ГлавнаяРазноеМерчандайзинг это комплекс мер

Методический материал для мерчендайзеров. Мерчандайзинг это комплекс мер


Методический материал для мерчендайзеров- Компания SKU

Введение

 

Изменения, произошедшие за последние десятилетия на розничном рынке России, сопровождавшиеся ростом торговых сетей, увеличением числа производителей, и как следствие, расширением ассортимента реализуемых товаров,  привели к необходимости применения новых маркетинговых инструментов для выживания и повышения эффективности в условиях жесткой конкуренции

Одним из наиболее доступных и эффективных инструментов является мерчендайзинг

Мерчендайзинг – комплекс мероприятий, направленных на стимулирование розничных продаж посредством привлечения внимания покупателей к  торговым маркам и группам товарам при помощи наиболее выгодного размещения товаров и рекламных материалов в торговых залах и прилавках магазинов

 

Основные задачи мерчендайзинга

 

  • Обеспечение постоянного наличия товарного ассортимента в каждой торговой точке

  • Обеспечение выкладки продукции на местах продаж в соответствии с основными принципами эффективного мерчендайзинга

  • Формирование посредством оптимизации выкладки покупательского спроса и лояльности покупателей к продукции

  • Максимально эффективное использование торговой площади магазина

  • Своевременная ротация продукции по срокам годности

  • Предоставление необходимой маркетинговой информации

 

Основные понятия и термины

 

  • POS-материалы (POS materials, POS — point of sales — место продажи) — это материалы, способствующие продвижению бренда или товара в местах продаж (шелфтокеры, ценникодержатели, воблеры, ценники, стопперы, промостойки, диспенсеры и т.п.)

  • SKU (Stock Keeping Unit) – ассортиментная позиция, единица одной товарной группы, единый артикул, используемый в торговле для отслеживания статистики по реализованным товарам

  • Адаптация – списание виртуальных остатков представителями торговой точки

  • Артикул – уникальный код, которым компания идентифицирует разные товарные позиции (артикул повышает удобство поиска товара на полке или в информационной системе)

  • Ассортиментная матрица - документ, включающий в себя полный перечень всех товарных позиций, предлагаемых к продаже в магазине

  • Блочная выкладка – выкладка продукции блоками одного бренда, как горизонтально, так и вертикально

  • Бренд (Brand) - клеймо, фабричная торговая марка, сорт, качество (имеет древнее, предположительно скандинавское происхождение)

  • Вертикальная выкладка - расположение однородных товаров сверху вниз

  • Виртуальные остатки – разница между фактическими остатками продукта в торговой точке и компьютерными остатками (наличие виртуальных остатков в магазине мешают своевременной доставке товара в торговые точки)

  • Гипермаркет - магазин площадью свыше 20 тысяч кв.м, с высокой степенью механизации и автоматизации погрузочно-разгрузочных работ, предназначенный для продажи сравнительно больших партий товара

  • Горизонтальная выкладка - товар располагается по всей длине полки (выкладка имеет два варианта размещения - по предназначению товара или по бренду)

  • ДМП – дополнительное место продаж (любое место продаж, внутри торговой точки, кроме основной полки с категорией, например паллеты, брендированные стойки, торцы, гондолы, зона касс)

  • Дополнительная выкладка - выкладка на паллетах, торцах, дисплеях, стойках (место в магазине, где обычно располагают акционные продукты, или выкладка в смежных категориях)

  • «Золотая» полка – полка на уровне взгляда покупателя (на высоте от 1,3 м до 1,6 м)

  • Компьютерный остаток – количество продукции, зафиксированное в системе торговой точки

  • Основная выкладка – постоянная выкладка товара на традиционных торговых площадях: стеллажах, полках

  • Отсутствие отвара/OOS(out of Stock) – отсутствие товарного запаса в торговой точке (на полке, на складе магазина)

  • Планограмма – схема расположения продукции в торговых залах торговых точек

  • Подача на адаптацию – предоставление представителям торговой точки исчерпывающей информации по расхождению компьютерных и фактических остатков, а также просьба осуществить списание

  • Ротация продукции - обновление мерчендайзером устарелой продукции на новую (метод FIFO – товар должен быть реализован в том же порядке, в котором он поступил в магазин)

  • Супермаркет – магазин по продаже полного ассортимента как продовольственных, так и непродовольственных товаров

  • Товарная категория - это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как схожие между собой, или товаров совместного использования

  • Фейсинг - единица товара определенной торговой марки, выставленная в первом ряду полки магазина лицом к покупателю 

 

 Формула эффективного мерчендайзинга

 

 

 

 Правила представления продукции в торговом зале

 

  • Продукция должна быть представлена в виде единых корпоративных блоков (консолидация товара одной торговой марки в одном месте) 

  • Продукция должна быть доступна для покупателей                      

  • Продукция импульсивной покупки должна располагаться на видном месте и привлекать внимание покупателей

  • Товар должен иметь презентабельный вид                        

  • Товар должен быть обращен лицевой стороной к покупателю

  • Предпочтительна вертикальная выкладка товара, при которой однородные товары располагаются на всех полках стеллажей сверху вниз в несколько рядов

  • Выкладка товара должна исключать пустоты

  • Товар не должен закрываться ценником, другой продукцией или любым посторонним предметом

  • Внутри товарной группы товар должен находиться в соответствующей ценовой группе

  • Чем больше фейсингов товара на полке, тем лучше

  • Оптимальное размещение товара – на уровне глаз (130 – 160 см от пола)        

  • Для привлечения внимания покупателей, реклама и продукция должна размещаться в «горячих»* точках торгового зала

* «ГОРЯЧИЕ» ТОЧКИ ТОРГОВОГО ЗАЛА:

  • Вход/выход

  • Кассы

  • Углы

  • Места, где меняется направление движения покупателей

  • Рядом с выкладкой продукции, на уровне глаз

  • Рядом с продукцией импульсивного спроса

  • Продукцию лучше выкладывать слева направо в соответствии с направлением движения покупателей

 

Основные функции мерчендайзера

  

  • Контроль наличия продукции на полках, в местах товарного запаса и на складе торговой точки

  • Обеспечение выкладки продукции и размещение рекламных материалов в местах продаж в соответствии с утвержденными стандартами

  • Обеспечение наличия ценников и их соответствие представленной продукции

  • Предоставление отчета / фотоотчета

  • Подготовку продукции к возврату

  • Обеспечение наличия в торговой точке всех товарных позиций из согласованного между заказчиком и администрацией торговой сети ассортимента

  • Формирование рекомендованного заказа на недостающую продукцию

 

Регламент деятельности мерчендайзера

  

Перед выездом на маршрут

 

Знание продукции:

Мерчендайзер знает все существенные характеристики обслуживаемой продукции (цены, сроки и условия хранения, фасовку, стандарты мерчендайзинга и т.п.)

Знание территории:

Мерчендайзер знает все обслуживаемые компанией тт на своей территории (названия тс, адреса, ответственных лиц, принимающих решения)

Составление маршрута:

Маршрут составляется на неделю и определяет порядок посещения тт с учетом планируемого время визита тт и минимального времени на перемещение от одной тт до другой

Первый визит на маршруте не позднее 9.00

Планирование:

Мерчендайзер планирует свою работу ежедневно, исходя из приоритетов компании и специальных задач, поставленных супервайзером

Подготовка:

Мерчендайзер имеет аккуратный внешний вид и перед выездом на маршрут имеет при себе все необходимое для работы (паспорт, мед.книжка, телефон, план работы на день, ежедневный отчет, ассортиментные матрицы, стандарты мерчендайзинга бланки заказов, униформу, скотч, ножницы, ручку)

 

Порядок действий в торговой точке

 

 

 

 

После посещения торговой точки

 

Анализ посещения:

На основе полученных результатов мерчендайзер отмечает использование им профессиональных навыков, намечает пути их совершенствования

Оформление  документации:

Мерчендайзер отмечает в ежедневном отчете всю собранную в ходе визита значимую информацию, указывает задачи для следующего посещения

Вся информация верна и аккуратно записана

Документы аккуратно сложены и недоступны для посторонних

 

Отчетность

Фотоотчет

Срок предоставления: в процессе посещения тт

Кому предоставляется: Координатору проекта

Способ предоставления: ПО «ST-MOBI.COM»

 

Требования к качеству и полноте фотоотчета:

  • панорамный план

  • четкое изображение

  • полный ассортимент обслуживаемой продукции, присутствующий в тт в день съемки

  • качество выкладки соответствует базовым принципам эффективного мерчендайзинга

  • наличие ценников на всю продукцию

  • соблюдение особых требований (если таковые имеются)

  • каждая фотография должна быть подписана: название торговой сети_адрес тт_проект_дата съемки

 

Позиционный отчет (отчет о наличии товара)

Срок предоставления: в процессе посещения тт

Кому предоставляется: Координатору проекта

Способ предоставления: ПО «ST-MOBI.COM» 

merchcenter.ru

Мерчендайзинг в маркетинге

Новые рефераты:

  • Повышение пенсионного возраста.
  • Безработица и её социально-экономические последствия.
  • Основные направления в развитии социологической теории ХХ века.
  • Колебательные реакции.
  • Предмет формальной логики.
  • Роль и значение времени в управлении.
  • Античная философия.
  • Социальная поддержка многодетных семей (на примере Архангельской области).
  • Рыночные структуры.
  • Причины и типология кризисов в социально-экономических системах.
  • Этапы реинжиниринга бизнес-процессов. Роль творчества в процессе реинжиниринга.

    Главная » Реклама в коммуникационном процессе » - Мерчендайзинг в маркетинге

    - Мерчендайзинг в маркетинге
    Мерчандайзинг (merchandising) – это комплекс мер по продвижению товара через точки конечного потребления. Основная задача мерчандайзинга – привлечение внимания покупателя к продукту непосредственно в точках конечного приобретения. Мерчандайзинг включает в себя выкладку продукции в торговом зале, оформление мест продажи рекламными материалами и консультацию торгового персонала. Мерчандайзинг позволяет представить продукцию выгоднее продукции конкурентов, сконцентрировать на ней внимание и простимулировать покупку. По статистике, потребители 2/3 всех решений о покупке принимают непосредственно перед витриной или прилавком. А если покупка определенного товара запланирована, то 7 из 10 покупателей делают выбор той или иной торговой марки опять же в торговом зале. Комплекс мероприятий по мерчандайзингу включает в себя: • Определение оптимального запаса продукции в торговой точке. Запас должен быть складирован так, чтобы продавец без серьезных потерь времени и больших физических усилий мог быстро выложить и пополнить имеющийся ассортимент в точке продажи (стенд, стеллаж, полка, дисплей). •Выкладка продукции в торговом зале. Продукцию необходимо расположить в точке продажи таким образом, чтобы покупатель легко мог найти нужный ему товар, а также непременно заинтересовался и приобрел другой товар или запланировал приобрести. •Подготовка торгового персонала. Соответствующее поведение продавца-консультанта в торговом зале необходимо, как бы эффективно и красиво не был расположен и представлен товар, отсутствие продавца-консультанта или угрюмое выражение его лица сведут «на нет» все усилия мерчандайзера. •Создание атмосфера в торговой точке. К ней относится: дизайн, освещение, музыкальное сопровождение, поведение и форма одежды всех сотрудников магазина, температура воздуха и наличие/отсутствие запахов. Система визуальных маркетинговых коммуникаций активно развивается. В профессиональных кругах она известна как Шоппинг-Навигация. Это не просто новый сегмент рынка BTL услуг, а скорее новый рынок, формирование которого основано на нашей лояльности к потребителю. Система, позволяющая правильно организовать торговое пространство, способствующая совершению определенной покупки. Система, основанная на удовлетворении интересов потребителя, производителя и продавца, пересекающихся в точке продажи. Это своего рода технология удовольствия. POS-маркетинг Место продаж по-английски – Point of Sales (POS) или Point of Purchase (POP) в США. Соответственно средства оформления мест продаж (POS-materials) в России на профессиональном жаргоне именуются «средства POS» или «POS-материалы». Их задача – повысить продажи какого-либо конкретного товара (группы товаров) в данной торговой точке. При этом воздействие носит ограниченный во времени и пространстве характер. То есть, мотивирует потребителя совершить покупку «здесь и сейчас». Этим POS отличается от телевизионной рекламы, которая не предполагает незамедлительной реакции покупателя. Место продаж разделяют на пять функциональных зон, в каждой из которых применяются свои POS-материалы: наружное оформление; входная группа; торговый зал; место выкладки; прикассовая зона.   Между элементами POS и рекламной кампанией должна существовать некая, как правило, визуальная связь, необходимая для включения механизма ассоциаций с заложенными рекламными образами. Подобное воздействие в месте продаж становится логичным завершением рекламной и иной деятельности по продвижению торговой марки. Эффективность воздействия зависит от многих факторов, но, в первую очередь, от того насколько полно и адекватно конкретной ситуации использован инструментарий POS. POS-материалы наружного оформления служат для информирования о наличие в данном месте продаж определенного товара. При оформлении витрин используются: • Панель-кронштейны – конструкции, прикрепляемые к торцу здания. Помимо стандартных, они могут быть еще световыми и динамическими (обычно конструкция вращается вокруг оси, причем в движение ее приводит ветер или моторчик). •Тротуарная графика – стикер с защищенной поверхностью, наклеиваемый прямо на асфальт, новый и весьма эффективный элемент POS. • Выносные конструкции – в основном, штендеры. Это напольная конструкция, устанавливаемая непосредственно перед входом в место продаж или указывающая направление к нему, или сообщающая некую промо-информацию. Она удобна тем, что легко убирается или перемещается. Функционально штендеры различаются по количеству рабочих поверхностей (одна или две) и по возможности заменять информацию. Помимо них, к выносным конструкциям относят урны и напольные пепельницы – эти конструкции позволяют бренд-компании усилить имидж борца за чистоту и экологию.   POS-материалы, размещаемые во входной группе – это таблички «открыто/закрыто», стикеры с режимом работы, надписями «от себя/на себя» или просто рекламные стикеры. Помимо этого к элементам POS входной группы относятся напольные стикеры непосредственно перед или за входной дверью, например с фразой «добро пожаловать». Если вход в магазин устроен по принципу «шлюза» с двумя дверьми (внешней и внутренней), то целесообразно использовать и это пространство для размещения POS материалов. В данной ситуации может применяться как комплексное оформление пространства, так и простые постеры и стикеры. Входная группа очень важна для воздействия на покупателя. Во-первых, POS-материалы, размещенные здесь, видят, за редким исключением, все. Во-вторых, это та точка, в которой покупатель получает последнее напоминание, непосредственно перед тем, как он окажется в магазине. За входной группой следует торговый зал. Основная цель размещения здесь элементов POS – направить покупателя к месту выкладки товара. Для этого используются различные указатели: напольная графика, воблеры, стикеры, вымпелы. Световые короба, гирлянды, мобайлы (рекламные изображения большого формата, как правило, из картона) и джумби (объемные конструкции, своей формой повторяющие товар, только увеличенный в несколько раз) подвешиваются непосредственно над местом выкладки, сразу привлекая внимание. Помимо этого в торговом зале стоит разместить POS-материалы для «напоминания» о товаре: часы с логотипом, плакаты, световые панно, информационные модули с логотипом (например, указатели этажей и торговых зон). На POS-материалы в месте выкладки ложится основная ответственность за осуществление покупательского выбора. Во-первых, покупатель выбирает: покупать товар или нет. Во-вторых, рядом находятся товары-конкуренты, и перед покупателем встает второй вопрос: какой из них предпочесть? Привлечь к товару максимальное внимание, помочь наиболее выгодно выложить товар, проинформировать о его свойствах и связанных с ним специальных акциях – вот задача POS-материалов. Внимание к товару позволяют привлечь световые короба и панно, воблеры (рекламное изображение, которое крепится к полке, дисплею или стенке на гибкой ножке и привлекает внимание за счет вибрации), флаги, стикеры. Диспенсеры – средство POS, предназначенное для штучного экспонирования товаров или для продажи небольших по размеру товаров (например, сигарет), а не подставка под листовки. Как разновидность дисплея могут рассматриваться «говорящие полки» – марочные товары, выложенные отдельно от остальных на тех же стеллажах с яркими указателями их местоположения. Иногда в том же качестве может выступить фирменная витрина или даже охлаждаемые демонстрационные шкафы. Примером может служить подобное оборудование фирмы Coca-Cola, широко используемое в крупных отечественных магазинах. Если свободного пространства нет, то товар необходимо выделить среди других на общей полке. Для этого используются шелфтокеры и шелфорганайзеры. Первые предназначены для выделения торгового ряда товаров одного бренда. Крепятся они на торце полки стеллажа или прилавка. Вторые позволяют зрительно обособить часть полки и организовать выкладку в этой части. Даже ценники с логотипом могут помочь выделить товар. Когда необходимо экспонировать крупные товары, например, мебель или холодильники, то используются подиумы, неподвижные или вращающиеся. Полнота информации – основа для доверия к товару и фактор, сильно влияющий на принятие решений. Поэтому, на месте выкладки должны быть листовки и информационные материалы, размещенные в лифлетхолдерах и на информационных стойках. Важная промо-информация о скидках и акциях должна бросаться в глаза, для этих целей используются стикеры и постеры. Стимулируют покупки генераторы различных запахов: шоколада, яблочного пирога, копченой ветчины и т. п. Эти запахи, синтезируемые с помощью специальных устройств, призваны вызывать у посетителей магазинов чувство голода. Особенность прикассовой зоны в том, что, находясь здесь, покупатель уже потратил свой основной бюджет и, как правило, прикидывает суммарную стоимость и остаток. То есть у касс лучше всего размещать товары, которые можно купить на этот остаток, так называемые «товары импульсивной покупки». Соответственно и POS-материалы в прикассовой зоне служат для экспонирования и привлечения внимания к таким товарам. Это диспенсеры, воблеры, стикеры, лотки для мелочи и световые короба (с надписью «касса»).   Лекция, реферат. - Мерчендайзинг в маркетинге - понятие и виды. Классификация, сущность и особенности.

    Оглавление книги открыть закрыть

     

    Похожие работы:
    Инструменты мерчендайзинга

    11.02.2010/курсовая работа

    Основные инструменты мерчендайзинга. Дизайн и планировка магазина. Правила размещения товара на полках. Оформление рекламных материалов, цветовая блокировка. Система оценки мерчендайзинговой деятельности. Фейсинг, семплинг, промоутеры и супервайзеры.

    Основные понятия франчайзинга и мерчендайзинга

    9.05.2010/контрольная работа

    Франчайзинг и мерчендайзинг в коммерческой деятельности. Виды франчайзинга в торговле. Сравнение системы франчайзинга с соглашениями по лицензиям и ноу-хау. Мерчендайзинг как комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение продукции.

    Разработка стратегии мерчендайзинговой деятельности для "Супермаркета для всей семьи" г. Биробиджана

    19.02.2010/курсовая работа

    Анализ стратегических факторов предприятия, его организационно-управленческая и маркетинговая деятельность. Оценка финансового состояния и анализ влияния факторов макроокружения на деятельность супермаркета. Применяемые приемы и методы мерчендайзинга.

    Организация мест продаж - мерчендайзинг

    11.11.2010/курсовая работа

    Понятие мерчендайзинга как одного из направлений маркетинга, его сущность - продажа без продавца. Эволюция идей мерчендайзинга, его основные правила и функции. Особенности работы мерчендайзера с потребителями, порядок организации мест продажи товара.

    Основные составляющие мерчендайзинга

    22.10.2010/реферат

    История развития и основные приемы мерчендайзинга, способствующие выбору магазина. Основные методы выкладки в магазине самообслуживания. Психологические методы увеличения объемов продаж. Размещение рекламных материалов, сбор маркетинговой информации.

    Особенности работы с локальными конкурентами и мерчендайзинг

    27.11.2010/реферат

    Особенности работы с локальными конкурентами. Советы по созданию сервиса и его использование в борьбе с конкурентами. Атмосфера магазина и внутренняя информация. Правила мерчендайзинга, внутримагазинная реклама и некоторые правила поведения продавцов.

    Понятие, назначение и роль мерчендайзинга

    28.01.2011/контрольная работа

    Понятие, роль и назначение мерчендайзинга. Самые основные правила мерчендайзинга. Использование пространства в торговом зале. Факторы, влияющие на совершение покупки. Правильная организация торговли. Оптимальное световое и цветовое разрешение товара.

    Сущность мерчендайзинга

    23.10.2010/контрольная работа

    Суть мерчендайзинга. Разработка товарных знаков, формирование бренда. Ценовые методы, которые используют мерчендайзеры, с целью побудить торговую точку совершить повторную покупку. Мерчендайзинговые стандарты для фирмы, производящей кондитерские изделия.

    Исследование работы компании "Панорама"

    17.07.2010/отчет по практике

    Корпоративные процедуры и правила компании. Основные работы по маркетинговому анализу, основные принципы мерчендайзинга. Ассортимент товаров и поставщики. Изучение главных конкурентов предприятия "Панорама" в Курске. Устав компании и стандарт выкладки.

    Мерчендайзинг как фактор влияния на поведение покупателей

    29.03.2009/курсовая работа

    Законы зрительного восприятия цвета, товара и системы освещения в магазине. История изучения потребительского поведения. Научная теория как комплекс идеальных типов и моделей. Мерчендайзинг розничной торговой сети на примере кондитерского магазина.

     

referatwork.ru

Организация мерчендайзинга в компании: с чего начать

Мерчендайзинг — это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале магазина и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки. Рассмотрим пять практических вариантов организации мерчендайзинга в компании, с учетом их ограничений и достоинств: мерчендайзеры входят в отдел продаж, функции мерчендайзинга вменяются торговым представителям, мерчендайзеры образуют свой отдел, функция мерчендайзинга перекладывается на плечи сторонних агентств, смешанный вариант.

Автор:Николай Алексеевич Шмeлeв, доцент кафедры маркетинга MMИЭИФП, заместитель директора департамента инвестиций и стратегического развития группы «Гута». 

Мерчендайзинг — это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале магазина и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки. Непосредственно выполнением функций мерчендайзинга занимается специально обученный человек —мерчендайзер.

В описанных ниже схемах мерчендайзер не занимается составлением заказа, решением вопросов оплаты, документооборотом и т.д. Все эти функции выполняет торговый представитель. Также все схемы подразумевают организацию продаж по системе предварительного сбора заказов и последующей доставки клиентам (преселлинг).

Итак,возможные варианты организации мерчендайзинга в компании:

  1. Мерчендайзеры входят в отдел продаж.
  2. Функции мерчендайзинга вменяются торговым представителям.
  3. Мерчендайзеры образуют свой отдел.
  4. Функция мерчендайзинга перекладывается на плечи сторонних агентств.
  5. Смешанный вариант.

Рассмотрим указанные варианты и их положительные стороны и ограничения.

1. Мерчендайзеры входят в отдел продаж

Исходная ситуация. Все торговые точки на территории разделены на части по географическому признаку либо по торговым каналам. Каждая часть закреплена за старшим менеджером. У него в подчинении находятся торговые представители, которые посещают клиентов и берут заказы.

Количество мерчендайзеров равно количеству торговых представителей либо меньше. В этом случае лучше всего подчинить мерчендайзеров старшему менеджеру. Таким образом, они будут находиться на одной ступени с торговыми представителями.

Старший менеджер приобретает новые функции: планирование, организация и контроль работы мерчендайзеров.

Данный вариант наиболее подходит компаниям, у которых не всегда стабильна доставка или продажа товара.

Преимущества:

  • Гибкость — старший менеджер обладает максимально полной информацией о продажах и клиентах и может правильно расставить приоритеты, своевременно вносить изменения в маршруты мерчендайзеров.
  • Отчетность мерчендайзера может являться дополнительным источником информации о работе торгового представителя.

Недостатки:

  • У старшего менеджера появляется новая функция, а времени на работу остается столько же.
  • При постоянном увеличении количества клиентов необходимо нанимать новых мерчендайзеров. Это может привести к большому количеству подчиненных у старшего менеджера.

При выборе данного варианта не рекомендуется подчинять каждого мерчендайзера напрямую торговому представителю. Постепенно мерчендайзер станет «помощником» торгового представителя во всех его функциях. Как следствие, непосредственно мерчендайзингу будет уделяться все меньше времени. Кроме того, не всегда торговые представители обладают достаточной квалификацией и навыками, чтобы организовать работу подчиненного.

2. Функции мерчендайзинга вменяются торговым представителям

Исходная ситуация та же. Кроме того, большинство клиентов — это магазины без самообслуживания, павильоны или киоски. Либо прайс-лист компании содержит 3-15 позиций. То есть время на мерчендайзинг в торговой точке исчисляется минутами.

В этом случае нет необходимости нанимать новый персонал, достаточно разработать концепцию мерчендайзинга и обучить действующих торговых представителей ее внедрению.

Преимущества:

  • Значительная экономия денежных ресурсов. Торговому представителю достаточно назначить бонус за работу по мерчендайзингу. При этом издержки на покрытие транспортных расходов, мобильной связи, заработная плата и т.д. остаются на прежнем уровне.

Недостатки:

  • Торговый представитель посещает торговую точку в день заказа, а не в день доставки. Следовательно, велика вероятность того, что ваш сотрудник будет каждый раз оказываться в торговой точке, когда нечего будет выставлять на полки. В этом случае торговому представителю придется увеличить частоту посещений либо поддерживать постоянно высокий запас продукции на складе.
  • Первоначально мерчендайзинг все-таки будет занимать достаточно много времени в точке. Есть вероятность того, что за месяц в отделе продаж полностью сменится команда — торговые представители чаще всего не хотят терять бонус за объемы продаж и не хотят выполнять «грязную» работу.

3. Мерчендайзеры образуют свой отдел

Исходная ситуация. Служба продаж и доставки работает без перебоев. Количество обслуживаемых клиентов велико. Компания ставит цель тотального мерчендайзинга всех торговых точек на рынке или всех торговых точек в определенном торговом канале (например, все супермаркеты или все магазины небольшой площади, павильоны и киоски).

Отдел мерчендайзинга образуется независимо от отдела продаж. Он может находиться под юрисдикцией как директора по продажам, так и под началом отдела торгового маркетинга. В отделе мерчендайзинга выстраивается собственная структура — на каждые 7-10 мерчендайзеров имеется супервайзер (старший мерчендайзер).

Преимущества:

  • Покрытие большого количества торговых точек. Отдел мерчендайзинга может работать как с точками, которые обслуживает компания, так и с дистрибьюторскими торговыми точками.
  • Высокая скорость работы с точками и большая частота посещений. Персонал сфокусирован исключительно на мерчендайзинге. В особенности этот аспект интересен компаниям товаров быстрого оборота.
  • Такой подход позволяет быстро размещать на рынке новое оборудование, рекламные материалы. В особенности он оправдывает себя при частой организации различных рекламных акций в торговых точках.

Недостатки:

  • Связь со службой продаж слабая или отсутствует вовсе. При перебоях с доставкой мерчендайзеры посещают торговые точки «вхолостую». Во избежание таких ситуаций рекомендуется руководителям отделов и менеджерам среднего звена поддерживать связь.
  • Достаточно высоки затраты.

4. Функции мерчендайзинга перекладываются на плечи сторонних агентств

Исходная ситуация та же. Часто этот вариант используется компаниями, продающими в торговые точки не напрямую, а через дистрибуторов.

Итак, компания-производитель принимает решение полностью переложить функцию мерчендайзинга на сторонних мерчендайзеров.

Преимущества:

  • Не отвлекаются человеческие ресурсы на организацию работы мерчендайзеров и ее поддержание на качественном уровне.
  • Есть возможность использовать услуги сторонних мерчендайзеров временно. После достижения задачи не придется никого увольнять.

Недостатки:

  • Нет никакой связи с отделом продаж компании. Во избежание «холостых» посещений рекомендуется требовать эксклюзивных мерчендайзеров и установить контакт между ними и торговыми представителями.
  • Нет прямого влияния на мерчендайзеров. Чтобы избежать некачественного исполнения концепции мерчендайзинга в поле, рекомендуется проводить регулярные полевые аудиты.
  • Не в каждом городе есть агентства, которые предоставят подобный качественный сервис. К тому же услуги таких агентств достаточно дороги.

5. Смешанный вариант

Каждая компания строит свою собственную организационную структуру, и часто применяютсясмешанные решения.

Например, у компании есть штат торговых представителей, которые посещают клиентов на определенной территории примерно 1 раз в неделю или реже. Мерчендайзинг этих магазинов заключается в том, чтобы поправить витрину, проверить ценники и разместить рекламные материалы. Основной целью посещения будет оставаться принятие заказа.

Кроме того, часть магазинов (самых крупных) выделена в группу «Ключевые клиенты», и с ними работают отдельные торговые представители. Эти магазины посещаются 2 раза в неделю или чаще в силу быстрой ротации товара.

Оптимальным решением может быть следующее. Ввести несколько мерчендайзеров на обслуживание ключевых клиентов (они будут посещать их сразу после доставки). Мерчендайзеры будут заниматься непосредственно выкладкой большого количества продукции и размещением рекламы. Мерчендайзингом остальных магазинов могут заниматься торговые представители. При этом мерчендайзеры подчиняются старшему менеджеру по ключевым клиентам и сотрудничают с торговыми представителями по данным магазинам.

После определения самой структуры необходимо прописать очень четко процедуры работы мерчендайзеров (планирование, организация и контроль) и правила мерчендайзинга компании. Процедуры работы и сами правила мерчендайзинга должны быть четко и просто изложены. Мерчендайзеры не всегда являются людьми с высшим образованием и желанием карьерного роста. Поэтому нужно иметь в виду, что отсутствие простоты и четкости в процедурах может привести к недопониманию и ошибкам.

Известно, что ротация на этой позиции очень высока. Поэтому рекомендуется продумать схему обучения, которая позволит быстро обучать вновь пришедших мерчендайзеров. Схема должна обеспечивать возможность обучения теории мерчендайзинга и получения практических навыков.

И последней момент — контроль мерчендайзеров нужно осуществлять в поле. Письменные отчеты, карты клиентов и прочие бумаги рано или поздно перестают приносить достоверную информацию.

 

Полностью российскую практику мерчендайзинга — планирование и управление покупками и продажами, контроль за размещением, ценами и количеством товаров — вы можете изучить в курсе «Мерчендайзинг: менеджмент розничной торговли». Дополнительно, при обучении по индивидуальной программе, вы можете добавить в свой учебный план любые из десятков смежных дисциплин нашего каталога.

 

www.elitarium.ru

мерчендайзинга, Содержание и задачи мерчандайзинга, Определение срока, Актуальность мерчендайзинга

181 Содержание и задачи мерчандайзинга

Определение термина

Переход торговли к применению прогрессивных методов продажи товаров, прежде всего - самообслуживания, который состоялся в XX в, связывается с повышением роли покупателя в осуществлении торгово-технологически ого процесса магазина, получением им права и возможностей самостоятельного осмотра и выбора всех представленных в торговом зале товаров. В условиях обострения конкуренции на рынке отдельные производители товаров в. СШ. А с середины 60-х годов начали использовать технологию мерчандайзингау) * 12 как один из эффективных инструментов борьбы за покупателя, за самостоятельный выбор им товаров определенной марки в условиях отсутствия продавца -. Мерчендайзинг в это время выступал как способ выиграть пространство на полках магазинов самообслуживания и за счет увеличения визуальной презентации товаров - повлиять на решение покупателя о покупке определенных товаров в ("товар сам должен продавать себя!"),. Ведь мерчендайзинг пытается заменить пассивное представление товара активным, используя все средства, которые могут усилить привлекательность продукта: оформле ния, упаковки, преподавания, размещения на витрине и и.

* 12: амер merchandise - торговать; англ mercenary spirits - подготовка товаров к продаже в розничной торговле

В специальной литературе существует много определений самого термина"мерчендайзинг"(см., напр, следующую врезку), хотя к единственно правильному и общепризнанного варианта специалисты пока не пришли

"Мерчендайзинг - совокупность методов и техник, объединенных с целью активизировать роль товара в процессе продажи за счет оптимизации его представления и окружения и тем самым повысить его рентабельным ность"[Веллхофф. А,. Массон. Ж-Е A la decouverte du merchandising (Открывая мерчендайзинг) -. Изд-во"Дюной", 1972972]

"Мерчендайзинг - совокупность исследований и прикладных методов, применяемых совместно или отдельно ритейлорами и производителями с целью повышения рентабельности торговой точки и увеличение с сбыта путем постоянной адаптации ассортимента к требованиям рынка и адекватного представления товаров"(Французский институт мерчендайзинга.

"Мерчендайзинг - комплекс мероприятий, направленных на привлечение внимания покупателей, например - проведение"public relations", размещения товаров в торговом зале, оформление торговых прилавков, распространение я рекламных проспектов, плакатов и тин"[Энциклопедия предпринимателя-М, 1993-с 164с. 164]

зависимости от целевого направления исследования различные авторы считают мерчендайзинг и новой формой продажи товаров, а совокупностью действий, необходимых для показа товара покупателю в наиболее выгодном ракурсе, и поддержкой товара, которая осуществляется в системе свободного выбора при необходимости защиты товара самим себе и тп.:

- мерчендайзинг - это система организации продажи товара и управления им;

- мерчендайзинг - это маркетинг в пункте розничной продажи товаров;

- мерчендайзинг - это искусство (технология) преподавание товаров;

- мерчендайзинг - это система мероприятий, которые осуществляются в пределах магазина и направлены на то, чтобы покупателю было удобно, приятно и выгодно совершать покупки и т.д.

Эти и подобные определения мерчендайзинга фактически соотносятся друг с другом как целое и его части или как отдельные аспекты сложного явления, которое имеет, к тому же, еще и различные формы и проявления -. В специаль ьний литературе выделяют централизованный мерчендайзинг, визуальный мерчендайзинг, сезонный мерчендайзинг, электронный мерчендайзинг, мерчендайзинг поставщика и мерчендайзинг торговца, суть и содержание которых значительно отличаются между собою.

Поэтому для понимания сути мерчендайзинга заметим, что по своим первичным содержанием мерчендайзинг выступает как комплекс мероприятий, направленных на оптимизацию подготовки товаров к продаже, привлечение внимания покупателей и побуждения их к совершению импульсивных покупок, при этом предполагается совершенным в течение достаточно длительного периода серии действий и мероприятий, целью которых является наращивание объемов реализации товара и повышения качества обслуживания покупателей в пространства ограниченном стенами магазин.

В первом приближении можно утверждать, что мерчендайзинг охватывает все аспекты, связанные с преподаванием товаров в торговом зале магазина, начиная с обеспечения их наличия в торговом п помещении, представления товаров (выкладка), акцентирование их преимуществ, наличия ценников и информационных материалов, и заканчивая определением экономических показателей, которые отражают рентабельность торговли данными товарами в условиях выделения им определенной доли выкладки.

Актуальность мерчендайзинга

Мерчендайзинг с комплексом технологий продаж, которые позволяют представить реализуемый товар потенциальному покупателю в наиболее выгодных материальных и психологических условиях

В современных условиях специалисты определяют мерчендайзинг как объективно необходимое средство активизации сбыта продукции для производителей и повышения рентабельности торгового пространства для розничных торговцев в, как неотъемлемый элемент культуры торговли для крупных производителей товаров массового потребления и крупных корпоративных торговых сетей (прежде всего тех, в ассортименте которых преобладают продукты пит ування). Вместе с тем, мерчендайзинг может применяться и в других магазинах и для активизации продажи товаров других игруп.

Целью мерчендайзинга является:

с точки зрения производителя - оптимизация внутренне магазинного пространства, на котором представлен йото товар, для обеспечения сбыта этого товара в больших количествах;

с точки зрения розничного торговца - увеличение объемов продаж товаров при условии оптимизации уровня торговой надбавки и минимизации общих затрат, связанных с продажей данного товара

Производители товаров сегодня применяют мерчендайзинг как один из элементов маркетинга, который позволяет им реализовывать собственную торговую стратегию во взаимодействии с крупными и средними магазинами, а для розничных торговцев мерчендайзинг необходим как средство оптимизации использования пространства торгового помещения и обеспечение необходимых объемов товарооборота и прибыли.

Роль мерчендайзинга проявляется в том, что он помогает товара быть проданным в пункте розничной продажи. Мерчендайзинг - новое направление в стратегии розничной торговли. Он отражает глубокие изменения в организации управления продажами, обусловлены не столько конкуренцией, сколько необходимостью приспособления торгово-оперативных и технологических процессов к поведению покупателей. Мерчендайзинг становится реа льным инструментом повышения экономической и социальной эффективности розничной торговли, он представляет значительный практический интерес для предприятий розничной торговли в Украине в связи с формированием ям качественно новой структуры розничной торговой сети, базирующейся на развитии многочисленных супер-и гипер-маркетов, использовании технологии продажи товаров по самообслуживанию в сочетании с насыщу енистю товарного предложения и предоставлением дополнительных послулуг.

С учетом вышесказанного считаем целесообразным определять мерчендайзинг как организацию и управление торгово-технологическими процессами в магазинах с учетом поведения покупателей, их психологии ичних особенностей с целью активизации продажи товаров, услуг и повышения эффективности торговой деятельности.

uchebnikirus.com