Воронка продуктов, которая затягивает клиентов на годы. Продуктовая воронка

Часть I. Продуктовая воронка - «Жажда»

Блог на миллион

Сегодня хотел бы поднять давно наболевшую тему о типичной ошибке начинающих предпринимателей, не ведающих об основных китах структуры компании, ее построении и залоге успеха и процветания. А именно – о неправильно составленной продуктовой воронке.

Продуктовая воронка должна быть грамотно сформирована еще на момент предпредзапуска вашей деятельности. В противном случае – фиаско вам обеспечено.

Многие думают, что есть вот у нас продукт, его продаем и на этом достаточно. И так как я специализируюсь на маркетинге именно в сфере Social Media, часто сталкиваюсь с тем, что обращаются клиенты, которые предлагают информационные товары (видеокурсы, тренинги), а для реализации и популяризации такого вида продукта отлично подходит площадка социальных сетей.

«Вот мы создали оффер, нагнали аудиторию в группу, а никто не покупает. И на таргет денег потратили, и на дизайн, а в итоге ни одной заявки! Что нам делать?»

Причины, конечно же, могут быть разные. В ходе беседы с «пациентом» и диагностического осмотра на вопрос: «А Tripwire у вас сколько?» часто получаю в ответ лишь недоуменные взгляды.

Оказывается, про то, что нужно сначала бесплатно что-то дать, затем организовать безболезненный вход клиента, а только затем уже основной товар предлагать, они и не слышали.

Если вы при слове «Tripwire» сразу открыли новую вкладку и создали поисковой запрос, то эта статья для вас! Распишу продуктовую воронку на примере курсов английского языка, ориентированную под аудиторию социальных сетей, но форма прекрасна для любых видов бизнеса. Я думаю, что так и должна быть составлена правильная продуктовая воронка, если, конечно же, цель компании не закрыться раньше, чем будут уплачены первые налоги. Начнем.

Lead magnet. Первое, что вы должны сделать, – завлечь аудиторию. Дать что-то бесплатное, но максимально полезное. Активизировать вовлеченность. Это все делается для подбора и формирования в вашем сообществе целевого контингента. Фильтрации, так скажем. Для нашего примера подойдет ежедневная подборка слов на английском с переводом, отрывки любимых фильмов с субтитрами и техники запоминания слов. Все должно быть креативно, уникально и качественно.

Tripwire. Следующая ваша задача безболезненно для клиента организовать знакомство с вашим продуктом. Специальное предложение, пробная версия, но ни в коем случае не бесплатная! Необходимо, чтобы клиент уже дал вам денег, пусть немного, но мы-то с вами знаем, что это только пока. Легкая цена входа по-другому. Важно вызвать у клиента некий дисбаланс и моральное обязательство перед вами. «Ого, как здорово, а взяли за ТАКОЕ всего ничего». Вводное занятие, аудит уровня и консультация, определенный небольшой блок видеокурса.
Core Offer. Собственно, то, ради чего вы и затеяли ваш бизнес, – основной продукт. Клиент подготовлен, он уже давал вам деньги, он вам доверяет и готов вместе с вами погружаться в мир английского языка.
Profit Maximizer. VIP-продукт, на котором вы зарабатываете больше всего. Он должен быть обязательно! И желательно представлен не в единичном экземпляре. Да, до него доходят не все, здесь уже продуктовая воронка сильно сужается, но те, кто у вас его купит, сделают вас гораздо богаче. Индивидуальные занятия через skype, разбор домашнего задания.

Recurrent Payment. Тропинка возврата, при правильной организации которой ваши клиенты останутся с вами на долгий срок. В основном здесь используются товары, которые быстро заканчиваются и заставляют возвращаться в магазин снова и опять проходить «все круги ада». А при изучении английского, как мы с вами знаем, она растягивается порой и не на год, и не на два. Периодически напоминайте о себе, посредством точек касания, сформируйте закрытое сообщество, доступ в которое получают «свои», в котором они могут практиковать свои полученные навыки и получать консультацию. За незначительную абонентскую плату, соответственно, а параллельно покупать и изучать другие разделы английского, новые блоки, новые методики и так далее.

А теперь посмотрите на деятельность крупнейших компаний во всем мире сквозь призму новых знаний, начиная от Victoria Secrets со своими ангелами – lead magnet, заканчивая Mc’Donalds с картошкой фри и колой – profit maximizer. Ну здорово же, согласитесь? Вот он маркетинг во всей своей красе.

Конечно, продуктовая воронка – это одна из важнейших составляющих вашего успеха, но не стоит забывать и про… А это уже тема следующего поста. Всем спасибо за внимание!

Уважаемые читатели! Если вы тоже хотите поделиться своим опытом и историями в Блогах на «Жажде», пишите нам – [email protected]

zhazhda.biz

Воронка продуктов, которая затягивает клиентов на годы

Юрий Черников | 10 мая 2017

Воронка продуктов — это очень мощная техника, которая позволяет продавать всю линейку ваших предложений так, что вам даже особо не потребуется их рекламировать.

Сейчас большинство интернет предпринимателей используют Линейку продуктов, чем очень сильно ограничивают свои прибыли. Однако, “просветленные” интернет бизнесмены уже поняли, какие перспективы открывает Воронка, приняли ее на вооружение и успешно пользуются ей, многократно умножая свои доходы.

Чем отличается Воронка продуктов от Линейки продуктов?

Воронка продуктов — это весь набор ваших продуктов, выстроенный таким образом, чтобы каждый предыдущий затягивал клиента в приобретение следующего, что достигается при помощи определенных техник.

Линейка продуктов — это просто набор всех ваших предложений, не связанных друг с другом логически и последовательно.

Проблематика. Почему это важно.

Проблема многих интернет предпринимателей в том, что часто они создают разрозненные продукты, которые никак между собой не связаны. Клиент, покупая какое то одно решение или максимум 2 на этом уходит, а его приобретения на этом заканчиваются.

Однако, самые большие деньги лежат в постоянных продажах, а они выстраиваются на основе Воронки продуктов, которая дает вам понимание и стратегию — что вы будете последовательно продавать клиенту в течение года.

Еще одна проблема в том, что вы продаете локальные единичные решения. Это как прийти к врачу, который выпишет вам обезболивающее но не вырвет зуб больной. То есть, временное решение проблемы на уровне одного из симптомов.

Представьте, что вы идете к стоматологу и вам разрабатывают комплекс решений: обезболивание, чистка, поэтапное лечение, пломбирование и так далее. Вот это отличный пример работы Воронки.

Вам предложат такую систему лечения, которая затянется надолго и вы выложите приличную сумму, которая будет складываться из ваших незначительных или более значительных, но постоянных финансовых вложений. По сути, это мерчендайзинг, так же как и в крупных гипермаркетах, когда вы приходите за хлебом, а уходите с тележкой продуктов.

Типовые ошибки в построении пути клиента

Наша с вами задача — внедрить принцип мерчендайзинга в ваш бизнес и продумать расстановку продуктов так, чтобы клиент взял все.

На этом пути довольно часто возникает несколько типовых ошибок.

Типовая ошибка при создании пути вашего клиента, то есть описания точек перехода из одного состояния в другое заключается в том, что авторы идут от продукта, в то время, как путь надо прописывать от задач.

На самом деле людям все равно какие продукты у вас есть. Им важно знать какие шаги им надо сделать чтобы решить свои проблемы или закрыть боли.

Поэтому, вам важно описать какие изменения в поведении они получат и какие у них будут результаты. Вот что интересует людей.

Что изменится?
Как изменится он сам?
Что произойдет?
Что он получит?

Для того, чтобы правильно выстроить путь вашего клиента, вам самим сначала надо понять, какие навыки надо освоить человеку, чтобы получить желаемое, а потом подстраивать под это продукты. Это очень важно потому что Воронка продуктов возникает именно на этом этапе.

Не думайте от продукта, думайте от задач.

Как встроить в свой бизнес хитрости мерчендайзинга?

Дерево навыков имеет тот же смысл, что и мерчендайзинг в супермаркете. Создав Дерево навыков вы создаете реальность для своих учеников и ведете их по ней, заранее определяя….

Как клиент будет развиваться внутри вашей реальности
Какие варианты развития у него есть
Какие навыки (продукты) он должен освоить обязательно, а что является факультативами

По сути, Дерево навыков — это создание карты, которая показывает в какой точке находится клиент, и что ему надо сделать чтобы получить то, зачем он пришел в развернутой форме. То есть, чем конкретно прокачаться и закрыть свои проблемы комплексно.

Для того, чтобы любой ваш продукт, собственно и был мотиватором, вам надо продумать в нем следующие вещи.

В начальном и последующих продуктах, являющихся составными частями одного основного продукта, каждый раз, вы создаете элемент мотивации — зачем это нужно и почему это важно.
Показываете прикладное назначение — как и где будет использоваться данное знание на практике.

Для чего является основой данное знание — это и есть зона развития, то есть, анонс следующего шага.
Какой результат человек получит в итоге — что поменяется его физической реальности.

Таким образом, вы изначально встраиваете в голову клиента необходимость пройти всю воронку в рамках того продукта, на который он к вам пришел.

Таким образом у нас получается следующая картина…

Дерево навыков — это мерчендайзинг воронки продуктов, выстроенный вокруг одного стержня.

Заключение

Дерево навыков — очень мощная и важная вещь в построении вашей Воронки продуктов. Со временем оно будет разрастаться и у него появятся новые ветви. А это — ваши продукты. Если все они являются частью одного целого, то это дает вам гарантию того, что вы будете продавать стабильно и много, а клиенты будут покупать у вас постоянно, даже без рекламы и ваших особых усилий.

P.S.

blog.livecontent.pro

Продуктовая матрица. Формирование ассортиментной линейки на примере Victoria’s Secret

Вы уже сталкивались с такой проблемой: у вас есть красивый лендинг, замечательный товар или даже богатый ассортимент, но мало продаж?

Давайте попробуем разобраться, как с помощью воронки продаж можно увеличить процент конверсии и окупить вложения в трафик.

Основа любой воронки продаж — это продукт. Однако, продавая его «в лоб», вы, скорее всего, столкнетесь с отказом. Но почему?

Вы же:

Определили целевую аудиторию.
Сделали крутую упаковку: современный дизайн, фирменный стиль и т. д.
Закупили много рекламы.

Все дело в психологии покупателя. Не имея достаточного доверия к вам, он вряд ли готов платить значительную сумму. Отношения с клиентом нужно выстраивать постепенно, знакомя его с вашими товарами и услугами. Для этого вам нужно составить продуктовую матрицу, или как ее еще называют — товарную или ассортиментную матрицу. Она и станет скелетом всей воронки продаж.

Такую ассортиментную линейку следует выстраивать любому бизнесу, будь то магазин одежды или обучающие курсы.

Давайте рассмотрим, как легко завоевать доверие покупателей на конкретном примере

Супер эффективная продуктовая линейка от Victoria’s Secret

Напомню, что товарная матрица состоит из 5 основных элементов:

Лид-магнит.
Трипваер.
Основной продукт.
Максимизатор прибыли.
Тропинка возврата.

И вот как мастерски использует этот инструмент Victoria’s Secret — знаменитая американская компания производящая женское белье и одежду, от которой фанатеют девушки со всей планеты.

Этап 1: Привлечение клиента

Чтобы привлечь покупателя в магазин, работает целая индустрия лид-магнитов: масштабные показы новых коллекций Victoria’s Secret фэшн-шоу, модели, которых называют «ангелами», пробники и т. д. В общем, думаю, что для большинства моих читательниц эта компания не нуждается в представлении. Однако... это только вершина айсберга.

Этап 2: Предложение, перед которым невозможно устоять

Вы бывали в фирменных магазинах этого бренда? Ведь там начинается самое интересное. На входе вы первым делом увидите стойку женских трусиков по супер акции, например, 3 штуки за 15$. Это замечательный трипваер, ведь такое предложение ниже порога принятия решения, по меркам Америки 15$ это почти ничто. Конечно же, целью этого товара является не прибыль, а то, чтобы клиент принял решение в пользу покупки.

Этап 3: Главная продажа

Теперь, когда у девушки есть 3 пары трусиков модных расцветок, она проходит дальше в торговый зал и тут в дело вступает основной продукт бренда — бюстгальтер, уже 50-70$ за штуку. Возможно, его покупать и не планировалось, но ведь это новая коллекция с новыми цветами, которые, кстати, идеально подходят к трусикам, уже лежащим в корзине. Понимаете фишку? :)

Этап 4: Еще что-то? Оптимизаторы прибыли

На этом этапе повышается средний чек за счет оптимизаторов прибыли. Victoria’s Secret допродает другие элементы комплекта: трусики другой формы, сорочку в цвет или предлагает кросселл: купальники, спортивную, домашнюю и детскую одежду. Разве не гениально?

Этап 5: Циклические покупки

И вот, пройдя через весь магазин, покупатель доходит с полной корзиной товаров в кассовую зону, а там — блески для губ, крема, спреи: все те продукты, которые больше не найти нигде и которые так быстро заканчиваются... И через какое-то время вы придете за полюбившимся гелем для душа и попадаете на новую коллекцию. Как думаете, что произойдет?

Именно так и работают воронки продаж, они затягивают покупателя так, что он становится фанатом бренда и возвращается снова и снова.

Теперь, когда вы знаете, как строится эффективная воронка, самое время применить знания на практике в своем деле. Но помните, расширение товарной матрицы должно соответствовать правилу «одна воронка — одна решенная потребность». Это значит, что вы всегда начинаете выстраивать ее вокруг одного продукта, а не всего имеющегося ассортимента.

Хотите научиться выстраивать воронки самостоятельно? Приходите на мой бесплатный мастер-класс по построению автоматизированных воронок продаж.

Расскажите в комментариях о своих продуктах и придуманных для них линейках, задавайте вопросы. А если статья понравилась, поделитесь с друзьями!

mariyasolodar.com

Воронка продуктов, которая затягивает клиентов на годы

Юрий Черников | 10 мая 2017

Чем отличается Воронка продуктов от Линейки продуктов?

Проблематика. Почему это важно.

Типовые ошибки в построении пути клиента

На этом пути довольно часто возникает несколько типовых ошибок.

Что изменится?
Как изменится он сам?
Что произойдет?
Что он получит?

Не думайте от продукта, думайте от задач.

Как встроить в свой бизнес хитрости мерчендайзинга?

Как клиент будет развиваться внутри вашей реальности
Какие варианты развития у него есть
Какие навыки (продукты) он должен освоить обязательно, а что является факультативами

Для того, чтобы любой ваш продукт, собственно и был мотиватором, вам надо продумать в нем следующие вещи.

В начальном и последующих продуктах, являющихся составными частями одного основного продукта, каждый раз, вы создаете элемент мотивации — зачем это нужно и почему это важно.
Показываете прикладное назначение — как и где будет использоваться данное знание на практике.
Для чего является основой данное знание — это и есть зона развития, то есть, анонс следующего шага.
Какой результат человек получит в итоге — что поменяется его физической реальности.

Таким образом у нас получается следующая картина…

Дерево навыков — это мерчендайзинг воронки продуктов, выстроенный вокруг одного стержня.

Заключение

P.S.

b.livecontent.pro

Видеоновости — Поисковый онлайн видео сервис

Tired of missing premieres at the cinema because of the frenzied rhythm of life? Tired of the fact that on television, the films are being broadcasted at an inconvenient time for you? In your family, often your relatives divide the remote from the TV? The child asks to see cartoons for children, when you are busy, and on the channels there are no good cartoons? And, in the end, Do you just want to relax after a hard day on the sofa in your home clothes for watching an interesting movie or series?

To do this, it is best to always have a favorite site in your bookmarks, which will become your best friend and helper. And how to choose such a site, when there are so many? - you ask. The best choice for you will be Video-News

Why our resource? Because it combines many positive features that make it universal, convenient and simple. Here is a list of the main advantages of the resource.

Free access. Many sites ask customers to buy a subscription, than our portal does not deal with, because it believes that people should have free access to the Internet in everything. We do not charge viewers for our viewers!
You do not need any registration and SMS for questionable phone numbers. We do not collect confidential information about our users. Everyone has the right to anonymity on the Internet, which we support.
Excellent video quality. We upload content exclusively in HD format, which certainly can please your favorite users. It is much more pleasant to watch a good movie with a quality picture than with a picture of poor quality.
A huge choice. Here you will find a video for every taste. Even the most inveterate moviegoer will always find what to see from us. For children there are cartoons in good quality, cognitive programs about animals and nature . Men will find interesting channels for themselves about news, sports, cars, as well as about science and technology. And for our beloved women, we picked up a channel about fashion and style, about celebrities, and of course music videos. Having arranged an evening with your family, or with friends, you can pick up a merry family comedy. A loving couple to luxuriate in watching a love melodrama. After a day of work, a thrilling series or a detective helps to relax. Movies in HD format of the new time and past years are presented to absolutely any taste and can satisfy the needs of any viewer.
Ability to download video. Absolutely any material on the site can be downloaded to your computer or USB flash drive. If suddenly you are going to a dacha with a laptop where there is no internet, or you want to watch a movie on a big screen of the TV, you can always download in advance, and then look at the right time. In this case, you do not have to wait for your turn to download the video, as it happens on torrents or other similar sites.
Security. We monitor the cleanliness of the content, every file is checked before uploading. Therefore, there are no viruses and spyware on our site, and we carefully monitor this.
New. We regularly update and add new animations, serials, TV shows, music videos, news, reviews, animated series, etc. to the portal. and all this you can see for free, without registration and SMS. We are trying for you, for our favorite visitors.
Online browsing. On our site, it is not necessary to first download a movie to view it, simply turn it on and enjoy it. Thanks to the professional setup, there will be no braking, and nothing can stop you from watching an interesting movie.
Bookmark. On the site you can click a button with an asterisk to poison the video in the bookmarks and return to it later. Everyone, for certain, happened that he saw on the site an interesting video that you want to see, but right now there is no possibility. This button will help you with this and, having freed yourself, you can easily see what you like.
User-friendly interface. Finding the right video will not take you long, as the site is best adapted to users, and everything is intuitively understandable. Even a child will be able to understand and include for himself a cartoon or some program about animals, nature.

Cinema as art appeared relatively recently, but already managed to closely intertwine with our lives. A lot of people because of the haste of our time for years did not go to the theater, to the gallery or museums. However, it is difficult to imagine a person who did not watch the series or the film for at least a month. Cinema is a synthesis of theater, music, fine arts and literature. Thus, it gives even the most busy person, who does not have time to go to theaters and galleries, to be closer to art and to improve spiritually.

The cinema also occupied the sphere of public entertainment. Watch comedies, fighters, westerns, etc. perfectly fits into any some evening with my family. Horrors perfectly tickle the nerves of even the most fearless person. Cartoons adore children, and some can be viewed by the whole family. Cognitive videos help to expand knowledge, look at the world wider and satisfy your own natural curiosity.

A man in the twenty-first century can no longer imagine his life without the technology of the future, it seems that in the future, machines, robots and technics can replace a person, or rather perform many automatic works, so everyone wants to see what technologies will be in the future. On site you do not need to postpone the scan, just add the video to the bookmarks and at any time you can return to it and have a great time watching the quality video.

Do not deny yourself the pleasure, start watching right now! Meet the updates, with new items, choose what you would like to see later. Pleasure yourself and your family with interesting films in good quality!

videonews.guru