Как создать скрипт холодного звонка? Образец холодного звонка скрипт

Скрипт холодного звонка: алгоритм составления и примеры

Первое общение менеджера с клиентом – это представление о работе всей компании в целом. От того, насколько эффективно состоится беседа, зависит желание потенциального клиента прийти в вашу организацию и сотрудничать с вами. Скрипт холодного звонка поможет менеджеру добиться лучшего результата, снизив возможное количество ошибок и запинок.

Как составить скрипт холодного звонка: пошаговый алгоритм

Шаг 1. Определяем цель звонка

Основной этап составления скрипта холодных звонков – сама его цель. Ожидаемая конверсия обратно противоположно зависит от поставленной задачи. Для достижения высоких целей требуются отличные умения продавца.

Цели холодных звонков по возрастанию сложности:

Материал четко структурирован, в алгоритме есть все необходимое для звонков.
Подходят для начинающих сотрудников, у которых пока нет высокой квалификации. Менеджер должен просто выразительно читать текст.

Практически невозможно выстроить метод продаж, подходящий для всех клиентов одновременно. Каждый человек по-своему реагирует на происходящее, следовательно, и подход к покупателям нужно изобретать индивидуально.
На основе первого можно сказать, что для опытного продажника несет больше вреда, чем пользы.
Если заранее подготовить весь разговор, и пользоваться скриптом звонков каждый раз, то со временем отпадает необходимость думать и импровизировать. Менеджеры больше не придумывают альтернативных способов убеждения или ответов на возражения клиента.
Человек всегда отличает живое общение от чтения по скрипту. Поэтому иной раз клиента раздражает подобное отношение, а читать текст с идеальной интонацией могут далеко не многие.

Обновить контактную базу.
Информировать ЛПРа о событиях или новостях.
Предложить ценный или бесплатный продукт, пробник.
Узнать мнение ЛПРа о продукте, рынке, конкурентах и т. п.
Назначить встречу.
Выставить персональное коммерческое предложение.

Выставить счет.

К примеру:

Пригласить глав сельскохозяйственных организаций на семинар по сельскому хозяйству.
Рассказать компании по производству продукции из стекла о новом уникальном оборудовании для резки стекол.

Шаг 2. Определяем сценарий прохода секретаря

Составляя скрипт холодных звонков, не стоит забывать о преодолении «секретарского барьера». Преодоление во время звонков должно максимально соответствовать цели звонка. Подробнее о разговоре с секретарем мы поговорим позже.

Примеры:

Здравствуйте, «Ромашка»?
Да.
Общество «Зеленое поле» организовывает специальный форум для лидирующих компаний в области сельхоз заготовок. Как связаться с начальником для согласования рейдера?

Или так:

Здравствуйте, наша компания выбирает несколько лидирующих компаний по производству стекла для тестирования оборудования нарезки по новейшей технологии. Как связаться с начальником технологического отдела?

Шаг 3. Выходим на ЛПР

После переключения звонка необходимо узнать, действительно ли вы говорите с принимающим решения лицом. Очень часто, если секретарь вас перенаправил, то это еще не факт, что вы попали на ЛПР. Узнать это нужно, поставив вопрос более жестко, чтобы наверняка получить честный ответ/

Например, проверить, попали ли вы на ЛПР, можно таким способом:

Наша компания «Зеленое поле» организовывает семинар на тему развития ипортозамещения. Петр Васильевич, вы занимаетесь подобными вопросами?
Здравствуйте, наша фирма разработала новейшую систему нарезки стекол. Степан Геннадьевич, сможете ли вы поучаствовать на презентации и оценить эффективность оборудования?

Шаг 4. Проводим диагностику потенциала клиента

При составлении скрипта холодных звонков и осуществлении продаж, не стоит забывать о том, чтобы выяснить потенциал клиента. Продавцу необходимо как можно скорее узнать, нуждается ли клиент в нашем товаре или услуге, сколько он может себе позволить и когда он готов это купить. В противном случае менеджер будет терять время на бесполезный разговор, когда мог бы обработать другой холодный звонок и, возможно, уже получить покупателя.

Примерный скрипт для определения потенциала:

Планирует ли ваша компания дополнительный приток инвестиций в 2017 году? Где рассчитываете привлекать вложения? Какие модели инвестирования больше всего подходят вашей компании?

Довольны ли вы своим оборудованием по резке? Как планируете увеличить производство в 2017 году? Хотели бы заменить старое оборудование?

Шаг 5. Выявляем потребности

До перехода к этому этапу скрипта холодных звонков мы уже определили, нужен ли нам клиент, с которым ведем беседу. Поэтому теперь нужно понять, чем заинтересовать потенциального клиента, как правильно сделать предложение, узнать, что важно для него, из-за чего он бы решил с нами сотрудничать.

Несколько примеров для скрипта звонков:

Как вы привлекаете инвестиции на данный момент? Для вас важнее иметь фирму с оборотом 2 миллиона в полной собственности или долю 30% в бизнесе, где оборот составляет 2 миллиарда? Как бы вы направили привлечение вложений сейчас?
Чем вы руководствовались при выборе нынешнего оборудования? Хотели бы что-то в нем изменить или улучшить? Работали ли вы с другим оборудованием? Какие главные критерии для вас в выборе аппарата для резки?

Шаг 6. Проводим презентацию

Для этой части скрипта холодных продаж есть одна важная особенность. Не проводите общую презентацию продукта или всей компании. Презентация должна четко соответствовать поставленной задаче (пригласить на семинар, позвать для тестирования продукта).

Раздел скрипта холодного звонка может выглядеть примерно так:

Оцените пользу участия в форуме для своей компании. На семинаре вы сможете увидеть потенциальных клиентов и инвесторов, узнаете, как работают ваши конкуренты, изучите новинки в вашей отрасли.
Посетив мероприятие, вы сможете лично посмотреть на технологическую новинку, оценить ее в работе и проанализировать достоинства. Вы сможете оценить возможности увеличения производства своей компании с использованием новинки.

Шаг 7. Обрабатываем возражения

Теперь мы подошли к одному из самых сложных этапов при составлении любого скрипта для холодных звонков – борьба с возражениями. Когда менеджер отрабатывает возражения клиента, он обязательно должен помнить о главной задаче для холодного звонка. Не стоит зацикливаться конкретно на том, что возразил контрагент об услуге или товаре. Необходимо выделить то, что мешает реализовать цель звонка и осуществить продажу.

Если же свести на нет возражения об услуге не получается, клиент усиленно делает акцент на этом, то продавец должен перевести подобные возражения в достоинства, пообещать все решить и снова перейти к нужному вопросу, которые наиболее важен для продаж путем холодных звонков. Главное – привлечь интерес покупателя, убедить, что именно ему необходимо осуществить вашу цель.

Например:

• Мы не заинтересованы в сторонних капиталовложениях.

Посетив семинар «Зеленое поле Z», вы сами сможете оценить возможности расширения бизнеса. Участники проведут расчеты для вашей организации, которые покажут, насколько увеличится стоимость вашего бизнеса. Может быть, это будут такие перспективы, которых вы никогда не предполагали.

• У нас нет на это времени.

Эту проблему можно решить после посещения нашей презентации. На встрече будет рассказано, как сократить время на подготовку и обслуживание станков по резке стекла. Таким образом, вы узнаете, как освободить для себя время, которое пригодится в другой области вашего бизнеса.

Шаг 8. Закрываем звонок

Не очень опытные менеджеры по продажам чаще всего расслабляются, услышав заветное «да» от клиента. Очень напрасно, так как весь скрипт холодных продаж может не сработать, если не согласовать с покупателем дальнейшие действия.

Примеры:

Замечательно! В какой гостинице я могу забронировать для вас номер? В какой день вы планируете нас посетить?
Очень рад! Мне необходимо связаться с техническим отделом, чтобы они подготовили аппаратуру к презентации для вас. Какая серия больше всех заинтересовала вас?

www.kom-dir.ru

Как создать скрипт холодного звонка? Шаблон звонка

09 Ноя Как создать скрипт холодного звонка?

Я могу выделить несколько этапов составления скрипта (шаблона) холодного звонка.

1. Определить ключевые моменты, которые необходимо озвучить во время телефонного разговора. К таким моментам могут относиться:— приветствие,— представление,— разрешение на разговор,— обозначение цели звонка,— ваше предложение (суть),— назначение встречи.Это примерный перечень того, что должно быть обязательно в любом холодном звонке. Многое зависит от специфики Вашего бизнеса и бизнеса клиента.

2. После этого необходимо продумать различные варианты ответа клиента на Ваши фразы и предложения.К примеру:— Иван Иванович, удобно сейчас говорить?— (если да) — переходим к шагу №3..— (если нет) Иван Иванович, подскажите, в какое время лучше перезвонить…

3. Заранее подготовиться к различным вариантам возражений клиента. Наиболее часто встречающимися возражениями являются:— мне ничего не надо;— мы уже работаем с другим банком;— мне неинтересно— и так далее.

В конечно итоге Вы можете нарисовать весь процесс Вашего общения с клиентом в виде наглядной блок-схемы.

Кстати, Вам может пригодиться…

Бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего звонка, а также комплект полезных материалов, которые сделают Ваши звонки эффективнее уже завтра! Нажмите сюда, чтобы получить бесплатный доступ!

porarasti.com

Скрипты холодных звонков | lcbg.ru

Как обеспечить результат? Каковы критерии эффективности скрипта? Условимся, что перед нами задача — разговор с человеком, принимающим решения. Мы дозвонились до «босса» или у нас есть его прямой телефонный номер. 1. Готовый скрипт «холодного звонка» должен, прежде всего, содержать ссылку на весомый информационный повод обращения в компанию. Специалисты считают, что в хорошем сценарии не должно предусматриваться прямого указания цели звонка, которой является продажа или встреча с человеком, принимающим решения. Важно, чтобы в скрипте была прописана фраза, которая как минимум обеспечит то, чтобы собеседник менеджера отнесся с разговору небезразлично. Короткий пример скрипта холодного звонка, который способен заинтересовать того, кто на другом конце провода: «Добрый день. Наша компания занимается продажами инновационных методов хранения компьютерной информации большого объема.

Скрипт холодного звонка: из новичка в супер продажника

Возможно, вам больше подойдет наше предложение»«. 4. Возражение не значит, что клиент отказывается от сотрудничества. Здесь снова следует напомнить, что холодный звонок осуществляется при отсутствии информации о том, чем занят оппонент в настоящий момент.

Внимание

Поэтому, если дозвонившись до потенциального клиента, вы услышали в ответ, что собеседник не имеет времени на разговор, или слишком занят для общения на тему вашего предложения, это не значит, что заказчик потерян для фирмы. Возможно, он проводит совещание, составляет важный отчет, или находится на деловой встрече, поэтому просто не имеет времени на обсуждение вашего вопроса. Услышав в голосе собеседника хотя бы малейший интерес в таком случае, следует перезвонить ему спустя некоторое время и повторить попытку начать сотрудничество.

5. Встреча более вероятный способ договориться. Холодные звонки – это хорошо.

Как составить скрипт «холодного звонка». скрипт («холодный звонок»): пример

Нужно заканчивать каждый свой речевой модуль вопросом, то есть «бить по воротам противника», переходить в наступление, а не «стоять с мячом посреди поля» в ожидании, когда в наступление перейдет ваш соперник. Именно это происходит, если мы заканчиваем свой речевой модуль точкой: вот тут-то оппонент и приводит свои отговорки и возражения вместо того, чтобы отвечать на наш вопрос. Понятно? Что я сейчас сделал? Закончил блок вопросом, а не точкой! Теперь стало яснее? Еще одна ошибка, которая встречается в холодных звонках у неопытных продавцов, — длинные речевые модули. 2. Правило «пинг-понга»: при ведении телефонных переговоров избегайте фраз длиннее 35 слов, а в самом начале разговора речевые модули должны быть еще короче Для оценки речевых модулей также можно применять правило «трех вдохов».

Скрипты холодных звонков

На ряду со всеми этими методиками осуществляет маркетинг по телефону, то есть холодные звонки. Многие продавцы, которые работают в телефонном режиме, сталкиваются с различными проблемами, что приводит к неудачному исходу разговора. Техника продаж по телефону – это довольно сложная наука, которая требует не только общих знаний, но и определенного опыта. От того, как будет держаться менеджер, при беседе с клиентом, зависит, приобретет ли компания нового заказчика. Не смотря на то, что телефонные продавцы это в большинстве своем молодые сотрудники, холодные звонки – это ответственная и важная работа. Именно с их помощью можно выйти на новых клиентов, расширить клиентскую базу и увеличить объем продаж.

Молодые менеджеры очень часто ошибаются при определении цели своего звонка. Они стремятся с первого контакта добиться того, чтобы собеседник приобрел товар или услугу.

Скрипт холодного звонка: составление и примеры

Отлично, тогда давайте я послезавтра наберу Вас и узнаю какой Ваш вердикт, может возникнут какие-нибудь вопросы? Подскажите, а бываете ли Вы у нас в городе? Могу я Вас пригласить в наш выставочный зал и вживую познакомить с нашей компанией и нашим ассортиментом? Хорошо, договорились, хорошего дня Вам 3) ни сайта ни электронки. Подскажите я могу Вас пригласить в наш выставочный зал и вживую познакомить с нашей компанией и нашим ассортиментом, бываете ли Вы у нас в Красноярске? НЕТ Тогда прошу простить меня, за то, что отнял у Вас немного времени, а может быть вы мне простите еще один вопрос? Может у Вас есть знакомые предприниматели, кому близка эта тема и могли бы рекомендовать нам такого человека? На мой взгляд при первом общении важно выяснить потенциальность клиента и договориться о повторном общении и что самое важно не навязываться и не создавать негатив от общения.

Скрипт холодного звонка образец

Взаимовыгодное сотрудничество Итак, рассмотрим возможный скрипт «холодного звонка» (образец). Мы звоним владельцу булочной и предлагаем ему купить круассаны из нашей собственной частной пекарни. Главное, чем мы будем мотивировать будущего партнера, — перспектива взаимовыгодного сотрудничества.

Важно

Звоним и сразу выкладываем суть дела: «Предлагаем вам взаимовыгодное сотрудничество». Но это не все. Сразу же обосновываем: «Предлагаемые круассаны, и это доказано на примере десятков наших партнеров, увеличат вашу выручку на 15%». Рентабельность булочных сейчас сравнительно невысока — конкуренция большая.

И потому владелец заведения как минимум выслушает подробности. Которые, разумеется, «мы обсудим с вами при личной встрече». Все. Дальше к делу приступают оффлайновые техники продаж. Скрипт «холодного звонка», образец которого мы сейчас рассмотрели, выполнил свою функцию.

Скрипты холодных звонков (примеры)

Инфо

Скрипты холодных звонков могут пригодиться каждому менеджеру, а особенно начинающему продавцу, который только отрабатывает свою стратегию общения с потенциальными клиентами. Тем более, что предприниматель может самостоятельно заниматься холодным обзвоном клиентов, и не тратить средства на то, чтобы нанимать для этого сотрудников. Для того чтобы осуществлять продажи по телефону, нет необходимости покупать специальное оборудование или платить за услуги маркетологов.

Достаточно иметь доступ к телефону, листик и ручку под рукой, а также должна быть проработана техника продаж по телефону – ведь у каждого менеджера она своя. Существует множество способов продвижения торговой марки. Это и рекламные акции, и полиграфическая реклама и размещение сайта на просторах интернета и дача объявлений в средства массовой информации.

Скрипты холодных звонков

Кроме того, с его помощью мы делаем косвенный комплимент организации и поднимаем ее статус. Приемы на отговорку «Пока мы не можем себе этого позволить» / «Нет денег» Использование этой отговорки — лучший способ раз и навсегда отпугнуть продавца. Особенно ее любят сидящие на откате закупщики: «У нас предприятие на грани банкротства — мы не платим поставщикам уже пару месяцев, но вы высылайте предложение!» Это простой способ избежать большого количества спама в почте и навязчивых перезвонов. Важно понять — действительно ли предприятие находится в сложном финансовом состоянии, или это всего лишь отговорка.

Скрипты холодных звонков скачать

Каждый менеджер имеет свой индивидуальный стиль, свои комфортные для начала беседы фразы, свои фишки, штучки и приемы. Поэтому этот образец скрипта холодного звонка я им сделал на скорую руку и то, для того, чтобы было от чего отталкиваться. Конечно же, у меня есть образцы и скрипты продаж в различных ситуациях, на разные случаи.

Кстати по вашей просьбе могу ими поделиться с вами. Но на данный случай я просто придумал образец скрипта холодного звонка, на простой обзвон клиентов. Для сбора информации и базы постоянных клиентов, что тоже важно и необходимо делать периодически, чтобы привлекать новую «кровь» в свою базу. Здравствуйте, меня зовут Ануфриев Сергей, компания Оупен.

Вам удобно поговорить 2-3 минуты. Если да, продолжаем. Наша компания занимается поставками строительных материалов по краю и области. Ассортимент компании очень широк и готов ответить любым запросам.

Скрипты холодных звонков риэлтора

Хотя бы с технической точки зрения, ведь обычный телефон есть практически во всех офисах. Несложно их совершать также и с точки зрения подготовки. Даже если человек не привык к общению по телефону, у него есть верный помощник — готовый сценарий. Или, по-другому, скрипт. «Холодный звонок» с его помощью превращается едва ли не в рутинную работу, но в то же время невероятно увлекательную. Если мы применим удачный скрипт, «холодный звонок» поможет отлично заработать. Но какова вероятность того, что используемый нами сценарий обеспечит продажу? Секреты Одна из самых распространенных целей, которую призван решать скрипт холодного звонка, — назначение встречи звонящего с тем, с кем ведется разговор. То есть, вероятно, с потенциальным клиентом компании.

Скрипты холодных звонков реклама

Его переключили опять… На пятом соединении настроя у моего сотрудника уже не было совсем, голос был замученный, а фраза изрядно сократилась. Когда, спустя минут пять-семь, на девятом переключении ему продиктовали «общий» номер, со звонка на который он начал свои мытарства, его настрой, мотивация и желание работать с крупными клиентами провалились на уровень ниже плинтуса. Он был готов отказаться от работы с таким «сладким» клиентом. Мы разобрали ошибки этого разговора. В результате стены моего отдела продаж, и так завешанные «шпаргалками» для продавцов на все случаи жизни, украсил и лист с правилами выхода на ЛПР (лицо принимающее решение):

Представляйся только ЛПР.
Перед каждым переключением спрашивай у переключающего ФИО и должность сотрудника, с которым тебя планируют соединить: «Напомните / подскажите его имя и отчество…

Скрипты холодных звонков бм

Не делайте так! Амбициозный новичок из моего отдела (в то время я руководил отделом продаж компании, занимающейся поставками спецодежды) взялся за серьезную задачу — привлечь одно из крупнейших предприятий страны, численность сотрудников которого составляла более 50 тысяч человек. Он решительно взялся за телефон, набрал общий номер, указанный в справочнике, и полным задора голосом представился: «Здравствуйте! Меня зовут Алексей Краснов, я менеджер по продажам компании „Ростпромснаб“. С кем могу переговорить по вопросу поставки вам спецодежды, рабочей обуви и средств индивидуальной защиты?» Нет, его не послали, не сказали «отправьте ваше предложение по факсу» и т. п. Его переключили на управление снабжения. Там он снова проговорил свою фразу все с таким же оптимизмом и задором. Его переключили повторно. Взявшему трубку сотруднику он снова проговорил свою фразу, но уже с меньшим задором.

lcbg.ru