«Страшный зверь» ЛПР и способы его «приручения». Лпр это

что это такое в современных бизнес-структурах

Коммерческие предприятия, как и производственные, имеют структуру, нацеленную на выполнение определенных задач. И совершенно естественно, что во главе процесса стоит ЛПР. Что это такое? Как данная аббревиатура расшифровывается? ЛПР - это лицо, принимающее решения. Им может быть и президент компании, и генеральный директор, и исполнительный директор, и коммерческий директор, и ведущий менеджер, и даже офис-менеджер.

ЛПР: что это такое в структуре организации?

Принятие стратегических решений, касающихся определения основных целей предприятия, заложено, как правило, еще до начала деятельности. Обычно все это прописано в Уставе предприятия, принятом учредителями. То есть на начальном этапе ЛПР – это те (или тот), кто принимает решение о создании самой организации.

Чаще всего учредители доверяют руководить созданной организацией назначенному директору (генеральному, исполнительному, коммерческому). Само название должности не изменяет суть: ему доверено руководство оперативной деятельностью. И в данной ситуации ЛПР – это руководитель, отвечающий за финансовое благополучие компании (в самом широком понимании этого термина).

Назначенный директор отрабатывает структуру вверенного ему предприятия: определяет не только количество служб, их взаимодействие, но и назначает соответственно для них ЛПР. Что это такое в конкретной службе, чем регламентировано его положение и статус? Ответы на эти вопросы обычно определяются штатным расписанием и прописаны в должностных инструкциях.

Финансовые решения

Функции структурного подразделения определяют проблемы, которые в силу своих способностей и статуса решает назначенный руководитель.

Финансовому директору, в подчинении которого обычно находятся работники бухгалтерии, приходится принимать решения о своевременности уплаты налогов, выдачи зарплат, оплат банковских и товарных кредитов. Финансисты контактируют, как правило, с банковскими и налоговыми службами, с работниками аналогичных служб предприятий кредиторов и дебиторов. Выполнение задач этими службами регламентировано, ответственность за принятие решений лежит строго в рамках должностных инструкций.

Развитие бизнеса

Любое современное предприятие, будь то производство, сфера услуг (бытовых либо логистических) или перепродажа (опт, розница) для развития должно постоянно расширять свое поле деятельности, завоевывая новых покупателей (клиентов, потребителей). Грамотно налаженный процесс, в котором учтены все составляющие и нет места кризисным явлениям, позволяет руководителям работать в достаточно спокойной и стабильной обстановке. К сожалению, таких предприятий крайне мало. В основном лицо, принимающее решения, не имеет достаточно времени на продумывание последствий и должно из многих предложенных (или доступных) вариантов принять единственный.

Естественно, что учредители доверяют руководство своего бизнеса только проверенным и профессиональным сотрудникам.

Контакты с внешними организациями (клиентами)

Любое современное предприятие немыслимо без отдела, продающего продукт производства. Обычно этим занимается отдел продаж, либо просто сотрудник (менеджер), отслеживающий постоянство или расширение клиентского состава. ЛПР (лицо, принимающее решения) – это в данных подразделениях почти всегда рядовой сотрудник (хотя номинально это руководитель отдела продаж): от него зависят возможность и условия получения клиентом услуги (или товара). Эти полномочия (права) заложены в должностной инструкции сотрудника отдела продаж, а увеличение вала (суммы отгрузок) позволяют получать ему бонус. Продвинутые клиенты (покупатели), зная эту особенность ведения бизнеса (чаще несознательно, реже осознанно), ищут контактов именно с теми, кто может решать вопросы отгрузок (продаж) с дисконтом.

ЛПР: что это такое в закупках?

Произведенный продукт не должен лежать на складе предприятия, особенно скоропортящийся и неуникальный. Маркетинговые службы предприятий-изготовителей придумывают всевозможные «заманиловки» для новых клиентов: бонусы, отсрочки, рекламное сопровождение, дегустации – это только малый список ухищрений. Но найти нового покупателя в эпоху отсутствия дефицита практически невозможно. Отделы закупок (только в редких случаях на промышленных предприятиях их называют отделами снабжения) знают, что найти (или заменить) нужный товар можно без особых хлопот: только поинтересуйся, выстроятся в очередь, закидают коммерческими предложениями. А вот выбор – это прерогатива ЛПР. Им может быть и сам закупщик, если обладает доверием, но чаще – это даже не руководитель отдела закупок, а коммерческий директор. Именно они обговаривают условия контракта, преференции, логистику – все от чего зависит получение долговременной прибыли.

Как выйти на сотрудника, принимающего ответственные решения?

У каждого менеджера по продажам есть свой арсенал средств, позволяющих с разной степенью уверенности отыскать в структуре интересующего предприятия нужного сотрудника. Одним из нестандартных считается выход на ЛПР через отдел продаж, когда «коллега по оружию» подсказывает, кто с наибольшей долей вероятности примет нужное решение.

Холодный контакт (телефонные переговоры) с уже определенным сотрудником может не состояться: обученный (натасканный) офис-менеджер (секретарь) не соединит.

Методик «Как обойти секретаря?» существует огромное множество: от личных знакомств до «выхода» налоговой. Но цель (заключение нового договора поставки) оправдывает все средства, даже не совсем лояльные.

fb.ru

Что такое ЛПР

ЛПР – это аббревиатура, широко применяемая в продажах, расшифровывается как — лицо принимающее решение. Это понятие появилось в продажах достаточно давно и в основном применяется в b2b сегменте, но встречается и в продажах физическим лицам.Чтобы понять что такое ЛПР нужно представить работу в активных продажах, когда менеджер сам ищет клиента и на пути поиска часто встречаются препятствия в виде секретарей или родственников с которыми вы установили контакт, но решение о покупке они не примут, поскольку это не их зона ответственности. Поэтому у продавца появляется ещё одна задача выйти на контакт с лицом принимающее решение.

Выход на ЛПР в b2b

Так получается, что в бизнесе принимает решение либо владелец бизнеса, либо руководитель наделенный ответственностью заключать договора. Понятно, что презентовать товар тем, кто не компетентен, принимать решение о его покупке не имеет особого смысла, и в этих реалиях выход на ЛПР является очень важной задачей для продавца. Это может быть генеральный директор компании, в более крупных компаниях, где есть филиалы, может быть директор филиала или коммерческий директор. В целом под ЛПР может скрываться почти кто угодно, понятно что у компании всегда есть руководитель или учредитель, но если вам необходимо продать что то небольшое, к примеру — воду в куллер, вы же не пойдете к генеральному директору с этим предложением, он просто не станет общаться по таким мелким вопросам. Продавцу в этом случае нужно понять, кто компетентен, решать такие вопросы в данной конкретной организации. В небольших компаниях это сделать проще, так как сотрудников немного и как правило все друг друга знают. А ведь его нужно не просто найти, а ещё и пробиться на приём, что так же бывает не так то просто. Кроме того часто перед ЛПР стоит преграда в виде секретаря.

Как выйти на ЛПР через секретаря

Секретарь неспроста получает свой хлеб. Этот сотрудник не просто носит кофе своему боссу, но и оберегает его от не запланированных деловых контактов и зачастую пройти этот барьер удаётся не с первого раза. Нужно учитывать, что секретарю за один день могут звонить по несколько раз с различные продавцы и у секретаря есть готовые шаблонные фразы на любые предложения продавцов. Общение с секретарём, как правило, происходит по телефону, задача продавца в идеале договориться о личной встрече с ЛПР. Для того чтобы обойти секретаря есть несколько способов:

Постарайтесь подружиться с секретарём, сделайте несколько комплиментов по поводу профессионализма или приятного голоса. Постарайтесь максимально расположить к себе. У секретаря всегда можно узнать много полезной информации для дальнейшего общения с ЛПР.
100% напор и уверенность. Хорошо работает если на другом конце молодая девушка, скорей всего не опытная. Говорите серьезным деловым тоном, дайте понять, что у вас важное и срочное дело к начальству. По возможности избегайте слов маркеров продавца, они могут вас выдать. Лучше говорить «мы договаривались, обсудить условия сотрудничества» и т.п.
Уважительное общение. Данный способ лучше всего подходит в тех случаях, когда вам предстоит общаться с опытным секретарём. Говорите уважительно, попросите совета или рекомендации от профессионала. Таких людей главное разговорить, чтобы они ослабили контроль над ситуацией.
Обойти секретаря. Иногда секретарь является непреодолимой преградой и выйти на ЛПР через секретаря не представляется возможным. В этом случае достаточно узнать у секретаря как зовут ЛПР, затем позвонить по обычному телефону фирмы и попросить предоставить телефон нужного сотрудника. Как правило, этот способ почти гарантировано приводит к успеху.

Выход на ЛПР в b2c

В активных продажах физическим лицам так же встречается проблема выхода не ЛПР. Но она стоит не так остро как в В2В продажах. Если в продажах корпоративным клиентам на ЛПР нужно именно выйти, то в b2c его нужно просто определить в тех случаях, когда вы продаёте товар в семью. В любой семье всегда есть «ведущий» и «ведомый», естественно и при продаже диалог нужно строить по большей части с «ведущим», так как он является ЛПР. То есть от продавца требуется лишь определить, кто является главным и общаться с ним. В целом это не так сложно, потому что как правило на все вопросы «по делу» будет отвечать ЛПР, а «ведомый» всегда будет смотреть что сначала скажет глава семьи. Кстати практика показывает, что в Российских семьях роль ЛПР как это ни странно чаше выполняет женщина. Хотя роль ЛПР может колебаться в зависимости от товара, который вы продаёте.

Чаще всего сложность возникает когда, вы провели презентацию одному из членов семьи, а он сказал что ему нужно посоветоваться со второй половинкой. В таких случаях рекомендуется сразу просить номер телефона супруга или супруги и звонить сразу ему, если нет возможности позвонить выяснять когда можно прийти и договориться о новой встрече.

worldsellers.ru

Что такое ЛПР и ЛВПР

В тренингах по В2В продажам есть несколько моделей, которые используются практически всеми. Одна из таких моделей – выделение отдельной категории: ЛПР (лиц, принимающих решения), иногда добавляется еще одна категория ЛВПР (лица, влияющие на принятие решений). Т.е. предполагается, что не все сотрудники в компании равны – есть те, значимость которых в отношении нашего предложения выше, чем других.

Соответственно, основа В2В продаж это поиск ЛПР в организации, их изучение и продажа нашего предложения им. Если этого не делать, то продажа превращается для нас в закрытый черный ящик – мы отправили предложение, а потом пришел ответ, либо положительный, либо отрицательный, либо чаще — никакого и мы даже не понимаем, что нам нужно изменить в нашем предложении, чтобы оно прошло. Общим местом является подстройка нашего предложения под критерии тех людей, которые будут принимать решения по нашему предложению. Несколько важных моментов по выбору и работе с ЛПР и ЛВПР:

ЛПР не всегда самый большой начальник, вполне возможно, что значимые решения по нашему вопросу принимает простой менеджер на основе четкой инструкции и прописанных критериев и тогда наш ЛПР это именно он (а еще точнее это инструкция – которую и нужно изучать для подготовки качественного предложения), хотя конечно есть соблазн выйти на шефа и решить вопрос «по-братски» в обход этой инструкции (что, кстати, иногда вполне себе удается).
Иногда ЛПР несколько и отсев конкурентных предложений проходит ступенчато, и тогда работать нужно со всей цепочкой, иначе есть риск что наше предложение просто не дойдет до нужного человека, на которого оно рассчитано, будучи «убито» на предыдущих стадиях.
Работа с ЛПР это работа с его лояльностью. Всегда стоит помнить, что по умолчанию лояльность сотрудника своей структуре выше, чем его лояльность вам, а работа по завоеванию его лояльности это длительный и непростой процесс. Деньги в этом процессе могут играть значимую роль, но не должны являться основой.

Для сбора информации об ЛПР я обычно предлагаю такую структуру:

Личная история ЛПР. Все что касается значимых особенностей прошлого и настоящего ЛПР. Знание личной истории помогает лучше понимать ЛПР, лучше устанавливать контакт на основе общности или принадлежности к одной группе (бывших спортсменов, болельщиков одной команды, родителей, выпускников одного ВУЗа и т.д.)
Мотивы и потребности ЛПР. Что ЛПР хочет? Включает профессиональные и личные аспекты. Именно на основе этого пункта формируется личная и организационная лояльность. Если в ходе коммуникаций мы даем (или обещаем дать) то, в чем состоит потребность, то это основа для длительных взаимоотношений.
Критерии принятия решений ЛПР. Как ЛПР принимает решения? Через какие когнитивные фильтры пропускает информацию, как устроен его внутренний механизм принятия решений, на чем фиксируется его внимание, какой линейкой он будет измерять наше предложение. Для сбора информации по данному пункту очень помогает тренированный навык распознавания метапрограмм человека.
Границы полномочий ЛПР. Какие решения данный ЛПР может принять сам, а на что ему требуются согласования и разрешения? На решение каких вопросов он способен повлиять при наличии заинтересованности.

Ну и конечно никакой сбор информации и ее анализ не имеет смыла, если не приводит к изменениям в действиях по итогам этого анализа. Т.е. если нет ответа на вопрос – зная все это, что я буду делать по-другому. (15)

btbsales.ru

Кто такие ЛПР? (Лица, принимающие решения)

Вы должны помнить, что ЛПР – это не тот человек, который ведёт переговоры с менеджером. Нет, это тот человек, который завершает сделку. Пример. Муж с женой хотят купить дом. Всеми организационными вопросами занималась супруга. Она выбирала участок, дом, место, в общем, организовывала процесс. Но окончательное решение принимает супруг, и именно поэтому он и есть ЛПР.

Основная беда заключается в том, что менеджеры могут вести долгие переговоры, тратить своё время на тех людей, которые никогда не станут заключать сделки. Но они намекнули, что они могут принять решение – и всё, менеджер распростирается перед ними.

Как избежать таких ситуаций? Во-первых, стоит чётко понимать, кого стоит относить к ЛПР, а кого нет.

Ни в коем случае не спрашивайте напрямую! Будьте хитрее, тактичнее и деликатнее. Задавайте косвенные вопросы, которые помогут: а) расположить человека к себе; б) узнать его статус в компании.

Если вы ещё не знаете, как найти ЛВП и как прислать ему коммерческое предложение, то у нас есть ответы на ваши вопросы. В статье подробно описано как рассылать коммерческие предложения?

Не путайте ЛПР с ЛВР (лицо, влияющее на решение). В крупных компаниях нередки ситуации, когда там отсутствует ЛПР, а его функцию выполняют несколько ЛПР. Грань между этими явлениями чрезвычайно тонка. Например, системный администратор в компаниях является человеком, чьё слово достаточно весомо при принятии решения о том, какое же программное обеспечение выбрать.Ваша задача – очаровать ЛВР, а этот человек, в свою очередь, сможет повлиять на ЛПР, склонив его решение в пользу вашего предложения.

Чтобы понять, кто среди ваших клиентов ЛПР, а кто ЛВП, вам необходимо просмотреть их клиентскую базу. Составьте свой рейтинг исходя из должностей. То есть, главный инженер имеет больше шансов оказаться ЛПР, чем директор. Проанализировав подобным образом всю базу, вы можете сделать свои собственные выводы.

Обращайтесь, мы с удовольствием поможем вам отличать ЛПР от ЛВП!

10,600 просмотров всего / 3 просмотров сегодня

salesmasters.ru

Как убеждать ЛПР (лицо, принимающее решение)

Многие копирайтеры допускают одну общую ошибку. Они создают продающий текст ради того, чтобы создать продающий текст. Большинство из них уверяет, что материал действительно продает: у него броский заголовок, увлекательный лид, все по модели AIDA… Однако проблема в том, что такая работа изначально не может нормально продавать. По той простой причине, что не учитывается один важный нюанс. И особенно часто эта ошибка встречается при создании коммерческих предложений.

Маленький нюанс, который портит все

Для того чтобы текст продавал, он должен предлагать какую-то выгоду за счет Ваших товаров и/или услуг. Это прописная истина, которая известная всем. А теперь важный момент: выгода выгоде рознь.

Допустим, Вы предлагаете станки с ЧПУ, которые ускоряют рабочий процесс и позволяют экономить $3000 в неделю на производстве. Выгода? Выгода. Только смотря для кого: для владельца компании – да, а вот для снабженца или ведущего технолога, который делает закупку и сидит на зарплате – нет. Он как получал свои $1200 в месяц, так и будет получать.

Выгоду из этого примера можно косвенно привязать к технологу, но зачастую ускорение рабочего процесса мало кто переводит в деньги. Совсем все печально, когда технологам предлагают выгоды маркетингового или имиджевого плана – признание и уважение партнеров, отстройку от конкурентов и т.д.

Это выгоды? Выгоды. Только смотря кому их и как предлагать. Именно этому и посвящена наша сегодняшняя статья. Итак, чтобы успешно продавать текстом (особенно это касается сегмента B2B), нужно постоянно держать в голове три ориентира:

Что Вы предлагаете
Кому Вы предлагаете
Почему нужно купить именно у Вас и именно сейчас

Кто такой ЛПР, и что о нем нужно знать

ЛПР – это аббревиатура, которая расшифровывается как «лицо, принимающее решение». Это тот человек, который должен среагировать на Ваш текст.

Важно: текст Вы пишете для конкретного ЛПР. Не для его начальника, не для его подчиненных, не для его партнеров, не для его тещи. Только для него. И выгоды указываете те, которые важны в первую очередь для него. И эмоции (в случае необходимости) подключаете те, которые зацепят именно его. Об этом всегда нужно помнить.

Многие продающие тексты терпят фиаско только потому, что в них расписаны преимущества, которые не имеют никакого значения для ЛПР.

Эффективность текста чем-то напоминает пульверизатор. В обоих случаях есть два режима: режим распыления и режим струи. Когда Вы распыляете текст на всех (пишете для всех), то каждый получает по капельке, но этого не достаточно. В итоге текст никого не убеждает. Когда Вы создаете текст под конкретное ЛПР, вся струя попадает в него, и человек делает то, что Вам нужно.

Если Вы создаете текст для конкретного заказчика

Когда Вы «затачиваете» текст под конкретную группу людей, могут начаться сложности с заказчиком. Заказчик может быть смущен и уверять вас, что такой текст неправильно поймут, что так не пишут, и все в таком духе. Это нормально.

Дело в том, что в большинстве случаев заказчик текста не является ЛПР. Он не является своей целевой аудиторией, и ему текст может показаться вообще неубедительным. Типичная просьба: «Напишите лучше, какие мы классные и сколько мы лет на рынке, чтобы нас сочли солидной компанией».

Как здесь быть? Смотрите сами. Если Вы уверены в своей работе, стойте на своем. В конце концов, реальные результаты показывает тестирование текста на практике, а споры и выяснение отношений только отнимают драгоценное время.

Способы воздействия на ЛПР

Начинаем практическую часть. Чтобы максимально эффективно достучаться до лица, принимающего решение, «посадите его перед собой». Представьте, что он сидит перед Вами, и между Вами нет текста, только беседа. Вам нужно его убедить. При этом Вы понимаете, что если Вы будете говорить то, что неинтересно Вашему собеседнику, он встанет и уйдет. Что Вы ему скажете? Как заинтересуете? Подумали? Теперь перенесите слова на бумагу, и большая часть текста у Вас уже есть.

Нечего сказать? Значит, предстоит работа. И вот как ее можно построить.

1. Определение ЛПР

Определите, кому в принципе нужно то, что Вы продаете. Выпишите конкретных людей (собирательные образы). Рядом с каждым ЛПР проставьте приоритет. От 1 до 9. 1 – больше всего нуждается, 9 – меньше всего нуждается.

Рассмотрим наглядный пример. Вы продаете услугу продвижения сайтов в поисковых системах (SEO). Кто здесь могут быть Ваши клиенты? Давайте выписывать:

Владелец бизнеса (1) – может не знать, что такое SEO
Маркетолог (2) – имеет примерные представления о SEO
Представитель организации, отдающей SEO на субподряд (менеджер проекта) (3) – очень хорошо знает, что такое SEO

Трех для начала хватит. Сделайте то же самое для своей ниши и переходите к следующему пункту.

2. Привязка товара (услуги) к ЛПР

Вы знаете, что продаете. Свяжите это либо с конкретными потребностями ЛПР, либо с преимуществами для него. В нашем примере Вы продаете услугу продвижения сайтов. Начните с того, зачем ЛПРу вообще Ваша услуга? Что он с нее получит? Сайт в ТОПе – это лишь промежуточный этап с массой условностей (и, кстати, не самый эффективный довод). Здесь работа строится тоньше:

Для владельца бизнеса Ваша услуга дает в конечном итоге продажи и прибыль.
Для маркетолога – это решение поставленной задачи, рост KPI, благосклонность начальства и классный кейс для резюме.
Для организации, которая отдает продвижение на субподряд, это решение поставленной задачи, благосклонность вышестоящего заказчика, прибыль и репутация (со всеми вытекающими последствиями для менеджера проекта).

Хорошо, скажете Вы. Но ведь все они интересуются одной услугой, под которую выводится отдельная страница на сайте. Что тогда делать?

Здесь есть два варианта:

Написать текст для всех. Но тогда его эффектиность придется поделить на три.
Написать текст отдельно для каждой группы ЛПР. Тогда текст ударит точно в цель. Бам! И Вы получаете результат. Для такого разделения нужно продумать маршруты пользователей на сайте и вести каждую группу ЛПР к своему тексту.

3. Мотивация ЛПР и отстройка от конкурентов

Если бы Вы на рынке были одни, то первых двух пунктов хватило бы с головой. Но это утопия. В реальном мире все немного сложнее: ЛПР выбирает. Выбирает из нескольких предложений, сравнивает. И здесь начинается третья часть «Марлезонского балета». Вам нужно объяснить ЛПРу, почему покупать стоит именно у Вас и именно сейчас. В противном случае потенциальный клиент:

Либо купит у конкурентов
Либо уйдет и забудет о Вас

Как вариант, можно использовать многошаговый алгоритм продаж и ловушки контактов: продавать не сразу, а постепенно. Стратегия во многом зависит от ниши, продукта и ЛПР.

4. Язык ЛПР

Примерно 90% авторов текстов этот пункт вообще игнорируют. Лучше показать на примере.

Текст предлагает услуги передачи задач строительства на подряд. Допустим, ЛПР, в нашем случае, – это либо владелец строительной компании, либо исполнительный директор. Т.е. это дядька, лет 30-50, который не особо любит утруждать себя чтением заумных фраз.

Вот скажите, зачем ему читать что-то в таком роде:

Предлагаем вам рассмотреть возможность потенциально взаимовыгодного сотрудничества в рамках делегирования вашей компанией нашей компании строительных задач. У нашей компании накоплен богатый опыт в области строительства, имеются высококвалифицированные профессиональные сотрудники и индивидуальный подход к каждому клиенту.

Тихий ужас. Зачем такие бессмысленные сложности, когда можно написать все проще и конкретнее? Конечно, лексика у читателя может варьироваться. Скажем, в первом случае читатель интеллигент, а во втором… человек, работающий со строителями. В таком случае идеален нейтральный вариант – просто, доступно и конкретно. В качестве самостоятельной практики попробуйте, используя 4 перечисленные выше пункты, составить свой простой и понятный текст, предлагающий реальные выгоды реальному ЛПР.

Резюме

Итак, за те 5-10 минут, которые Вы потратили на чтение этого текста, Вы должны были понять, что создавать текст ради текста или текст ради товара (услуги) – дело очень и очень неблагодарное. Текст нужно составлять, подстраиваясь под того, кто принимает решение и выполняет целевое действие.

Мне часто на тренингах задают один вопрос. Что делать, если текст читает, скажем, маркетолог, а решение принимает директор? То же самое. Идти от лица, читающего текст и принимающего решение на Ваш счет.

Смотрите. Маркетолог выбирает подрядчика. Значит, он решает, кого рекомендовать директору (он и есть ЛПР). Директор в таких вещах, как правило, не разбирается (собственно, поэтому и делегирует эти задачи маркетологу). Все, что Вам нужно сделать – это показать, что Вы лучший подрядчик, объяснить, почему и… Внимание! Снабдить маркетолога вескими аргументами в Вашу пользу для разговора с директором. Другими словами, Вы решаете проблемы маркетолога, показываете выгоды для него, снимаете массу грузов с его плеч, сделав за него его работу. И он счастлив. Неудивительно, что при таком раскладе Вы всегда будете в приоритете.

Помните об этом, и пусть Ваши тексты всегда продают!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

shard-copywriting.ru

Как выйти на ЛПР (Лицо принимающее решение) стратегии успеха

Ответ на вопрос как выйти на ЛПР включает в себя подготовку сбор информации о Лице принимающим решения и собственно сам контакт с ЛПР. Но не все так просто. Установлено, что при покупке товаров или услуг решение о покупке принимают в среднем от пяти до семи сотрудников.

Другими словами ЛПР не один, а их несколько и перед вопросом как выйти на ЛПР задайте себе эти вопросы:

Сколько человек в Центре принятия решений?
Кто они (ФИО и должности)?
Кто влияет на принятие решения и кто из них ГВЛ (главное лицо, влияющее на решения)?
Кто является "привратником"?
Кто в Центре принятия решения является главным ЛПРом?

Чтобы ответить на эти вопросы воспользуйтесь несколькими каналами получения информации:

Открытые источники – интернет, публикации в СМИ, соц. сети профессионалов, может быть полезен так же Фейсбук.
Общие знакомые – ваши коллеги по работе, ваши действующие клиенты, менеджер в вендоре, какие-то общие знакомые не по бизнесу.
Сотрудники компании клиента – доброжелатель или человек из «Центра восприимчивости».

Общаясь с человеком, который в курсе внутренней кухни клиента задайте ему вот эти вопросы:

Какова процедура принятия решений в компании по подобным проектам?
Это один человек или их несколько? Кто эти люди?
Кто может кардинально повлиять на этот выбор в компании (ГВЛ)?
Кто согласовывает бюджет и выдает деньги?

Получив ответы на эти вопросы, вы сможете разработать успешную стратегию как выйти на главного ЛПР и продать ваш товар или услугу.

Давайте теперь немного подробнее остановимся на источниках нужной нам информации - общих знакомых и сотрудниках компании клиента.

Например клиентский менеджер в крупном производителе, который отвечает за того клиента, который вам нужен - это кладезь ценной информации по клиенту и ваш самый лучший друг для хороших продаж (в качестве ориентира если говорить про ИТ, то это клиентские менеджеры в Cisco, IBM, SAP, …).

Ваши действующие клиенты, которые являются поставщиками или наоборот много покупают у компании, в которую вы нацелились продать.

Так же в любой компании, в которую вы пришли продавать есть люди, которые готовы вас выслушать и поделиться с вами полезной информацией.

Это доброжелатели и «испытывающие проблему или неудовлетворенность», так называемый Центр восприимчивости. Они не принимают решений, но обладают ценной информацией и могут вас познакомить с привратником, экономистом, ГВЛ, людьми из Центра принятия решений, и самим главным ЛПРом.

Кто все эти персонажи?

Доброжелатель – это сотрудник компании-клиента, с которым вы наладили хорошие неформальные отношения или тот, кому по каким-то причинам выгодно, чтобы вы реализовали ваш проект, и он вам помогает. Должности у доброжелателя могут быть совершенно разные, доброжелатель это ваша «точка входа» в компанию.

Цент восприимчивости – это может быть отдел маркетинга, PR-отдел, рядовые пользователи или технические специалисты, которые испытывают «неудобство» или заинтересованы в улучшениях.

Центр принятия решений – это люди, которые участвуют в принятии решений по вашему проекту.

Если принятие решения взять за 100%, то Петров может иметь 20%, Малицкий 30%, а Иван Петрович оставшиеся 50%. Проценты условные и показывают для наглядности, чей-то голос имеет больший вес, чей-то меньший, а самый важный человек в Центре принятия решений это главный ЛПР.

К слову, вам нужны не просто Лица принимающее решения, а ЛПРы именно по подобным проектам как у вас: по функциональности, значимости для компании и уровню сумм.

По функциональности – чью функционально проблему вы решаете. Поставляете воду в офис – ваш главный ЛПР это, скорее всего начальник ХОЗУ. Продаете ERP решение – ваш главный ЛПР, скорее всего, сам генеральный. Чем больше бизнес-процессов в компании вы оптимизируете, тем большая вероятность, что ваш ЛПР генерал.

По значимости для компании – насколько критично для компании, если проект провалиться (финансовые, репутационные риски и т.д.). Поставка конц. товаров важное дело, но скорее всего несильно критично для бизнеса, например Северстали.

По уровню сумм – в разных компаниях конечно всё по разному. Статистика по крупным продажам говорит, что если сумма вашего проекта ниже 5-10% от месячного оборота компании, то генеральный с вами встречаться вряд ли будет, не его масштаба проект, ваш ЛПР уровнем или двумя уровнями ниже.

Главный ЛПР - тот, кто может единолично принять решение, наложить вето на проект или сказать свое веское ДА выделив деньги, то есть это тот, кто распоряжается деньгами.

Привратник — это обычно секретарь, помощник, ИТ-к, закупщик, тот, кто стоит между вами и ЛПРом и обеспечивает (или закрывает) доступ к лицам принимающим решения. Привратник не может сказать ДА, но может сказать НЕТ, и тогда продажи не будет.

Технические специалисты — входят в группу ЛВР «лица, влияющие на принятие решений», они в первую очередь смотрят на качество, технические характеристики и функциональные возможности предлагаемого вами продукта.

ЛВР – лица, влияющие на принятие решений. Это совершенно разные люди, начиная от секретарши, инженеров, рядовых пользователей, и заканчивая, женой, любовницей и водителем ЛПРа.

ГВЛ (советник) – это главный ЛВР, главное лицо, влияющее на принятие решений. Голос советника может быть решающим, поэтому очень важно знать, кто ГВЛ по вашему проекту и подружиться с ним.

Экономист — занимается рассмотрением финансовых условий покупки. Это может быть финансовый директор или менеджер отдела закупки в зависимости от масштабов проекта.

Для определения круга лиц из Центра принятия решения и экономиста задайте вопрос на встрече с клиентом: "Какова процедура принятия решений в вашей компании?"

Пользователи – те, кто будет использовать ваш продукт.

Для определения пользователей задайте вопрос: "Кто будет использовать этот продукт или услугу?"

Определившись со всеми действующими лицами, можно выстроить стратегию как выйти на ЛПР в крупной компании и продать ему ваш товар или услугу.

Обычно если клиент это небольшая компания, то все сильно упрощается. Для первого контакта достаточно появиться в нужное время в нужном месте.

Контакт может быть «случайным», ваша задача на этапе сбора данных о ЛПРе понять, где с ним можно пересечься.

Это может быть живая встреча - презентация у них в офисе, партнёрская конференция Майкрософт, фитнес клуб, «случайная» встреча на парковке, или даже в клубе для игры на африканских барабанах, все зависит от того, насколько полную информацию вам удалось собрать и насколько важная персона этот ЛПР.

Это так же может быть холодный звонок по телефону с обходом секретаря или первый контакт в виде письма по e-mail, и даже просто лайк в FaceBook или linkedin.

Итак, лицо принимающее решения это человек, который принимает решения всё очень просто. В небольших компаниях, это обычно генеральный директор или владелец, в больших компаниях это группа лиц, так называемый Центр принятия решений.

Так же вне зависимости от размеров компании всегда есть Лица Влияющие на Решения (ЛВРы). К ним относятся все, кто так или иначе может повлиять на решения босса. Это совершенно разные люди, начиная от его секретарши и всевозможных технических специалистов, к которым начальник прислушивается, заканчивая его женой, любовницей и водителем.

Например, главный механик, обязательно приедет осматривать турбину или грузовик перед его покупкой, хоть он и не подписывает контракт.

Лицо Принимающее Решения как понять

Как понять этот дядя в дорогом костюме Лицо принимающее решения или нет.

Косвенным признаком того, что перед вами Лицо Принимающее Решения является визитка, на которой написана его большая должность.

Вероятность того, что человек с должностью генеральный директор является Лицом принимающим решения очень высока, с должностью вице-президент вероятность намного ниже, а должность руководитель отдела сводит вероятность того, что перед вами человек, который что-то решает в этой компании практически равна нулю.

Но визитка с должностью не достаточный признак того, что перед вами именно Лицо Принимающее Решения, высокая должность всего лишь его атрибут.

Иван Иванович, скажите как правильно называется ваша должность? (вопрос ему, если не дал визитку)

Вне зависимости от размера компании основной характеристикой того, что у него есть рельная власть является не визитка, а бюджет, которым этот человек распоряжается в рамках своей компании.

Лицо, принимающее решения основные характеристики:

точнее только одна, у него есть свой защищенный бюджет.

Что значит свой — в рамках этого бюджета он может тратить деньги и ни с кем не согласовывать.

Что значит защищенный — на эту часть общего бюджета компании другие службы и департаменты претендовать не могут.

О том, действительно ли контролирует он бюджет или нет, вы сразу не поймете, на это нужно время. А определить Лицо принимающее решения перед вами или нет вам нужно уже на первой же встрече, это один из самых важных принципов продаж и залог успешной продажи. Как это сделать?

Очень легко, на тренингах по продажам мы уделяем этому внимание, на первой же встрече задайте этому дяде в красивых запонках подобный вопрос:

Иван Иванович, скажите какова процедура принятия решений по подобным проектам у вас в компании?

Петр Петрович, скажите, решение о закупке (тут название вашего товара или услуги) принимаете Вы или в компании есть еще кто-то, кто подобные решения согласовывает?

Подобные вопросы помогут вам быстро понять перед вами босс или обычный статист, который собирает с рынка цены.

Лицо принимающее решения — разные уровни сумм и власти

Важно понимать, что термин "Лицо принимающее Решение" без привязки к тому, что вы продаете этому клиенту не имеет смысла.

Поясню на примере:

Абонентская база компании МТС по состоянию на декабрь 2012г. составляет более 71 млн. абонентов (цифры взяты с официального сайта МТС)

Каждый абонент большой четверки операторов в среднем тратит $ 5 в месяц на услуги связи (цифра примерная, из открытых источников)

То есть оборот компании МТС можно мысленно примерно посчитать за 1 месяц составляет 71 млн. чел. х $ 5 = это 350 млн. $ в месяц

К чем этот расчет?

К тому, что если ваш проект, с которым вы пришли в МТС весит меньше чем 10% от вот той суммы, то есть меньше чем 10 % от месячного оборота компании или в деньгах меньше чем 35 млн. $, то генеральный директор не будет с вами встречаться, ваш проект не его уровень, проект очень мелкий для генерала.

И именно поэтому хоть генеральный директор и является лицом, принимающим решения, но по другого уровня проектам, не по вашему.

Вам нужен босс уровнем или двумя уровнями ниже. Это тот человек, который отвечает за соответствующий бюджет в компании, смотря что вы продаете.

Цельте в именно вашего, в лицо принимающее решения именно по вашему проекту, а не просто в первого попавшегося босса.

Если компания большая и главный ЛПР важная шишка, то чтобы выйти на главного ЛПР хорошо работают одна из трех стратегий:

Как выйти на ЛПР стратегия «наглость второе счастье»

Обратитесь к лицу, с которым вы контактируете с предложением провести небольшую на 20 – 30 минут презентацию для него и других сотрудников компании, которые участвуют в принятии решения по вашему проекту.

Это позволит вам организовать встречу, на которой будут все нужные вам лица, и вы донесете до них основную идею проекта и сможете их заинтересовать.

Подобная встреча сильно сокращает вам время и позволит быстрее добраться до цели (денег клиента).

Основной плюс этой стратегии: экономия времени.

Минус этой стратегии в том, что она очень рискованная. Только тщательная подготовка, сбор информации по клиенту и вашим конкурентам, которые живут у него, о проблемах клиента позволит провести эту презентацию с нужным результатом.

Если вы подготовились не достаточно хорошо и презентация провалилась, то второй шанс заинтересовать их у вас будет примерно через пол-года.

Как выйти на ЛПР стратегия «ключевые сотрудники»

Эта стратегия предполагает, что вы фокусируетесь только на самых значимых персонажах: это главный ЛПР, тот у кого есть деньги и его советник (ГВЛ), тот к чьему мнению главный ЛПР имеет обыкновение прислушиваться. Продав этим двум, вы продадите всем остальным в компании. Самое сложное правильно определить советника, этого серого кардинала, который вам нужен.

Основной плюс этой стратегии, как и в первом случае: экономия времени.

Минусы этой стратегии в том, что определить советника и подружиться с ним очень непросто, на двери его кабинета нет надписи «серый кардинал». А неверный выбор советника или неверно выстроенные отношения с ним - и второй шанс у вас будет примерно через пол-года не раньше.

Если проект сильно денежный и очень важный, то лучше придерживаться третьей стратегии.

Как выйти на ЛПР стратегия «Политические группировки»

Эта стратегия требует выявить всех участников, которые будут задействованы в процессе вашей продажи, поработать с ними и получить у каждого из них ответы на два вопроса:

Намерены ли они в принципе покупать? И у кого конкретно у вас или нет?

Эта стратегия также сфокусирована на выявлении в компании-клиенте конкурирующих политических сил, определении ваших недоброжелателей, степени их влияния на ЛПРа с последующей их нейтрализацией.

Эти три стратегии выхода на ЛПР именно для B2B рынка.

Эти три стратегии как выйти на ЛПР эффективны именно на B2B рынке в больших продажах.

Это интересно, захватывающе, вопрос как выйти на ЛПР превращается в увлекательную и непростую игру, за победу в которой кроме азарта и драйва выплатят еще и очень хорошие бонусы.

Большие продажи и большие проекты это как раз те продажи, где хорошие бонусы и отличный драйв.

Удачной охоты на ЛПРов!

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.

© Разрешено и приветствуется, если вы поделитесь ссылкой на статью в социальных сетях или в своем блоге. Копирование и размещение статьи на других порталах только с письменного согласия автора [email protected]

wintobe.ru

ЛПР, или кто принимает решение

Теория принятия решений, к научным исследованиям которой мы не раз обращались на нашем сайте, начинается с ответа на вопрос: «Кто принимает решение?». Если не найти четкого однозначного ответа на этот вопрос, самое наиправильное решение останется нереализованным. Так что давайте разберемся с ним подробнее.

В моем доме я — главный.

Моя жена только принимает решения.

Вуди Аллен

Прежде всего, принятие решения может быть:

коллективным
или индивидуальным.

Наш сайт сфокусирован на личной эффективности, на том, как вы, читатель, можете делать меньше ошибок в процессе принятия решений. Поэтому мы оставим за скобками все инструменты коллективного принятия решений, такие как мозговой штурм, фасилитации или формирование корпоративной культуры и сосредоточим внимание на индивидуальном ЛПР.

И, прежде всего, что такое «ЛПР»?

«В теории принятия решений есть специальный термин — Лицо, Принимающее Решения, сокращенно ЛПР. Это тот, на ком лежит ответственность за принятое решение, тот, кто подписывает приказ или иной документ, в котором выражено решение. Обычно это генеральный директор или председатель правления фирмы, командир воинской части, мэр города и т.п., словом — ответственный работник. Но иногда действует коллективный ЛПР, как в случае с Советом директоров фирмы», — утверждает А.И.Орлов, автор академического учебника по теории принятия решений.

Но это – теория. А как дело с ЛПР обстоит на практике?

Для эффективного принятия решения определение ЛПР важно не только на работе, но и в личной жизни. Предположим, вы – студент, живете с родителями. Вы хотите сделать ремонт в своей комнате, превратить ее в современное крутое жилище. Но вы еще не зарабатываете денег, финансировать ремонт будут родители. Так кто является ЛПР в данном случае?

В семейной жизни определение ЛПР часто является ключевым фактором принятия решения. Например, какой диван купить: светлый плюшевый или темный кожаный. Ответ зависит только от того, кто является ЛПР в семье: жена или муж.

Но давайте вернемся на работу, где определить ЛПР невозможно посредством семейного скандала (хотя иногда этот метод используется и здесь!). На работе все намного сложнее. В хорошо организованной компании ЛПР для каждого вопроса определяется должностными обязанностями сотрудников, прописанными в их трудовых договорах. При этом должностные обязанности разных сотрудников не пересекаются и не дублируются. Но где в России вы видели хорошо организованную компанию! Обычно в российских компаниях должностные обязанности сотрудников формируются исторически в процессе работы и часто дублируются. Несколько сотрудников одновременно могут думать, что принятие того или иного решения является их зоной ответственности. Хуже того, для принятия проблемного решения бывает сложно найти ЛПР – все отказываются от этой чести.

Некоторые люди действуют весьма решительно…

когда им надо избежать принятия решения.

Брэндан Фрэнсис

Существуют еще и особенности корпоративной культуры компании. В разных компаниях существуют разные правила наделения полномочиями. Правило субсидирования гласит: «Вы можете делать все, кроме следующего…» Правило делегирования предполагает: «Вы не можете делать ничего, кроме следующего…»

Так как выловить ЛПР в мутной воде российского предприятия?

Правило «пробы воды»

Самым логичным способом решения данной проблемы было бы наведение порядка в должностных обязанностях сотрудников, их четкое прописание на бумаге, но это – зона ответственности руководителя компании. Если вы – не руководитель, а один из несчастных сотрудников, то что вы можете поделать в подобной неразберихе?

На помощь вам может прийти метод «пробы воды». Обычно сотрудники, когда они не знают, являются они ЛПР или нет, прибегают к одной из двух методик:

Первый вариант: они перестраховываются и все время переспрашивают своего начальника. Это может привести к замедлению и даже остановке работы и создать у начальника мнение о сотруднике как о человеке, не способном брать на себя ответственность.
Второй вариант: сотрудник делает самостоятельное предположение о круге своих полномочий, принимает решение и впоследствии узнает, что не имел права принимать такое решение. Это может создать ему имидж неконтролируемого бунтаря.

Между этими двумя крайностями располагается стратегия «пробы воды». Что это значит? Вместо того чтобы искать кого-нибудь, кто знает температуру воды, или, наоборот, бросаться в воду с разбега, потрогайте воду, постарайтесь определить, насколько ее температура пригодна для купания.

Итак, теория принятия решений дает нам очень полезную подсказку:

Прежде, чем принимать решение, убедитесь, что вы являетесь ЛПР, а если нет, то вычислите ЛПР для интересующего вас вопроса.

Если вы – не ЛПР

Если методом пробы воды или иным путем вы обнаружили, что не являетесь лицом, принимающим решение, не отчаивайтесь. Существует масса способов повлиять на решение ЛПР. Заметьте, повлиять, а не манипулировать этим человеком.

Западная управленческая наука разработала концепцию «менеджмент 360 градусов». Согласно этой концепции, понятие менеджмента, руководства значительно расширилось.

Если вы думаете, что руководить можно только прямыми подчиненными, то глубоко ошибаетесь. Руководить можно и сослуживцами, занимающими параллельные должности, и членами своей семьи, и даже своим руководителем. Подробнее об этом читайте в моей книге «14 правил руководства своим руководителем».

Если вы – ЛПР

Какая удача! Вы оказались лицом, принимающим решения. Вам не надо ни к кому идти на поклон, клянчить и убеждать. Казалось бы, принимай решение – и дело с концом. Однако не все так просто. Право принимать решение надо реализовывать с умом. Обратите внимание на совет, приведенные ниже.

Будьте психологически готовы принять решение. Если вас разбудил важный телефонный звонок и вы спросонья, не умывшись и не выпив кофе, принимаете судьбоносное решение, то, скорее всего, через пару часов вы о нем сильно пожалеете. Поэтому первое правило грамотного принятия решения – принимать решения только в адекватном психологическом состоянии, когда вы спокойны, трезвы во всех отношениях и можете сконцентрировать внимание на вопросе, требующем решения.

Бесплатная подписка по e-mail

uspeh-success.ru