Работа с возражениями. А чего тут думать?! Навык обработки возражений

Как обрабатывать возражения клиентов?

Когда клиенты просят меня провести тренинг по работе с возражениями, я их обязатель спрашиваю, зачем им техники работы с возражениями? Не скрою, что, как правило в ответ, клиенты, что называется, «выкатывают глаза» и впадают в полное недоумение. Все привыкли, что возражения есть, что продажи без них невозможны и их надо обрабатывать.

Откуда, вообще, взялась практика обработки возражений? Возражения стало нужно в массовом порядке обрабатывать тогда, когда начал формироваться «рынок клиента». То есть, когда количество предложений на одного клиента стало превышать все разумные пределы. Я специализируюсь на B2B рынке, где это сильно проявляется.

Почти все то, что продажники считают возражениями, является элементарными защитными реакциями несчастных клиентов и закупщиков. Поставьте себя на их место. Вы каждый день получаете десятки звонков и коммерческих предложений. При этом, у Вас уже удовлетворено более 95% существующих потребностей. У Вас уже есть поставщики всех нужных Вам товаров и услуг. Но каждый продажник искренне, как ребенок, убежден, что именно его предложение и есть то, которого Вам не хватает «для полного счастья». И об этом «счастье» он стремиться рассказать Вам со всем жаром своей «продажной души». И, самое главное, такие энтузиасты каждый день сваливаются десятками на головы клиентов и закупщиков.

Именно поэтому, чтобы оставить на выполнение своих рабочих обязанностей хоть сколько-нибудь времени, все клиенты, как один, не сговариваясь, выработали общую стратегию поведения по отношению к продажникам. Это удивительное явление. Ведь все клиенты и закупщики – разные люди. Если Вы спросите у них что они любят есть, пить, читать, смотреть, где гулять и как отдыхать, то получите очень разные ответы. И это нормально… они же разные. Но когда дело доходит до общения с продажником, волшебным образом все закупщики и клиенты начинают реагировать абсолютно одинаково: • «Спасибо, нам ничего не надо», • «Спасибо у нас уже все есть». • «Спасибо, нам не интересно»… Эти слова, которые слышит продажник, по сути, не являются возражениями. Это, скорее, ритуальные «мантры» сопротивления контакту. Это те словосочетания, которые должны отпугнуть назойливого продажника, лишить его энергии и отправить «подальше»…

Давайте рассмотрим первый контакт клиента и продажника. Он, чаще всего, происходит по телефону». На тренингах продажников учат в ходе телефонного разговора «вцепляться в клиента» всеми «четырьмя лапами» и, фактически, игнорировать его сопротивление. В целом, это абсолютно правильно. Есть только одно «но». Это «но» определяется условиями, в которых ведется первая беседа с возражающим клиентом.

У клиента гарантировано мало времени и клиент не хочет уделять свое внимание ни продажнику, ни его предложению. В условиях дефицита времени и внимания, продажник, автоматически, начинает делать несколько ошибочных вещей: • Начинает говорить быстро; • Пытается втиснуть в одну секунду как можно больше информации; • Становится все более напористым; • Продает «во что бы то ни стало».

Это происходит потому, что продажник попадает в ситуацию дефицита времени и, следовательно, стресса. И приводит к тому, что клиенту, психологически, становится гораздо легче «послать» продажника подальше. Кроме того, на обычных тренингах по продажам учат работать с возражениями и только с ними. Так, как будто бы человека, который вам возражает, не существует. То есть типовые методики работы с возражениями игнорируют саму личность возражающего. А люди этого очень не любят.

Кроме того, стандартные методики работы с возражениями игнорируют базовую последовательность, которая необходима для возникновения и развития контакта между двумя людьми.

Мозг клиента, при контакте с продажником, должен утвердительно ответить на три вопроса. И если, хотя бы, один из ответов отрицательный никакого контакта, а уж тем более продажи, не состоится.

Вот эти волшебные вопросы:Первый вопрос: опасно ли?

Первым делом, бессознательное клиента отвечает на вопрос, является ли продажник безопасным. Понятие безопасности субъективно, но, тем не менее, чем более продавец активен, напорист, тем менее безопасным он выглядит с точки зрения клиента. Клиент сразу чувствует, что если не послать такого продавца сразу и подальше, то он станет пожирателем его времени, сил и внимания. Поэтому, первейшая задача продажника – не вызвать негатива на первых секундах общения. Если клиент примет решение, что Вы представляете для него угрозу, о дальнейшей продаже можно забыть.

Второй вопрос: приятно ли, интересно ли?

Если продажнику удалось пройти первый этап (напомню, он длиться, первые несколько секунд) успешно, то перед ним встает задача преодолеть следующий барьер. Этот барьер – очень личностный. Клиент в этот момент решает, достаточно ли приятен и интересен ему продавец, чтобы продолжит общение. Здесь все еще более субъективно, чем на первом этапе. Поскольку большинство таких общений происходит по телефону, то мы имеет дело только с одним инструментом – голосом. Именно голос «рисует картинку» в голове у клиента и на основании этой картинки и ощущений, которые она вызывает, клиент принимает решения о продолжении общения или его прекращении.

Третий вопрос: выгодно ли?

После того, как продажник прошел первые две проверки (а клиентам достаточно для этого от 5 до 15 секунд), он может получить от клиента небольшой кредит времени, в рамках которого имеет возможность предъявить суть и выгоды своего предложения. Если суть и выгоды предложения клиента «не зацепляют», то все печально.

Когда специалистов по продажам на тренингах по продажам учат продавать, особенно по телефону, им в голову вкладывают определенные шаблоны. Эти шаблоны хорошо известны всем продавцам и всем клиентам. И эффект от них возможен только при большом количестве звонков и контактов. Даже самый хороший шаблон не может учесть разнообразия и субъективизма клиентов. Отличие хорошего шаблона от плохого в том, что плохой шаблон практически не работает, а хороший шаблон работает иногда.

Для того, чтобы по-настоящему работать с сопротивлениями и возражениями клиентов, необходимо заменить стандартный, общепринятый, растиражированный шаблон обработки возражений клиента на алгоритм моментальной диагностики особенностей личности клиента и его ситуации.

У любого продажника есть выбор. Можно по-старому применять стандартные приемы обработки возражений. Они просты в освоении, универсальны, их можно быстро изучить на любом стандартном тренинге по продажам. Но они малоэффективны, как минимум потому, что их используют все продажники, которые хоть когда-нибудь проходили тренинги по продажам...

Второй вариант не так прост в освоении, требует серьезных тренировок и анализа. Но в результате, вы получите эффективные технологии продаж, точный инструмент, который направлен не на борьбу с возражениями, а на работу с клиентом.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание. Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.

www.b-mode.ru

Открытый тренинг "Возражения: драйв вместо страха" в Москве

Гарантированный способ превратить возражения из барьера в трамплин к рекордным результатам продаж.

Почему стоит уделять особое внимание тренингу по работе с возражениями:

Более 80% сделок срывается на этапе работы с возражениями. Иногда очень глупо и обидно, особенно когда большая часть пути пройдена, и сделка срывается уже на «финишной прямой».

Продавцы часто убеждены, что продажа не состоялась, потому что клиент возражает. А на самом деле так происходит потому что, к сожалению, большинство продавцов НЕ УМЕЮТ справляться с возражениями.

А еще – возражения очень сильно задевают эмоционально, часто воспринимаются на уровне личной обиды. И как следствие – продавцы начинают избегать контактов с клиентами (объясняя это, конечно же, массой весомых объективных причин). Это приводит к тому, что они просто делают меньше попыток, еще более снижая свои шансы на успех.

В свою очередь, это приводит к текучке персонала, дополнительным затратам на подбор и адаптацию. Я уж не говорю о том, что если Вы выпускаете к клиентам неопытных продавцов, то неизбежны недовольства со стороны клиентов и недополученная прибыль от несостоявшихся продаж.

Негативные настроения и потеря веры в свой продукт, распространяются по отделу продаж подобно эпидемии гриппа промозглой осенью. И если Вы – руководитель отдела продаж, коммерческий директор или собственник бизнеса, то Вы сами знаете, сколько Вашего времени и личных ресурсов растрачивается в этой неравной борьбе.

Именно о том, как избежать этих потерь и превратить возражения клиентов из барьера в трамплин к мегарезультатам в продажах – тренинг Возражения: Драйв вместо страха.

Для кого этот тренинг:

Хотите серьезно увеличить свои результаты в продажах, чаще закрывать сделки?
Хотите получать от работы с возражениями клиентов не стресс и негатив, а драйв и прилив энергии?
Хотите быть мастером в работе с возражениями и превращать сопротивление в позитивный и конструктивный разговор?
Хотите освоить или улучшить приемы аргументации в любом общении для достижения своих целей в карьере и личной жизни?

Тогда этот тренинг для Вас.

А интересно ли Вам всерьез повысить результаты Вашего отдела продаж, чтобы Ваши продавцы чаще закрывали сделки?
Хотите, чтобы Ваши продавцы получали от работы с возражениями клиентов не стресс и негатив, а драйв и прилив энергии?
Хотите, чтобы Ваши продавцы были мастерами в работе с возражениями и превращали сопротивление клиента в позитивный и конструктивный разговор?
Хотите тратить меньше времени и усилий на приведение своих продавцов в чувство и поддержание их боевого духа?

Тогда закажите этот тренинг для своего отдела продаж.

Основные ошибки продавцов при работе с возражениями: (Или что делает среднестатистический продавец, столкнувшись с возражениями клиента)

Верит, что клиенту действительно «ничего не надо», «некогда», «надо подумать», «есть более интересные предложения» и пр., прекращает разговор и теряет сделку!

Теряется, молчит в ответ или произносят что-то невнятное, потому что, даже опытный продавец далеко не всегда оказывается готов к возражениям.

Отвечает на возражение коротко и сухо, или заученно и шаблонно, не отрабатывая возражение, и покупатель уходит.

Не дослушав клиента, и не выяснив, что стоит за его возражением, начинает «метать аргументы», когда клиент не готов их воспринимать.

Не справляется с эмоциями и начинает спорить с клиентом, тем самым ставя на возможной сделке большой жирный крест!

Ответив на возражения, упускает из рук инициативу, наивно полагая, что клиент сам скажет: «Я покупаю, где у вас касса?»

.… и лишь малая часть продавцов (примерно 5%) умеют дать убедительный ответ, удержать внимание покупателя, и довести его до кассы (подписания договора)!

Эти ошибки присутствуют не только у розничного персонала, но и в активных продажах по телефону, и при проведении деловых встреч.

Что Вы получите в результате тренинга «Возражения: Драйв вместо страха!»

Изменение отношения к возражениям: драйв вместо страха!
Как следствие – уменьшение количества возражений и увеличение процента заключенных сделок
Конкретный пошаговый алгоритм обработки возражений.
Действенные, работающие приемы аргументации при работе с возражениями.
Умение справляться с типовыми возражениями и не теряться при возникновении «нетиповых».
«Копилку возражений» — выработанную на тренинге коллекцию ответов на типовые возражения, которая может впоследствии стать основой Sales book – корпоративной книги продаж (или пополнить уже имеющуюся).
Уверенность и позитив при работе с возражениями, умение влиять и убеждать и при этом сохранять доброжелательные отношения и возможности дальнейшего плодотворного и приятного общения.

Почему выгодно отправить ваших продавцов на тренинг Возражения: драйв вместо страха?

Потому что, при улучшении навыка работы с возражениями увеличивается процент заключения сделок.
Потому что успех мотивирует лучше всего и ваши продавцы делают больше попыток – больше звонков и встреч.

Потому что вы тратите меньше времени на мотивацию своих продавцов и поддержание их «боевого духа».
Потому, что снижается текучка среди ваших продавцов, и вы тратите меньше времени и денег на подбор и адаптацию новых сотрудников.
И еще потому, что меньше клиентов «отваливается» в связи с уходом продавцов.

Что в фокусе внимания на тренинге Возражения?

Изменение отношения ваших продавцов к возражениям: Драйв вместо страха!
Принципы, техники, приемы и фишки работы с возражениями.
Отработка практических ситуаций и кейсов
Создание «копилки возражений»

Свяжитесь с организатором в г. Казани прямо сейчас!

Тренинговый центр «Школа продаж».

Надежда Федорец

E-mail: [email protected]

mob. +7-917-290-40-71

Что в программе тренинга «Возражения: Драйв вместо страха»

Часть 1. Общая логика работы с возражениями

Причины возникновения возражений: субъективные и объективные.
Что из этих причин зависит от нас.
Как мы можем влиять на количество клиентских возражений.
Классификация возражений: Возражения контакту, Возражения предложению, Возражения принятию решения
Разные возражения — разные стратегии обработки
Потребности и выгоды клиента, их связь с возражениями
Правила работы с возражениями
«Темно-серый» список слов и действий при работе с возражениями

Часть 2. Управление эмоциями и ролевое взаимодействие при работе с возражениями.

Психогимнастика, упражнения на управление эмоциями
Понятие ролевого взаимодействия в коммуникации
Специфические ролевые взаимодействие при работе с возражениями
Самопозиционирование продавца при работе с возражениями, выбор и реализация эффективной ролевой модели

Часть 3. Алгоритм обработки возражений.

Выслушать. Активное и внимательное слушание – специфические навыки применения при работе с возражениями.
Принять, согласиться. Приемы удержания контакта при работе с возражениями
Уточнить. Вопросы как специфический прием обработки возражений. Приемы интерпретации и подмены возражения
Извлечь истинное возражение. Техники извлечения истинного возражения
Ответить. Приемы аргументации. Бумеранг, цифры, экспертное мнение, метафоры, продающие истории, методы сравнения, сдвиг по оси времени и пр.
Изолировать. Техники изоляции и отсекания возражений
Перейти к закрытию сделки. Приемы и техники закрытия сделки

Часть 4. Типовые и сложные случаи работы с возражениями.

Возражения контакту: «нам не надо», «некогда», «нет денег», «я не решаю, а кто решает — не знаю и не скажу», «пришлите прайсы», «надо будет — сами перезвоним» и пр. Все это можно перевести «с русского на русский» как «Отстаньте, не хочу с вами общаться». Что же сделать, чтобы клиенту стало интересно продолжить с нами разговор?

Возражения продукту (предложению): не устраивают конкретные опции, свойства предложения. Что же делать, если наше предложение по каким-то параметрам клиента не устраивает, а мы не можем его изменить?

Возражения «работаем с вашими конкурентами, у них лучше». Как быть, если нас сравнивают с конкурентами, особенно если по каким-то параметрам конкурентное предложение РЕАЛЬНО ЛУЧШЕ?

Возражения «Нас все устраивает, ничего менять не хотим». Одно из самых частых и самых трудных возражений. Ради чего клиенту нужно тратить время, деньги и усилия? И что сделать нам, чтобы он все же на это согласился?

Возражение «Уже работали с вашей компанией — не понравилось» («…И опыт, сын ошибок трудных…»). Если клиент работал с Вашей компанией и остался недоволен, убедить его снова попробовать сотрудничать довольно сложно. Что же делать в этой ситуации?

Возражения цене. («Торг уместен или ….?») Иногда уместен, иногда нет, но в любом случае, и для продавца, и для компании, желательно минимизировать скидку. Как это сделать, да еще, чтобы продажа состоялась, и клиент остался доволен?

Что делать, если Вы согласны с возражением клиента? Иногда клиент озвучивает возражение, с которым сам продавец согласен. В этой ситуации очень трудно найти подходящий ответ. Как же быть?

Возражения принятию решения: «Все это прекрасно, но мне надо подумать (посоветоваться — с руководством, с коллегами, с финансовым директором, с компаньоном, с мужем, с тещей, с канарейкой — нужное подчеркнуть)». Как справиться со всевозможными «оттяжками», которые так любят клиенты?

Неозвученные возражения и сомнения. Клиент не всегда озвучивает свои возражения. И в то же время, если сделки нет, значит, какие-то возражения или сомнения у него остались. Как расколоть этот «твердый орешек»?

Неожиданные возражения. Несмотря на всю нашу подготовку, иногда клиентам удается нас удивить или даже застать врасплох неожиданным возражением. Что делать в этом случае?

Часть 5. Приемы закрытия сделки.

Как узнать когда пора закрывать сделку
Приемы закрытия сделки
Практикум закрытия сделки
Работа с окончательными отказами

Часть 6. Профилактика возникновения возражений

А можно ли сделать так, чтобы возражений не возникало вообще (ну, или возникало как можно реже)?
Секретные приемы профилактики и предутилизации типичных возражений.
Практикум профилактики возражений.

Как организована программа обучения?

Это однодневный тренинг с соотношением – 20% теории и 80% практики.

Продолжительность тренинга с 10.00 до 18.00 с перерывом на обед и 2 кофе-паузами.

Свяжитесь с организатором в г. Казани прямо сейчас!

Тренинговый центр «Школа продаж».

Надежда Федорец

E-mail: [email protected]

mob. +7-917-290-40-71

Часто задаваемые вопросы:

Зачем мне тренинг, если мои продажи меня вполне устраивают?

Это действительно здорово и большая редкость. Тогда, вероятно, вы попали на эту страничку по ошибке. Хотя, что-то мне подсказывает, что, если Вы здесь, то наверняка чувствуете, что всегда можно повысить эффективность продаж. Делать больше при тех же трудозатратах, или делать столько же, но тратить на это меньше усилий. Верно? Уверена, мы найдем пару-тройку (а может и пару-тройку десятков) возможностей сделать так, чтобы Ваши продажи устраивали Вас еще больше – и сегодня, и завтра, и через месяц и через год.

Мы уже проводили тренинги – эффекта не было.

Так бывает. Причины могут быть самые разные. Часть ответственности лежит на тренере, часть на руководителе отдела продаж. В моей практике не было случая, чтобы эффекта не было. В среднем увеличение продаж от 75% до 125% уже в течение первого месяца. Но если Вы уверены, что Ваша ситуация абсолютна уникальна – звоните, обсудим. Если я пойму, что в вашей ситуации тренинг действительно эффекта не принесет – я просто порекомендую вам другие, более эффективные в вашей ситуации методы.

Да, это все очень интересно, но сейчас не время.

Никогда нет подходящего времени для насморка, рождения детей и прохождения тренинга . И в то же время, давайте посчитаем: В среднем (в очень среднем, цифры могут сильно отличаться в силу региональной и отраслевой специфики, у Вас скорее всего цифры будут немного другими, но тут важен принцип) менеджер по продажам зарабатывает примерно 50 тыс./мес. Это значит, что компании он приносит самое малое, 100 тыс. Если его продажи увеличатся хотя бы на 50%, это значит, что вы реально можете увеличить отдачу от каждого менеджера в среднем на 50 тыс. уже в течение ближайшего месяца. Или недополучить эти самые 50 тыс. (умножьте, кстати, на количество ваших менеджеров), в случае, если решите отложить этот вопрос. Выбор за вами.

Как мне решиться угрохать столько денег на какой-то тренинг? Или, как вариант Все это, конечно, прекрасно, но «жаба душит»!

Понимаю, сама не очень люблю расставаться с деньгами . При этом тут важно различать – это расход или инвестиция? Расходы – это те деньги, что покидает нас безвозвратно (даже если потрачены на очень приятные вещи). Инвестиция – это то, что возвращается к нам с прибылью. Примерный расчет приобретений и потерь см. выше. Скажу только, что даже при самом скромном раскладе тренинг окупается в среднем за 3 месяца. А дальше дает чистую прибыль. Отличный аргумент для «жабы» или других полезных зверей, стоящих на страже ваших выгод, не так ли?

Почему именно ваш тренинг, ведь предложений хватает?

На рынке действительно есть достойные предложения. Хотя хватает и …. разных. Ну да ладно, не будем об этом. Пусть лучше о качестве моей работы скажут отзывы участников моих тренингов.

Нас не устраивает программа (сроки, условия и пр.)

Звоните, обсудим. Если не устраивают какие-то конкретные параметры и нюансы – два адекватных человека всегда найдут взаимовыгодный вариант, верно ведь?

Контакты организатора

Тренинговый центр «Школа продаж».

Надежда Федорец

E-mail: [email protected]

mob. +7-917-290-40-71

Свяжитесь прямо сейчас!

training-business.ru

Работа с возражениями. А чего тут думать?!

Тренинг-практикум

Целевая аудитория:

Менеджеры осуществляющие активные продажи

Цели:

Освоить навыки необходимые для обработки возражений клиента.
Подготовить ответы на наиболее часто встречающиеся возражения.
Научиться обрабатывать любые возражения клиента.

Результаты участников:

Умение находить ответы на любые возражения клиентов, поворачивать переговоры из любой ситуации – в более выигрышный и выгодный для себя сценарий.
Умение чувствовать себя уверенно и спокойно при обсуждении с клиентом его возражений, сомнений и деталей соглашения.
Умение отвечать на возражения таким образом, чтобы это не вызвало споров, противостояния, и одновременно так, чтобы донести до клиента важную информацию, которая поможет тому пересмотреть его позицию.
Умение предотвращать возражения путем предварительного снятия наиболее вероятных из них на этапах выявления потребности и презентации продукта или услуги.

ПРОГРАММА

Блок 1. Введение

1.1 Возражения как позитивный ресурс для продажи.

1.2 Ошибки в обработке возражений.

1.3 Стандартные возражения и ответы на них. «Домашние заготовки» в продажах.

1.4 Тринадцать стандартных возражений.

1.5 Сбор возражений клиента, вызывающих сложности в работе участников.

Блок 2. Общие приёмы работы с возражениями.

2.1 Алгоритм работы с возражениями. Выслушать, согласиться, переформулировать.

2.2 Метод парафраза псевдосогласия.

2.3 Метод прояснения.

2.4 Метод выявления намерения.

2.5 Метод превращения в вопрос.

Блок 3. Приёмы построения ответов на возражения.

3.1 Логический способ.

3.2 Эмоциональный способ.

3.3 Сдвиг в прошлое.

3.4 Сдвиг в будущее.

3.5 Ссылки на нормы.

3.6 Активное слушание.

3.7 Метафора.

3.8 Бумеранг.

Блок 4. Скрытые возражения.

4.1 Возражения и отговорки – как обнаружить истинное возражение.

4.2 Шесть видов сопротивления изменениям и работа с ними.

Блок 5. Обработка ценовых возражений.

5.1 Как определить, является ли цена реальной причиной возражения.

5.2 Как ответить на фразу "денег нет" и просьбы о скидке.

5.3 Методы работы с истинными ценовыми возражениями (дробление цены, рентабельность, выгодность дорогой цены, метод выборки, метод деления на составляющие и др.)

Блок 6. Обработка возражений о конкурентах.

6.1 Ошибки в обработке возражений о конкурентах.

6.2 Как правильно говорить о конкурентах. Приём «бочка мёда, ложка дёгтя». Приём «наши общие плюсы и их минусы».

Блок 7. Универсальные способы обработки возражений.

7.1 Фокусы языка из НЛП.

7.2 Генератор аргументов.

7.3 Использование мотивов клиента.

Блок 8. Переход от обработки возражений к завершению сделки.

Форма и методы проведения обучения:

практические задания и упражнения.
мини-лекции.
деловые игры.
отработка реальных практик.
индивидуальная работа участников с раздаточными материалами.
обмен опытом и обратная связь.
мозговой штурм и создание новых идей.
работа в малых группах, обмен опытом.

Документы:

Каждому участнику вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга.