ГлавнаяРазноеРазмещение pos материалов

Правила размещения POS материалов ПОРЯДОК РАБОТЫ КОНСУЛЬТАНТА. Размещение pos материалов


функции, классификация и принципы размещения — КиберПедия

Оформление мест продаж – важнейшая и заключительная часть рекламно-маркетинговых программ. Посещая магазин, посетитель -потенциальный покупатель должен увидеть привлекающие внимание элементы, используемые в рекламных кампаниях, которые вызывают интерес, доверие и желание приобрести товар. Одним из основных инструментов коммуникационного маркетинга в местах продаж являются POS-материалы. Аббревиатура POS берет свое начало от английского словосочетания pointofsales – место продаж, т.е. реклама какого-либо товара непосредственно на месте его продажи.

При грамотном использовании POS-материалы способствуют достижению целей как производителей, так и ритейлеров (магазинов и сетей розничной торговли). POS-материалы – эффективный проводник коммуникации бренда с потребителем. Они позволяют установить визуальную коммуникацию между производителем и потребителем, стимулируют запоминаемость и, соответственно, повышают узнаваемость бренда, побуждают потребителя к принятию решения о покупке непосредственно при контакте с товаром.

POS-материалы помогают в поиске необходимого товара, ориентируют потребителя в торговом пространстве, делая посещение места продажи максимально приятным, комфортным и запоминающимся. Таким образом, весь комплекс мерчандайзинговых технологий призван содействовать формированию и укреплению лояльности покупателей не только к определенному бренду, но и к конкретной торговой точке.

Высокая эффективность POS-материалов достигается благодаря воздействию на потенциального покупателя непосредственно в месте продажи товара – то есть до минимума сокращается время между получением рекламного сообщения и покупкой товара. Таким образом, POS-материалы содействуют импульсной покупке, побуждают приобрести товар именно здесь и сейчас. Кроме того, POS-материалы для определенных видов товара служат едва ли не единственным способом привлечения внимания (например, для алкогольных напитков и табачных изделий, на которые действуют ограничения в рекламе).

Из мирового опыта в торговле различными товарами установлены следующие факты, свидетельствующие о высокой значимости средств продвижения товаров в местах продажи[39]:

· оборот денежных средств супермаркетов, которые используют рекламу на местах продаж, выше на 12%

· всевозможные виды рекламы на местах продаж обеспечивают до 73 % покупок в магазине

· в рекламном бюджете компании, реклама на местах продаж занимает 3 позицию после телевидения и печатной продукции

· применение рекламного слогана на средствах рекламы обеспечивает подъем продаж в 1,12 раза

· из всех средств – рекламоносителей на подставки, дисплеи приходится 41%, на временные дисплеи 21%, а 38% составляют другие виды рекламы

· шелфтокеры, таблички с названием товара на полке обеспечивают рекламируемым товарам до 94% увеличения объемов продаж

· использование в качестве рекламы световых коробов в торговом зале при сочетании с другими видами дает увеличение продаж в 1,5 раза.

Таким образом, можно констатировать, что возрастающая осведомленность покупателей при выборе требуемых товаров зависит не только от качественных параметров товаров, но и от эффективности их рекламного представления. Именно магазин, т.е. место продаж, стимулирует потре­бителя к принятию того или иного решения. Если рекламные материалы, которые он видит, отвечают его требованиям и пожела­ниям, то исходя, из них он сделает покупку.

Сегодня POS-материалами оформляются не только продуктовые магазины, но и магазины детских товаров, аптеки, салоны красоты, книжные магазины и магазины косметики, автомобильные салоны, предприятия общественного питания, бытового обслуживания, заправки, даже медицинские учреждения – то есть любые места продаж товаров или услуг. POS-материалы помогают покупателю утвердиться в мысли, что он действительно покупает лучшее, и поэтому посетители компании не редко пользуются подсказками и рекомендациями POS-материалов.

Дизайн POS-материалов разрабатывается так, чтобы, сочетаясь с фирменным стилем торговой точки, не нарушать рекламной ценности самого продукта. POS-материалы должны обладать такими свойствами как компактность, мобильность, возможность быстро изменить изображение и дешевизна.

Чтобы выбрать лучшее место для размещения рекламных материалов, необходимо учитывать траекторию движения покупателей от входа в магазин и далее по торговому залу. Немаловажным является и сама планировка торговой точки, расстояние между кассами, расположение витрин и стеллажей, удобство совершения покупок, расположение других групп товаров относительно рекламируемой продукции.

Различные виды POS-материалы имеют разное функциональное предназначение. Среди этих функций есть как общие для всех, так и уникальные для каждого вида:

· Локализация – указание на торговую точку, в которой можно найти определенный товар.

· Информирование – подтверждение присутствия товара в данной торговой точке.

· Коммуникативная функция – сообщение информации о товаре на уровне теста и на уровне образов.

· Ориентирование – помощь покупателю в поиске товара среди прочих в месте продаж.

· Зонирование – разбиение торгового пространства на отделы.

· Мотивирование – побуждение потребителей к совершению покупки. Подобное воздействие оказывают все виды POS, но в разной степени.

· Экспонирование товара – привлечение к товару дополнительного внимания за счет выделения места его выкладки.

· Брендинг – напоминание о существовании товара, закрепление ассоциаций.

Понятие «POS-материалы» объединяет большое количество различных конструкций и устройств, которые существенно различаются внешне. Выделяют несколько основных признаков, по которым можно классифицировать эти рекламоносители.

В зависимости от срока службы POS-материалы принято делить на 3 категории: краткосрочные (temporary), долгосрочные (permanent) и среднесрочные (semi-permanent). Различные производители POS-материалов по-разному указывают сроки службы для этих категорий, и при этом не всегда достоверно. Поэтому будем объективны и рассмотрим виды POS- материалов по классификации POPAI (Международная ассоциация маркетинга).

· Краткосрочные, срок службы до трёх месяцев, поэтому идеальны для поддержки промо-акций, привлечения внимания к новому товару и для товаров сезонного спроса. Основные материалы для производства - картон, гофрокартон, микрогофрокартон. Реже применяются пластики и переплетные картоны.

· Долгосрочные, срок службы от 1 года. Этот вид POS-материалов предназначен для стационарного размещения в местах продаж. Для изготовления используется металл, дерево, различные пластики. Переплетный картон используется для отдельных элементов брендинга (топперов, боковых накладок).

· Среднесрочные, срок службы три месяца - год, являются логичным компромиссом между краткосрочными и долгосрочными POS-материалами. Обычно данный вид применяется при проведении длительных промоакций или для поддержки брендов с постоянно обновляемой линейкой продуктов. В этом случае отслуживший свой срок ПОС материал заменяется новым, с новым дизайном и новой формой и рекламирующей новый или обновленный товар. Такой метод позволяет поддерживать постоянное привлечение внимания и интереса к бренду, так как покупатель не успевает привыкнуть к определенному дизайну posm.

Такая классификация видов POS-материалов основана на практике использования для товаров повседневного спроса в местах продаж с высокой проходимостью, поэтому предполагался самый интенсивный износ. Для других групп товаров, а также для точек продаж с не такой высокой проходимостью, срок службы будет, естественно, выше.

По функциональному назначению POS – материалы можно разделить на три категории:

1. POS-материалы для предоставления информации о товаре: ценники, стикеры, шелфтокеры, воблеры, информационные стенды, постеры, боди-стенды, муляжи, мобайлы, акрилайты, лайтбоксы, световые панели, стритлайны;

2. POS-материалы, предназначенные для мест выкладки продукции: подставки под продукцию, промо-стойки, диспенсеры;

3. POS-материалы различного функционального назначения: ценникодержатели, монетницы, чек-контейнеры.

От выбора зон расположения POS-материалов на предприятии торговли зависит и эффективность такого вида рекламы. И в каждой зоне для привлечения внимания посетителей, как правило, применяются определенные виды POS-материалов.Принято выделять пять условных зон (секторов) торговой площади, каждой из которых соответствуют особые виды POS-материалы, служащие разным задачам (рис.4.22)

· Наружное оформление.

· Входная группа.

· Торговый зал.

· Место выкладки.

· Прикассовая зона.

 

1. Наружное оформление 2. Входная группа 3. Торговый зал 4. Место выкладки 5. Прикассовая зона

 

Рис. 4.22. Зональное расположение POS-материалов в точке продаж

 

1. POS-материалы наружного оформления способствуют быстрому нахождению потребителем магазина, в котором он сможет приобрести интересующий его товар. Они привлекают внимание аудитории, побуждают его к посещению торговой точки, сообщают о наличии определенной продукции. Здесь широко используются красочное оформление фасада и витрин, крышные установки, панель-кронштей­ны, вывески, торцевые брандмауэры, тротуарная графика, вынос­ные конструкции-штендеры, урны, пепельницы, шиты и другие отдельно стоящие конструкции.

При оформлении витрин необходимо учитывать, на каком расстоянии от места продаж будут перемещаться основные потоки потенциальных покупателей. Если расстояние хотя бы несколько метров, то стоит использовать всю площадь витрины. На проходящих в непосредственной близости, напротив, максимальное воздействие оказывает нижняя треть витрины.

2. Входная зона магазина активно используется мерчандайзерами и маркетологами для размещения POS-материалов. Оформление входной группы преследует цель напомнить о том, что имеется в продаже, информировать о графике работы и технических перерывах, заинтересовать покупателя и заставить его войти. POS-материалы, размещенные во входной группе – это, как правило, таблички «открыто/закрыто», стикеры с режимом работы магазина, надписи на дверях «от себя/на себя» или просто рекламные стикеры и объявления, напольные стикеры, размещенные непосредственно перед или за входной дверью (с фразой «Добро пожаловать»). Если вход в магазин устроен по принципу «шлюза» с двумя дверьми – внешней и внутренней, то целесообразно использовать и это пространство для размещения POS материалов. В данной ситуации может применяться как комплексное оформление пространства, так и простые постеры и стикеры.

3. Оформление POS-материалами торгового зала многогранно и направлено на:

· указание направления движения к месту выкладки товара с помощью плиточной напольной графики, вымпелов, воблеров и пр.;

· привлечение внимания к определенным секциям с помощью больших объемных конструкций, повторяющих форму товара или его упаковки – джумби, гирлянд, мобайлов висящих над местом выкладки товара.

4. На POS-материалы в месте выкладки ложится основная ответственность за осуществление покупательского выбора. Оформление мест выкладки преследует цель выделить, подчеркнуть бренд среди массы конкурентов, привлечь к товару максимальное внимание, помочь наиболее выгодно выложить товар, проинформировать о его свойствах и связанных с ним специальных акциях. Дополнительно POS-материалы в месте выкладки могут содержать рекламную информацию, для управления выбором покупателя. Здесь, как правило, размещаются различные виды стоек (дисплеи, диспенсеры, промостойки, поддоны, паллеты), держатели ценников, световые короба, шелфтокеры, шелфорганайзеры, электронные POSM, стикеры, постеры, листовки в лифлетхолдерах, вобблеры, флажки, вымпелы, презентеры, тестеры и т.д.

Прикассовая зона – это одно из самых важных мест в любом розничном магазине. Прежде всего, это зона с максимальной отдачей, здесь окончательно формируется общее впечатление от посещения магазина, которое может сделать случайного покупателя постоянным клиентом или оттолкнуть его раз и навсегда. В прикассовой зоне есть немало резервов, способных ощутимо увеличить оборот магазина.

Использование POS-материалов для оформления прикассовой зоны необходимо для побуждения приобретения различной мелочи, расположенной у кассы, стимулирования импульсных покупок. При этом важно помнить, что, находясь у кассы, покупатель уже сделал основные закупки, и потратил значительную сумму средств. Поэтому в прикассовой зоне лучше размещать мелкие и недорогие товары – жвачки, конфеты, кубики, сигареты. Оформляя данную зону необходимо выложить товар так, чтобы он был максимально заметен и стимулировал к импульсивной покупке. В качестве средств POS используются лотки для денег (монетницы), диспенсеры, вобблеры, небольшие стикеры, разделители покупок, световые короба с надписью «Касса», номером кассы, коробки для чеков, противокражные ворота. Часто в этой зоне размещают мини-холодильники с газированными напитками, лари с мороженым, небольшие корзины с сухариками и леденцами

В отдельную группу объединяют POS-материалы, предназначенные для размещения в точках продаж HoReCa. Ктакого рода рекламно-информационным инструментам относят: подставки под салфетки, пепельницы, лейб-тенты, меню-холтеры и проч.

Рассмотрим наиболее распространенные виды POS-материалов, которые используются сегодня на предприятиях торговли и услуг. Данный вид рекламы может располагаться в разных зонах магазинов.

Ай-стоппер (шелф-стоппер, стоппер) – панель из пластика или картона, привлекающая покупателя к товару. Одновременно служит границей ассортиментного ряда на полке в торговой точке.

Акрилайт – рекламная световая вывеска, сделанная из прозрачного стекла (как правило, акрилового). Изображение на такой панели либо выгравировано, либо напечатано. Применяется чаще всего в наружной рекламе брендов.

Баркет–подставка – витрина для удобного размещения товара. Чаще всего исполняется в виде панели с ячейками для товара.

Блистер– разновидность пластиковой упаковки, который производиться методом вакуумной формовки. Такое изделие повторяет форму продукта и используется для мелкого товара: жевательной резинки, таблеток, шоколадок, батареек, и т. д.

Видеопиллар – стойка с мониторами для трансляции рекламных роликов на улице или перед пространством у входа в торговую точку.

Воблер– вид печатной рекламы, представляет собой рекламный элемент любой формы небольшого размера, который крепится к пластиковой гибкой ножке, которая затем крепится к полке с товаром (чаще всего) или торговой стойке. Воблеры необходимы для указания того, где находится нужный товар, привлекают внимание покупателей и выделяются на общем фоне товаров.

Вымпел – рекламный флажок на подставке или на настенном флагштоке.

Гирлянды– представляют собой рекламные картинки в виде флажков, скрепленные между собой шнуром. Подвешиваются под потолок в магазинах или вывешиваются снаружи торговой точки.

Глорифаер -настольный рекламный дисплей для демонстрации товара. Данные конструкции требуют особого дизайна и тщательного исполнения, представляя товар в лучшем свете в качестве предмета роскоши.

Демонстрационная стойка –рекламная конструкция, применяемая для демонстрации товара, его функций и принципов работы в местах продажи. Такая реклама обращает внимание потенциального покупателя к товару в любом месте его размещения: в торговых и выставочных залах, в местах отдыха и питания.

Денглер – являет собой постер рекламно-информационного характера на достаточно жесткой основе, который обладает потолочными креплениями.

Держатели ценников – любые приспособления, несущие на себе информацию о цене товара. Чаще используются: уголки, иголки, бейджи, подставки, прищепки и проч.

Джумби– «муляж» товара в его увеличенном формате. Имитация является, как правило, точным детальным повторением упаковки продукта. Джумби привлекают внимание покупателей своим большим размером, выделяют товар из ряда других, могут быть изготовлены из различных материалов и размещаются, как правило, или перед торговой точкой или непосредственно в торговом зале. Также может быть подвешен к потолку.

Дивайдер–рекламная конструкция, применяемая на полках магазина, чтобы выделить товар из массы аналогичных. Представляет собой светящиеся полоски, разделяющие отдельные товары.

Диспенсер–(dispense–раздавать) – конструкция в виде панели или стойки, для демонстрации и хранения товара. Товар в диспенсере открыт для доступа покупателю. Как правило, диспенсеры размещаются в прикассовой зоне.

Дисплей(display– демонстрировать) – рекламные изделия для презентации продукции в местах продаж, применяется в целях привлечения внимания потенциальных покупателей к продукции в торговых залах, выставочных или презентационных помещениях, в местах питания (барах, ресторанах, кафе,) и отдыха (отели, гостиницы, дискотеки, спортклубы и т.п.).

Дисплей-накопитель –дисплей, оснащенный контейнером для хранения и выдачи некоторого количества товара потребителю.

Дэнглер – плакаты небольшого размера на веревочках и хлыстиках, которые крепятся к потолку или стене.

Костеры – картонные или пластиковые подставки с нанесенными логотипами под кружки или бокалы разной формы, бывают, как правило, круглые или квадратные. Чаще всего располагаются у стендов с алкогольной продукцией, пивом.

Лайтбокс – пластиковый или металлический короб с внутренней подсветкой. Лайтбоксы изготавливаются в напольном, настенном и подвесном вариантах. Изображение наносится шелкотрафаретной печатью по пластику или наклеивается на внешнюю или внутреннюю поверхность.

Лефлет-холдер – стандартная картонка или стойка оригинальной конструкции с кармашками для буклетов. Кармашки чаще всего делают из прозрачного пластика - акрила или полистирола.

Менюхолдер –настольная подставка для меню или ценника.

Мобайл – подвесной рекламный носитель, который помогает посетителю магазина «сориентироваться» и издалека увидеть необходимый товар. Мобайлы указывают направление отдела, выделают одни товары среди прочих и могут быть разных видов, к примеру, плоскими (двусторонний плакат, подвешенный к потолку), составным (представляет собой несколько собранных плоских мобайлов), объемным (трехмерные конструкции, чаще всего выполненные в виде коробки).

Монетницы– эффективный рекламный носитель, используемый в прикассовой зоне – «подставка» под мелочь. Покупатель воспринимает рекламируемый на монетнице товар, забирая сдачу.

Напольные наклейки. Наклейки на полу помещения торговли используются для того, чтобы «задать» покупателю направление до нужного товара, который располагается на полках магазина. Могут быть выполнены в форме следов или просто в виде логотипа бренда.

Нектейл (некхенгер)–рекламная картинка или ценник, которые надеваются на горлышко бутылки.

Паллета – объемная конструкция из упаковок товара, сооружаемая в магазинах самообслуживания. Как правило, размещается на полу и оформляется различными рекламными материалами.

Панель-кронштейн (panelcorbel). Данная конструкция, как правило, располагается снаружи магазина на торце знания, может вращаться вокруг своей оси (к примеру, на ветру), подсвечиваться изнутри или снаружи. Назначение такого POS-материала – привлечение внимание прохожих.

Пиллар – конструкция для трансляции наружной рекламы, представляет собой высокий трехгранник с вогнутыми или выпуклыми сторонами с внутренней подсветкой. Может быть статичныйпиллар, на котором могут размещаться любые рекламные изображения разного размера, так и инсталляции (внутри пиллара).

Пилон – стоящая конструкция, предназначенная для выделения товара или рекламодателя.

Подвесные карманы – карманы для размещения в них более подробной информации о товаре, либо (в случае использования крупных шрифтов и ярких, контрастных цветов) для привлечения внимания покупателя.

Постер – тоже, что и плакат, предназначенный для вывешивания.

Промодисплей –рекламная конструкция, предназначенная для организации промо-активности продукта или услуги, демонстрации и дегустации.

Промостойка – напольная конструкция, используемая в проведении промо-акций и дегустаций товара или услуги.

Световые панели (бегрифы) – конструкции, состоящие из двух органических стекол, специальной просвечивающей фотоплёнки с изображением и специальной скрытой световой подсветкой из светодиодов, основанной на технологии торцевой подсветки и специальной светопроводящей матрицы, отражающей свет за счет эффекта преломления направленного источника света.

Стикер–(stick–приклеивать) – наклейка, этикетка, аппликация, малая форма полиграфии, выпускается на самоклеящейся основе. Используется для привлечения внимания покупателя к товару. Стикер предназначен для наклеивания на различные поверхности

Стрип-лента – держатель для определенного вида товаров (жвачек, чипсов, сухариков, сладостей), выполненный в виде картонной ленты, которая подвешивается на полку или в прикассовой зоне.

Таблички (tablets) – небольшие пластиковые или картонные прямоугольники, содержащие рекламу и информирующие: «открыто»/«закрыто», «от себя»/«на себя».

Товарные стойки используются для выделения одной продукции средиостальной, устанавливаются в определенном месте продаж. Данные конструкции являются максимально удобными для покупателей.

Тротуарная графика (footwaydrawing) – выполненное графически предложение зайти в магазин, картинка с защищённой поверхностью, наклеиваемая непосредственно на асфальт.

Флаер (от англ. fly – летать; flyer, flier – рекламный листок) – небольшая рекламная листовка, как правило, дающая право на скидку или какой-то подарок. Встречается также в написаниях флаерс и флайерс. Используют флаеры, в основном, как раздаточный материал в различных рекламных и промоакциях.

Хард-постер (пан-карта) – плакат на жёсткой основе, который держится с помощью прочной подставки. Часто оформляется рельефным изображением, изготовляемым методом вакуумной формовки. Как правило хардпостеры устанавливаются на прилавке непосредственно в зоне внимания покупателя, в зоне расположения товара. Хардпостеры имеют высокую прочность и длительный срок службы.

Холдер - обычно стойка для полиграфии, раздаточного материала.

Чек-контейнеры – коробки для использованных чеков с изображением рекламируемых товаров и брендов, устанавливаются в прикассовой зоне.

Чек-поинт – автоматизированная система, созданная для предотвращения краж в магазинах. Устанавливается у выхода из торговой точки и чаще всего является также и рекламной конструкцией.

Шелфтокер – (shelftalker–говорящая полка) – изображение на пластике или картоне, приблизительно такой же конструкции, как у настольного календаря. Крепится непосредственно к полке с товаром и служит мини-вывеской, выделяющей этот продукт среди других.

Шоу-боксы – упаковка товара с возможностью его демонстрациисодержимого без вскрытия коробки.

Штендер–(pillar) – сборно-разборная мобильная конструкция, элемент наружной рекламы, который устанавливается снаружи торгового предприятия. Может быть разных видов – как «шалаш», «раскладушка», или, к примеру, выполнен в виде грифельной доски с возможностью размещения на ней рекламной информации.

В целом к расположению POS-материалов в магазине рекомендуется подходить комплексно – одновременный охват различных зон в магазине неизменно приведет к узнаваемости бренда, а, следовательно, простимулирует посетителей к активным покупкам. Необходимо помнить, что между элементами POS и рекламной компанией должна существовать некая, как правило, визуальная связь, необходимая для включения механизма ассоциаций с заложенными рекламными образами. Подобное воздействие в месте продаж становятся логичным завершением рекламной и иной деятельности по продвижению торговой марки. Эффективность воздействия зависит от многих факторов, но, в первую очередь, от того насколько полно и адекватно конкретной ситуации использован инструментарий POS.

cyberpedia.su

Изготовление, разработка pos материалов для розничной торговли

POS материалы – это рекламные материалы, которые располагаются в точках продаж и используются для презентации товаров. Для того чтобы эти материалы эффективно выполняли свою функцию, их нужно правильно подготовить и разместить. Разработка концепции размещения начинается еще с этапа подготовки самих pos материалов. Нужно учесть пожелания заказчика, особенности представляемого бренда, возможности размещения в торговой точке – от этого будет зависеть удачное воплощение рекламной идеи на конкретной территории. Рассмотрим подробнее, что это такое, из каких этапов состоит и как реализуется.

Изготовление и разработка pos материалов: общий план

  1. Обсуждение. На брифинге клиенту необходимо уточнить значение POS-материала, его функции и задачи, рассказать о своей деятельности и клиентах. Разработчикам нужно иметь полную картину для того, чтобы максимально лучшим образом реализовать и представить идею.
  2. Подготовка рекламной концепции. Далее нужно разработать подходящие варианты POS-материалов, оформить стратегии коммуникаций, решить, каким образом будет лучше всего реализовать проект в зависимости от торговой точки и целевых групп.
  3. Согласование проекта с заказчиком. На этом этапе исполнитель представляет проект реализации материалов на практике. В проекте описываются все детали, а также проверяют совместимость концепции заказа со стратегией компании заказчика.
  4. Осуществление проекта на производстве. Сборка и размещение материалов на месте. На этом этапе происходит разработка и сбор пластиковых и металлических каркасов, комплектование стойками, полками, держателями, кронштейнами, а также нанесение логотипов, окраска изделий и т. д.

Разработка концепции размещения POS-материалов учитывает следующие факторы:

  1. Вид и характер информации, которую нужно презентовать в процессе реализации услуги или товара.
  2. Маркетинговые задачи.
  3. Различные методы применения рекламных материалов, в том числе альтернативные.
  4. Стратегии позиционирования и продвижения бренда.
  5. Совместимость акции с общей политикой фирмы.

Размещение POS-материалов в торговой точке: способы привлечения внимания

  1. Создание визуального контраста. Цель рекламного материала – максимально быстро привлечь внимание, что достигается за счет ярких цветов и контрастов. Это позволяет быстро получить эмоциональный отклик, благодаря чему образ продукта отложится в памяти покупателя. Ему хочется рассматривать и изучать яркую упаковку.
  2. Разгадывание загадок. Люди от природы любопытны, поэтому POS материал, оформленный с какой-нибудь загадкой или задачей, может привлечь внимание определенного круга покупателей. Это интересно и вызывает положительные эмоции.
  3. Положительные эмоции. Юмор смягчает рекламу, делает ее интересной и ненавязчивой, что нравится покупателю. Можно оформить материал, который будет содержать шутку или короткий юмористический сценарий.
  4. Использование рекламных слоганов. Слоган имеет привязку к определенному рекламируемому продукту и привлекает более узкую целевую аудиторию. Хорошо разработанный слоган принесет кампании успех.
  5. Использование символов. В POS материалах знаки и символы применяются нечасто. Их использование оправдано, когда символ прост в понимании, связан с продуктом и создает устойчивый образ. Для создания символа могут применяться простые геометрические фигуры и линии.
  6. Влияние на подсознание. Разнообразные психологические приемы, которые задействуют чувства, эмоции и ожидания человека без учета его сознательных размышлений и рассуждений. Так, реклама запомнится и всплывет в нужный момент, даже когда человек уже забудет о ней.

Места размещения POS материалов в торговой точке

Чтобы привлечь внимание разных покупателей к рекламируемому продукту, используют следующие площади в магазине:

  • Территорию перед магазином. Она обладает широкой площадью для размещения рекламы и отличной видимостью. Здесь можно разместить максимально яркие и большие POS-материалы, которые привлекут внимание потенциальных покупателей.
  • Около входа в магазин лучше размещать меньше материалов и небольшого размера. Например, это могут быть материалы пригласительного характера. Минус заключается в том, что место у магазина ограничено, поэтому использовать здесь большое количество материалов не стоит.
  • Торговый зал позволяет разместить большое количество различных материалов в разных местах, использовать крупногабаритные материалы, оформлять полки и т. д.
  • Места выкладки товаров. Здесь можно разместить дополнительные визуальные указатели для продвижения продукта.
  • Зона у кассы позволит разместить рекламу товара или бренда на корзинках для чеков, стойках с товарами импульсивного спроса, монетницах.

Для концепции размещения POS-материалов нужно также учитывать тираж для их размещения. Нужно брать во внимание количество рекламных носителей для одной и всех торговых точек. Также нужно учесть, что рекламные материалы будут изнашиваться, так как покупатели будут трогать изделия, дети будут с ними играть и т. д. Нужно иметь в запасе дополнительные рекламные изделия для замены в случае износа и порчи основных.

Разрабатывая рекламные POS материалы, специалисты MA CLEVER marketing стараются найти комплексное решение, которое максимально соответствовало бы продвижению рекламируемого продукта. Мы сочетаем базовые принципы разработки и размещения POS-материалов и креативный подход. Для этого необходим анализ будущих POS-материалов, его определение среди аналогичной продукции, изучение мотивов потребителей при покупке, основная конкуренция и накопленный опыт.

1btl.ru

Эффективное использование pos материалов, правила размещения рекламных материалов, pos материалы

Часть 6. Использование POS материалов.                                Содержание.

Зоны размещения POS материалов.

Существуют пять функциональных зон  в торговой точке, для размещения POSM материалов. В каждой из которых применяются свои POS материалы.

1. Наружное оформление фасада магазина.

2. Входная группа при входе в торговый зал.

3. Торговый зал.

4. Место выкладки.

5. Прикассовая зона.

1. Наружное оформление фасада магазина. 

Перечислим те названия, которые доказали эффективность использование pos материалов в этой зоне:

1. Вывески  панель-кронштейны.

2. Крышные установки.

3. Торцевые брандмауэры.

4. Тротуарная графика.

5. Выносные конструкции – штендеры, щиты и другие отдельно стоящие конструкции.      

2. Входная группа при входе в торговый зал.

Перечислим те названия, которые доказали эффективность использования POS материалов в при входе в торговый зал:       

1. Таблички  «открыто/закрыто».

2. Стикеры  с  режимом работы.

3. Таблички  с  надписями  «от себя/на себя». 

4. Рекламные  наклейки.

5. Напольные  стикеры  и  надписи, например с фразой «добро пожаловать».

 

3. Торговый зал.

Перечислим те названия, которые доказали эффективность использование pos материалов в торговом зале:

1. Информационная листовка.

2. Муляж продукции.

3. Флаг торговой марки, компании.

4. Плакат, информирующий о рекламной акции. 

 

4. Место выкладки.

Перечислим те названия, которые доказали эффективность использование pos материалов в зоне выкладки товара:

1. Воблер - крепится к передней стенке витрины.

2. Шелф-токер - фирменный символ без цены, крепящий на полках витрины.

3. Ценник, оформленный с соблюдением ряда правил. Известно, что  каждый третий покупатель   откажется от покупки товара, если не обнаружит на месте   продажи информацию о цене. Ценник создаёт имидж   компании, выделяет продукт на витрине, повышает   конкурентоспособность.

4. Мобайл.  Крепится к потолку с помощью пружины и клейкой  точки с крючком, висит строго над местом продажи продукции.

5. Муляж продукции. Для привлечения внимания к новинке создают цветовое пятно их муляжей, особенно для продукции с короткими сроками годности. 

6. Флаг торговой марки, компании.

7. Плакат,  листовка, информирующие о рекламной акции.

5. Прикассовая зона.      

Перечислим те названия, которые доказали эффективность использование pos материалов в прикассовой зоне:

1. Оборудование для демонстрации рекламных роликов.

2. Монетницы.

3. Воблеры,  стикеры.

4. Световые короба с надписью "Касса".        

bscb.ru

POS-материалы как неотъемлемая часть мерчендайзинга.

ТОП 10:

 

Реклама всезнающа и вездесуща. Никогда и нигде она не выпускает нас, своих потребителей и жертв, из поля зрения. И, конечно, особенно активная охота ведется непосредственно в местах продаж. POS-материалы (сокращение от «point of sales») - это орудия в прицельной охоте.

Неискушенному покупателю незнакомы такие почти ругательные названия, как «воблеры», «диспенсеры», «шелфтокеры», зато красочные флажки, световые рекламки, забавные фигурки, наклейки и прочие атрибуты современной торговли, до отказа заполнившие современные магазины, знакомы без исключения всем. Ненавязчивые, на первый взгляд, POS-материалы на самом деле оказывают такое сильное влияние на решение покупателя в пользу того или иного товара и на общий объем продаж, что игнорировать их уже не решается ни один производитель и ни один продавец.Размещение POS-материалов в торговом зале - зона ответственности мерчендайзера, который должен не только выгоднейшим образом разместить товар на полках, но и обеспечить высокий уровень продаж доступными ему средствами. На территории магазина основное такое средство это и есть POS-материалы.Выделяется пять основных зон размещения POS-материалов в торговом зале. Размещение рекламы начинается с пространства перед входом. Например, вывеска магазина «ООО Продукты» красуется на фирменном табло «Кока-Кола». Неплохое подспорье в оформлении маленьких торговых точек - бесплатно предоставленные производителями известных товаров образцы POS-материалов. Так, витрины часто оформляют увеличенными копиями товаров (шоу-боксы).Выносные конструкции (штендеры) призваны привлечь внимание пешеходов, которым не видна вывеска. Владельцы ресторанчиков и кафе часто размещают на штендерах меню и цены на основные блюда. На стекло входной двери, на урны, стены, асфальт перед входом могут наклеиваться различные постеры и стикеры. Само собой, все наружные POS-материалы должны быть изготовлены из жаро-влаго-светостойких материалов.Второй сектор - входная зона, придверное пространство. Здесь обычно размещаются плакаты и стикеры типа «Добро пожаловать!», «На себя/От себя».Выделение третьего сектора актуально для крупных магазинов и торговых комплексов. Это пространство от входа до торгового зала. Здесь посетителей поджидают гирлянды вымпелов, подвесные мобайлы, шоу-боксы, световые короба и прочая, и прочая. Все они информируют о наличии определенного товара и направляют посетителя к месту его расположения.Четвертый сектор - непосредственно в районе выкладки товара - самый ответственный. Тут используются шелфтокеры (небольшие пластиковые или картонные мини-вывески, крепящиеся к полкам с товаром), шоу-боксы, колеблющиеся воблеры, специальные стойки с рекламными материалами (лифлет-холдеры), дисплеи с образцами товара, различного рода вращающиеся или неподвижные подиумы для представления товаров (например, бытовой техники), стикеры, наклеивающиеся всюду, даже на пол.Об эффективности размещения POS-материалов в прикассовой зоне ходят попросту легенды. Считается, что взгляды скучающих в очереди к кассе покупателей должны с благодарностью останавливаться на блистерах с батарейками, зубочистками и леденцами, на диспенсерах, коробках для чеков, тарелках для сдачи, обильно «сдобренных» рекламой, на световых коробах над кассой и так далее. И ведь так оно и есть!В какой зоне размещать POS-материалы? Вопрос некорректный. Ответ: везде. Только комплексный подход к размещению POS-материалов наиболее эффективен.

Реклама в местах продаж. Зачем?По данным международного института POPAI (Point-Of-Purchase Advertising Institute) 60% покупок совершается людьми спонтанно. Мы покупаем то, что зацепило внимание в тот момент, когда рука протянулась к прилавку. Нельзя сказать, что реклама в местах продаж берет посетителя «тепленьким»; нет, в магазин, особенно за дорогостоящей покупкой длительного пользования, человек идет, уже имея в голове несколько подходящих марок. Реклама может подтолкнуть в решающий момент к определенному решению; это, можно сказать, последний шанс склонить покупателя на свою сторону или исправить недостатки предыдущей рекламной кампании.Но даже если вся рекламная кампания идет успешно, на местах продаж она все равно нужна. Потому что, во-первых, кредит доверия потребителей к прямой рекламе неуклонно снижается, как столбик термометра в морозную погоду; во-вторых, какой бы замечательной ни была, например, телереклама или реклама в прессе, но между моментом восприятия ее и визитом в магазин всегда проходит какое-то время, за которое побудительный эффект здорово рассеивается. А реклама в местах продаж - тут как тут и оказывает незамедлительное действие, измеримое в денежном эквиваленте.

Реклама в местах продаж. Как?Идеальный вариант стилевого решения рекламы в местах продаж - это когда оно является органичным продолжением прочих рекламных материалов данного бренда. Тот же слоган, те же цвета, персонажи - и эффект воздействия удваивается, так как при мимолетном взгляде в мозгу потребителя всплывают прочно засевшие там за все время рекламной кампании образы. Немаловажно и то, что в отличие от других видов рекламы реклама в местах продаж не запрещена в отношении алкогольных напитков.Логично предположить, что для дорогостоящих товаров и POS-материалы должны быть более качественными и изысканными. Для товаров повседневного спроса можно использовать стандартные штендеры, воблеры и прочие образцы POS-материалов, наклеив на них фирменные стикеры, а вот для товаров подороже потребуются специальные конструкции, изготовленные уже из других материалов (согласитесь, реклама дорогого коньяка или элитного чая на пластике будет смотреться нелепо).

 

 

Cловарь POS-рекламы

Блистер - разновидность диспенсера для мелких товаров: жевательной резинки, бульонных кубиков, батареек... Обычно размещается в прикассовом пространстве.Воблер: от английского wobble - качаться, колебаться. Это полиграфическое изображение, обычно фигурно вырезанное, на гибкой пластиковой ножке, которая с помощью липучки крепится к полке в районе расположения товара. Воблером английские рыболовы называют приманку, которая за счет своих колебательных движений привлекает внимание рыбешки. В рекламе то же - «ловля на живца».Диспенсер: от английского dispense - раздавать. Это конструкции оригинального дизайна, предназначенные для демонстрации и хранения товара в местах продаж. В них помещаются не выставочные экземпляры, а выставленные на продажу единицы товара. Обычно выполняются в виде панели или стойки.Лифлет-холдер - стойка для рекламных буклетов, стандартная или оригинальной конструкции. Кармашки для буклетов обычно выполняются из прозрачного пластика.Мобайл, он же денглер - объемная подвесная конструкция, прикрепляемая к потолку. Естественно, несет рекламное изображение.Муляж, он же джумби - увеличенная копия упаковки продукта, в которой полностью сохранены дизайн и пропорции. Как правило, практикуется трехкратное увеличение. Размещается в витринах, на полу, на полках с товаром.Шелфтокер(shelf - полка, talker - говорящий) - изображение на пластике или картоне, которое крепится к полке с товаром и служит мини-вывеской, выделяющей товар в ряду других. Изготавливается по принципу перекидного календаря.Штендер- выносная напольная конструкция, обычно двусторонняя, стандартная или оригинального дизайна. Устанавливается перед входом в торговую точку.HORECA (hotels-restaurants-clubs) - комплект POS-материалов, предназначенных для залов гостиниц, ресторанов, клубов, кафе, баров и так далее. Основу составляют пепельницы, салфетки, подставки под стаканы, зажигалки, ручки и прочие подобные материалы.Кроме перечисленных, к POS-материалам также можно отнести размещаемые в торговых залах жидкокристаллические дисплеи для демонстрации роликов, световые знаки и вывески, флажки, различные баннеры, плакаты - все, что может обратить внимание покупателя на товар, наличие скидки, проведение лотереи, распродажи и так далее.

 

 

Заключение

 

Сейчас любая компания, которая связана с розничной торговлей, будь то продукты питания или крупногабаритное оборудование, должна овладеть основами новой практической дисциплины. Особенно актуально это для торговых представителей, для которых мерчендайзинг становится конкурентным преимуществом и возможностью для постоянного и тесного сотрудничества со своими клиентами.

 

Как мы знаем покупатель - существо хоть и привередливое, но импульсивное. Иногда, для того чтобы подтолкнуть его к покупке, достаточно самых простых приемов, как: обещанные скидки, красивая упаковка товара и т.п. Одним словом, порой нужно просто-напросто правильно представить вашу продукцию непосредственно в торговой точке - и увеличение продаж гарантировано.

 

Если быть точнее то при правильном акцентировании внимания покупателя на определенных марках или видах товаров можно увеличить уровень их продаж до 90%. Именно этот эффект был положен в основу относительно нового направления торгового маркетинга, получившего название мерчендайзинг.

Еще мерчендайзинг способствует повышению качества обслуживания, помогает покупателю сделать выбор с минимальной помощью продавцов. Для правильной организации торговли важны также выбор и размещение торгового оборудования, мебели, важно учитывать большое количество, влияющих на покупателей факторов, таких как музыка, освещение, цвет, чистота, ценники…

Но все-таки главным в магазине является товар: его ассортимент, а потом уже размещение и грамотно расставленные акценты. Если товар неинтересный, некачественный, не имеет своего «лица», то все Ваши усилия по оформлению торгового зала, увы, были напрасны.

 

 

Список литературы

 

http://www.favoritjob.ru/glossary/merch.php

http://www.retail.ru/

http://www.formtrade.ru/

http://www.torgrus.com/management/

http://www.katz.ru/

http://www.mdm-group.ru

http://www.business-lady.ru/

http://www.rsector.ru/market/cat/30/

http://www.stroy-press.ru/articles/view.php?id=1740

http://www.retailclub.ru/

http://www.mdm-group.ru/mdm-group/ArticleAll.

http://www.maccoffee.com/ru/dilers.html

http://www.psyfactor.by.ru/kursmerchan.htm

 

 



infopedia.su

Специфика размещения POS-материалов

Градацию POS-материалов действительно стоит рассматривать в зависимости от того, где конкретно они будут применяться.

Условно можно выделить следующие зоны использования:

  • наружное оформление;
  • входная группа;
  • прикассовая зона.

Выбор материалов для наружного оформления

Задача наружной рекламы заключается к привлечению внимания покупателя к зоне торговли. Такой материал должен предоставлять о товаре исчерпывающую информацию, прокладывать путь к его месторасположению. Специалисты предлагают использовать для этих целей:

  1. Панель-кронштейны статического и динамического плана. Находиться они должны непосредственно у здания (на его стенах или крыше). Изображение на кронштейне печатается достаточно ярким. Их задача — сподвигнуть потенциального клиента на совершение спонтанной покупки. Нередко кронштейны оснащаются неоновой или светодиодной подсветкой.
  2. Штендеры. Представляют собой металлические или пластиковые раскладные рамки, рекламная информация на которых может быть написана вручную или напечатана. Штендер имеет достаточную площадь для того, чтобы кратко указать на ключевые преимущества продукта или перечислить товары, на которые действуют акционные цены. Стоимость данного типа POS-материалов крайне невелика.

POS-реклама для входной группы

Входная группа встречает покупателей непосредственно в торговом зале. Рекламные материалы здесь могут быть представлены листовками, карточками, табличками, размещаться на стенах, дверных конструкциях и даже непосредственно на тележках, которыми пользуются покупатели.

Задача POS-рекламы входной группы состоит не только в привлечении покупательского внимания, но и направление аудитории потребителей к местам выкладки. Для рекламирования продукции можно использовать:

  1. Воблеры. Представляют собой листки с рекламными данными, которые размещаются на гибкой ножке из пластика. Сам листок должен быть достаточно ярким, содержать в умеренном количестве завлекающие фразы. К примеру, "Хит продаж", "Скидки", "Лучшая цена", "Выгодная цена" и многое другое. Воблер, расположенный на входе, обратит внимание покупателя на место выкладки товара.
  2. Полочники. POS-материалы, схожие с воблерами. Отличаются только формой размещения. Представляет собой полоски с рекламной информацией, которые закрепляются непосредственно на полочных кромках под прозрачной пластиковой полосой.
  3. Буклеты, листовки, флаеры. Материалы, которые также стоит расположить у входной группы. Они особенно эффективны для привлечения внимания покупателей, которые изначально не планировали посещение торгового зала. Способствуют совершению спонтанных покупок.

РOS-материалы для размещения в прикассовой зоне

Особенность этой части магазина состоит в том, что ее габариты сравнительно невелики. Здесь отлично продаются небольшие товары: всевозможные сувениры, сладости, жевательные резинки, батарейки, сигареты и пр.

Реклама в прикассовой зоне привлекает внимание клиентов, которые уже завершили покупки и ожидают у кассы своей очереди.

Небольшие постеры, рекламные стикеры, листовки способны стимулировать потенциального клиента добавить рекламируемый товар в свою корзину в последний момент.

Компания Ретейлор является агентством pos мериалов.

Грамотное размещение POS-материалов — ключ к увеличению объемов продаж, который нуждается в профессиональном использовании!

Далее на видео вы можете ознакомиться с основными правилами выкладки товаров.

Твитнуть

www.propr.me

POS-материалы

POS-материалы (POS materials (POSM), POS — сокращение от слов point of sales — место продажи) — это материалы для оформления мест продаж, способствующие продвижению бренда или товара в местах продаж (световые короба, шелфтокеры, ценники и ценникодержатели, воблеры, стопперы, стикеры, штендеры, мобайлы, флаги, таблички, вымпелы и т.д.)

Цель использования POSM - повысить продажи конкретного товара или группы товаров в определенной торговой точке. Но надо понимать, что воздействие носит ограниченный во времени и пространстве характер, то есть до минимума сокращается время получения рекламного сообщения и покупкой товара, но при этом мотивируют потребителя совершить покупку "здесь и сейчас".

POSM по месту размещения

Традиционно места размещения POS-материалов для ТЦ и магазинов разделяют на несколько функциональных зон:

До места продаж:

Наружное оформление и входная группа — начало воздействия на покупателя, цель помочь покупателю найти и заметить место продаж, обратить внимание, побудить зайти, а не пройти мимо, сообщить покупателю о наличии соответствующего товара.

Для этого мы осуществляем: комплексное оформление фасада и витрин, изготавливаем вывески, панель-кронштейны, крышные установки, торцевые брэндмауэры, выносные конструкции, щиты и другие, отдельно стоящие конструкции, световые короба, роллеры, баннеры и просто рекламные стикеры, информационные доски и т.д..

В месте продаж:

1. Торговый зал. POSM выполняют функцию зонирования, структурирования пространства, ориентируют покупателя. Неплохо для этого использовать крупногабаритные подвесные или напольные изделия, такие как: световые короба, баннеры, напольная графика, гирлянды, мобайлы и джумби (объемные конструкции, формой повторяющие продвигаемый товар, увеличенный в масштабе в несколько раз), подвесные конструкции, тележки, промостолы и др.

2. Места выкладки товара (сюда направляются основные усилия мерчандайзеров). Мы можем изготовить для вас: различные виды стоек (дисплеи, диспенсеры, промостойки, поддоны, паллеты), держатели ценников, световые короба, шелфтокеры, шелфорганайзеры, электронные POSM, стикеры, постеры, вобблеры, флажки, вымпелы, тестеры и т.д..

3. Пространство или зона при кассах (главное место, где совершаются импульсные покупки). Требования к POS-материалам в прикассовой зоне - как можно меньший размер.

Для этого мы изготавливаем: лотки для денег (монетницы), диспенсеры, вобблеры, стикеры, разделители покупок, световые короба с надписью "Касса", номером кассы, коробки для чеков, противокражные ворота и т.д.

Главным достоинством POS-материалов являются то, что в конкретный момент времени потребитель нуждается в дополнительной информации для совершения покупки и ему нужен дополнительный мотиватор, чтобы выбрать из множества альтернатив определенный товар. Поэтому такая реклама не вызывает раздражения или отторжения и благодарно воспринимается покупателем, он даже не осознает, что эти яркие указатели, флажки, воблеры и прочее – это реклама.

РА «Талер» готов предложить для Вас изготовление следующих рекламных POS-материалов:

Джумби.

Это надувные образцы продукта в увеличенном масштабе. Такие конструкции выглядят очень эффектно, привлекают внимание, просты в сборке и транспортировке.

 

Мобайлы.

Подвесная конструкция позволяет выдвинуть товар ближе к глазам покупателя.

 

Хард-постеры.

Их еще называют ростовыми фигурами, потому что они представляют собой фигуры персонажей или звезд из рекламы в человеческий рост.

 

Панкарты - особый вид рекламы, главным отличием которого является печать высокого разрешения и довольно большой размер, призван формировать у посетителей (покупателей)  стойкий образ рекламируемых продуктов или услуг, конструкция панкарты имеет поддержку, как правило, с тыльной стороны в виде ножки.

Лайтбоксы – этот представляет собой светящуюся панель с рекламным сообщением.

 

Пилларсы – это прямоугольная вращающаяся конструкция с размещением рекламных плоскостей с 4 сторон.

 

Акрилайты – это подсвеченные плоскости с выгравированным наименованием бренда. Их можно размещать на полках и стойках.

 

Тотемы – это  вертикально установленные рекламные конструкции, имеющие форму линзы.

 

Топперы – это конструкция, возвышающийся сверху над основным информационным полем: над  товаром, торговой полкой,  стеллажом, промо-стендом или упаковкой в торговом зале. Относится к серии ай-стопперов,  то есть предметов, на которые невозможно не наткнуться взглядом.

Материалы

Самым доступным материалом являются все виды бумаги и картона. Ценники, постеры, листовки, флажки диспенсеры для листовок, рекламные стойки, стенды, ростовые фигуры могут выполняться из бумаги разной толщины. Для увеличения срока жизни таких носителей применяется ламинирование.

Пластик (ПВХ, полистирол) – из него можно сделать практически все: полки, стойки, мобайлы, воблеры и т.д. Изготовление POSM из этого материала наиболее экономично, не смотря на то, что пластиковые носители дороже бумажных, но срок их службы значительно больше. Так же часто используют такие материалы как акрил, с использованием светодиодной подсветки или неоновые конструкции. Это позволяет многократно увеличить яркость конструкций, а значит, повысить эффективность рекламы в местах продаж.

Если вы решили заказать данный вид рекламной продукции или у вас остались (появились) вопросы, то свяжитесь с нами удобным для вас способом: контакты.

xn--80aapxwek.xn--p1ai

Правила размещения POS материалов ПОРЯДОК РАБОТЫ КОНСУЛЬТАНТА

Правила размещения POS материалов

ПОРЯДОК РАБОТЫ КОНСУЛЬТАНТА по продукции ООО «Алкогольная Сибирская Группа»

Особенности работы консультанта • Ограничение по времени со стороны покупателя на общение с консультантом • Изначальное отсутствие доверительных отношений • Работа в зале консультантов конкурирующих компаний В таких условиях покупатель склонен доверять тому, кто не имеет предвзятого отношения к определенной торговой марке, не принуждает к принятию решения, а дает возможность принять решение самому, дает альтернативные варианты, интересуется потребностью, вежлив и обходителен, внешне опрятен, вызывает доверие положительной эмоциональной настройкой. ВАЖНО! При любом общении с покупателем, основная задача понять за каким продуктом пришел покупатель и переключить его выбор на продукцию компании АСГ.

ШАГ 1. При общении с покупателем определяем, какой стоимости водка ему интересна. Важно! Мы не поощряем конкуренцию среди собственных брендов. Если покупатель ориентирован на такие водки как Русский Стандарт, Финляндия, Царская (или ориентируется в своей покупке на стоимость этих водок) – в этом случае предлагаете ему водку «Белая Березка» и рассказываете о ее преимуществах перед конкурентами. Если покупатель ориентирован на такие водки, как «Парламент» , «Байкал» или ориентируется на стоимость таких водок, предлагаете ему водку «Хаски» и рассказываете о преимуществах ее перед конкурентами. Если покупатель ориентируется на водку «Беленькая» , «Зеленая Марка» - задача переключить покупателя на водку «Пять Озер» . Таким образом, мы предлагаем для покупателя выбор во всех ценовых сегментах.

ШАГ 2. Необходимо рассказать о преимуществах каждого бренда перед своими конкурентами, а не между собой. Рассмотрим ситуацию, в которой покупатель сравнивает водку «Белая Березка» и «Хаски» . Покупатель: - «А почему «Хаски» дешевле чем «Белая Березка» ? Хаски хуже? » или «А зачем мне платить больше за Белую Березку, если и Хаски хорошая, но дешевле? » Консультант: - «Не лучше и не хуже. Они из разных категорий. Это знаете, как черная и красная икра. Обе вкусны, обе хорошего качества. Но черная икра уже эксклюзив, определенный статус. Так и Белая Березка, она из категории более дорогих водок, таких как Русский Стандарт, Финляндия…» Важно! При попытке покупателя сравнить марки компании между собой нужно уходить от такого развития разговора, переключаясь на сравнение с конкурентами.

ВАЖНО! При рекомендации водки консультант должен помнить, что он выступает в роли работника магазина, а не штатного сотрудника «Алкогольной Сибирской Группы» , чтобы не вызвать у покупателя ощущения причастности к продаже определенной марки водки. Задача консультанта подобрать один из вариантов продукции «Алкогольной Сибирской Группы» и рассказать о водке, если покупатель не сразу положил бутылку в корзину и колеблется.

Конфликтная ситуация В случае, если в процессе разговора вспыхивает конфликт и покупатель ведет себя агрессивно, единственный способ победить в споре — уклониться от него. Поэтому конфликтных ситуаций при общении с клиентом следует избегать. Важно! Никогда нельзя говорить покупателю в открытой форме, что он неправ. Чтобы выйти из конфликта, предлагается использовать следующие конструкции: «Да, конечно, Вы отчасти правы» «Может быть, на данном этапе Вас устроит следующее решение…» Если посетитель магазина проявляет абсолютную несговорчивость и агрессивность, лучше завершить общение, не поддерживая его реплик, а молча слушая. Постепенно агрессивный настрой посетителя утихнет и конфликт завершится сам собой.

Особенности работы консультанта в зале с представителями конкурирующих компаний: - Сохраняйте спокойствие, даже если Вас провоцируют на конфликт. Ваша цель – покупатель, а не «битва» с конкурентом, фокусируйтесь на главном. Это позволит Вам сохранять спокойствие и улыбчивость, что ценят покупатели. - Если другие консультанты порочат ваш продукт, лучший способ обратиться к администрации магазина и указать на то, что, прежде всего, унижается имидж самого магазина в котором, якобы, продается плохой продукт. - Наилучший способ заинтересовать покупателя – это профессионализм, активность, информированность не только в области водки Алкогольной Сибирской группы, но и в других категориях, например – вино. - Задача консультанта – подстроиться под продавца-консультанта магазина, что исключает видимость предвзятого отношения к продаже одного бренда. Принадлежность к персоналу торговой точки вызывает больше доверия со стороны покупателя.

Установление контакта Начинать общение с покупателем необходимо с приветствия после того, как он зашел в секцию. Необходимо дать ему возможность осмотреться 5 -30 сек. в зависимости от размеров секции и настроя покупателя. Следующий этап обусловлен вариантами поведения покупателя, которые будут рассмотрены ниже. Важно! Начинать общение с покупателем магазина с фраз: «Чем могу Вам помочь? » , «Что Вас интересует? » , «Вам что-то показать? » не рекомендуется.

Покупатель напрямую обращается за помощью Пример: Покупатель: - «Помогите, мне, пожалуйста, выбрать водку» / «Какую лучше купить» ? Консультант: - «Предлагаю на выбор несколько вариантов: Белая Березка – очень любят покупатели, она содержит березовый сок, за счет него водка очень мягкая и питкая. Зарекомендовала себя стабильным качеством, часто покупают» «Или вот новинка – Хаски, в процессе производства проходит очистку холодом, за счет чего получается совершенный продукт» Если покупатель ориентируется на среднеценовой сегмент, то предлагаем «Пять Озер» : Консультант: - «Еще могу предложить вам Пять Озер, о ней всегда хорошо отзываются покупатели, она давно на рынке и хорошо себя зарекомендовала» . Покупатель: «А вот эта хорошая? » Показывает на водку конкурента Консультант: «Да, неплохая, и эта неплохая» (показывает на какуюнибудь другую водку конкурента), но больше берут эти (показать на «Белую Березку» , «Пять озер» и «Хаски» ) и отзываются хорошо. Далее консультант может рассказать подробнее про водки «АСГ» .

Покупатель, не обращаясь к консультанту, рассматривает варианты Покупатель находится на стадии принятия решения. В данном случае важно подобрать фразу, которая зацепит покупателя. Пример: Покупатель: Рассматривает полку Консультант: - «Водку выбираете? » Покупатель: «Да» Консультант: «Вот хорошая водка (взять в руки бутылку «Белой Березки» ) – «Белая Березка» , люди берут, ну и в целом хвалят. Содержит березовый сок, за счет чего очень мягкая и питкая. Или водка «Хаски» , например, новинка, но успела уже себя зарекомендовать. В процессе производства проходит очистку холодом, за счет чего получается совершенный продукт. Если покупатель категорически не соглашается и не реагирует на аргументы в пользу «Белой Березки» или «Хаски» потому что: Покупатель: - «Хочу что-нибудь подешевле» , в этом случае предлагаем «Пять Озер» : Консультант: - - «Тогда возьмите «Пять озер» , она уже давно продается, тоже хорошая водка, у нас в магазине ее больше всего продается» .

Покупатель, не обращаясь к консультанту, берет водку другого производителя Покупатель уже принял решение, единственная возможность его переориентировать – это подобрать фразу, которой можно зацепит. Обратите внимание на ту водку, которую он взял, определите, какие сходные характеристики есть у водок «Алкогольной Сибирской группы» и кратко презентуйте преимущества подобной. Пример: Покупатель: Прошел в отдел, взял (или собирается взять) бутылку водки «Зеленая марка» и пошел. Консультант: вар1: - «Вы выбрали Зеленую Марку (Парламент / Русский Стандарт) ? Я бы Вам лучше предложил: - (взять в руки «Пять озер» / «Хаски» / «Белая Березка» ) – сибирская водка , у нас в магазине лучше всего продается, люди хвалят! вар 2: Вы слышали такое утверждение: «Сколько водкой гостя не пои, все равно за второй в магазин идти» ? Возьмите сразу больше. Можно будет дегустацию устроить, отгадывая водку по вкусу. А для сравнения возьмите сибирскую водку «Пять озер» / «Хаски» / «Белую Березку» ее очень хвалят покупатели. Далее, если удалось заинтересовать покупателя, консультант работает по обычной схеме (в том числе по тем, что описаны на двух предыдущих слайдах) – продает «Пять озер» / Хаски» / «Белую Березку» но выступая в роли сотрудника магазина, а не агента Алкогольной Сибирской Группы

Презентация продукта Консультант не должен рассказывать покупателю всю известную ему информацию о продукте. Необходимо доносить до покупателя идею марки и то, чем он особенно заинтересуется. Для каждого покупателя нужно найти свой аргумент. В диалоге с покупателем консультант должен руководствоваться информацией о продукции компании.

Правила размещения POS материалов

present5.com