ГлавнаяРазноеУтп что это в маркетинге

Как сформулировать уникальное торговое предложение: пошаговая инструкция. Утп что это в маркетинге


Уникальное торговое предложение (УТП): примеры, правильное использование

Уникальное торговое предложение — это знаменитая маркетинговая концепция XX века. Ее использование в рекламе и бизнес-планировании — неотъемлемая часть современного предпринимательства. Познакомимся с этой концепцией подробнее.

Что такое уникальное торговое предложение?

Концепция УТП была выдвинута американцем Россером Ривзом. В своей книге «Реальность в рекламе», вышедшей в 1961 году, он описал рационалистический подход к продажам. Реклама, согласно этому подходу, должна концентрироваться на тех или иных уникальных свойствах продукта или услуги, которые приносят клиенту понятные, осязаемые выгоды.

Лучше всего идею характеризуют три главных правила, которые должны соблюдаться в рекламном предложении (принципы УТП):

  • В рекламе сделан акцент на важную для клиента выгоду.
  • Эта выгода является уникальной: конкуренты либо не могут ее предоставить (по техническим или имиджевым причинам), либо пока этого не сделали.
  • Первые два пункта должны сильно действовать на сознание потребителя, привлекать его к приобретению товара или услуги.

Важный момент. Правильная реклама, согласно этой теории, действует не только и не столько на разум и логику. Хотя выше упомянуто слово «рационалистический», на деле в побуждении человека к покупке огромную роль играют эмоции.

Именно на них и работает уникальность: новое свойство товара вызывает удивление и интерес. Уже затем может «включаться мозг», который отмечает полезные свойства продукции.

Важно также то, что сама продукция может не слишком отличаться от аналогов. В условиях китайской промышленной экспансии сделать что-то новое и сохранить его уникальным практически невозможно. В сфере услуг новые приемы и методы также легко «подхватываются» конкурентами. Поэтому главное — это именно акцент, а не реальные отличительные черты (они могут быть минимальны).

Примеры УТП

Для начала — несколько классических примеров — «из жизни мировых брендов»:

  • Шоколад, который не тает в руках — М&Ms.
  • Comet. Отчистит пятна, с которыми другие не справятся.
  • Любимый пример авторов учебников по маркетингу: пиццерия Domino’s, предложившая своим клиентам «пиццу за полчаса или бесплатно». По этой модели, кстати и сейчас создается множество разнообразных предприятий в сфере обслуживания, где важна оперативность.

Современные примеры из российского малого бизнеса:

  • Бар с большим телевизионным экраном для трансляций футбола. Сейчас это стало привычным явлением, изначально — позволило внедрившим эту услугу в разы увеличить оборот.
  • Реклама кредитов: «найдете процент меньше — вернем разницу!». Вряд ли искать где повыгоднее будут многие заемщики. Кроме того, проценты высокие везде, так что банк не в накладе.
  • Страхование жизни: «полис на ребенка — за полцены!». Фирма играет на заботе родителей о детях, одновременно увеличивая обороты.

Критика концепции

В настоящее время идея достаточно часто подвергается критике. При этом упор делается на следующие факты:

  1. Уже упомянутая возможность быстрого копирования модели работы и всех преимуществ товара.
  2. Сейчас рынок в развитых странах (и РФ впрочем тоже) уже насыщен качественными товарами, удовлетворяющими большинство потребностей.
  3. Не всегда производитель заинтересован оказывать слишком качественные услуги или продавать товары (меньше надежность техники — больше ломается — больше спрос).

Доводы достаточно серьезны, однако, подобные возражения снимаются, если принять во внимание, во-первых то, что уникальное торговое предложение — не волшебная палочка. Это лишь один из путей к сердцу и карману клиента. Если пытаться строить весь бизнес только на нем — естественно, в большинстве случаев  придется испытать разочарование.

Кроме того, не выдерживает никакой критики тезис о «насыщенности» рынка. Это актуально далеко не для всех областей экономики. В плане производства пива, пожалуй, будет трудно переплюнуть силу традиций, увеличивающих продажи немецких и чешских компаний. Зато, к примеру, онлайн-коммерция и высокие технологии открыты для инноваций. И копирование тут не столь большая беда. Хороший продукт с правильным позиционированием занимает огромный кусок рынка, оттяпать который просто скопировав продукт и рекламу — крайне сложно.

Самый яркий пример: Facebook. Сколько сетей-конкурентов появилось у мирового гиганта? Десятки и сотни. И что? На просторах мировой Сети «лицокнига» уверенно держит пальму первенства.

Наконец, далеко не всегда нужно кардинально менять что-то в продукте. Повесить ТВ-экран в баре — не слишком затратная инвестиция. Возможно, он уже там висит. Просто нужно поменять канал.

Как использовать на практике?

Применение в рекламном деле достаточно понятно и прозрачно — для того инструмент и создан.

Важно отметить, что УТП можно и нужно применять на этапе разработки бизнес-идеи. Если вы уже на этом этапе точно знаете, что можете предложить рынку что-то новое и полезное, что-то из чего можно будет сделать правдивую и завлекательную рекламу — такая идея, очень возможно, стоит быть внедренной.

Читайте также

biz-in-life.com

УТП в маркетинге. Инструкция с примерами, как составить уникальное торговое предложение

23 октября 2015

Маркетолог Андрей Зинкевич - о том, как эффективно отстроиться от конкурентов

IT-инструменты, которые использует Андрей Зинкевич
  • Evernote
  • Мегаплан
  • Wordpress
  • Сервисы Google
  • Facebook, Вконтакте
Если вы откроете любую хорошую книгу по маркетингу или посетите соответствующий тренинг, то с 99%-ной вероятностью столкнетесь с термином «уникальное торговое предложение». Почему о важности УТП говорят все маркетологи? Казалось бы, ответ очевиден: покажи потенциальному клиенту отличия продукта и выгоды от его использования, и он сделает покупку. Но здесь и находится главный подводный камень: как определить те самые уникальные отличия и как преподнести их в форме выгод? Что делать, если ваш продукт или услуга ничем не отличаются от конкурентов? О том, как сформулировать УТП, рассказал известный маркетолог Андрей Зинкевич.

История вопроса 

50 лет назад известнейший американский рекламист Ростер Ривз (это именно он придумал слоган для M&Ms -  «Тают во рту, а не в руках») написал книгу «Реальность в рекламе», буквально взорвавшую рынок. 

Ривз был одним из наиболее ярких учеников знаменитого Клода Хопкинса и являлся приверженцем «продающего» стиля. Он считал, что у рекламы может быть только одно назначение - продажи. Не лояльность, не узнаваемость, не популяризация и прочие так любимые рекламистами термины, а продажи! 

В своей книге Ривз акцентировал внимание, что эффективность рекламы (читай, продажи) зависит от одного фактора: реклама должна мгновенно захватывать внимание потенциального клиента при помощи одного, но очень сильного предложения, которое не могут сделать конкуренты; предложения, которое будет побуждать получателя рекламы на выполнение целевого действия. 

Эта идея и легла в концепцию, которую Ривз назвал «уникальное торговое предложение». Правда, сегодня концепция Ривза обросла неправдоподобными мифами; один из них - сейчас конкуренция намного сильнее и найти отличия между конкурентными продуктами практически нереально. 

Так ли это на самом деле? Конечно же, нет. Посмотрите на большинство известных торговых марок или компаний, все они имеют уникальное торговое предложение и выделяются за счет него. 

Давайте попробуем разобраться, как выделить отличительные качества своих продуктов и услуг и превратить их в УТП. 

Пошаговая инструкция, создаем уникальное торговое предложение

Шаг первый - определяем в наших продуктах наиболее важные для клиентов характеристики. 

Первый шаг по подготовке уникального торгового предложения - это подбор характеристик продукта или критериев, которые влияют на принятие решения клиентом.

Этот шаг является наиболее важным (хотя его зачастую просто пропускают), так как от выбранных характеристик зависит судьба УТП: будет ли оно действительно показывать выгоды вашего продукта или сравняет вас «с остальными». 

Поэтому, наша задача на первом этапе - проанализировать свои продукты или услуги и определить десять наиболее важных для клиентов характеристик у каждого из них. Лучший способ это сделать - опросить существующих клиентов, какие характеристики продукта им наиболее важны и какие критерии/факторы влияют на их решение о покупке. 

Если клиентская база слишком большая, тогда целесообразно сделать выборку из наиболее лояльных или наиболее прибыльных клиентов и опросить их. 

Если вы выводите новый продукт и клиентов еще нет, то можно провести мозговой штурм и самостоятельно определить наиболее важные для клиента характеристики. Либо опросить тех, кто с наибольшей вероятностью мог бы стать покупателем вашего продукта.

После того, как появятся реальные клиенты, вы сможете повторить анализ, и подобрать характеристики уже на основании реальных данных. 

Все полученные ответы от респондентов вам нужно занести в отдельный файл. 

Шаг второй - фильтруем и ранжируем полученные данные. 

После того, как обратная связь от клиентов получена либо проведен мозговой штурм, наша задача - отобрать 10 наиболее важных  для клиента характеристик и проранжировать их по степени важности. 

Сделать это не сложно. Среди всех полученных ответов нам нужно выбрать повторяющиеся чаще других. Характеристика с наибольшим количеством повторений возглавит ваш список, остальные расположатся под ней по такому же принципу. В результате у нас должна получиться примерно такая вот таблица (для примера будем иметь ввиду гипотетический интернет-магазин): 

Почему я рекомендую ограничиться 10 характеристиками? Большее количество может просто сбить вас с толку и затруднить анализ. В большинстве случаев, вы заметите, что наиболее важных для клиента характеристик будет не более 5-7. 

Шаг третий - сравниваем себя с тремя основными конкурентами. 

Следующий шаг - сравнение по полученным характеристикам своего продукта с тремя конкурентными. Проводя подобный анализ, вы должны быть максимально объективными: если уступаете в чем-то конкуренту, обязательно это отметьте.

Я рекомендую оценить по 10-бальной шкале каждую выбранную характеристику или критерий для своего продукта, и для каждого из конкурентов. К примеру, в предыдущей таблице мы определили, что наиболее важный фактор для клиента - доставка в течение дня. Если мы можем доставить продукт в течение нескольких часов после заказа, мы можем поставить оценку 10, если нет – снижаем оценку. Далее мы анализируем конкурентов и отмечаем как быстро они способны организовать доставку. Чем больше срок доставки, тем хуже будет оценка по этому критерию.

 

Шаг 4 - выбираем критерии для УТП: в чем мы сильнее. 

Проведя подобный анализ, мы получаем наглядную картину: по каким важным для клиента характеристикам или критериям мы превосходим конкурентов, а в чем объективно уступаем. Критерии, по которым мы доминируем и должны лечь в основу нашего УТП. 

Ключевое правило: для каждой услуги, продукта или компании в целом создается отдельное уникальное торговое предложение! 

Вспомогательные формулы для создания УТП 

Теперь давайте разберемся, каким образом можно сформулировать уникальное торговое предложение на основании отобранных характеристик. Я предлагаю использовать одну из трех формул. 

Формула первая: потребность + результат + гарантии. Используя эту формулу, мы гарантируем потенциальному клиенту, что можем лучше других удовлетворить его потребность. Вот пример УТП на основании этой формулы для нашего гипотетического интернет-магазина: «Доставим ваш заказ в течение дня или вернем деньги!»

Такую формулу использует мой партнер Илья Рабченок, генеральный директор студии SMOpro, для создания УТП к своим услугам. Вот как выглядит уникальное торговое предложение к услуге «Привлечение подписчиков в группу в «Вконтакте» и «Одноклассниках»: «Гарантировано привлечем 1000 целевых подписчиков в течение первого месяца по заданным вами параметрам, либо вернем деньги!»

Формула вторая: важный критерий/характеристика + потребность. Вторая формула основывается на сочетании важных для потенциального клиента характеристиках и его потребности. Хороший пример для такого УТП используют некоторые банки:

«Оформим кредит за 5 минут без справки о доходах». Оформление кредита - потребность целевой аудитории. Отсутствие необходимости предоставлять справку о доходах и скорость выдачи кредита - важные для потенциального клиента критерии, которые влияют на его решение. 

Формула третья: ЦА + потребность + решение. Эту формулу любит использовать известный бизнес-тренер Алекс Левитас. Для себя как для консультанта он использует следующее уникальное торговое предложение: «Я - Александр Левитас - помогаю владельцам малых и средних бизнесов увеличить их чистую прибыль с помощью малобюджетных и бесплатных маркетинговых ходов». В УТП Алекса целевой аудиторией являются владельцы малых и средних бизнесов. Их потребность - увеличение чистой прибыли. Решение, предлагаемое Алексом - использование малобюджетных и бесплатных маркетинговых инструментов (читай, использование инструментов партизанского маркетинга).

Ложные уникальные торговые предложения

Отдельно хочу упомянуть о ложных УТП. Этим, к сожалению, грешат многие предприниматели и маркетологи. 

Что такое ложное УТП? Это предложение, базирующееся на перевирании фактов либо использование в УТП критериев, которых потенциальный клиент ожидает по умолчанию.

Например, стоматологической клинике нельзя использовать в качестве УТП характеристику «профессионализм врачей». Почему? Потому что, потенциальный клиент по умолчанию ожидает, что у вас профессиональные врачи. Иначе, зачем ему вообще обращаться к вам? 

Второй пример: использование в качестве УТП гарантии возврата средств в течение 14 дней. Согласно закону «О защите прав потребителей» покупатель и так имеет полное право вернуть продукт в течение 14 дней с момента его покупки. Поэтому, здесь идет перевирание фактов. 

Контрольные вопросы для проверки УТП 

После того как вы провели работу с шаблоном сравнительных характеристик и составили уникальное торговое предложение, остается один вопрос: насколько оно «рабочее»? Не является ли оно ложным? 

Проверить себя можно при помощи вопроса (ваше УТП должно отвечать на него): «Почему я должен выбрать ваш продукт или услугу среди всех доступных мне предложений?» 

Второй вариант - сформулировать свое УТП в виде фразы: «В отличии от других, мы …». 

Если на оба контрольных вопроса нашлись хорошие ответы, значит вы действительно создали уникальное торговое предложение.

Читайте также:

Что нужно знать предпринимателю о перелинковке сайта.Сервисы промо-акций для сайта: сравнительный обзор.Повторные продажи: семь способов гарантированно продать клиенту ещё раз.

biz360.ru

Как составить уникальное торговое предложение?

Только если вам не повезет быть единственным представителем выбранной вами ниши на рынке (например, если вы были бы поставщиком оборудования для укротителей львов в Северной Америке),

то вам придется участвовать в конкурентной борьбе, и для того, чтобы выделиться среди других игроков, вам надо будет поразмыслить над тем, как сделать уникальное торговое предложение (или УТП).

Сегодня я бы хотел рассказать вам следующее:

Узнаваемое УТП может либо вывести бизнес на новый уровень, либо загубить его. Поэтому очень важно уделить достаточное внимание УТП, и включить его в маркетинговую стратегию компании. Пока не познаете, что такое УТП, и каким образом оно может увеличить прибыль, ваш бизнес – ни что иное, как один из множества громких голосов в толпе, в которой каждый хочет, чтобы услышали именно его.

Что такое уникальное торговое предложение?

Вкратце, УТП – это то, что отличает ваш бизнес от других таких же компаний на рынке. Уникальное торговое предложение помогает привлекать внимание потенциальных покупателей, а также снизить их «текучку». В некоторых сферах определить УТП будет гораздо проще, нежели в других. К примеру, если ваш бизнес на самом деле связан с импортом экипировки для укротителей львов в Северной Америке, то это как раз тот случай. Конечно же, на рынке будет представлено множество фирм, которые занимаются поставками циркового оборудования в целом, однако ваш бизнес строго сфокусирован на импорте высококачественных аксессуарах и инструментов для опытных укротителей – именно это выделит вас «среди прочих клоунов».

Однако, в большинстве случаев, выявить УТП будет не так-то просто. По факту, это может оказаться сложной задачей практически для всего традиционного бизнеса. К счастью, существует множество способов создать себе имя, даже если вы продаете самую обыденную продукцию.

Что формирует уникальное торговое предложение?

Лучшие примеры УТП напрямую бьют по действительной потребности потенциального покупателя. Хорошее торговое предложение должно выделять то, что нужно отдельным покупателям, чтобы выиграть в конкурентной борьбе. Дальше хочу представить вам несколько примеров уникальных торговых предложений, который используют западные компании.

Saddleback Leather

УТП фирмы Saddleback Leather (и сам веб-сайт) прекрасно показывает, как нужно определять требования и потребности покупателей, и каким образом лучше предлагать продукцию.

Сейчас вы наверное думаете о том, что для фирмы, которая работает с кожей, достаточно сложно придумать запоминающееся торговое предложение. Однако предлагаю вам взглянуть на страницу About Us.

Кроме того, стоит обратить внимание на то, что Saddleback Leather предлагает 100-летнюю гарантию, причем предлагает в достаточно шуточной форме, обещая обработать вашу жалобу даже после смерти. Как много фирм делают такой акцент на гарантии? Это не только говорит об уверенности в качестве собственной продукции, но и также позволяет определить истинного клиента – человека, который постоянно странствует, и подвергает изделия экстремальным нагрузкам.

Серьезно, я пока писал этот текст, сам захотел себе купить такую сумку. Невероятно!

Voodoo Doughnut

Забегаловок с пончиками сегодня как звезд на небе, и практически повсеместно можно без особого труда найти Dunkin’ Donuts, однако Voodoo Doughnut находится в Портланде (штат Орегон), и они используют абсолютно иной подход к приготовлению пончиков.

Практически все в Voodoo особенно, их ассортимент пончиков (и других кондитерских изделий) очень сильно отличает их от других магазинов пончиков. В попытке создать идеальное меню, владельцы Voodoo даже нарвались на FDA (Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов в США), так как включили в состав некоторых изделий запрещенные химические продукты. Это чуть было не погубило их бизнес, однако они быстро исправили ошибку, а вирусное распространение информации привело огромный поток посетителей.

Кстати, столь разнообразное меню – не единственное, что делает Voodoo особенным заведением. Оформление их помещений, политика с оплатой только наличными, а также работа до глубокой ночи – все это делает Voodoo нечто большим, чем просто магазин пончиков. Конечно же, пончики можно купить где угодно, однако торговое предложение Voodoo, а также их меню делают этот магазин достойным того, чтобы отстоять в длинной очереди.

Большой поток лояльных посетителей позволил основателям открыть еще одну точку в Денвере, а сейчас ведутся переговоры о новых местах. Торговое предложение Voodoo естественным образом породило множество обсуждений в социальных сетях.

Osmium

В сфере производства одежды и модных аксессуаров конкуренция просто невероятная, и поэтому здесь очень сложно разработать уникальное торговое предложение. Однако это вовсе не значит, что нужно все усложнять. Osmium прекрасно нам это демонстрирует.

Феноменальный рост популярности ручного производства в последние годы позволил преобразовать простое увлечение в крупную нишу бизнеса, во многом благодаря успеху Etsy – торговой площадки, специализирующейся на продаже handmade-товаров. Однако стоит отметить, что одежда – это такая сфера, где массовое производство более популярно ввиду низкой себестоимости и дешевой рабочей силы за рубежом. Но давайте взглянем на то, что помогает такой небольшой фирме как Osmium, выделиться среди остальных.

Каждый элемент одежды, проданный Osmium, делается вручную, а основной склад находится в Бостоне. Компания делает акцент на своих этических принципах при производстве и долговечности ее продукции. И то, и другое зачастую не относится к массовым производителям.

Рекомендации к созданию хороших УТП

Итак, мы видели несколько хороших примеров УТП, но что же нужно учитывать при создании собственного торгового предложения?

Поставьте себя на место вашего идеального клиента.

Перед тем, как начать думать о том, какие качества выделяют ваш бизнес среди похожих компаний, нужно хорошенько изучить вашего идеального клиента.

Определяя идеального клиента, учитывайте следующее:

  • Чего на самом деле хочет ваш идеальный клиент?
  • Как ваша продукция может решить его проблему?
  • Какие факторы влияют на их покупательское решение?
  • Почему текущие клиенты предпочитают сотрудничать именно с вами, а не с вашими конкурентами?

Помните, нельзя обойтись исключительно демографическими данными. Вам нужно точно знать, кому вы продаете продукт, и почему. Как только вы выясните эти вопросы, можно приступать к следующему этапу работы, а именно…

Объясните, как ваши услуги или продукт помогут клиенту решить проблему или удовлетворить потребность

Клиенты не хотят покупать товары – они хотят найти решение для своих проблем. Временами для этого может понадобиться лишь набор хороших инструментов, который прослужит несколько лет, а иногда все может оказаться сложнее.

Для примера, взгляните на косметическую индустрию. Компании из данной сферы непросто продают товары – они продают жизненные идеалы, стиль и уверенность в себе. Подумайте о том, как это решает проблемы. Люди, которые имеют изъяны во внешности или просто не чувствуют себя уверенными в обществе, могут решить свою проблему посредством этих товаров. Именно такой посыл содержится в большинстве рекламы косметических средств, и этот же посыл применяется и в других отраслях.

Чтобы разработать особенное торговое предложение, вам нужно изучить профиль вашего потенциального покупателя, а затем уже рекламировать продукцию таким образом, чтобы потребитель увидел, как она поможет ему в решении проблем. Вы не сможете написать привлекательный и внушающий доверия текст, пока не узнаете, кто ваш покупатель. Если потенциальные потребители купят у вас что-нибудь, как это улучшит их жизнь? Что отличает вашу компанию настолько, что потенциальные клиенты обязаны купить именно у вас? Ответы именно на эти вопросы должны лежать в основе торгового предложения.

Пусть ваши услуги будут незаменимыми для клиентов.

Теперь, когда вы знаете своего идеального покупателя, и изучили проблемы, с которыми он сталкивается, пришло время рассказать ему о том, почему стоит воспользоваться именно вашими услугами или продукцией.

FedEx отлично демонстрирует нам свое мастерство в данной сфере. Конечно же, в мире есть множество служб доставки (включая также USPS), однако именно благодаря рекламным слоганам, FedEx переросла из «еще одного перевозчика» в мирового лидера на рынке перевозок. Хотя FedEx не всегда использовала успешные слоганы, грамотный подход к брендингу помог названию фирмы перебраться в список эпонимов, в котором можно видеть Pampers, Kleenex или, например, Coke.

Кроме того, на данном этапе разработки УТП, важно поместить в слоган обещание клиентам. FedEx, к примеру, гарантирует, что сможет доставить любую посылку (откуда угодно) всего за ночь. Это охватывает не только специфические требования клиентов (надежный перевозчик), но и также дает обещание – доставлять посылки всегда вовремя!

Не забудьте про «Презентацию в лифте»

Итак, на данном этапе вы определили своего идеального покупателя, смогли объяснить ему, как ваши услуги или товары помогут ему решить проблему, а также убедили, почему стоит покупать именно у вас. Однако стоит отметить, что вам лишь в редком случае удастся так подробно все это расписать. Рекламные объявления привлекают внимание потенциальных покупателей лишь на несколько секунд, а значит, ваше УТП должно сразу же проникать в мозг.

Крайне эффективно рассматривать УТП с точки зрения «презентации в лифте» — это поможет определить, чем ваша компания отличается от остальных, и как вы можете использовать это в маркетинге.

Давайте взглянем на то, как все это работает, на примере вымышленного бизнеса с поставками оборудования для укротителей львов. Учтите, что все, что отмечено скобками, можно заменить на другую деятельность.

  • Для [укротителей львов]
  • Кому требуется [качественное оборудование для дрессировки львов]
  • [Школа укротителей львов Счастливчика Лео]
  • Существует ли [единственный в мире онлайн-дистрибьютором дрессировочного оборудования для львов]
  • Который [предлагает самое лучшее оборудование для дрессировки, и доставляет его прямо на дом]
  • В отличие от [других компаний, специализирующихся на поставках циркового оборудования]
  • [Школа укротителей львов Счастливчика Лео] – это [единственный интернет-магазин в Северной Америке, который специализируется исключительно на этом оборудовании].

Видите, как просто собрать все частички паззла воедино? Если кто-то спросит о вашем бизнесе, вы можете использовать эту шпаргалку, и вполне сосредоточенно объяснить деятельность фирмы. Взгляд на собственную деятельность и продукцию под таким углом позволит сосредоточить внимание исключительно на том, что важно.

Как использовать УТП в контекстной рекламе?

Похоже, на данном этапе вы уже составили торговое предложение и ужали его до исключительно важных подробностей. Теперь пришло время подумать о том, как его можно использовать в собственных контекстных объявлениях. Применяя все вышеприведенное, вы научитесь составлять очень эффективные рекламные объявления.

Важно, чтобы УТП отражалось и в рекламных объявлениях. Лучше всего, если вы поместите этот посыл в заголовке рекламного объявления. Если вы поступите именно так, не забудьте использовать ключевые слова.

Если же вы решите использовать УТП где-то еще, убедитесь, что в нем будут акцентированы основные преимущества от использования продукта или услуг. Многие рекламодатели зачастую недооценивают собственную продукцию в рекламных объявлениях, и стараются тут же перейти к преимуществам, которые получит покупатель, но так делать не стоит. Выделяя преимущества вашего сервиса, вы зарабатываете более уважительное отношение и формируете некую эмоциональную привязанность к вам, как к человеку/компании, которые способны решить проблему человека.

В данном объявлении главный акцент сделан на широком ассортименте продукции, но что же насчет осведомленности и компетентности покупателя в том, в чем он уже профессионал? Вы можете сделать и другие объявления, в которых будет рассказано о остальных преимуществах:

Как бы вы ни решили внедрять торговое предложение в контекстную рекламу, не забудьте о том, что выделять нужно одно отдельное качество в каждом объявлении. Вы не сможете рассказать сразу обо всем в одном единственном объявлении. К тому же, неопределенность в рекламе дает низкий показатель конверсии.

Как использовать УТП на лендинг-страницах?

Теперь, когда вы уже написали несколько привлекательных объявлений, пришло время перевести вектор внимания на оптимизацию посадочных страниц.

Давайте в качестве примера воспользуемся первым из вышеприведенных объявлений. Разработка отдельной посадочной страницы должна быть основана на УТП, и рассказывать потребителям о том, какие преимущества можно получить, сотрудничая с Счастливчиком Лео. Как?

  • Начать можно с напоминания о том, насколько опасной может быть работа с дикими зверьми, и как плохое качество оборудования может отразиться на здоровье и даже жизни потенциального клиента.
  • Затем можно выделить различные качества продукции, а также то, что ваша компания является единственным поставщиком подобной продукции в регионе.
  • Не забыть про сильный CTA-элемент, который также напоминает о великолепных условиях доставки.

Можно было этого и не говорить, но вам следует сделать отдельные посадочные страницы для каждого из объявлений. Это значит, что каждая посадочная страница должна выделять именно те преимущества, о которых говорилось в рекламном объявлении.

А вы уже разработали собственное уникальное торговое предложение? Выяснили, что вам подходит, а что нет?

great-world.ru

Создание УТП: исчерпывающая инструкция по отстройке от конкурентов : Энциклопедия результативного маркетинга

Что такое уникальное торговое предложение? Зачем оно нужно? Как вообще появилось на свет это понятие? Что представляет собой создание УТП? Ответы на все эти (и многие другие) вопросы Вы найдете в этом цикле статей!

Зачем нужно уникальное торговое предложение?

3500 рекламных предложений средний житель мегаполиса встречает каждый день. Это любые виды рекламы, спам-сообщения, логотипы компаний, push-уведомления, советы друзей и т. д.

За всю историю предпринимательства было основано больше 1.000.000.000 компаний. Каждый день по всему миру появляются тысячи компаний, и каждая из них борется за своих клиентов, предлагая им запомнить свое название.

При этом наш словарный запас ограничивается несколькими тысячами слов. И запомнить все компании даже нашему мозгу не под силу.

Как же предпринимателям выделиться среди всего этого безграничного разнообразия? Как не оказаться каплей в море океана рекламы?

На помощь приходит уникальное торговое предложение.

Создание УТП: есть ли универсальный рецепт?

Говоря между нами, УТП — изнасилованное понятие. Тысячи статей написано разными авторами, начиная  с 1961 года, когда Россер Ривз впервые ввел понятие уникального торгового предложения.  Кстати, именно он придумал слоган для M&M’s: «Тают во рту, а не в руках».

Проблема в то, что за мои 10 лет в маркетинге я не встречал еще технологии, которая дала бы исчерпывающий ответ на вопрос: как разработать УТП?

Последние несколько лет я собирал примеры успешных УТП, которые помогли своим компаниям в борьбе за клиентов. У меня их набралось уже почти 200.

Среди них есть примеры УТП, которые были разработаны по технологии нашего агентства. Поэтому опираться я буду во многом на личный опыт и результаты наших клиентов. Усаживайтесь поудобнее, уверен, после изучения этого материала Ваш подход и Ваша компания уже не будут прежними.

Что это такое: УТП?

Давайте вначале определим, что Вы понимаете под словосочетанием «уникальное торговое предложение» (иногда УТП ещё расшифровывают как «убойное торговое предложение»)?

Остановитесь, не читайте дальше и дайте свое определение этому акрониму (акроним – это слово, сформированное из первых букв определенной фразы или предложения, которое со временем становится самостоятельным термином и получает широкое распространение).

Что для Вас УТП? Вспомните один или два случая, когда Вы отдавали предпочтение компаниям с УТП. Что они предлагали?

Что-то из серии:

  1. 2 кофе по цене 1.

  2. Свежая горячая пицца с доставкой в течение 30 минут или бесплатно.

  3. При покупке стиральной машины Вы получаете утилизацию старой в подарок.

Вспомните примеры УТП компаний, мимо которых Вы не смогли пройти. Буду очень признателен, если поделитесь своими примерами в комментариях. Создадим базу лучших УТП и поможем всем, кто ищет отличные примеры!

Спасибо, тем кто это сделал. Это позволит Вам быстрее освоить и применить мой материал.

А нужна ли Вам уникальность?

Перед тем, как разобраться в понятии и смысле УТП, давайте обсудим вот что:

  1. Почему нам необходимо иметь уникальность?

  2. И вообще, всем ли компаниям нужно разрабатывать УТП?

А теперь вспомните, часто ли Вам приходилось встречать 2 похожих ресторана на одной улице? Бывало, правда?

Но при этом в одном нет ни одного свободного стула и жизнь бьет ключом, а в другом — как на кладбище. Уверен, что вспомнить и такую ситуацию Вы могли без малейших затруднений.

Что же отличает два этих ресторана? Есть какая-то причина, по которой один получает всё, а второй — всё остальное (то есть ничего)?

Сразу скажу, что количество рекламы не является главным фактором успеха ресторана-победителя. Как Вы понимаете, популярные рестораны процветают благодаря своим постоянным клиентам и сарафанному радио.

Но как им это удаётся? Если перейти сразу  к сути, то Вы увидите, что все дело в борьбе за внимание. Когда люди думают, в какой ресторан пойти, к ним на ум приходит очевидный ответ.

То есть вся борьба происходит в голове наших покупателей и победит в ней тот, кто сможет удивить, запомниться, запечатлеться, закрепиться, отпечататься в памяти.

Главное — это внимание!

Переходим к самому важному.  Как же победить в битве за внимание, в битве за умы наших покупателей? Как найти кратчайшую тропинку к сознанию потребителей?

Здесь нам поможет Джек Траут. Вот что он писал:

«Самый легкий способ проникнуть в сознание человека – быть первым. Справедливость этого утверждения демонстрируется с помощью ответов на несколько простых вопросов.

Как звали человека, который совершил первый одиночный перелет через Атлантику? Чарльз Линдберг, правильно? А имя второго человека, в одиночку перелетевшего через Атлантический океан? Непростой вопрос, да?

Как звали первого человека, высадившегося на Луне? Нейл Армстронг, разумеется. Как звали второго?

Как называется самая высокая гора в мире? Эверест в Гималаях, не так ли? Как называется вторая по высоте гора?

Как звали вашу первую девушку? А вторую?

Первый человек, первая любовь, первая компания, занявшие «комнатки» в вашем сознании, – выселить их оттуда ой как сложно».

Вывод: мы, как компания, участвуем в борьбе за выбор покупателя в его голове. В итоге мы боремся за его мысли и внимание.

Как стать первым?

Идем дальше. Надеюсь, мне пока что удается удерживать Ваше внимание. Как говорится, тяжело в учении — легко в бою.

Как Вы уже могли понять, Ваша ключевая задача состоит в том, чтобы стать в чем-то первым для Ваших покупателей и благодаря этому получить уникальность…

То есть уникальность достигается благодаря тому, что в сознание покупателя Вы пробились первым, а следовательно — произвели неизгладимое впечатление . А не наоборот. Уверен, Вы уловили это мысль.

А мне точно нужно УТП?

Теперь весь вопрос сводится к тому, в чем мы можем стать первыми и как понять, что нам нужно создавать УТП?

3 признака того, что Вам нужно разрабатывать УТП:

  1. Платная реклама не окупает себя (слишком дорого).

  2. Клиенты выбирают по цене (приходиться делать скидку, лишь бы не потерять клиента).

  3. Нет стабильного потока новых клиентов (то густо, то пусто).

У 99% компаний есть 1 или несколько из этих проблемы.

Но для того, чтобы окончательно развеять сомнения о необходимости быть первым, ответьте на 1 вопрос: почему клиент должен выбрать именно Вас?

Постарайтесь очень емко объяснить, в чем Ваши отличия от конкурентов.

Топ-3 самых распространенных ответов:

  1. Выгодные условия.

  2. Лучшее качество.

  3. Индивидуальный подход.

В этом нет ничего удивительного. Ведь у многих из Вас действительно выгодные условия и индивидуальный подход.

Весь вопрос в том, что Ваши конкуренты пишут на своих сайтах точно также.

А клиент не видит разницы, поэтому выбирает только по цене и бегает от одного продавца к другому. Ваши менеджеры по продажам не имеют сильных аргументов для того, чтобы обосновать более высокую стоимость и в итоге вынуждены предоставлять скидку, чтобы мотивировать к покупке.

А Вы, как предприниматель, теряете всю Вашу прибыль из-за того, что все сводится к ценовой борьбе и демпингу.

Что получается:

  1. Без УТП тяжело продавать с выгодой для себя.

  2. Без УТП тяжело обеспечить высокую конверсию рекламы и отдела продаж.

  3. Без УТП тяжело нанимать лучших сотрудников.

Подведем итоги первой части

  1. Если у Вас недостаточно продаж и низкий средний чек — Вам нужно бороться за внимание Ваших покупателей.

  2. Мы как компания боремся за внимание наших покупателей в их головах.

  3. Чтобы победить конкурентов, нужно отпечататься в сознании покупателя.

  4. Чтобы закрепиться в голове у покупателя, нужно стать первым.

А вот как и в чем стать первым — поговорим в следующей части.

В следующей части вас ждут:

  1. Принципы создания УТП.

  2. Типы УТП.

  3. 10 направлений для создания УТП.

  4. Десятки примеров УТП.

P.S.: пишите в комментариях примеры УТП, мимо которых Вы не смогли пройти. Давайте создадим самую большую базу УТП в рунете!

Виктор Соловьев,лидер zolle

Статьи в тему

blog.zolle.ru

полное пошаговое руководство по созданию

Если вы откроете любую хорошую книгу по маркетингу либо посетите соответствующий тренинг, то с 99% вероятностью в каждом из них столкнетесь с одним термином — уникальное торговое предложение (или, с более распространенной аббревиатурой этого термина — УТП).

Почему о важности УТП говорят все маркетологи?

С одной стороны, ответ очевиден: покажи потенциальному клиенту отличия продукта и выгоды от его использования, и он сделает заказ.

Но здесь и находится главный подводный камень: как найти те самые уникальные отличия и как преподнести их в форме выгод?

Что делать, если продукция или услуга ничем не отличается от конкурентов?

Именно эти 2 вопросы я чаще всего получал от своих клиентов. Поэтому, в сегодняшней статье я решил дать подробный ответ на них, а также рассказать:

  • Как правильно находить отличия для УТП
  • Что такое шаблон сравнительных характеристик, и как на его основании создать уникальное торговое предложение
  • Как пошагово создать УТП для своих продуктов и услуг
  • О трех формулах и двух проверочных вопросах, которые помогут вам при создании УТП

Немножко предыстории

50 лет назад известнейший американский рекламист Россер Ривз (это именно он придумал слоган для M&Ms» —  «Тают во рту, а не в руках») написал книгу «Реальность в рекламе», в то время, буквально, взорвавшую рынок.

Ривз был одним из наиболее ярких учеников знаменитого Клода Хопкинса и являлся приверженцем «продающего» стиля. Он считал, что у рекламы может быть только одно назначение — продажи. Не лояльность, не узнаваемость, не популяризация и прочие так любимые рекламистами термины, а продажи!

В своей книге Ривз акцентировал внимание, что эффективность рекламы (читай, продажи) зависит от одного фактора:

реклама должна мгновенно захватывать внимание потенциального клиента при помощи одного, но очень сильного предложения, которое не могут сделать конкуренты. Предложение, которое будет побуждать получателя рекламы на выполнение целевого действия.1

Эта идея и легла в концепцию, которую Ривз назвал уникальное торговое предложение.

Я не зря затронул историю, потому что сегодня концепция Ривза обросла неправдоподобными мифами. Один из них — сейчас конкуренция намного сильнее и найти отличия между своих продуктами и конкурентными практически нереально.

Так ли это на самом деле?

Конечно же, нет. Посмотрите на большинство известных торговых марок или компаний, все они имеют уникальное торговое предложение и выделяются за счет него.

Поэтому, далее я расскажу как пошагово найти отличительные свойства своих продуктов и услуг и превратить их в УТП.

Пошаговая инструкция по созданию УТП

#1 — Определяем в наших продуктах наиболее важные для клиентов характеристик

Первый шаг при разработке уникального торгового предложения — это подбор характеристик продукта или критериев, которые влияют на принятие решения клиентом.

Этот шаг является наиболее важным (хотя его зачастую просто пропускают), так как от выбранных характеристик зависит судьба УТП: будет ли оно действительно показывать выгоды вашего продукта или сравняет вас «с остальными».

Поэтому, наша задача на первом этапе — проанализировать свои продукты или услуги и определить 10 наиболее важных для клиентов характеристик у каждого из них.

Лучший способ это сделать — опросить существующих клиентов, какие характеристики продукта им наиболее важны и какие критерии/факторы влияют на их решение о покупке. Если клиентская база слишком большая, тогда нужно сделать выборку из наиболее лояльных или наиболее прибыльных клиентов и опросить их.

Если вы выводите новый продукт и клиентов еще нет, тогда можно провести мозговой штурм и самостоятельно определить наиболее важные для клиента характеристики. Либо опросить тех, кто с наибольшей вероятностью мог бы стать покупателем вашего продукта.

После того, как появятся реальные клиенты, вы сможете повторить анализ, и подобрать характеристики уже на основании реальных данных.

Все полученные ответы от респондентов вам нужно занести в отдельный файл.

Примечание: В конце статьи я выложил шаблон, который использую для создания УТП.

#2 — Фильтруем и ранжируем полученные данные

После того как обратная связь от клиентов получена либо проведен мозговой штурм, наша задача — отобрать 10 наиболее важных  для клиента характеристик и проранжировать их по степени важности.

Сделать это не сложно. Среди все полученных ответов нам нужно выбрать повторяющиеся чаще других характеристики. Характеристика с наибольшим количеством повторений возглавит ваш список, остальные расположатся под ней по такому же принципу.

Практический пример для интернет-магазина: если вы провели опрос 50 клиентов и среди полученных ответов обнаружили, что чаще других повторяется критерий «доставка в течении дня», значит именно этот критерий должен возглавить вашу таблицу.

Почему я рекомендую ограничиться 10 характеристиками?

Большое количество может просто сбить вас с толку и затруднить анализ. В большинстве случаев, вы заметите, что наиболее важных для клиента характеристик будет не более 5-7.

#3 — Сравниваем себя с 3 основными конкурентами

Следующий шаг — сравнение по полученным характеристикам своего продукта с 3-мя конкурентными. Проводя подобный анализ вы должны быть максимально объективными: если уступаете в чем-то конкуренту, обязательно это отметьте.

Я рекомендую оценить по 10-бальной шкале каждую выбранную характеристику или критерий для своего продукта, и для каждого из конкурентов.

Пример: в предыдущем случае мы определили, что наиболее важный фактор для клиента — доставка в течении дня. Если мы можем доставить продукт в течение нескольких часов после заказа, мы можем поставить оценку 10.Далее, мы анализируем конкурентов и отмечаем как быстро они способны организовать доставку. Чем больше срок доставки, тем хуже будет оценка по этому критерию.

#4 — Выбираем критерии для УТП: в чем мы сильнее

Проведя подобный анализ мы получаем наглядную картину: по каким важным для клиента характеристикам или критериям мы превосходим конкурентов, а в чем объективно уступаем. Критерии, по которым мы доминируем и должны лечь в основу нашего УТП.

Ключевое правило: Для каждой услуги, продукта или компании в целом создается отдельное уникальное торговое предложение!

Вспомогательные формулы для создания УТП

Теперь давайте разберемся, каким образом можно сформулировать уникальное торговое предложение на основании отобранных характеристик. Я предлагаю использовать одну из 3-ех формул.

#1 — Потребность + результат + гарантии1

Используя эту формулу, мы гарантируем потенциальному клиенту, что можем лучше других удовлетворить его потребность. Вот пример УТП на основании этой формулы для нашего интернет-магазина:

Доставим ваш заказ в течение дня или вернем деньги!

Вот как выглядит уникальное торговое предложение к услуге «Привлечение подписчиков в группу в Вконтакте и Одноклассниках»:

Гарантировано привлечем 1 000 целевых подписчиков в течение 1-ого месяца по заданным вами параметрам, либо вернем деньги!

#2 — Важный критерий/характеристика + потребность

Вторая формула основывается на сочетании важных для потенциального клиента характеристиках и его потребности. Хороший пример для такого УТП используют некоторые банки:

Оформим кредит за 5 минут без справки о доходах

Оформление кредита — потребность целевой аудитории. Отсутствие необходимости предоставлять справку о доходах и скорость выдачи кредита — важные для потенциального клиента критерии, которые влияют на его решение.

#3 — ЦА + потребность + решение

Эту формулу любит использовать известный бизнес-тренер Алекс Левитас. Для себя как для консультанта он использует следующее уникальное торговое предложение:

я — Александр Левитас — помогаю владельцам малых и средних бизнесов увеличить их чистую прибыль с помощью малобюджетных и бесплатных маркетинговых ходов.1

В УТП Алекса целевой аудиторией являются владельцы малых и средних бизнесов. Их потребность — увеличение чистой прибыли. Решение, предлагаемое Алексом — использование малобюджетных и бесплатных маркетинговых инструментов (читай, использование инструментов партизанского маркетинга).

Что нельзя использовать для УТП или ложные УТП

Отдельно хочу поговорить о ложных УТП. Этим, к сожалению, грешат многие предприниматели и маркетологи.

Что такое ложное УТП?

Это предложение, базирующееся на перевирании фактов либо использование в УТП критериев, которые потенциальный клиент ожидает по умолчанию.

Например, стоматологической клинике нельзя использовать в качестве УТП характеристику «профессионализм врачей».

Почему?

Потому что, потенциальный клиент по умолчанию ожидает, что у вас профессиональные врачи. Иначе, зачем ему вообще обращаться к вам?

Второй пример: использование в качестве УТП гарантии возврата средств в течение 14 дней. Согласно закону «О защите прав потребителей» покупатель итак имеет полное право вернуть продукт в течение 14 дней с момента его покупки. Поэтому, здесь идет перевирание фактов.

Контрольные вопросы для проверки УТП

После того как вы провели работу с шаблоном сравнительных характеристик и составили уникальное торговое предложение, остается один вопрос: насколько оно «рабочее»? Не является ли оно ложным?

Проверить себя можно при помощи вопроса (ваше УТП должно отвечать на него):

«Почему я должен выбрать ваш продукт или услугу среди всех доступных мне предложений?»

Второй вариант —  сформулировать свое УТП в виде фразы: «В отличии от других, мы …»

Если на оба контрольных вопроса вы смогли ответить, значит вы действительно создали уникальное торговое предложение!

Вместо послесловия

Дочитав статью до этого места вы узнали, что такое УТП и как правильно составить его для своей компании, ее продуктов или услуг. Но я хочу, чтобы вы не просто получили информацию, а и применили ее на практике.

Поэтому предлагаю следующее упражнение + Материалы по УТП:

max-webs.com

Утп что это в маркетинге

Что такое УТП?УТП -Уникальное торговое предложение , можно ли использовать для сетевого марткетинга?Не только можно, но и нужно!Если мы хотим строить сетевой маркетинг правильно, то мы должны использовать знания,которыми пользуется традиционный бизнес.Время динозавров, когда сетевики приставали ко всем подряд, прошло!Маркетинг, Целевая аудитория,ценности и потребности клиентов, все это мы можем применять в своем бизнесе.

Содержание статьи:1.Что такое УТП?2.Зачем нужно УТП?3.Утп готовые примеры4.Примеры потребностей клиентов5.Как составить УТП?

Если брать 90% маркетинга, то основные понятие, термины и схемы идут из за рубежа, в основном из Америки.Наши маркетологи просто переводят и внедряют это на русскоязычном рынке.При чем основная часть понятий переведена правильно, но есть некоторые термины, смысл которыхнемного был утрачен.К примеру, если мы возьмем СТА (Call To Action) — призыв к действию, смысл никакой не потерян.Но если мы возьмем термин УТП , то оно пострадало и смысл был искажен.В русском переводе УТП — это уникальное торговое предложение, а в английском UVP (Unique Value Proposition)— Предложение Уникальной Ценности.Сравните: Уникальное торговое Предложение и Предложение Уникальной Ценности.Что было потеряно? Потеряно Ценность.Именно поэтому многие маркетологи, составляя продающие статьи бьют в первую очередьна уникальное предложение, а не на уникальную ценность товара или услуги.

Зачем нужно УТП?

УТП нужно для того,чтобы выделиться на фоне своих конкурентов.Если ты единственный и уникальный в своей нише, то тебе не нужно УТП.Запомни! Ты не нужен своему клиенту, ему и без тебя хорошо.Людям не нужна еще одна стоматология,Людям не нужен еще один тренингЛюдям не нужна еще одна….Через УТП ты показываешь своему клиенту — я несу вот такую то ценность, которую никто кроме тебя не даст.Если ты не проработаешь свое УТП, то ты не сможешь позицианировать себя и клиенты не смогутпонять, чем ты лучше твоих конкурентов.УТП нужно,чтобы написать вкусный, продающий текст.

Утп готовые примеры:

Один из самых ярких примеров УТП — Бешеная Сушка.Открываешь Яндекс, и там ты увидишь как люди,просто повторили эту идею:Жиротопка,Просушка, Прокачка, Групповое похудения, Бешеная сушка Виктории Боня и т.д.Сайт, призы, тексты примерно все одинаковые.Все просто копируют с небольшими изменениями, только призы разные.Если ты фотограф, то твоей уникальной ценностью может быть, то что ты лучший фотограф для новорожденных.При этом это не значит, что ты будешь фотографировать только новорожденных.Автошкола для женщин, тайский массаж с двумя массажистками, Тир из арбалетов и многое другое.В нашем городе открыли кафе с енотом, молодежь буквально повалила туда.Все просто,чтобы отличаться от конкурентов, нужно нести свою уникальную ценность.

Если у меня не уникальный товар или услуга, как составить УТП?Утп определяется не только тем, что заложено в твоем товаре или услуги, а тем. что сказано, показано в его рекламе.Например, вы продаете воду, вроде ничего как бы уникального, но можно написать к примеру о том, что эта вода прежде,чем была залита в емкости, прошла звуковую обработку классической музыки ,она стала структурированой и оченьполезной для здоровья.Или к примеру на бутылочках с шампунью пишут, что количество волос по опросу у женщин, увеличилось на 80%, хотякто проводил исследования и сколько людей опрашивали никто не знает. Но это также является УТП и поверьте, этоувеличивает продажи.

Ошибки в УТП:1)Ценность не вызывающая доверие, слишком громкие обещания, без потверждения каких либо фактов.2)Сомнительная ценность :например,скидка 90% — возникает вопрос, может это никому никогда не было нужно.3) Ценность, не учитывающая потребности клиента.Например, купи пицу с рассрочкой. Для мене вообще это неважно, для меня потребностью является,как быстро вы мне ее доставите.4) Ценности,которые есть у всех, нет уникальности.Как правильно составить УТПБез понимания клиента, сложно составить утп.Важно знать потребности и ценности вашего клиента, далее раставить их в порядкезначимости от1до 10 и написать маркентинговый посыл УТП.

Примеры потребностей клиентов:

1) Быстрая доставка2) рассрочка платежа3) Цена4) Гарантия5) Состав6) дополнительные подарки7)регулярные акции8) Наличие программы лояльности9) Вежливость и профессионализм персонала10)БрендПримеры не УТП:Хрустящая палочка ТВИКС.Баунти-райское наслаждение.Влюбленная парочкаЗдесь нет никакой уникальной ценности, — это слоганы.

Вы можете меня спросить как составить УТП?

Есть специальный набор вопросов для создания УТП:1) Что я продаю?2)Для кого я продаю3)Кто не моя ЦА, с кем я не буду работать4)Какая будет польза?5)Какую проблему я решаю6)В чем уникальность7)Что будет если выбрать не меня.Пример:Мое УТП для продажи косметики Люминесс:Я продаю омолаживающую косметку Люминесс.Моя целевая аудитория — это женщины после 40 лет.Если вы пользуетсеь дешевой косметикой, типа Нивея, Орифлейм или Эйвон, то вы невходите в мою ЦАКакая будет польза? Пользуясь нашей косметикой, вы не только будете выглядеть моложе, но получитеомоложение на клеточном уровне.Вы решите проблему одиночества, недостатка внимания мужского пола, комплиментыУникальность нашей косметики- это новые технологии омоложения при помощи факторов ростастволовых клеток.Если вы затяните с покупкой, то восстановить кожу сможете только при помощи пластических хиругов.

Текст с учетом всех этих вопросов будет выглядеть так:

Милые женщины , откройте секрет молодости и красоты от Jeunesse! Верните своей коже молодость, сияние и красоту!

Всего 5-10 минут в день и вы забудете о походах к косметологам, салонам красоты и переживаний у зеркала!

Только с нами вы будете выглядеть на 10 лет моложе своих подруг, ведь для вас это создано Нобелевскими учеными!

Сделайте себе подарок и Ваши страхи по поводу морщинок закончатся уже сегодня!

Конечно, это не идеальное УТП, это всего лишь образец.Напишите в комментариях примеры УТП для своего бизнеса.Спасибо за внимание.

 

Еще статьи на похожую тему:

www.pakslava.ru

Как найти УТП продукта и сделать его незаменимым

Бренд, не предлагающий своим покупателям ничего нового,обречен на провал. Не верите? Спросите у Киры Пластининой, чья компаниянесколько месяцев назад объявила себя банкротом.

«Огромная оплошность в том, что необходимо верно распределять бюджет организации, создавать вещи, которые будут продаваться, а не попросту висеть. Необходимо постигать вкусы людей и ориентироваться на их надобности. Качество не обязано хромать. Я сам не раз делал ошибки, добавляя много креатива в свои изделия, и люди попросту не понимали их. Должна трудиться сплоченная команда, которая будет заинтересована в росте бренда»

 

Аполлон Байгакофф, создатель бренда Bygakoff

 

Как видите, даже миллионы, вложенные в рекламную кампанию и оборудование, не могут спасти ситуацию. Если покупателям не сказать, что они должны прийти к вам — они уйдут к другим. Также, как в отношениях :) Для того, чтобы привлечь новых клиентов и удержать старых нужно разработать уникальное торговое предложение. Это характеристика продукта или услуги, которая выделяет его среди конкурентов.

Не знаете, как найти УТП продукта? В этой статье мы расскажем вам о том, как создать уникальное торговое преимущество, от которого не сможет отказаться ни один покупатель.

 

Зачем вам уникальное торговое предложение:

 

Найти нуждающихся именно в ваших услугах

Давайте представим, что вы — владелец кофейни. Кофе пьют все, но какой и каким образом — расскажут маркетинговые исследования. Люди, которые используют кофе-брейк в дипломатических целях будут пить американо или эспрессо, причем в тихой обстановке и светлом помещении. А вот те, которых вседостало — будут хотеть лампового света и капучино с сиропами.Да побольше, лишь бы не выходить обратно.

Даже кофе можно пить по-разному. И вам придется выбрать, каким способом и в какой обстановке его подавать вашим клиентам.

 

 

Потом убедить их, что вы предоставляете услуги лучше всех

Итак, мы решили, что будем создавать уютную ламповую кофейню. Но стоит вам ввести это словосочетание в google — и получите миллион результатов. Выберут ли вас среди изобилия предложений? Вероятность, как говорят классики, крайне мала. Но если вы предложите своим посетителям попробовать пряный тыквенный латте, или пообещаете любовно закутать каждого в связанный вашей бабушкой пледик — уставшие после работы молодые люди побегут к вам толпой. Ну кто еще заставит свою бабулю столько вязать? Покупатели точно оценят ее самоотдачу и ваши эксплуататорские способности.

Читайте также:создание провокационной рекламы: муки совести против шанса на взрывные продажи

А в конце — заработать на этом

Да, сейчас люди готовы доплачивать за более качественные продукты и услуги. Когда тыквенный латте такой горячий, а пледик настолько теплый — почему бы не заплатить немного больше? Главное, чтобы уникальное торговое предложение действительно оправдывало себя и свою цену. Теперь, когда мы узналичто такое разработка УТП и для чего она нужна, перейдем к конкретике.

Особенности выбора УТП

 

Естественное

Это уникальное торговое предложение бренда, у которого нет аналогов. Оно направлено на первое впечатление от продукта. К примеру, iQOS — это устройство для нагревания табака в сигаретах, которое делает курение менее вредным для пользователя и окружающих.

Читайте также: как создание фирменного стиля помогает увеличить цену вашего продукта

 

Эмоциональное

Если вы не изобрели что-то уникальное для всего мира, то вам подойдет результативное УТП. Оно направлено на процесс получения услуги или товара. Да, вы не изобрели новый сорт кофе — но до того, как вы его подаете, еще никто не додумался.

Результативное

Это УТП направлено на результат — эмоцию, полученную от покупки или услуги. К примеру, если вы уточните, что ваша кофейня создана «для настоящих ценителей американских традиций кофеварения», то ваши посетители будут чувствовать себя привилегированными и уникальными.

Читайте также: чашка кофе, два стола: как создать бренд кофейни в Украине

Теперь, когда с процессом возникновения УТП мы разобрались, можно переходить к непосредственному созданию уникального торгового предложения.

Читайте также: создать дизайн упаковки: главные правила и основные секреты

 

Сценарии создания уникального торгового предложения

Конечно, создание уникального торгового предложения может показаться легкой задачей. Стоит только сказать, что вы «быстрее, выше, сильнее» — и дело в шляпе. Но, как вы догадались, все не так просто. Пойти по пути наименьшего сопротивления, вставив слово «самый» впереди обыкновеннейшего описания продукта — означает остаться без прибыли и постоянных клиентов. Такой подход уже давно не «цепляет» потребителей.

Для того, чтобы оценить выгодные стороны вашего продукта, нужно провести анализ конкурентов и их продукции. Так вы сможете понять, какие характеристики продукта кажутся наиболее привлекательными покупателям, а какие повторяются чаще всего. А после того, как вы соберете всю необходимую информацию — можете создать УТП.

 

Сценарий 1. Отталкиваться от особенностей вашего продукта или услуги

Пример: Telegram — самый безопасный мессенджер в мире

Павел Дуров всегда был обеспокоен приватностью переписок в социальных сетях. Когда отстоять права на конфиденциальность личных сообщений во «Вконтакте» у него не получилось, Павел создал самый безопасный мессенджер в мире — Telegram.

 

End-to-end шифрование вовсе не новинка в современном мире, поэтому УТП было подкреплено позиционированием — Павел утверждает, что никогда не сделает свой мессенджер платным.

 

Сценарий 2. Рассказать о вашем преимуществе перед конкурентами

Пример: M&M’s — тает во рту, а не в руках

Отстраиваться от конкурентов нужно очень аккуратно. Главное — не опуститься до фраз ниже пояса и не переходить на личные оскорбления — это нравится далеко не всем. Компания Mars LLC смогла сохранить баланс между «интересной фишкой» и открытой конфронтацией благодаря фирменным персонажам — любые слова, сказанные этими ребятами воспринимаются скорее в шутку. Но, тем не менее, посыл понятен.

Понравился стиль? Вы можете заказать УТП, которое заставит улыбнутся даже конкурентов в КОЛОРО.

 

Примеры УТП

 

Неудачный пример:SMM-кампания Ашана. Осенью 2016 была запущена кампания в интернете с шуточными постерами, высмеивающими другие супермаркеты.

Посетители креатива не оценили, а вот конкуренты сплясали на костях.

 

 

Сценарий 3. Предложить покупателям решение проблемы

 

Пример: Oh my look! — хочешь выглядеть как суперзвезда, но не хочешь тратить огромные деньги на брендовые наряды? Возьми один напрокат!

Ввиду нашей экономической ситуации девушки не хотят тратиться на «однодневное платье». Но и от неотразимого лука никто не спешит отказываться. Компания «Oh my look!» решает эту проблему, предлагая взять напрокат платья от мировых брендов всех возможных размеров и покроев. В отличии от других проектных сервисов, в OML еще предлагают самый широкий ассортимент, оборудованные примерочные и приятный сервис.

Сценарий 4. Предложить решение проблемы инновационным методом

Пример: шлемы виртуальной реальности помогут погрузится в мир игры на 100%

Да, до создания VR дело шло достаточно долгое время. Данное изобретение стало революцией на рынке компьютерных игр. Теперь игра практически в прямом смысле переносит в мир компьютерной реальности. Благодаря шлему VR также был снят клип для Bjork, который был представлен на выставке Björk Digital.

 

 

Кстати, вы ведь еще помните о селфи-палках? Устройство, без которого теперь не обходится ни один блогер, а люди, которые любят фотографировать не выпускают его устройство из рук. Вывод — удовлетворение потребностей потребителей приносит неплохую прибыль.

 

Инновации также касаются товаров. Когда вы идете на день рождения или какой-либо праздник, совсем не комильфо дарить гель для душа. А вот гель для душа с шампунем, да еще и в подарочной упаковке — милое дело.

 

Сценарий 5. Предложить подарок

Пример: сдай свой старый самсунг и получи новый

Акции и скидки — обыденность для всех крупных брендов. Однако компания Samsung вышла на новый этап. Недавно была проведена кампания Trade-In, во время которой можно было сдать одну из моделей Galaxy или iPhone и получить скидку до 50% на покупку Galaxy S8, S8+, S7 или S7 edge.

 

 

Что главное — по подсчетам исследователей, это действительно намного выгоднее, чем продавать телефон самостоятельно и покупать новый за полную стоимость.

Читайте также: Как разработать Call to action

 

Сценарий 6. Использовать недостатки в свою пользу

Пример: работа «Сегодня» — у нас нет постоянных читателей

Постоянные клиенты — это признак качественного результата работы. Но не для больниц, например :) То же касается и рекрутинговых компаний. Вырванной из контекста, фраза «без постоянных клиентов» может произвести негативное впечатление, но в поисках работы потребители в основном ищут что-нибудь «раз и навсегда», поэтому правильно поймут посыл.

 

разработать УТП для компании вы можете в КОЛОРО

Как вы можете заметить, УТП — это сильная мотивация к покупке. Но она может сработать только один раз, если ваша уникальность — это пустые слова. Стоит много внимания уделить качеству продукции или услуг, чтобы они могли выдержать конкуренцию не только на словах, но и на деле.

Главный совет: уделите время проверке способностей вашего бренда. Если не хватит времени придумать УТП — мы вам поможем.

 

Заказать разработку УТП вы можете по телефону

koloro.ua