4 причины, почему повышение цены — отличный маркетинговый ход. Повышение цен внимание

Внимание Повышение Цен – Ярмарка Мастеров

Мои дорогие покупатели!

Я как могла держалась изо всех сил и не поднимала стоимость практически на протяжении 3-х лет. Дорожало все вокруг, а у меня все оставалось на прежнем уровне! Я старалась исключительно для вас!

Но я больше не могу . Прошу понять и простить.

Тара подорожала существенно, материалы вообще возросли до небес. Практически все материалы которые я использую - НЕ российские. Масла, экстракты, пептиды - все это производства Франции, Швейцарии, Японии, США, Италии и т.д.

Вы все знаете что курс рубля упал ниже плинтуса давным давно. Все это регулярно отражается на закупке материалов, а на качестве я не экономлю, сами знаете.

Кроме того, вы сами видите что я стараюсь всячески развиваться - вкладываю в развитие новых рецептур, заказываю для вас новые сертификаты, магниты и прочие приятности, я всегда дарю подарки, на страничке в инстаграм часто устраиваю конкурсы и розыгрыши. Даю вам множество полезной бесплатной информации (обязательно заглядывайте на страничку инстаграм @freya_cosmetic). Придумала для вас систему бонусов. Учусь и развиваюсь, а это тоже не бесплатно.

И впереди множество планов и обучений. Начиная от развития блога и заканчивая новым сайтом.Еще чуть чуть и я начну работать себе в минус

Разумеется я не буду повышать стоимость резко в 2 раза (хотя многие так делают, сама видела ).

Чтобы повышение не ударило резко по кошельку, я подниму стоимость только на 10-15%. Стоимость на некоторые позиции останется без изменений.

Повышение будет ТОЛЬКО на те позиции, материалы для которых СУЩЕСТВЕННО ПОДОРОЖАЛИ.

Повышение будет проходит постепенно. Не могу назвать точную дату когда поменяю стоимость на все позиции, сами знаете их много. Но это точно произойдет до начала октября.Если вы хотите что-то заказать по прежней стоимости - лучше сделайте это сейчас. Жду вас с заказами

www.livemaster.ru

Как заявить клиентам о повышении цен и не вызвать шквал негатива — СКБ Контур

При разработке стратегии повышения цены постарайтесь ответить на следующие вопросы:

1. Принимает ли клиент ваш продукт и добавляет ли стандартный процент при продаже своим клиентам?

Если это так, акцентируйте внимание на то, что ваш клиент будет зарабатывать больше денег.

2. Какой процент в бизнесе клиента занимает ваш продукт?

Если процент небольшой, объясните, что сумма увеличения затронет лишь небольшой процент от их бизнеса. Если процент велик, то вы можете подчеркнуть, что повышение цен необходимо для поддержания уровня качества продукции, который важен для обслуживания клиентов.

3. Выросли ли цены у других поставщиков, работающих с клиентом?

Если да, попробуйте определить, каков был процент увеличения. Если у вас увеличение цены ниже, чем у конкурента, то вы можете акцентировать на это внимание.

Если у вас рост цен больше, то вы можете поделиться экспертным прогнозом: например, вы не удивитесь, если другие тоже повысят цены, но чуть позже.

4. Как клиент оценивает вас и ваши продукты?

Если у вашего бренда есть репутация, и многие отмечают именно качество продукции, то вы можете подчеркнуть, что повышение цены было тщательно продумано, и такое решение принято с целью поддержания качества.

Необходимо объяснить, как повышение цены позволит вам сконцентрироваться на решении ряда вопросов и улучшить качество обслуживания в целом. Естественно, важно убедиться, что вы готовы следовать своим обещаниям.

5. Будет ли клиент задавать дополнительные вопросы относительно повышения цены?

Будьте готовы фактами аргументировать, как увеличились ваши расходы и почему другие компании испытывают аналогичные проблемы. Такой подход наверняка вызовет сочувствие и понимание у клиента. Но для этого нужно быть убедительными. Если же клиент почувствует какие-либо колебания с вашей стороны, он, скорее всего, попытается использовать это для того, чтобы вы пошли на уступки.

Кроме того, будьте готовы поделиться планами действий, предпринятыми компанией в попытке избежать повышения цен. Это может включать в себя способы, с помощью которых вы уже сократили расходы или объяснение того, почему увеличение цен является единственным способом поддержания качества и обслуживания клиентов. Еще один момент, который можно затронуть, — временной интервал между последним повышением цен и предыдущим. Наличие информации о темпах инфляции в течение этого конкретного периода времени также может способствовать разъяснению проблемы.

6. Почему клиент все равно покупает у вас?

Зная ответ на этот вопрос, вы сможете лучше понять, когда лучше заявить о повышении цен. Вы также должны знать как минимум о двух ключевых потребностях клиента, которые имеют отношение к вашему продукту или услуге. Убедитесь, что вся информация о клиенте актуальна.

7. Какая часть бизнеса клиента подвержена риску?

Иногда предприниматели слишком увлекаются мыслью о том, что в случае повышения цен они обязательно потеряют клиент. Подумайте лучше о том, какие шаги должен предпринять клиент, чтобы перейти к другому поставщику.

Советы, как повысить цены

Дайте клиенту время.

Предоставьте клиенту достаточно времени, чтобы он мог внести коррективы в бизнес-процессы и осуществить хотя бы еще один заказ по существующей цене.

Не создавайте списка «избранных».

Целостный ценовой подход всегда необходим, но особенно в период изменения цен. Не пытайтесь выделять среди клиентов особенных и предлагать им более выгодные условия по сравнению с другими. Эта интересная идея всегда должна быть логически обоснована — так, чтобы клиент, который не получает скидку, мог понять и принять изменение цены.

Не допускайте ситуации, в которой клиент узнает о повышении цены через счета.

Любые изменения в ценообразовании должны исходить от руководителя или от лица с высокой позицией внутри компании. Информация об изменении цены должна отображаться в счете-фактуре после того, как каждое лицо, участвующее в процессе, было лично уведомлено об этом.

Каждый сотрудник службы поддержки и любой, кто контактирует с клиентом, должен быть информирован о том, когда именно нужно сообщить о повышении цены.

В противном случае может возникнуть путаница. Нет ничего хуже, когда клиент слышит противоречивую информацию из разных отделов. Все, кто имеет отношение к обслуживанию клиентов, должны быть не только в полной мере осведомлены об увеличении цены, но и правильно аргументировать эту информацию, понимать суть процесса. В идеале у таких сотрудников должно быть руководство по часто задаваемым вопросам.

Верьте в правильность стратегии.

Чтобы люди платили ту сумму, которую стоит ваш продукт, вы должны сами верить в то, что он столько стоит. И хотя напрямую такой посыл клиенту не транслируется, смысл заключается в следующем: это то, что отличает лучшие компании и высокоэффективных специалистов по продажам.

Установите политику открытых телефонов / открытых дверей.

В любое время, когда происходит повышение цен, важно, чтобы все руководители высшего звена были готовы ответить на любой телефонный звонок клиента. Чтобы достичь успеха в этот сложный период, важно, чтобы мощный сигнал в отдел продаж посылался сверху: сотрудникам важно видеть руководителей на линии фронта.

До и после повышения цен отслеживайте модели продаж конкретных клиентов.

Важно быстро уловить любые изменения, которые происходят в результате повышения цены.

По материалам The Balance

kontur.ru

4 причины, почему повышение цены — отличный маркетинговый ход

Продажа услуги/товара дешевле своих конкурентов зачастую сигнализирует потенциальным клиентам, что вы сомневаетесь в ценности того, что вы предлагаете. Вполне естественно и заманчиво решить, что более низкие цены привлекут больше клиентов, повысят ценность услуги и тем самым сделают ваших покупателей счастливыми.

Временное ценовое стимулирование (Акции, Скидки) способно увеличить объемы продаж, но только в краткосрочной перспективе. Ценовое стимулирование вырабатываете у потребителей постоянную привычку ожидать от производителя скидок, что несет в себе крайне пагубные последствия — доходность снижается, а возможности для инвестиций в рекламу и новые разработки сокращаются.

Любой маркетолог даст совет, о необходимости наилучшим образом позиционировать себя и упаковывать свои услуги, для обеспечения максимальной ценности, как для себя, так и их для своих клиентов. Поэтому вполне логично, что резкое повышение цены может быть выгодным для всех участников.

Если вы не самый дешевый поставщик на рынке, вы можете подумать о том, чтобы стать самым дорогим

Бизнес-тренер Дэн Кеннеди

5-10-кратное увеличение цены, позволяет снизить объем работы, при этом дает возможность предоставлять максимальные результаты для своих клиентов. И эта стратегия может применяться во многих отраслях. Вот почему вам стоит подумать о повышении цены сегодня, независимо от того, в каком бизнесе вы находитесь.

Повышение цены на 1% (при тех же объемах продаж) увеличивается общая прибыль в 3 раза больше, а для компенсации потерь прибыли при снижении цены на пять процентов, потребует увеличение объема продаж на 18%

Статья «The Power of Pricing», опубликованная McKinsey, Marn, Roegner and Zawada

#1 — Более высокие цены привлекают клиентов более высокого качества

Клиенты, которые покупать у вас только потому, что вы самый дешевый, будут рассматривать вас в том же ключе. Эти клиенты ожидают от вас максимум и обвинят вас во всех своих проблемах и уйдут от вас к конкурента в одно мгновение.

Бизнес становится прибыльным, когда вы сосредотачиваетесь на том, чтобы помочь отличным людям стать лучше

Рамит Сети

Когда вы переключаетесь на премиальные цены и позиционируете себя как лучшее предложение на рынке, вы начинаете привлекать клиентов, которые будут действительно ценить ваше уникальное предложение. Данный тип клиентов склонен брать на себя ответственность, и имеет разумные надежды от вашего обслуживания или совместной работы с вами. Они с большей вероятностью остаются лояльными, а не уходят к более дешевому варианту при первой же возможности.

Короче говоря, с ними легче работать, их легче удовлетворить, и они платят намного больше. Они просто знают старую поговорку «вы получаете то, за что платите» — это правда, и они готовы инвестировать в качество, вместо того, чтобы искать самую низкую цену.

#2 — Ваши клиенты будут ценить то, что вы можете предложить

Когда при работете со своими клиентами и показываете, что готовы на все ради совершения сделки (снизить цену), вы показываете клиентам, что они контролируют ваши взаимоотношения. В результате вас часто будут рассматривать как сотрудника, а не высококвалифицированного эксперта.

Когда у вас премиальные цены, и вы предлагаете конкретные и определенные услуги, без возможности выторговать скидку, вас начнут рассматривать как авторитетного специалиста отрасли.

Предлагая эксклюзивное предложение и, будучи недосягаемым для клиентов нижнего уровня, вы фактически меняете представление о себе. Вы должны диктовать условия соглашения, и вы сами должны решать, какую услуги и в какой объемы предоставлять, а не делать все, о чем просит первый встречный. Это подход позволит разгрузиться за счет не платежеспособных клиентов и сосредоточится на качественном выполнении своих услуг клиентам, которые вас уважают и которые готовы платить за ТОП услуги.

В начале этого года один скрипач выступил возле станции метро в Вашингтоне, он сыграл шесть классических произведений. Он играл на скрипке 1713 году, которая стоит 3,5 миллиона долларов. Более 1000 человек прошли мимо него. Это был скрипач, Джошуа Белл, он играл 45 минут. За это время только шесть человек остановились, чтобы его послушать и около 20 человек дали ему деньги. Всего он собрал 32 доллара.

Когда он закончил играть, аплодисментов не было. Не было никакого признания. Никто из прохожих этого не знал, но Белл — один из лучших музыкантов в мире, и он зарабатывает более 1000 долларов в минуту, просто исполняя свою музыку. За два дня до того, как он сыграл в метро, Белл распродал все билеты в театре Бостона, где места в среднем стоили от 100 долларов и там был аншлаг и полный зал аплодисментов.

Мы не ожидаем, что все посетители метро станут поклонником классической музыки, но ясно одно — люди обращают внимание на то, за что они заплатили.

#3 — Ваши клиенты получают лучшие результаты

Когда вы выставляете более высокие цены, ваши клиенты больше инвестируют в получение результатов. Если вы продаете обучение или образование, с минимальными ценами, это приведет к тому, что ваши клиенты откажутся от занятий при первой же проблеме. Когда клиент заплатил 5000 долларов, чтобы только поработать с вами, он более вероятно пройдет весь курс обучения и приложит максимум усилий, которых будет достаточных для получения положительного результата.

Вы когда-нибудь задумывались, что произойдет, если ТОП университеты мира, начали работать бесплатно, с открытыми онлайн-курсами. А вот что произойдет, вот интересная статистика, бесплатные курсы в среднем заканчивают 7% учащихся, а средний показатель окончания обучения в Гарварде для 97,5% .

Если у ваших клиентов минимальные успехи, и вы думаете, что виной тому ваш продукт или услуга, попробуйте повысить свои цены.

#4 — Вы сможете предложить лучшую поддержку

Если вы хотите заработать $ 100 000, вы можете сделать это, продав продукт стоимостью 100 долларов на 1000 человек или продавая продукт стоимостью 10 000 долларов на 10 человек. Но первый способ не позволяет вам сформировать реальные отношения и обеспечить качественную поддержку клиентам. Во втором же случаи, у вас появляется шанс удовлетворить уникальные потребности каждого клиента и убедиться, что они получают наилучший результат, за который они заплатили.

Подумайте, сколько сейчас бесплатный обучающих видеороликов по фитнесу, и так же есть предложения от персональных тренеров. В каком варианте, по вашему мнению, лучший конечный результат? Несомненно, случаются редкие мотивированные люди, который предпочитают фитнес-видео и занимаются по ним каждое утро, но чаще всего, пока кто-то не будет кричать вам в лицо, сделать еще один подход, вы вряд ли добьетесь отличных результатов.

Читайте также: 9 законов успешных продаж | 6 советов для преобразования потенциальных клиентов в продажи | 4 мантры для успешных продаж

online-marketing.com.ua

Новости

Уважаемые коллеги,

1 февраля 2015 года ООО «Тридевятое царство» провело корректировку цен, о которой покупатели были извещены заранее в письмах и объявлением на сайте.

Как и было обещано, цены тогда изменились незначительно, гораздо меньше, чем у наших коллег по цеху. Цены на некоторые группы товара не были изменены вообще, основное повышение цены было в границах 2-7% и только незначительное количество игрушки (менее 10%) выросло от 7 до 20%. С этого времени прошло 6 месяцев. Что же изменилось за эти полгода?

Изменилось многое. Цена на вспененный полиэтилен выросла на 45%, на полиэтилен высокого давления на 30%, на картон российский (хромэрзац) на 21%. А это основное наше сырье. И его не хватает даже по такой цене. К примеру, из-за дефицита отечественного картона (подорожавшего на 21%), часть упаковки (до 15-20%) мы вынуждены печатать на импортном, гораздо более дорогом картоне.

Подорожало практически все, даже деревянные поддоны (+7%). Теперь приходится изготавливать их для своих нужд самостоятельно. К сожалению, не все можно сделать самим, многое приходится покупать. К примеру, расходники типа красителей, клея, смывки, биговальных матриц, растворителей, пигментов, ножей и других мелочей, без которых не может существовать производство. Они были куплены впрок по «старым» ценам, теперь мы их покупаем по совершенно другим ценам. Все это привело к значительному повышению себестоимости продукции и падению рентабельности, поэтому принято решение пересмотреть отпускные цены на продукцию и ввести с 15 сентября 2015 года новый прайс-лист.

На этот раз повышение цен будет более значительным и коснется большей части ассортимента. Больше всего подорожает продукция, производимая на территории Республики Беларусь (26-27%). Это, в основном, пластмассовые кубики. Серьезно подорожает и та пластиковая игрушка, где сырье составляет значительную часть себестоимости. Это, в первую очередь, выдувная игрушка (в среднем +22%) и мозаика (в среднем +20%). Меньше всего подорожание затронет деревянную игрушку (например, «Русское лото» и «Падающие башни» +2-3%), мозаики, конструкторы и развивающие игры на магнитном виниле (в среднем 5%), экраны для копирования(+2-3%) и металлические конструкторы(+5%).

Изменение цен в остальных товарных группах тяжело систематизировать. К примеру, ни одни шахматы не подорожают ни на копейку, а шашки подорожают от 8 до 14%, магнитные доски №7 и №8 +10%, а магнитные доски №9 и №10 +5%.

Проще взять проект нового прайс-листа у своего менеджера.

С глубочайшими извинениями и надеждой на то, что этот прайс-лист сохранится без изменений до конца сезона.

Генеральный Директор ООО «Тридевятое царство» Мусатова Маргарита Сергеевна.

www.10kor.ru

Повышение цен: российские реалии

К сожалению, повышение цен стало неотъемлемой частью реалий российской экономики за последние три десятка лет. Старшее поколение периодически ностальгирует по советскому времени, когда все было достаточно стабильно, и можно было планировать свои личные расходы чуть ли не на год вперед. Тогда размер заработной платы был прекрасно известен, а повышения цен товары совершенно не предвиделось.

Ценообразование при плановой государственной экономике

Практически весь советский период (за исключением краткого временного промежутка НЭПа) государство достаточно жесткой рукой вмешивалось в экономику. Планированию и учету подлежало практически все: и выпуск танков, и пошив детских комбинезонов, и выпечка хлеба. Все предприятия принадлежали государству, поэтому не особенно отличались по принципу управления от бюджетных учреждений.

Производственные цепочки были строго выстроены и стабильны. Калькуляция себестоимости товаров осуществлялась достаточно простыми, почти математическими, методами, поскольку ожидалось, что поставщик сырья будет реализовывать его по той же самой, фиксированной стоимости. Повышение цен на какую-либо продукцию осуществлялось исключительно в плановом порядке на основании решений государства. А для основы всех расчетов брались показатели службы статистики. Вспомнить только знаменитый рязановский «Служебный роман» с Л. Гурченко и А. Мягковым. Помните фразу Людмилы Прокофьевны про некачественные расчеты, которые приведут к дефициту той или иной продукции? Это касалось как раз органов статистики.

Рост цен в девяностые

Первыми ощутимыми признаками прихода рыночной экономики в рамках проводимых экономических реформ стали именно колебания цен в магазинах. Особенно это касалось продукции, которую производили в конце восьмидесятых годов прошлого века кооперативы.

Повышение цен в России особенно остро почувствовалось в девяностые на фоне массовых задержек и невыплат заработной платы. Результатом стали расчеты в сотнях тысяч и миллионах. Мизерная студенческая стипендия не помещалась в дамскую сумочку. К почти привычным цифрам (в плане разрядности, а не покупательной способности) удалось вернуться только после проведенной деноминации.

Экономический коллапс 1998 года, ожидаемо приведший к дефолту, подхлестнул повышение цен благодаря курсовой разнице рубля и доллара.

Инфляция была, конечно, несопоставима с инфляцией в Германии после Первой мировой войны (вспомните «Черный обелиск» Ремарка, где утренняя прибавка к зарплате в обед не могла позволить приобрести даже галстук), но все равно очень и очень заметна. Сейчас таких резких скачков не наблюдается, но рост цен стал постоянным явлением.

Ценообразование при рыночной экономике

Большинство экономистов, отвечая на вопросы о причинах роста цен, обычно кивают на механизмы ценообразования при рыночной экономике. В большинстве случаев ноги растут действительно оттуда. Итак, вот несколько основных принципов:

Спрос рождает предложение. Эта истина верна для всех времен и исторических периодов. Чем больше спрос на тот или иной вид продукции, тем выше цену готов заплатить потенциальный потребитель за право обладать желаемым товаром. Производитель отвечает увеличением объемов выпуска продукции и повышением цен. Затем достигается определенная насыщенность рынка и баланс, так что цена, казалось бы, должна начинать падать. Теоретически рынок должен регулировать себя именно так. Однако в российских реалиях это практически не наблюдается.
Свободное ценообразование. Каждый производитель решает сам, какой размер прибыли он будет получать, установив ту или иную отпускную цену своей продукции. Осуществляется определенный мониторинг и своих издержек, которые зависят от множества внешних факторов. Письмо о повышении цен на 10%, полученное за месяц от одного поставщика, приведет к росту себестоимости товаров на 2-3% и, конечно, увеличению отпускной цены у производителя.

Итоги

Динамика цен на товары и услуги, сезонные колебания стоимости – это общемировая практика для стран с рыночной экономикой. Там, где вводится жесткое регулирование, риски (которых просто не может не быть на фоне мировой глобализации) вынуждено взять на себя государство, выступающее регулятором.

fb.ru

Как объяснить клиентам повышение цен — СКБ Контур

По мнению эксперта по продажам Гранта Кардона, существуют три причины, почему компании боятся поднимать цены:

Они считают, что клиенты покупают у них продукцию только из-за ее стоимости.
Они не могут объяснить добавленную стоимость.
Их команда обладает слабыми навыками продаж и плохо закрывает сделки.

Повышение цен всегда выгодно компаниям: за счет него можно увеличить зарплату персоналу, компенсировать растущие расходы. Компании часто объясняют повышение цен инфляцией, хотя такие отговорки покупателей волнуют меньше всего, считают эксперты. Никому не хочется платить за продукт дороже просто так.

Вот четыре правила, которым следует придерживаться:

1. Объясните клиентам, почему им это выгодно

Рост цен можно объяснить появлением дополнительных продуктов, услуг или возможностей, считает Грант Кардон. В качестве примера эксперт по продажам приводит компанию Kraft Foods. Производитель несколько раз повышал цены на печенье-бутерброды Oreo, но всегда делал это очень грамотно — расширяя ассортимент оригинальными продуктами. Клиенты реже жаловались, довольствуясь новым печеньем с кремовыми начинками.

2. Расскажите о ценности продукта

Консультант по ценовым стратегиям Рафи Мохаммед советует предпринимателям заострять внимание своих клиентов на том, что даже с ростом цен их продукт или услуга по-прежнему лучше, чем у конкурентов. Например, поставщик технологий для работы с потоковым мультимедиа Netflix даже при высокой стоимости на услуги все равно обходится клиентам дешевле, так как работает надежнее, чем Home Box Office (HBO).

3. Не забывайте о постоянных клиентах

Важно, чтобы крупные клиенты и потребители узнавали о повышении цен заранее. Их необходимо предупреждать об этом, чтобы смягчить удар. Консультант по продажам Том Сирси уверен в том, что компании совершают большую ошибку, уведомляя клиентов об изменениях в электронных письмах или через менеджеров по продажам. Рост цен, даже если он понятен, все равно будет для клиентов плохой новостью, поэтому лучше всего передавать информацию о нем от руководителя к руководителю.

4. Будьте гибкими

Заставляя человека давать однозначный ответ — да или нет, вы тем самым загоняете его в угол. Однако никому не нравится оказываться в таком положении. Рафи Мохаммед считает, что для клиента рост цен более приемлем, если имеется возможность сэкономить. Даже если вы не рассчитываете на то, что каждый клиент захочет воспользоваться предложением подешевле, все равно предлагайте его в любом случае. Потребители ценят выбор. Эксперт также советует не забывать о пакетах продуктов с расширенными предложениями.

Помните о том, что вам всегда приходится иметь дело с двумя группами клиентов — новыми и постоянными. Новые клиенты не знают о том, что вы подняли цены. Поэтому их достаточно ознакомить с ценовым предложением и грамотно обосновать его. Особое внимание придется уделить постоянным клиентам, которые в свою очередь делятся на тех, кто знает об изменении цен, и тех, кого этот факт мало волнует. Но самые большие проблемы будут связаны с отделом продаж: сотрудникам нужно тщательно подготовиться к изменениям, ведь речь идет не столько о новой цене, сколько о новом предложении. Отделу продаж важно знать, почему и как меняется цена.

kontur.ru

Как объяснить клиенту повышение цены?

Компания занимается розничной продажей входных и межкомнатных дверей. При последнем перерасчете выяснили, что не попадаем в точку безубыточности и директор принял решение поднять цены на 10 %. После этого продажи резко упали от 90 % до 45 %. Менеджеры по продажам утверждают, что клиенты пугаются цены и убегают. Что посоветуете сделать, чтобы за короткий период стабилизировать ситуацию и увеличить продажи? Стоит ли провести акции для клиентов? Может быть, надо провести дополнительную работу с менеджерами? Какие маркетинговые методы привлечения клиентов можно использовать? До этого рекламой особо не пользовались, работали на входящем потоке, потому что все магазины имеют разное название.

Дмитрий Светелик,

директор по маркетингу интернет-сервиса заказа полиграфии Flyer-online.ru

Работу с менеджерами нужно не «провести», а «проводить». Регулярно и последовательно. В вашем случае, судя по всему, стоит начать с обработки возражений типа «дорого», которая поможет объяснить клиентам, почему повысилась цена.

После проведения тренинга введите менеджерам систему KPI по продаже нужных вам групп товаров. За достижение необходимого значения того или иного показателя установите премию. При этом стоит помнить, что значения KPI должны быть достижимыми и понятными не только вам, но и вашим продавцам и организованы таким образом, чтобы они сами могли легко их отслеживать.

Что касается необычных рекламных ходов, я рекомендую попробовать использовать дорхенегры в качестве рекламных носителей. Дорхенгеры – красочные листовки с крючком или отверстием для дверной ручки, на которых изображена ваша реклама. Такой рекламный носитель используется редко, хотя имеет ряд преимуществ:

Инструмент не заезжен и привлекает внимание в несколько раз лучше, чем листовки, брошенные в ящик, которые не глядя выбрасываются или «переходят» в почтовые ящики соседей.
Дорхенгеры не требуют дополнительных затрат на распространение. Их может развесить по подъезду ваша служба доставки, которая привезла двери вашим покупателям.
Сравнительно невысокая стоимость по сравнению с той же контекстной рекламой, даже при условии, что у вас уже есть качественный сайт или группа в социальных сетях.

Стратегическое решение: объединиться в сеть под единым брендом, так как к сетевым магазинам доверия больше. Также вы повысите узнаваемость магазинов и бренда.

Анна Симбирцева,

основатель интернет-магазина perfectoria.ru

Программа экстренных мер: провести рекламную компанию (наружная реклама в непосредственной близости к магазину) с выделением одной индикаторной позиции, на которую необходимо поставить низкую цену (для этого промониторить рынок и по результатам поставить максимально низкую цену, возможно, даже в ноль). Это позволит привлечь покупателей, то есть входящий поток. А дальше должна происходить работа менеджера по продажам, который привлеченного индикаторный ценой клиента превращает в покупателя другой двери с большей наценкой.

Чтобы научить менеджеров грамотно объяснять повышение цены, необходимо провести обучение общей технике продаж, написать скрипты, тогда не возникнет проблем при работе с возражениями входящих клиентов (отработка возражений).

Чтобы повысить эффективность работы менеджеров, можно также предпринять следующие шаги:

Скорректировать мотивацию менеджеров, направив ее на личный рост продаж.
Провести ротацию персонала (между салонами) для того, чтобы противостоять укоренившимся стереотипам в продажах и взбодрить их.

Провести краткосрочную акцию для менеджеров кто выполнит план, получает премию/приз, например).

Анна Кучина,

директор по развитию брендингового агентства Proname Brand Consultancy

Исходя из собственного опыта работы директором по продажам, предположу, что в первую очередь повышения цен испугались не клиенты, а продавцы. Товар, его ассортимент и качество остались прежними, а цены выросли на 10 % как будто «ни с чего»: как же теперь смотреть в глаза клиентам? Как им объяснить повышение цены? И продавцы пугаются, смущаются и перестают продавать.

Я бы рекомендовала начать именно с работы с персоналом. Возможно, стоит провести небольшой тренинг и мозговой штурм, в рамках которого были бы сформулированы резонные и понятные продавцам аргументы, почему цены выросли, а также отработать в игровых ситуациях вероятные выпады клиентов относительно изменения цен. Что касается маркетинговых инструментов, с помощью которых можно было бы повлиять на эту ситуацию, то я бы предложила переформулировать рекламные сообщения и сместить акцент на качественный сервис, широкий ассортимент, множество точек продаж или какую-то бесплатно услугу (замеры, доставка или установка дверей – здесь надо исходить уже из экономической целесообразности).

В конечном итоге хорошие и недорогие двери наверняка можно купить у многих продавцов, и выбор в пользу того или другого часто будет происходить не по цене, а по уровню сервиса и заботы о клиенте. А это значит, что нам снова нужно вернуться к вопросу о качественной работе с персоналом.