Шаги. Система 5 и 8. Система 5 и 8

Система 5 и 8

Что такое система 5 и 8? Многие, кто знаком с продажами скажут, что важнейшим этапом продажи является выявление потребностей. И это логично, ведь если мы предлагаем то, что отвечает запросам и потребностям, это обязательно купят. Без выявления потребностей продавать нельзя. Но представьте такую ситуацию. Вам необходимо продать книги. Книг у вас в лучшем случае около десятка и жанр этих книг ограничен. Что вы будете делать? Казалось бы, можно задать вопрос «Что вы читаете?». Но клиент может ответить «классика» или «фантастика», а у вас только детские книги и энциклопедии. Ваш товар не отвечает потребностям клиента.Клиент может заинтересоваться вашим товаром и может даже захотеть увидеть все ваши книги. При этом даже что-то купить, выбрав самый дешёвый вариант. Очевидно, что стандартный подход к продажам с выявлением потребностей не годится. Тогда и приходит система, которая значительно больше, чем метод продаж — это целое направление со своей философией.

Система 5 и 8 нечто большее, чем просто продажи. Это процесс развития, стремление к цели. Это отношение к своему делу, бизнесу. И важным сводом правил системы являются восемь ступеней успешного бизнеса. Любое событие, требующие решения сверяют с этим сводом правил. То, как ты относишься к бизнесу, так и бизнес относится к тебе:

Серьезное и позитивное отношение
Будь всегда вовремя
Будь готов ко всему
Сто процентная отдача
Правильная работа на территории
Постоянно самосовершенствуйся
Ставь перед собой цели
Контролируй ситуацию

Шаг первый — приветствие

На первом шаге мы закладываем основу для всей продажи. Если упрощенно, то приветствие заключается в всем понятным «добрый день/ утро/ вечер». Но на самом деле все несколько сложней.Во-первых это то, что лежит в основе приветствия, как у этапа установления контакта. А именно ты сам! Каждый человек на неком высоком уровне чувствует продавца — чувствует его нужду в продаже. Если эта нужда есть, значит товар не пользуется популярностью, другие не покупает. Но если продавец излучает уверенность и самодостаточность, если продавец хорошо одет и от него приятно пахнет, то такому продавцу покупатель будет доверять.Второе — это непосредственное приветствие. А основывается оно на трех составляющих: улыбка, энтузиазм и взгляд глаза в глаза. Ты улыбаешься, ты поддерживаешь зрительный контакт, ты излучаешь позитив, значит ты сможешь выполнить шаг приветствие.

Шаг второй — представление

Когда ты начинаешь продажу с потенциальным покупателем, который был неготов к самой продажи (холодные продажи, холодные контакты), то у этого покупателя непременно возникнут три вопроса. И если мы не ответим на эти вопросы, то клиент вам их едва ли задаст напрямую — эти вопросы выразятся в виде возражений. Поэтому на втором шаге мы отвечаем на вопросы: кто ты, откуда ты и что тебе нужно.Выглядит это примерно так: «Меня зовут Х, компания Х. Мы знакомим жителей района с нашей продукцией».Мы называем себя, мы говорим о своей компании или организации и мы говорим о цели нашего визита.

Шаг третий — презентация

Из названия понятна суть шага — мы презентуем продукт клиенту. Важный момент этапа можно коротко назвать «товар в руки». На словах рассказать про товар сложно — вы тогда будете говорить о чем-то эфемерным, за что жалко отдавать деньги. Товар в руках хорошо дополняют вашу презентацию, создавая ощущение обладания товаром еще до того, как клиент отдал деньги.

Шаг четвертый — вилка цен/ сравнение

Суть шага в сравнение нашего товара с аналогичными предложениями. Сравниваем товары например по цене — сначала называем верхнюю цену (естественно это товар конкурента), затем называем нижнюю цену (наш товар). Каждый человек жаден и это нормально. Каждый хочет получить более выгодное предложение. И если есть возможность что-то купить дешевле, то это здорово усиливает желание обладать товаром, которое мы создали на этапе презентации.

Шаг пятый — завершение продажи

Следует заметить — паузы между четвертым и пятым шагами нет. Мы презентовали товар, рассказали о его выгодах, а далее переходим без паузы к завершению продажи — предлагаем купить товар.Сделать это можно с помощью альтернативного вопроса: «Вы возьмете как все — два три комплекта, или начнете с одного?». Что бы не выбрал клиент, это будет успешное завершение продажи. Мы не спрашиваем клиента, хочет ли он покупать или нет, мы исходим из того, что покупатель покупает непременно.

Рехерш

После того, как был продан основной товар (если конечно он был продан), можно совершить дополнительную продажу или рехерш.

Импульсивные, активные продажи системы 5 и 8 использует мощный инструмент — факторы импульса. Если коротко — то факторы импульса это то, что и обеспечивает импульсивность покупателя:

Чувство срочности

Любой покупатель не любит спешить — все необходимо хорошо обдумать, повременить. Но если вы искусственно ограничиваете покупателя во времени, то добиваетесь сразу нескольких целей. Во-первых, это ваша собственная ценность. Продавец, готовый уделять огромное количество времени одному покупателю скорее всего не имеет востребованности у остальных покупателей. Во-вторых, это создание ощущение «ускользания», когда нет времени думать, а надо хватать. Это то отношение к продукту, которое возникает в условиях дифтерита — выгодное предложение не станет ждать.

Чувство стадности

Люди имеют тенденцию выбирать то, что уже выбрали другие. То есть, если предложить популярный вариант, то этот вариант окажется наиболее притягательным.

Чувство потери

Чувство потери сильнее чувства собственности. Когда покупатель чувствует, что тот товар или предложение, о котором тот хотел подумать у него ускользает, то желание обладать товаром или предложением усиливается. Один из действующих методов применения фактора потери это забрать товар из рук покупателя. Это как с младенцем — после погремушка в его руках младенца может не интересовать. Но если игрушку забрать, то начнется истерика.

Чувство жадности

Выше по тексту мы уже коснулись этого момента — все люди жадные. Не стоит обманываться теми канонами, в которые заставляют верить с детства, что жадность это плохо. Жадность это то, что позволяла нашим предкам выживать. На этапе сравнения/ вилки цен пяти шагов, мы демонстрировали покупателю выгоду нашего предложения, использовали фактор жадности.

Чувство незаинтересованности

Покупатель имеет тенденцию спрашивать себя, в чем выгода продавца. И если покупатель думает, что решение о покупке слишком выгодно продавцу, то этот покупатель может пожертвовать и своей выгодой. Можно поставить простой эксперимент — раздавать на улице деньги. Даже если незнакомому человеку предложить просто взять деньги, то не каждый согласится. Не нужно уговаривать покупателя покупать, всегда нужно быть готовым уйти. Ели покупателя ваше предложение заинтересовало, то сам покупатель вас остановит. Если не заинтересовало, то дальше тратить время нет смысла. А сама незаинтересованность создаст вашу ценность в глазах покупателя.

Чувство исключительности

Эксклюзивность предложения, предложение не для всех, это то, что может здорово подогреть интерес покупателя.

Суть закона вероятности в предубеждении в том, что на территории (месте проведения поиска покупателей и работы с ними) всегда есть определенное количество как негативных, так и позитивных клиентов. То есть, всегда есть те, кто обязательно купит и этих клиентов необходимо только найти среди негативных клиентов. Для этого необходимо работать со всеми людьми на территории. Встречая негативного клиента это позитивный шаг — ведь количество этих негативных клиентов сокращается и вероятность встретить своего покупателя увеличивается. Все это можно выразить правилом — чем больше нет, тем ближе да.

Поделись в соц сетях

mybooksales.ru

Система 5 и 8

Система 5 и 8 – сложный и многогранный процесс, связанный с продажами. Существуют правила ведения успешного бизнеса, и, следуя им, можно добиться многого. Вот перечень:

Относись к делу серьезно и позитивно;
Будь пунктуальным;
Ищи выход из любой ситуации;
Отдавайся делу на 100%
Правильно работай на территории;
Профессионально расти, приобретай знания;
Всегда добивайся поставленной цели;
Осуществляй контроль за ситуацией.

Что такое успешная продажа? Это помощь клиенту в реализации его потребностей, прибыль и повышение ценности продавца. Навязывание товара – неправильная тактика. Секрет профессионала прост и понятен: необходимо, в первую очередь, заинтересовать человека в предмете продажи, определить, есть ли у покупателя желание получить информацию о нем. Утвердительный ответ является запросом на предлагаемый товар. И даже если по какой – то причине он не будет приобретен, вы все равно останетесь в добрых отношениях с покупателем, потому что работали по его запросу. Далее рассмотрим 5 шагов успешной продажи.

Приветствие

Это фундамент, основа всей деятельности по продажам. Разделим приветствие на две составляющих:

Кто продает;
Как продает.

Если продавец уверен в себе, самодостаточен, образован, обаятелен, хорошо и со вкусом одет, покупатель начинает ему верить и, соответственно, более активно интересоваться предложенным товаром. Когда существуют такие доверительные отношения, люди сами покупают продукт, ничего не нужно предлагать. Напротив, если человек чувствует неуверенность, волнение, нервозность продающего, он начинает сомневаться в необходимости будущей покупки. И, наконец, само приветствие. Здесь главное: улыбка, прямой взгляд и энтузиазм, но не навязчивость.

Представление

Не нужно, чтобы будущий покупатель мучился вопросом, кто перед ним и для какой цели. На первых минутах беседы необходимо представить себя, компанию и указать причину визита. О последнем лучше говорить так: «Мы знакомим горожан с продукцией компании» или «Мы выпускаем новые товары и представляем их жителям». Подробно этот этап описан в статье — установление контакта с клиентом.

Презентация

Конечно, продавец должен обладать исчерпывающей информацией о продукте. Представлять товар необходимо убедительно, подчеркивая его выгодные стороны. Предложение «У меня есть такой же» исключите из презентации. Важно дать покупателю подержать будущее приобретение. Такой прием называется «товар в руки», он хорошо дополнит ваш рассказ, и создаст ощущение обладания продуктом еще до его приобретения. Говорить следует понятным для слушателя языком, вставляя время от времени его же слова. О исскустве презентации можно многое узнать из статьи — презентация товара.

Сравнение цен

Наверняка презентуемый товар есть в других компаниях и магазинах. Задача продавца сравнить стоимость продукта у конкурента и изделия, представленного им. Сначала называем верхнюю цену, разумеется, это не наш товар, затем говорим о стоимости предложенного изделия. Разбег цен не должен быть большим – это настораживает. Ничего придумывать не нужно, необходимо просто умело повернуть ситуацию в выгодную для нас сторону. Рекомендую прочитать статью вилка цен.

Завершение продажи

Это не что иное, как предложение купить товар. Если вы удачно провели презентацию, сравнили цены, то завершение продажи будет успешным. Но предлагать тоже надо умело, подробнее можно прочитать в статье — завершение сделки. Необходимо исходить из того, что человек непременно купит товар, а не из того, что может быть купит. Поэтому предложить изделие можно так: «Вы купите, как и другие, сразу несколько экземпляров или пока только один?». Одно изделие купит человек или несколько, все равно, это — удачная продажа. После того как вы реализовали основной продукт, можно попытаться продать другой дополнительно. Такая продажа называется рехерш.

Активные продажи во многом зависят от импульсивности покупателя. В системе 5 и 8 разработан мощный и эффективный инструмент – факторы импульса. Их несколько:

Срочность;
Стадность;
Потеря;
Жадность;
Незаинтересованность;
Исключительность.

Если вы присмотритесь к покупателям в магазинах, то они никуда не спешат. Все нужно внимательно рассмотреть, обдумать, расспросить продавца и уже потом принять решение о покупке. Попробуем ограничить время покупателя — и мы сразу добиваемся нескольких целей. Первое, повышаем свою ценность как продавца. «Мое время ограничено, меня ждут другие люди». Второе, создается ощущение того, что интересующий человека предмет сейчас унесут, а он не успел его приобрести, хотя товар был крайне необходим. Поэтому товар приобретается срочно.

«В соседнем подъезде многие выбрали это», «Именно этот товар покупают почти все». Произнося такие фразы, мы используем фактор стадности. Очень многие люди выбирают, покупают и делают то, что и другие.

Когда предложенный товар хорошо представить, дать подержать в руках, научить им пользоваться, а потом резко забрать, начинает работать фактор потери. Он очень эффективен. Покупателю кажется, что он не купит что-то нужное и будет сожалеть об этом.

Никогда не следует показывать своей заинтересованности в продаже. Всегда будьте готовы уйти. Если покупателя заинтересовала ваша презентация, он сам найдет повод остановить вас. Покупающий человек с подозрением относится к продавцу, задавая себе вопросы: какова его выгода? почему он продает этот товар? Это проявляется фактор заинтересованности. «Мне абсолютно безразлично продам я вам этот товар или нет» — это здесь главное.

Когда мы сравнивали цены, то отметили, что наша покупка наиболее выгодна. Покупатель это запомнил и принял решение купить. Сработал фактор жадности.

И, конечно, такие фразы как «только для вас», «ваша индивидуальная скидка», «вообще мы продаем по такой цене, но для вас…» добавят успеха вашей продаже, так как обязательно сработает фактор исключительности.

Надо помнить, что всегда будут клиенты, которые обязательно купят предложенный товар и те, которые откажутся. Встретить негативно настроенного покупателя – тоже шаг вперед, так как вырастает вероятность встретить своего позитивного клиента.

worldsellers.ru

Шаги. Система 5 и 8 — Gallardo hand made

Серьезное и позитивное отношение
Будь всегда вовремя
Будь готов ко всему
Сто процентная отдача
Правильная работа на территории
Постоянно самосовершенствуйся
Ставь перед собой цели
Контролируй ситуацию

Шаг первый — приветствие

Шаг второй — представление

Шаг третий — презентация

Шаг четвертый — вилка цен/ сравнение

Шаг пятый — завершение продажи

Рехерш

Чувство срочности

Чувство стадности

Чувство потери

Чувство жадности

Чувство незаинтересованности

Чувство исключительности

Эксклюзивность предложения, предложение не для всех, это то, что может здорово подогреть интерес покупателя.

privat.gallardohome.ru

5 и 8, ОСЭ лимитед и другие

ОСЭ, 5 и 8, джус. Для непосвященного человека странные и непонятные слова…

Начало истории

Начало 80 — х годов, небольшой Канадский городок Торонто. Парень по имени Мюррэй Рейнхард, в долгах и работой в фирме, у которой плохо идут дела. Размышления о том, как наладить свою жизнь привели к мысли о необходимости начать собственный бизнес.

Философия новой компании состояла в желании сотрудников работать и зарабатывать. В стремлении к развития и движения вперед.

Вскоре Мюррэй принимает на работу двух парней, Ларри и Эви. Молодая компания занималась тем, что продавали цветочные горшки и кастрюли. Так как своего производства у ребят не было, они покупали товар в обычных магазинах и перепродавали по ценам, выше рыночным. А для поиска клиентов обходили дома и офисы, ища клиентов напрямую. И люди покупали товары даже несмотря на то, что могли купить те же товары сами дешевле.

Люди видели перед собой веселых и интересных молодых людей, с которыми было интересно общаться. Ребята использовали один из главнейших принципов прямых продаж — продать себя, продать свое общение.

И люди покупали. Причем дела у компании шли достаточно хорошо. Ребята арендовали первый офис и дали объявление в газету о приеме на работу новых сотрудников.

Помимо принципа «продать себя» были сформированы принципы закона вероятности, пять шагов, восемь ступеней.

Ребята ходили от дома к дому, от офиса к офису, разыгрывали целые шоу. Так было сформировано первое направление — клиренс.

Первое наименование компании было WWI. Позже название было изменено на DS – MAX, известное и по сей день. Компания росла, появлялись новые направления, открывались новые офисы.

Позже в 1985 году, в Американском города Лос — Анджелесе в офис компании DS – MAX возглавляемый Дени Роу по объявлению в газете пришел эмигрант из СССР Дмитрий Могилевский. Несмотря на все трудности — другой язык, другая культура, Дмитрий быстро пошел вверх по карьерной лестнице и уже в 1986 году открывает свой офис в городе Сакраменто. Несмотря на некоторые трудности в начале, Дмитрий Могилевский начал открывать уже свои офисы в США.

В России

В 1993 году уже в роли вице — президента DS – MAX Дмитрий Могилевский получает возможность открыть офис за пределами Штатов и Дмитрий делает выбор в пользу своей родины, России.

Три русскоговорящих инструктора, кризисный период в стране… Но начало было положено, начало компании ОСЭ — Оптово Сбытовой Энтерпрайз.

Сегодня

На сегодняшний день компаний основанных на базе ОСЭ, основанных бывшими агентами Энтерпрайза, основанных в результате слияний самой ОСЭ и ее ответвлений в том числе с западными компаниями в России достаточно. Например книжная компания РООСА или Sales Group International (SGI) работающая на бестоварном направлении (банковские и страховые продукты, благотворительность и т. д.).

Три кита

Все эти направления основываются на общей философии, базируются на Трех китах:

Джус (JUICE) — поделись своим успехом. Позитивное внутреннее состояние и готовность делиться им.

Аттитюд — твое отношение к бизнесу. Главный принцип любого бизнеса: как ты относишься к бизнесу так бизнес относится к тебе.

Ноу сеньорити — без мохнатой лапы, без сеньоров. Не важно кто ты был до прихода в бизнес, все равны и имеют равные возможности.

И лозунг «Sky your limit» — Небо твой предел.

Автор: Юрий Малевин

Поделись в соц сетях

mybooksales.ru

Основы бизнеса 5и8 - 5and8

Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Структура 5и8 ступеней делиться на 2 большие категории. Это категория личных продаж и категория организации продаж отдела, офиса, предприятия и тд. Для того, что бы организовывать продажи какого-то коллектива сначала необходимо научиться продавать по максиму самому а потом научить других.

Для того, что бы понять где применима система 5 и8 необходимо определиться с понятием сделка. Сделка это не только обмен товара на деньги но и любое положительное решение вашего вопроса, которого вы добились, используя систему, т.е. не случайное типа по причине хотения левой ноги вашего оппонента. Например добились личной встречи с клиентом, который никак не хочет быть ВАШИМ клиентом и используя личную встречу получить возможность для ведения дальнейших переговоров. Система 5 шагов в глобальном смысле помогает совершать любые сделки, но особенно ценна там, где надо решить вопрос в вашу пользу за короткое время. Эта система наиболее пригодна для продажи недорого товара, стоимость которого находиться в пределах «не сильно жалко», для договоренностей о встречах, на которых можно применить системы ведения длительных переговоров, т.е она может существовать как самостоятельная система продаж, так и быть в комплексе с другими системами.

Фундаментом данной системы служит принцип построения отношений между клиентом и продавцом, хотя тут слово продавец употреблять не совсем верно, т.к. продается не совсем товар, товар должен быть поводом для налаживания отношений, он есть билет, дающий возможность придти или быть приглашенным к клиенту. Построение отношений заключается в том, что бы за короткое время расположить к себе человека и настроить его на позитив. Делать это можно миллионом различных способов, описанных в куче книг по продажам, но в 5 шагах они просто заложены изначально и это есть огромный плюс для их применения. 5 шагов это есть сухой остаток из выжимки опыта миллионов продажников, лишенный воды и вариантов выбора. Следуя им вы просто делаете то, что надо делать и добиваетесь результата, без всяких но и возможно. Вся суть системы 5 шагов и 8 ступеней заключается непосредственно в налаживании личного контакта, который перерастает в переговоры и сделки.

Наиболее быстро не только изучить, но и получить опыт в данной системе продаж можно выбрав путь активных продаж. Именно активные продажи, где вы «приходите» к клиенту, а не он к вам дают вам наибольшее кол-во встреч и опыта. Именно при активных продажах вы обязаны пройти весь путь от знакомства, через построение отношений к сделке. И именно активные продажи на сегодняшний день практически не имеют профессиональной конкуренции. Так практически в любом обычном отделе продаж уже есть какая-то клиентская база, которая увеличивается за счет рекламы или выставок и даже если в этом отделе руководство просит самим искать клиентов, то делают это сотрудники спустя рукава и с большой неохотой. Причина такой ситуации очень проста, подавляющее кол-во менеджеров отделов продаж просто не умеют первыми придти к клиенту и наладить отношения. Стандартно наученные продажники умеют продавать только товар или его свойства или его рентабельность, а вот отношения зачастую никого не интересуют. Нет, конечно, отношения рано или поздно появляются и бывает даже дружеские, но это уже после сделки или совместной работы. А вот построить отношения ДО сделки и благодаря этому эту сделку заключить, вот это реально умеет делать минимальное кол-во продажников.

5 шагов это пять шагов к сделке, они во многом схожи или пересекаются с многими трудами о продажах, но главное их отличие состоит в том, что обычно продажников учат идеям и принципам сделок, а пять шагов это действия, реальные действия, основанные на этих принципах, для примера приведу схему известную любому продажнику – схема сделки. Внимание клиента, интерес клиента, желание клиента, сделка. 5 шагов идеально ложатся в эту схему, но где в этой схеме действия? Как привлеч внимание? Как вызвать интерес? Как вызвать желание? Как заключить сделку? Чтобы это понять необходимо или прочитать еще несколько глав книги или даже несколько книг, или просто выучить и применять 5 шагов. По моему, второе решение значительно выгоднее.

8 ступеней это 8 ступеней к успеху, посредствам, организации своей работы или работы офиса, отдела, предприятия. По отдельности они тоже известны всем и каждому и встречаются в многих изданиях, но собранными вместе, исходя из моих знаний и опыта, они не встречаются. 8 ступеней это опять же не рассуждения о том зачем что-то надо, это конкретные действия человека, позволяющие быть успешным организатором.

Изложенные в 13 строчках текста 5 шагов и 8 ступеней содержат в себе столько практических навыков и столько возможностей, сколько не содержит большинство толстенных книг по успешным продажам. Но эти строчки сами по себе тоже мало, что значат без пояснений основанных на опыте тысяч людей прошедших этот путь, путь постижения 5 шагов и 8 ступеней. И хоть этот путь и бесконечен и не знает совершенства мы попробуем пройти по нему хотя бы немного.

5 шагов к сделке.

Изначально пять шагов были озвучены и написаны на североамериканском континенте людьми решившими создать систему для продажи дешевого китайского товара по максимальным ценам. Любой бизнесмен понимает, что система обязана быть универсальной и должна быть легко применима не только для себя, но и для обучения других. Мне известно 2 варианта 5 шагов, вот они:

1 вариант. Это исторически правильный вариант 5 шагов. Например в европе работают именно по этим 5 шагам, как в америке не знаю, но в европе точно.

Приветствие (улыбка, энтузиазм, глаза в глаза)

Краткая история (краткость)

Презентация (товар в руки, верхняя и нижняя цена)

Заключение сделки (фактор жадности, чувство срочности, чувство потери)

REHASH (друзьям, родственникам, на подарки)

2. Вариант: Это адаптированный в России вариант 5 шагов.

Приветствие (улыбка, энтузиазм, глаза в глаза)

Краткая история (рассказ о себе и фирме)

Презентация (товар в руки)

Вилка цен (верхняя и нижняя цена)

Заключение сделки (правильный вопрос, фактор жадности, чувство срочности, чувство потери)

REHASH (удвой свой капитал, сделка после сделки)

Отличий в шагах два. Первое заключается в том, что REHASH в нашем понимании это уже вторая сделка, а для родоначальников REHASH видимо изначально был неотъемлемой частью ОБЩЕЙ сделки. На самом деле это довольно важно чисто психологически, если для вас REHASH это вторая сделка, то можно довольствоваться и первой, но если сделка это вообще весь процесс сделок с клиентом, то довольствоваться частью вы не будете. Второе отличие в том, что мы знаем цену как отдельный шаг, а для родоначальников цена является неотъемлемой частью презентации товара, это тоже психологически верно, т.к. не должно быть паузы между презентацией и ценой. Но эти отличия являются именно психологическими и не помешают нам понять зачем нужен каждый шаг и что с ним делать.

Факторы импульса.

5 шагов это есть список действий при общении с клиентом, это как скелет вашего спича. Обрастить этот скелет мышцами помогают факторы импульса, еще их называют «чувства». Тк на все общение с клиентом у вас есть 3-10 минут, клиента необходимо подталкивать к действиям и принятию решения о покупке. Подталкивание клиента к решению, положительному для вас, это огромнейшая тема в книгах по продажам, но тк наша система рассчитана не на длительное обучение а на реальный результат за кратчайшие сроки эти факторы не размыты в рассуждениях, а четко сформулированы, остается только ими пользоваться.

Фактор потери.Фактор безразличияФактор жадностиФактор срочности

8 ступеней к успеху

8 ступеней это есть правила организации вашего бизнеса и отношения к этому бизнесу. Опять же эти правила действуют в любом бизнесе и даже в любом деле и наверно их можно чем-то дополнить, изучив много различной литературы. Но наша задача не теория, а практика и этот набор действий определен именно теми действиями и тем отношением, которые помогают именно в нашей работе.

Иметь позитивное отношениеБыть вовремяБыть готовымПравильно работать с территориейРаботать полные 8 часовСовершенствовать своё отношениеЗнать, зачем ты здесь и к чему идешьКонтролировать ситуацию

В других трактовках 1я ступень называется – Серьезное отношение к бизнесу, а 5я – Работать полный рабочий день. Иногда 4 и 5 ступени поменяны местами, но это все не принципиально.

Закон вероятности

С одной стороны данное правило назвать законом нельзя, тк нет доказательной базы, но с другой стороны он основан на эмпирических данных, которые его подтверждают. Звучит данный закон следующим образом: Чем больше ты пропичиш (пообщаешься с людьми по 5 шагам), тем больше будет сделок, или на N территории всегда есть M клиентов которые у тебя купят. Из этого закона следуют следующие утверждения: Чем больше нет, тем больше да, Каждое нет стоит денег и тд. Все эти формулировки и утверждения можно вычитать во многих книгах, но нигде они не выделены в отдельный основопологающий раздел бизнеса.

Подводя итоги краткого введения в 5 шагов и 8 ступеней можно с уверенностью сказать, что эти правила действуют не только для продажи, но и например для набора и удержания сотрудников, те для развития бизнеса.Далее будем разбирать все по пунктно и подробно.

5and8.livejournal.com

Основная терминология системы 5 шагов и 8

Основная терминология:

Клиент-потенциальный покупатель(девушка, девочки-вообще идеальные потребители).

Товар-все, что у тебя с собой в сумке(в пикапе ты).

Закон вероятности - чем больше людей ознакомишь с товаром, тем больше сделок заключишь. Средняя статистика из 10 просмотров(просмотром считается общение, при котором клиент берет товар в руки) 1 сделка.

8 ступеней к успеху(подробно каждую разъяснять не стану, будут вопросы, поясню):

1. Позитивное отношение

2. Быть во время

3. Быть готовым ко всему физически и морально

4. Работать полный рабочий день(8 часов)

5. Тотальная обработка территории

6. Постоянное самосовершенствование

7. Знать свою цель

8. Контроль ситуации

5 шагов(5 правил общения с клиентами):

1. Приветствие

(улыбка, чтобы расположить клиента к себе; глаза в глаза - доверие, установить контакт; энтузиазм - разбудить человека, переключить внимание на себя)

2. Краткая история

(кто ты и откуда)

3. Презентация

(дать товар в руки-тест на клиента, если берет, то можно работать; если не берёт, то ищем следующего, чувство собственности; вовремя забрать - чувство потери, игра с клиентом)

4. Вилка цен

(max,min-чувство жадности,"горячий-холодный душ", резкая смена эмоций)

5. Заключение сделки

(решить за клиента, выбор без выбора, что хотя бы одну позицию он уже берет, rehash-товар вдогонку, возможность оптовой сделки. НЕ ДАВАТЬ КЛИЕНТУ ДУМАТЬ.

На какие чувства давить в процессе работы с клиентом?

1. Жадность

2. Стадность

3. Срочность

4. Потеря

5. Чувство собственной важности

Слушай клиента, он сам подскажет, где у него слабое место

Клиент всегда прав, если не прав, смотри правило первое "Клиент всегда прав". Если не согласен с клиентом, то сделай следующее:"Да, я с вами согласен, но ...(свой тезис)"

ivorus.blogspot.com

7 преимуществ системы 5 шагов и 8 ступеней

Первое преимущество и причина моей любви к этой профессии заключаются в свободе самовыражения. Продажа - одна из немногих профессий, в которой вы можете оставаться самим собой и, в сущности, делать то, что хотите. Вы можете завоевать для себя эту свободу, успешно конкурируя в тех областях, где требуются и высоко ценятся находчивость и упорство. Нет деятельности, более важной для здоровья экономики, чем продажа товаров и услуг. Нет деятельности, которая бы в большей степени зависела от лично инициативы, чем продажа.

Второе преимущество продажи заключается в том, что вы можете достичь тех вершин, которые сами наметили для себя. В нашей профессии никто и ничто не ограничивает ваш доход, кроме вас самих. Потолка доходов не существует. Вы можете усомниться в этом утверждении. Возможно, вы считаете потолком для себя самый высокий доход, достигнутый наиболее удачливым менеджером по продаже в вашей компании. Но разве это означает, что нельзя заработать еще больше? Разумеется, нет. Однако это означает, что торговые агенты вашей компании, не получающие более высокого дохода от своих сделок, не применяют все стратегии и методики, необходимые для Чемпионов Продажи.

Третье преимущество заключается в том, что искусство продажи ежедневно бросает нам вызов. Вы можете работать в какой-либо определенной области и не встретить вызова для себя. С продажей так не бывает. Но пусть этот факт радует вас, а не повергает в уныние. Гордитесь этим. В нашем чрезмерно управляемом и высокоорганизованном обществе практически отсутствуют виды деятельности, где в начале каждого рабочего дня нельзя предугадать, чем он закончится. Нам выпала честь участвовать в одном из немногих процессов, где свобода и вызов являются не раритетами, а постоянными спутниками. Занимаясь продажей, вы не знаете, какие возможности откроются для вас завтра, каких вершин вы можете достичь... и какие катастрофы подстерегают вас на пути. Каждый день для торгового агента - это приключение. Занимаясь таким трудом, мы можем переходить от заоблачных высей оптимизма к глубинам разочарования за сорок восемь часов и подниматься обратно на следующее утро. Разве это не волнующая перспектива? Скажите "да"! Каждое утро говорите себе, что вызов, заключенный в вашей работе, прекрасен, и вы с нетерпением ожидаете его. Отнеситесь к этому со всей серьезностью. Научитесь радоваться профессиональным вызовам, смело встречайте препятствия и преодолевайте их. Если вы хотите подняться над средним уровнем, делайте это. Если вы хотите достичь истинного величия, не теряйте времени. Самый короткий путь к высоким заработкам проходит через вызовы, с которыми вы сталкиваетесь.

Четвертое преимущество продажи заключается в том, что здесь возможны высокие потенциальные прибыли. Чего стоит возможность получить доступ к профессии, не имеющей потолка доходов? Сравните ваши выводы с размером капиталовложений, необходимых для создания местной сети предприятий быстрого питания, которые считаются весьма прибыльными. Обычно владелец вкладывает в дело 200 000 долларов или даже больше, трудится до позднего вечера и назначает себе мизерное жалование. Он делает все это в надежде получить прибыль в 40 000 долларов к концу второго финансового года. Вы можете начать карьеру, дистрибьютора располагая лишь своими амбициями и значительно раньше получить больший доход от своей работы, если будете применять методы 5и8. Какая великолепная перспектива!

Пятое преимущество продажи заключается в возможности хорошо проводить время. Знаете ли вы, как много людей лишают себя веселья и развлечений, зарабатывая на жизнь? Согласно моей философии, если работа не доставляет радости, ею не стоит заниматься. Жизнь должна быть радостной, и нет причин избегать веселья, если при этом вы имеете приличный доход для своей семьи.

Шестое преимущество продажи заключается , в том, что эта профессия приносит удовлетворение. Приятно сознавать, что вы помогли людям и, возвращаясь вечером в офис, можете сказать: "Я привлек еще нескольких людей к продукции моей компании". Выгода людей, которых вы обслуживаете, находится в прямой зависимости от ваших способностей и деловых навыков. Чем лучше вы занимаетесь продажей, тем больше пользы приносите другим: вашим клиентам, вашей семье. Никто не ограничивает возможностей вашего роста, кроме вас самих. Если вы хотите больше зарабатывать, нужно больше учиться. Это означает, что какое-то время вам придется трудиться упорнее и работать дольше, но ваши усилия окупятся дополнительными заработками и увеличением общего дохода. Многие люди имеют работу или профессию, не позволяющую им в полной мере раскрыть свои возможности. Масштабы их деятельности ограничены узкими рамками; труд скорее мешает их развитию, чем благоприятствует ему. Своя работа им не нравится; удовлетворяет, пожалуй, только чувство безопасности, воспитанное долгой привычкой. Поэтому вместо того, чтобы заняться незнакомым и, возможно, любимым делом, они предпочитают оставаться в ловушке хорошо знакомой и нелюбимой работы. Профессиональный дистрибьютор не знает пределов своего личного развития, кроме тех, которые он устанавливает сам. Он знает, что всегда может добиться большего. Он знает, что рост его карьеры напрямую зависит от его компетентности. Он не боится неизвестности и перемен, потому что преодоление неизвестного входит в его повседневную работу. Это седьмое преимущество искусства продажи: она стимулирует ваше личное развитие. Чтобы больше зарабатывать, развивайте свою компетентность. Изучайте навыки продажи. Изучайте вашу продукцию или область услуг. Изучайте ваших клиентов и вашу территорию продажи. Практикуйте свои навыки при любой возможности. Делайте то, что вы считаете необходимым, и вы добьетесь значительного успеха в увеличении ваших заработков.

ivorus.blogspot.com