажами (и, если необходимо, мероприятиями по увеличению сбыта)

Эффективное соглашение об уровне услуг, как минимум, включает 3 критерия:

Обеспечивает ясные определения для каждой стадии воронки продаж (как сказано в первом пункте)
Ясно отвечает на вопросы кто (отдел маркетинга, сбыта или продаж), делает что (налаживает связь, обзванивает, посылает е-mail или голосовые сообщения), когда и как часто.
Чётко определяет цели и критерии оценки клиентов, которые будут использованы для создания подотчётности.

Конечно, соглашение об уровне услуг включает намного больше критериев, которые должны быть у более продвинутых фирм или фирм желающих быстро разрастись. В любом случае, если у вас нет SLA (как у большинства компаний с маркетинговым бюджетом меньше миллиона долларов), начните с этих трёх критериев и продолжайте развиваться.

5. Чётко отработанный процесс “взращивания” потенциальных клиентов

Способность выстроить полный процесс воронки продаж привносит долю предсказуемости и масштабности в ваши мероприятия. Единственное есть одно “но”, если кто-то является квалифицированным лидом, это ещё не значит, что он будет разговаривать с менеджером по продажам или совершать покупки. Согласно статистическим данным, полученных в ходе исследования компании Gleanster, 50% высококвалифицированных клиентов могут превратиться в 80%.

Кроме того:

Лиды, которые “выращены” на целевом контенте, увеличивают возможность продаж на 20% (ресурс DemandGen)
Компании, которые преуспевают в привлечении потенциальных клиентов на 50% увеличивают продажи при снижении цен на 33% (ресурс Forrester Research)

Суть заключается в том, что эффективное привлечение потенциальных клиентов необходимо, если вы хотите ощутить прибыль от lead-маркетинга и вернуть инвестиции.

blog.seonic.pro

CRM и лид менеджмент – подробней о терминологии и отличиях. Виды, примеры CRM систем

]]>]]>

Когда человек напротив говорит тебе про CRM, это может означать что угодно. Это очень большая тема и термин употребляется в очень широком диапазоне смыслов.

В этой статье постараюсь понятно рассказать, в каком смысле может употребляться и что значит CRM для разных типов и категорий бизнеса.

Что это можно означать:

Если это интернет магазин, то под CRM обычно понимают - сегментацию клиентской базы, e-mail рассылки по выделенным группам с учетом их основных интересов и подобные этому

действия. Т.е. в первую очередь работа с разными типами клиентов, т.е маркетинг, групповые воздействия.

Если речь о рознице, ритейле – то говоря о CRM могут подразумеваться программы лояльности, карты скидок, накопительные программы, бонусы и любые другие действия, связанные с постоянными клиентами.
Если в одном предложении вы слышите социальные сети и CRM – то речь об обратной связи, отзывах, предложениях, любых других коммуникациях с клиентами с использованием конкретного канала для взаимодействия - в социальных сетях.
Компьютерная программа CRM (софт)

В первых трех перечисленных выше примерах нет ни слова о софте – компьютерных программах CRM. И это не случайно. Напомню о переводе термина CRM – это «управление отношениями (взаимными отношениями) с клиентами». Это управление. Процесс. Менеджмент отношений, менеджмент клиентов.

Кстати, ещё обращаю ваше внимание, что в термине нет ни слова про продажи. Конечно, они подразумеваются и считается, что «правильный CRM» повышает продажи. Ведь за счет «улучшения отношения к ним» - вы повышаете лояльность клиентов, повышаете долговременную ценность клиентов и многие другие параметры, связанные с такими бизнес-метриками как средний чек и время «жизни клиента» т.е. срок, в течении которого он будет покупать у вас ваши товары или услуги.

Поэтому вполне логично, что CRM наиболее эффективен там, где бизнес основан на повторных продажах, например ежемесячные покупки воды в офис, канцтовары и многое другое.

Если человек или компания – ваш клиент, то он попадает в зону CRM.

И наоборот, если он ещё не клиент – то причем тут CRM?

Если он ничего не купил, (хотя мы бы этого очень хотели), он – НЕ клиент, а лишь «потенциальный клиент» или по другой терминологии – лид (lead ), возможность для сделки.

В итоге – если речь идёт о работе над сделкой, первой продажей кому-либо – то это зона для лид менеджмента, а не CRM, если придерживаться изначальной, «правильной» терминологии.

Также и компьютерные программы имеют отличия – есть программы для лид менеджмента (для работы с лидами, потенциальными клиентами) и программы CRM – для работы с имеющимися клиентами.

Другое дело, что многие разработчики программных продуктов в стремлении объединить эти функции называют CRM – комплексное решение, в котором предполагается работа почти от зоны маркетинга (лидогенерация) , далее – работа с лидами (конвертация лидов)и собственно – с постоянными клиентами (аккаунт менеджмент) т.е. теми, кто совершил 1-2 покупки.

Делается это потому, что в небольших компаниях, как правило нет разделения этих функций и есть единый отдел продаж - каждый сотрудник которого ведёт клиента от получения контакта до первых денег и далее, повторные продажи и коммуникации – как с постоянным клиентом.

Вот вкратце и всё на сегодня.

Планирую ещё рассказать подробней в следующих статьях о типовых случаях – кому и когда оптимальней использовать тот или иной вариант.

crm74.ru

Л — SalesPortal

Лезвие (бритва) Оккама | Occam’s Razor

Лезвие Оккама — методологический принцип, широко применяющийся в науке и программировании, получивший название по имени английского монаха Уильяма Оккама (1285-1349), гласящий «Не следует множить сущее без необходимости». Впрочем, данное утверждение не было открытием Оккама, он лишь сформулировал принцип, известный ещё со времен Аристотеля и в науке логике носящий название «принцип достаточного основания». Другими словами «Бритву Оккама» можно описать так: «Если какое-то явление может быть объяснено двумя способами, один из которых содержит лишнюю информацию, то стоит прибегнуть к более короткому объяснению». Расширяя этот принцип на бизнес-сферу и в частности продажи, можно вспомнить, например, как многие продавцы (и не только они) употребляют фразы, наподобие: «В январе месяце я был в отпуске». Зачем тут слово «месяц»? До революции в пример приводили фразу «Утонувший труп мертвого покойника». Многие объяснения, фразы, письма, собрания, процессы и встречи, над которыми не подумали хорошенько, могут тратить много нашего времени на то, что можно сделать с таким же эффектом, но отсекая все, что избыточно. А время, как известно — наш единственный невосстанавливаемый ресурс.

Лезвие (бритва) Хэнлона | Hanlon’s Razor

Лезвие Хэнлона — сформулированное англичанином Хэнлоном утверждение о причинах человеческих ошибок. Оно гласит: «Никогда не приписывайте злонамеренности тому, что вполне может быть объяснено обыкновенной глупостью». Более распространенная и лаконичная версия того же утверждения была озвучена Бернардом Ингамом чуть позже и звучала как «cock-up before conspiracy» (в вольном переводе — «Нет никакого заговора, просто тупо облажались»). Изначально она была выдвинута в ответ на постоянные попытки английских журналистов усмотреть во всех странных, опасных, подозрительных фактах и инцидентах заговор правительства. В ответ на это Ингман уверял: «Материалы журналистов получались бы куда более точными, если бы они твердо придерживались теории, что наше правительство облажалось». Впоследствии Лезвие Хэнлона часто упоминали в бизнес-литературе. Существует множество продавцов, которые страдают этим пороком и являются типичными жертвами этого утверждения. Они постоянно подозревают свое начальство (а иногда и коллег) в тайном заговоре против них. Каждое совещание, на которое их не приглашают они расценивают, как встречу, посвященную увеличению плана продаж, снижению зарплаты, а скорее всего — и того, и другого. Это легкий вид паранойи, при котором продавец не понимает очевидной вещи — руководство, их коллеги и все остальные — это такие же обычные люди, которые отнюдь не во всех случаях поступают мудро и последовательно. Иногда они ошибаются, но это случается отнюдь не потому, что они захотели насолить отдельному продавцу. Просто они тоже люди, а ошибаться — свойство любого человека.

Лид | Lead

Лид — это контактная информация с новой компанией или человеком, работа с которыми может потенциально привести к сделке. Лид — это любая минимальная информация, раскручивая которую как ниточку, можно выйти на (порой крупную) сделку. Это может быть просто имя человека в некой компании, информация о стоящей сейчас перед какой-то фирмой задачей, телефон менеджера, адрес сайта или комбинация этих данных. Классический лид — это название и телефон компании. Все продавцы охотятся за лидами, потому что сегодняшние лиды — это завтрашние деньги. Лид (lead) попадает в воронку продаж в тот момент, пока с ним у продавца не было ни одного контакта. Потом он превращается в подозреваемого (suspect), потенциального покупателя (prospect), покупателя (customer) и наконец — в постоянного покупателя (client). Поскольку регулярное обновление списка лидов, их добывание и эффективная обработка является жизненно-важным процессом для любой коммерческой компании — в больших эккаунтах он выделяется в отдельный процесс — лид-менеджмент.

Лид-менеджмент | Lead-management

Лид-менеджмент — система регулярного нахождения, сегмементации, фильтрации, распределения и обработки новых лидов. База, какой бы большой она ни была, имеет свойство со временем сокращаться. В этой связи лид-менеджмент — один из ключевых процессов любого продавца и торговой компании, нацеленной на регулярное возобновление и пополнение клиентской базы. Три наиболее распространенных способа пополнения корзины лидов — реклама, участие в выставках и холодный обзвон. Однако, ключевой задачей лид-менеджмента является не столько поиск лидов, сколько эффективная их обработка. С помощью интернета и «Желтых страниц» можно найти тысячу лидов в день, но каков будет эффективный процент клиентов, которые пройдут в «следующий раунд» — зависит от того, насколько эффективно выстроена вся система. В некоторых видах бизнеса воронка может уменьшаться в геометрической прогрессии с каждым новым переходом, поэтому для того, чтобы найти заключить 10 новых сделок в месяц — надо проводить презентации не менее, чем для 100 клиентов. А чтобы проводить презентации для 100 новых клиентов — система должна поставлять не менее 1000 качественных лидов в месяц.

Лид-тайм | Lead-time

Лид-тайм — это разница между заказом и началом действия товара или услуги. Говоря проще, это все время, которое нужно компании на обработку заказа, доставку, наладку и запуск оборудования или введение продукции в действие. Лид-тайм — чисто профессиональный термин, продавцы его часто называют «гэп» (зазор). Один из символов Лондона значок с надписью «MIND THE GAP» переводится «Помните о зазоре». Это же предупреждение постоянно звучит в лондонском метро, как напоминание о проеме между платформой и вагоном и о перепаде высот между уровнями платформы и пола вагона. Продавцы планируют сделку, они говорят друг-другу: «Майнд зэ гэп», подразумевая, «Планируй так, что из-за наших проволочек оборудование они запустят на 17 дней позже оформления договора» (или как-то иначе). Лид-тайм может влиять не только на сроки, но и на цену, особенно при продажах скоропортящихся (йогурты) или время-зависимых (изготовление стендов к выставке) товаров.

Лицо, принимающее решения (ЛПР) | Decision-maker

Лицо, принимающее решения — ключевой человек в организации клиента, наделенный достаточной властью и возможностью распоряжаться деньгами, решения которого о покупке не требует больше чьего-либо одобрения. ЛПР, каким часто является Генеральный менеджер или кто-либо из Совета директоров, чаще всего привлекается на последней стадии продажи или приходит на финальную презентацию решения, когда все предварительные встречи проведены. Однако, это не самый правильный подход. Наилучшим подходом является привлечение ЛПР на ранних этапах, когда принятие окончательного решения еще не требуется, но есть возможность выяснить, в каком направлении двигаться и какие конкретно проблемы и задачи с точки зрения именно этого — ключевого для продавца — человека продукты и услуги продавца должны решать. Другой, также довольно распространенной ошибкой менеджеров по продажам является попытка продажи лицу, которое по факту не может принять самостоятельное решение. Обычно это руководитель направления и отдела, занимающегося закупками. Для более-менее крупных продаж, кроме регулярно повторяющихся стандартных заказов, в организации любого размера есть только два человека, которые действительно принимают решения по крупным сделкам. Это — Первое лицо (Президент, Генеральный директор, Управляющий партнер и т.д.) или Второе лицо (Финансовый директор, Коммерческий директор, Партнер и т.д.). Почти всегда все остальные сотрудники компании, как правило, работают с уже определенными бюджетами, в рамках имеющихся и согласованных ранее (иногда в прошлом году) контрактами на поставки. Практически всегда им будет необходимо согласовать свои решения с одним или несколькими указанными персонами. В очень больших организациях руководители подразделений могут довольно сильно влиять на решения о покупке по серьезным приобретениям, которые связаны непосредственно с деятельностью их подразделения. В этом случае их можно использовать, как «агентов влияния».

Ловушка мнимого сближения | Imaginary Friend Trap

Ловушка мнимого сближения — распространенная ошибка многих презентаторов, бездумно следующих техникам продаж 80-х годов прошлого века. Заключается она в попытке насильственно установить с клиентом быстрый личный контакт, подобие приятельских отношений с целью выйти на эмпатию и на волне дружелюбия и взаимопонимания заключить сделку на приемлемых для обеих сторон условиях. Ловушка заключается в том, что продавец, выбирая этот метод, идет не по пути выявления истинных задач и потребностей клиента, не построения консультативно-экспертных отношений, а по пути наименьшего сопротивления и удовлетворения своего желания заключить сделку любой ценой. При этом, ему, может, и удастся заключить сделку, но впоследствии он может столкнуться с гораздо большими проблемами, чем отказ — гневом клиента и требованием вернуть деньги, активностью в интернете, направленной против торговой марки и т.д. Потому что даже став для клиента «славным парнем», продавец не помог ему и не решил его проблему. И что еще более опасно — клиент может и не захотеть ругаться со «славным парнем», но больше никогда не позвонит ему и посоветует другим не связываться с этим «веселым пустословом». Противоположный подход называется «Метод мнимого дистанцирования» и он, хотя, и не является ловушкой, тоже относится к устаревшим методам продаж.

Лояльный клиент | Loyal client

Лояльный клиент — такой клиент, который положительно относится к компании, у которой он покупает продукты или услуги и если у него появляется возможность — он возвращается за повторной покупкой. Такой клиент прощает компании небольшие огрехи, готов мириться с недостатками ее продуктов, недостаточно высоким качеством услуг и другими негативными вещами. Зачастую лояльные клиенты рассказывают другим о компании, чем положительно влияют на ее бренд и продажи. Лояльность клиентов может зависеть от разных факторов и длиться от одной минуты до десятков лет. Известен человек, который 12 лет питался в одном и том же кафе без единого «предательства», причем не имея от этого никакой прибыли, кроме личного удовольствия. Компании стараются стимулировать лояльность, дарят подарки, делают скидки. Компании Кока-Кола для своих сверхлояльных клиентов построила магазин фирменных аксессуаров. Байкеры, лояльные марке Харлей-Дэвидсон, делают себе пожизненные татуировки. В наши дни самое большое количество лояльных клиентов собрала, наверное, компания Apple. Любая компания мечтает расширить круг лояльных клиентов, потому что сарафанное радио — самый эффективный вид рекламы.

www.salesportal.ru

Лид-менеджмент — Википедия

(эта статья, скорее всего, удалена из Википедии)

Основные сведения[править]

Как работает генерация лидов?[править]

Сущность генерации лидов всецело зависит от принятия решения покупателем.

Типы генерации лидов[править]

Генерация лидов включает разные маркетинговые методологии:

Рассылка
Генерация лидов онлайн
Прямая рассылка
Мероприятия и торговые выставки
Семинары и обучение
Паблисити или связи с общественностью (PR)
Доклады и спец. литература
Е-мейл (эл.почта) маркетинг
Интернет-маркетинг (Оптимизация под поисковые системы или покупка Интернет-рекламы)
Телемаркетинг

Генерация лидов онлайн[править]

AdUnitX — Баннеры ИКС: дают возможность рекламодателю переводить CPM-рекламу на оценивающую модель CPL — стоимость за лид.

Параллельная регистрация: когда в регистрационном поле организации «А» предлагается дополнительно подписаться

на рассылку от организации «Б».

Регистрация: рекламодатель получает стандартные поля собранные сайтом, а также ответы на пару заказных вопросов,

например: «Вы были за границей в течение последних 6 месяцев?»

Полностраничная генерация лидов: предложение рекламодателя в виде полностраничной рекламы в формате HTML

www.wikiznanie.ru

Лид-менеджмент — Википедия (с комментариями)

Материал из Википедии — свободной энциклопедии

Напишите отзыв о статье "Лид-менеджмент"

Литература

Lead Generation for the Complex Sale (ISBN 0-07-145897-2)
Managing Sales Leads: How To Turn Every Prospect Into A Customer (ISBN 978-0-8442-3599-8)
Managing Sales Leads: Turning Cold Prospects Into Hot Customers (ISBN 0-324-20546-5) (ISBN 978-0-324-20546-6)
Sales & Marketing 365 (ISBN 0-9704515-5-5)
Shopper, Buyer, and Consumer Behavior (ISBN 1-931442-08-8)
Sales Lead Management Association

Отрывок, характеризующий Лид-менеджмент

Храм Любви, старинная гравюра

И тут внезапно за тем же храмом, вспыхнул огонь... Слепящие искры взвились к самим вершинам деревьев, обагряя кровавым светом тёмные ночные облака. Восхищённые гости дружно ахнули, одобряя красоту происходящего... Но никто из них не знал, что, по замыслу королевы, этот бушующий огонь выражал всю силу её любви... И настоящее значение этого символа понимал только один человек, присутствующий в тот вечер на празднике... Взволнованный Аксель, прислонившись к дереву, закрыл глаза. Он всё ещё не мог поверить, что вся эта ошеломляющая красота предназначалось именно ему. – Вы довольны, мой друг? – тихо прошептал за его спиной нежный голос. – Я восхищён... – ответил Аксель и обернулся: это, конечно же, была она. Лишь мгновение они с упоением смотрели друг на друга, затем королева нежно сжала Акселю руку и исчезла в ночи... – Ну почему во всех своих «жизнях» он всегда был таким несчастным? – всё ещё грустила по нашему «бедному мальчику» Стелла. По-правде говоря, я пока что не видела никакого «несчастья» и поэтому удивлённо посмотрела на её печальное личико. Но малышка почему-то и дальше упорно не хотела ничего объяснять... Картинка резко поменялась. По тёмной ночной дороге вовсю неслась роскошная, очень большая зелёная карета. Аксель сидел на месте кучера и, довольно мастерски управляя этим огромным экипажем, с явной тревогой время от времени оглядываясь и посматривая по сторонам. Создавалось впечатление, что он куда-то дико спешил или от кого-то убегал... Внутри кареты сидели нам уже знакомые король и королева, и ещё миловидная девочка лет восьми, а также две до сих пор незнакомые нам дамы. Все выглядели хмурыми и взволнованными, и даже малышка была притихшая, как будто чувствовала общее настроение взрослых. Король был одет на удивление скромно – в простой серый сюртук, с такой же серой круглой шляпой на голове, а королева прятала лицо под вуалью, и было видно, что она явно чего-то боится. Опять же, вся эта сценка очень сильно напоминала побег...

o-ili-v.ru