Возражения это. Возражения это

возражение - это... Что такое возражение?

ВОЗРАЖЕНИЕ — ВОЗРАЖЕНИЕ, возражения, ср. 1. Действие по гл. возразить возражать. Сделать возражение. 2. Опровергающий довод, мотивированное несогласие с чем нибудь. Веское возражение. Неосновательное возражение. Возражение на критику. Возражение против… … Толковый словарь Ушакова

возражение — Отповедь, опровержение, отрицание, прекословие, противоречие, протест. Ср … Словарь синонимов

Возражение — Возражение ♦ Refutation Доказательство ложности высказывания или теории. Таким доказательством обычно служит демонстрация его внутренней противоречивости (логическое возражение) или его опровержение с помощью опыта (фальсификация). С… … Философский словарь Спонвиля

ВОЗРАЖЕНИЕ — ВОЗРАЖЕНИЕ, я, ср. Довод, мнение против чего н.; выражение несогласия с чем н. Проект встретил возражения. Не терпит возражений кто н. (не считается с мнением других). Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949 1992 … Толковый словарь Ожегова

возражение — Важное, веское, главное, горячее, дельное, детское (разг.), логичное, малосущественное, мелкое (обычно ми), настойчивое, непредвиденное, основательное, принципиальное, пустое, путное (разг.), разумное, резкое, решительное, робкое, серьезное,… … Словарь эпитетов

возражение — — [http://www.eionet.europa.eu/gemet/alphabetic?langcode=en] EN objection The act of a party who objects to some matter or proceeding in the course of a trial or an argument or reason urged by him in support of his contention that the… … Справочник технического переводчика

Возражение — (лат. exceptio; англ. objection) – в Российской империи юридический термин, означавший в широком смысле объяснения и доводы, при помощи которых ответчик в гражданском процессе опровергал требования истца. В этом смысле термин употреблялся в ст.… … Энциклопедия права

возражение — • веское возражение • горячее возражение • резкое возражение • серьезное возражение • сильное возражение • яростное возражение … Словарь русской идиоматики

возражение — I. ВОЗРАЖЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЕ, противоречие, устар. прекословие, разг. сниж. пиканье ВОЗРАЖЕНИЕ, протест ВОЗРАЖАТЬ/ВОЗРАЗИТЬ, протестовать, противоречить, спорить, устар. прекословить, разг. перечить, разг. сниж. пикать/пикнуть, разг., сов … Словарь-тезаурус синонимов русской речи

возражение — ▲ высказывание ↑ несогласие возражение высказывание несогласия с чем н. контраргумент … Идеографический словарь русского языка

возражение — я, обычно мн., с. Мнение, выражающее несогласие, несходные с чьими л. мысли; утверждение противоположного, приведение доводов против. Нет возражений? Обоснованное возражение. Это предложение ни у кого не вызывает возражений. Выступить с… … Популярный словарь русского языка

dic.academic.ru

Возражение - это... Что такое Возражение?

возражение — Отповедь, опровержение, отрицание, прекословие, противоречие, протест. Ср … Словарь синонимов

dic.academic.ru

ВОЗРАЖЕНИЕ - это... Что такое ВОЗРАЖЕНИЕ?

возражение — Отповедь, опровержение, отрицание, прекословие, противоречие, протест. Ср … Словарь синонимов

dic.academic.ru

Возражения это

Возражения это не отказ

Нужно разделять — отказ и сомнения. Если клиент ушел — это отказ. Если клиент повесил трубку — это отказ. Если клиент закрыл дверь — это отказ. Если клиент все еще нас слушает, все еще находится напротив или на связи, значит его что-то удерживает. И возможно это интерес к нашему предложению.

Сомнения и отказ — это совершенно разные вещи. И если у клиента возникают вопросы, то он озвучит их в виде возражений. Звучит чудно, несколько жестко, но нам редко скажут прямо, что хотят от нас услышать. Как результат — всевозможные «я подумаю», «это дорого», «надо посоветоваться» и так далее. Сопротивление в нашем случае — запрос на дополнительную информацию.

Также выделим сопротивление контакту. Когда потенциальный клиент понимает, что ему мы сейчас будем продавать, просто закрывается. Это нечто другое.

Возражения это часть в продаж

Мы уже пришли к выводу, что возражения это запрос на дополнительную информацию. И если представить процесс продажи как ступени лестницы, то мы двигаемся примерно так — первый шаг установление контакта, второй выявление потребностей, третий презентация, четвертый завершение сделки. И вот между презентацией и завершением сделки у покупателя появляются ряд дополнительных вопросов.

Рассмотрим это как запрос вернуться на шаг назад. Наша презентация не отвечает всем потребностям, значит нужно их довыявить. После снова презентация и завершение сделки.

Возражения это не заменитель этапов

Мы уже упоминали лестницу продаж, где мы проходим ступени от установления контакта до завершения сделки. Попытка заменить выявление потребностей, например, обработкой сомнений не дело.

Например, мы продаем воду. Мы рассказываем про материал бутылки, про целебные свойства воды, про компанию, производящую воду. Но мы упустили один важный момент — человек не хочет пить. Очевидно, что мы плохо провели этап выявления потребностей и теперь получаем сопротивление.

Или мы провели презентацию и ответили на все вопросы клиента. Наступает момент завершения сделки. Но мы останавливаемся и ожидаем инициативы от покупателя. Тот в свою очередь сталкиваясь с паузой с нашей стороны начинает думать и придумывает ряд аргументов против. Получаем сопротивление.

Другой аспект. Мы неправильно отвечаем на потребности. Например, человек хочет пить. Жажда — это основная потребность. Но ее можно утолить разными способами — обычной водой из-под крана или водой долларов 100 за литр. То есть у покупателя есть пожелания того, как он хочет удовлетворить свои потребности. Назовем это мотивы — желание сэкономить, желание выделиться, желание безопасности и так далее. Но основная потребность в нашем случае — жажда. И если мы говорим «эта вода недорогая», то это не ответ на запрос «хочу пить». «Эта вода хорошо удовлетворяет жажду» — это удовлетворяет потребности. И если наша презентация касается только мотивов (недорого, престижно, безопасно), мы встретим сопротивление. Но и пренебрежение мотивами может нам помешать.

Возражение это то, что требует внимания

В нашем случае это означает, что мы должны работать с сопротивлениями покупателей. У клиента возникли вопросы, мы не ответили на них, продажа не состоялась. Это не наш подход.

Для обработки возражений используются техники. Например, пошаговый алгоритм:

Условное согласие — уточнение — аргументация — продолжение

Условное согласие означает, что мы соглашаемся с тем, что собеседник имеет право на свое мнение. Но мы не должны соглашаться с прямым смыслом возражения. Например, если покупатель говорит «дорого», то мы соглашаемся с тем, что цена важный аспект. Если бы мы согласились с тем, что наш товар дорогой, то дальнейшее не имеет смысл.

Уточнение — это возврат на этап выявление потребностей. То есть мы задаем уточняющие вопросы. То, что кажется очевидным, на проверку может иметь совершенно иной смысл. Например, «дорого» может означать дорого по сравнению с другими предложениями, дорого по сравнению с той суммой, которую «загадал» себе покупатель, или дороже той суммы, что есть с собой. Совершенно очевидно, что разные причины требуют разных аргументов.

Аргументация. Отвечаем на вопросы клиента, используя язык выгод. То есть мы возвращаемся на этап презентация. Приводим пару аргументов.

Продолжаем сделку. Ответив на вопросы не оставляем клиента в «подвешенном» состоянии. Спрашиваем, остались ли другие вопросы, достаточно ли аргументов. Если да, то предлагаем перейти к оформлению сделки. Без этого все проделанное не имеет смысла.

Поделись в соц сетях

mybooksales.ru

Возражение - Психологос

Фильм "Тот самый Мюнхгаузен"

Посчитайте, сколько раз в этой ситуации общения барон Мюнхгаузен возражал пастору. А также задумайтесь, помогало это или мешало. скачать видео

Фильм "Кавказская пленница"

Чтобы дать человеку другое видение, вначале желательно с ним согласиться. скачать видео

Возражение - негативная реакция на то, что сказал собеседник. В мягкой форме - выражение несогласия с собеседником, в резкой - зачеркивание сказанного смысла, протест против сказанного и высказывание противного мнения.

Обычное прямое возражение ("Ты не прав, ты ошибаешься, это не так") - как правило, оказывается конфликтогеном. Если возражение к тому же категорично и необоснованно ("Ты не прав, а почему - это не твое дело". "Я сказал - нет!"), такое возражение уже звучит как грубость. Бессмысленны пустые возражения - возражения не по делу, не содержащие конкретики. С другой стороны, воспитанные люди умеют возражать мягко, вежливо ("К сожалению, пока я не могу с вами согласиться". "Твоя точка зрения мне интересна, но не очень понятна". "Возможно я чего-то недопонял"), и подобные возражения больше говорят об уважении к другой точке зрения и желании понять человека.

"Мы занимались ерундой!" - Возможно. Только как ты это определил, если у тебя нет целей на встречу, на тренинг, на жизнь? Фигня и пустота относительно чего? До тех пор, пока целей нет, до тех пор, пока ты сам не знаешь, чего тебе надо, тебе все пустота и фигня, потому что все оказывается одинаково бессмысленно. Когда нет цели, самая продуктивная деятельность оказывается бессмысленной. Если же ты знаешь зачем пришел, если ты знаешь, что ты здесь делаешь - то ни один час ты не проведешь в пустую.

Возражение как несогласие с тем, что вас не устраивает - естественная реакция уважающего себя человека, а вот склонность возражать - скорее дурная привычка, проявление невоспитанности и отсутствия психологической культуры↑. Воспитанные люди возражать не боятся, делают это при необходимости уверенно и сильно, но при возможности стараются собеседника понять, а от возражений - уйти.

"Интересно. У меня другая точка зрения, но я с удовольствием вас выслушаю".

Как правильно возражать? - Если вы не хотите споров и ссор, то как можно реже. Лучше вначале найти пункты, по которым вы согласиться можете, а далее корректным образом изложить свою точку зрения.

Если вы освоите технику Тотальное ДА, вы не только сохраните отношения с людьми, но и станете более эффективны.

Прежде чем возразить, убедитесь что собеседника вы поняли правильно. Перескажите то, что он сказал своими словами и спросите-правильно ли вы его поняли? Следующим пунктом, еще до своего возражения, согласитесь с тем, что в его позиции разумно: "Да, вы правы - в том и в том" Если вы беседуете с разумным человеком, в его позиции что-то разумное быть должно. Вот это разумное - и отметьте. Только после этого вы можете возразить, а точнее - изложить свою точку зрения без категоричности и с подчеркиванием, что это только ваша точка зрения.

Ваше подчеркнутое уважение к позиции собеседника, как правило, вызывает у него аналогичное отношение к вам.

Обоснуйте свое возражение, если вам интересно продолжить разговор. Если не интересно - поблагодарите собеседника и смените тему. В любом случае сохраняйте внутреннее Хорошо. Что думает собеседник - это его дело, а у вас есть все возможности жить свою замечательную жизнь. Да?

Если вы хотите человека в чем-то убедить, эффективнее оттолкнуться от его точки зрения и сформулировать позицию свою - без споров и возражений.

Обратите внимание на прием Повтори, согласись, добавь - эффективный формат обсуждения спорных, трудных вопросов как в семье, так и между сотрудниками на работе. Критика Плюс-помощь-плюс - это не совсем про возражение, но иногда работает даже лучше.

Если же точка зрения собеседника вам неблизка, хотя бы человек говорил и совершенную глупость (в вашем понимании), совсем не обязательно это озвучивать - зачем? Нейтральное "интересно!" или переключение разговора на другую тему, возможно, будут более уместными решениями.

Другое дело - ситуация публичного противоборства, ситуация полемики. Сильные возражения в полемике ценятся, но подтасовки и передергивания ваш статус будут снижать↑.

Работа с возражениями

Люди опытные не работают с возражениями, а стараются их обойти. И обойти не возражения, а сомнения. А если уж быть совсем точным, то развеять сомнения. Сомнения бывают у всех. Сомнение - это возможность построения диалога, а не способ защиты. См.→

www.psychologos.ru

ВОЗРАЖЕНИЕ это что такое ВОЗРАЖЕНИЕ: определение — Право.НЭС

Возражение

вид объяснения, в котором присутствует мотивированное непризнание позиции другой стороны.

Оцените определение:

Источник: Большой юридический словарь

Возражение (обжалование решения по заявке на регистрацию товарного знака)

в случае несогласия с решением, принятым по результатам формальной экспертизы заявки, об отказе в принятии заявки к рассмотрению, или с решением, принятым по результатам экспертизы заявленного обозначения, или с решением о признании заявки отозванной заявитель может подать возражение в Палату по патентным спорам в течение трех месяцев с даты получения соответствующего решения.

Оцените определение:

Источник: Интеллектуальная собственность: словарь-справочник

ВОЗРАЖЕНИЕ

мотивированное отрицание ответчиком предъявленного к нему иска. В силу принципа равноправия сторон суд должен выслушать обе сторона. Если истец предъявляет иск о защите нарушенного права, то ответчику закон предоставляет право защиты против иска с целью опровержения исковых требований. К средствам защиты ответчика относятся: 1) отрицание, 2) возражение, 3) встречный иск. Ответчик может отрицать самое право на иск, не ссылаясь на какие-либо законы и не приводя каких-либо новых фактов в обоснование своего отрицания. Ответчик может мотивировать свое отрицание, ссылаясь на определенные факты. Наконец, ответчик может в том же процессе предъявить к истцу самостоятельное встречное исковое требование, т. е. встречный иск (см.).

Если в объяснениях ответчика отсутствует встречное исковое требование, если ответчик не ограничивается голым отрицанием, а указывает, на основании каких фактических обстоятельств или правовых норм он оспаривает исковые требования, то такое мотивированное отрицание иска и составит В. В своих В., основанных на нормах материального права, ответчик может указывать на факты, препятствующие возникновению прав и обязанностей между сторонами (недееспособность одной из сторон, противозаконность сделки, принуждение, обман, угрозы, ошибка при ее заключении и т. д.). Ответчик может возражать против иска, ссылаясь на прекращение обязательства (исполнение, зачет, истечение давностного срока, новация и т. п.). В. ответчика может быть основано и на нормах процессуального права, т. е. касаться фактов несоблюдения претензионного или рекламационного порядка по искам из правоотношений, для которых законом установлен такой порядок; может указывать на неподведомственность или неподсудность спора, а также на то, что иск предъявлен ненадлежащим истцом или к ненадлежащему ответчику. Суд обязан проверить, действительно ли существуют те юридические факты, на которые ответчик указывает в своих В. Для того чтобы обеспечить суду такую возможность, ответчик обязан доказать эти факты.

Оцените определение:

Источник: Советский юридический словарь

determiner.ru

Возражения это норма

Хороший продажник знает — возражение это норма. Возражения являются стандартной частью продаж. Каждый вопрос клиента, его сомнения выражаются в виде возражений. Не стоит пугаться, если это будет иметь несколько категоричную форму. Если клиента не устраивает наше предложение, то он просто уйдет или повесит трубку. Клиент продолжает нас слушать, значит наша задача развеять сомнения и ответить на дополнительные вопросы.

Для этого будем придерживаться правила. Правило трех П: понять, присоединиться, преодолеть.

Помни — возражения это норма

Понять

Наша цель — это выслушать клиента, определить истинность сомнений, понять то, что хочет донести до нас клиент.

Выслушать

На этом этапе мы решаем следующие задачи. Мы не спорим. Ни в коем случае с клиентом спорить нельзя — даже если клиент будет понимать свою ошибку, то этого он не признает. Конструктивного решения из спора в продажах едва ли выйдет.

Мы не перебиваем клиента. Нам нужно получить больше информации о том, что смущает клиента. Пусть он эту информацию нам предоставит. К тому же те люди, которые готовы нас выслушать всегда вызывают больше симпатии.

Мы демонстрируем интерес. Клиент может отказаться от сделки только от того, что не испытывает симпатии к продавцу. Если клиент видит, что продавец слишком не заинтересован в нем, то это может быть большим препятствием. Нет интереса к тому, что говорит клиент — нет смысла клиенту дальше говорить.

Определить истинность

Не всегда слова клиента стоит понимать буквально. Возражения бывают истинными (клиент прямо говорит о своих сомнениях) и ложными (клиент озвучивает не те причины, которые вызывают сомнения). Для определения истинности возражений клиента можно применить простой способ:

«Скажите, если я решу ваш вопрос, то вы примете мое предложение?»

Если возражение было ложное, то клиент ответим вам, что есть другие причины. Выясняем их.

Понять суть

Стоит всегда помнить — у разных людей разный опыт, разное мышление. Говоря об одних и тех же явлениях разные люди могут использовать разные слова. Дабы быть уверенным в том, что мы точно поняли суть слов клиента, нужно запросить больше информации:

«Не могли бы вы более подробно рассказать о…»

«Что вы имеете в виду, говоря о…»

Также необходимо подытожить сказанное клиентом: «Правильно ли я вас понял, что…»

Присоединиться

Клиенту нужно дать понять, что вы на его стороне. Что ваша задача помочь клиенту. Клиент имеет право на свою точку зрения, а его замечания заслуживают внимания:

«Я разделяю вашу точку зрения на счет…»

«Я понимаю, что…»

«Я согласен с тем, что…»

Преодолеть возражение

Мы дали клиенту высказаться, что дало нам дополнительную информацию и позволило клиенту чувствовать себя более спокойно. Мы дали понять, что он имеет право на свою точку зрения и может высказывать свои сомнения. Пришло время перейти к обработке возражения, к преодолению сопротивления.

Для этого можно применять огромный арсенал методов и использование аргументов опираясь на потребности клиента.

Поделись в соц сетях

mybooksales.ru