Как эффективно применить методику SPIN в рекрутинге. Методика spin
Как эффективно применить методику SPIN в рекрутинге
Коллеги, вот вопрос: «Можно ли стать хорошим рекрутером, не владея техникой продаж?» — Еще пару-тройку десятков лет, быть может, и да. Сейчас это невозможно. Без умения работы с возражениями, без умения выявить потребности как явные, так и скрытые, без умения создать ценность нашей вакансии в глазах кандидата в современном подборе персонала просто делать нечего.
Актуальность проблемы
Внешняя среда, в которой существует компания, стала на порядок сложнее. За последние годы тотальный рост конкуренции, ограниченность ресурсов, недостаток высококвалифицированных и продуктивных кадров – вот те барьеры, с которыми сталкивается каждая компания вне зависимости от своей специализации. В свою очередь взаимоотношения между компанией и сотрудниками (кандидатами) насколько стали рыночными, что уже почти стерлась грань различий между моделями «компания – сотрудник» и «компания – клиент».
Современному рекрутеру в этих условиях приходиться быть одновременно в нескольких ролях – и психологом, и менеджером по продажам, и коммерсантом. И у кого лучше этот симбиоз – тот и более успешен.
Да, действительно, процессы привлечения кандидатов и клиентов сейчас очень схожи. Поэтому я делаю акцент на переговорах, точнее, на переговорах с «холодными» или «едва теплыми» клиентами, а в нашем случае – с «холодными» кандидатами. В этом случае крайне важно умение «извлекать» наружу скрытые/явные неудовлетворенности, потребности, и в дальнейшем «бить» в эти точки, создавая ценность нашего предложения для конкретного кандидата.
История вопроса
Для развития этого умения существует определенная техника, которая применяется «продажниками» уже много лет. Речь идет о методике СПИН (SPIN). Ее автор – американский исследователь в области продаж и маркетинга Нил Рэкхем, автор известнейших книг «Продажи по методу SPIN», «Управление большими продажами», «Стратегия работы с клиентами в больших продажах». Это он, возглавляя компанию Huthwaite в 70-х годах, провел выдающееся исследование длительностью 10 лет. Усилиями 30-ти консультантов, было проанализировано 35000 встреч с клиентами по продаже товаров и услуг в 23 странах мира. Было выявлено, что успешные крупные и мелкие продажи принципиально отличаются по своему исполнению и подходам менеджеров.
Простую недорогую продажу зачастую можно осуществить за одну встречу, тогда как крупная сделка требует нескольких встреч и многократных переговоров. Но самое главное в другом — психология этих двух типов продаж в корне отличается. При продаже, требующей множества встреч, наиболее важные обсуждения и размышления у покупателя протекают в отсутствии продавца, как раз между встречами.
Подбор персонала как продажа
Проведем параллель с процессом подбора – все то же самое. По ряду признаков мы можем отнести рекрутинг к длинным продажам. Посудите сами – все-таки принятие решения о смене работы – это судьбоносный момент и для кандидата и для его семьи. Зачастую, кстати, и решения принимаются на «семейном совете», где оцениваются все риски ухода из насиженного места, возможные перспективы и т.д. Естественно, чем «холоднее» кандидат, тем больше «раскачки» и тем более актуален мой довод о сходстве подбора с длинными продажами.
И вот, представим, что перед нами кандидат, очень интересный нам, но, при этом, вне активного поиска работы. Что мы делаем? Ну как всегда, обхаживаем его со всех сторон, проводим многоэтапные переговоры, презентации вакансии, обсуждаем выгоды, «плюшки», стараемся оставить незабываемое впечатление о себе и о компании. И вот, после нашей бурной презентации, кандидат идет домой… и с каждым часом эффект нашего воздействия угасает. Много ли вспомнится кандидатом на следующее утро, не говоря уже о втором этапе собеседования, через две недели, например? При этом истинные обдумывания, взвешивания всех «за и против» происходят где угодно, только не в нашем офисе, где нет «напоминалочки» о крутизне нашего предложения.
Что же делать? Выход есть
Создать эффект длительного впечатления нам поможет сам кандидат, мы только направим ход его мыслей. Для этого воспользуемся техникой СПИН как разновидностью переговорной стратегии. Наша цель — выявить и актуализировать скрытые потребности, проблемы, о которых, вполне возможно, раньше и не задумывались, с последующим «нажатием» на эти «болевые точки».
Методика достаточно ясна – надо задавать правильные вопросы в правильной последовательности. Предлагаются 4 типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие (СПИН – это аббревиатура этих разновидностей вопросов). Ниже разберем каждый из них с конкретными примерами.
- Ситуационные вопросы. Нацелены на выяснение существующей ситуации в компании, где работает кандидат, особенностей его рабочей обстановки. Другими словами, мы собираем информацию о том, что есть у претендента сейчас.
— Какова ваша текущая роль в компании?
— Какие ваши ключевые зоны ответственности?
— Как вы оцениваете ваши дальнейшие перспективы?
— Расскажите о внутренней атмосфере в компании, корпоративной культуре и т.д.
- Проблемные вопросы. Их цель – вывести на поверхность существующие проблемы кандидата, связанные с работой, факторы неудовлетворённости и демотивации.
— Какие обстоятельства на текущей работе вас демотивируют?
— Насколько адекватны, по вашему мнению, соотношение загрузки и вознаграждения?
— Если бы была у вас возможность, что бы вы изменили в компании?
-Насколько ваши текущие обязанности вас мотивируют, кажутся вам содержательными и интересными? Которая из обязанностей приносит вам меньше всего удовольствия?
- Извлекающие вопросы. Их предназначение – выявление насколько значимы существующие проблемы и неудовлетворенности для кандидата. Другими словами, мы проводим актуализацию этих проблем, и наша задача — повысить их влияние. Делается это для того, чтобы впоследствии сформировать у кандидата весомую ценность нашего предложения.
— Вы говорите, что бизнес-процессы компании мало структурированы. Влияет ли это на вашу продуктивность? Смею предположить, что из-за нечеткого распределения обязанностей вы выполняете и чужую работу? Разве это приносит вам удовольствие?
— Выделяет ли ваша компания деньги на обучение? Нет. А вы не находите, что это тормозит ваше профессиональное развитие и вы не стаете «дороже» на рынке? Вы не становитесь лучше, теряя свою конкурентность как специалист.
— Теряете ли вы эффективность в вашей работе из-за отсутствия у компании четких целей и планов развития? Наверное, вам приходится много работы переделывать, да?
- Направляющие вопросы. Вопросы, которые показывают, как можно решить выявленную проблематику нашим предложением.
— Как вы считаете, могли бы вы зарабатывать больше, если бы у компании было больше порядка и ваши результаты по-настоящему зависели бы от ваших усилий?
— Согласны ли вы, что в более профессиональной среде вы могли бы себя реализовать лучше?
— Согласны ли вы что в условиях демократичного стиля управления и большей свободы действий, вы могли бы более преуспеть, реализовав давние идеи и замыслы?
Для каждой проблемы, потребности продумывается своя серия вопросов. Если, мы своим предложением можем решить важные для кандидата потребности незамедлительно, говорим: «Вот, почему, как нам кажется, наше предложение будет вам интересным….» Практика показывает, что после этого вакансия насколько «ложится» в душу, что заставит «потеплеть» самого хладнокровного к нам кандидата.
Как говорят, мастерство приходит со временем, конечно же, нужно оттачивать эту технику в ходе собеседований, подбирая на автоматизме нужные вопросы. Для начала рекомендую к прочтению книгу «Продажи по методу SPIN» Нила Рэкхема, чтобы в дальнейшем более системно прорабатывать все нюансы на практике.
prohr.rabota.ua
Бизнес идеиМетод СПИН и эффективная коммуникация
Вопрос коммуникации в бизнес среде рассматривается как основа успешной деятельности любой компании, которая стремится заполучить и удержать свою долю рынка. В практике многих организаций бытует мнение, что достижение цели при общении с потенциальными заказчиками или партнерами должно происходить путем длительных и сложных переговоров. Последние, в свою очередь, призваны раскрыть все аспекты предложения, дать полный спектр рекомендаций, а также выявить все множество предпочтений оппонента касательно данного вопроса.
Но такая скорость коммуникации обычно приводит к утрате актуальности разбираемой темы, в результате чего ни предлагающая сторона, ни принимающая уже не готовы обсуждать сделку. Темпы развития и совершенствования конкурентного рынка ставит всех игроков в условия цейтнота, когда любое промедление грозит срывом сделки. Специально для этих целей в мировой практике уже на протяжении многих лет используется метод СПИН, который позволяет максимально быстро согласовывать нюансы предложения. Эта технология обычно используется в сфере продаж, но ее применение в других направлениях всегда дает хорошие результаты. Аббревиатура СПИН расшифровывается следующим образом:
С – Ситуация
П – Проблема
И – Извлечение
Н – Направление
Эта методика дифференциального анализа предложения систематизирует и упорядочивает процесс задавания вопросов. Для наглядности можно продемонстрировать этот метод на примере преподнесению оппоненту идеи его профессионального обучения.
- Ситуационный вопрос помогает выяснить самую общую информацию о человеке.
- Вникнуть в проблему поможет второй вопрос, который необходим для лучшего понимания специфики обсуждаемой профессии.
- Извлекающий вопрос предназначен для выявления причин создавшейся проблемы, или, другими словами, каковы возможные последствия.
- Четвертый вопрос – направляющий – дает понять, зачем данную работу нужно делать определенным образом, или, почему очень важно стать профессионалом в своей сфере.
Метод СПИН работает потому, что он открывает для предлагающего нижний уровень любой проблемы – мотивацию. Все остальное, по большому счету, не нужно. Не надо делать дорогостоящие презентации курсов обучения, надеясь хоть каким-нибудь аспектом зацепить интересы слушателя. Единственное, что требуется, — это связать предлагаемый продукт с тем, что важно потенциальному потребителю. Другими словами, СПИН позволяет общаться с собеседником на уровне его мотивов. Системы ценностей для каждого человека отличаются, поэтому и связь предложение-мотивация будет разной для разных людей. Для одних получение профессионального образования будет важно по той причине, что они с этом случае смогут чувствовать больную стабильность и уверенность в завтрашнем дне. Для других важно почувствовать свою значимость, для третьих главное – результат.
Первый уровень вопросов играет важную роль, так как позволяет выяснить, чем человек занимается, какие у него интересы и чего он хочет. Дальнейший разговор лишь опирается на эту информацию. На конечной стадии общения предоставляется возможное направление решения данной проблемы, учитывающее интересы слушателя. В результате всего этого получается:
— «живой», интересный разговор
— четкое понимание картины, которая используется для продажи идеи путем удовлетворения потребности собеседника.
Раздел: Саморазвитие
Источник: BePrime.ru
beprime.ru
Методика SPIN, как наиболее эффективное средство коммуникации RosInvest.Com
Зачем это нужно
В общении нам часто приходится продавать свои идеи. Чтобы преуспеть в этом, сначала нужно понять, чего хочет собеседник. Один из таких способов – СПИН. Технология обычно применяется в продажах, но и «в быту» показывает прекрасные результаты.
Что это
СПИН - расшифровывается так:
С-Ситуация
П-Проблема
И-Извлечение
Н-Направление
Технология
Как инструмент, СПИН упорядочивает наше умение задавать вопросы. Остановимся на каждой букве подробнее. Предположим, нам нужно продать собеседнику идею его профессионального обучения.
Первая буква – «Ситуационные вопросы». Они помогают выяснить общую информацию о человеке.
Для того чтобы копнуть глубже имеет смысл задать вопрос на вторую букву – «Проблема». В нашем случае он нужен для того, чтобы лучше понять специфику профессии. Это вторая степень погружения.
У айсберга есть много уровней, которые нам не видны. Поэтому нужен третий тип вопросов, который относится к категории «Извлекающих». Они помогают выяснить, на что влияют существующие проблемы. Таким образом, становится понятным, почему человека это беспокоит.
И последний четвертый, «Направляющий» вопрос открывает, зачем нужно делать работу определенным образом или почему важно быть профессионалом в своем направлении.
После серии таких вот вопросов очень сложно отказаться от предложения поучиться приемам и методам, которые позволили бы стать более эффективным, экономить время и стать успешным в работе. Вот как можно продать идею обучения.
СПИН работает, потому, что «вытаскивает» нижний пласт пирамиды - мотивацию.Больше ничего не надо. Не надо делать огромные презентации и рассказывать о курсах обучения, как только вы увязываете свое предложение с тем, что важно для вашего собеседника, вы говорите с ним на уровне его мотивов. Причем, им же самим озвученных.
Также важно понимать, что СПИН раскрывает информацию о системе ценностей. Любой другой человек, которому были бы заданы те же самые вопросы, с большой долей вероятности ответил бы совсем другими словами. Ведь мировоззрение и, соответственно, проблемы у людей разные, даже если они делают одну и ту же работу.
Люди, которые занимаются одним и тем же направлением, продают одну и ту же продукцию или услуги, на разных этапах вопросов начинают отвечать разное. Для одних важны какие-то гарантии или стабильность, другим важен результат, эффективность, третьим - чувствовать свою значимость, четвертым еще что-то. Эти потребности можно легко разложить по пирамиде Маслоу. И когда мы хотим продать свою идею или мысль – используем информацию, которую невозможно было бы получить, не задав 4 вопроса по этому методу.
Рассматривая айсберг мотивации человека, мы как бы высверливаем в нем колодец. В этом колодце видим срезы: что человек делает, что забирает у него больше всего энергии, на что эти проблемы влияют, и, в конце концов, почему человеку важно быть профессионалом. На каждом этапе вопросов, мы увязываем следующий с информацией, которую получили на предыдущем.
В результате имеем:
во-первых, живой, интересный и не напрягающий разговор,
во-вторых, понимание четкой картины, которую можем использовать для продажи своей идеи или удовлетворения потребности собеседника.
Психология
Как известно - любая коммуникация это удовлетворение какой-то своей цели. А чтобы ее достичь, необходимо понять, что нужно другому собеседнику. Иногда у нас это получается абсолютно неосознанно. Но бывает, что беседа не складывается. В этом случае я вспоминаю слова известного психолога. Карнеги говорил: «Будьте заинтересованы в человеке».
Заинтересованность – первый уровень вопросов, когда мы узнаем, чем человек занимается. При этом мы можем дать что-то полезное и собеседнику, ведь коммуникация – это двусторонний обмен информацией. Мне в этом плане нравится такой образный пример. Вот у меня есть лист бумаги, и я вам его отдаю, он у меня тогда остается? Нет. А если я делюсь с вами знаниями, у меня они останутся? Конечно. В свою очередь, при беседе, я получаю кусочек информации и для себя. Так мы, общаясь, получаем двухстороннюю выгоду. Такой вот подход к коммуникациям, когда каждая сторона получает что-то полезное.
Но не всегда надо использовать технологию как она есть. Нужно чувствовать ситуацию. Например, чем меньше мы задаем ситуационных вопросов, тем лучше. Если вы едете на деловую встречу в компанию и общаетесь с возможными партнерами, то задавая ситуационные вопросы, это будет значить, что к встрече вы не подготовились. Ответы практически на все необходимые ситуационные вопросы можно получить из открытых источников. Если речь идет о дружеской беседе с человеком, которого давно не видели либо новым знакомым, то множество ситуационных вопросов могут превратить общение в допрос.
Проблемные вопросы тоже могут стать камнем преткновения, особенно, когда мы не установили хороший контакт с собеседником. В таком случае он может не раскрыться. И если по технологии идти не квалифицированно, получают чаще всего такой ответ: «Какие у нас проблемы? У нас все хорошо!» А это, обычно, конец разговора. Выйти из такого тупика достаточно сложно. Вопрос о проблемах должен быть задан как можно мягче, поскольку об этом люди говорят неохотно. Нужно обратить внимание на формулировку, например, слово «сложности» - воспринимается лучше. Либо: «Что забирает у вас больше всего энергии? Что бы вы хотели, чтобы делалось лучше?» Таким образом, снижается уровень дискомфорта.
Кстати, в 90 % случаев проблемы и сложности можно предугадать. Чем больше у вас жизненного опыта, чем больше вы участвовали в различных ситуациях, тем легче это сделать. Например, можно спросить: «А как дела с этим? Не возникает ли трудностей в этом вопросе?» Пользуясь своей интуицией в «нащупывании» проблемных зон, вы подталкиваете человека, чтоб он раскрылся в этом вопросе. Конечно, надо быть очень осторожным, потому что вы как бы прокладываете фонариком путь и если вы не попали – собеседник либо замкнется снова, либо пойдет по вашему проторенному пути. И это значит, что он не откроется до конца. Поэтому проблемные и извлекающие вопросы должны быть всегда открытыми.
Если разговор складывается, то можно переходить на самый последний уровень - направляющих вопросов. «Почему для вас это важно?» Это уже будет уровень убеждений и ценностей и на такие вопросы человек не может ответить формально. Собеседник начнет показывать то, что его беспокоит на самом деле.
Нюансы
Как мы видим, технология СПИН помогает извлечь максимум полезного из разговора, достичь своих целей и помочь в этом собеседнику. И чтобы быть наиболее эффективным используя этот метод, нужно помнить, что ситуационных вопросов лучше задавать как можно меньше, а проблемные вопросы должны звучать как можно мягче. Также очень важно делать упор на извлечениях: «На что эти сложности влияют?», потому что это как раз и раскрывает внутреннее мироощущение собеседника. Направляющие, это уже фактически вопросы, которые впоследствии позволят вам продать свою идею словами вашего собеседника. Даже если это идея времяпровождения с чашечкой кофе.
rosinvest.com
Откуда ж появилось слово или аббревиатура СПИН (SPIN)?
ПРОДАЖИ ПО МЕТОДУ SPIN
В целом, определение этой методики свободное, как пример использования ее в работе медицинского представителя можно сказать, что это выяснение и актуализация потребностей врача или фармацевта путем задавания вопросов в ходе непринужденного диалога.
Откуда ж появилось слово или аббревиатура СПИН (SPIN)?
Это первые буквы типов вопросов, которые по очереди задаются клиенту:
- Ситуационные (Situation)
- Проблемные (Problem)
- Извлекающие (Identification)
- Направляющие(Need)
СПИН – это «воронка» вопросов, помогающих выяснить интересующие аспекты.
ПРИМЕРЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ТЕХНИКИ SPIN В РАБОТЕ МЕДИЦИНСКОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ
Выяснение ситуации - способом постановки ситуационных вопросов
- Наличие пациентов с определенной патологией
- Наличие пациентов с определенной сочетанной патологией
- Возможность оплаты лечения
- Факторы, регулирующие терапию
- Предпочтения доктора и альтернативные/конкурентные методы лечения
Выявление наличия недостатков способом постановки проблемных вопросов
Подтверждение наличия нежелательных следствий в жизни пациента и доктора:
- Низкая эффективность: высокий процент неэффективности, долгое время наступления эффекта, большие временные затраты на лечение
- Низкая безопасность: дисбактериоз, аллергические реакции, тахикардия, аритмия
- Неудобство: сложность в хранении, сложность в введении
- Низкая доступность: прерывание лечения по финансовым причинам, сложность в выписке рецепта
Уточнение степени и частоты нежелательных следствий в жизни пациента и доктора
Осознание потребности - способом постановки направляющих вопросов
- Определение целей для улучшения ситуации
- Определение средств для улучшения ситуации
Статьи по теме:
Как произвести хорошее впечатление
Дресс код медицинского представителя
Продажи по методу SPIN
Искусство small talk
Презентации в потребность
Модель продаж S.A.B.O.N.E.
Потребности. Зачем и как выявлять?
Истинные и ложные возражения. Как отличить?
medpred.info
