Энциклопедия обо всем на свете. Роль знаний в жизни людей. Энциклопедия знаний. Сарафанное радио как запустить
Как запустить сарафанное радио - 7 приемов
Сарафанное радио или маркетинг из уст в уста, про него так много говорят, все хотят запустить его у себя и получать десятки или сотни лояльных клиентов почти бесплатно, но чудес не бывает. Прочитав несколько популярных книг, я не нашел в них ничего кроме воды и одного двух приемов которые я мог использовать, это явно не окупало затраченное время. Закономерный вывод напрашивался сам собой — волшебной таблетки не будет. В своем бизнесе по обслуживанию компьютеров я построил подобие системы сарафанного маркетинга, которая приводит к нам около одной трети новых клиентов. Про нее я и попробую рассказать в этом руководстве.
Что вы найдете в этом руководстве:
Сарафанное радио — что это, как оно работает, плюсы и минусы.
Что такое сарафанное радио? Это один из самых старых видов рекламы, появившийся вскоре после того как человек научился говорить. В бизнесе это выглядит так: ваш клиент (рекомендатель) делится впечатлением об услуге или товаре с кем-то, при этом рекомендатель обычно не имеет выгоды с этого. Сарафанное радио может также выглядеть как обычный разговор между людьми, может выглядеть как отзыв на форуме, как письмо от друга, как кнопка “поделиться” или “мне нравится” в социальной сети.
Когда ваш бизнес ругают, это тоже сарафанное радио — назовем это отрицательным сарафанным радио.
Стоит обратить внимание, что передача информации из уст в уста может быть как с положительной окраской, так и с отрицательной. По закону подлости, для запуска отрицательного сарафанного радио никаких усилий прилагать не нужно, недовольный клиент расскажет в красках всем, кому сможет о причине своего недовольства. Именно поэтому так много написано про работу с жалобами — основная суть которой в способах погашения недовольства до того как клиент начнет рассказывать о своем неудачном опыте.
Плюсы сарафанного радио
- Качество новых клиентов — клиент пришедший по рекомендации зачастую уже лояльный и готовый к покупке клиент.
- Низкая цена относительно других рекламных инструментов, я отношу приемы по работе с маркетингом из уст в уста к партизанскому маркетингу (маркетинг с низкими материальными затратами, требующие как правило лишь времени.)
Минусы
- Минус всего один — низкая, в большинстве случаев плохо контролируемая скорость распространения. Я бы не стал полагаться на сарафанное радио как на основной способ привлечения клиентов. Для набора нужной скорости могут потребоваться годы работы. Есть инструменты, которые помогают немного исправить этот минус, но обо всем по порядку ;-)
2 обязательных условия без которых сарафанное радио станет кошмаром для бизнеса
Тут все банально и просто — без хорошо качественного товара и достаточно хорошего отношения ни один клиент не скажет про вас хорошего слова, вы же помните, что чудес не бывает, вот 2 базовых условия возникновения рекомендаций:
Хорошее впечатление у клиента от коммуникации с вашим бизнесом — это самое важное на мой взгляд условие, клиент готов простить ошибку в работе, но никогда не простит плохое отношение к себе. Тут стоит быть вдвойне осторожным, некоторые клиенты даже двусмысленную фразу воспринимают как личное оскорбление.
Программа минимум такая: персонал даже в критических ситуациях не должен грубить, должен быть всегда вежливым в общении с клиентами, соблюдать правила личной гигиены, помещение куда приходят клиенты (если такое есть) должно быть чистым и аккуратным. Это все, нет никаких премудростей.
Хорошо выполненная работа — Это то, за что клиент вам платит. Если возникла ошибка (а у кого они не возникают?), она должна быть тут же исправлена, даже если это пойдет вам в убыток. Ваш клиент ни в коем случае не должен опасаться, что он порекомендует вас, вы выполните работу плохо, а он автоматически станет виноватым, т.к. именно он порекомендовал вас (такое случалось со многими, в том числе со мной).
При выполнении только этих двух условий к вам будут неизбежно приходить клиенты с главным признаком сарафанного радио — словами “мне порекомендовали вас”, другое дело, что это будет случаться не часто, но дальше мы поговорим как сделать приход таких клиентов ежедневным явлением.
5 приемов маркетинга из уст в уста, которые заметно ускоряют процесс
1. Попросите порекомендовать вас знакомым. Простая фраза «если вам понравилось наше обслуживание — порекомендуйте нас вашим знакомым” порой творит чудеса. Ясно, что клиент не побежит рассказывать всем о ваших замечательных услугах, но это осядет у него в памяти и в нужное время может привести вам еще одного, нового лояльного клиента. Начните с ваших постоянных клиентов, а затем просите всех подряд.
2. Письменный отзыв — попросите написать отзыв на листе бумаги или фирменном бланке, это работает с постоянными клиентами, обычно новые клиенты не соглашаются на такое. Можно выставить отзывы в офисе , например, прямо на стену, либо собрать книгу отзывов. Их также можно использовать в отсканированном виде на сайте, в разделе отзывов.
Этот прием я подсмотрел у одного врача, у него частная практика, и одну из стен в комнате ожидания он посвятил отзывам клиентов, не все поместились на стену, поэтому он положил на стол специальный альбом, куда разместил остальные. Пока человек ожидает приема, он может полистать отзывы и убедиться в качестве услуги со слов других людей.
3. Отзыв в интернете. Это одна из вариаций письменного отзыва, с намного более широким охватом. Есть и минусы, клиенты начинают более скептически относиться к таким отзывам из-за распространенных подделок. Для использования этого инструмента вам нужно:
- Подготовить площадки для отзывов, т.е. место где клиент оставит вам отзыв. Для этого существуют системы рейтингов, как глобальные (гугл Бизнес, яндекс справочник и фэйсбук для бизнеса), так и локальные, например, желтые страницы или система на местном городском сайте.
- Четко объяснить клиенту куда и что писать. Мы даем одностраничные распечатанные инструкции с простым объяснением. Количество отзывов увеличилось, после того как от простых просьб перешли к просьбе + инструкции. Как вариант можно отправлять клиенту по электронной почте инструкцию и ссылку на нужный сервис отзывов.
4. С распространением социальных сетей также можно использовать возможности функции «поделиться», т.е. когда пользователь делится со своими друзьями ссылкой на вашу страницу. Опять же попросить об этом лояльного пользователя.
5. Акция «приведи друга». Смысл простой, клиент рекомендует вас своему другу и, если друг обратился к вам, то только рекомендатель или они оба получают какой-то подарок. Это может быть скидка или какой-то товар (подарок) или услуга. Основная сложность приема — выстроить систему контроля. В самом примитивном варианте это может выглядеть как визитная карточка с номером, предъявив которую, новый клиент покажет, что он пришел по рекомендации, а по номеру будет понятно от кого он пришел.
Будьте осторожны, тот факт, что ваш рекомендатель получает бонус за приведенного клиента может отразиться на доверии к нему. Другими словами, если ваш друг Вася рекомендует обратиться в фирму “Дорогая плитка” для замены плитки в ванной комнате, но при этом вы узнаёте, что Вася получит процент от вашего заказа, вы можете решить, что он сделал это ради бонуса (денег или подарка), все зависит от отношений с Васей.
Система «приведи друга» очень хорошо действует для онлайн сервисов, вы отсылаете ссылку другу и, если он ею пользуется, вы оба автоматически получаете бонус.
Из того что я описал выше можно подвести итог, в виде «формулы сарафанного радио»
Отношение + хорошо сделанная работа + приемы распространения = поток новых клиентов от сарафанного радио
Еще несколько приемов-акселераторов
Кроме этого есть еще несколько, на мой взгляд, очень полезных как для сарафанного радио, так и всего бизнеса приемов. Вот они:
2. Прием «сервис на 101%» его также называют «обмен с превышением» и » дополнительная миля». Суть приема в том, чтобы дать клиенту чуть больше чем он ожидает от вас. Этот прием одновременно повышает шанс клиента вернуться к вам еще раз и подстегивает его рассказать о вас другим.
3. Гарантия на выполненную работу.
4. Гарантия достижения результата — от предыдущего пункта отличается тем, что вы гарантируете не то, что результат продержится заданное время, а то, что он будет вообще достигнут. Например в нашем сервисе мы гарантируем, что после выполненной работы заявленные клиентом проблемы исчезнут, в обратном случае мы не будет с него брать деньги.
5. Уникальное торговое предложение (УТП) — чтобы вашим рефералам было удобнее рекомендовать вас.
6. Бесплатный пробник услуги — суть приема в том, чтобы дать клиенту убедиться в вашем профессионализме еще до покупки. Мы в своем сервисе используем «бесплатную проверку», ни к чему не обязывающую. Это одновременно ликвидирует страх клиента и является УТП.
7. Постоянно напоминайте клиенту о вас с помощью рассылки по электронной почте. Достаточно раз в месяц сделать рассылку полезных советов и клиенты будут помнить о вас.
8. Измеряйте эффективность с помощью трассировки, это относится ко всей вашей рекламе, иначе откуда вы узнаете что работает, а что нет?
servicespeedup.com
7 способов запустить собственную реферальную кампанию — Оффтоп на vc.ru
Многие исследования показывают, что реферальный маркетинг — это одна из лучших форм маркетинга, если речь заходит о продажах и конверсии. Проще говоря, реферальный маркетинг, который иногда еще называют «сарафанным радио», это покупка людьми продуктов на основании чьего-то мнения или под влиянием других людей. Это очень мощный маркетинговый канал, потому что люди доверяют тем, кого они знают и уважают, будь то семья, друзья, контакты в социальных сетях или знаменитости.
Это логично, ведь мы постоянно советуемся с друзьями, какие телешоу или фильмы посмотреть, в какой ресторан пойти. Нам и самим в роли конечного потребителя хочется делиться своими отзывами о том, какие продукты мы покупаем и какие бренды любим. Это желание усиливается, если процесс покупки или сам продукт оказались исключительными.
В этой статье мы покажем вам три основные причины, по которым реферальный маркетинг настолько эффективен, приведем несколько примеров невероятно успешных реферальных кампаний и расскажем о семи тактических шагах, которые следует предпринять, чтобы создать мощный реферальный инструмент для развития бизнеса. Итак, поехали.
Почему реферальный маркетинг настолько эффективен
Мы знаем, что «сарафанное радио» или реферальный маркетинг очень эффективен и считается одной из лучших стратегий по продвижению товара, но почему? Рассмотрим три основные причины:
1. Правильное таргетирование
Если вы пользовались Google Adwords или Facebook Ads, то видели, как деньги тают прямо на глазах. В большинстве случаев проблема не в платформе, а в таргетировании. Успешная маркетинговая кампания состоит из двух основных компонентов: хорошее маркетинговое послание и очень точное таргетирование. Реферальный маркетинг более таргетированный, потому что люди обычно хорошо знают своих друзей и контакты в социальных сетях. Так, рекламное послание вашего бренда будет распространяться эффективнее, чем через другие маркетинговые каналы.
2. Фактор доверия
Доверие очень важно, если нужно убедить человека что-то купить. Если мы не доверяем кому-то, то мы не станем его слушать. Вспомните, как последний раз вам пытался что-то продать человек, работающий за проценты. Скорее всего, вы сомневались в его словах, просто потому, что не доверяете ему. В случае с реферальным маркетингом, реклама исходит либо от того, кого вы хорошо знаете, как, например, друзья или коллеги, либо от того, кому вы просто верите. Все новые исследования показывают, что люди почти всегда доверяют их мнению больше, чем рекламе продвигаемой самими брендами. Нужно доказательство? Недавнее исследование Neilson Trust Study показало, что покупатели больше всего доверяют реферальной рекламе:
На случай, если вы посмотрели таблицу выше и изучили только ее шапку (рекомендация от моих знакомых), вы, возможно, кое-что пропустили. Третья строка «мнение потребителей, опубликованное онлайн» и четвертая строка «редакционный материал, например, статьи в газете» — это тоже формы реферального маркетинга.
Реферальная реклама не ограничивается друзьями и коллегами. Источники могут быть и другими, главное, чтобы те, на кого реклама направлена, доверяли им. Итак, каковы основные типы реферальных каналов?
- Друзья и семья.
- Новости.
- Отзывы и обзоры клиентов на сайтах.
- Мнение влиятельных людей (блогеры, известные медийные люди).
- Рекомендации.
3. Охват и усиление
Еще совсем недавно охват среднестатистического потребителя был ограничен. По большей части, это были только те люди, с которыми виделись или разговаривали по телефону. Сегодня же охват среднестатистического потребителя стал больше, а для тех, у кого большое количество подписчиков в социальных сетях, охват может быть просто огромным. Некоторым потребителям вполне по силам создать или разрушить бизнес, просто опубликовав свое мнение онлайн.
В руках у Хилари Дафф чехол для iPhone Wildflower
От простого поста в Facebook, твита в Twitter или селфи в Instagram, охват среднего потребителя может увеличиться до сотен, или даже тысяч друзей в одну секунду. Именно такой охват в социальных сетях и стал главной причиной столь значительного роста реферального маркетинга за последние десять лет.
Примеры реферального маркетинга
Теперь, когда мы знаем, насколько эффективна реферальная реклама и понимаем почему, рассмотрим на примере нескольких компаний, как можно успешно применять реферальный маркетинг для получения хороших показателей роста бизнеса.
Пример 1: Dollar Shave Club
Dollar Shave Club — хороший пример компании в области электронной коммерции, применившей методы реферального маркетинга, в частности — создание маркетингового видеоролика для запуска своего бизнеса. В Dollar Shave Club создали честное и дерзкое видео, которое сейчас насчитывает 16 миллионов просмотров:
Согласно Entrepreneur.com, после того как ролик выложили в YouTube, около 12000 человек зарегистрировались на сайте за первые два дня, к концу недели количество зарегистрированных увеличилось почти до 25 тысяч человек. И хотя многие назвали бы это вирусной маркетинговой кампанией, правда состоит в том, что каждый из тех 25 тысяч человек перешел на сайт по совету тех, кто с удовольствием посмотрел этот видеоролик и поделился им с другими.
Пример 2: Harry's
Harry's — новая компания, продающая товары по уходу за внешним видом. Благодаря реферальному маркетингу, им удалось ворваться на высококонкурентный рынок товаров для бритья. В своем блоге 4-Hour Work Week Джефф Райдер, сооснователь Harry's, разместил очень подробный пост о том, как они запускали реферальную кампанию, благодаря которой число их подписчиков выросло до 100 тысяч человек еще до запуска самой компании.
Команда Harry's организовала реферальную маркетинговую кампанию на предстартовой версии целевой страницы своего сайта. Людям предлагалось сделать репост страницы на Facebook или Twitter, взамен они получали товары для бритья совершенно бесплатно. Так компания смогла привлечь большую аудиторию, а ее команда выросла до 40 человек.
Возможно, это исключительные примеры верного применения принципов реферального маркетинга. Однако вы должны понять, что все это стало возможным благодаря его эффективности.
Как применять и внедрять реферальный маркетинг
Внедрить собственную реферальную стратегию для увеличения количества рефералов и объема продаж не так уж и сложно. Ниже приведены семь тактик, которые вы уже сегодня можете применить к своему онлайн магазину:
1. Создайте исключительное обслуживание покупателей и непередаваемый покупательский опыт
В центре любой реферальной программы всегда стоит отличный продукт, исключительное обслуживание покупателей и положительный покупательский опыт. Это фундамент любой реферальной кампании. Для начала оцените покупательский опыт в собственном магазине, посмотрите на него с точки зрения покупателя и спросите себя, что именно стоит того чтобы поделиться со своими друзьями.
2. Уделите внимание аналитике
Возможно у вас уже есть реферальный трафик, а вы даже не знаете об этом. В Google Analytics есть целый раздел по рефералам, который поможет разобраться в том, какие сайты дают на вас ссылки и перенаправляют на вас пользователей. Этот отчет может дать информацию не только по количеству посетителей, но и по количеству покупателей. Так вы сможете разобраться, какой из направляющих сайтов самый подходящий для ваших целей.
Обладая такой информацией вы сможете связаться с владельцами этих сайтов и разработать совместный план по еще большему увеличению объема трафика.
Например, вы можете договориться о следующем:
- дополнительные упоминания вас в новых сообщениях.
- гостевые записи на сайте.
- совместная реферальная программа и разделение прибыли.
3. Сделайте так, чтобы вашим продуктом и отзывами о нем можно было поделиться
Существует много возможностей создать мгновенную привлекательность вашего продукта для клиентов. Пересмотрите упаковку своего товара. В материале о доставке и выполнении заказа мы рассказывали о компании Trunk Club, которая предпринимает невероятные усилия, чтобы сделать покупательский опыт таким, чтобы им хотелось поделиться. Как видно по фотографии внизу, для этого бренда упаковка товара является важной частью покупательского опыта, поэтому они так складывают свой товар, что когда распаковываешь его, хочется сразу это сфотографировать и выложить в Instagram или другие социальные сети.
Trunk Club проделывает невероятную работу, им удается настолько удивить своих покупателей упаковкой, что те готовы снимать видео о распаковке товара и выкладывать его на YouTube, что в свою очередь увеличивает охват аудитории. Trunk Club с помощью того же реферального маркетинга.
Everlane — еще один пример бренда, который использует упаковку товара как дополнительный маркетинговый канал. Товар, купленный в Everlane присылается обернутым в крафтовую бумагу с наклейкой Everlane и благодарственной запиской. Все это вместе вызывает у покупателей желание поделиться фотографиями упаковок в социальных сетях.
Подумайте, как бы вы могли создать подобный «wow-фактор» для своих покупателей, чтобы и они захотели поделиться им в соцсетях и представить ваш бренд своим друзьям.
4. Сделайте так, чтобы у посетителей и покупателей не было трудностей со ссылками на ваш бренд
Вы должны быть уверены, что поделиться вашим продуктом или брендом очень легко. Есть много способов добиться этого. Посмотрите, как с этой задачей справилась компания по продаже нижнего белья MeUndies, добавив кнопку «Поделиться» прямо на главную панель навигации. Без сомнения, «Поделиться с друзьями» — важный призыв к действию в этой компании.
Когда вы выбираете этот пункт меню на панели, открывается окно с предварительно заготовленным текстом для того, чтобы поделиться им в Twitter и Facebook, поэтому вам не надо придумывать, что написать.
Вы также можете придумать не столь масштабные, но также эффективные методы, как например, добавить иконки социальных сетей на каждую страничку продукта.
5. Внедрение реферальной программы
Иногда людей надо слегка подтолкнуть. Если предложить какое-то вознаграждение за ссылку на ваш бренд, то, возможно, ваши покупатели будут более охотно делиться им со своими друзьями и семьей. В самом начале поста мы показали, как Harry's предлагает ряд поощрений в виде продуктов, чтобы люди делились предстартовой версией их целевой страницы. Вы можете сделать что-то похожее с помощью реферального маркетинга или программы поощрения постоянных клиентов.
Существует целый ряд достойных приложений в Shopify App Store, которые помогут вам быстро внедрить отличную реферальную программу или программу лояльности. Вот некоторые из них:
6. Извлекайте выгоду, привлекая узнаваемых людей
Узнаваемые в вашей нише люди — это настоящая золотая жила для увеличения реферального трафика и объема продаж. Главное — найти таких знаменитостей, которые очень близки к вашей целевой аудитории.
Возможно, вы не можете в настоящий момент платить Хилари Дафф за рекламу вашего продукта, однако есть и другие влиятельные лица, пусть и не с такой огромной, но все же достаточно большой аудиторией. Но можно сделать и проще, например, связаться с популярным блоггером, пользователем YouTube или Instagram и узнать, не делают ли они спонсорские посты или, в случае, если им понравится ваш продукт, попросить их сделать обзор.
7. Обзоры тоже могут быть реферальным источником
Люди доверяют тому, что другие покупатели говорят о вашей компании больше, чем тому, что вы говорите о своей компании, поэтому поощряйте клиентов делать обзоры их покупательского опыта. Например, посмотрите на страницу продукта Tree Ranger Beard Oil компании BeardBrand. У них более 400 отзывов о продукте, и средняя оценка 4,7 из возможных 5. Такие обзоры, возможно, не добавят трафика на ваш сайт, но могут помочь определиться с покупкой тем, кто сомневается.
Заключение
Реферальный маркетинг — это очень эффективная и важная часть любого бизнеса. Внедрение некоторых базовых тактик может запустить и содействовать реферальному процессу, что в свою очередь может стать источником новых продаж.
vc.ru
Как запустить "сарафанное" радио.
Сарафанный маркетинг работает, и этот факт нельзя отрицать. Вот лишь часть из тех плюсов, которыми он наградит вашу компанию:
- клиенты сами приходят к вам
- людская молва
- бесплатная реклама
- усиливается эффективность традиционной рекламы
- производительность сотрудников повышается
- увеличивается поток клиентов
- возрастает качество обслуживания клиентов
- компания крепнет, бренд набирает силу
Разговоры людей — ключевой компонент сарафанного маркетинга. Но как сделать так, чтобы люди заговорили о вашей компании, о ваших товарах или услугах? Почему бы им вообще говорить о вас? Причин несколько. Точнее, три:
1. Любят то, что вы делаете
Классные товары, превосходный сервис, уникальные фишки — это может быть что угодно. Суть одна — ваши клиенты в восторге от вас!
Например, об Apple говорят миллионы — даже те, кто ни разу не пользовался айфоном, айпадом и прочими гаджетами этой компании. А все почему? Потому что их товары настолько классные, что о них хочется говорить.
2. Чувствуют себя важными, умными, полезными
Какими бы рациональными мы ни хотели казаться, роль эмоций в наших поступках нельзя преуменьшать. Покажите своим клиентам, что с помощью рассказов о вашей компании они смогут блеснуть эрудицией, помочь всем друзьям с решением проблемы. Подчеркните их важность для вас — приглашайте на презентации, закрытые мероприятия.
3. Потребность в идентификации
Приобретая ваш продукт, пользователь автоматически становится участником его комьюнити, и примеряет на себя все те ценности и идеи, которые тот несет в себе. Постарайтесь сделать так, чтобы клиенты вашей компании были объединены в некую субкультуру — так, они будут чувствовать свою причастность к группе, общаться с единомышленниками (о вас!) и нести молву в массы.
КЛЮЧЕВЫЕ КОМПОНЕНТЫ ВИРУСНОГО САРАФАННОГО МАРКЕТИНГА
Сарафанный маркетинг включает в себя 5 элементов, без которых он не будет работать, как бы вам этого ни хотелось:
Ораторы
Так как разговоры — суть сарафанного маркетинга, вам нужно понять, кто именно будет говорить о вас, и установить с этими людьми контакт.
На первом этапе нужно ответить на следующие вопросы: - кто ваши ораторы? - с кем говорят? - о чем говорят? - как их найти?
Ораторы могут быть среди ваших постоянных клиентов, а также тех, кто впервые обратился к вам. Также, стоит присмотреться к вашим сотрудникам — часто именно они восхваляют вашу компанию. К ораторам также относят тех, кто выступает бесплатным носителем вашего логотипа — пользуется брендированой продукцией (футболки, кепки, рюкзаки и т.п.). Также ораторами могут быть профессионалы той отрасли, с которой связана ваша деятельность.
Определив ваших ораторов нужно понять, насколько они авторитетны, а также каков объем их аудитории. И не забывайте, что качество важнее количества! Оратор с малочисленной публикой, но высоким авторитетом в их глазах, может быть гораздо полезнее тысячника без должного уровня доверия.
Как только вы определили своих ораторов, свяжитесь с ними. Установив контакт, приступайте к следующему шагу — дайте им темы для разговоров о вас.
«Чем больше информации вы даете ораторам, тем больше они говорят.»
Темы
Хорошая тема обязана быть простой, органичной, неожиданной, и, что самое важное, легкой для распространения. Она должна быть вирусной.
«Будьте интересным или невидимым».
Как понять, что тема «выстрелит»? Вряд ли можно судить с твердой уверенностью, но если пробовать каждый день, определенно какая-то, да и окажется успешной. Метод проб и ошибок работает здесь, как нигде.
Придумав тему, задайте такие вопросы: расскажут ли об этом друзьям? что именно будут говорить? кому будут говорить? как увеличить количество слушателей?
Ответив, вы сможете легко выявить все недостатки и подводные камни, и устранить их. Либо вовсе придумать совершенно новую, лучшую тему.
«Запомните правило: то, что отлично выглядит в пресс-релизе, буклете или рекламе, никуда не годится как тема для сарафанного маркетинга»
Инструменты
Глупо сидеть сложа руки и ждать, пока о вас заговорят. Сделайте первый шаг. Попросите рассказать о вас. Например, разместите на сайте кнопки «Поделиться» или «Рассказать другу». Кнопки социальных сетей также работают на руку сарафанному маркетингу, поэтому не игнорируйте их.
Еще одним инструментом, который повысит количество разговоров о вас может стать обыкновенный e-mail-маркетинг. С помощью правильной рассылки вы подпитываете ваших ораторов новыми темами, а они, в свою очередь, разносят их всей своей аудитории слушателей.
Блоки «Самое популярное», «С этим товаром покопают» или «Выбор читателей» тоже являются инструментами сарафанного маркетинга. Здесь работает психология — «раз другим это понравилось, значит и мне стоит попробовать».
Участие
Принимайте участие в разговорах о вас. Благодарите за теплые слова, отвечайте на вопросы, решайте возникшие проблемы, либо просто общайтесь. Главное — говорите от своего имени. Так вы вызовите больше доверия и уважения, чем аноним, прячущийся за аватаркой с котиком.
Если вы видите, что отзывы не лестные, и наполнены негативом и жалобами, попробуйте конструктивно разобраться, предложить помощь и приложить все усилия, чтобы проблема была устранена. Поверьте, клиенты, которым вы помогли, будут распространять о вас позитивную молву еще больше, чем те, ко был изначально доволен всем.
«Решение проблем — самый мощный маркетинговый прием в вашем распоряжении».
Отслеживание
Мониторинг необходим. А с приходом интернета в нашу жизнь он еще и стал простым, как никогда раньше. Просто воспользуйтесь Google — и вот уже сотни результатов с отзывами о вашей компании. Внимательно изучив их содержание, вы можете рассчитать индекс вашей репутации: отнять число негативных отзывов от положительных (нейтральные не в счет). Эта разница и будет показателем репутации.
«Отрицательные отзывы — это ваш шанс. Прислушайтесь к ним и сделайте выводы».
smalltalks.ru
Сарафанное радио - как запустить
Всем привет! Спешу порадовать переводом свежей статьи из моего любимого блога Digital Aptitude. Тема моя любимая: как запустить сарафанное радио для продвижения бизнеса в интернете. Начнем без лишних предисловий:
Благодаря интернету люди стали иначе относиться к покупке товаров. Несколько лет назад, если у вас был магазин аппаратуры, вашим единственным конкурентом был магазин аппаратуры за углом. Все, что вам было нужно для привлечения новых клиентов – это более приветливый персонал, более низкие цены или публикация купонов в воскресной газете. Но сейчас, когда вашими конкурентами являются магазины аппаратуры всего мира (присутствующие в интернете, разумеется), улучшение обслуживания, снижение цен и шлифовка рекламы уже не помогают. Вы можете сколько угодно заявлять, что ваш продукт и персонал лучше, чем у конкурентов, но, даже если это правда, абсолютно то же самое заявляют еще 500 компаний.
Люди говорят о вещах, которые отличаются. Не о тех, которые лучше, а о тех, которые не такие, как у всех. Сет Годин написал книгу под названием «Фиолетовая корова», в которой он объясняет, что никто не станет говорить о корове, вес или рост которой больше, чем у других. Но если вы когда-нибудь увидите корову фиолетового цвета, вы обязательно расскажете о ней друзьям. Опережение конкурентов не делает вас особенным. Вы знаете, сколько компаний совершали провальные попытки «создать социальную сеть – как Facebook, но с дополнительной фичей, которая изменит мир»? Facebook преуспел в свое время лишь потому, что был чем-то новым и необычным.
Вот несколько примеров действительно уникальных заведений и продуктов, преуспевших в сарафанном маркетинге:
В Праге есть бар, сделанный изо льда. Я был там пару недель назад, и о ледяном баре говорил весь город. В остальном он ничем не отличается от других заведений: та же музыка, напитки и танцпол. Но он всегда полон – благодаря тому, что сделан изо льда.
В Портленде, где я живу, есть несколько магазинов с пончиками, но только в одном всегда стоит очередь из 50 человек. Даже в 2 часа ночи. Это магазин Voodoo Doughnuts («Пончики Вуду»). Как видите, они совсем не похожи на пончики, которые мы привыкли видеть. Поэтому люди и говорят о них.
В Вегасе есть ресторан под названием Dick’s Last Resort («Последнее пристанище Дика», *если Dick переводить как имя)) – прим. пер). Официанты здесь чудовищно грубы с клиентами. Когда я был там с друзьями, к нам подошел официант, швырнул приборы на стол и сказал: «Накрывайте сами. Потом приду принять заказ, если буду в настроении». Мы классно провели время и много смеялись над официантами, которые буквально лезли из кожи, чтобы быть как можно грубее. Если вы забьете название этого заведения в Google Images, то увидите, что тысячи людей только и говорят о «Последнем пристанище», не забывая выкладывать фотографии. И это не потому, что это место лучше других. Отнюдь. Просто оно другое.
Как стать уникальным и запустить сарафанное радио? Пару лет назад я разработал схему, способную сделать любой бизнес (даже самый скучный) особенным. Вы просто составляете список стереотипов, характерных для определенной индустрии. А потом составляете собственный альтернативный список, в котором «все не как у людей». Вот пример подобной схемы, подходящей для ресторанов. Помните, что весь смысл мозгового штурма заключается в том, чтобы придумать как можно больше идей, какими глупыми бы они ни казались. Все, что вам нужно в итоге – это одна хорошая идея. А мой опыт показывает, что для того чтобы прийти к одной хорошей идее, нужно перебрать не менее 10-20 более посредственных.
А какие идеи об уникальности вашего бизнеса сейчас посетили вас?
Автор: Полина Белецкая
Подсел сам? Подсади друга!
web-likbez.com
Как запустить сарафанное радио для привлечения клиентов в парикмахерскую
Все знают, что самая лучшая реклама в сфере услуг – сарафанное радио: довольный клиент приводит к вам в парикмахерскую по рекомендации родственников, знакомых, знакомых знакомых и т.д.
Минимум затрат или практически отсутствие их, а значит максимальная отдача от рекламы. Многие считают, что преимущество сарафанного радио в то, что онозапускается как бы само по себе, для этого ничего не нужно предпринимать, люди сами спрашивают своих друзей, могут ли они порекомендовать кого-нибудь, кто работает в нужной сфере или место, где можно получить ту или иную услугу. Многие хотят получить проверенный, качественный результат, и чем старше возрастная группа клиентов, тем активнее люди обращаются за рекомендациями и сами дают их.
Так, что даже если вы только начали работать или только открыли свой салон, сарафанное радио уже начало свою трансляцию как минимум по вашим родственникам и друзьям. В этом плюс этого способа, минус же в том, что такая реклама трудно подается контролю и управлению. Конечно, все бы хотели получать больше рекомендаций, больше новых клиентов, которые уже положительно «обработаны» вашими старыми клиентами, но что делать, чтобы ускорить этот процесс, не многие знают как запустить это самое сарафанное радио. Да и те, кто знает как это делается, не всегда предпринимают какие-либо реальные действия.
Перед тем, как предложить вам ряд ходов, которые помогут привлечь больше клиентов, приведем пример русской системы работы с сарафанным радио.
Итак, история про НЕОБЫКНОВЕННОГО парикмахера (вместо парикмахера можно указать любого другого специалиста сферы услуг).
Одна девушка, пусть будет Маша, замученная тоскливой зимой, семейными неурядицами и проблемами на работе, решила сделать что-то кардинальное в своей жизни и побороть свое невезение. Кроме всего прочего в ее план входил пункт поменять мастера. Маша давно пользовалась достаточно дорогими услугами Ивана, который был чуть ли не корпоративным парикмахером компании, где она работала, а так как стрижка у нее была короткая и посещала она Ивана регулярно, творение его рук часто обсуждалось и все сходились во мнении, что мастер он очень хороший.
И тут Маша (опять же по рекомендации) идет к новому чудо-мастеру Виталию. И на следующий день после ее визита запускается этот самый механизм сарафанного радио. Виталий смог настолько «ублажить» и очаровать свою новую клиентку, что по ее заверениям, она просто светилась и даже незнакомые мужчины на улице стали обращать на нее внимание и уступать место в транспорте. Эту историю про чудесного парикмахера Маша рассказала своим коллегам по работе, своим подругам, родственницам. Но слухи на этом не остановились и историю стали передавать дальше подругам подруг и далее, хотя те и в глаза не видели это расчудесного Виталия, но теперь они точно знали, что он есть, этот «волшебный» парикмахер.
Что же такого он сделал с Марией? Ответ банально прост. По ее словам он дал ей ощутить себя Женщиной. Нет он не склонил ее к измене мужу, просто он обслуживал ее с таким вниманием и заботой! А она ничего подобного раньше не получала раньше. Начиная с того, как он ее встретил, проводил к месту, предложил чаю, о чем разговаривал, ну и возможно подарил ей пару другую комплиментов. При этом история умалчивает о том, какие цены в этом салоне красоты, но даже если они выше среднего (что вполне возможно), это уже не главное. Главное, что там тебя не просто подстригают, красят, укладывают, а делают то, зачем все девушки и обращаются в салоны красоты, ведь все они хотят стать не стать просто подстриженными и уложенными, а стать красивыми, светящимися, стать такими, что даже угрюмые мужчины на улице будут обращать на них внимание.
Многие ли из мастеров дают клиентами необходимое количество такого «человеческого сервиса»? Скорее всего, ответ будет - нет, если вроде бы такие простые вещи производят на клиентов такой эффект. Сложно ли ТАК ХОРОШО обслужить клиента и выделиться на фоне конкурентов? Ответ тоже нет. Особенно в России. Согласитесь, мы сами, как клиенты, не избалованы вниманием, и скорее всего уже генетически запрограммированы на невнимание и грубое обращение в магазинах, организациях и т.д. поэтому нас так удивляет какие все вежливые и улыбчивые заграницей.А теперь самый главный вопрос? Захотят ли ваши проверенные постоянные клиенты обратиться к мастеру, которого постоянно хвалят и рекомендуют их близкие и знакомые? А не постоянные клиенты? Предлагаю вам самим ответить на этот вопрос (только будьте честны хотя бы с собой).
Сервис есть, но его никогда не бывает много, сделайте проверку себя и своего салона, своей клиники на уровень внимания к клиенту, наверняка, вы найдете, где и что можно улучшить. Как ведется разговор с клиентом, как вы его встречаете, о чем вы говорите в ходе процедуры, как и когда предлагаете чай и т.д. Общая картина складывается из мелочей. Те моменты, которые мы уже не замечаем и даже не думаем, что они важны, формируют впечатление о нас у клиентов. Именно отношение помогает привязать клиентов еще крепче к себе и сделать так, чтобы они меньше обращали внимание, на что ваши цены, возможно, выше, что находитесь вы дальше, чем другой салон и что возможно к вам приходится записываться за месяц вперед.
А теперь про то, как это все работает у них, там, заграницей. Условно назовем это американской системой сарафанного радио (или построение реферальной системы).
Итак, как запустить сарафанное радио, как ускорить процесс обращения к вам в салон красоты по рекомендации?
Суть построения системы привлечения клиентов по рекомендациям сводится к тому, что вам надо каким-то образом стимулировать к этому уже имеющихся клиентов:
1. Первое, что можно сделать, это банальное использование визиток. Проверьте, есть ли у всех ваших мастеров, врачей, визитки на рабочем столе? Все случайные клиенты получают визитку с именем мастера, у которого они обслуживались?2. Разместите на визитке информацию о том, что каждый новый клиент получает какой-либо бонус при первом посещении.3. Разработайте систему более серьезного поощрения клиентов для быстрой рекомендации. Ведь есть же люди, для которых это не составляет труда порекомендовать вас своим друзьям и коллегам.4. Выявляйте «очаги распространения», которые любят поболтать и очень хорошо к вам относятся. Можно, конечно, их просто просить об этом, но более эффективно, что-то давать им взамен в знак благодарности.5. Многие салоны практикую услугу – приди вдвоем и получи какой-нибудь бонус или скидку. Не обязательно ждать официальных праздников, чтобы сделать такое предложение своим клиентам. Используйте его постоянно, обновляя под сезон или какие-нибудь менее значимые праздники.
Возможные ходы и действия не ограничиваются приведенным выше набором. Придумайте свои методы стимулирования рекомендаций, учитывайте особенности своей клиентуры, месторасположения, ценовой категории и т.д., пробуйте разные подходы, находите то, что лучше всего работает на вас.
Успеха и больше продаж в красивом бизнесе!
beauty.net.ru
Как Запустить Сарафанное Радио и Почему Это Важно Для Бизнеса
«Мне вас рекомендовали!», «Говорят вы хорошо делаете…», «Сделайте мне то же самое, что сделали для…», как правило, с таких фраз начинается плодотворное сотрудничество с новым клиентом. Но откуда они узнают о вас и вашем бизнесе? Это сарафанное радио или, как говорят на западе: «word of mouth».
что такое сарафанное радио и с чем его едят
Маркетинг из уст в уста, сарафанное радио или в простонародье «сарафан» — это бесплатная форма рекламы, при которой удовлетворённые пользователи рассказывают другим людям, почему им нравится какой-либо товар или услуга. В этом случае потенциальные клиенты склонны доверять вам в большей степени, потому что человек, который рекомендует товар или услугу, не имеет в этом личной выгоды.
Ежедневно мы сталкиваемся с этим видом рекламы. Кто-то сходил в кино и рассказал как было круто, кому-то понравилось мороженое в новом кафе, а кому-то не понравилось обслуживание в каком-то месте. Из слов других людей мы делаем суждения и формируем мнение о товарах и услугах.
Сарафанное радио ключевой атрибут бизнеса, особенно если он ещё не нарастил масштаб или вы начините бизнес с нуля. Сделайте его ядром вашего бизнеса.
Почему важно знать, как запустить сарафанное радио
Потому что это создаёт устойчивую бизнес-модель. Каждый бизнес стремится к окупаемости и получению прибыли. Маркетинг из уст в уста обеспечит достижения этих целей.
В чём секрет?
Небольшая компания может наравне конкурировать с гигантами, маркетинговые бюджеты которых в разы превышают стоимость компаний-конкурентов из числа малого бизнеса.
Выигрышное решение — выстраивание стратегии вокруг маркетинга из уст в уста. Когда клиенты и сотрудники компании вовлечены в процесс установления эмоциональных связей.
Забудьте о конкурентах и сфокусируйтесь на клиентах.— Джек Ма
Когда вы выкладываетесь на все 100% и выстраиваете бизнес, ориентированный на клиента, вы создаёте прочную эмоциональную связь, которая окажет огромное влияние на лояльность к вашей компании со стороны клиентов и сотрудников компании.
Чем больше вы сосредотачиваетесь на интересах клиентов и сотрудников, чем эффективнее решаете их проблемы и сложности, тем лояльнее и приверженнее они становятся. Сотрудники работают продуктивнее, а клиенты ощущают заботу и желание компании помочь.
Вот ещё несколько пунктов о том, почему стоит запустить сарафанное радио:
- Снижение издержек на рекламу. Вы экономите львиную долю бюджета, когда делаете своих сотрудников и клиентов евангелистами вашего бренда. Инвестируйте в построение прочных отношений и лояльность к вашей компании.
- Уменьшение цикла сделки. Довольные клиенты приведут много рефералов. Более короткий цикл сделки означает, что вы сократите время между первым контактом с новым клиентом и поступлением денег в кассу за его первую покупку.
- Стабильный и развивающийся бизнес зиждется на постоянных клиентах и повторных покупках. Только счастливые и довольные клиенты придут снова и оставят у вас деньги.
Ок, как работает сарафанное радио?
Если люди, которые взаимодействуют с вашей компанией, получают поддержку и вдохновение — это станет результатом глубокой эмоциональной привязанности к компании и бренду. По этой же причине мы стремимся общаться только с теми людьми, которые нам приятны и готовы помочь, и избегаем тех, кто унижает, оскорбляет или уменьшает наше достоинство.
Маркетинг из уст в уста создаёт глубинную связь между вами, вашими клиентами и сотрудниками. Образуется замкнутый круг, где каждая сторона вдохновляется и сотрудничает с другой.
Вдохновляйте и мотивируйте своих сотрудников и они начнут вдохновлять, и мотивировать друг друга. Это перетечёт в сервис высокого уровня и желание решить проблемы клиента. Такое отношение делает клиента счастливым. Затем клиенты делятся впечатлениями о вас с друзьями, коллегам, соседям и даже своими клиентами. Люди готовы делиться информацией и бесплатно рекомендовать ваши товары и услуги, если они того заслуживают.
Теперь ваши клиенты — лояльный волонтёрский отдел продаж, а ещё тренеры, новаторы и болельщики, которые на добровольных началах способствуют вашему успеху.
Вот как работает сарафанное радио.
Что сделать, чтобы запустить сарафанное радио
Делайте своих клиентов счастливыми и превосходите их ожидания.
Это маркетинговая модель подходит для компании всех типов и размеров. Вот где зарождается импульс к росту компании. Вот где образуется модель самоопережающегося развития. Вот где вы сможете черпать ресурсы для закрепления успеха и наращивания популярности бренда. Вот почему необходимо сделать сарафанное радио ядром бизнеса.
Знаете, как запускать сарафанное радио для своего бизнеса? Поделитесь опытом в комментариях ниже.
sergeykiriyenko.com
Как запустить "сарафанное радио"? - LeonaBureau
Сарафанное радио, как способ рекламы было известно с древних времён. Актуален ли сейчас такой вид рекламы? Безусловно! Как запустить «сарафанное радио», узнаем из нашей статьи.
«Сарафанное радио», как вид маркетинга, популярно и в XXI веке, только сейчас маркетологи чаще его называют реферальным маркетингом. Почему сарафанное радио до сих пор так актуально? Потому что люди больше доверяют мнениям своих друзей, родственников и коллег, уже опробовавших товар или услугу, а не словам производителя.
Когда вы запустите сарафанный маркетинг единожды, вы практически сразу начнёте «пожинать плоды». Но как сделать так, чтобы о вашем товаре или услуге говорили только хорошее?
Искренний сервис
Ваши сотрудники должны не просто знать, что такое искренний сервис, но и ежедневно применять его по отношению к каждому клиенту. Сотрудники должны быть вежливы, радушны, дружелюбны. Они должны обожать вашего клиента. Помните, что один недовольный клиент оставит в 10 раз больше негативных отзывов, чем десять довольных клиентов.
Подарки
Даже самый маленький подарок, безделушка — это знак внимания к вашему клиенту. Дарите клиентам подарки: бесплатную доставку, скидку на следующую покупку, стильную упаковку, да хоть имбирное печенье в преддверии Нового года.
Стильные детали
Сделайте так, чтобы о вашем товаре хотелось рассказать в социальных сетях. Вспомните, как часто мы видим фото рождественских стаканчиков Starbucks? А стильные молочные коктейли от лаборатории Austin Powers флагманского ресторана Mickey & Monkeys, с которыми фотографируется каждый купивший!
Угадывайте тренды, учитывайте сезонность, оформляйте ваш магазин в модных стилях. Пусть люди восхищаются, фотографируют и делятся вашими товарами и интерьерами. Высшим пилотажем сарафанного маркетинга считается, если ваши клиенты тратят на вас своё время, делают что-то своими руками, выкладывают в социальные сети и отмечают вас. Например, для участия в конкурсе в инстаграме не просто отмечают друзей, а выкладывают видео или рисуют поздравительные открытки.
Будьте креативными
Банальность, одинаковость — это не модно. Модно отличаться от своих конкурентов. Названиями, хештегами, рубриками в социальных сетях. Всем, чем угодно. Будьте смешными, креативными, интересными. Тогда о вас захочется говорить.
Будьте хитры
Самый древний способ продвижения услуг, который мы наблюдали в фильмах, когда руководитель приходит в крупный супермаркет и спрашивает у администратора магазина, не завезли ли ещё товар ( называя свой, естественно). Затем в течение нескольких дней тоже спрашивают ваши друзья или родственники. Раз есть спрос, то администратору не останется ничего, кроме как закупить партию вашего товара. Хитрость. Созданное вами сарафанное радио будет работать на вас.
Разрешайте больше
Разрешайте своим клиентом даже больше, чем ваши конкуренты. Например, разрешите заходить к вам с питомцами, на роликах, с мороженым, заряжать у вас телефоны, предоставляя зарядные устройства. Пусть ваши клиенты почувствуют заботу и удобство.
Просто будьте лучшими, заботьтесь о своём клиенте и сарафанное радио не заставит себя долго ждать!
leonabureau.ru
