10 фраз, с которых нельзя начинать коммерческое предложение. Начало коммерческого предложения примеры
10 фраз, с которых нельзя начинать коммерческое предложение
Я к вам пишу — чего же боле? Что я могу еще сказать?
Задумывались ли вы когда-нибудь, что многие коммерческие предложения можно легко «породнить» с известной фразой из письма Татьяны к Онегину?!
Да-да… Некоторые «составители» КП искренне полагают, что уже сам факт написания и отправки результата их труда должен объяснить получателю суть предложения.
А ведь времена давно изменились. Как, впрочем, поменялось и отношение к самим письмам.
Вспомните, если раньше письма воспринимались с восторгом, они обязательно прочитывались, бережно хранились, то иначе выглядит ситуация сегодня…
Колоссальный информационный поток, тонны писем и коммерческих предложений, большая часть из которых даже не открывается.
Мусорные корзины стали наиболее часто используемым «предметом» во время получения и сортировки почты.
Парадокс! Количество писем увеличилось, а вот желание их открывать — резко снизилось. Причем до поистине критической нормы, которая граничит уже с отметкой «0» — с единичными случаями (с теми, когда поступает ОЧЕНЬ горячее предложение).
Но это еще далеко не все...
Поистине удивляет, что даже те счастливчики, которым удалось-таки «прорваться» сквозь тернии нежелания открывать письмо, терпят неудачу уже с первых строк прочтения адресатом.
Обидно. Такой трудный путь прохождения КП от создателя к получателю внезапно обрывается в самом начале прочтения. Хотя, стоит ли удивляться?! Ведь «диверсионный отряд» из клише, размытых данных, водянистости, мыкания, витиеватости фраз трудится исправно на благо регулярного пополнения мусорный корзины.
Увы! Мы не можем подключить к письменной речи свое обаяние, мимику и жесты делового человека, уверенность голосового изложения.
Поэтому каждая деталь, каждое слово и каждая фраза при составлении коммерческого предложения имеют ОГРОМНОЕ значение. Особенно на этапе первого знакомства адресата с посланием, когда происходит формирование решения — читать дальше полученное КП, или отправить его куда подальше.
10 фраз, с которых нельзя начинать коммерческое предложение
1. Компания представляет вам…
Компания _____ с гордостью представляет вам самую долгожданную новинку этой зимы на рынке электронных товаров и сенсорных устройств, модной одежды и аксессуаров_____!
Начинать компред с представления новых товаров — не слишком удачный ход (особенно для холодных КП). Вы уверенны, что клиент осведомлен о том, что предлагаемый товар ему жизненно необходим?! С чего вы взяли, что ничего незначащее для него название какого-то там «дебютанта» может его вообще заинтересовать?!
2. Предложение о сотрудничестве для…
Предложение о сотрудничестве для интерьерных салонов, дизайнеров и архитекторов!
Скажите честно, у вас не возникает неприятных ощущений со словом «сотрудничество»?! Безликость, ассоциируемая сегодня, пожалуй, с навязчивостью. Одна из самых убойных фраз в старте КП — лобовая атака, причем с помощью пустого ведра. Плюс ко всему — эффект массовости (адресат не единственный, а один из многих).
3. Наша компания — это…
_____ — это динамичная, постоянно развивающаяся компания. Индивидуальная схема работы с клиентом, быстрая и удобная курьерская доставка…
Высший пилотаж! Это 5 баллов по пятибалльной шкале невежества в составлении КП.
Кого сейчас интересует ваша компания, кроме вас самих?! Клиенту важна его выгода, а не ваши возможности. Кто станет читать перечень пока еще весьма сомнительных заслуг неизвестной ему компании?
4. Мы предлагаем ознакомиться с нашим предложением…
Компания _____ выражает свою признательность и предлагает ознакомиться с коммерческим предложением.
Абсурдное выражение вступительной мысли. Признательность — это, конечно, хорошо, и она работает при определенном подходе. Но предложение ознакомиться с предложением — вводит в ступор.
Скажите, пожалуйста, почему бы в таком случае не предложить ознакомиться с конкретикой (с сутью самого КП, например, с конкретными цифрами, которые заинтересуют получателя)?!
5. Компания оказывает услуги…
Организация _____ оказывает услуги по поставке саженцев кедра и другого посадочного материала для озеленения прилегающих территорий.
Наверняка адресат искренне порадуется за вашу организацию, но позвольте — причем здесь его внимание?! С чего вы взяли, что расписанное в деталях, причем в самом начале КП направление вашей деятельности должно заинтриговать клиента, заставив отложить все дела, чтобы дочитать его до конца?
6. Мы заинтересованы…
Мы заинтересованы в надежных партнерах и региональных дилерах.
Начиная коммерческое предложение с местоимения «МЫ», вы можете больше не продолжать дальнейшее составление, а сразу «похоронить» его, нажав на кнопочку «Delete». C'est La Vie! В чем заинтересована ваша компания — получателя КП уж точно не волнует.
7. Вас приветствует компания…
Вас приветствует фирма _____, официальный дилер и поставщик легендарной ООО _____ по добыче природной столовой воды подземного происхождения.
Не самый плохой вариант, с которого можно начать коммерческое предложение. Мягкое и ненавязчивое приветствие, иногда оно вполне допустимо. Но! Почему так мало внимания уделяется клиенту?
Многие КП настолько себялюбивы, что от начала и до конца в них можно рассмотреть лишь «достоинства» компании-отправителя. Старайтесь избегать эгоистичных вступительных фраз.
8. Уважаемые будущие партнеры…
Уважаемые коллеги и будущие партнеры! Предлагаем новую услугу, которая, несомненно, может Вас заинтересовать.
Не слишком ли самоуверенно?! Что вы поняли из прочитанного?! Мы — ровным счетом НИЧЕГО. Кто-то предлагает нам что-то. И почему-то этот кто-то уверен в том, что это что-то нам надо. Язык сломаешь, пока выговоришь.
Вот примерно такой же «взрыв мозга» происходит в голове получателя, который будет читать подобные безликие и водянистые глади. Зачем напрягаться?! В урну такое КП!
9. Доверьте нам…
Доверьте нам подготовку и проведение праздника для вашей компании.
Как говорится, с места в карьер. Начинать с просьбы, а не с конкретного предложения — рискованный и в большинстве своем провальный ход. Не желательно и так открыто просить «доверия» со стороны клиента. Это ощущение должно у него автоматически сформироваться после изучения вашего предложения.
10. Наша компания применяет…
Агентство инновационного маркетинга _____ применяет непростые маркетинговые исследования и занимается сложными консалтинговыми проектами, за которые не берутся обычные компании — специально разработанные методики и индивидуальные решения требуют высокого профессионализма и богатого опыта.
По нашему мнению, комментарии здесь излишни!
Возникает резонный вопрос — как правильно? С чего же тогда начинать компред?
Все просто. Начало коммерческого предложения должно четко и лаконично отражать выгоду получателя, а не товары, услуги или того хуже — «формат» работы самой компании-отправителя.
Безусловно, не существует единого шаблона для создания эффективного КП. Зато есть определенные правила, следуя которым можно приблизиться к достижению желаемых результатов.
И одно из таких правил гласит:
Изначально КП нужно ориентировать на клиента — на его нужды, интересы, проблемы, увлечения, задачи, мечты…
P.S. Мы точно знаем, с чего начать. Именно поэтому разработанные нами коммерческие предложения дают результат, а не пополняют мусорные корзины.
kaplunoff.com
Как написать своё первое коммерческое предложение?
Некоторые предприниматели не используют коммерческое предложение в бизнесе, потому что не знают, с чего начать.
Но сложного ничего нет. Главное — наметить верный курс и следовать ему по шагам.
Каждый бизнес индивидуален. Нет универсальной системы, которая подойдёт всем. Но в этой статье мы дадим схему, которую легко адаптировать под свой бизнес, составить первое коммерческое предложение и отправить его клиенту.
Сразу отмечаем, что коммерческое предложение нужно не всегда. Иногда хватает письма или одной встречи, чтобы закрыть сделку. А в некоторых случаях нужно разработать отдельный сайт. Он ответит на все вопросы клиентов, которым нужно больше информации для принятия решения о покупке.
В отдельных ситуациях коммерческое предложение — отличный инструмент для продажи. Сейчас вы получите простую схему, которая поможет начать использовать коммерческое предложение в бизнесе.
Выбрать аудиторию
Рано приступать к созданию коммерческого предложения, пока вы чётко не определились, кому конкретно его адресовать.
Если вы попытаетесь в одном тексте ухватить всех клиентов, ничего не выйдет. У каждого коммерческого предложения своя аудитория. Как правило, это небольшой сегмент с конкретными задачами, которые нужно решить.
Никто не прочтёт текст, написанный для всех. Такой документ — бесполезный сборник слов и графики, потому что в нём нет порядка и решения конкретной задачи. Даже если он красивый, стильный и распечатан на качественной бумаге.
Если хотите продавать, сужайте аудиторию насколько это возможно.
Определить проблему
Выбрали аудиторию. Теперь определитесь с проблемами, которые хотите решить.
В одной группе клиентов могут быть похожие задачи, но решать их нужно разными способами. Поэтому сначала составьте список проблем и только после этого приступайте к поиску решения.
Если вы промахнётесь и отправите коммерческое предложение с решением проблемы, которой у клиента нет, продажа не состоится.
Ни один человек не даст денег просто так. Всегда есть задача, которую он хочет решить. Важно, чтобы в вашем предложении он увидел решение.
Поэтому сначала определитесь для себя, решение каких проблем будете предлагать в коммерческом предложении.
Если вы попытаетесь охватить все проблемы и предложить решение для каждой, ваш текст получится хаотичным и абстрактным. А непонятные тексты читать сложно. Клиент отложит его в сторону или сделает отличный мячик для офисного баскетбола.
Определите проблемы и выберите, какие из них будете решать.
Выбрать способ решения проблемы
В нашем примере у каждого участника выбранной аудитории своя проблема, но все они связаны с одним объектом — окна.
Поделим задачи на группы и определим, какое решение подойдёт для каждой из них.
У нас есть три решения разных задач клиентов. Выберем одно, для которого будем составлять коммерческое предложение.
Если вы одним решением закрываете несколько задач — отлично. Так вы охватите больший сегмент аудитории.
Из примера выбираем решение — «Ремонт окон».
В нашем случае одним решением закрываются задачи троих клиентов, у которых разные неисправности окон. Теперь распишем, как именно мы будем решать эти задачи.
Вероятно, к этому моменту в вас возник вопрос:
— Для чего мы всё это делаем? Неужели нельзя просто взять и написать коммерческое предложение?
Конечно, можно. Никто не стоит с дулом у виска и не заставляет изучать аудиторию, проблемы и решения. Садитесь и пишите.
Только какой получится текст, если вы не уделите время предварительной работе? Часто подготовка занимает больше времени, чем процесс создания текста.
В первую очередь эти операции нужны вам, чтобы разобраться с моментами, которые важно осветить в коммерческом предложении. И чем глубже вы изучите клиентов, задачи и решения, тем эффективнее будет результат.
Если вы напишете текст, не разобравшись в теме, клиент точно ничего не поймёт из прочитанного.
Но если вы отлично знаете клиентов, их проблемы и нужные решения, приступайте к созданию текста.
И не спешите. Сначала структура.
Составить структуру коммерческого предложения
Когда вы определили, как именно будете решать задачу, у вас есть почти готовая структура, добавьте несколько важных аргументов, которые помогут клиенту принять решение о покупке. И перенесите всё это в документ.
Приводим список аргументов, которые можно добавить в коммерческое предложение. И сразу вписываем их в структуру нашего будущего текста.
Подробнее об аргументах читайте в нашей статье: «12 аргументов для ваших коммерческих предложений и продающих страниц»
Как видите, в конце мы добавили ещё один пункт — «Как заказать?». Не забывайте о нём — всегда объясняйте клиенту, что необходимо сделать, чтобы решить задачу.
Необязательно использовать все аргументы из списка. Выбирайте те, которые важны для вашего клиента.
Написать текст по структуре
У вас есть структура будущего текста. Теперь приступайте к написанию.
Будьте коротки, но понятны. Помните, клиент хочет получить ответы на все вопросы и понять, что именно покупает, у кого и какой результат получит.
Кроме этого, он хочет быть уверенным в том, что вам можно доверить решение задачи. Поэтому используйте гарантии, аргументы, и плавно превращайте структуру в текст.
Когда текст готов, перечитайте его. И ещё раз. И ещё разочек. Желательно вслух. Исправьте фразы, которые сложно читать. Удалите то, что кажется ненужным и добавьте то, чего не хватает.
После этого попросите коллег или друзей прочесть готовый текст. Они дадут вам хорошую обратную связь. Запишите замечания и подумайте над ними. Возможно, стоит поправить отдельные моменты или вообще всё переписать. Если так, наберитесь терпения и начинайте сначала. До тех пор, пока не будете полностью уверены в своём тексте.
Оформить в дизайне
Чтобы убедить вас в важности дизайна для коммерческого предложения, приведём пример из нашей практики.
Это одна из свежих работ — коммерческое предложение для продажи системы управления климатом «Smart Life Comfort».
В обоих вариантах представлен один и тот же текст. Если мы предложим прочесть его в дизайне и без, какой вариант вы выберете? Вероятно, оформленный в дизайне, потому что он удобнее и интереснее.
Если хотите посмотреть эту работу полностью, кликайте сюда.
Важно понимать, что задача дизайна — сделать не красиво, а удобно для чтения. Удобный дизайн всегда интересный. Допускаются иконки, рамки, выделения, фото и всё что привлекает внимание. Но только в случае, если это не помешает клиенту прочесть текст.
Не перестарайтесь. Не делайте коммерческое предложение пёстрым и, как говорят в народе, «вырвиглазным».
Уважайте клиента — сделайте удобно.
Я не дизайнер, но сумел из нашего примера сделать понятную для чтения структуру.
Отправить коммерческое предложение клиенту
Теперь у вас готовое коммерческое предложение. Его нужно отправить клиенту. Тут тоже есть отдельные приёмы и методы. За подсказами переходите к нашим статьям:
На каждом этапе важно думать о том, что и как вы говорите клиенту. Коммерческое предложение — маленькая часть большой воронки продаж. Прежде чем его прочесть, клиент совершает другие действия — разговаривает с вами по телефону, открывает (или не открывает) письмо, читает тексты на сайте.
Всё что вы делаете в процессе коммуникации с клиентом — часть воронки. А коммерческое предложение — завершающее или промежуточное звено. Его цель — продажа. Но когда клиент получает предложение неожиданно и в неподходящий момент, даже самый продающий текст может полететь в корзину.
Учитывайте нюансы и продумывайте каждый шаг, через который нужно пройти, чтобы ваш текст сработал.
Заключение
Подведём итог. Чтобы начать использовать коммерческое предложение в бизнесе, следуйте этой схеме:
- Выберите аудиторию
- Определите проблему, которую хотите решить
- Выберите способ решения проблемы
- Составьте структуру коммерческого предложения
- Напишите текст по структуре
- Оформите текст в дизайне
- Отправьте коммерческое предложение клиенту.
Как видите, всё просто. Но если что-то не получится, обращайтесь к нам. Поможем.
Кстати, пока я писал эту статью, Денис Каплунов опубликовал у себя на странице пост в тему.
Успехов вам и крутых коммерческих предложений.
kaplunoff.com
Как написать коммерческое предложение за 1 час?
Коммерческое предложение - инструмент, без которого сложно представить продажи.
О продающих письмах можно говорить бесконечно. Вроде как, написал и опубликовал целую книгу на эту тему - "Эффективное коммерческое предложение", но все равно хочется продолжать и развивать эту тему.
Я действительно уверен, что составление коммерческих предложений не является чем-то таким, что доступно только избранным. Просто у кого-то в чем-то есть больший опыт, чем у других. Первая нота известных композиторов, наверняка, тоже была фальшивой.
Тем не менее, можно биться лбом об стенку, а можно поискать дверь.
В этой статье я вам расскажу о том, как можно составить коммерческое предложение по продаже за 1 час.
Если вы заведомо считаете, что это невозможно, я не буду тратить ваше время, возвращайтесь в свой мир недоверия и подозрений.
В конце статьи вас ждет приятный подарок. Бесплатный, конечно же.
Как составить коммерческое предложение за час - главное правило
Когда-то в Twitter я отправлял сообщение, содержащее это правило. Оно получило достаточно быстрый отклик и набрало много ретвитов.
Это позволило мне сделать вывод, что я попал в точку. Вот так вот простое сообщение менее чем 140 символов привело к написанию уже полноценной статьи.
Вот эта мысль: "Коммерческое предложение на 70% должно быть составлено до того, как в нем возникла необходимость"
Почему так?
Мы сейчас не говорим о штампованных письмах типа корпоративного образца - это заведомо проигрышная стратегия, когда всем клиентам отправляется одно и то же коммерческое предложение обо всех услугах и товарах.
Часто происходит так - разработка коммерческого предложения начинает происходить, как только клиент попросил его прислать. Включаются космические скорости, чтобы его написать, или же открывается папка с документами и отправляется стандартный образец.
Так делают многие. Да чего уж там лукавить - сам с этого начинал.
Но потом понял, что у менеджера по продажам должны быть черновики или заготовки коммерческих предложений, которые потом проще адаптировать под конкретного клиента.
И эти заготовки составляются с помощью 2-ух тактик, которые зависят от вида деятельности и специфики бизнеса.
Две верные тактики, как сделать коммерческое предложение более эффективным
На самом деле, тактики простые:
- Отталкиваемся от продукта или услуги
- Отталкиваемся от конкретной целевой аудитории
Что это все значит и почему именно такие градации? Даже не знаю, как на это ответить, потому что к такому выводу я пришел исключительно по итогам своей практики в качестве человека, который занимался и отвечал за продажи.
Как только я пересмотрел свои подходы, отойдя от общего синдрома базовых коммерческих предложений, сразу стало легче.
Более подробно об этом я рассказываю на своем тренинге "Коммерческое предложение за 1 день", в этой статье я остановлюсь лишь вкратце.
Первая тактика хороша, когда вы продаете ограниченное количество товаров и услуг или же когда у вас стоит задача продавать из всего ассортимента конкретные товары. Здесь вы делаете ставку на продажу самого продукта.
Вторая тактика отлично работает, когда у вашей продукции несколько целевых аудиторий, и вы делаете по отдельной заготовке для каждой целевой аудитории.
К примеру, когда-то мы работали над коммерческим предложением по продаже оборудования для производства газобетона. Там мы отталкивались от целевых аудиторий. Мы выявили, что у любой линии по производству газобетона 2 целевых аудитории - бизнесмены, рассматривающие покупку оборудования для заработка на продаже газобетона и строительные компании, которые покупают готовый газобетон.
Бизнесменам - понятно, мы продавали выгодность инвестирования, убеждая заработком. Строителям же продавали экономию на покупке газобетона - выгодней его производить самим и "покупать" у себя же по себестоимости, чем покупать у бизнесменов с хорошей накруткой.
Если говорить о товарах и услугах, то один из последних примеров - это отдельные заготовки по разным услугам телефонизации офисов, например - виртуальная АТС, SIP-телефония и так далее.
Когда у вас есть хорошо проработанная заготовка - с ней уже проще работать в будущем, уже проводя переговоры с конкретным клиентом.
Разработка коммерческого предложения и "горячие точки"
Что такое "горячие точки"?
Простым народным языком так можно назвать список критериев, на основании которых клиенты принимают решение, стоит ли сотрудничать с той или иной коммпанией. Или же - стоит ли покупать тот или иной товар.
Вам не нужно расхваливать свой товар во всей его красоте. Вам просто нужно "нажимать" на эти критерии:
- Цена - показываете, почему ваша цена выгодная
- Доставка - сообщаете обо всех удоствах доставки
- Несколько версий продукта - аргументируете ориентацией на разные целевые аудитории и потребности
- Удобная форма и способ платежа - аванс, товарный кредит, рассрочка, поэтапная оплата и т.д.
- Персональныее характеристики - объем, вес, цвет, габариты, многофункциональность и т.д.
Перед тем, как приступать к написанию коммерческого предложения, вы должны составить список "горячих точек" и посмотреть, насколько ваше предложение выглядит привлекательно по каждой "точке". Фактически, "горячие точки" показывают выгодность и привлекательность вашего предложения на фоне конкурентов.
Создание коммерческого предложения по структуре
Вам следует помнить о классической структуре коммерческого предложения:
- Постановка проблемы
- Предложение решения
- Аргументация выгод и привлекательности своего решения
- Специальное предложение
- Призыв к действию
На самом деле, структурных решений много, они могут сокращаться и расширяться, структурные элементы могут меняться местами. Но для того чтобы обходить правила, сначала их нужно выучить.
Как сделать коммерческое предложение с помощью приложений?
Приложения - не менее важная часть, чем основной текст коммерческого предложения. Более того, есть много людей, которые изучение коммерческого предложения начинают непосредственно с приложений.
Что может входить в приложения?
- прайс-лист
- финансовые расчеты, показывающие выгоду и эффективность
- изображения и фотографии товара
- рекомендации клиентов или список клиентов
- отзывы
- case studies
- несколько вариантов решения поставленной задачи и т.д.
Все эти приложения вы легко можете составить, не дожидаясь просьбы клиента. Это не нужно делать на космических скоростях, пока клиент "горяченький". Вы просто заранее, когда вам ничего не мешает, четко и убедительно продумываете текстовки и ударные аргументы этих приложений.
Если вас действительно интересует, как правильно составить коммерческое предложение
Последней ремаркой я предложу вам ознакомиться с моим выступлением о коммерческих предложениях, которое состоялось во время презентации моей книги "Эффективное коммерческое предложение" в Киеве в помещении магазина "Читайка".
Если же вам нужна помощь при составлении коммерческого предложения, обращайтесь с помощью формы связи. Подскажем, придумаем стратегию продаж, напишем.
kaplunoff.com
12 примеров коммерческих предложений от профи!
Бюро Баканева специализируется на создании коммерческих предложений (КП) для российских компаний. На этой странице мы собрали всю полезную информацию по компредам.
Бесплатная рассылка «Как составить коммерческое предложение»
4 бесценных урока за неделю + бонус за старание. Подписывайтесь прямо сейчас.
Почему 98% самодельных КП не работают?
Как обычно составляется КП для рассылки? Скорее всего, этим нагружают секретаря или кого-нибудь из отдела продаж. В итоге получается что-то вроде: «Уважаемые господа, наша фирма была основана в …» или «…мы - динамично развивающаяся компания…».
Впечатляющее начало, верно? Результат вполне предсказуем, такое КП с первого абзаца наводит зевоту и воспринимается как банальный спам. Неудивительно, что отклик на вашу рассылку практически нулевой.
Хотите получить отдачу от вложений в маркетинг?
Заказывайте КП в бюро Баканева. Вот несколько аргументов, почему это стоит сделать:
Структура. Ваше новое КП – это: броский и цепкий заголовок, внятная и емкая подача сути предложения и выгод для клиентов, обязательный вывод на обратную связь. Такое КП будет трудно проигнорировать его получателям.
Стиль. Специалисты бюро «заточат» содержание и стиль КП под конкретную категорию получателей: менеджеров отделов закупок, руководителей компаний, предпринимателей-частников и т.д. С таким КП вам будет проще «проникнуть» в мозги клиентов.
Оформление. Ваше КП будет выделяться среди самодельного рекламного спама и впечатываться в «подкорку» даже при беглом прочтении (важный момент) с учетом способа рассылки: факс, е-мэйл, директ-мэйл. Такой документ не затеряется среди бумаг на столе или другой рекламы в голове у клиента.
Рекомендации. В дополнение к КП вы получите крайне актуальные рекомендации по проведению рассылки. Их применение сократит процент «недошедших» или непрочитанных КП, увеличивая отклик – то, ради чего все и затевается.
12 примеров КП, написанных в Бюро
Базовый тариф — 12500 р.
Стоимость подготовки продающего коммерческого предложения − 12500 р. За эти деньги ваша компания получит маркетинговый документ, который: понятен клиенту, эффектно выглядит, отстраивает вас от конкурентов, подталкивает читателя к действию. Результат: выше отклик, больше новых клиентов, рост объемов продаж.
Как начать работу?
Работа над созданием КП начинается со сбора и краткого анализа информации о вашем бизнесе. Напишите нам на [email protected] и мы вышлем вам список вопросов. Никакой предоплаты, сначала мы обсуждаем вашу задачу, изучаем ответы на вопросы, согласовываем значимые нюансы будущего КП. И только после этого включаются финансовые моменты.
От слов к делу…
Вы хотите, чтобы телефон в вашем отделе продаж разогрелся от входящих? Напишите нам на [email protected] или позвоните на +7 915 406-59-06, мы будем рады вам помочь.
P.S. Написание коммерческого предложения своими силами
Вопрос: cпасибо за информацию, но я пока не готов потратиться на написание КП. У вас случайно нет шаблонов или примеров коммерческого предложения о сотрудничестве? Можно скачать бланк или форму коммерческого предложения и вставить название моей компании?
Ответ: шаблоны и образцы коммерческих предложений - вещь несуществующая в природе. Нельзя взять чужое готовое предложение и просто заменить там название фирмы и товара. Но вы можете самостоятельно написать предложение с нуля. Возможно, в этом вам помогут несколько наших статьей по теме:
— Почему коммерческие предложения нужно писать от первого лица? — Шикарная структура коммерческого предложения— Идеальное антикризисное предложение— Рекламный текст и красота стиля— Как написать неработающее рекламное объявление — 6 проверенных рецептов
Комментарии
blog.copy-write.ru
7 хитрых подсказок, как вручить коммерческое предложение
ПРИМЕЧАНИЕ: В первую очередь, эта информация применима в случаях, когда вам не получается достучаться до нужного клиента с помощью стандартных способов. Не получается, а кровь из носу как надо...
Мало иметь хороший товар и разработать заманчивое предложение. Следует ещё найти клиентов и умудриться донести до них информацию.
Здесь нужно преодолеть два ключевых «барьера»...
Первый — изложить информацию в чёткой и понятной форме (чтобы не получилось «купите у нас, потому что мы — хорошие ребята, мы круче всех»). Собственно, этот этап относится к разработке КП, и речь сегодня не о нём.
Второй — передать эту самую информацию, как говорится, лично в руки человеку, который принимает решение. Думаете, здесь всё просто? Тогда представьте, сколько ещё человек так рассуждают. Десятки? Сотни? Тысячи? И все они действуют просто и без витиеватостей.
В результате большая часть коммерческих предложений вполне заслуженно «улетает» в мусорную корзину. Если вы не посчитали нужным проявить себя в доставке КП, то с чего бы адресату делать исключение и уделять своё внимание ИМЕННО вашему предложению.
Вот почему мы хотим поделиться не совсем стандартными способами передачи коммерческого предложения. Это те варианты, которые помогут вам выгодно отличиться на фоне других.
Но для начала...
Почувствуйте себя детективами
Соберите ВСЮ ВОЗМОЖНУЮ информацию о клиенте. Потребуются финансы, время и некоторые усилия. Тем не менее, без этого этапа победы не видать (по крайней мере, шансы ощутимо снизятся).
Итак, что мы подразумеваем под сбором информации?
В первую очередь, это стандартные данные:
- Семейное положение.
- Даты рождения (клиента и близких членов семьи).
- Место проживания.
Затем «добываем» уже дополнительную информацию:
- Образ жизни.
- Увлечения.
- Окружение.
- Марка любимого автомобиля.
- И всё остальное, что касается человека.
Естественно, здравый смысл должен превалировать. Поэтому — действуйте БЕЗ ФАНАТИЗМА (никаких прослушивающих устройств, скрытых камер и других атрибутов детективных фильмов).
Нужно просто собрать максимально развёрнутую и доступную информацию о клиенте. И всё! А дальше можно смело включать всю свою фантазию и приступать к планированию способа доставки КП.
Например...
№ 1. Почтовый ящик
Да, господа, речь идёт о самом обычном почтовом ящике — о том, который висит почти в каждом подъезде/доме, и куда ежемесячно «прилетают» квитанции ЖКХ и прочая корреспонденция.
Собственно, вся сложность в том, чтобы заполучить точный адрес клиента (не просто место, где он регулярно бывает, а «апартаменты», которые считает своим домом).
Теперь можно отрываться от земли — нестандартно оформленное КП «опустить» в нужный почтовый ящик.
БЫЛ ТАКОЙ СЛУЧАЙ! Одни интересные ребята проявили смекалку, оформив своё предложение под квитанции ЖКХ. При этом они допустили грубую ошибку — не до конца доработали оформление (оно не совсем соответствовало оригиналу, а скорее напоминало его). Поэтому до открытия такого конверта у многих, кто получил письмо, дело так и не дошло. А жаль, идея хорошая.
Впрочем, это самое простое решение.
А что делать, если, допустим, ящика попросту нет (бывает и такое). Можно купить хороший почтовый ящик с ярким номером квартиры клиента и, пока человек на работе, установить приобретение в нужном месте. Главное — не забыть положить в него своё КП.
Конечно, это решение кажется трудновыполнимым и даже сомнительным. На самом деле, всё возможно, если есть цель и желание ПЕРВЫМ её достичь.
А мы двигаемся дальше...
№ 2. Курьером в офис
Сейчас многие из вас гневно воскликнут: «Мы о нём знаем. И ничего оригинального в нём нет!».
Тогда скажите — как часто вы отправляете коммерческие предложения своим клиентам с помощью курьера?
Рискнём предположить, что достаточно редко (это неудобно, накладно, сложно, долго, да и вообще — зачем так париться).
Теперь представьте, что все остальные тоже так думают и... отправляют свои КП по уже привычному e-mail. Схема стандартная, проверенная, но, если отсутствует предварительная договорённость, малоэффективная.
А это значит, что у вас есть шанс выгодно отличиться. Используйте его!
Вот интересно, как бы отреагировала женщина-директор, если бы в её офис зашёл, например, красивый молодой человек в чёрном фраке с бабочкой и с именным конвертом в своих руках?!
К чему мы это?
Да к тому, что даже из обычной и скучной доставки курьером можно сделать яркую и запоминающуюся передачу вашего КП нужному человеку. И не обязательно делать ШОУ, чтобы добиться положительного результата — достаточно быть стильными и чуть-чуть оригинальными.
№ 3. То, что клиенту понравится
Фактически, это те вещи, к которым клиент искренне привязан — они составляют часть его повседневной жизни (входят, так сказать, в ТОП-10 любимых привычек и пристрастий).
Это могут быть дорогие и ОЧЕНЬ редкие сигары, алкогольные напитки, духи, швейцарский шоколад...
Помните, как Денис Каплунов ещё 100 лет назад (ох, как же давно это было!) приводил в качестве примера коммерческое предложение, которое аккуратно скрутили и поместили внутрь бутылки?
Все покивали, согласились и... мало кто воспользовался этим классным примером. А напрасно.
Можно адаптировать этот вариант «упаковки и доставки» под любимые привычки адресатов. Например, наклеить короткое по своему содержанию предложение на саму бутылку обожаемого клиентом виски (или ещё проще — приложить его к презенту).
Единственный нюанс — о дополнительной упаковке нужно будет забыть. Человек должен сразу видеть то, что ему близко и знакомо (поверьте, различные пакеты и даже красивые корпоративные оформления не входят в список того, что клиент хочет лицезреть).
ВАЖНО! Всеми способами заманивайте человека к изучению вашего предложения. «Подкупайте» тем, что ему нравится. Клиенту, во-первых, это приятно, ведь вы не поленились узнать больше о его жизни. А, во-вторых, опять же приятно получить в подарок любимую вещь.
№ 4. Там, где он бывает
Каждый из нас где-то часто бывает (естественно, кроме дома). Посещает любимые кафе и рестораны, спортивные залы, SPA-салоны, бассейны и сауны, супермаркеты и эксклюзивные бутики...
Так почему бы не использовать эту информацию в своих целях?
Давайте рассмотрим на примере спортзала:
Допустим, вы узнали название и адрес спортивного клуба, в котором 2 раза в неделю клиент «поддерживает хорошую форму» — посещает занятия в тренажёрном зале.
Что можно сделать?
Передать человеку необычный по форме (цвету, размеру, текстуре) конверт через инструктора, менеджера/администратора клуба или с помощью роскошной блондинки с reception.
А ещё — можно оплатить абонемент на посещение тренажёрного зала (на любой срок), и вручить клиенту специальный сертификат, внутри которого будет находиться коммерческое предложение.
Такие неожиданные и милые сюрпризы всегда актуальны. Тут уже всё упирается в то, насколько этот клиент вам важен и на что вы готовы ради него пойти...
Собственно, это лишь наша скромная вариация на тему «МЕСТА, В КОТОРЫХ КЛИЕНТ ЧАСТО БЫВАЕТ».
Здесь всё зависит от обстоятельств, поставленных задач и, конечно же, от бюджета (можно подарить клиенту и вкусный десерт от шеф-повара в его любимом кафе, приложив своё КП — доступно и приятно). В общем, думайте сами.
№ 5. Праздничные даты
А что? Это тоже хорошая возможность не только поздравить человека, но и передать ему коммерческое предложение.
При этом не обязательно ждать дня рождения — можно поздравить с профессиональным праздником, корпоративным или семейным торжеством. Но выбирать нужно ИМЕННО значимую дату.
Да, можно найти любой подходящий праздник (например, день Ангела) или придумать его самому, и отправить свои поздравления со специальным предложением. Однако шансы «достичь заданной точки» в такой ситуации невелики.
Сравните активность и бдительность секретаря при разборе корреспонденции в торжественный день основания фирмы, когда поздравления «льются рекой» с самого утра, и в обычные будни, на которых «не написано», что сегодня отмечают день Ангела Георгий и Александр.
Вот почему мы сделали акцент на значимых датах — это время, когда намного легче миновать дополнительные преграды. Плюс ко всему — у клиента изначально праздничное настроение и хорошее расположение духа.
Из личного опыта Дениса Каплунова — отлично работает тактика поздравления потенциального клиента с ДР его ребёнка.
№ 6. Лобовое стекло автомобиля
Способ вполне понятный, давно известный и проверенный, но испорченный и, к счастью, основательно забытый. Мы попробуем его «воскресить» и использовать в своих целях.
Кстати, почему «испорченный»?
Помните, как когда-то был настоящий БУМ по массовой раздаче рекламных листовок и флаеров, которые фиксировались стеклоочистителями? Это порядком раздражало и надоедало. Со временем ажиотаж затих.
Нет, мы не хотим его активизировать на полную мощность. А вот использовать схему точечно — можно и даже нужно.
КЛЮЧЕВОЙ НЮАНС! Здесь без правильной упаковки коммерческого предложения не обойтись. То есть, оно не должно выглядеть как рекламная листовка или чья-то визитная карточка (иначе серый грязный асфальт вашему предложению обеспечен).
А что если это будет большой красивый конверт, например, фиолетового цвета с инициалами получателя или его фотографией (думаем, не нужно говорить, что все составляющие должны быть отличного качества).
Слегка странно, зато результативно — его 100% заметят.
Как говорится, новое — это хорошо забытое и усовершенствованное старое.
№ 7. Действуем через других лиц
Мы специально оставили этот пункт «на потом». Потому что ЛЮБОЙ из предыдущих вариантов передачи КП клиенту можно использовать в двух направлениях:
- Через самого клиента.
- Через человека из его окружения.
Проще говоря, всё то же самое, только с помощью секретаря, родственников, друзей.
Например, «знакомый» нам спортзал:
Вы знаете, что секретарь клиента посещает спортивный зал. Можно оплатить абонемент, и вручить сертификат, внутри которого будет находиться коммерческое предложение и маленькая записка с просьбой передать его шефу.
Вариантов много. Допустим, поздравить супругу адресата, и презентовать ей шарфик из новой коллекции любимого бренда. И так далее.
Действуйте через тех людей, к которым у вас есть доступ (вы можете собрать достаточно информации для передачи КП).
«Напутствие»
Всегда помните, чем больше вы сможете получить информации о клиенте и его ближайшем окружении, тем выше шансы достичь цели.
Хотя способ передачи коммерческого предложения зависит, прежде всего, от специфики товара и компании. Выбор диктуют оптимальное соотношение затрат времени, финансов и прибыльности всего «мероприятия».
Можно тестировать несколько вариантов и определить, какой даёт лучшие результаты для конкретного человека (группы лиц).
И ещё один ИНТЕРЕСНЫЙ момент...
Связку «коммерческое предложение и передача его клиенту» никто не отменял. Без хорошего КП даже самая оригинальная, дорогостоящая и креативная доставка будет бессмысленной тратой времени и денег.
Естественно, эта статья может вызвать волну скепсиса. Наша задача — предоставить вам конкретный ориентир для самостоятельных экспериментов. Практики своего дела и эффективные продавцы не дадут обмануть — привлечение клиентов из так называемого «Target-списка» всегда представляла собой творческую задачу.
При всём этом...
Успех начинается с грамотной разработки коммерческого предложения (кстати, посмотрите, как это делает наша Студия — примеры КП). И действуйте!
И обязательно прочитайте нашу статью:
«12 хитростей для бумажных коммерческих предложений».
Это всё, чем мы хотели с вами поделиться.
До новых «встреч», друзья.
kaplunoff.com
Коммерческие предложения - это что такое? Примеры :: SYL.ru
Существуют самые разные способы продвигать свое дело: это и рекламные кампании, и активная раскрутка в соц. сетях, и различные программы подарков и бонусов для своих клиентов, и создание собственных сайтов с описанием услуг и товаров, и влияние на мнение людей о компании через различные источники информации. Постоянные акции и побуждения купить тот или иной товар можно по факту назвать маркетинговыми ходами, которые позволяют создать клиентскую базу, собрать нужные данные и развивать компанию, отвечая требованиям своих клиентов. Во всех сферах любого бизнеса, предоставляющего услуги, существует необходимость как-то прорекламировать свой товар и заявить о себе как о хорошем производителе. И вот в этих делах агрессивный маркетинг – не лучший выход. Каждого клиента интересует конкретный перечень услуг, который может быть изложен в полном объеме лишь в грамотно составленном коммерческом предложении, на основе которого и заключаются последующие контракты.
Что такое коммерческое предложение
Каждый менеджер по продажам любой компании сталкивался в своей жизни с составлением коммерческого предложения и не понаслышке знает, какая на самом деле это морока.
По факту, коммерческие предложения – это некие документы, который необходимо отправить своим партнерам. Если в документе все изложено верно и правильно, то прибыльный контракт фирме обеспечен. Если же нет, то вся вина ложится на менеджера, который составлял конкретное предложение, ведь из-за него компания теряет ценных клиентов.
В последнее время распространено мнение, что коммерческие предложения – это вид современного продающего текста, в котором четко и подробно расписаны все предоставляемые услуги компании, условия получения бонусов, скидок и специальных предложений. Что ж, в силу того, что не существует каких-то определенных рамок оформления коммерческого предложения как такового, вполне допускается, что оно может быть составлено в свободной форме и иметь различную структуру. Главное, чтобы приносило результат, а именно – прибыль компании.
Виды коммерческих предложений
Любой менеджер, работающий в крупной компании, знает, как составить коммерческое предложение. Так же, как и любой копирайтер может написать соответствующий «продающий текст». Так есть ли разница в первом и во втором случае? Безусловно, есть! И она на самом деле огромна. Как уже говорилось раннее, в одном случае это типовой документ, в другом – грамотно написанный текст, призывающий к покупке того или иного товара.
В основном существует два типа коммерческих предложений – персонифицированные и неперсонифицированные. По этим названиям довольно легко догадаться, чем именно отличается составленное в обоих случаях коммерческое предложение. Образец грамотно составленного документа поможет не ошибиться в основных моментах.
Персонификация предложения
Персонифицированное коммерческое предложение составляется представителями компании конкретно для одного клиента. При этом в документе важно удовлетворить его индивидуальные нужды. В случае успешного составления коммерческого предложения компанию ждут довольный клиент и хорошая репутация.
Рассмотрим пример крупного бизнеса. Партнеры перед заключением какого-либо контракта имеют тенденцию встречаться друг с другом и обговаривать детали. Если одного из них устраивают условия другой стороны, то он присылает запрос коммерческого предложения, в котором описывается вид предоставляемых услуг, индивидуальные условия заключения сделки и сумма платежа за те или иные услуги. Обе стороны остаются довольными. А если одна из сторон не выполняет условия такого «контракта», то сделка расторгается.
Неперсонифицированные предложения
В отличие от первого случая, неперсонифицированные коммерческие предложения – это способ привлечь внимание новой аудитории. Это и есть вид тех самых продающих текстов, где подробно описаны различные преимущества компании и высказано побуждение купить товар.
Неперсонифицированное коммерческое предложение, образец которого, без сомнений, видел каждый, еще называется «холодным».
Характерной чертой этого предложения является отсутствие обращения конкретно к потенциальному клиенту. Текст ориентирован на широкую аудиторию людей, причем зачастую разных возрастных категорий. Он нужен лишь для привлечения новой базы клиентов. Не обладает особой уникальностью. В нем могут быть описаны преимущества компании и одно-два условия получения скидки, но ничего кроме этого. Как правило, такие предложения, написанные умелыми специалистами, привлекают людей.
Функции коммерческого предложения
Из написанного выше понятно, что коммерческие предложения – это неотъемлемая часть рекламной кампании. Но какую именно функцию они выполняют? Что должен испытывать человек, читая о той или иной компании в интернете или на флаерах?
Вот несколько критериев, которым должно отвечать написанное коммерческое предложение:
- привлечь к себе внимание;
- заинтересовать потенциального потребителя;
- побудить человека к покупке товара;
- подтолкнуть к покупке с помощью бонусов, эксклюзивных предложений и т. п.
Исходя из таких требований и составляется в дальнейшем коммерческое предложение. Очень важно знать, на какую именно аудиторию ориентирован этот документ, ведь для разных поколений характерны различные потребности.
Поэтому глупо рекламировать зубные протезы, например, используя при этом инструменты, актуальные для современной молодежи. Для привлечения действительно нужной аудитории должно быть грамотно составлено коммерческое предложение. Образец отыскать совсем несложно.
Составление коммерческого предложения, его структура
В обязательном порядке на бланке любого коммерческого предложения должны быть:
- Заголовок: логотип компании, предоставляющей услуги. Это позволит привлечь внимание клиента.
- Подзаголовок: описывает товар или предоставляемую компанией услугу.
- Краткое рекламирование услуг и условий.
- Преимущества выбора именно вашей компании, условия сотрудничества, описание выгоды от сотрудничества.
- Контакты отправителя: телефон, электронная почта, адрес компании.
- Товарные знаки.
При этом, чтобы не утомлять потенциального клиента, следует делать коммерческое предложение, шаблон которого описан выше, не длиннее 1-2 страниц. Так больше шансов, что полученное предложение потенциальный клиент прочтет до конца, а не выкинет в мусор уже на первых строках.
Какие маркетинговые ходы лучше применять
При составлении коммерческого предложения важно уделять внимание проблемам населения и целевой аудитории. Если вы достаточно грамотно убедите человека в том, что ваши услуги – это именно то, что ему нужно, рекламу можно считать успешной.
Распространять коммерческие предложения принято либо по почте, либо в интернете по электронной почте, также хорошо работают одностраничные сайты, где подробно расписано оказание нужных услуг.
Распечатывая коммерческое предложение на оказание услуг на бумаге, следует особое внимание уделить:
- качеству бумаги, на котором он распечатано;
- цветовой гамме;
- отсутствию ошибок;
- четко сформулированным условиям;
- водяным знакам как показателю серьезности фирмы.
Большинство людей судят именно «по обложке». Так что оформление играет не последнюю роль в привлечении клиентов и их отклике на коммерческое предложение, бланк которого он будет держать в своих руках.
Что же касается рассылки коммерческих предложений по электронной почте, то такой способ не совсем корректный, и вот почему:
- Вы скатываетесь в глазах потенциального клиента до унылого спамера.
- Ваше письмо может попасть в папку со «спамом», и человек его просто-напросто не прочитает.
- Некрасиво и неграмотно оформленное электронное предложение явно не сыграет на руку вашей репутации.
«Холодные» продажи гораздо лучше работают в случае с телефонными звонками, нежели с рассылкой нежелательного текста на чужие электронные адреса.
Нередко репутация компании из-за агрессивного маркетинга оказывается ниже ожидаемых результатов, а потому и клиентская база у таких компаний, как правило, отсутствует, либо люди относятся ко всем предложениям с неким недоверием, поэтому следует тщательно следить за деятельностью сотрудников, изучать рынок и покупательную способность своих клиентов, узнавать об их желаниях и нуждах. Важно не только привлекать, но и оказывать внимание другим людям, выражая это при помощи гибких коммерческих предложений.
Оказание услуг
Распространено мнение, что коммерческое предложение – это своеобразный маркетинговый ход, который точно так же бесполезен, как и другие рекламные листовки, однако это не так. Грамотно составленное коммерческое предложение на оказание услуг (образец см. на картинке), является практически полноценным контрактом, который остается только подписать.
Довольно глупо агрессивно агитировать людей на приобретение того или иного товара без звонка или предварительного ознакомления с услугами компании. Важно понимать, какие проблемы испытывает клиент и как можно преподнести ему свои услуги в наиболее выгодном свете.
Не существует формулы идеального коммерческого предложения ввиду того, что все-таки компании и услуги бывают самые разные, и для одного круга потребителей наиболее актуальны и важны одни аспекты, а для другого на первом плане другие проблемы.
Грубые ошибки в составлении коммерческого предложения
Многие маркетологи злоупотребляют тем, что делают коммерческое предложение перенасыщенным информацией, из-за чего множество клиентов недоумевают, и в конечном итоге смысл послания им становится не совсем понятным. Или бывает так, что текст прямо-таки пестрит красивыми речевыми оборотами и «восхвалением» клиентов, что наводит определенные подозрения.
Чтобы понять все эти ошибки, следует подойти к ситуации более практично. Скажем, есть необходимость составить коммерческое предложение на товар. Товар этот – компьютерные кресла и стулья. И нужен способ их продать.
Чего не следует писать в бланке коммерческого предложения:
- историю компании и его руководителя;
- длинные истории о том, как кропотливо и осторожно вы относитесь к производству кресел;
- еще более длинные истории о том, как на креслах удобно сидеть;
- различные «серенады» клиентам и обещание золотых гор и излечения от всех болезней.
Напишите кратко о стаже компании на рынке, можно добавить 1-2 отзыва довольных клиентов, сфокусируйте внимание непосредственно на нужде клиентов, главная потребность в данном случае – это удобство и практичность, а также сохранение здоровья.
Коммерческое предложение на поставку, образец которого имеется в открытом доступе, тоже несложно составить. Схема абсолютно та же – не следует распыляться на какие-то отвлеченные темы. Главное в поставке – это оперативность и качество, на этом и следует сделать акцент. Множество компаний часто нуждается в оперативной доставке сырья для своего производства. Сам бланк предложения может выглядеть довольно скромно, здесь на первый план выходит уже качество исполнения.
Но существуют выявленные закономерности, которые гласят, что:
- Большинство людей первым делом обращают внимание на заголовок, и если он их интересует, они читают дальше.
- Особое внимание следует уделять «особенным» словам, привлекающим внимание, таким как «бесплатный», «новый», «потрясающий», «лучший», «высшего качества» и так далее.
- Текст обязательно должен быть структурирован и разбит на абзацы, чтобы не «загружать читателя».
- Еще лучше, если в документе присутствуют иллюстрации. Это позволяет удерживать взгляд дольше.
Современные технологии позволяют создать яркие бланки, привлекающие внимание, и в достаточной мере, широко и открыто расписать все виды предоставляемых услуг. Все, что остается человеку в этом случае – написать грамотный текст, все остальное сделают машины.
Составление коммерческого предложения онлайн по шаблону
Далеко не все менеджеры в состоянии справиться с этой задачей, а потому нередко прибегают к помощи интернета. Да, в наше время достаточно просто скачать готовый бланк или что еще лучше, составить коммерческое предложение (образец на услуги ниже) в режиме онлайн. Конечно, такое предложение не будет идеальным и вряд ли заинтересует большую аудиторию. Но для фирмы-новичка готовые шаблоны с современными графическими решениями будут в самый раз.
Визуальная составляющая должна быть приятной, и по большому счету без разницы, сильно ли она похожа на другие, но с развитием компании все же следует уделять большое внимание оформлению своих услуг.
Коммерческое предложение – это лучший способ заявить о себе в современном мире, где каждый второй мечтает об успешном бизнесе, и немногие добиваются головокружительного успеха. Тем не менее, если правильно продавать свои услуги и уметь заинтересовать своих клиентов, относиться к ним по-человечески, то даже самый маленький бизнес будет процветать.
www.syl.ru
7 правил написания эффективного коммерческого предложения
Сегодня я попытаюсь представить Вам 7 основных правил написания коммерческого предложения, которые помогут не оказаться вашему обращению в «корзине».
Я постараюсь ответить на такие волнующие вопросы:
Как не оказаться среди сотен непрочитанных писем?
Как привлечь и удержать внимание к коммерческому предложению?
Как повлиять на действие потенциального клиента?
Помимо изучения 7 правил, будет полезно почитать статью «А вы знаете, что категорически нельзя писать в коммерческом предложении?», чтобы избежать возможных ошибок при создании КП.
Правило № 1. Уважение к потенциальному клиенту.
Любое обращение должно начинаться с данных человека, которому оно направляется. Потрудитесь узнать, как правильно написать должность, название фирмы и инициалы того, кому предназначен этот документ.
Знаменитый американский психолог Дейл Карнеги говорит по этому поводу следующее: «Имя человека — самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке».
Поэтому Ваше каждое коммерческое предложение обязано быть именным.
Стандартный вариант обращения выглядит так:
«Генеральному директору
ЧАО «Пилигрим»
г-ну Сидорову А.Н.»
- Если Вам не удалось узнать должность человека, которому Вы адресуете обращение, у Вас есть возможность воспользоваться стандартной формулировкой — «руководителю».
- ЧАО, ООО, АО, ЧП – это официальное юридическое название компании. Указав неверную форму собственности, вероятнее всего, Вы окажитесь в «корзине».
- Фамилия, имя и отчество руководителя – это самое важное в Вашем обращении. Обратите внимание на правильность написания и склонения фамилии. Если есть сомнения, и нет возможности уточнить, лучшим вариантом будет вовсе отказаться от написания ФИО. Однако, я уверенна, что секретарь любой компании охотно Вам поможет с эти вопросом.
Еще одна распространенная ошибка – это оставлять место для вписывания фамилии («________»). Гарантирую Вам, что у читателя Вашего коммерческого предложения сразу создастся впечатление того, что это очередная массовая рассылка.
Правило № 2. Откажитесь от банальной формулировки «Уважаемый».
Это обращение возвращает нас, в далеки времена советского союза. Предлагаю Вам быть более оригинальным. Обратитесь, например, так: «дорогой». А еще лучше, если Вы изобретете личное, индивидуальное и непохожее на другие обращение. И тогда гарантированно на Вашем коммерческом обращении остановит взгляд потенциальный клиент.
Правило № 3. Будьте с клиентом на равных.
Многие привыкли начинать свое обращение со слов: «Разрешите предложить…», а заканчивать «Извините за беспокойство».
Это весьма спорный вопрос. Однако мое профессиональное, проверенное и субъективное мнение подсказывает, что в определенном коммерческом предложении заинтересованы оба. Вы не попрошайка на остановке. Вы предлагаете товар или услугу, в которой нуждается Ваш клиент. Вы находитесь в равном положении.
Залог успеха – это «партнерство», которое может быть только «на равных».
Правило № 4. Магия заголовка.
Первое впечатление, от Вашего коммерческого письма будет сформировано благодаря грамотному обращению и привлекательному заголовку. Именно заголовок или удержит внимание читателя, или отправит письмо в злосчастную «корзину».
Заголовок должен выть:
— ярким;
— интригующим;
— презентующим выгоды;
— лаконичным.
Например:
«Дорогой Александр Николаевич!
Вам до сих пор приходится тратить более 100 долларов в месяц на обслуживание оргтехники?»
Или такой вариант:
«Дорогой Александр Николаевич!
Вы хотите узнать простой способ, как сэкономить 1200 долларов в год?»
Поверьте, бизнесмен не упустит возможность узнать варианты возможной экономии. Директора компаний всегда заинтересованы в оптимизации издержек.
Правило № 5. Уделяйте больше внимания клиенту, чем себе.
«Мы» — это ключевое, что используют в большинстве коммерческих предложениях.
Однако психологи утверждают, что человек слишком эгоцентричен, чтобы долго читать или слушать о ком-то. Любого человека интересует, что он будет иметь, а не то, что Вы можете.
Так уж устроен человек, ну не интересно будет ему читать о Ваших успехах и достижениях. Поэтому делайте больше акцент на — «Вы». Это гарантированно задержит внимание читателя на Вашем коммерческом обращении.
Всегда эффективно работают такие формулировки:
— Вы почувствуете.
— Вы сможете получить.
— Вы сэкономите.
— Вы оградите себя от.
Правило № 6. Говорите о выгодах, а не о преимуществах.
Большинство коммерческих предложений наполнено широким перечнем преимуществ, которые сулят покупателю. Однако давайте обратим внимание на эти преимущества:
— широкий ассортимент;
— лояльные цены;
— большой опыт работы;
— система скидок.
Все эти преимущества ровным счетом ни о чем не говорят. Они подойдут к описанию любого товара или услуги и к любой компании.
Самое главное, на мой взгляд, отойти от банальности и стандартных шаблонов. Ваше коммерческое обращение должно рассказать о конкретных выгодах, которые получит потенциальный клиент.
Если Вы хотите сказать о Вашем богатом опыте. Подумайте, какую пользу этот Ваш опыт принесет клиенту:
Например: «Вы можете доверить нам даже самые нестандартные работы и быть уверенными в их качественном исполнении».
Ощутили разницу? Думаю, она очевидна.
Правило № 7. Меньше слов, больше сути.
Оптимальным объемом Вашего коммерческого предложения является размер одной, максимум двух страниц А4. Вы должны на одном листе изложить максимум полезной и конструктивной информации.
В данном случае, советую Вам сделать акцент на цифрах. Они всегда выглядят убедительно. Если Вы предлагайте финансовые выгоды, укажите суммы, проценты, разницу.
Вот Вам наглядный пример:
«Наш многолетний опыт»
«Мы работаем на рынке 5 лет»
Согласитесь, что второй вариант значительно убедительнее.
И еще немного практических советов:
— Используйте короткие и лаконичные предложения.
— Применяйте небольшие абзацы.
— Вставляйте маркирование, выделение и списки.
Эффективная структура Вашего коммерческого предложения должна выглядеть так:
1. Обращение и интригующая часть.
2. Описание существующей проблемы.
3. Ваши предложения по решению существующих проблем.
4. Акцент на выгодах.
5. Конкретная аргументация, выраженная в цифрах.
6. Цена на Ваш товар или услугу.
7. Аргументы в защиту такой цены.
8. Контакты.
Please enable JavaScript to view the comments powered by Solidopinion.pro-copywriting.com
