Система скидок - эффективное средство маркетинга. Система скидок
Как разработать систему скидок 🚩 как разработать свою систему 🚩 Советы по карьере
Автор КакПросто!
Слово «скидки» является магическим для большинства покупателей. Даже небольшой дисконт способен серьезно повилять на принятие решения о покупке. Задача владельца торгового предприятия - выстроить систему скидок грамотно и продуманно.
Статьи по теме:
Вам понадобится
- - дисконтные карты.
Инструкция
Определите минимальную цену продажи товара, которая покроет все расходы и, как минимум, будет соответствовать точке безубыточности. Ниже данного уровня целесообразно опускаться лишь в тех случаях, когда необходимость избавиться от товара оказывается важнее потенциальной прибыли. Например, это касается продуктов питания, у которых истекает срок годности.Установите максимально допустимую цену на товар, предоставляющую вам возможность разработать систему скидок. Данный уровень цен вы можете поддерживать в начале сезона, выведении на рынок эксклюзивного товара или при запуске новой коллекции.
Продумайте скидки на период распродаж. Если вы изначально установили значительную наценку на товар, любая акция по стимулированию сбыта будет более эффективной. Например, скидка в 50% обязательно привлечет покупателя. Предусмотрите заранее возможность столь существенного снижения цены, а затем устройте распродажу в наиболее подходящий момент.
Введите VIP-скидки для наиболее ценных клиентов. В данном случае вы должны ориентироваться не только на постоянство конкретного покупателя. Ценность клиента может определяться и другими факторами: его способностью привлечь для вас множество других покупателей, либо его статус, формирующий имидж вашего заведения.
Источники:
- как разработать свою систему
Слово «скидки» является поистине завораживающим для большинства любителей шоппинга и потребителей различных услуг. Умело проведенные распродажи и всевозможные дисконтные системы способны привлечь новых клиентов и стабильно поддерживать лояльность существующих.
Вам понадобится
- - ценовой анализ;
- - партнерство с сайтом скидок;
- - дисконтные карты;
- - купоны на скидки.
Инструкция
При формировании цены обязательно учитывайте последующую распродажу или другие акции. Определите ценовой минимум на каждый товар, при котором факт скидки не будет убыточным. Делайте снижение цены не на все товары сразу, а лишь на их часть. Таким образом вы сможете увеличить объем продаж, избавиться от залежалых товаров, распродать старую коллекцию. Сезон скидок в магазине можно устраивать в несколько этапов: сначала снизить цену на 20%, затем на 30% и так - до точки безубыточности.Станьте партнером одного из крупных интернет-ресурсов, связанных с купонами, распродажами и скидками. Принцип действия подобных сайтов заключается в следующем: вы заключаете договор с раскрученным в сети ресурсом, который будет рекламировать вашу компанию. По своей сути это - акция по стимулированию сбыта и привлечению новых клиентов, которые приобретают скидочные купоны. В рамках данного мероприятия вы должны будете продать вашу услугу или товар по максимально низкой цене (размер скидки оговаривается заранее). В результате пользователь приобретает необходимое за минимальные деньги, а вы - получаете новых клиентов. Обслуживать их необходимо так же, как и обычных, ведь впоследствии они могут стать вашими постоянными покупателями и привести своих знакомых.
Обратите внимание
Слишком маленькая скидка может создать неблагоприятное впечатление. Например, о дисконте в 1-2 % при небольшой стоимости товара лучше не говорить вообще, поскольку это может даже оскорбить клиента.
Полезный совет
Делайте скидки в индивидуальном порядке, вне любых акций. Если вы знаете клиента лично, сделайте скидку в честь его дня рождения, либо без повода - со словами благодарности за долгое сотрудничество.
Источники:
- Скидки до 90% на услуги красоты и здоровья в 2018
Совет полезен?
Распечатать
Как разработать систему скидок
Похожие советы
Система скидок - эффективное средство маркетинга
Сегодня система скидок довольно успешно используется некоторыми магазинами. В условиях существования жесткой конкуренции преимущество есть только у того магазина, в котором такая система была введена первой в сравнении с другими.
В частности, накопительная система скидок может быть мощным стимулирующим средством для достижения активной продажи товаров различного ассортимента и формирования, что немаловажно, широкого круга постоянных клиентов. У покупателей с получением карточек появляется возможность накопительного процента, благодаря которому они будут предпочитать ходить за покупками именно в этот магазин за максимальной скидкой. Уже при открытии нового магазина система скидок должна становиться одним из приоритетных направлений маркетинга. Работа такой системы требует определенной автоматизации торгового процесса, а это дополнительные расходы для владельцев торговой сети. Однако без налаженной автоматизации здесь не обойтись.
Использование накопительной системы связано с выпуском дисконтных карт, которые представляют собой пластиковые карточки стандартного размера, содержащие помимо информации рекламного характера штрих-код (сведения, необходимые для компьютерного учета). Штрих-код обеспечивает высокую скорость обслуживания клиентов.
Система скидок накопительного характера определяется политикой магазина, которая формируется в соответствующей программе и представлена в виде таблицы, содержащей процент скидки и сумму начала действия этой скидки.
Политика скидок является индивидуальной для каждого магазина в отдельности. На ее формирование оказывают влияние различные факторы. Например, масштабы города, месторасположение магазина и менталитет населения.
Дисконтная система скидок сопряжена с наличием противоречия, заключающегося в следующем. Так, с позиции хозяина магазина существует мнение, что с увеличением количества выданных карточек возрастет количество покупателей. При этом необходимо учитывать тот факт, что с выдачей карточек всем подряд они теряют свою покупательскую ценность. И поэтому главная задача менеджеров – найти компромисс между ценностью карточек для клиента и их количеством.
Дисконтная система скидок существует уже достаточно давно и зарекомендовала себя как отличное средство для привлечения покупателей. Такая система ориентируется именно на потребителей со средним и выше среднего доходом, так как именно эта категория покупателей способна оценить различные дисконтные программы.
Система скидок может достичь наивысшей эффективности, если посредством карточек будет работать не в одном магазине, а в целой торговой сети. При такой схеме достаточно удобным будет такой вариант: заполнение анкет осуществляется в каждом отдельном магазине, а потом они передаются в центральный офис, где вводятся в общую базу данных торговой сети. Благодаря обмену информацией посредством компьютерных сетей общая база данных доступна в любом магазине (даже в различных городах), и покупатель может воспользоваться своей скидкой там, где ему удобно.
Исходя с вышеизложенного, можно сделать вывод, что система скидок имеет огромное значения для маркетинга и становится определенным стандартом в условиях современной торговли. И уже чем-то невиданным является отсутствие скидок. Ведь именно система скидок позволяет сформировать круг постоянных покупателей и стимулирует увеличение объема покупок. Кроме всего прочего, эффектно оформленная дисконтная карта может служить дополнительной рекламой магазину.
Правильное ведение клиентской базы совместно с накопительной системой скидок позволяет наладить не только регулярную работу с клиентами, но и оживить продажи, которые приведут к получению высокой и стабильной прибыли.
fb.ru
22. Виды скидок и условия их применения.
Публикуемые в печати цены носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы специальных скидок.Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателем и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В практике, особенно в международной торговле, используется около 20 различных видов скидок. Скидка - сумма, на которую снижается продажная цена товара, реализуемого покупателю, при выполнении им определенных условий. При установлении скидок необходимо руководствоваться следующими принципами:
Применение скидки должно обеспечивать положительный эффект, который может выражаться как в увеличении клиентской базы, так и в достижении положительных экономических показателей.
Размер предоставляемой скидки должен учитывать как интересы покупателя, так и интересы продавца
При разработке системы скидок должен учитываться размер первоначально установленной (базовой) цены, которую изначально рекомендуется устанавливать максимально высокой.
При установлении скидок должен учитываться характер эластичности спроса на реализуемую продукцию, поскольку снижение цен не всегда может привести к увеличению объемов продаж, так как многие товары относятся к группе не эластичных.
Скидки бывают общие и специальные.
1.Рассмотрим общие скидки:
Скидка за платеж наличными – уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает, например, двух-, трехпроцентное снижение от суммы платежа.
Скидка за объем покупаемого товара - соразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие количества аналогичного товара
Скидки за количество должны предлагаться всем покупателям, но в этом случае поставщик/продавец должен следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала его суммы экономии по издержкам в связи с увеличением объемов продаваемого товара. Скидки такого рода могут служить также для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца.
Общая (простая) скидка (simple discount) предоставляется с прейскурантной или со справочной цены и обычно составляет 20 – 30%, а в некоторых случаях - до 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в частности, на стандартные виды оборудования.
Скидка за оборот, бонусная скидка (bonus), предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок, в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок.
Функциональная скидка. Производители предлагают функциональные скидки (известные также как скидки розничным торговцам) тем участникам процесса товародвижения, которые выполняют определенные функции по продаже товара, его хранению и ведению учета.
Прогрессивная скидка - скидка за количество или серийность предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара.
Дилерская скидка предоставляются производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным. Эти скидки широко распространены при продаже автомобилей, тракторов и некоторых видов стандартного оборудования.
2.Специальные скидки - (extra discount) предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории специальных скидок относятся также скидки на пробные партии и заказы, имеющие целью заинтересовать покупателя, и скидки за регулярность или устойчивость заказов, с помощью которых производители стремятся удержать постоянную клиентуру. Экспортные скидки - предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Их цель - повысить конкурентоспособность того или иного товара на внешнем рынке. По своей коммерческой природе скидка может быть одного из двух видов:1) плановая скидка;2) тактическая скидка. 1)Плановые скидки формируются за счет общей суммы накладных расходов и обычно настолько замаскированы, что иногда их так и называют- "замаскированные". Именно к такого рода скидкам можно отнести организацию фирмой-производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым фирма-производитель реально экономит средства своих дилеров на рекламу ими своих торговых названий, что по экономической природе равнозначно предоставлению им дополнительной скидки. 2)Остальные типы скидок можно отнести к категории тактических. Их объединяет экономический источник - прибыль, а также общая задача - создание дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. Использование тактических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и соответственно к увеличению премии покупателя. Эта премия представляет собой разницу между экономической ценностью товара для покупателя и ценой, по которой этот товар ему удалось купить.
Скидка для поощрения продаж - мера снижения стандартной цены продажи, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.
Скидка при комплексной закупке товаров - мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы.Логика такой скидки состоит в том, что цена каждого из товаров в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке, пусть даже в той же самой фирме.
Скидки для "верных" или престижных покупателейЭти скидки предоставляются на сугубо индивидуальной основе и могут быть оформлены, например, в форме персональных карточек покупателей. Такие карточки сейчас стали выдавать многие европейские продовольственные супермаркеты.
Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы (в размере 25 - 30% прейскурантной цены) предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и т. п.
Скидки при продаже оборудования, бывшего в употреблении. В разных странах имеются возможности выгодно приобрести бывшие в употреблении машины, механизмы и иное оборудование. Если к тому же и обслуживание хорошо организовано, то такое приобретение - разумная альтернатива покупке нового оборудования. На не новом оборудовании можно долго работать, при этом эксплуатационные расходы невелики. Цены подержанного оборудования составляют иногда до 50% и более от первоначальной цены товара.
Сервисные скидки. Значительная часть промышленной продукции нуждается в техническом обслуживании в период эксплуатации. К сожалению, многие производители недооценивают значимость этого фактора в борьбе за рынки. Созданию и поддержанию эффективной сервисной сети, которая требует значительных инвестиций и усилий, предпочитают предоставление сервисной скидки. Этот подход к решению проблемы был бы приемлем, если бы имелась возможность контроля за осуществлением реципиентом дополнительных функций и способ оценки эффективности такой скидки. Зачастую предоставление сервисной скидки отражает, скорее, пренебрежение производителя своими собственными хозяйственными интересами.
Скидка за внесезонную покупкуМера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены. Цель использования скидок за внесезонную закупку состоит в том, чтобы побудить покупателей приобрести эти товары до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона.
Скидка за ускорение оплатыГлавная задача скидок за ускорение оплаты - сокращение сроков погашения дебиторской задолженности и ускорение оборачиваемости оборотного капитала фирмы. Скидка за ускорение оплаты - мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока.
studfiles.net
Гибкая система скидок - как наладить и как поддерживать?
Скидки позволяют продавать больше. Но следует помнить — для покупателя важна не столько фактическая экономия, сколько приятная иллюзия экономии.
Большие, хорошие скидки – да и вообще любые скидки – всегда недурно привлекали потребителей. Но сейчас, при высоком развитии маркетинговых технологий, одного лишь цветастого плакатика, скажем, в “Пятёрочке”, с надписью “Скидка – 10%!” на рулоне туалетной бумаги – мало. Так теперь дела не делаются.
Правильно делать скидки – это не полагаться на разовые спонтанные мероприятия по сбыту мало продающихся или испорченных товаров. Скидочная кампания – безостановочный процесс в продажах. Неотъемлемая часть маркетинга.
Скидка – это ваше «Здравствуй, уважаемый», адресованное покупателю. Это долгосрочный договор, где обе стороны расписываются в обоюдном желании помогать друг другу. «Сегодня ты – мне, завтра я – тебе».
И для того, чтобы сделать первый шаг, надо знать, в чём нуждается покупатель – кто он есть и какие его минимальные ежедневные потребности.
Как сделать скидку, чтобы она принесла результат?
Скидка сама по себе – уже давно не новаторство. Не в каменном веке живём. В самом захудалом круглосуточном магазинчике спального района где-нибудь да будет висеть бирка “Только на этой неделе чипсы «Дряхлая картошка» со скидкой 50%”. А если пройтись по крупному торговому центру, то можно составить в голове целую схему из различных акций, скидок, купонов и временных абонементов.
Одним лишь фактом скидочных акций покупателя уже не удивишь. Более того – скидки приелись. А яркие рекламные плакаты зачастую вызывают лишь раздражение. Естественное желание сэкономить уже не срабатывает – люди видят подвох в подобных акциях.
Так как сделать скидку, чтобы остаться в плюсе?
Поставьте себя на место покупателя. Представьте, что вы пришли в дорогой торговый центр купить подарки семье на Новый год, а перед вами снуют продавцы-консультанты и шумно рассказывают, что у них “только сегодня!” две банки тушёнки можно взять по цене одной. Это не маркетинг, это, простите, ерунда.
Ко всему надо подходить с умом и азартом. Надо знать свою клиентскую базу. Ведь математик знает, как выглядят цифры – на то он и математик. Так и здесь. Практика на основе теории.
Скидки как реклама – требуют точного прицела
Чего хочет покупатель именно в вашем магазине? Почему он ходит именно в ваш магазин, а не в какой-то другой? Покупатель хочет, что бы процесс покупки сэкономил ему время, деньги и усилия.
Нет, если вы хотите открыть салон по продаже эксклюзивных домашних кинотеатров на Северном полюсе – флаг вам в руки, дерзайте. Но, скорее всего, не хотите. Вы хотите успешный бизнес, а покупатель хочет максимально комфортно приобрести товар. Без проблем. Побыстрее. И подешевле. Так помогите друг другу!
Но надо помнить, что желание покупателя сэкономить – не единственное. Важное, но не главенствующее. Лишь зная все стороны потребительского спроса, вы сможете выстроить чёткую систему скидок.
Эффективная настройка гибкой системы скидок напоминает сборку кубика Рубика. Если вы понимаете систему — соберете без проблем. Если нет — сможете собрать только случайно.
Не надо палить скидками в молоко. Скидки как реклама или таргетированные акции – требуют понимания, куда вы их нацеливаете.
Как разделить аудиторию, чтобы правильно делать скидки?
Основная целевая аудитория нам ясна – она зависит от того, чем мы торгуем. Скажем, мы торгуем автомобилями. Входят ли в нашу целевую аудиторию старики и дети? Конечно, нет.
Значит, основных покупателей мы себе представляем. Но ведь нам этого мало. Мы же хотим принести счастье в каждый конкретный дом. Так что сужаем круг.
Если спросить покупателя, о чём он в первую очередь думает, совершая покупку, то покупатель ответит – о цене. Но ведь любой продавец понимает, что покупатель неправ. На самом деле покупатель сам не знает, чего хочет. Зато знает продавец. Если, конечно, продавец знает своего покупателя.
Итак, условно есть 3 группы потребителей:
- группа “Цена”;
- группа “Цена и качество”;
- группа “Цена, качество и сервис”.
Рассмотрим их внимательно.
Какую сделать скидку для группы «Цена»?
Самая массивная группа – более 50% процентов покупателей. Это те, кого цена действительно интересует в первую очередь. Те, кто предпочитают закупаться товарами там, где подешевле. Особенно по скидке. И даже оптом. А четверть людей из этой группы покупают товары только по скидке.
Если это основная группа, на которую нацелена ваша компания (скажем, вы владелец крупного и единственного в районе супермаркета), тогда скидки – обязательный, естественный и необходимый ход с вашей стороны. Просто и эффективно. Практически неизбежно.
Тогда ваша скидочная кампания должна быть регулярна, систематизирована и последовательна. Больший разброс скидок (от 10% до 90%). Разнообразие скидочных товаров.
Очень важно – частая смена товаров, на которые предоставляется скидка. Чтобы даже теоретический покупатель почаще заглядывался на ваши витрины, выискивая, а на что у вас скидки на этой неделе? «А не зайти ли мне и не закупиться едой на всю неделю, пока здесь скидки на консервы (или на овощи, или на молочные продукты)?». Был теоретический клиент, стал постоянный клиент.
“Я всегда покупаю товары в магазине N, потому что там всегда хорошие скидки!” – не правда ли лестно звучит? Вот и любого слушателя такое описание тоже заинтересует, и приток покупателей будет расти, и скидочные цены окупятся.
И потом – выбирая, какую сделать скидку, вы действительно сможете периодически эффективно сбывать залежавшиеся товары. Только не надо начинать с этого – и не надо делать так, чтобы залежавшиеся товары превалировали в списке продукции, на которую даны скидки.
Как правильно написать о скидках для группы «Цена и качество»?
Что важнее — цена или качество? Конечно же, баланс. Вопрос в том, как подчеркнуть идеальный баланс цены и качества вашей продукции с помощью гибкой системы скидок.
Вторая группа – более въедливые покупатели. Им мало знать, что товар дешевле аналогичного – им нужно быть уверенными в его качестве. Здесь мало написать красивое число процентов – надо ещё и обозначить, что из себя представляет товар. Выгодно преподнести. Не просто “Блендер со скидкой 10%”, а “Лучший в России блендер со скидкой 10%”. И наглядная картинка.
Для этой группы не стоит делать большие скидки. Такого покупателя смутит, что “Лучший в России блендер” продаётся со скидкой 50%. А может, он и не лучший? А если скидка 90%, то может, он и вовсе плохой? Лучше не выходить за рамки 20% процентов и вообще проводить подобные скидочные акции только по праздничным дням и в межсезонье.
Здесь серьезный вопрос – как правильно написать о скидках. У скидки, нацеленной на группу «Цена и качество», должен быть повод. Потому что иначе потребитель сам придумает повод – и повод этот будет неприятным.
Нужна ли гибкая система скидок группе “Цена, качество и сервис”?
Третья группа покупателей – самая ехидная. Им мало низкой цены и достойного качества – они ещё придают подчеркнутое значение своим чувствам и ощущениям во время покупки товара. Такой покупатель осознаёт собственную важность и значимость в вашем заведении (магазине, салоне, ресторане, кинотеатре). К такому клиенту нужен особый, персональный подход.
Такому важному покупателю часто и не нужна скидка. Ведь он приходит именно в ваш магазин, потому что и так доволен всем вместе взятым показателям вашего товара и сервиса.
Скидка может присутствовать просто «чтоб была». Какие-нибудь ничтожные 5%. Но – только избранным! Чтобы такому избранному было приятно – мало того, что ему и так всё нравится, так еще и скидочку сделали. Лично ему! Он же не знает, скольким еще клиентам вы сделали личные скидки.
Выдайте ему красивую «карту постоянного клиента». Неплохо еще, чтобы он ее не покупал, а получил в подарок. Это ведь очень приятно, не правда ли?
Гибкая система скидок максимально эффективна тогда, когда работает сразу на все три группы покупателей. Достичь этого непросто – опыт, время, усердие, а главное – желание быть лучшим в своём сегменте. Больше упорства от вас – больше желание покупателя всё-таки вернуться в ваш магазин и купить “Лучший в России блендер со скидкой 50%”.
Получили пользу от статьи? Получите еще больше:
- Статьи с методиками делового и личностного роста
- Самые принципиальные для российского бизнес-сообщества новости
- Старые и современные притчи о главном
Выдаем тайны по e-mail. Подпишитесь на них
.
Поделитесь с друзьями!
biz.dicaster.ru
Как разработать систему скидок для покупателей?
Скидки и потребительские желания
Если раньше подобные акции и вызывали ажиотаж, то сегодня любой торговый центр пестрит объявлениями о скидках, и у среднего потребителя уже давно изменилось к ним отношение. Часто яркие плакаты вызывают лишь раздражение. Многие покупатели уже по-своему реагируют на скидки, опираясь не на желание сэкономить, а на свой здравый смысл.
Поэтому к собственной распродаже следует подойти с умом. Для повышения продаж и роста покупательского спроса следует хорошо узнать своих клиентов. Основными желаниями современного потребителя является экономия или выгода времени, денег, либо собственных усилий. Каждый хочет получить услугу или товар быстро, легко и недорого.
Чаще всего бизнесмены полагаются лишь на желание потребителя сэкономить деньги, забывая о прочих его потребностях. А для того, чтобы разработать действительно эффективную систему скидок, следует научиться использовать потребности своего клиента в своих целях.
Целевая аудитория и типы клиентов
Состав целевой аудитории зависит от того, какими свойствами и характеристиками обладает продукция компании. Уже определив круг потенциальных покупателей, можно разрабатывать маркетинговую стратегию. Все потребители условно делятся на три категории в зависимости от потребностей. Разумеется, все клиенты, если их спросить, чем они руководствуются при принятии решения о покупке, ответят что в первую очередь обращают внимание на цену. Однако у каждого типа потребителей есть и другие, не менее важные критерии выбора.
Первая группа: цена
Покупатели первой группы – самой большой по численности, при выборе товара в первую очередь обращают внимание на цену. Именно эти клиенты будут искать, где подешевле, и могут купить большую партию, даже оптом – лишь бы цена была ниже. Это больше половины всех потребителей, причем 20% из этих людей делают покупки только со скидкой.
Если целевая аудитория компании преимущественно состоит из таких потребителей, тогда скидки будут одним из самых эффективных инструментов маркетинговой политики. В таком случае компании следует создать систему регулярных и последовательных скидок. И чем больше их размер и чем они разнообразнее, тем лучше. Например, скидочные кампании «30-50-70%» и тому подобные. Это довольно распространенные примеры и такие плакаты висят в каждом торговом центре.
Вторая группа: цена и качество
Второй тип покупателей смотрит не только на цену товара, но и на соотношение его стоимости и качества. Подобные клиенты желают точно знать, за что они платят деньги. Рекламная кампания для такого потребителя должна выгодно показывать уровень качества продукции и преподносить эту информацию следует грамотно. Скидки для второй группы не должны быть большими, делать их лучше в период межсезонья и лишь для поддержания спроса. Размер скидки не стоит устанавливать выше 20% - это привлечет внимание таких клиентов, по крайней мере, заставит их прицениться к товару или услуге, а может и совершить покупку.
Третья группа: цена, качество и сервис
И, наконец, самая малочисленная категория клиентов, помимо соотношения цена-качество, придает большое значение сопутствующему и постпродажному сервису. Этим людям важны ощущения во время пользования услугой или покупки продукта. Поскольку собственная значимость у них на первом месте, следует использовать персональный подход к клиенту. Скидка играет здесь совсем незначительную роль, лишь как приятное дополнение. Тут даже не важен размер такой скидки, пусть она будет всего 5% – достаточен сам факт ее наличия. И если в той сфере, где работает компания, скидки вообще не распространены, их можно и не применять. Удачной идеей в таком случае будет разделение покупателей по статусу, например, выдача платиновой, золотой или серебряной клиентской карты.
Изучив своего клиента, можно по-разному использовать его интересы и желания. Если характеристики продукта позволяют, стоит подстроить свой бизнес сразу под все категории, разработав систему скидок таким образом, чтобы она влияла на каждый тип потребителя. Многие компании продвигают свой продукт сразу для всех категорий покупателей, мастерски используя разную упаковку и различную ценовую политику. Такое разделение маркетинговой кампании по направлениям позволит создать эффективную систему скидок, которая обязательно принесет свои плоды в виде повышения покупательской активности.
copdoc.ru
Система ценовых скидок - ZuboLom.ru
Процесс ценообразования на продукцию фирмы не заканчивается установлением окончательной цены. В связи с тем, что на цены оказывает влияние большое число факторов, большинство из которых не являются неизменными, перед фирмой возникает необходимость управления ценами. Управление ценами заключается во внесении соответствующих изменений в первоначально установленные цены фирмой. Составной частью ценообразования является широко распространенная система скидок. Скидки используют в качестве ответного действия на снижение цен конкурентами, с целью борьбы за покупателей, сохранения и привлечения новых, сокращения больших товарных запасов, освобождения от залежалых товаров и т.д. В современной мировой практике насчитывается более 20 видов различных ценовых скидок. Рассмотрим основные из них.
Общая, или простая скидка - представляет собой скидку с прейскурантной или справочной цены.
Бонусная скидка представляется постоянным покупателям в зависимости от достигнутого оборота продаж в течение определенного времени (обычно года). Данные скидки помогают "привязать" покупателя к производителю как единственному источнику товара.
Прогрессивная скидка предоставляется покупателю за количество, объем покупки. Данный вид скидки способствует снижению сбытовых расходов производителя. Кроме того, выгоды у производителя связаны и со снижением себестоимости продукции по мере роста объема изготовляемой партии.
Сезонная скидка предоставляется покупателю за приобретение товара вне активного сезона его продажи. Данный вид скидки оказывает влияние на величину товарных запасов, а следовательно, и на расходы, связанных с их содержанием, а также позволяет сохранить стабильный уровень производства в течение года.
Функциональные скидки, или скидки в сфере торговли, предоставлены службам товародвижения за выполнение определенных функций по продаже товаров, его складированию и хранению, ведению учета. В противном случае указанные функции должны быть выполнены самим производителем, что с экономической точки зрения для него является нецелесообразным.
Специальные (привилегированные) скидки предоставляются постоянным покупателям, а также тем покупателям, в которых продавец в наибольшей степени заинтересован.
Скрытые скидки предоставляются покупателю в виде оказания бесплатных услуг, большого количества бесплатных образцов и т.д. Практикуются также скрытые, конфиденциальные скидки, не подлежащие фиксированию в контрактах и реализуемые на основании устной договоренности.
Имеет место и использование сложных скидок, сочетающих одновременно различные скидки.
Фирма должна постоянно сопоставлять и анализировать альтернативные варианты продажи своего товара, пересматривать цены и скидки в зависимости от всех изменений, которые происходят на рынке.
zubolom.ru
Система ценовых скидок
Эффективным инструментом ценовой стратегии предприятия является система ценовых скидок. Главная цель применения ценовых скидок заключается в создании дополнительных стимулов для покупателей в приобретении
товаров. В практике установления цен наибольшее распространение получили такие виды ценовых скидок: за количество приобретенной продукции, скорости платежей, сезонные, дилерские, скидки за комплексную закупку товаров, товарообменный зачет и др..
Скидка за количество приобретенной продукции - это уменьшение цены для покупателя, который покупает партию товара, размер которой превышает определенную величину. Такая скидка, как правило, устанавливается в процентах уменьшения номинальной (прейскурантной) цены или в натуральных единицах товара, который может быть предоставлен бесплатно. Предоставление количественной скидки объясняется тем, что продажа товаров крупными партиями ведет к уменьшению реализационных расходов, связанных с организацией продажи, транспортировкой продукции и ее хранением. Поэтому величина этих скидок не должна превышать суммы экономии издержек продавца, вызванная реализацией товара крупными партиями.
Скидки за количество приобретенной продукции делятся на обычные и кумулятивные. Обычная скидка устанавливается отдельно на каждую партию товара и не зависит от объема предыдущих или последующих продаж.
При обосновании размера партии товара и величины ценовой скидки необходимо учитывать, что покупателю не всегда выгодно покупать продукцию крупными партиями, так как это ведет к увеличению текущих затрат на ее хранение. Поэтому в ряде случаев применения обычных количественных скидок за большой объем разовой закупки теряет свою стимулирующую роль. В этом случае эффективно применять кумулятивные скидки, которые поощряют приобретение продукции даже незначительными партиями. Кумулятивная скидка (называемая также бонусной, или скидкой за оборот) предоставляется постоянным покупателям в случае приобретения ими за определенный период партии товара превышает установленную соглашением границу. Такая скидка учитывает не только величину вновь приобретенной партии продукции, а весь объем предварительных закупок. Поэтому сумма оплаты за приобретение каждой новой партии товара пересчитывается с учетом растущих размеров скидок.
Кумулятивные скидки наибольшее распространение получили при реализации продуктов питания короткого срока хранения, некоторых дорогих потребительских товаров, а также машин и оборудования, редко покупаются в большом количестве.
Наряду с количественными скидками в рыночных условиях широко используются скидки за скорость платежей. Они предоставляются покупателю, оперативно оплачивает счета, то есть раньше установленного соглашением конечного срока.
Величина скидок скорости платежа, как правило, определяется уровнем банковской процентной ставки по кредитам на возобновление оборотных средств. Конечно, если производитель не получит своевременно деньги за реализованный товар, то он будет вынужден пополнять свои оборотные средства за счет банковского кредита. В этих условиях ускорения оплаты уменьшает необходимость привлечения кредитов, что обеспечивает определенную экономию в результате снижения сумм процентных платежей.
Таким образом, применение скидок за скорость платежей ускоряет поступление средств за реализованную продукцию и сокращает расходы продавца, связанные с взысканием дебиторской задолженности.
Сезонные скидки устанавливаются для потребителей, которые приобретают товары в межсезонье. Такие скидки стимулируют спрос на внесезонной товары, что позволяет продавцу поддерживать стабильный уровень их производства и продажи в течение года. Чем раньше до наступления сезона начинается продажа товара, тем на большем уровне должна быть установлена скидка.
Дилерские скидки предоставляются производителями своим постоянным представителям или посредникам за выполнение операций по реализации продукции потребителям. Чаще всего такие скидки применяют при реализации автомобилей, тракторов и нестандартного оборудования. Так, в странах с рыночной экономикой дилерские скидки на автомобили колеблются в зависимости от марки машины и составляют в среднем 15-20% розничной цены.
Некоторые фирмы, реализующие взаимодополняющие товары, используют специальные скидки, предоставляемые покупателям при комплексной закупке (например, компьютеры и программное обеспечение). Сущность такой скидки состоит в том, что цена каждого из изделий в составе набора устанавливается на меньшем уровне, чем когда они продаются отдельно.
Особым видом ценовых скидок являются товарообменный зачет, т.е. уменьшение цены нового товара для покупателя при условии сдачи им ранее приобретенной и уже устаревшей модели данной фирмы. Товарообменный зачет получил наибольшее распространение в торговле автомобилями, телевизорами и другими изделиями долгосрочного использования.
Наряду с отдельным применением перечисленных скидок, могут устанавливаться и сложные скидки, которые одновременно сочетают разные их виды.
Значительно реже в практике ценообразования используются надбавки, которые могут устанавливаться за высокое качество продукции, ускорение ее изготовления, срочную доставку, то есть за выполнение дополнительных требований потребителя к товару. К ним также относятся надбавки (скидки) на продукцию добывающих отраслей (уголь, нефть), где качественные характеристики товаров имеют значительную дифференциацию, обусловленную природными факторами. В этих условиях цена устанавливается на продукцию с определенными нормативными показателями качества, а переход от цены базового варианта к другим осуществляется с помощью надбавок или скидок. Так, в Украине оптовые цены на уголь установлены по качеству, что соответствует средней норме содержания в нем золы, влаги и серы. В случае, когда фактические показатели не соответствуют указанным нормам, то за каждый процент превышения (снижения) в угле, например, золы, к оптовым ценам применяется надбавка (скидка) в размере 2,5%.
Итог
Ценовая политика - это деятельность предприятия, направленная на достижение его главной цели с помощью цен. Как правило, выделяют три основные задачи ценообразования:
• увеличение продаж;
• получение наибольшей прибыли;
• сохранение существующего положения.
На практике предприятия могут проводить как активную ценовую политику, которая предусматривает предварительное изучение и анализ многих рыночных факторов и играет первостепенную роль в реализации стратегических намерений предприятия, так и пассивную ценовую политику - следование за лидером или за конкурентами, ориентируясь только на свои расходы, а не на ценность товара для потребителя.
Стратегия ценообразования - это основные направления, меры и методы, с помощью которых может быть достигнута определенная цель ценовой политики.
Существует много ценовых стратегий, которые можно объединить в три группы:
- Стратегия низких цен;
- Стратегия высоких цен;
- Стратегия нейтральных (средних) цен.
Каждая из перечисленных групп объединяет различные виды конкретных стратегий.
Эффективным инструментом ценовой стратегии предприятия является система ценовых скидок. Главная цель применения ценовых скидок заключается в создании дополнительных стимулов для покупателей в приобретении товаров. Размер скидок зависит от характера сделок, условий поставок и платежей, рынка на момент подписания контрактов, качественных характеристик товара и других факторов.
В практике установления цен наибольшее распространение получили такие виды ценовых скидок: за количество приобретенной продукции, скорости платежей, сезонные, дилерские, скидки за комплексную закупку товаров, товарообменный зачет и др..
Блицопрос
1. В чем заключается необходимость разработки ценовой политики предприятия в условиях рыночной экономики?
2. Дайте характеристику активной и пассивной ценовой политики.
3. Назовите основные принципы формирования ценовой политики предприятия.
4. Почему при разработке ценовой политики предприятия следует учитывать стадии жизненного цикла товара.
5. Назовите основные виды ценовых стратегий предприятия и дайте характеристику.
6. Назовите основные виды ценовых скидок и в каких случаях они применяются.
worldofscience.ru
