Эффективные методы ведения бизнеса. Целевой рынок это

Целевой рынок. Определение что такое Целевой рынок простыми словами и языком с примерами.

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок представляет собой группу потребителей или предприятий, которые с большей вероятностью заинтересуются в вашей продукции или услугах. По этой причине самым целесообразным будет упор маркетинговой работы именно на тот целевой рынок. Маркетинг нацеленный на потенциальных покупателей является единственно успешным способом получить продажи, а его альтернатива - продавать всем - самым дорогостоящим и неэффективным методом.

Выбор целевого рынка

Чтобы определить свой целевой рынок для продукта или бренда в целом, необходимо ответить на следующие вопросы:

Какую задачу или проблему решает ваш товар или услуга? Помогает ли он детям в уменьшении боли от прорезывания зубиков? Помогает ли почувствовать себя более уверенным человеком? Увеличивает ли узнаваемость компаний? И так далее. Все возможные тематические задачи.

Кто потенциально подходит нуждающимся в решении вышеописанных проблем? В каких ситуациях они могут использовать данный продукт? В этом пункте вам следует определить тип потенциальных потребителей. Это физические лица? Или юридические? Семьи?
Существуют ли несколько групп - со своими нуждами каждая из них? Скорее всего у вас получится выделить несколько групп целевого рынка и для каждой из них будет своя потребность. Для примера возьмем интернет-магазин велосипедов. Он может предлагать модели для совсем маленьких и выполнять задачу по их максимальной безопасности при езде, а может иметь вторую целевую группу в лице взрослых людей, профессионально занимающихся ездой. Обе группы нуждаются в разных решениях и обе подходят в качестве целевого рынка.

Изучите досконально какие именно проблемы способно решить ваше предложение и кого оно больше всего заинтересует.

Как определить целевой рынок для компании?

Как только вы определитесь с основами, придет время приступать к их детализации. Существует несколько способов определить нужный целевой рынок, основанных на разных отличительных чертах потенциальных покупателей. Попробуйте детально описать ваших желаемых потребителей с помощью такого мини списка:

Физическое лицо или бизнес – Определите в каком именно сегменте вы будете вести свою деятельность: в B2B (бизнес для бизнеса) или B2C (бизнес для покупателя)
Географическое положение – Розничные магазины определяют место целевого рынка как 1-2 километра вокруг точки продаж. Если же у вас интернет-магазин, то стоит выбрать все возможные места доставки (районы, города, страны).
Демография – Описание демографических характеристик включает в себя следующие моменты: пол, возраст, уровень доходов, уровень образования, статус личных отношений и остальные аспекты жизни потенциального потребителя.
Психология – Не ограничивайтесь только однозначными физическими данными о человеке. Порой ключевую роль играет психологический момент. Изучите то, как мыслят ваши возможные покупатели, что движет их желанием приобрести товар или услугу, что может подтолкнуть их к этому и т.д. В конце вы сможете выделить несколько групп, которые больше всех подходят под ваш целевой рынок.
Поколение – Во многих тематиках бизнеса можно выделить поколение, в котором родились потенциальные клиенты. Например, период роста рождаемости или 90-е.

Когортный анализ – Возможно вы сможете его провести и выявить одно или несколько событий произошедших в жизни человека, которые вносят его в ваше поле зрения. Например, отсутствие одного из родителей или служба в армии.
Жизненный этап – На каком жизненном этапе могут находиться потенциальные покупатели? Только что окончившие университет, вышедшие на пенсию, недавно женившиеся, недавно расторгнувшие брак, стали родителями или имеют маленьких детей определенного возраста. Выберите свои варианты и убедитесь, что именно они подходят под описание вашего целевого рынка.
Поведенческие особенности – Какие привычки больше всего могут охарактеризовать потенциальных клиентов? Они любят себя и следят за внешним видом? Тогда они идеальны для маникюрных салонов и косметических кабинетов. Любят спор и постоянно занимаются им? В зависимости от его вида такие люди хорошо впишутся под целевой рынок для соответствующих спортивных интернет-магазинов.

Как только вы справитесь с определением своего целевого рынка, пора перейти к составлению маркетинговый сообщений-обращений. Выделите в них проблемы, которые ваш товар или услуга решают и приятные моменты, которые привлекут остальных потенциальных потребителей.

digistr.ru

Как определить целевой рынок?

Корректная настройка источников входящего трафика, продающий копирайтинг на лендинг пейдж, эффективная рекламная кампания — все это невозможно без четкого понимания профиля целевой аудитории.

Базовый вопрос, который должен задать себе каждый маркетолог или владелец бизнеса: «Знаю ли я целевой рынок своего оффера, продукта, услуги или компании в целом?».

Прежде чем приступить к выяснению важности подобных сведений для построения успешной рыночной стратегии, определимся с базовыми понятиями.

Целевой рынок — определенная группа потребителей, на которую таргетируется предложение вашего товара или услуги.

Целевой рынок (target market, целевая аудитория) состоит из множества групп потенциальных потребителей, отличающихся друг от друга по множеству параметров.

Для того, чтобы увеличить количество конверсионных действий и ROI маркетинговой стратегии необходимо понять, что представляет собой ваш target market.

«Мозговой штурм» предшествует наступлению на целевые рынки

Определенные товары или услуги могут быть таргетированы на целый ряд различных целевых рынков. Одно из первых действий, которое должен совершить маркетолог перед планированием победоносной стратегии продвижения, это решить на какие рынки он будет ориентироваться. Вы дифференцируете и сегментируете целевую аудиторию по возрастным характеристикам или гендерной принадлежности, религиозным предпочтениям, географическому положению или еще по какому-то критерию?

Неправильное таргетирование может привести к самым печальным последствиям для вашей репутации и доходов бизнеса: адвокату, живущему и работающему в некоем городе, нужно предлагать свои услуги на целевом рынке, охватывающем этот самый населенный пункт и близлежащие регионы. Попытка продать адвокатские услуги «в планетарном масштабе» не приведет ни к чему, кроме траты рекламных бюджетов и времени.

При определении целевого рынка взгляните на собственный продукт или услугу со стороны покупателя. Устройте «мозговой штурм» и запишите свои мысли о том, кому был бы полезен оффер.

Во время «штурма» записывайте все, что придет вам на ум, пусть поначалу эти «озарения» даже кажутся глупыми. По окончании этого процесса внимательно просмотрите список и найдите наиболее вероятных кандидатов входящих в вашу целевую аудиторию и таргет-группу.

Взгляните на существующих клиентов

Вы уже делаете продажи? Прекрасно, тогда посмотрите на постоянных клиентов, приблизительно на 20% из этого сегмента вы и должны ориентироваться.

Это не значит, что вы не можете расширять предложения и работать на других рынках или с другими сегментами целевой аудитории. Однако, если ваше УТП в настоящее время пользуется устойчивым спросом у 30-летних мужчин с достатком выше среднего и проживающих в вашем регионе, то вы должны создавать свой маркетинговый план с учетом именно этого обстоятельства.

Поймите, что вы продаете

image sourcе

Логично предположить, что вы знаете, что представляет собой ваш товар или услуга. Это хорошо, но этого мало — вы должны убедиться, что понимаете оффер с точки зрения представителя целевой аудитории.

Каковы преимущества (benefits) вашего оффера? Как он может помочь покупателям в решении их проблем? Люди какого возраста, социального положения и т. д., вероятнее всего, будут его использовать?

Взгляните также на возможные менее традиционные способы использования продукта и представьте людей, которым подобное решение может пригодиться.

Помните: чем лучше вы понимаете ваше предложение, тем больше у вас шансов понять людей, которым он направлен с вашу целевую аудиторию.

Проводите исследования целевой аудитории

Если у вас нет четкого представления о том, кто использует ваш продукт, то вам придется это выяснить —знание target group есть фундамент эффективного маркетинга. Для определения ситуации в маркетинговой нише проще всего провести опрос нижеследующими способами:

разместите небольшую анкету на лендинг пейдж;
задавайте вопросы «френдам» и «фолловерам» в социальных сетях;
отправьте email c анкетой тем, кто уже совершил покупку;
используйте подписную базу — это бесценный источник сведений о целевой аудитории;
проведите «живой» опрос на конференциях и offline площадках.

У каждого из этих способов есть свои преимущества. Так, отзыв постоянного клиента можно разместить на лендинге или товарной целевой странице в качестве ценного социального свидетельства.

Рассылка и социальные медиа — надежный способ вовлечения целевой аудитории в маркетинговую воронку.

Используйте исследования других маркетологов

Вы можете получить множество нужной информации от людей, работающих в вашей маркетинговой нише. Взгляните на офферы конкурентов — если вы конкурируете, значит, предлагаете продукты одной товарной категории на похожих целевых рынках.

Задайте поисковым системам вопрос: «Лучший рынок сбыта для продукта Y товарной категории Z?». А теперь ознакомьтесь с результатами выдачи — вполне возможно, что там будут результаты опросов, официальные документы (White Papers), маркетинговая статистика и т. д.

И все это в открытом доступе, без малейшей потребности в «промышленном шпионаже». Другой вопрос, что вы все-таки должны обладать некими способностями к анализу информации.

Целевой рынок: не слишком широкий, не слишком узкий

Правильный выбор целевого рынка — это вопрос соблюдения верного баланса. Слишком точечное таргетирование заведомо приведет к сужению рынка и потенциальных прибылей. Если цель вашей маркетинговой стратегии строго определена как «замужние женщины в возрасте до 30 лет, имеющие 3 детей, и с уровнем доходов выше среднего», то не удивляйтесь, что ваши доходы начнут падать.

С другой стороны, слишком широкий целевой рынок препятствует точному нацеливанию предложения на тех самых «элитных клиентов»: если вы предлагаете товар для всех женщин сразу — без дифференциации по возрасту, уровню доходов, вкусовым предпочтениям и т. д. — то вам придется затратить гораздо больше времени, усилий и денег на свою рекламную стратегию просто из-за ее повышенной масштабности.

А затем вы просто обнаружите, что многие из представительниц целевой аудитории просто не могут позволить себе купить ваш продукт из-за нехватки средств, или он им не нужен в силу принадлежности к неподходящей демографической категории (они старше или моложе идеальной target group).

Рассмотрите фокус-группу

Если вы решили работать на нескольких целевых рынках, необходимо собрать фокус-группу — online или offline — из тех представителей, кто потенциально может составить вашу аудиторию.

Группа должна представлять статистически значимую величину и приблизительно соответствовать среднему социально-демографическому составу новой, расширенной целевой аудитории.

Задайте фокус-группе вопросы не только о вашем конкретном продукте, но и о УТП соответствующей товарной категории. Если вы продаете какие-нибудь «чудо-швабры», то попутно выясните, какие моющие средства нравятся вашим респондентам. Узнайте, как часто они применяют подобные приспособления, как часто меняют их, сколько готовы заплатить максимально — это звучит вроде бы несерьезно, но именно такие вопросы помогут вам лучше понять, как думают и действуют потенциальные клиенты.

Информация — ключ к успешным бизнес процессам

Важно, чтобы вы тщательно систематизировали всю собранную информацию: так вы сможете составить базовый профиль потенциального покупателя. Информация должна быть сегментирована по нескольким важнейшим категориям: уровень доходов, пол, возраст, история покупок и т. д. Все результаты опросов и мониторинга фокус-групп, собранные в ходе построения актуальной маркетинговой стратегии, должны бережно сохраняться — они непременно пригодятся вам в ваших будущих проектах.

Знание целевого рынка и понимание того, как думают и действуют потенциальные клиенты, помогут вам построить успешный бизнес.

Если говорить откровенно, то большинство компаний не знают своего клиента и действуют наугад. Будьте исключением!

Высоких вам конверсий!

По материалам conversionvoodoo.com, image source Poster Boy

21-02-2014

lpgenerator.ru

понятие, виды, описание на примере фирмы — PowerBranding.ru

Успех бизнеса состоит в его способности удовлетворять ключевые потребности покупателя. Но очень часто покупатели имеют различные предпочтения и вкусы, что делает невозможным работу со всей аудиторией рынка, так как «универсальность» продукта делает из него средний товар, со средними характеристиками, которые не нравится полностью ни одному покупателю. Именно поэтому компании стремятся найти «своих» покупателей — такую целевую аудиторию, которая будет максимально удовлетворена продуктом компании. В статье мы рассмотрим сущность и понятие целевого рынка в маркетинге, дадим характеристику основным типах целевых рынков и покажем, как можно составить правильное описание целевого рынка на примере компании.

Значение целевого рынка для компании

Понятие целевого рынка (с англ. target market) в маркетинге является ключевым. Для B2C отрасли целевой рынок означает определенную группу людей, которым вы планируете продать свой товар или услугу. Для B2B рынка целевой сегмент рынка представляет собой компании, которым вы планируете продать свой товар или услугу. Считается, что представители целевого рынка больше всех остальных покупателей отрасли должны быть заинтересованы в покупке и использовании вашего товара. Такой повышенный интерес к продукту со стороны целевого сегмента делает работу с ним более выгодным, а достигается он с помощью идеального понимания потребностей целевой аудитории.

Если вы знаете свой целевой рынок, другими словами понимаете «кому именно вы хотите продать продукт» (для новых товаров) или «кто чаще всего будет покупать ваш продукт»(для текущих товаров) — тогда вы сможете создать правильную рекламу с высоким откликом, подобрать наиболее привлекательную упаковку или месторасположение для отдела продаж, наделить продукт наиболее важными свойствами.

Приведем пример. Предположим, что ваша компания продает зубную пасту. Если вашей аудиторией являются офисные работники от 25-35 лет, то скорее всего для них будут важны такие характеристики продукта, как отбеливающий эффект и качество освежения; они будут обращать внимание на дизайн упаковки и на «умные» заявление относительно эффективности продукта. Если же вашими потребителями являются пожилые люди в возрасте от 50 лет, то скорее всего для них приоритетным свойством продукта будет «защита десен» и «бережный уход», они будут более внимательно смотреть на цену товара и обращать внимание наличие знакомых натуральных компонентов в составе.

Виды целевых рынков

В маркетинге принято разделять целевой рынок на 2 группы: первичный и вторичный. Данные рынки имеют разные мотивы покупки и подходы к выбору товара, они отличаются между собой размером, поведенческими и психографическими характеристиками.

Первичный целевой рынок — основной рынок компании, именно он приносит основной доход и прибыль; представители рынка являются прямыми инициаторами покупки товара и имеют выраженную потребность купить продукт, который предлагает компания.

Вторичный целевой рынок — это более узкая группа покупателей, имеющая одну из следующих характеристик: незначительный размер, низкая вовлеченность в покупку товара, возможность оказывать влияние на выбор продукта представителями первичного целевого рынка. Другими словами, при определении целевого рынка вы можете выделить в отдельные группы:

потребителей, которые могут купить спонтанно ваш продукт;
потребителей, которые могут повлиять на выбор продукта первичным целевым рынком;
потребителей, которые потенциально могут купить продукт в будущем;
потребителей, численность которых немногочисленна, а покупательское поведение отличается от первичного рынка

Описание целевого рынка

Сегмент целевого рынка, который вы планируете завоевать следует описывать очень подробно. Именно подробная характеристика целевого рынка позволяет понять, что действительно хочет покупатель, где ему предпочтительнее покупать продукт, какие каналы коммуникаций эффективнее всего использовать для продвижения товара.

Существует 4 критерия, которые позволяют оценить: насколько правильно вы выбрали критерии для описания целевого сегмента рынка:

Критерий оценки	Комментарии
Объединяют и отличаются	Значение параметров, по которым описан целевой рынок, должно быть общим для целевого рынка и отличаться для всех остальных потребителей рынка.
Говорят о характере покупки	Параметры описания целевого рынка должны быть связаны с решением о покупке товара.
Представляют значимый сегмент	Целевой рынок, объединенный по заданным параметрам, является значимым в объеме продаж и потенциальной прибыли для компании.
Позволять задать таргетинг	Параметры, которые легки в основу описания целевого рынка, должны позволять проводить качественный таргетинг при планировании рекламных компаний.

Все характеристики, которые должны лечь в основу описания целевого сегмента рынка можно разделить на 7 групп: описание по демографическим, географическим, поведенческим и психографическим характеристикам; описание ключевых драйверов покупки; определение размеров и тенденций рынка. Рассмотрим каждую группу параметров подробнее.

Демографические характеристики

Социально — демографические характеристики помогают определить границы целевого рынка по возрасту, доходу, полу, роду занятий, семейному положению и размеру семьи, национальности, уровню образования и т.д. Такие характеристики очень помогают при выборе каналов коммуникаций и планировании рекламных кампаний товара. Дл B2B отрасли к таким характеристикам можно отнести: тип отрасли и сектор экономики, возраст бизнеса, объем продаж и размер компании, количество работников, наличие филиальной сети и т.д.

Географические характеристики

Географические параметры помогают определить область, которую вы планируете обслуживать с помощью своего товара или услуги. К таким характеристикам относятся тип обслуживаемой области (город, регион, страна), плотность населения и численность населения, характер расположения целевого рынка и климатические условия.

Психографические характеристики

Психографические характеристики помогают определить стиль жизни и характер покупателя. Такое понимание позволяет правильно подобрать стиль рекламного сообщения, ключевые образы для имиджа продукта. К психографическим параметрам относятся различные представления покупателя о самом себе: не только то, как себя воспринимает покупатель, а как он хотел бы себя видеть.

В описании стиля жизни покупателя рынка B2C можно рассказать о семейном положении, предпочтениях в проведении отпуска, любимых телепередачах; о хобби, политической принадлежности, предпочитаемых марках автомобилей, косметики, духов; о представлениях об идеальной жизни. В описании стиля жизни покупателя рынка B2B можно рассказать о том, на каком этапе находится бизнес потенциального клиента, на какие новости или журналы он подписан, осуществляет ли он благотворительность, какого стиля управления придерживается, насколько широко делегируют полномочия и т,д.

Поведенческие характеристики

Поведенческие характеристики позволяют понять основную модель выбора и покупки товара на рынке. К ним относятся: причина первой покупки, среднее количество покупок в год и интервалы между покупками, средний объем 1 покупки, скорость принятия решения о покупке, предпочитаемое место покупки, источник получения информации о товаре, способы использования товара и предпочтения по способу оплаты / доставки товара.

Ключевые драйверы покупки

Важным блоком описания целевого рынка является определение ключевых драйверов покупки. Можно выделить следующие часто используемые параметры для оценки: качество, бренд, цена, определенные свойства товара, реклама и упаковка продукта, уровень сервиса, возможность возврата и гарантии, местоположение и т.п.

Размер целевого рынка

В описание целевого рынка целесообразно добавить информацию о его размере. Такая информация позволяет удостовериться, что потенциальная база покупателей велика и компания сможет получать необходимый уровень прибыли и расти.

Рыночные тенденции

Ключевые тренды в развитие рынка говорят о возможностях, уровне стабильности и перспективах роста сегмента, поэтому включение данной информации в характеристику целевого рынка является необходимым. Тенденции необходимо оценить в следующих областях: влияние экономических и политических условий страны на рынок, темпы роста рынка, потенциал роста потребительской базы и тренды в предпочтениях покупателей, технологические тенденции рынка.

Пример — шаблон для описания целевого рынка

Мы подготовили простой пример — шаблон, с помощью которого вы сможете подготовить описание целевого рынка:

Основная целевая группа проявляет следующие особенности в выборе и покупке товаров _____. По психографическому профилю их можно охарактеризовать как знаток техники / стремится к высокому социальному статусу/ следит за модой / консервативный / социально ответственный / разумный покупатель / ориентирован на семейные ценности / ищет развлечений / беззаботный / истинная домохозяйка / другое. Более подробно такой статус можно охарактеризовать как ______ (перечислить наиболее выраженные психографические характеристики). Целевая аудитория наиболее чувствительна к таким параметрам товара, как _____ (перечислить наиболее важные критерии выбора товара). Наибольшее влияние на принятие решения о покупке товара оказывает ______.

Раздел описания	Вариант текста для подготовки описания
Границы рынка	Компания _____ осуществляет свою деятельность в районе / стране / городе _____. Ее целевой рынок — это _____ компании / потребители (впишите размер бизнеса или возраст, доход потребителя), имеющие потребность ______ (впишите основную потребность) и покупающие / не покупающие _____ (впишите товарную категорию, группу товаров). Географическая область для работы компании включает следующие города и пригородные районы _____.
Размер и тренды	Рынок ______(впишите основной рынок компании) — это крупный / средний/ небольшой по размеру сегмент отрасли ______, который на сегодняшний момент имеет объем в _____ млн. руб, что составляет _____% от всей отрасли _____. Ежегодные темпы роста рынка: _____%. Причины такого роста:_____. Рынок на данный момент стремительно растет / стагнирует / переживает спад / находится на пике зрелости. Потенциал роста рынка большой / средний/ небольшой / отсутствует, что возможно с помощью ______. Экономические, правовые и политические условия страны обуславливают устойчивый / неустойчивый бизнес — климат. Существуют следующие риски ______. Прогноз развития конкуренции на рынке ______. Технологическое совершенствование отрасли развивается в следующем направлении _____.
Целевые потребители	Деятельность компании _____ в первую очередь нацелена на покупателей / компании, со следующими демографическими характеристиками _____ (списком перечислить важные демографические характеристики). Вторичной (косвенной) целевой группой являются _____ (демографические характеристики) потребители по причине _____.
Готовность рынка	Исследования показали, что потребители проявляют высокую / среднюю / низкую вовлеченность в покупку. Покупка товара на рынке является для них обязательной / необязательной в силу _____. Высокую осведомленность о свойствах и критериях качества товара проявляет ____% покупателей. %_____ покупателей отмечают высокую потребность в продукте с характеристиками _____. Потребитель способен отказаться от приобретения товара в случае _____. Уровень приверженности к определенным маркам на рынке высокий / средний / низкий по причине ______.

Твитнуть

Предыдущая статья:

Пример сегментирования по возрастному признаку

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

powerbranding.ru

Целевой рынок: определение, выбор, исследование, сегментация

Успешный бизнес напрямую зависит от способности удовлетворить покупательские потребности. Все покупатели имеют разные вкусы и предпочтения, так что практически невозможно работать со всей потенциальной аудиторией рынка. Конечно, можно сделать некий универсальный продукт, что будет обладать усредненными характеристиками. Вот только он не понравится ни одному потребителю. Поэтому фирмы пытаются отыскать «своих» покупателей, то есть ту целевую аудиторию, которую полностью удовлетворит продукт компании.

Сегмент деятельности компании

В маркетинге ключевым считается такое понятие, как целевой рынок. Под этим понятием подразумевают привлекательный участок рынка, на котором ведет свою деятельность компания, чтобы наиболее полно реализовать все маркетинговые возможности и привлечь больше покупателей.

Маркетинговые подходы помогают выделить целевые рынки. Они бывают массовыми и концентрированными, но в каждом из них необходимо определить конкретные сегменты и понять, каким образом позиционировать свой товар. Согласно статистике, представители целевого рынка больше, чем остальные покупатели, заинтересованы в покупке и использовании товара определенной фирмы. Подобного рода повышенный интерес намного упрощает работу, но главное - помогает понять основные потребности покупателей этой доли рынка.

Предназначение

Если фирма понимает, кому именно она продает продукт и кто чаще всего будет его покупать, то ей ничего не стоит создать правильную рекламу, которая будет иметь высокий отклик. Также понимание подобных деталей способствует созданию правильной упаковки, наделяет продукт необходимыми ему качествами и определяет его место в отделе продаж.

Для более глубоко понимания сути данного явления стоит привести небольшой пример. Допустим, компания производит и продает зубную пасту. Если ее целевой аудиторией являются молодые офисные сотрудники (25-35 лет), то важно акцентировать внимание на отбеливании и освежающем эффекте. Также эта аудитория будет обращать внимание на дизайн упаковки и заявления об эффективности продукта (лучше, если они будут написаны «умными» словами). Но если целевой аудиторией выступают пенсионеры, то для них в приоритете будут не отбеливающие свойства пасты, а «защита десен» и «деликатный уход». Также люди пожилого возраста обращают внимание на соотношение цены и качества, к тому же в составе они будут искать названия натуральных компонентов, а не зубодробительную «модную» терминологию.

Выбор своего места: первый метод

При выборе целевого рынка помогут проверенные временем и опытом методы. Например, можно выпустить товар, который может стать привлекательным для каждой группы покупателей. При этом применяется стратегия массового маркетинга или, как ее еще называют, стратегия больших продаж. Основная цель этого метода – организовать максимальный сбыт. Эта стратегия требует высоких затрат, поэтому ее обычно используют большие корпорации, которые могут себе это позволить.

Второй способ

Второй метод говорит о том, что нужно сосредоточить внимание на каком-то конкретном сегменте рынка. Здесь применяется стратегия концентрированного маркетинга, которая направлена на специфическую группу потребителей. Такой метод ведения продаж привлекателен, если ограничены ресурсы.

Предприятия концентрируют свои усилия и ресурсы там, где имеет очевидные преимущества перед конкурентами. Это позволяет создать устойчивую рыночную позицию за счет уникальности продукта и его индивидуальности в удовлетворении запросов пользователей. Такая стратегия помогает максимизировать прибыль на единицу товара и конкурировать с другими предприятиями.

Третье решение

Третий метод заключается в выборе не одного, а нескольких сегментов целевых рынков для дальнейшей работы. Для каждого сегмента фирма может выпускать отдельный товар, а может просто поставлять его разновидность (например, йогурт для детей и взрослых). Это называется стратегией дифференцированного маркетинга. Здесь для каждого отдельного сегмента используются отдельные маркетинговые ходы. Чтобы охватить все выбранные сегменты, необходимо вложить достаточно много средств и усилий, но с другой стороны, выпуск нескольких товаров помогает максимизировать сбыт.

Утвердившись в каком-то одном сегменте, предприятие может расширить поле своей деятельности. Ведь намного проще сделать это, когда покупателю уже известен производитель.

Особенности сегментации

Стоит отметить, что в процессе сегментации целевого рынка маркетологи пренебрегают некоторыми его частями. К примеру, сейчас много товаров ориентированы на семьи или молодых людей, а такие ниши, как «подростки» и «пенсионеры», уже длительное время оставались без новинок. Такая ситуация называется «рыночным окном». Если производитель захочет закрыть такое окно, то вполне вероятно, что его будет ждать успех.

После определения целевого рынка предприятие должно в первую очередь изучить конкурентов и их товары. Только после того, как будут сделаны конкретные выводы, основанные на статистической информации, компания может принимать решение о позиционировании своей продукции. То есть говорить о конкурентоспособности товара на рынке.

Разновидности торговых площадок

Исследование целевых рынков показало, что существует 2 основных их типа: первичный и вторичный. Эти рынки отличаются мотивами покупки и подходами к выбору товара. Помимо этого, они имеют свои размеры, поведенческие и психографические характеристики.

Первичным называют основной рынок компании, который приносит прибыль. Его представителями являются все покупатели, у которых присутствует выраженная потребность приобрести товар компании.

Вторичным считаются все покупатели, которые:

Могут спонтанно купить продукт.
Могут оказать влияние на выбор товара представителями первичного рынка.
Станут потенциальными покупателями в будущем.

Проще говоря, вторичный рынок – это покупатели, которые могут потенциально приобрести товар фирмы и, вероятнее всего, это сделают.

Как описать рынок?

Прежде чем планировать захват какого-то сегмента, его необходимо подробно описать. Только благодаря подробному анализу целевого рынка можно понять, чего именно хочет покупатель и как ему угодить.

В целом существует четыре основных критерия, которые помогают оценить, правильно ли описан целевой сегмент.

Параметры целевого рынка должны быть общими для этого рынка и отличаться для остальных покупателей.
Должен присутствовать параметр, описывающий принятие решения о покупке товара.
Рынок нужно объединить по заданным компанией параметрам.
Параметры, положенные в основу описания целевого рынка компании, должны позволять проводить качественный таргетинг и планировать рекламные кампании.

7 характеристик целевого сегмента

В целом характеристики описания делятся на семь основных групп:

Социально-демографические. Маркетологи должны конкретизировать характеристики рынка по таким параметрам, как пол, возраст, доход, семейное положение, род занятий, национальность и т. д. Все эти характеристики оказывают решающее влияние на выбор канала коммуникации и дальнейшее планирование рекламных кампаний.
Географические. Дают четкую характеристику той области, которую планирует обслуживать компания. Сюда включены такие пункты, как страна, город, регион, население, климат и расположение целевого рынка.
Психографические. Эти характеристики помогут определить характер покупателя и его стиль жизни. Понимание этого процесса позволит правильно подобрать рекламное сообщение и основные образы для имиджа товара. К этим параметрам можно отнести представление покупателя о себе и о том, как он хочет себя видеть. К примеру, здесь можно описать семейное положение человека, его любимые телепередачи, предпочтения в проведении досуга, политическую принадлежность и т. д.

Поведенческие. Дают возможность понять, какими методами руководствуются покупатели, выбирая конкретный товар. Сюда можно отнести информацию о причине первой покупки, количество покупок за конкретный промежуток времени, скорость принятия решения, способы использования товара и т. д.
Главные драйверы покупки. Для оценки этой характеристик чаще всего используют такие параметры, как качество товара, цена, бренд, упаковка, сервис обслуживания, гарантии и возможность возврата товара.
Размер рынка. Эта информация позволит удостовериться, что количество потенциальных покупателей действительно большое, и компания будет получать прибыль, выпуская конкретный продукт.
Тенденции. Ни один целевой рынок не является стабильной субстанцией, он склонен к изменениям, и при выборе маркетинговых методов продвижения товаров нужно учитывать ключевые тренды, влияющие на развитие рынка. Здесь специалисты рассматривают такие параметры, как уровень стабильности, перспективы роста и покупательские возможности. Эти тенденции необходимо рассмотреть в спектре влияния экономики, политики, темпов рыночного роста.

Изменение позиций

После того как маркетологи определили целевой рынок и компания начала работать согласно разработанной стратегии, могут возникнуть некоторые затруднения в продаже товара. Тогда компания предпринимает активные меры по перепозиционированию продукта.

Перепозиционирование – это стратегические действия, направленные на изменение существующей позиции товара в восприятии покупателя. Обычно этот путь состоит из нескольких этапов:

Улучшение цены, качества и других потребительских характеристик.
Внесение в сознание потенциальных покупателей новых критериев восприятия продукта. Производитель, выпустивший товар на целевого рынка, к примеру, может начать акцентировать внимание покупателей на натуральности, комфортном использовании, экологической чистоте и т. д.
Фирма может привлечь внимание к тем характеристикам продукта, которые раньше игнорировались, например, обозначить новую выгоду.
Компания нередко во время перепозиционирования предоставляет покупателю сравнительную рекламу, формируя тем самым отношение к конкурентам.

Инструмент перепозиционирования

В процессе перепозиционирования продукта на целевом рынке важную роль играет политика дифференциации. Это действия, формирующие отличительные признаки товара относительно похожей продукции фирм-конкурентов. В основе этого процесса лежит поиск уникальных отличительных характеристик продукта. Компания может расширить имеющиеся характеристики товара, обратить внимание на длительность эксплуатации, улучшить сервис обслуживания, предоставляя услуги по консультации, ремонту или замене товара.

Проще говоря, дифференциация в процессе перепозиционирования связана с улучшение продукта и всех сопутствующих характеристик.

Продать товар – несложно. Сложно сформировать устойчивую группу покупателей, которые смогут решать свои проблемы при помощи продукта и тем самым приносить компании прибыль. Только таким образом бизнес может превратиться в успешное предприятие, а не быть очередной фирмой, что еле держится «на плаву».

fb.ru

Что такое целевой рынок?

Один из главных вопросов в маркетинге заключается в поиске главной сферы влияния. Целевым рынком называют сектор (или совокупность секторов), на который нацелена вся деятельность компании.

Известны разные методы освоения целевого рынка. Наиболее популярные из них:

Недифференцированный маркетинг;
дифференцированный маркетинг;
концентрированный маркетинг.

Недифференцированный маркетинг, называемый по-другому массовым маркетингом, это метод без разделения. Целевая аудитория здесь – это покупатели, которым предложена одна товарная линейка. К массовому маркетингу относится макросегментация – это территориальное деление целевого рынка, когда маркетинговые инструменты не адаптированы под разные секторы.

Принцип дифференцированного маркетинга заключается в том, что компания выбирает определенные области и для каждой из них разрабатывает подходящую продукцию и способы ее реализации. Примером является фирма P&G, которая создала 10 вариантов порошка для разных сфер влияния.

Концентрированный маркетинг основан на том, что предприятие направляет все силы и средства на один сектор целевого рынка. Поскольку масштабы деятельности ограничены, концепция этого вида маркетинга, как правило, заключается в создании уникального товара, индивидуального обслуживания и оригинального представления торговой марки. В наше время возможен переход от технологии концентрированного маркетинга к методу персонализации, т.е. предоставления каждому потребителю особого комплекса. По-другому это называется «принцип консьержа» — предоставление конкретных услуг конкретным заказчикам.

Как выбрать технологию освоения целевого рынка?

Этот способ выбирается на основе изучения способности каждого сектора к конкуренции. Компания может остановиться на любой стратегии обработки целевой аудитории.

Концентрация. Компания располагает узко специализированным ассортиментом товаров и услуг для небольшой группы клиентов.

Функциональная специализация. Фирма занимается оказанием одной услуги и предлагает выполнение данной функции всем потребителям, нуждающимся в ней. К примеру, помещение сдается под склад для промышленной продукции.

Специализация по потребителю. Компания сотрудничает только с конкретной категорией заказчиков (медицинские учреждения, отели), которым предоставляется широкий ассортимент продукции или технические комплексы.

Селективная специализация. Производство разных видов товаров для различных не взаимосвязанных рыночных секторов.

Полный охват. Товары и услуги предлагаются всем группам потенциальных клиентов.

Как правило, стратегии освоения целевого рынка основаны на двух критериях: сообществах потребителей и оказываемых услугах, поскольку компании обычно имеют в своем арсенале одну технологию, предназначенную для конкретной отрасли.

Выбор целевых рыночных секторов

Проведя сегментацию, руководству предприятия нужно решить, какое количество сегментов будет охвачено. С этой целью в маркетинге действуют определенные законы. Сектора должны быть:

Определенными. А именно, нужна точная информация о том, кто является заказчиками в данном секторе, каковы их пожелания, какие характеристики продукции им необходимы. Она нужна маркетологам для того, чтобы максимально приблизить качество товара к желаемому для покупателей.
Достаточными по количеству потребителей. Это требуется для возможного возмещения расходов фирмы на смену маркетинговых инструментов на этом участке, покрыть рекламные затраты. Чем больше объем сектора, тем больший доход может извлечь из него компания.
Доступны для достижения цели. Конкретное число потенциальных клиентов в данном секторе должно быть четко установлено, для чего фирма постоянно производит учет увеличения или уменьшения количества потребителей. Секторы, созданные в процессе рыночной сегментации, должны выполнять свою функцию длительное время, а не кардинально изменяться за короткий временной промежуток. Для этого специалисты по маркетингу изучают все сегменты, узнают о них больше информации. Компания останавливается на том секторе, который принесет большую выгоду ей и покупателям.

marketing-now.ru

Разбираем понятие целевого рынка

Подробности Категория: Маркетинг и реклама Опубликовано: 16.05.2015 19:15

Значение целевого рынка для компании

Виды целевых рынков

- потребителей, которые могут купить спонтанно ваш продукт;

- потребителей, которые могут повлиять на выбор продукта первичным - целевым рынком;

- потребителей, которые потенциально могут купить продукт в будущем;

- потребителей, численность которых немногочисленна, а покупательское поведение отличается от первичного рынка

Описание целевого рынка

Критерий оценки	Комментарии
Объединяют и отличаются	Значение параметров, по которым описан целевой рынок, должно быть общим для целевого рынка и отличаться для всех остальных потребителей рынка.
Говорят о характере покупки	Параметры описания целевого рынка должны быть связаны с решением о покупке товара.
Представляют значимый сегмент	Целевой рынок, объединенный по заданным параметрам, является значимым в объеме продаж и потенциальной прибыли для компании.
Позволять задать таргетинг	Параметры, которые легки в основу описания целевого рынка, должны позволять проводить качественный таргетинг при планировании рекламных компаний.

Демографические характеристики

Географические характеристики

Психографические характеристики

Поведенческие характеристики

Ключевые драйверы покупки

Размер целевого рынка

Рыночные тенденции

Пример — шаблон для описания целевого рынка

Мы подготовили простой пример — шаблон, с помощью которого вы сможете подготовить описание целевого рынка:

Раздел описания	Вариант текста для подготовки описания
Границы рынка	Компания _____ осуществляет свою деятельность в районе / стране / городе _____. Ее целевой рынок — это _____ компании / потребители (впишите размер бизнеса или возраст, доход потребителя), имеющие потребность ______ (впишите основную потребность) и покупающие / не покупающие _____ (впишите товарную категорию, группу товаров). Географическая область для работы компании включает следующие города и пригородные районы _____.
Размер и тренды	Рынок ______(впишите основной рынок компании) — это крупный / средний/ небольшой по размеру сегмент отрасли ______, который на сегодняшний момент имеет объем в _____ млн. руб, что составляет _____% от всей отрасли _____. Ежегодные темпы роста рынка: _____%. Причины такого роста:_____. Рынок на данный момент стремительно растет / стагнирует / переживает спад / находится на пике зрелости. Потенциал роста рынка большой / средний/ небольшой / отсутствует, что возможно с помощью ______. Экономические, правовые и политические условия страны обуславливают устойчивый / неустойчивый бизнес — климат. Существуют следующие риски ______. Прогноз развития конкуренции на рынке ______. Технологическое совершенствование отрасли развивается в следующем направлении _____.
Целевые потребители	Деятельность компании _____ в первую очередь нацелена на покупателей / компании, со следующими демографическими характеристиками _____ (списком перечислить важные демографические характеристики). Вторичной (косвенной) целевой группой являются _____ (демографические характеристики) потребители по причине _____.
Готовность рынка	Исследования показали, что потребители проявляют высокую / среднюю / низкую вовлеченность в покупку. Покупка товара на рынке является для них обязательной / необязательной в силу _____. Высокую осведомленность о свойствах и критериях качества товара проявляет ____% покупателей. %_____ покупателей отмечают высокую потребность в продукте с характеристиками _____. Потребитель способен отказаться от приобретения товара в случае _____. Уровень приверженности к определенным маркам на рынке высокий / средний / низкий по причине ______.

Источник: http://powerbranding.ru/segmentirovanie/target-market-definition/

bizit.net.ua

Целевой рынок

Целевой рынок– это рынок, на котором Вы планируете продавать свой товар или услугу.

Проанализируйте сегменты этого рынка следующим образом:

Каков размер каждого рыночного сегмента в денежном и натуральном выражении?
Является ли данный сегмент растущим или уменьшающимся?
Какие существуют барьеры входа на рынок?
Какие есть специфические особенности данного рынка?

Оценка емкости рынка

Укажите общую возможную емкость рынка в денежном или натуральном выражении для Вашего вида товара или услуги, для всех целевых рынков, внутренних и внешних.

Тенденции на рынке

Проанализируйте, что происходит на рынке

Существуют ли законодательные ограничения или регулирование, другие барьеры входа/выхода на рынок?
Есть ли на рынке сезонность (колебания продаж в зависимости от сезона)?

Какие недавние изменения произошли на рынке?
Какие существуют прогнозы на будущее?
Какие экономические факторы оказывают или могут оказать влияние на рынок?
Какие возможны воздействия на Ваш товар или услугу?
Каковы Ваши планы в ответ на будущие требования и изменения на рынке?

Анализ конкурентов

Проанализируйте Ваших конкурентов на данном рынке

Какие есть конкурирующие товары и услуги?
Кто их поставляет?
В каком ассортименте?
По какой цене?
Кому?
Каково качество этих товаров/услуг?
Какова репутация и опыт работы конкурентов?
Лояльны ли к ним покупатели?
Каков размер их бизнеса? (оценка объема продаж)
Как конкуренты распределяют свою продукцию?
Какие преимущества и недостатки в предложениях конкурентов?

Конкурентные преимущества

Ваше мнение, почему потенциальные покупатели выберут именно Ваш товар вместо обозначенных выше. Преимущества могут включать:

Уникальные свойства
Новые технологии или способы применения
Более высокая ценность для потребителя в показателях эффективности использования
Более высокая совместимость с существующими продуктами.

4. Маркетинговый план/Стратегия продаж

В этом разделе излагаются Ваши стратегии проникновения на целевой рынок, привлечения интереса покупателей к Вашему товару или услуге и собственно продаж Вашего товара/услуги.

Источники дохода

Из каких составляющих будет складываться доход Вашего бизнеса (за что Вы будете получать деньги?)

Основные продукты (товары или услуги)
Дополнительный сервис
Послепродажное обслуживание
Сопутствующие товары и услуги

Маркетинговая стратегия

Какое место на рынке Вы хотите занять по отношению к товарам/услугам конкурентов:

На какие сегменты рынка Вы ориентируетесь/нацеливаетесь в первую очередь, почему?
Каким образом Вы сможете развиться, чтобы занять весь целевой рынок?
Чем будет отличаться (в сознании потребителей) Ваш товар/услуга от конкурентов?
Какие ключевые преимущества Вы станете выдвигать на первый план?
Каких потенциальных покупателей Вы уже наметили?
Как Вы будете получать отзывы о товаре?
Какие контакты/связи можно использовать для получения сведений о рынке и продажах?
Будете ли Вы сами заниматься маркетингом или привлечете стороннего исполнителя, если так то кого?

Ценообразование

Каким образом Вы собираетесь назначать цену на Ваш товар или услугу.

Принимаются во внимание следующие моменты:

Цены конкурентов
Уровень конкуренции на рынке
Восприятие соотношения "цена-качество" со стороны покупателей
Издержки производства и накладные расходы
Цепочка распространения (посредников) и добавленная стоимость на каждом шаге
Тип рынка Вашего продукта/услуги: монополия, конкуренция, олигополия.

Укажите здесь, каким образом будет устанавливаться цена на каждый товар/услугу, ссылаясь на указанные выше источники дохода.

Укажите конкретные цены на каждый товар/услугу. Вы вряд ли сможете сделать это до расчета себестоимости, поэтому к данному пункту необходимо будет вернуться позже.

studfiles.net