ГлавнаяРазноеСкоринг лидов что это такое

Что такое прогностический рейтинг лидов? Взгляд в будущее. Скоринг лидов что это такое


Что такое LID скоринг?

Lead scoring (лид скоринг) или квалификация лидов — это маркетинговый термин, благодаря которому можно понять степень вовлеченности лида и готовность к покупке. Более мудреную расшифровку этого термина вы можете прочитать на Википедии. Если говорить вкратце — это способ сегментации лидов на горячих и холодных. Если вы хоть раз сталкивались с продажами, то знаете, что теплые клиенты намного охотнее покупают ваш продукт, чем холодные. Я написал две статьи на эту тему. В той, которую вы читаете сейчас, будет расшифровка термина скоринг лидов. Во второй статье я расскажу как правильно выбрать нужный сервис для скоринга лидов.

 

 

Задача любого менеджера по продажам — вычислить таких клиентов, которые готовы купить и уделить им максимальное внимание. В разговорном жанре это делается на интуитивном уровне, и менеджер понимает степень вовлеченности по диалогу, а вот в интернете это сделать сложнее. Это как помидор на грядке. Вы срываете только красные помидоры, а зеленые оставляете дозревать. Lead scoring — это функция, которая помогает вычислить “зрелость помидора”.

История создания Lead scoring

Естественно, такая технология появилась в Америке и конечно же в большой компании под названием IBM. В день у компании было более 4000 заявок на их продукты, и чтобы их обработать требовалось много квалифицированных менеджеров. Даже для IBM это затратно, поэтому, чтобы оптимизировать процесс, они начали сегментировать людей по баллам.

К примеру, руководителю IT компании можно присвоить 100 баллов, а студенту Стенфорда — 10 баллов. Затем система понимала сколько у кого баллов и перенаправляла на менеджеров. С руководителями общались крутые менеджеры, со студентами — отдел кадров, который подготавливал их к работе в IBM.

Это чем-то похоже на тест, по результату которого вы набираете баллы, а в конце теста те, кто набрал нужное количество баллов, получают желаемое. Те кто не набрал — учатся дальше. В продажах то же самое. Сейчас эта технология активно используется в интернете. Холодным клиентам уходят письма, смс, пуши и т. д., а горячим — звонят менеджеры.

Каждое действие клиента относительно вашего бизнеса чего-то стоит, и его можно оценить не только в деньгах, а и в условных баллах

Например, человек посетил ваш сайт — 1 балл, открыл email — 2 балла, кликнул на ссылку в письме — 3 балла или посетил повторно ваш сайт — 5 баллов. Систему оценки можно настраивать как угодно, и система присваивает эти баллы автоматически.

Lead scoring в TimeDigital CRM

Пользователи TimeDigitalCRM в основном используют такие условия начисления баллов lead scoring:

  1. Посетил страницу сайта
  2. Посетил определенную страницу
  3. Посетил определенную страницу больше 6 раз
  4. Посетил определенную категорию страниц на сайте
  5. Открыл письмо
  6. Кликнул на ссылку в письме
  7. Открыл коммерческое предложение
  8. Ответил на звонок
  9. Посетил вебинар
  10. Досмотрел вебинар до определенного этапа
  11. Купил товар
  12. Повторно купил

Если использовать эту функцию в интернет-магазине, то можно сделать несколько типов скоринга для разных категорий товаров. Самое простое, что можно сделать — это разделить контент на женский и мужской. Посетитель набирает 50 баллов в мужском контенте, и 5 баллов в женском контенте. Логично, что ему нужно высылать предложения с “мужскими товарами”.

Также можно настраивать разные автоматизации с отделом продаж. Менеджеру приходит заявка с задачей позвонить клиенту, когда тот набирает 30 баллов. Менеджер звонит только заинтересованным, “горячим” пользователям, а не всем подряд. Таким образом, технология скоринга позволяет узнать вовлеченность потенциального клиента и распределить время менеджеров только между горячими лидами.

Скоринг лидов может присваиваться по разным факторам. Они разделяются на несколько подкатегорий. Я всегда люблю сравнивать продажи с отношениями мужчины и женщины, и постараюсь вам раскрыть эту суть в техническом и эмоциональном плане.

Поведенческие факторы (Behavioral factors)

Это то, как человек ведет себя на вашем сайте, как активно он коммуницирует с вашим отделом продаж, как часто он заходит на ваш сайт, какие страницы смотрит. Например, лид который, зашел 5 раз на ваш сайт за последние 2 дня, скорее всего, заинтересован в вашем продукте. Лид, который просмотрел 10 стиральных машин, скорее всего, выбирает стиральную машину, а не холодильник. Лид, который 3 раза звонил или писал на почту — заинтересован в вашем продукте.

Если мы говорим о сравнениии с отношениями, то на свидании по поведению женщины можно догадаться нравитесь вы ей или нет. Если она крутит волосы, покусывает губы и немного ерзает на стуле — то можно присваивать ей баллы 🙂  Behavioral factors — это факторы, которые исходят из поведения лида.

Узнайте как современные функции digital сервисов могу автоматизировать ваш бизнес

Геолокационные факторы

Тут все предельно просто. Если вы работаете по всей стране, то клиенты из столицы будут у вас в приоритете. Ну, а если вы девушка, то кавалер из-за границы будет в приоритете. Он наберет больше «баллов в скоринге”.

Предоставленные данные

Такие данные лид предоставляет сам. Вы можете получить их по телефону и занести в карточку клиента. Также наши клиенты часто получают такую информацию из заполненных полей формы, и система автоматически подтягивает их в карточку клиента.

Поля в карточке клиента TimeDigital CRM

 

Например, вы работаете в B2B сегменте и для вас в приоритете общение с владельцами бизнеса или топ-менеджерами. Вы каким-то образом получаете данные о должности лида, и система присваивает ему определенный балл.Если сравнить с отношениями: когда мужчина говорит, что любит детей — это плюс 10 баллов, а когда говорит, что любит выпивать и ходить по клубам — это минус 20 баллов.

P. S. — Мужики, похоже, мы все в минусе 

Важно понимать!

Система должна сама автоматически присваивать баллы в зависимости от данных. Я встречал много систем, которые декларируют наличие скоринга. Большинство людей не понимают какой он должен быть и принимают решение на основе есть/нет скоринга. Например, в AmoCRM есть “Скоринг”, который начисляет баллы в зависимости от стадии сделки. Какой в этом смысл? Менеджер и так понимает, смотря на данные сделки степень “прожарки” клиента. Такой скоринг не нужен.

Задача скоринга — автоматически найти клиента в вашей базе максимально приближенного покупке. Система должна “выплевывать” задачи на звонок и карточки клиента менеджеру в самый подходящий момент.  Более углубленно этот вопрос я описал в этой статье.

Как выбрать систему для скоринга лидов вы можете прочитать в следующей статье.

Всегда рядом

Источник

Что такое LID скоринг?

   1 голосСредняя оценка: 5 из 5

gomoney500.ru

Что такое квалификация лидов или lead scoring? — Про успех, стратегию, карьеру и маркетинг

Наровне с безотносительными количественными параметрами оценки маркетинговой стратегии (ROI — возврат инвестиций, CR — коэффициент конверсии, CPL — цена лида и.т.д.) в веб-маркетинге смогут с успехом использоваться и оценки относительные, но не меньше ответственные и показательные.

К числу последних относится ранжирование лида по его квалификации (Lead Scoring) — готовности и уровень интереса потенциального клиента/клиента к закрытию сделки — базирующееся на предварительно определенной методологии оценки.

Маркетолог в ходе генерации либо выращивания лидов (Lead Nurturing) ставит баллы каждому проявлению маркетинговой активности. В то время, когда сумма взятых баллов достигнет порога надежности, считается что лид готов к приобретению, и маркетолог переправляет заявку в отдел продаж.

Лиды для того чтобы уровня именуются по-английски «sales qualified leads, SQLs» — квалифицированные лиды, подходящие для прямых продаж. В случае если же потенциальные клиенты требуют предстоящего «воспитания», то их квалифицируют как «маркетинговые лиды» (marketing qualified leads, MQLs).

Лидогенерация — основная цель деятельности любого маркетолога и «спасательный круг» любого бизнеса. Но согласитесь, получение заявок — не самоцель, а только ступень к повышению доходов и продаж.

Потом приведем не через чур оптимистичную статистику:

  • 25% от общего числа лидов легитимизируются (другими словами принимают правила интеракции, установленные маркетологом) в конверсионной цепи и проходят воронку продаж до закрытия сделки.
  • 50% легитимизировавшихся лидов квалифицированы для совершения приобретения, но не готовы совершить ее сейчас времени.
  • 79% лидов «маркетингового» уровня ни при каких обстоятельствах не конвертируются в продажи.
  • Экосистема интернет-маркетинга

Прекрасно организованный процесс конвертации лидов

Верно организованная конвертация в продажи включает прохождение лидами этих 4 этапов:

  1. Вовлеките визитёров в воронку конверсии и преобразуйте их в заявки на лендингах и сайтах.
  2. Оцените лиды, дабы выяснить их готовность к закрытию сделки и направить их в отдел продаж в верное время (MQLs, SQLs).
  3. Воспитывайте лиды, пока еще не готовые к главному конверсионному действию.
  4. Оцените результаты продаж, дабы усовершенствовать процесс.

Попытки сэкономить время, направляя заявки прямо в отдел продаж — так поступает 62% маркетологов, трудящихся в сфере B2B — ничем особенно отрадным не заканчиваются: лишь 27% от общего числа лидов потом «дозреют» до закрытия сделки.

Для чего маркетологи применяют Lead Scoring?

На вопрос, вынесенный в заголовок этого параграфа, респонденты отвечают так:

  • для повышения доходов — 84%;
  • для повышения продуктивности продаж — 71%;
  • для повышения количества лидов, готовых к приобретению — 69%;
  • для повышения эффективности маркетинга — 58%;
  • для улучшения продаж отделов и сотрудничества маркетинга — 58%;
  • для повышения релевантности маркетинговых коммуникаций — 42%;
  • для повышения рентабельности раздельно забранных потребителей — 19%;
  • для понижения затрат на маркетинг — 29%;
  • для автоматической персонализации каналов сотрудничества — 19%.

Познание черт лида

Основная трудность для маркетолога при оценке лидов — определение состояния готовности потенциального клиента к приобретению либо заключению договора прямо на данный момент.

Ответы на следующие вопросы окажут помощь вам выработать надежную дефиницию готовности:

  • Владеет ли лид полномочиями для совершения приобретения?
  • Компания-агент выделила бюджет для этого?
  • В то время, когда планируется закрыть сделку?
  • Сделка испытывает недостаток в окончательном одобрении?
  • на данный момент подходящее время для ее завершения?

Ищите заявки, отвечающим этим 2 параметрам:

  • владеющие наивысшей потенциальной сокровищем;
  • максимально родные к закрытию.

Многие совокупности квалификации лидов базируются на применении следующей совокупности взаимосвязанных параметров:

  • Демографические — возраст, пол, уровень доходов.
  • Психотерапевтические — тип личности, четко выраженная предпочтения.
  • Географические — расположение.
  • Поведенческие — симпатии, антипатии, привычки. Эти характеристики определяют самый подходящий канал сотрудничества с потенциальным клиентом — email, сайт, соцсеть.
  • Создаем контент для генерации лидов

Метрики производительности

Отслеживать оптимизацию лида и его оценочные метрики — задача не из самых тяжёлых для маркетолога. Достаточно иметь ясные ответы на вопросы:

  • Какая информация потребуется?
  • Как эта информация будет употребляться?
  • В каких дешёвых процессах эта информация будет употребляться вовремя и релевантно?

Среди разных метрик производительности, применяемых для оценки лида, маркетологи уделяют главное внимание следующим:

  • доходы — 98%;
  • CTR рассылки — 90%;
  • количество лидов в воронке продаж — 79%;
  • цена лида — 60%;
  • средний размер сделки — 56%;
  • приобретение новых клиентов — 53%;
  • соотношение лидов, готовых к закрытию сделки, к неспециализированному числу лидов — 50%;
  • активность на лендинг пейдж — 43%;
  • возврат маркетинговых инвестиций — 29%.

Подготовка к оценке лидов

Не смотря на то, что эти факторы не играются яркой роли в оценке лидов, хорошее познание этих дополнительных параметров улучшит производительность и точность измерения Lead Scoring:

  • правила, лежащие в базе маркетинговой кампании;
  • все существующие источники трафика:
  • типы визитёров лендинг пейдж;
  • обстоятельства, по которым визитёры не конвертируются;
  • неприятности пользовательского опыта;
  • особенности маркетинговой ниши;
  • рыночные активы компании, самые привлекательные для потребителей.

затруднения и Вызовы

Процесс оценки чреват происхождением разных трудностей. Большая часть компаний не знает, как создать и внедрить способ квалификации в собственную повседневную практику. Успех в этом деле зависит от применения в совокупности оценок совокупности свободных метрик, тестирований, узкой настройки, создаваемой на постоянной базе, и готовых ответов.

При проведении Lead Scoring респонденты отмечали следующие сложности:

  • 82% имели неприятности с разработкой действенной совокупности;
  • 80% имели неприятности со сбором релевантных пользовательских данных ввиду того, что эти сведенья всегда изменялись;
  • 64% не могли установить верное соотношение между маркетингом и продажами для выработки одного целостного взора на полученные эти;
  • 52% имели неприятности с измерением ROI для получения точной оценки лидов;
  • 49% испытали затруднения с перемещением либо удалением следов работы совокупности перед новым циклом процесса;
  • 37% имели неприятности с обеспечением надлежащего уровня безопасности для закрытия сделки лидом, участвующим в ходе оценки;
  • 26% упоминали проблемы с анализом и корректной обработкой данных.
  • Генерация лидов посредством входящего маркетинга

Вместо заключения

Квалификация лидов либо их ранжирование по уровню готовности к закрытию сделки — действенный инструмент продаж и оптимизации конверсии.

К сожалению, эта разработка редко употребляется кроме того в зарубежном интернет-маркетинге: 88% компаний, трудящихся в секторе B2B, сейчас ее не применяют. И это не обращая внимания на блестящие результаты, демонстрируемые пионерами применения этого способа: эксперты MarketingSherpa, к примеру, увеличили ROI лидогенерации собственного ресурса на 77%.

До тех пор пока что картина выглядит очень многообещающей: низкая известность инструмента совокупно с его высокой маркетинговой сокровищем открывает очень заманчивые возможности.

Но в Рунете на данный момент не существует готового ответа Lead Scoring кроме того в рамках известных облачных CRM, но возможно, что в 2015 году обстановка изменится.

Высоких вам конверсий!

По данным rightoninteractive.com

Случайные статьи:

Lead scoring для B2B на основе адреса почты

Подборка похожих статей:

  • Квалификация лидов: как закрывать больше сделок?

    Согласно данным изучения маркетингового агентства TOPO, в 2014 году только 27% компаний деятельно применяли формулу BANT (Budget, Authority, Need,…

  • Что такое рейтинг лидов (lead scoring), и как он может помочь в увеличении реальных продаж?

    Источник изображения Здравствуйте, приятели! Вспоминали ли вы когда-либо о том, что пара верно выстроенных лид-страниц смогут очень сильно уменьшить…

  • Основы правильной квалификации лидов, или как увеличить roi маркетинга?

    Для результативной реализации долговременных возможностей продаж нужно достаточное количество готовых к приобретению лидов. Но их оценка и идентификация…

  • Критерии квалификации лидов по версии lpgenerator

    По окончании того, как лендинги стали фактически стандартом интернет-маркетинга в Рунете, эволюция, технологии и экономический кризис толкают рынок еще…

riasevastopol.ru

Внедрение лид-менеджмента (часть 2)

В первой части статьи мы говорили о том, что внедрение лид-менеджмента состоит из 6 шагов и рассмотрели первые два шага:

  1. Сегментация лидов.
  2. Описание поведения лидов до покупки и определение маркетингового контента.
  3. Разработка рейтинговой системы.
  4. Поиск программного обеспечения для автоматизации работы с лидами.
  5. Разработка вместе с командой продаж сценария обработки и сопровождения каждого сегмента лидов.
  6. Запуск и Аналитика.

Во второй части статьи мы разберем оставшиеся шаги.

Чтобы лид-менеджмент помогал продажам понимать, кто готов к покупке, а на кого не нужно тратить ресурсы, необходимо использовать лид-скоринг.

Лид-скоринг — это метод дробления потенциальных клиентов, путем присваивания им определенных баллов, в соответствии с заданными критериями. Критерии показывают, насколько клиент готов к заключению сделки.

Ключевая задача лид-скоринга заключается в том, чтобы комбинировать усилия маркетинга и продаж, направляя их туда, где результат будет максимальным.

Для скоринга можно использовать систему баллов, рейтинги наподобие "A, B, C" или просто описательные термины "холодный", "теплый", "горячий". Мы верим математике, поэтому считаем, что наиболее точные данные будет давать балльная система, и расскажем именно о ней.

Как работает лид-скоринг?

Вы устанавливаете правила начисления баллов:

  • за выполненные действия на сайте,
  • по результатам первого общения с клиентом,
  • по его социально-демографическим характеристикам.

Когда лид наберёт необходимое количество баллов — он готов к покупке, его потребность достигла необходимого уровня зрелости. В этот момент передавайте его менеджеру по продажам.

Анализируя готовность лида к покупке, вы можете отделять горячих лидов, от тех, которые требуют дополнительного взращивания.

Лид-скоринг необходим, в первую очередь, компаниям с большим количеством потенциальных клиентов, когда среди большой базы лидов необходимо выбрать наиболее готовых к покупке.

Параметры для лид-скоринга

Поведенческие

  • Когда пользователь заходит на ваш сайт, вы должны отслеживать все его действия: скачивание презентации, просмотр видео, расчет на калькуляторе, заявка на колбэк, сообщение в чат — всем действиям присваивайте баллы. К примеру, лид, который посмотрел видео может получить 2 балла, а лид, оставивший заявку на презентацию, — 5.
  • Количество визитов на сайт также важно. Если лид зашел на ваш сайт один раз, он заинтересован гораздо меньше, чем пользователь, который посещал ваш сайт 6 раз за последние два дня.  
  • Посещение определенных страниц сайта. Лид, который только почитал информацию в вашем блоге скорее всего меньше готов к покупке, чем тот, который посетил страницу тарифов или акций. Назначайте соответствующие баллы за посещение определенных страниц.
  • Реакция на маркетинговые взаимодействия. Назначайте баллы за открытие писем, переходы по ссылке из письма, переходы по рекламному баннеру или посту в соц.сети. Назначайте не только положительные, но и отрицательные баллы. К примеру, если лид отписался от вашей рассылки, назначьте ему минус 5 баллов. Так вы не только оцените степень готовности лида к покупке, но и поймете, какие маркетинговые посылы работают, а какие — нет.

Полученные данные

В ходе первого общения с лидом, ваш менеджер по продажам должен узнать входные данные клиента. Они также помогут понять, “ваш” это клиент или нет. Для каждой сферы бизнеса будет разный набор данных. Вот некоторые примеры для B2B компаний:

  • Количество сотрудников
  • Годовой оборот
  • Отрасль компании
  • Наличие валидного e-mail и телефона
  • Наличие домена бесплатной почты
  • Должность
  • Наличие ТЗ
  • Устраивает или нет бюджет
  • Профильная или непрофильная задача у клиента

Для B2C компаний важно отслеживать специфичные для отрасли показатели, к примеру, у застройщиков наиболее высокий балл должен стоять у лида, которому уже одобрена ипотека, в сравнении с тем, кто еще не подавал документы в банк.

География

Если вы работаете по всей стране, наибольший балл логично ставить тем, кто проживает в столице и крупных городах — у этих клиентов больше денег.

Если вы застраиваете оп

blog.marketinghub.ru

Система управления маркетингом: понятия, которые полезно знать

Знаете ли вы, что такое «квалифицированный лид»? Или же как составить профиль клиента 360°? И что такое лид-менеджмент и лид-скоринг и для чего они нужны? Все эти понятия часто используют в мире маркетинга, и они кажутся вполне понятными. Но давайте поговорим о них подробнее.

Отдел маркетинга вполне можно сравнить с «дирижёром оркестра» в любой компании. Маркетологи питают компанию перспективными лидами, продвигают бизнес по любым релевантным каналам и создают безупречный бренд, который впоследствии работает на рост продаж и увеличение прибыли. Без маркетологов постоянный поток клиентов постепенно иссякнет.

Раньше маркетинг использовал старые тактики — продвижение через традиционные каналы коммуникации — печатные СМИ, радио, телевидение в надежде привлечь немногочисленных потребителей, которые предположительно что-то купят. Сегодня подход изменился, как изменилось поведение и самих потребителей. Они более информированы об интересующих их товарах и услугах, точно знают, что именно им нужно. С учётом этих новых обстоятельств компании ищут способы обеспечить более глубокие взаимоотношения с потенциальными клиентами, стремятся выявлять и удовлетворять их потребности, предлагая именно те продукты, которые они ищут.

Отслеживая социальные сети, веб-сайты и мобильные приложения, можно сегментировать свою клиентскую базу и решить, какой именно контент будет полезен той или иной группе. А связывая и консолидируя эту информацию с данными в своей CRM-системе (системе управления взаимоотношениями с клиентами), полученными из других источников, вы можете составить полный профиль своего клиента (портрет клиента 360°).

Система управления маркетингом: портрет клиента 360°

Предпочтения потребителей сейчас определяют действия маркетинга. Поэтому компании должны быть готовы удовлетворить любую их потребность. Полнота сведений о потенциальных клиентах жизненно важна для построения успешной стратегии взаимодействия с ними. Как CRM-система поможет в управлении клиентами?

  • Построение персонифицированных коммуникаций с клиентами. CRM-система для маркетинга поможет собрать социально-демографические данные о клиентах — информацию о размерах компании, географии и отрасли, в которой она осуществляет деятельность; сведения о ключевых лицах, принимающих решения, их карьере и знаменательных событиях.
  • Выбор правильного времени для коммуникации. Система хранит историю всех активностей клиентов: действия на сайте, заказы и обращения. Эта информация позволяет выстраивать общение с клиентом, учитывая его предпочтения и готовность к покупке.
  • Сбор информации о потребностях. Автоматизировав маркетинг, вы сможете фиксировать явные потребности клиентов и на их основе создавать предполагаемые. Это позволит определить потенциально интересный для покупателя продукт и предложить его в момент готовности к покупке. В системе можно быстро просмотреть текущий статус потребностей и создавать новые.
  • Формирование полного и актуального профиля клиента. В CRM-системе информация о контактных лицах стандартизирована и консолидирована. Для создания полного профиля система импортирует данные из разных источников, в том числе и из социальных сетей. А очистить клиентскую базу от неактуальной или дублирующейся информации можно всего в несколько кликов, например, настроив автоматический поиск дублей.
  • Анализ клиентской базы. Удобный аналитический инструмент позволит отследить динамику наполнения базы клиентов, а также проанализировать её структуру в разных срезах.

Лид-менеджмент

Работа маркетолога заключается в том, чтобы обеспечить отдел продаж здоровой дозой готовых к покупке лидов. А ещё не готовых — взрастить и обеспечить их конверсию из заинтересованных посетителей сайта в лояльных клиентов. Прежде чем пойти дальше, определимся с ключевыми терминами. Маркетологи и специалисты в области интернет-продаж часто употребляют понятия «лид», «лид-менеджмент» и «лидогенерация» для определения явлений, которые не так давно вошли в нашу жизнь. Относительно этих терминов все ещё возникает путаница и непонимание. Что это такое и, главное, как с этим работать? Давайте расставим точки над «і».

Лидом называют клиента, который проявил заинтересованность в товаре или услуге компании, оставил свои контактные данные на сайте или оформил заявку/заказ.

Понятие «лидогенерация» чаще относят к интернет-продвижению. Если сайт или портал не заточен конкретно под продажи (то есть, это не интернет-магазин, где есть возможность заказать и оплатить товар/услугу непосредственно в сети), то он работает на генерацию лидов. Сгенерированным лидом считается любое действие посетителя на сайте: заполненная форма регистрации, оставленная заявка, контактные данные.

Лид-менеджмент — это глобальный процесс по управлению привлечёнными лидами. То есть, ваши дальнейшие действия, направленные на превращение лида в клиента. Для лучшего понимания, давайте рассмотрим каждый этап жизненного цикла лида на примере использования CRM-системы bpm’online marketing.

Привлечение лидов

Главная задача маркетологов на данном этапе — привлечь как можно больше лидов. Сделать это можно, используя различные каналы коммуникации: социальные сети, рекламу в медиа, email-маркетинг и так далее. Способов множество и требуют они немалых ресурсов. Поэтому важно выделить наиболее эффективные из них. Как это сделать? В системе bpm’online marketing есть возможность отследить источники трафика лидов, оценить результат использования тех или иных инструментов, определить конверсию и стоимость одного лида.

Идентификация лида

Согласно исследованиям до 95% посетителей вашего сайта не готовы к общению с менеджером. Они заходят на ваш ресурс для первоначального ознакомления с компанией и продуктами. И большинство из посетителей больше никогда не вернётся на ваш сайт, если не заинтересовать их при первом же посещении. Чтобы превратить посетителя в лид, нужно стимулировать его оставить свои контактные данные — как правило, телефон и/или email.

Но как это сделать? Предложите взамен ценную для него информацию: подписку на рассылку с обучающими материалами, бесплатную регистрацию на вебинар, скидку на покупку товара на вашем сайте. То есть предлагайте только качественный контент, релевантный запросам ваших потенциальных клиентов. Как только посетитель заполнит форму регистрации и вы идентифицируете его, можно переводить его на следующий этап процесса.

Лид-скоринг

Чтобы оценить готовность лида к покупке, используйте такой инструмент как лид-скоринг. В системе bpm’online marketing вы можете настроить правила начисления баллов за выполненные лидом действия на сайте: скачивание прайс-листа, сравнивание продуктов, регистрацию и прочее. Как только лид наберёт нужное количество баллов, это будет означать, что он достиг нужной зрелости и его можно передавать в отдел продаж. С помощью скоринга вы легко отделите горячих лидов от тех, кого ещё нужно взращивать.

Взращивание потребности

Если со зрелыми лидами все более или менее понятно, то что делать с теми, кто ещё не определился? Продолжать коммуникацию с ними и взращивать их потребность до тех пор, пока не созреют к покупке. Эффективным инструментом в достижении этой цели является email-маркетинг. Существует множество программ для email-маркетинга, ведь это простой и действенный механизм взаимодействия с клиентами. В bpm’online marketing можно настроить отправку серии писем и условия перехода между ними. А далее система сама проанализирует полученные отклики и представит подробный отчёт по итогам рассылки.

После того как лид успешно прошёл все стадии воронки и из заинтересованного посетителя сайта превратился в клиента, не стоит о нём забывать. Продолжайте взаимодействие с ним и создавайте для него новые потребности. Таким образом, вы получите постоянного, а главное — лояльного клиента, который станет лучшим промоутером вашего продукта.

Похожие темы:

www.fin-eco.ru

Что такое прогностический рейтинг лидов? Взгляд в будущее

Какого предпринимателя ни спроси, все мечтают о высоких показателях конверсии. Однако не всегда высокая конверсия дает ощутимый прирост прибыли, а все потому, что не все лиды, которых вы получите на первоначальных этапах лидогенерации, станут в итоге покупателями. Проблема заключается в том, что на них тратится время и энергия менеджеров по продажам.

Разумеется, это далеко не самая великая потеря из тех, с которыми обычно сталкиваются бизнесмены, но она характерна для всех и чревата упущенной прибылью. Обратите внимание, что 93% всех компаний удается повысить число привлекаемых лидов после внедрения практики входящего маркетинга, но если отдел продаж не умеет располагать по приоритетам новые лиды, все эти усилия в совокупности дадут лишь небольшой прирост дохода.

Интернет-маркетинг эволюционирует не просто в систему оценки или квалификации лидов, а в прогностический рейтинг. Прогностическая оценка является более взвешенным и системным подходом к процессу приоритизации лидов, которая уже используется некоторыми брендами на западе.

В чем особенность прогностической оценки лидов?

Lead Scoring (без прогностического элемента) относится к процессу, в котором лиды оцениваются, проходят квалификацию (прозвон или email), по ряду параметров и особенностям поведения. Основная проблема с этим подходом заключается в сложности для маркетологов интерпретировать базу данных точно и последовательно.

Напротив, прогностический lead scoring, опираясь на более обширные знания о лиде и аналитический подход, выводит более взвешенные баллы. Этот подход исключает риск совершения ошибки, заменяя необходимость вручную устанавливать важность оценочных факторов на более рациональный процесс.

Как это работает?

Программное обеспечение для лид-скоринга шаг за шагом выполняет ряд операций, в ходе которых раскрывает наиболее квалифицированные лиды для вашего бизнеса. Программа программе рознь, но в целом все можно представить в виде следующей цепочки действий:

  1. Вы начинаете с уже существующих лидов. Эти лиды дадут вам минимум необходимой информации, чтобы заложить фундамент оценочного процесса и выстроить поведенческие паттерны.
  2. Программа ищет информацию в интернете. Даже один лишь email-адрес человека позволит узнать о нем много нового: присутствие в социальных медиа, веб-активность и т. д.
  3. Создание идеальной модели покупателя. На следующем этапе софт начисляет баллы каждому лиду, ориентируясь на вероятность его конвертации в покупателя или на его значение для прибыльности компании.

Чтобы высчитать этот показатель, софт запрашивает информацию из вашей CRM и автоматизированной системы маркетинга и определяет параметры успеха (условия, при которых вы достигли высоких результатов в прошлом). Затем алгоритм анализирует различные комбинации сигналов, транслируемых лидами, и составляет идеальную модель покупателя.

Все как в Netflix

К сожалению, на территории России это решение пока недоступно, но, по заявлению Карлы Стек, собкора известного маркетингового блога Hubspot, Netflix имеет огромный успех не только потому что является крупнейшим поставщиком сотен сериалов и полнометражных фильмов, но и своим отношением к зрителю, которого компания ценит и уважает.

Рекомендации, которыми и славится Netflix, строятся на предпочтениях самого клиента, на связи между уже просмотренными фильмами и сериалами, на излюбленных жанрах и даже на продолжительности картин. И все это для того, чтобы рекомендовать клиенту только самое лучшее.

Легко заметить, что прогностическая оценка лидов работает по тому же принципу. Когда лид попадает в вашу базу данных, присущие ему параметры тут же оцениваются в сравнении с уже имеющимися лидами, а затем делается вывод о его рентабельности.

Почему это так важно для вашего бизнеса?

Прогностический рейтинг лидов преследует одну цель — оптимизировать затраты на маркетинг и продажи. Это позволит вам:

1. Не сомневаться в итоговых рейтингах.

В отличие от традиционных систем, которые во многом строят свои выводы на допущениях и предположениях, прогностический lead scoring основан на холодной и беспристрастной аналитике. Такая определенность помогает маркетологам и менеджерам по продажам действовать более уверенно и, как правило, добиваться лучших результатов.

2. Раскрыть закономерности.

Прогностическая система квалификации лидов позволяет выделить повторяющиеся модели поведения или его особенности, которые приводят к заключению сделок. С лучшим пониманием того, как живут и чем дышат лиды на каждом этапе воронки продаж, вам проще смоделировать процесс лидогенерации, который привлечет как можно больше таких покупателей.

3. Увеличить отдачу от маркетинга и продаж.

Особенности взаимоотношений между отделами маркетинга и продаж играют немаловажную роль в становлении успешного бизнеса. Прогностический лид-скоринг делает эту связь более осмысленной, отчего сотрудничество обоих подразделений становится результативнее.

Будем надеяться, что решение, соединяющее технологию BIG DATA и лид-скоринг окажется в расположении предпринимателей в ближайшее время.

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.hubspot.comImage source Jason Howe 

25-06-2015

lpgenerator.ru

Скоринг e-mail-рассылки

Для начала давайте разберемся, что такое скоринг?

Скоринг в основном применяется в банковской сфере для анализа кредитоспособности заемщика. Но также используется и в маркетинге.

Для объяснения термина «скоринг в маркетинге» я обратилась в Google. При беглом ознакомлении не нашла действительно авторитетных источников, на которые захотелось бы ссылаться. В русской Википедии также нет такого термина. Поэтому для общего понимания, предлагаю Вам ознакомиться со статьей Lead scoring в англоязычной Википедии.

Сейчас же я хочу рассказать о скоринге для Вашей e-mail-рассылки. Т.е. Вашему конкретному письму присваиваются баллы от 1 до 10, где 1 значит «очень плохое, спамное письмо», а 10 – очень хорошее и Вы со спокойной душой можете проводить рассылку. Шансы попадания Вашего письма в спам в последнем случае равны практически нулю. За исключениями, которые я опишу ниже.

Кейс: Скоринг для e-mail-рассылки

Предыстория: Есть база потенциальных Клиентов (так получилось, что ровно 100 человек). Всех нужно оповестить о том, что появился новый продукт, которым они раньше интересовались. Рассылка проводилась во вторник, в 18.00 по киевскому времени. Аудитория была из разных стран, поэтому это время посчитали оптимальным в соотношении Европа/Америка. Пользовалась сервисом для рассылок: UniSender.com.

Анализ рассылки:

  1. Доставлено писем 95 из 100. Из них в спам попало только 1 письмо.
  2. Письмо открыли и прочитали 32 человека, что составляет 23%. В среднем открываемость писем в сфере «Бизнес и финансы» составляет 16% (данные MailChimp).
  3. Количество лидов – 3.

Выводы из анализа:

Бизнес и финансы – это очень общая тема. Весь спам для бизнеса туда попадает от конференций до уборки офисов. У нас очень узкая ниша, поэтому 3% лидов показатель неудовлетворительный. Цель – хотя бы 5%.

Кроме того, рассылка проводилась по списку тех, кто сам интересовался продуктом в прошлом и именно от нашей компании, поэтому еще больше должен быть процентаж, особенно прочтения.

Почему тот, кто явно интересовался продуктом даже не открыл письмо с нашей темой? Все равно нужно думать где улучшить. Возможно, много писем попали в спам?

Задача: Найти спам фильтры на вебе и проверить сколько баллов по каждому параметру насчитывают на наше письмо в разных алгоритмах идентификации спама.

Воспользуйтесь сервисом mail-tester.com.

Суть такова: Вы отправляете свое письмо этому сервису по предложенному адресу, а потом в поле вводите свой e-mail, с которого проводилась рассылка и получаете результат скоринга – баллы от 1 до 10.

Мой результат был 9 из 10.

В сервисе Вы можете посмотреть что важно для спам-фильтров, как улучшить Ваше письмо и многое другое. Очень удобный инструмент.

По поводу черных списков. Мне выдало информацию, что ip перечислен в SORBS-SPAM. Для этого я зашла на сам сервис и проверила ip вручную, на что мне ответили, что ip в черном списке не числится.

Но все же по данным UniSender 1 письмо попало в спам несмотря на то, что все выглядит идеально! Почему?

Я задала этот вопрос на странице UniSender Russia в Fb. На что получила резонный ответ:

Выводы:

1. Делать скоринг Вашей e-mail-рассылки все же нужно, т.к. он показывает не только спамность письма, но и проблемы с ip, удобочитаемостью и прочее.

2. Все равно на 100% Вы никогда не защищены от попадания в спам. Если у Вас маленький процентаж открытия писем, может, проблема с заголовком и нужно было делать сплит-тест? А как выглядит анонс вышего письма? Почитайте «13 советов для проверки письма перед отправкой». Это мой личный опыт.

3. В любом случае, пишите интересный контент. Настала эпоха качественного контента для Клиента.

vlada-rykova.com

что это и зачем это нужно? / СоХабр

Скоринг (scoring) в переводе на русский язык означает «набирание очков».Чаще всего это понятие ассоциируется с банковской сферой, с помощью этой технологии оцениваются потенциальные заемщики, и принимается решение о выдаче кредита. С развитием маркетинга это понятие перешло на вооружение к маркетологам.В веб-маркетинге существует такое понятие как Lead scoring-(Лид-скоринг). Это метод дробления потенциальных клиентов, путем присваивания им определенных баллов, в соответствии с заранее определенными критериями, которые показывают насколько клиент готов к заключению сделки. Для наглядности мы расскажем, как происходит скоринг в нашей компании. С каждым днем заказов на наши услуги становится все больше и для того чтобы время наших топ-менеджеров не тратилось в пустую мы ввели систему скоринга на базе amoCRM, Вы же можете использовать любую понравившуюся Вам систему. Поступившие нам заявки обрабатываются секретарем, где клиентам присваиваются баллы. Примеры критериев в нашей базе:

— наличие контактного телефона (+1) — корпоративный E-mail (+1) — компания и должность (+2) — бюджет устраивает (+3) — непрофильная задача (к примеру SMM, разработка мобильного приложения и т.п.) (-5) — наличие ТЗ (+1)

Все это позволяет сегментировать наших потенциальных клиентов на квалифицированные лиды и маркетинговые лиды. Квалифицированные лиды (имеющие скоринг больше 6 баллов) — это клиенты потенциально готовые к сделке, которые передаются в отдел продаж для последующего контакта. А маркетинговые лиды – это клиенты, которых нужно «растить». Часто с помощью различных образовательных рассылок, проводимых нами вебинаров, семинаров и других, не зависящих от нас событий, клиент со временем «выращивается» до квалифицированного лида.

Итак, небольшой анализ первичных данных и все последующие мероприятия позволяют:

1) Отсечь «мусорные» заявки при первичном контакте;

2) Направить работу дорогостоящих менеджеров на обработку только квалифицированных лидов;

3) Позволяет понять какой канал рекламы и сбора заявок работает лучше всего;

4) Собирать статистику по конверсиям в продажи из всех лидов и только из квалифицированных лидов;

В заключение, хочется сказать, что Вам обязательно нужно внедрить скоринг новых лидов в компании если у Вас: продажа сложных услуг, где требуется отработка дорогими высококвалифицированными специалистами (нужно давать им в работу только качественные лиды, чтобы не терять их время впустую), либо если у Вас попросту много необработанных лидов.

sohabr.net