Как повысить средний чек в ресторане. Средний чек как поднять

Как повысить средний чек? Или почему вредно для бизнеса понижать цены?

Самый плохой пример. В аптеке хуже, чем в хлебном. Их постоянные клиенты, как раз те, которым, когда задают вопрос, есть ли у них карточка постоянного клиента, с удовольствие отвечают, что нет. Потому что люди с карточками постоянных клиентов, это бабушки, которые каждую копейку считают. И существенно поднять цены в аптеке не получится, потому что антимонопольный комитет блокирует подобные действия. И вот владелец аптеки пришёл на семинар по удвоению прибыли. Все там, выполняющие домашние задания вырастали минимум на 100 %, кто-то даже на 700%. Если в других случаях можно поднять стоимость существенно, то здесь не получится.

Имеем цифру чистой прибыли. От валовой отняли расходы. И дальше чистую прибыль разделили на количество закупок и получили 0,2$ средний чек, повторяю, она хотела удвоиться. Узнала, что нужно поднять маржу или цену всего на 8%. Сильно ли это критично? Не так уж сильно, а средне. Как она это сделала, долгий разговор и процесс. Средний чек стал 0,4$. Только этот трюк дома самостоятельно прошу не делать, потому что вы поднимете неправильно и не на те товары, которые можно поднять. Хотите научиться, посещайте правильные тренинги. Или, хотя бы, дочитайте статью до конца.

Как повысить средний чек? От чего зависит рост чека? От работы персонала, а ещё точнее, от вас и вашего умения работать со своим персоналом. От того, как встроены скрипты, алгоритмы, по которым продавец должен работать с клиентами, а вы с персоналом. Например, встречать клиентов нужно по точному алгоритму. Если вы говорите: «Что вас интересует?» Или: «Чем вам помочь?», совершаете большую ошибку. Если я клиент и смотрю минут десять на телевизоры, а ко мне потом подходят и спрашивают: «Что вас интересует?», то конечно же, не утюги, это понятно. И вопрос: «Чем вам помочь?» не корректный. «А ты что, скорая помощь?» Существует 100 фраз, которые нельзя говорить. И продавцы должны их знать, но они их в основном, и говорят.

Начнём с того, что, к примеру, в Макдональдсе, если вы спросите Колу, вам обязательно скажут «Большую?». А если ответят иначе: «большую или маленькую», «со льдом или нет», «Может ещё чисбургер» — продавца увольняют. Не зря средняя жизнь продавца у них составляет 2 недели. И заметьте, вы не видите нехватку персонала, почему? Потому что там работает система найма. А когда клиента, интересующегося колой спросят «Большую?», 20% из них кивнут или скажут: «да». Вот вам и рост среднего чека. Потом мы уже можем про гамбургер или лёд говорить. Это так как и у вас при продаже другого любого товара. Вы знаете, что примерка на 30% повышает вероятность покупки? На 30%!!! А знаете ли вы, что выезд повышает на 30% вероятность продажи? А не по телефону: «Мы вам всё счас высчитаем и расскажем». Зачем убивать клиентов по телефону? А если вам мерить нечего, подержать в руках – на 15% повышает вероятность покупки. Пощупать, полистать. Встроено ли это в модель вашей продажи? Или вы даже не думали об этом?

Вы приходите в ресторан, делаете заказ и вам отвечает человек: «Что ни будь ещё?», вежливым тоном. И вам уже хочется что ни будь ещё. Стоимость заказа повышается на 20% от одной этой фразы официанта. И когда вы сказали: «Что ни будь ещё, пожалуйста». Правильный официант поинтересуется: «А на десерт?» Знаете, зачем в ресторанах придуман комплимент от повара? Чтобы клиент попробовал и заказывал? Нет. Это называется приземление. Это когда человек приходит, садится, ещё в руки не взял меню, не знает, будет заказывать или нет, ему перед меню даётся комплимент, потому что, как только он начал это есть, вероятность того, что он уйдёт, фактически сведена к нулю. А у вас, как? Сядешь за стол. 10 минут ждал официанта. Забыл, чё пришёл. Входит официант, который принёс меню. Далее опять ждём официанта, чтобы заказать. Потом официант ушёл и ещё через 10 минут принёс комплимент. На фига он нужен уже?

Теперь для оптовиков. Всё работает так же. Нужны скрипты продаж. Кстати, статью я эту пишу почти даром, потому что хочу помочь малому и среднему бизнесу. Деньги вы за неё платите чисто символические. Потому что если будет лучше вам, будет лучше мне и моим детям, которые не хотят уезжать за границу. Всё что вы продаёте: физическое или не физическое – это шняга. На неё в опте точно знают цену. Её мониторят менеджеры по закупкам. Каждая гривна, рубль, копейка для оптовых покупателей мониторится. Но если убедить розничного торговца, что он её точно продаст — это уже интересный товар. Ответьте мне, коллеги, вне зависимости, как вы продаёте и что, вы сами, когда закупаете товар, вы правда, хотите купить подешевле или то, что гарантировано будет лучше продаваться?

В моей сети магазинов, где продавалась косметика в розницу для дома, мы приглашали бизнесменов. Вы приходите ко мне, проходите стажировку сколько надо, 3, 5, 7 дней, чтобы убедиться, что это подходит. Если нет, ничего страшного. Если да, мы потом составляем смету, сколько вам надо денег, чтобы закупиться, потому что под каждый город аренда, мебель, всё прочее разное. Мы даём вам всё под ключ. От логистики до методов внедрения для работы со штатным персоналом. Если всё это применяется, то максимум через 2-3 месяца вы окупаете все расходы, которые вложили, и дальше работаете в плюс.

Кого из вас сейчас, при чтении предыдущего абзаца, сильно интересовало, сколько стоит? Я говорю, мои гарантии, что через 2, максимум через 3 месяца, вы отобьёте все деньги и дальше будете работать в плюс. Кому это важнее? Мало того, прежде чем приступать, даётся бесплатная стажировка, чтобы убедиться, что гарантия имеет силу. И дело не в цене.

А понижать цены для борьбы с конкурентами, это ошибка и даже глупость.

your-happy-life.com

Как повысить средний чек в ресторане — ProHotelia — гостиничный бизнес онлайн

Один из самых очевидных методов повышения прибыли ресторана — это увеличение среднего чека. Существует несколько формул расчета среднего чека.

Как вариант, можно считать средний чек по блюдам. В этом случае учитывайте стоимость полноценного обеда или ужина, который обычно состоит из главного блюда, пары закусок и десерта. Напитки и алкоголь в расчетах не участвуют.

Второй вариант более реальный — разделите сумму в кассе за определенный период на количество гостей, которые были обслужены за это время. Мы не оговорились, именно гостей. Если вы разделите выручку на количество пробитых чеков, то получите искаженную картину.

На примере это выглядит так: официант обслужил 60 гостей за день и положил в кассу 35000 руб (15 000 грн). Значит, средний чек конкретного официанта — 583 руб (250 грн).

Если с расчетами среднего чека все понятно, то вопрос как его повысить немного сложнее. Вместе с нашими партнерами Poster POS рассказываем, как повысить средний чек в ресторане.

Персонал должен уметь продавать

Грамотно и ненавязчиво предлагая гостям заказать более дорогую альтернативу или дополнительные блюда, вы можете без особых усилий повысить средний чек. Важно обучить персонал общаться с посетителями правильно, не вызывая у них желание поскорее избавиться от их компании.

Предложения и рекомендации должны выглядеть искренне, а не как желание побольше заработать или обмануть гостя. При этом нужно мотивировать персонал. Проще всего добавить дополнительный процент от выручки к ставке. Когда официант лично заинтересован в повышении среднего чека, он будет работать на результат, а не для галочки. К примеру, в ресторанах фаст-фуда не принято оставлять чаевые кассиру, поэтому дополнительная денежная мотивация сотрудников будет только плюсом.

Способы повышения среднего чека

Есть два метода для увеличения среднего чека: поднятие суммы продажи (Up-sell) и перекрестные продажи (Cross-sell).

Давайте детальнее рассмотрим оба метода:

Up-sell подразумевает мотивацию клиента купить более дорогой товар, в нашем случае — блюдо.

К примеру, гость заказывает кофе. Вместо того, чтобы предлагать стандартные напитки из среднего ценового диапазона (латте, капучино и т.д.) официанту стоит попробовать заинтересовать гостя фирменными позициями из высшей ценовой категории.

Cross-sell также мотивирует клиента потратить больше денег, но не за счет более дорогого блюда, а расширяя заказ.

В этом случае официант предлагает гостю попробовать блюдо, напиток или соус, который отлично сочетается с его заказом. Список предложений варьируется от топпинга к мороженому и дополнительного ингредиента для пиццы до напитка или салата, пока гость ожидает главное блюдо. Это всегда зависит от типа заведения и того, что будет уместно предложить в конкретном случае.

В небольших заведениях cross-sell не так популярен. Часто официанты боятся спугнуть гостя дополнительными предложениями. Но всегда важно то, как подать информацию, чтобы заинтересовать гостя и продать больше. Вот пара правил, которые помогут персоналу правильно предлагать аперитив:

Лучше предложить аперитив сразу после подачи карты бара и меню. Это могут быть легкие закуски, сырные нарезки или напиток — то, что можно еще раз повторить в течении вечера. Особенно это хорошо работает для больших компаний, которые планируют сидеть в ресторане немного дольше обычного. Кстати, по статистике, дополнительный коктейль или напиток повышает средний чек на 10%.

Важно угадать правильный момент, чтобы предложить обновить напиток. Очевидно, если гость выпил только половину, то это не самое подходящее время. Тогда люди могут почувствовать навязчивость со стороны официанта. В случае, если посетители просидели с пустыми стаканами так и не дождавшись официанта, то они скорее всего решат расплатиться и уйти. Все должно быть вовремя. Как показывает практика, в идеале нужно дождаться, когда в бокале гостя останется четверть содержимого.

Продающие фразы

Если вы отправите официантов в зал с задачей предлагать как можно больше, то, скорее всего, они будут использовать стандартные фразы: «Может, еще что-нибудь?», «Не желаете ли десерт?», «Выбрали что-то из напитков?» и т.д. Тут важно запомнить одну простую истину — эти фразы уже давно не работают. Не зря сейчас организовывают такое большое количество обучающих тренингов для персонала. Официанты обязательно должны знать, как правильно продавать, какие фразы использовать и как их преподносить гостям.

Креатив — это хорошо. Но официант не должен каждый раз выдумывать велосипед и пытаться вспомнить, что еще может подойти к той или иной позиции меню. Для этого лучше составить специальную таблицу, в которой будут подробно расписаны все расширения заказов по каждому блюду.

Небольшие рекомендации для официантов:

Замените фразу «Может, напиток/десерт?» на более конкретное предложение: «Фреш, латте или чай?».
Не используйте отрицания.
Звучите уверенно и используйте слова «Рекомендую», «Советую», «Часто наши посетители заказывают» и т. п.
Акцентируйте внимание на новых позициях меню: «Наше новое крафтовое пиво, только первую неделю в меню. Хотите попробовать?»

Навязчивость

Часто администраторы кафе и ресторанов опасаются, что официанты будут вести себя с гостями слишком навязчиво, и этим отобьют у них желание заказывать больше. В этих опасениях есть рациональное зерно, но все же таких ситуаций можно избежать. Помимо назойливости, официанты допускают и другие ошибки, которые в дальнейшем влияют не только на позитивный опыт гостей, но и на средний чек заведения.

Официанты могут слишком нагрузить гостей информацией, предлагая те блюда, которые не входят в список подходящих расширений заказа.

Обращайте внимание на «стоп-слова» гостей, например: «Пожалуй, это все», «Больше ничего не нужно» и т.д. После подобных фраз официант должен прекратить предлагать новые блюда и напитки.

Чтобы точно знать, насколько хорошо работают ваши официанты и заведение в целом, нужно знать мнение гостей. Собирайте отзывы у посетителей, например, предложите им заполнить бланки с вопросами об уровне обслуживания, пока они ожидают счет.

Маржинальные блюда

Продавать только самые дорогие блюда не означает получать максимальную прибыль. Тут важна маржинальность. Поэтому периодически проводите анализ своего меню, определяя блюда с самой высокой и самой низкой наценкой.

Наиболее эффективный вариант — продавать больше позиций в средней ценовой категории, но с большей наценкой, чем у дорогих блюд. Обычно, такие блюда можно очень удачно реализовывать через «специальное предложение», в частности, от шефа. И, конечно, если официанты достаточно опытны и хорошо мотивированны, то у вас также не должно возникнуть проблем в предложении высокомаржинальных блюд.

Еда с собой

В конце вечера гостям можно предложить заказать фирменный десерт с собой или блюдо, которое понравилось больше всего.

В случае, когда посетители отказываются от чего-то, потому что боятся «не осилить», официанты также могут предложить упаковать блюда с собой.

Вывод

Для того, чтобы повысить средний чек и больше продавать, официанты должны идеально знать каждую позицию и быстро ориентироваться в меню. Только тогда персонал сможет давать гостям правильные рекомендации.

Как мы уже говорили, умение официантов продавать имеет большое влияние на прибыль, которую в итоге получит ваш ресторан. А в совокупности со вкусной едой и грамотным маркетингом, шансы на успех возрастут в разы!

prohotelia.com

За счет чего можно увеличить средний чек?

Как известно, бизнес — это постоянная гонка за покупателем. И тут на помощь приходят всевозможные средства: яркие вывески, дорогостоящая реклама, вежливые продавцы, низкие цены, бесконечные «новинки сезона» и «лидеры продаж». Но как только потенциальные покупатели заходят на сайт интернет-магазина или переступают порог торгового зала — происходят абсолютно необъяснимые вещи. Как правило, большинство владельцев бизнесов не предпринимают никаких усилий, чтобы клиент оставил у них максимальное количество денег. Многие считают, что их главная и основная задача — это привести клиента в магазин, а дальше все случится само собой. И посетители выйдут из магазина с полными пакетами покупок. Но на деле, люди приобретают лишь самое необходимое и сразу же уходят, или произносят волшебную фразу: «я просто смотрю». В итоге все усилия, направленные на привлечение клиентов в Ваш торговый зал, оказались напрасными. Чтобы таких ситуаций не случалось, были придуманы множество разных стратегий. Одним из самых прибыльных направлений является увеличение суммы среднего чека, то есть количества денег, которое в среднем оставляют покупатели в Вашем магазине или интернет-магазине.

Способы увеличения среднего чека

На данный момент существует множество способов увеличения среднего чека, при этом не все они связаны с изменением прайс-листа и потребительской корзиной конкретного клиента. Многие из них очень легко адаптируются к любому сегменту рынка и любой технологии продаж.

Итак, первым способом увеличения среднего чека является классификация и приоритезация клиентов. В этом случае еще до того, как начинать обзвон по списку, необходимо грамотно сформировать этот список. Продавать стоит тому, кто больше купит и с большей вероятностью. Мо многих системах эта опция уже реализована, однако желательно понимать смысл действий, чтобы в полной мере использовать существующие возможности. Как показывают исследования, при помощи этого способа можно увеличить продажи на 20% в течение одного месяца.

Следующий способ — это продажа более дорогого продукта. Допустим, клиент пришел в магазин за определенным продуктом. В процессе разговора с ним опытный продавец сможет выявить его потребности и понять, что гораздо больше его удовлетворит более дорогой продукт. И он продает именно его. Именно поэтому «золотые полки» в супермаркетах предназначены для более дорогих продуктов, а в интернет-магазинах на самых «продающихся» позициях находятся рекламные баннеры более дорогих товаров. А вот как лучше начинать, с более дорогого, а потом «спускаться» к более дешевому или наоборот, Вам подскажет опыт или специальные тренинги.

Еще одна методика увеличения среднего чека называется кросс-сейл, то есть когда Вы продаете дополнительные сопутствующие товары «вдогонку» к первой покупке. В супермаркетах это в основном специальная выкладка возле касс (пока стоим в очереди мы обязательно возьмем какие-то жвачки или шоколадки), а в интернет-магазинах имеется опция «с этим товаром часто покупают». Все эти принципы основываются на свойстве человеческой психики: сложнее всего сделать первую покупку, а остальные идут по инерции. Пожалуй, каждому это знакомо, когда Вы ходите от прилавка к прилавку, ничего не покупая, но решившись на первую покупку, быстро набираете кучу всякой всячины. Благодаря этому способу без дополнительных трудозатрат Вы сможете увеличить свои продажи примерно на 25-30%. Необходимо продумать, какие товары и услуги в Вашем бизнесе будут удачным дополнением друг к другу. И всегда предлагайте сопутствующие товары.

Следующая технология увеличения среднего чека — магнит сверху. Эта методика лучше всего работает в оптовых продажах или в продажах оборудования. В этом случае Вы показываете клиенту, что его ожидает, если он купит больше. Это вполне может быть скидка при достижении определенного объема закупки. Например, скажите, что если у Вас приобретут партию в 20 штук, то скидка составит 15%. Так Вы «примагничиваете» Вашего клиента скидкой к покупке определенного объема закупки.

Не забывайте предлагать посетителям различные бонусы, при этом сами бонусы должны нести какую-то ценность. Кроме того, Вы еще должны объяснить эту ценность покупателю. Если человек приобретет более дорогой товар, или больше товара, то в эту стоимость следует включить отдельные бонусы, причем они должны быть существенные.

Старайтесь чаще проводить для своих покупателей акции, обязательно ограниченные во времени или по количеству предложений. Например, «купи три — четвертый получи в подарок». Можно также проводить что-то наподобие «купи какое-то количество и получи что-то в подарок». Желательно составить график акций на квартал, полгода и проводить их одна за другой. Кроме того, старайтесь не отпускать клиента с пустыми руками. Если продавец заметил, что клиент покидает магазин без покупки, то на выходе он может сделать предложение, от которого сложно отказаться: купить товар по специальной цене. Такую функцию в больших магазинах выполняют столы распродаж и рекламные плакаты, которые видны только выходящим людям. Разумеется, распродажи не принесут Вам большую прибыль, но они позволят увеличить средний чек в дальнейшем, поскольку они помогают установить доверительный контакт и оставить приятное впечатление у нового покупателя. Кроме того, они увеличивают число посетителей, вышедших из него с новой покупкой. Распродажи также позволяют получить контактные данные клиента (при заполнении анкеты в обмен на скидку или специальное предложение). Еще они дают возможность увеличить объемы последующих покупок, которые сделают новые клиенты (для этого используются различные маркетинговые средства — промокарты, сертификаты, купоны и прочее).

Если предлагаемый Вами товар необходимо доставлять — или из точки покупки в место нахождения клиента, или у Вас деятельность связана с удаленным заказом, то при достижении определенного объема, который нужен Вам, обязательно обещайте бесплатную доставку. Эта небольшая мелочь повысит лояльное отношение покупателей к Вашей компании. Например, если это корпоративные услуги, то в зависимости от количества поездок, расстояния или от перевезенных грузов, можно предлагать определенную сумму в подарок.

Чтобы выбрать наиболее подходящий способ конкретно в Вашем бизнесе, стоит сначала попробовать что-то одно — посмотреть, как это работает у Вас в течение 2-3-х недель. Потом можно отменить эти условия и внедрить что-то новое. Например, можете протестировать акцию, потом «магнит сверху» или бесплатную доставку, после чего выявить, на что лучше реагируют Ваши клиенты.

Помните, что любой прием, который используется Вами в продажах, должен создавать дополнительную ценность для Вашего покупателя — прямую или косвенную. Это очень важно, ведь только так Вы получите больше денег. Не бойтесь показаться навязчивым. Нужно быть профессиональным и заботливым, предложение дополнительного товара обязательно сработает, и пусть не каждый второй, но каждый пятый точно приобретет что-то дополнительно.

bizsovet.com

Как увеличить средний чек | Блог ЛБК

Средний чек является одним из важнейших показателей в сфере торговли и услуг. При правильном подходе к анализу он дает массу ценной информации о широте ассортимента, качестве работы сотрудников, правильности ценообразования и других аспектах бизнеса. Сегодня расскажем, зачем повышать средний чек, и рассмотрим способы повышения среднего чека.

Зачем повышать средний чек

Повышение среднего чека дает сильный положительный эффект сразу по нескольким направлениям:

Позволяет не гнаться за постоянным увеличением клиентского потока, а сконцентрироваться на его качестве;
Повышает мотивацию сотрудников, размер бонусов которых зависит об объема продаж;
Облегчает разработку программ лояльности для клиентов;
Повышает устойчивость бизнеса перед инфляцией и кризисными явлениями.

Теперь, когда польза очевидна, возникает закономерный вопрос: как повысить средний чек?.

Существуют 2 основные стратегии повышения среднего чека:

Повышение глубины чека, т.е. количества единиц товара в чеке, — пожалуй, наиболее распространенное решение, как увеличить средний чек. При этом количество продаж остается прежним, а оборот увеличивается.
Повышение стоимости товаров в чеке — увеличение цены при сохранении количества позиций.

Стратегии повышения среднего чека определяют способы:

Продажа более дорогого товара. Эффективность этого приема напрямую зависит от профессионализма и мотивации сотрудников, которые работают с клиентами. Убедительно и красочно описывая преимущества, продавцы могут склонить покупателя к покупке товара из более высокой ценовой категории, чем планировал человек.
Дополнительные продажи. Часто, приобретая один товар, покупатель расположен к покупке и сопутствующих, поэтому никогда не нужно забывать об этом и предлагать: к компьютерной технике — программное обеспечение или антивирус, к смартфону — аксессуары, к обуви — средства для ухода. Также решить вопрос «как повысить средний чек?» поможет формирование готовых решений, комплектов или наборов. На стационарных торговых точках также практикуют выкладку разного рода мелочей около кассы, что стимулирует импульсивные покупки и также приводит к увеличению среднего чека.

Заинтересовались? Мы расскажем о кросс-продажах еще больше!

Продажа большего количества товаров. Это могут быть предложения из разряда «2 по цене 1», «2+1=4», «скидка на второй товар в чеке» и так далее. Также можно реализовать этот способ, предлагая купить наборы, стоимость которых ниже, чем в случае покупки товаров по отдельности.

Продажа товаров в большой упаковке также приводит к увеличению среднего чека и при этом несет выгоду для покупателей. Это актуально для таких категорий товаров, как продукты питания, бытовая химия, строительные материалы, корма для животных.
Распродажи. Сравнивая новую цену со старой, человек чувствует выгоду и покупает, при этом редко задумываясь о том, насколько цена была завышена изначально. Скидки, акции и специальные предложения склоняют потребителей к покупке, и зачастую они тратят гораздо больше, чем собирались изначально.
Дополнительные опции. Можно продавать клиентам дополнительные услуги, гарантии, условия, которые будут повышать ценность покупки основного товара. Магазины бытовой техники и электроники предлагают купить дополнительную гарантию на товары. Интернет-магазины часто осуществляют бесплатную доставку заказов, если их стоимость равна или превышает установленный минимум.
Бонусы. В большинстве случаев это подарок, который клиент получает, совершив покупку на определенную сумму. В случае, если стоимость покупки не дотягивает до необходимой, продавец предлагает докупить что-то на недостающую сумму.

Предложение различных способов оплаты товара. Этот способ не требует никаких особых усилий, но дает хорошие результаты. Если вы продаете дорогостоящие товары, обязательно стоит договориться с одним или несколькими банками об оформлении кредита на месте. Возможность получить товар, имея на руках лишь часть его стоимости, большую часть покупателей мотивирует на покупку. Помимо кредита, можно предоставлять покупателям беспроцентную рассрочку. Многие бизнесмены опасаются «невозвратов», однако статистика говорит о том, что не погашают задолженность всего 10-15% покупателей. В целях компенсации потерь можно заранее установить несколько завышенную цену при покупке товара в рассрочку. Кажется странным, но еще далеко не все торговые точки принимают к оплате банковские карты. Предпринимателям стоит помнить, что если у покупателя нет наличных, то он может не пойти искать ближайший банкомат, а просто совершит покупку в другом месте. Думаете, как увеличить средний чек? Начните с самого простого: удобства покупки.
Системы лояльности. Есть два основных варианта: потребитель получает баллы за каждую покупку и имеет возможность оплатить ими следующую покупку или же он накапливает скидку, которая увеличивается при достижении определенных значений общей суммы покупок. И то, и другое мотивирует клиента вернуться еще раз.

Не забывайте, что для достижения максимального эффекта следует использовать не один, а разные способы увеличения среднего чека. Высоких вам продаж!

Если Вас интересует предпринимательство, попробуйте свои силы в 10-дневной бизнес-игре «Твой Старт», в которой Вы начнете зарабатывать на своем деле, используя свои таланты и сильные стороны!

union-sp.ru