«Именно в отличиях от сетей преимущества небольших магазинов». Сетевая розница это

Дистрибьютор и линейная розница: любовь по расчету

– По опыту своей работы, в частности в компании «Украинский продукт», которая является мощным игроком в своей категории – эксклюзивным дистрибьютором корпорации «Геркулес» (полуфабрикаты, мороженое, молоко, майонез, колбасные изделия и т.п.), я могу назвать как минимум 10 причин почему сотрудничество с традиционной розницей необходимо развивать и укреплять.

Причина 1Короткая отсрочка платежа

Сроки оплаты за поставленный товар крайне важны для дистрибьюторской компании, поскольку от этого зависит возможность генерировать прибыль и получать свободные деньги. Те самые, которые компания может инвестировать в свое развитие – в автопарк (а у нас собственные машины), оборудование (для замороженных и охлажденных продуктов необходимо закупать холодильники), обучение персонала, IT-системы, трейдмаркетинговые мероприятия и пр. Т.е. сокращение отсрочек платежей дает дистрибьютору значительные преимущества.

В то же время, для розничных сетей длительные отсрочки оплаты за товар – основа их финансовой стабильности и возможности развиваться. Это главный вопрос при переговорах с любой сетью, и только решив его, можно переходить к обсуждению ретробонусов, возвратов, места на полке, фейсингов, трейдмаркетинга и всего остального.

Для линейной розницы отсрочка платежа такого большого значения не имеет. Небольшие торговые предприятия не всегда понимают, куда можно инвестировать деньги, которые оказываются у них в свободном состоянии. Соответственно, для них отсрочка платежа не является ключевым приоритетом, разве что каким-то дополнительным преимуществом перед другими компаниями, которые входят в магазин своими продуктами.

Понимая все это и имея большую базу партнерских торговых точек, компания дистрибьютор получает возможность «вынимать» деньги быстро, практически через 3 дня после поставки товара, и инвестировать их в какие-то крайне необходимые для развития компании направления. И это при том, что в среднем у нас отсрочка платежа составляет 37 дней (молочные продукты, естественно, быстрее, замороженные – немного дольше). Зная хотя бы только это, просто невозможно не ценить нашу любимую и уважаемую традиционную розницу!

Причина 2Скидка, стремящаяся к нулю

Всем известно, что крупная розничная сеть так или иначе найдет способ получить у поставщика скидки – если не прямо, то в виде ретробонусов и т.п. А традиционной рознице наша компания скидок практически не дает. Ведь если дистрибьютор дает скидку локальной торговой точке, он прощается с какой-то частью прибыли навсегда – окупить эту скидку, вернуть затраченные деньги уже не получится.

Иногда при заходе в новую торговую точку дать какую-то скидку необходимо. Хотя бы по той причине, что данный товар в данном регионе (например, на западе Украины) не так популярен, как другие, и магазин какое-то время будет недополучать на этом товаре деньги. Такой скидкой дистрибьютор фактически возмещает рознице ее недополученную прибыль. Но как только товар завоюет приверженность потребителей и обороты начнут расти, время скидок пройдет, их больше не будет. Ведь эти деньги, 5% или 10%, эффективнее отдать той же линейной рознице на маркетинг, чтобы нарастить продажи и генерировать больше прибыли для обоих партнеров.

Поэтому наша компания работает со всей линейной розницей по единому прайсу. С единственным исключением – на юге Украины, действует другой прайс, который по отношению к общему завышен (такая надбавка применяется во многих компаниях).

Причина 3Эффективность трейд-маркетинговых активностей

Честно признаюсь: не люблю проводить какие бы то ни было трейдмаркетинговые мероприятия в VIP рознице. Не знаю ни об одной акции, которая оказалась бы маржинальной в розничных сетях (хотя, возможно, мне просто никто не рассказал о таковых).

Однако дистрибьюторы регулярно платят за присутствие в сети и услуги маркетинговых консультантов, профессиональный уровень которых часто оставляет желать лучшего. В то же время, они даже не могут знать, какими были продажи и финансовые потоки во время акции, не могут контролировать проведение акций, а при отсутствии контроля не бывает и дополнительной валовой прибыли. Так что фактически деньги улетают на ветер – дистрибьютор ничего не зарабатывает, а нередко и остается в минусе по результатам таких активностей.

Иное дело – линейная розница. Для нее трейдмаркетинг – тема действительно серьезная. Наша компания постоянно проводит акции в небольших магазинах, и они всегда маржинальны. Локальные точки настолько гибки и реактивны, что с ними реально можно провести одну акцию на всех филиалах, по всей Украине. И при этом запускаются такие акции очень быстро, можно сказать, «с пинка»: за один день придумали, рассчитали, убедились, что активность будет маржинальной, согласовали – и сразу же запустили. И если возникают какие-то проблемы, их зачастую удается решить именно с помощью таких трейдмаркетинговых мероприятий.

Причина 4Отсутствие монополии

О монополии может идти речь уже тогда, когда компания удерживает около 35% рынка, а в случае с дистрибьютором – когда один из ее партнеров обеспечивает не менее трети объемов продаж какого-то из его продуктов. Хотя все стараются этого избежать, почти у каждого дистрибьютора есть свои партнеры-монополисты, и чаще всего это крупные розничные сети. Какие это может создать проблемы?

Предположим, некая сеть монополист обеспечивает порядка 60–70% продаж товарной категории или отдельного SKU. В любой момент она может сообщить, что закрывает карточку. А товар на этот момент уже произведен или закуплен, и у дистрибьютора возникает проблема, как и кому его продать. Приходится увеличивать поставки в традиционную розницу, но и там ограничено пространство на полках, есть определенные стандарты выкладки и топ-ассортимент.

Приходится сдвигать другие SKU, а из-за этого теряются их продажи, ведь в целом магазин все равно продает столько же, сколько и продавал. Дистрибьютор теряет контроль над ситуацией, ему приходится срочно организовать акцию, которая оказывается немаржинальной… Так или иначе, но потери неизбежны. Потому и получается, что монополисты постоянно держат поставщиков в состоянии напряжения и дискомфорта.

В линейной рознице ситуация совершенно иная. Оказывать давление на дистрибьютора поодиночке небольшие торговые точки не могут, объединиться, чтобы организованно пойти против дистрибьютора – тоже вряд ли. Соответственно, у поставщика никогда не возникнет опасностей, о которых говорилось выше, можно работать совершенно спокойно.

Причина 5Сокращение издержек за счет расширения ассортимента

В традиционной рознице дистрибьютор имеет прекрасную возможность «подтянуть» на торговую точку вслед за одним SKU весь свой товарный портфель. Ведь если компания возит в магазин колбасу, почему бы заодно не повезти туда еще и сыр? Если возит мороженое, почему бы не повезти и полуфабрикаты? Транспортные расходы все равно никуда не денутся – это те же деньги на транспортировку из пункта А в пункт Б, а машины все равно никогда не будут заполнены на 100%.

Так что объемы поставок увеличиваются фактически при тех же расходах, и в результате процент затрат на логистику может уменьшиться в разы. А есть еще процент на постоянную часть зарплаты торговых представителей. Это две самые большие статьи затрат дистрибьютора. Лучший способ уменьшить их – за счет того, что торговый представитель просто еще что-то продал в те же магазины, расширил линейку, товарную категорию… И выручка дистрибьютора постепенно растет, а затраты, глядишь, уже составляют не 10%, а 2% от общего оборота. Именно с помощью таких вещей можно добиться того, чтобы логистика не тянула компанию вниз по показателям прибыльности.

Причем в традиционной рознице все это можно сделать довольно быстро – достаточно пообещать руководству точки 100% возврат, и что заказ будет формироваться по минимуму. Плюс дать какую-нибудь трейдмаркетинговую поддержку.

Гораздо сложнее реализовать все это в крупных розничных сетях. Процесс может тянуться очень долго, а результат зачастую вообще зависит персонально от категорийного менеджера. Т.е. в силу вступают отношения двух людей, а не работа целой команды. Сил и времени, да и денег надо вложить гораздо больше.

Причина 6Партнерские отношения

При работе с традиционной розницей дистрибьютор может быть уверен в своих хороших отношениях и с продавцом, и с собственником, в том, что партнер не держит нож за спиной или камень за пазухой. Все, что для этого требуется – чтобы компания была сильной и профессиональной, с хорошей мотивацией и хорошим продуктом (об этом нельзя забывать, востребованный продукт – это очень важно), с правильной, хорошо организованной доставкой и всегда свежим товаром.

В сетевом ритейле, даже если дистрибьютор обладает всеми перечисленными достоинствами, это не дает ему никаких гарантий. Более того, даже если отношения с категорийным менеджером сети прекрасные (вы вместе ходите в баню, отмечаете праздники, встречаетесь на конференциях, и вообще вы кумовья), это все равно ни о чем не говорит. Ведь если руководство сети принимает решение о том, что прекращаются оплаты – что делают поставщики? Они прекращают отгрузки. Иначе поступят разве что иностранные компании, которые очень высоко ценят присутствие на полках и готовы на жертвы ради этого. Отечественные компании, как правило, прекращают отгрузки, что ни к чему хорошему не приводит, поскольку все участники цепочки недополучают прибыль и теряют потреби теля. И в целом подобные ситуации крайне негативно отражаются на финансовых показателях компаний. В линейной рознице такого рода катастроф не бывает.

Причина 7Качественный анализ рынка и продаж

Маркетологи нашей компании анализируют в течение месяца порядка тысячи фотографий, отображающих полки, холодильники, выкладку товаров компании и конкурентов. Эти фотографии делают торговые представители, которые по совместительству являются и фоторепортерами, и интервьюерами, поскольку в их задачи также входит общение с продавцами по заранее подготовленному списку вопросов. Благодаря этому, даже не выезжая за территорию офиса (хотя выезжать тоже очень полезно, и сотрудники отдела маркетинга делают это довольно часто), мы имеем возможность всегда увидеть себя со стороны потребителя, в окружении конкурентов. Таким образом маркетинговый отдел компании постоянно мониторит ситуацию, чтобы буквально ежеминутно понимать, что творится на рынке.

Все это довольно просто делать в линейной рознице. При нормальных отношениях с продавцами они даже деньги за это, как правило, не берут.

Осуществить все это в сетях далеко не всегда возможно. Приходится прибегать к различным ухищрениям вроде начитывания отчетов на диктофоны или на телефоны, что очень усложняет весь процесс. Помимо того, что такие попытки мониторинга забирают массу времени, они еще и далеко не всегда эффективны. С той точки зрения, что по ситуации в сети никогда не получится определить лидеров рынка. По той простой причине, что полка может быть (и, скорее всего, будет) оплачена. Поэтому опять приходится что-то выдумывать, чтобы отследить, какой товар застаивается на полках, или ловить момент в течение дня, когда можно увидеть, например, что товар твоей компании уже раскуплен, а продукты конкурента не покупали, т.е. его марка в данном регионе, скорее всего, менее популярна.

И даже при всем этом ни одна сеть не является «фотографией рынка». А вот линейная розница – отличная «фотография». Локальные торговые точки просто не будут брать товар, который не продается, потому что им это невыгодно.

Причина 8Обратная связь от потребителей

Линейная розница – это лакмусовая бумажка рыночного предложения компании. Кто, как не продавец локальной торговой точки, сможет, не стесняясь в выражениях, рассказать обо всех потребительских свойствах очередной новинки, которую привез в магазин дистрибьютор? На самом деле, продавец в точке – это лучший маркетолог, ведь именно к нему обычно приходят покупатели, чтобы рассказать, что они думают о приобретенном товаре. Иногда они даже приносят товар, раскрывают и рассказывают, что произошло, когда они этот товар потребляли. И это крайне полезно для компании, поскольку дает ей прекрасный шанс вовремя исправить ошибки.

Совершенно очевидно, что человеку на кассе в розничной сети потребитель изливать душу не станет. Здесь ориентироваться можно разве что по таким понятиям, как возврат, падение продаж с полки, но по информативности эти показатели не идут ни в какое сравнение с прямой обратной связью от потребителя.

Причина 9Оперативное согласование цены

В отношениях с некоторыми сетями невозможность оперативно поднимать цену. Это одна из самых острых проблем, хотя большинство из них решают эти вопросы уже вполне организованно: когда производитель сообщает дистрибьютору, что через 2 недели он повышает цену на товар, бывает достаточно написать сети соответствующее письмо. Цена своевременно повышается, и все участники цепочки находятся в нормальной экономической ситуации, когда каждый зарабатывает столько, сколько планировал. Но есть сети, которые принимают цены не так быстро, и в какой-то момент дистрибьютор начинает отгружать им товар по заниженной цене, т.е. брать его у производителя уже, например, по 5 грн, а сети отгружать еще по 4 грн 50 коп., соответственно, теряя по 50 копеек на каждой единице. А это могут быть очень большие деньги, и в итоге, с учетом затрат на логистику, маркетинг, зарплаты, дистрибьютор может понести существенные потери.

В линейной рознице таких ситуаций не бывает – если дистрибьютор поднял цену, значит, товар будут продавать по его цене. И если он слишком завысил ее по отношению к конкурентам, это только его проблемы – товар перестает продаваться, и линейная розница от него отказывается. Все вот так просто.

Причина 10Востребованность низкой ценовой категории

Линейная розница дает дистрибьютору прекрасную возможность продавать большую линейку продуктов низкой ценовой категории. Конечно, если розничная сеть готова закупать всю продуктовую линейку компании, можно отгружать туда все. Однако это теория, а на практике, как правило, дистрибьютор имеет ограниченное место в торговом зале и не более 10–15 SKU, которые готов принять ритейлер. В таком случае товары «лоукост» лучше туда не отгружать, чтобы не терять маржу. Поэтому в сетях продаются товары высокой и средней ценовой категории. А что касается низкой, то здесь не последнюю роль играет еще и тот фактор, что собственные торговые марки торговых сетей чаще представлены именно в «лоукост». Соответственно, с хозяевами на их же территории дистрибьютор уже не поборется.

Однако недорогие продукты у производителя есть, и у них тоже есть свой потребитель, их нужно продавать. И здесь у дистрибьютора остается только одна возможность – поставлять такие продукты в традиционную розницу. А для нее это часто тот «паровоз», за которым заходит весь остальной товар. В линейной рознице можно удерживать позиции только за счет этой категории. Магазины будут выбирать именно твою марку только потому, что в линейке есть позиции подешевле, которые привлекают к ним определенную часть потребителей. Для таких позиций у них всегда найдется хорошее место на полках, и в работе с торговой точкой все «срастется» наилучшим образом. Ведь если сети для привлечения потребителя ценами используют СТМ, то в традиционной розницей эта ниша свободна, и такой «СТМ» может стать любой подходящий товар. Причем даже не меняя своего названия.

Все ли так радужно?

Однако такая любовь и взаимопонимание между дистрибьютором и линейной розницей возможны только в случае, если вы – действительно хороший дистрибьютор. Если не только обеспечиваете качество и регулярность поставок, но и привозите только хороший товар, популярный у потребителя и доступный по цене. Это самое важное.

Если товар непопулярен, проблемы неизбежны. Если компания не умеет работать с дебиторской задолженностью, тоже возможны сложности. Хотя при работе с традиционной розницей организовать контроль «дебиторки» даже проще, чем при сотрудничестве с сетями.

logist.fm

Шесть преимуществ несетевой розницы, или почему налоговый кодекс не сможет убить мелких торговцев

Нас пугали монополией. Предприниматели, которые стояли на майданах крупнейших городов, рассказывали, что будут вынуждены уйти с рынка. Но так ли это на самом деле?

Действительно, сетевая розница имеет серьезные преимущества перед отдельными предпринимателями. Сегодняшние торговцы (несетевые) пытаются спорить с сетевиками по цене. И то – исключительно за счет существования в стране двух систем налогообложения (упрощенной и обычной).

Но во всем мире цена не является преимуществом несетевого ритейла. Отдельные магазины всегда и везде дороже сетевых. И тем не менее, они живут, процветают и не собираются уходить с рынка. Что дает им возможность оставаться и уверенно смотреть в будущее? Причин масса.

Я назову шесть (я хотел десять, но остальные пока не придумал, вот такой я недогуру).

Шесть преимуществ независимых ритейлеров, которых (как правило!) нет у отечественных несетевых магазинов, но которые они должны приобрести для того, чтобы выжить в борьбе с сетевиками.

Монополия – это всегда плохо. Все стремятся к монополии, но рынок – это саморегулирующаяся система. Сегодня для производителей товаров важно развитие сетевой розничной торговли, потому что им сложно работать с тысячами мелких покупателей. На рынке отсутствует достаточное количество сетевых магазинов (разных форматов – от магазина у дома до гипермаркета). Сегодня их место занимают рыночные торговцы, киоски, торговцы в переходах и всевозможные «евробазары». Покупателям нужны гипермаркеты, супермаркеты, дискаунтеры и т.д. И покупатели их получат. Тенденция к сокращению количества мелких торговцев еще не скоро сойдет на нет, вне зависимости от того, каким будет налоговое законодательство. Это – действие «невидимой руки рынка».

Но.

Покупателям также нужны мелкие торговые точки, которые удобно расположены, в которые можно выбежать в 10 часов вечера в тапочках и куртке поверх футболки. Чтобы купить молока/пива, хлеба или сосисок. И неважно, что молоко здесь стоит на 25% дороже, чем в супермаркете. Оно нужно сегодня и сейчас, и покупатели готовы за это платить.

Когда на рынке слишком много конкурентов, работающих в одном формате – начинается жесткая борьба. И выживает сильнейший. Сегодня в нашей стране уровень концентрации рынка достаточно низкий. В других странах центральной и восточной Европы – гораздо выше (см. врезку)

«Исследование «Мониторинг предпочтений потребителей в странах центральной и восточной Европы 2009», которое базируется на репрезентативном международном опросе потребителей, проведенном компаниями INCOMA Research и GfK, свидетельствует о том, что концентрация рынков в регионе Восточной Европы продолжается.

Это ежегодное исследование привычек и предпочтений потребителей было проведено в 12 странах ЦВЕ - Болгарии, Боснии и Герцеговине, Польше, России (только в Москве и Санкт-Петербурге), Румынии, Сербии, Словакии, Словении, Венгрии, Украине, Хорватии и Чехии.

Рынок розничной торговли является наиболее концентрированным в Словении, где 99% потребителей своим основным местом покупки продуктов питания и ежедневных непродовольственных товаров считают одну из десяти крупнейших сетей розничной торговли. В Венгрии и Словакии доля десяти крупнейших сетей розничной торговли также является очень высокой (88% в каждой стране). Наименее концентрированными являются рынки Украины (50%) и Болгарии (43%): они еще не достигли зрелости, хотя и наблюдаются заметные изменения в насыщенности рынков этих стран». Источник

Несмотря на то, что процесс концентрации розничной торговли будет продолжаться, предприниматели будут уходить из этой сферы (как я уже писал, это объективный процесс), независимые ритейлеры не исчезнут совсем. Но они станут совсем другими. На то я вижу, как минимум, шесть причин:

Правильные товары

Независимые ритейлеры покупают товары не только крупнейших поставщиков, но и у новых игроков рынка и мелких поставщиков. Мелкие поставщики часто неинтересны крупным сетевикам, т.к. не всегда могут предоставить те условия, которые нужны крупной компании. Они не всегда имеют достаточно ресурсов для того, чтобы поставлять нужное количество товара в нужное время, чтобы предоставлять необходимую ритейлеру отсрочку платежа и т.д.

Кроме того, независимый ритейлер покупает у поставщиков те товары, которые пользуются спросом у конкретных покупателей, живущих в конкретном месте, они не обязаны поддерживать общую ассортиментную матрицу сети. Их ассортимент - «заточен» под потребности, он уникален.

Да, для сетевиков это «священный грааль». Они работают над вопросом оптимизации ассортимента постоянно, годами, десятилетиями. Но сделать это пока не получается.

Больше знаний (выше компетентность)

К сожалению (для сетевиков), независимые магазины продают не просто товары. Они продают свои знания и опыт. Они понимают разницу в качестве товаров, сильные и слабые стороны каждого, их особенности и преимущества. Покупатели доверяют знанию этих конкретных торговцев, и всегда будут доверять. Никакая программа обучения продавцов не заменит этого. Естественно, есть товары, продавать которые легко и покупатели выбирают их не задумываясь, поэтому независимые ритейлеры в ряде сегментов будут сильнее, чем в других.

Большая вовлеченность

Независимые торговцы любят то, что они делают. Они заботятся о своем магазине, выдумывают что-то интересное, всегда идут дальше, чем сетевики. Они – не просто наемные работники, это – их магазин.

Хочу сделать небольшое отступление.

Сегодняшние независимые торговцы напоминают мне о советской торговле (не все, конечно, но подавляющее большинство)). Они вымрут, как динозавры. Им на смену придут другие. Увлеченные. Для которых это не просто способ выжить, заработать пару тысяч гривен. Для которых это увлечение. Которые не закрывают свой магазинчик в 7 часов вечера, держат его в чистоте, знают и любят своих покупателей (Да, в поселке, в котором я живу, есть с десяток небольших магазинчиков. Один из них закрывается в 19.00. А я никогда не приезжаю домой раньше 19.30. Поэтому хлеб, молоко и другие нужные товары покупаются в другом, не так удобно расположенном, но работающем до 21.00. Я не утверждаю, что это неправильно. Может быть, их клиенты не ходят в магазин после семи, но как-то слабо в это верится).

Продукты более высокого качества

Независимые ритейлеры продают качество. Они никогда не смогут конкурировать с сетями по цене, и их возможность – предоставить значимо более качественный продукт, чем сетевой ритейлер. В результате – покупатель будет готов возвращаться сюда много раз.

Пока я могу привести очень мало отечественных примеров такого подхода со стороны независимых ритейлеров. Зато очень просто рассказать о тех сферах, в которых качество – ключ к успеху, и в которых сетевики изначально в менее выигрышном положении. Что сможет сделать популярный супермаркет, если рядом с ним откроется крошечный магазин, продающий свежеиспеченный хлеб? Что он противопоставит продавцу свежайших фруктов и овощей?

Участие владельца в работе магазина

Владелец магазина участвует в его ежедневной работе, и каждый день видит своих покупателей, знает их, понимает их потребности. Ему не нужны маркетинговые исследования, его не терзают мысли о том, что за проблемы с его магазином. И это оказывает значительное влияние на принимаемые им бизнес-решения, в том числе по ассортименту, дополнительным услугам и т.д.

Больше личного внимания/выше уровень обслуживания

Владелец магазина заинтересован в длительных взаимоотношениях с покупателем (владелец крупного ритейлера, в общем, тоже). И он готов вложить время (и деньги), чтобы узнать своих покупателей лучше и обслужить как можно лучше. А вот крупный ритейлер к этому не готов, т.к. контролирует издержки и концентрируется на скорости обслуживания.

Уверен, этих шести факторов достаточно для того, чтобы независимая розница никуда не исчезла, а всегда радовала нас уникальным покупательским опытом, качеством обслуживания несмотря на все усилия сетевых операторов.

znamenosets.livejournal.com

Отличие сетевого маркетинга от розничной торговли

1) Когда вы покупаете продукцию в магазине Вы платите за всё что угодно, но только не за продукцию. В гигантском большинстве случаев Вы не получаете за свои деньги того, чего ожидаете.

Например, если Вы хотите купить в магазине что-то приличное для решения своих проблем внешности и здоровья - это очень наивно. Наценка в сфере препаратов личного пользования (в частности в косметике) такова, что Вы сможете купить только ширпотреб.

С точки зрения традиционный продажи, процесс заканчивается в тот момент, когда товар переходит в руки покупателя, а деньги - в руки продавца. Но в действительности, если покупатель удовлетворен своим товаром или услугой, он может дать положительный отзыв (личную рекомендацию) о них в кругу друзей, что может привести к покупке ими аналогичного товара, т. е. вызвать вторичную продажу, к которой покупатель непосредственного отношения не имеет.
Если вы купили в магазине какой-то хороший товар и порекомендовали его своему другу, он пошел и приобрел его в этом магазине. В результате - магазин получил дополнительного покупателя и прибыль, но Вас за это он никак не поощрит. В МЛМ -компания учтёт факт Вашей рекомендации и выплатит Вам премию, причем не за счет части полученного дохода.
Если потребитель товара компании МЛМ, сам захочет стать ее информатором-распространителем и обеспечит непрерывное вовлечение новых людей в процесс распространения информации о товарах методом личных рекомендаций, то за счет премий от компании по результатам работы, он получит устойчивый источник мультиплексного (умножающегося) дохода.

Таким образом, за счет личных рекомендаций от человека к человеку распространяется информация о продуктах компании и о возможностях принять участие в бизнесе. Другими словами, за счет цепной реакции происходит информационный охват рынка, который приводит к устойчивому потреблению товара в созданной и постоянно растущей потребительской сети. В конечном итоге, те люди, которые приняли участие в ее создании, получают стабильно возрастающий доход от компании. В этом и заключается суть сетевого маркетинга.

Вывод: Выгода для любого человека от участия в сетевом маркетинге заключается в следующих факторах:

он может покупать действительно великолепную продукцию, не оплачивая при этом расходы рекламной компании, посреднических структур и магазина.
он может получать от компании устойчивый возрастающий доход, если

способствует привлечению новых людей к потреблению этой компании.

Концепция традиционного млм

Концепция МЛМ очень проста.

Компания предлагает вам распространять продукцию, которою она производит (Вы становитесь дистрибьюторами), а потом найденных Вами потребителей привлекать также в качестве распространителей, которые в свою очередь, тоже будут привлекать каких-то распространители Создается разветвленная сеть. Отличие такой сети от обычной коммивояжерской сети заключается в том. что человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес.

В отличии от простого коммивояжера, дистрибьютор заинтересован не столько в том, чтобы продать продукцию, а в том. чтобы продукция потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными словами, он заинтересован в информационном охвате рынка

Основное правило всех компаний МЛМ следующее - в компанию можно попасть только по рекомендации того, кто уже в ней работает. Когда Вы заполняете заявление в компанию, туда заносятся ваши данные и данные человека, через которого Вы попали в компанию он становится вашим спонсором Вы - частью его группы. Когда вы начинаете привлекать людей, они становятся частью Вашей группы, а Вы вместе с ними - частью группы человека, который Вас привлек. Создается разветвлённая сеть (кто под кем), которая учитывается компьютером компании.

Раньше этот бизнес не был возможен, потому что он требует сложного компьютерного учета, а таких мощных компьютеров в мире не было.

studfiles.net

В розницу и оптом

— КД «Аксенов» работает на рынке кондитерских изделий более 15 лет. Какие основные изменения рынка, произошедшие за эти годы, вы могли бы выделить?

— 15 лет назад покупка кондитерских изделий была роскошью, а на сегодняшний день это обыденное явление. За последние годы уровень жизни населения вырос, поэтому приобретение сладостей в день зарплаты, перед новогодними праздниками и ко дню рождения превратилось в ежедневную покупку кондитерских изделий к вечернему чаю. Таким образом, помимо роста конкуренции на рынке можно отметить повысившуюся требовательность покупателей, я бы даже сказала, изощренность спроса, которую мы отмечаем последние несколько лет. Все это стимулирует производителей к увеличению предложений, постоянному развитию ассортимента.

Если прежде основную долю продаж составляли такие кондитерские изделия, как пряники, сушки, халва и т. д., то на данный момент все более заметен рост предложений оригинальных сладостей. Безусловно, вышеперечисленные изделия остаются локомотивами продаж, но постоянная ротация ассортимента, попытка производителей удивить покупателя, который уже практически ничему не удивляется, серьезно изменили общую картину рынка.

— Восстановился ли уровень спроса на кондитерские изделия после кризиса? Как вы оцениваете спрос на премиальную кондитерку на сегодняшний день?

— Я не стала бы говорить, что кризис 2008 года так уж сильно затронул кондитерский рынок РФ. Корректнее будет сказать, что во время кризиса в нашей отрасли произошло перераспределение спроса в сторону более дешевой продукции. Потребители стали подходить к выбору изделий более практично, рационально. Наверное, можно сказать, что немного приостановилось развитие премиального сегмента, но это явление было временным.

На сегодняшний день премиальный сегмент восстановил свои позиции — мы отмечаем рост спроса на люксовые изделия. Могу предположить, что эта тенденция сохранится в ближайшие годы.

— Обычно в наших интервью мы даем взгляд производителя на рынок, поэтому очень интересно послушать мнение дистрибьютора как звена, которое в товаропроводящей цепочке расположено ближе к рознице. В чем, на ваш взгляд, состоят основные отличия традиционной розницы и сетей?

— Традиционная розница быстрее реагирует на новый продукт, ее можно назвать своеобразным индикатором продаж. Поэтому скажу честно: с традиционной розницей работать интереснее — фактически сразу получаешь реальную картину по каждому новому товару, по реакции потребителя на него. Несетевые магазины дают широкие возможности для экспериментов с ассортиментом, с размещением нового оборудования и т. д. В сетевом сегменте ввод продукта без истории продаж в регионе крайне затруднен. Сети отличаются специфичным ассортиментом, его ротация всякий раз становится серьезной проблемой. Кроме того, в числе отличий в работе с сетями я могу отметить высокие затраты на маркетинг, ввод нового продукта и его продвижение. Конечно, работа с сетевым ретейлом не состоит из одних только минусов. Среди плюсов сотрудничества с ними можно перечислить, вопервых, регламентированные долговременные партнерские отношения. В случае с традиционной розницей мы часто наблюдаем такие ситуации, когда клиент быстро и, на первый взгляд, необоснованно меняет партнера. Такие решения могут быть связаны с демпингом конкурентов или какими-либо иными факторами. Во-вторых, сети отличает жесткая финансовая дисциплина. Традиционная розница обладает, как правило, небольшими оборотными средствами и высокими рисками, что приводит к росту дебиторской задолженности и высоким рискам уже со стороны дистрибьютора.

— Сегодня многие эксперты говорят о росте доли сетей на рынке РФ. Каков ваш прогноз на этот счет?

— Безусловно, увеличение доли продаж через сетевой ретейл продолжится, но в то же время на кондитерском рынке будет расти число специализированных торговых точек и магазинов с небольшой площадью. В таких небольших магазинчиках есть возможность всегда предлагать потребителям свежий продукт, оперативно реагировать на запросы покупателя. Я бы хотела подчеркнуть, что сегодня потребители приходят в магазин не столько даже за покупками, сколько за положительными эмоциями, за общением. Поэтому специализированные магазины и небольшие торговые точки, которые, как правило, отличаются «домашней» атмосферой, будут выигрывать у крупных сетей. Наверняка вы замечали, что большие сетевые магазины настолько четко структурированы, что становятся обезличенными. В них человек чувствует себя всего лишь потребителем. А современный покупатель ищет «душевного» подхода.

— Таким образом, традиционной рознице, чтобы успешно конкурировать с сетями, необходимо не только оперативно реагировать на спрос и проводить ротацию ассортимента, но и создавать нужное потребителям «настроение»?

— Совершенно верно. Несетевым магазинам необходимо создавать атмосферу уюта, которой так не хватает современному покупателю в огромных супермаркетах, где он чувствует себя «под колпаком» маркетологов. Небольшие магазинчики могут стать прекрасной альтернативой излишне строго структурированным сетевым торговым точкам, если сумеют создать на своей территории видимость свободы выбора для потребителя, предоставить ему высокий сервис обслуживания, который будет включать в себя участливое отношение продавцов, всегда готовых выслушать вопросы и подсказать. Если директору торговой точки удастся организовать «душевную» атмосферу в своем магазине, я думаю, что он никогда не потеряет своего потребителя.

— Данные исследований потребительского спроса показывают, что уже сейчас россияне предпочитают приобретать кондитерские изделия не в больших сетевых магазинах, а в маленьких торговых точках: тут у них появляется уверенность в свежести продукции, кроме того, здесь можно найти интересные предложения от локальных производителей, которых не встретишь в сетях. Эти оценки верны?

— Да, сетевые ретейлеры могут предложить покупателю только кондитерские изделия с большими сроками годности, кроме того, не всегда лучшие товары в своей группе, поскольку ротация в ассортименте крупного сетевого магазина, как я уже говорила, происходит крайне медленно и редко. Действительно выигрышная, актуальная, свежая продукция зачастую не попадает на полки сетевых супермаркетов из-за слабой логистической структуры, высокой цены входного билета, непосильных для многих локальных производителей затратат на маркетинг. В связи с этим потребители уходят в специализированные торговые точки за свежей кондитеркой. Разумеется, в этом еще одно преимущество традиционной розницы перед сетевым ретейлом: она может предложить покупателям исключительно свежий продукт, широкий ассортимент кондитерских изделий от местных производителей, который не встретишь в федеральных сетях. Таким образом, попытка «подражать» сетям в политике выстраивания ассортимента и ценовой составляющей — не лучший вариант для небольшого магазина. Владелец торговой точки должен понимать, что именно в отличиях от крупных сетей и заключается его конкурентное преимущество, главное — всего лишь правильно их преподнести.

— Наверняка периодически возникают конфликтные ситуации с сотрудниками магазинов, как это происходит в любом бизнесе. Какой политики вы придерживаетесь в этом случае? Клиент всегда прав? И кто решает такие вопросы — мерчандайзер или руководство компании?

— Мы стараемся максимально корректно решать вопросы в рамках партнерских отношений. При необходимости, в зависимости от ситуации, конфликт решаем на всех уровнях, соблюдая при этом субординацию согласно внутреннему регламенту компании. Как правило, если конфликтная ситуация возникла, то мерчандайзер решает ее на месте. Если вопросы требуют решения от вышестоящего звена, тогда торговый представитель обращается к своему непосредственному руководителю, но в любом случае все это происходит оперативно и четко.

Разумеется, обычно мы идем навстречу клиенту, стараемся любой возникший вопрос урегулировать максимально «бескровно» для торговой точки. Мы дорожим своими партнерскими отношениями, поэтому иногда можем сами оказаться в невыгодной ситуации, но не поставим в нее клиента.

— Вы — крупный дистрибьютор, который может охватить весь рынок кондитерских изделий РФ в целом. Можно ли выделить какие-то вкусовые предпочтения потребителей в зависимости от региона?

— Да, наша география продаж простирается от Поволжья до Дальнего Востока, кроме того, мы осуществляем поставки в страны СНГ. Исторически мы находимся на «Шелковом пути», поэтому выгодное месторасположение позволяет нам продукцию восточных производителей везти на запад страны, и наоборот.

Как таковых ярко выраженных предпочтений по регионам выделить нельзя. Единственное, что можно отметить, — это любовь жителей северных регионов к более сложным и дорогим продуктам, так как здесь финансовый уровень потребителей выше, чем на юге. Здесь очень востребованы восточные сладости, в частности халва, которая как была, так и остается лидером продаж. Если говорить о Центральной России, то здесь предпочитают так называемые европейские сладости — достаточно простые и легкие, натуральные, с классическими вкусами, например, «домашнее» печенье, печенье мелкой фракции и т. д. Но все же я бы не стала делать на этом резких акцентов и давать советы по формированию ассортимента в зависимости от региона, поскольку я говорю только об общих тенденциях, но исходить всегда нужно из конкретной потребительской аудитории, которая посещает ту или иную торговую точку.

— Сколько позиций в вашем ассортиментном портфеле? Как часто вы проводите его ротацию, часто ли приходится выводить какие-то продукты, потерявшие актуальность?

— На сегодняшний день в нашем ассортиментном портфеле около 5 тыс. наименований. Есть контракты-локомотивы, которые остаются бессменными лидерами в течение достаточно долгого времени, и текущие контракты, по которым происходит ежеквартальная ротация, связанная с изменением потребительского спроса и сезонностью продуктов.

— Насколько активно вы используете «обратную связь» от магазинов? Как строится работа с магазином, от которого вы получили заказ на какое-то конкретное кондитерское изделие, которого нет в вашем ассортименте?

— Работа с ассортиментом — одна из основных обязанностей сотрудника отдела продаж. Торговый представитель, работающий с магазином, четко выявляет потребности данной торговой точки и передает информацию в отдел маркетинга. Отдел маркетинга оперативно реагирует и подбирает необходимый ассортимент в портфель компании, если не может предложить аналогичные кондитерские изделия. Дело в том, что ассортимент из 5 тыс. наименований — это огромный массив информации, и торговый представитель, получив запрос от магазина, не всегда может на месте сориентироваться и сделать торговой точке аналогичное предложение, может быть, более выгодное по цене и спросу. Ну а отдел маркетинга имеет возможность досконально изучить запрос и предложить магазину альтернативный вариант, который, по нашим наблюдениям, зачастую действительно оказывается гораздо более выигрышным.

— Как вообще происходит формирование ассортиментного портфеля? Как вы принимаете решение о вводе новой позиции — просто потому, что вам предлагает ее поставщик, или же вы основываетесь на исследованиях потребительского спроса?

— Формирование ассортимента всегда идет в двух направлениях: вопервых, мы рассматриваем все предложения, поступающие в нашу компанию от производителей, проводим анализ конкурентных преимуществ, делаем прогноз спроса на новинку, вовторых, мы постоянно изучаем колебания потребительского спроса, анализируем рынок и выявляем наиболее востребованные на данный момент продукты. Если предложенная производителем новинка набирает высокие показатели по шкале «востребованность» по нашему второму направлению работы, то мы принимаем решение о вводе ее в свой ассортимент.

ki.vrio.ru

Региональная сеть - что это такое? Какими бывают региональные сети?

Региональная сеть – понятие предельно широкое. На самом деле их множество, они разнообразны.

Региональная сеть представляет собой специализированные инфраструктурные образования на территории определенного региона, функционально объединяющиеся в разрезе государственном, промышленном, финансовом, торговом, некоммерческом. Имеются в виду ограниченные отраслью и взаимодействующие между собой региональные управления, предприятия, магазины, отделения.

Как социальный феномен, региональная сеть появилась из-за востребования обществом повышения динамизма, эффективности, гибкости, управляемости вышеперечисленных учреждений, предприятий и организаций.

Данный термин также используется в техническом смысле, о чем мы также упомянем в данной статье.

Эффект масштаба

Что послужило теоретическим обоснованием экспансии сетевых структур в современном социуме? Региональные сети – это совокупность региональных подразделений, реализующих возможности эффекта масштаба.

Он универсален, хотя открыт в сфере экономики. Его смысл – в уменьшении усредненных издержек при увеличении масштабов производства. Возможность одновременной и согласованной работы с расширенным кругом потребителей является сильной стороной региональных сетей. При этом на определенном отрезке наблюдается рост эффективности системы. Кривая масштаба производства при последовательном увеличении его объемов имеет четко выраженный участок возрастания дохода, его максимума и стабилизации. Об этапе стабилизации говорят, что действующая технология себя изжила. Находят новую, и все начинается с начала.

Региональная сеть при ее прогрессивном развитии (восходящий участок кривой) использует преимущества специализации, логистики и управления, расширенных возможностей для капвложений и диверсификации деятельности.

Менеджерами, планирующими ее, предварительно просчитываются несколько вариантов кривой масштаба для различных уровней инвестиций. Выбирают оптимальный.

Сети государственных учреждений

Региональная сеть государственных учреждений на самом деле представляет собой множество сетей, осуществляющих государственное и муниципальное управление. Они работают в правовом поле Федерального закона 3184-Ф3 «Об общих принципах… органов государственной власти субъектов РФ». В ее работе четко просматриваются повышение уровня централизации и управления, снижение издержек, характерные для эффекта масштаба, о чем мы уже упоминали выше.

Региональные розничные сети

Каждый житель РФ, как потребитель, сталкивается с многочисленными местными торговыми структурами. Розничные региональные сети – это связанные единым управлением и учетом, едиными корпоративными стандартами и логистикой разнотипные массивы магазинов. Они включают в себя элементы: «магазин у дома», дискаунтер, супермаркет, гипермаркет.

Показательно, что темп развития сетевой розничной торговли в России в полтора раза превышает рост ВВП. На ее долю приходится львиная часть потребительских расходов россиян, которые в свою очередь, составляют 73% от их доходов.

Сетевые промышленные образования

Важнейшее значение для развития регионов имеет сетевое взаимодействие их промышленных предприятий. Оно основывается на:

приоритетных направлениях предпринимательства для данного региона;
разработке на основании существующей инфраструктуры региона производственно-технической структуры нового сетевого образования;
вхождения в сеть сервисных структур, постоянных контрагентов предприятий.

В настоящее время наиболее перспективными организационными формами сетей промышленных предприятий являются холдинг и франчайзинг. Сетевое образование, предполагающее жесткую вертикаль управления при равноправии предприятий и управлении ими центральным, называется холдингом.

Если же предприятия совместно планируют развитие и минимизируют издержки путем централизации функций управления, рекламы, внедрения технологий, то они избирают франчайзинг.

Региональные сети финучреждений

«Сердцем» такой структуры является сайт регионального банка либо другого финоргана. Он имеет как открытые (общедоступные) разделы, так и закрытые (паролированные и «привязанные» к определенным рабочим местам сотрудников отделений их внутрисистемными номерами и IP-адресами). Закрытые разделы обеспечивают в on-line режиме работу сертифицированной целевой электронной почты, централизованных лицензированных сетевых программ государственного, и финансового учета, необходимую информационную поддержку персонала.

Сети федеральные и региональные

Между тем даже многие экономисты не понимают, что такое региональная сеть, считая ее этапом развития федеральных сетей. Они мотивируют свои взгляды тем, что последние значительно превышают первых благодаря большему эффекту масштаба. Так следует ли в перспективе объединять региональные промышленные и торговые сети во всероссийские?

Специалисты не всегда приходят к утвердительному ответу. Поясним это на примере сферы торговли. Практически все федеральные торговые сети развились из столичных, используя преимущества в финансировании, бизнес-технологиях, квалификации персонала.

Однако не всегда бизнес-подходы «федералов» срабатывают в регионах. Они привыкли работать в Москве, где доходы населения – существенно выше. Отсюда и акцент: на бренды, на качество обслуживания, на вертикаль управления при высоком платежеспособном спросе.

При «небрендовом» спросе населения в нецентральных субъектах федерации зачастую более выигрышна региональная сеть магазинов, претворяющая в жизнь местные торговые стратегии. Хотя, по правде сказать, эти виды сетей, обслуживая потребителей, дополняют друг друга.

MAN (Metropolitan Area Network)

На нынешнем уровне НТР абсолютно актуальны и востребованы во всех сферах экономики и государственного управления распределенные региональные сети обработки информации. Региональная торговая сеть в общеупотребимой аббревиатуре называется MAN. Впрочем, отметим, что данный термин не обозначает целостное организационное объединение учреждений, предприятий и т. п. Он относится к сфере технического и информационного обеспечения.

По образному выражению, региональная компьютерная сеть является необходимым компонентом рассмотренных выше сетевых государственных, промышленных, финансовых, торговых структур.

Вывод

Сетевая региональная организация управления и бизнеса, без сомнения, еще не исчерпала своих резервов. Дальнейший рост ВВП, развитие субъектов Федерации, в свою очередь, повышают уровень инвестиций. Причем сетевые организации предприятий и учреждений являются наиболее благоприятными потребителями таких инвестиций. Почему? Да потому что факт существования сети - уже свидетельство перспективности бизнеса или производства, успешно осуществленных инвестиций. Весомую роль в создании региональных сетей играет их компьютерный компонент – соответствующие им компьютерные сети типа MAN. Однако ведущая роль в их развитии все-таки за человеческим фактором.

fb.ru