Показатели kpi в торговле
Показатели эффективности KPI
Каждый руководитель стремиться улучшить продуктивность и эффективность работы сотрудников компании. Чтобы увеличить продажи, найти слабо мотивированных или неэффективных сотрудников, используются разные методики и технологии, показатели и метрики. Самым важным является показатель эффективности или в сокращении «KPI».
С английского «Key Performance Indicators» — ключевой показатель эффективности. Иностранная система оценки работоспособности сотрудников компании. Многие эксперты и аналитики утверждают, что это самый полезный показатель эффективности работы и результативности любой компании. Существует целая система, которая определяет правила работы и взаимодействия сотрудников из разных отделов. Цель системы — достижение максимально высокого KPI. Многие предприятия и компании практикуют такую систему повышения трудоспособности и эффективности работы для всех отделов.
Каждая фирма работает на результат и достижение цели. Когда ничего не получается, графики сбиваются, рост падает, ТОП-менеджеры начинают разбираться в причинах провала. Кто-то обнаруживает отсутствие мотивации к работе у сотрудников. Другие эксперты видят ошибки в исполнении работы, необходимости дорабатывать или переделывать ту же работу. Должна быть связь между планами, исполнением и мотивацией сотрудников.
Перечитав сотни книг по бизнесу и мотивации, приходишь к одному единственному выводу: главное – результат. KPI является не только показателем эффективности. Например, один сотрудник выполнил 95% работы, а второй – 99%. В этом случае, важен показатель эффективности каждого сотрудника и показатель результата деятельности всего предприятия, это разные вид KPI.
Зачем нужен KPI?
Зарубежная система KPI позволяет измерять деятельность и результативность всего предприятия, отделов и конкретного сотрудника. Благодаря иностранной методике удается мотивировать персонал на достижение более высоких целей. Если отдел продаж работает эффективнее всех и не нуждается в мотивации, лучше сосредоточить свои силы и энергию на других отделах и сотрудниках, которые давно не показывали высоких результатов.
Мотивация и стимул всегда положительно влияет на результативность. О мотивации достижения целей в продажах. читайте здесь. Для этого не обязательно повышать зарплату. Достаточно объявить о новом рейтинге лучшего менеджера по продажам. В конце месяца, кто покажет лучший результат — получит дополнительную премию. Мотивация и стимул могут иметь разный характер и значение. Это может быть даже длительный марафон по результативности и продуктивности. Например, если в компании скоро откроется вакансия ТОП-менеджера, объявите об этом всем потенциальным кандидатам и сообщите, что должность получит самый результативный сотрудник. Наибольшую пользу KPI приносит компаниям, где есть продажи и конкретный результат. Несколько способов денежной мотивации менеджеров по продажам.
Виды показателей KPI
- Показатель затрат. Показатель потраченных ресурсов на выполненную работу;
- KPI функционирования. Очень важный показатель выполненных процессов и задач;
- KPI результата. Показывает конечный результат и его качество;
- KPI эффективности. Один из главных показателей, который представляет собой соотношение результата к затраченным ресурсам;
- KPI производительности. Это соотношение конечного результата и времени, которое потребовалось на выполнение работ;
Каждый вид показателей должен измеряться. Только в этом случае можно говорить о конкретных результатах продуктивности работы. Все виды показателей (время, ресурсы, конечный результат), должны фиксироваться. Для каждого предприятия должен проводиться расчет показателя с той целью, чтобы увидеть текущую ситуацию или финальный результат по истечению определенного временного промежутка.
Плюсы и минусы KPI
Основные плюсы:
- видна результативность всего предприятия, отделов и каждого сотрудника;
- появляется стимул к работе и достижению более высоких результатов;
- каждый сотрудник видит свою продуктивность и результативность, стремится к лучшим результатам;
- видны результаты всей команды и вклады отдельных сотрудников.
Основные минусы:
- недостижимые KPI сильно демотивируют сотрудников, многие отказываются работать;
- гиперактивность одного из отделов ведет к переутомлению и уменьшению результативности других отделов или сотрудников; Способ как убрать усталость после работы.
Стоит ли выбирать систему KPI для своего бизнеса?
Мнения оптимистов и скептиков разделились. Одни верят в то, что без этой системы сложно представить рост и продуктивность предприятия в условиях современной конкуренции. Другие не верят в эффективность системы, считая ее бесполезной и даже вредной бизнесу.
Большинство успешных предприятий внедряют показатель эффективности KPI в свою работу. Удается достигать более высоких результатов, используя правильные методы мотивации и стимулирования сотрудников. При правильном применении инструментов и системы, удастся вывести компанию на следующий уровень развития. Предприятие начнет работать эффективнее, так как все будут стремиться к выполнению более сложных проектов, задач и конкретной работы. Главное, ставить реальные цели и показатели, которые удастся достичь. При неправильной постановке целей отмечается падение продуктивности всего отдела и отсутствия желания продолжать работать.
arsales.in.ua
Ключевые показатели эффективности(KPI) в розничной торговле
Розничная торговля
Давайте познакомимся с небольшой сетевой розничной компанией, которая продает развивающие игры для детей от 3 до 12 лет.
Компания уже имеет 10 розничных точек в 3 городах России и планирует дальнейшее развитие.
Стратегическая карта
На следующий стратегический период компания выбрала 16 целей, связанных между собой.
Если посмотреть на стратегическую карту, то можно выделить 3 главных направления развития:
повышение отдачи от каждой торговой точки путем изменения концепции функционирования торговых площадей, включая расширение ассортимента, раскладку товара, организацию контакта покупателя и товара, взаимодействие покупателей и продавцов;
дальнейший рост числа торговых точек;
и наконец повышение эффективности товарооборота.
Перечисленные усилия должны повысить выручку и увеличить прибыльность торговой сети.
Декомпозиция целей
Стратегическая карта должна быть декомпозирована до уровня каждого магазина и сетевых сервисных подразделений. Особое внимание должно быть уделено согласованию показателей между подразделениями, так как высок риск их разбалансировки в сложной сетевой структуре организации. Это относится как к показателям торговых точек, так и к показателям подразделений закупок, логистики, набора персонала и ИТ-отдела, которые обслуживают множество торговых точек сразу и вынуждены разделять свои усилия между ними, что чревато дефицитом ресурсов и не достижением целей на уровне отдельных магазинов.
Директор магазина
Одной из центральных фигур оргструктуры компании является директор магазина.
Показатели его матрицы результативности максимально отражают стратегические цели компании.
Они сосредоточены на финансовых и маркетинговых показателях в наибольшей степени, но включают и показатели операционной эффективности, так как компания приняла решение сосредоточиться на эффективности управления процессами товарооборота. Таким образом, в матрицу попали показатели:
Кроме того, операционные показатели уравновешивают показатели маркетинговые, обращая внимание директора, что рост выручки и расширение ассортимента на торговой площади должно сопровождаться контролем за эффективным управлением запасами.
Стандарты директора магазина
Директор магазина также обязан обеспечить выполнение внутренних стандартов работы компании.
Первый стандарт – Выполнение плана по переоборудованию площадей – может быть включен в СМАРТ-задачи, если переоборудование происходит быстро и в согласованные сроки.
Продавец магазина
В отличие от директора, продавец в большей степени ориентирован на показатели результативности. Исключением является выручка от 1 клиента, что стимулирует продавца к максимально добросовестной работе с каждым клиентом.
«Сохранность товара в торговом зале» относится к коллективной ответственности продавцов и является неизбежным требованием в любой розничной компании.
Стандарты продавца магазина
Стандарты работы продавца ориентированы на соблюдение правил поведения в процессе обслуживания клиентов и взаимодействия с коллегами.
Руководитель отдела логистики
Матрица руководителя Логистики носит традиционный вид. Она отражает стратегические цели компании, они сбалансированы с поддержкой эффективного снабжения магазинов.
Затраты на закупку и доставку товара сбалансированы показателями оборачиваемости товара и своевременностью снабжения. Таким образом, руководитель отдела логистики не сможет экономить за счет более редких поставок в торговые точки или закупок более крупными партиями, чем рассчитывает компания.
Стандарты руководителя отдела логистики
Стандарты подтверждают количественные показатели на уровне удовлетворенности внутренних клиентов и соблюдения процедурных правил.
Руководитель отдела развития
Последняя матрица результативности принадлежит руководителю отдела развития.
Так как руководитель Отдела развития управляет сразу двумя крупными подразделениями – отделом персонала и ИТ-отделом, его матрица результативности направлена на достижение только стратегических целей развития.
При этом большой вес – сравнительно с другими матрицами – имеют СМАРТ-задачи, так как развитие во многом определяется успехом выполнения отдельных разовых проектов изменений.
Стандарты руководителя отдела развития
Стандарты отражают требования к качеству предоставляемых внутренних услуг – по подбору персонала и ИТ-услугам.
Топ-32 ключевых показателей эффективности (KPI) для Ecommerce – Retail Rocket
Топ-32 ключевых показателей эффективности (KPI) для Ecommerce
3514 Просмотров 20 Сен 2013 
Бизнес-решения должны приниматься на основе эффективности, а KPI должны приводить к действиям.
Показатели эффективности (KPI) можно назвать своего рода верстовыми камнями на дороге к успеху в онлайн-торговле. Мониторинг ключевых показателей эффективности поможет ecommerce-предпринимателям отслеживать прогресс в достижении целей в продажах, маркетинге и обслуживании клиентов.
KPI – это легко измеримое число или точка данных, используемая для оценки эффективности относительно достижения какой-либо цели. К примеру, такой целью для некоторых онлайн-ритейлеров может стать увеличение трафика на 50% за следующий год. Применительно к этой цели, показателями эффективности могут быть количество ежедневных посещений или источники трафика (контекстная реклама, поисковая оптимизация или медийная реклама, видео с YouTube).
Для некоторых целей может существовать множество показателей эффективности – иногда даже чересчур много, — так что часто их количество сужается до двух или трех значительных точек данных. Показатели KPI – это значения, которые наиболее точно и четко показывают, движется ли бизнес по направлению к заданной цели.
Устанавливаем цели и определяем KPI
Определение KPI начинается с четкой постановки целей и осознания того, какие области бизнеса на них влияют. Само собой, показатели эффективности могут и должны отличается для каждой цели и задачи онлайн-магазина, будь то увеличение продаж, совершенствование маркетинга или улучшение обслуживания клиентов.
Вот парочка примеров целей и связанных с ними KPI:
- ЦЕЛЬ 1 – увеличить продажи на 10% в следующем квартале. KPI включают в себя объем дневных продаж, показатели конверсии, трафик сайта.
- ЦЕЛЬ 2 – увеличение конверсии на 2% в следующем году. KPI включают показатель конверсии, показатель отказов на стадии перехода в корзину, связанные тренды стоимости доставки, тренды цен конкурентов.
- ЦЕЛЬ 3 – увеличить трафик сайта на 20% за следующий год. KPI включают трафик, источники трафика, показатели CTR рекламы, социальные ссылки, показатели отказов.
- ЦЕЛЬ 4 – сократить количество звонков клиентов вдвое за 6 месяцев. KPI включают классификацию звонков по услугам, идентификацию страниц сайта, посещенных непосредственно перед звонком, события, приведшие к звонку.
Легко заметить, что показателей эффективности много, а их значение напрямую связано с измерением прогресса достижения цели. В четвертом примере, мониторинг того, какие страницы посещают потенциальные клиенты перед звонком в поддержку, имеет смысл, поскольку помогает идентифицировать области замешательства, после устранения которых, число звонков клиентов сократиться, но для примера #3 этот KPI практически бесполезен.
Идея о том, что KPI должны базироваться на измеряемой цели, позволяет выделить набор общих показателей эффективности для области электронной коммерции. Представляем вашему вниманию 32 ключевых показателя эффективности в Ecommerce. Хотя, конечно, только ими дело не ограничивается.
32 ключевых показателя эффективности
- Ключевые показатели эффективности в продажах:
- Часовые, дневные, ежемесячные, квартальные и годовые продажи.
- Средний размер заказа / Средний чек (иногда называют средняя рыночная корзина).
- Средний доход на посещение.
- Коэффициент конверсии.
- Доля брошенных корзин.
- Сравнение заказов от новых клиентов с продажами существующим клиентам.
- Стоимость проданных товаров.
- Отношение общей доступной величины рынка к занятому ритейлером сегменту.
- Аффинитивность продуктов (какие продукты заказывают вместе).
- Отношение продуктов (какие продукты просматривают последовательно).
- Запасы товаров на складе (inventory levels).
- Цены конкурентов.
Ключевые показатели эффективности маркетинга:
- Трафик сайта.
- Доля повторных посетителей.
- Время, проводимое на сайте.
- Число просмотренных за визит страниц.
- Источник трафика.
- Временной анализ (когда в течение дня приходят посетители).
- Число подписчиков на рассылку.
- Подписчики текстовых сообщений.
- Число инициированных чат-сессий.
- Число подписчиков в соцсетях.
- Объем платного трафика.
- Трафик корпоративного блога.
- Число и качество отзывов на товары.
- Показатели CTR брендированной или медийной рекламы.
- Показатели эффективности партнерских программ.
Ключевые показатели эффективности обслуживания клиентов:
- Число электронных писем от клиентов.
- Число звонков клиентов.
- Число чат-разговоров с клиентами.
- Среднее время решения проблемы.
- Классификация вопросов.
После установления целей и определения KPI, мониторинг этих показателей должен стать вашей ежедневной рутиной. И самое главное: бизнес-решения должны приниматься на основе эффективности, и вы должны руководствоваться KPI при совершении тех или иных действий.
Источник: Shopify.
retailrocket.ru
