Как оценивать мотивационные программы для b2b. Программа b2b как в ней работать


Инструкция по работе с B2B

Система электронной торговли — это быстрый и удобный способ поиска необходимого для вас оборудования в нашем каталоге продукции. Система позволит вам оперативно, 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, владеть точной информацией о наличии и реальном количестве продукции имеющийся у нас на складе.

С помощью сайта вы сможете быстро и просто разместить заказ и получить его в удобное для вас врем, в удобном для вас месте.

Регистрация

Для регистрации необходимо открыть страницу: www.rrc.ru/personal/registration/ Возможны два варианта регистрации:

Регистрация действующего клиента

Если ваша компания уже совершала покупки в RRC, ей уже присвоен код клиента CUS. Если вы не знаете этот код, обратитесь к вашему персональному менеджеру в RRC, который сообщит его вам.

Переходим к регистрации как действующий клиент.

Регистрация на данном этапе проходит в 1 шаг, обязательным для заполнения являются поля:

  • Код клиента Axapta
  • Имя
  • Фамилия
  • E-mail

    Внимание! Мы не рекомендуем регистрироваться с email общественных сервисов типа Яндекс.Почты или Гугл.Мейл. Эта авторизация потребует отдельного подтверждения от менеджера RRC.

Для завершения регистрации необходимо подтвердить свое согласие на предоставление компании RRC персональной информации, поставив галочку в соответствующем полем и нажать на кнопку «Зарегистрироваться».

После этого вы перейдете на страницу, подтверждающую успешную регистрацию.

Внимание! Авторизация пользователей проходит ручную проверку, поэтому логин и пароль может прийти в течении рабочего дня.

Регистрация нового клиента

Для заключения договора с компанией RRC, необходимо выбрать Регистрацию нового клиента. Регистрация проходит в 2 шага, обязательные поля выделены красными заголовками. Также для удобства регистрации внедрена система подсказок, которая заполняет реквизиты компании из общедоступных баз данных юрлиц.

Этап 1.

Выберите страну из выпадающего списка (для Казахстана и Белоруссии автоматическое заполнение отключено).

Начните ввод данных с указания ИНН* ( можно указать ОГРН или Название Компании), БИК Банка*, Расчетный счет* Вашей компании.

Название компании, Директор, юридический адрес автоматически подтянуться из нашего справочника на следующем шаге регистрации.

Заполните все обязательные поля, выделенные красными заголовками. В случае, если вы что-то пропустили из обязательных полей при попытке перейти на 2 шаг, курсор автоматически переведется на незаполненное поле. Когда все обязательные поля будут заполнены, нажмите кнопку Далее

Этап 2.

Проверьте заполненные данные, при необходимости внесите корректировки. Заполните пустые обязательные поля. Внимательно ознакомьтесь с Соглашениями о персональных данных и о неразглашении коммерческой информации, проставьте галочки согласия.

Нажмите Зарегистрироваться.

Внимание! Мы не рекомендуем регистрироваться с email общественных сервисов типа Яндекс.Почты или Гугл.Мейл. Эта авторизация потребует отдельного подтверждения от менеджера RRC.

Подтверждение регистрации

После прохождения регистрации, на указанную вами почту, будет отправлено письмо с логином и паролем от закрытой части сайта.

Обращаем внимание, что каждая регистрация (заявленные Вами данные) проверяется вручную, поэтому доступы предоставляются в течении 1 рабочего дня с момента подачи заявки. В случае задержки авторизации просьба писать на адрес [email protected]

Восстановление пароля

Если вы забыли свой пароль, то воспользуйтесь функцией «Забыли пароль». Вам нужно ввести свой логин или емейл на который вы регистрировались. После этого вам придет письмо с инструкцией о восстановлении доступа.

Закрытая часть сайта

Вход в закрытую часть

Для входа в систему, Вы можете либо зайти в ОНЛАЙН ЗАКАЗ www.rrc.ru/catalog , либо нажать на кнопку «Вход» вверху экрана с главной страницы сайта:

Навигация по каталогу

Внимание: после 2 часов нахождения на персональной странице в режиме ожидания (бездействия) Вы будете автоматически отключены от системы. Для продолжения работы Вам придется заново зайти на Вашу персональную страницу.

Главная страница каталога состоит из:
  1. ссылки «Настройка». Через нее вы сможете настроить: отображение наличия товаров, валюту каталога. Чтобы настройки вступили в силу обязательно нажмите кнопку «Сохранить»
  2. Сквозного бокового меню каталога. Ссылки раскрывают полное дерево разделов вендора.
  3. Баннер для перехода в промо-каталог.
  4. Кнопка массового поиска. Кликните на нее для разворачивания формы поиска.
  5. Промо-программы
  6. Новости
  7. Закрепленные менеджеры по брендам

Поиск по каталогу

Поиск по каталогам является полнотекстовым, то есть введенный вами запрос будет искаться во всех описаниях товара (название, партномер, описание и т.д.)Форма поиска позволяет производить массовый поиск по спецификации. Для этого вы можете загрузить Excel файл или скопировав из него список партномеров (партонмера должны быть расположены в столбик) вставить их в поле поиска.Присутствует возможность к найденным партномерам автоматически подставить необходимое количество. Для этого создайте файл Excel с 2мя колонками: партномер / количество и загрузите файл в форму поиска. Также можно просто скопировать 2 колонки в область поиска.

Работа со страницей каталога

Каталог включает в себя список всех товаров доступных со склада и под заказ. Для товаров доступных со склада отображаются остатки. Для товаров доступных под заказ система маркирует их пиктограммой телефонной трубки.

Товары из категории распродаж

На сайте постоянно действует распродажа старого склада. Весь перечень номенклатур можно смотреть в разделе: http://rrc.ru/promo_catalog/

Личный кабинет

В личном кабинете Вы можете проверить текущее состояние корзины, ход выполнения Ваших заказов, просмотреть или изменить личную информацию, а также подписаться на новости и другие информационные рассылки.
Редактирование личной информации
Информация о заказах
Специальные программы
  • Выгрузка каталога в xml
  • Авторизация по get или post запросам

    Для авторизации через запрос пользователь должен отправлять id, свой уникальный код и логин с паролем.Например: http://rrc.ru/personal/xml/?code=уникальный код&id=свой id&login=логин&pass=пароль

    Если все данные введены верно, то пройдет авторизация и запуск генерации выгрузки

Оформление заказа

Для размещения заказа, Вам необходимо выбрать интересующую Вас позицию и положить ее в корзину. Вот как это выглядит на примере позиции spa112:

Для помещения товара в корзину нажимаем ссылку "в корзину". Информация о том, что в Вашей корзине появилась позиция, готовая для размещения в заказе, сразу во всплывающем окне, с предложением продолжить собирать заказ или перейти к его оформлению:

Для оформления заказа по отобранным в корзину товарам необходимо нажать ссылку «перейти к оформлению заказа»:

После этого мы переходим к другой странице, на которой следует проверить список заказываемых товаров и их количество. При необходимости можно поменять заказываемое кол-во или удалить какую-либо позицию. После проверки необходимо нажать кнопку «Далее»:На следующей странице нам необходимо указать конечного получателя, так как в заказе может присутствовать оборудование требующее подобной информации:

В поле "Комментарии" можно добавить дополнительную информацию для Вашего персонального менеджера RRC.

В поле номер заказа, Вы можете указать номер заказа в Вашей системе.

После этого необходимо нажать кнопку "ДАЛЕЕ" и перейти к следующей странице со сводными данными о заказе. Здесь можно еще раз проверить правильность указанных данных, поставить галочку в поле «Подтвердить правильность введенных данных» и нажав кнопку "Отправить заказ" завершить размещение заказа:

В подтверждение заказа будет выдано сообщение:

Помимо этого, на Ваш электронный адрес будет отправлено письмо следующего содержания (пример):

Ваш заказ успешно размещен!

Важная информация: Если количество оборудования, которое Вы заказали, превышает свободное количество, отображаемое на сайте, то такой заказ будет автоматически разбит на два – один на имеющееся в наличии оборудование и второй – на оборудование, которого нет в наличии, при этом по первому заказу будет автоматически сформирован счет на оплату и выслан Вам по электронной почте.

По мере добавления функционала инструкция будет модернизироваться дополняться. Если у вас будут возникать затруднения при работе с системой, то просим вас писать на адрес [email protected]

Фильтры позволяют формировать отчет по значениям:

a.       Статус оплаты

b.      Заявка отгрузки и доставки

c.       Дата счета

d.      Резерв до

e.      Оплатить до

А также присутствует сортировка значений по всем столбцам.

Для срабатывания фильтра необходимо нажать кнопку Применить.

Настройки формируют отображаемые столбцы таблицы, склады и принадлежность заказов. Чтобы добавить нужную колонку надо кликнуть по строке Доступные колонки:

Для удаления ненужных колонок надо кликнуть по строке Отображаемые колонки

После конфигурирования всех столбцов надо нажать кнопку Сохранить.

Отображение заказов. Можно смотреть как все заказы по компании, так и только свои.Нужно выбрать соответствующий параметр и нажать кнопку Сохранить

Отображение складов. 3 чекбокса MSK VRN – Москва, склад на Вернадского; MSK ODN – Москва, склад в Одинцово; SPB – склад Санкт-Петербург. Для отображения этих складов все чекбоксы должны быть включены, если какой-либо чекбокс снят, то по нему заказы на этом складе не отображаются.

Выгрузка в Excel. При нажатии на кнопку формируется xls файл с данными заказов. При этом учитываются все включенные фильтры на данный момент.

rrc.ru

Как оценивать мотивационные программы для b2b

Мы рады, что Вы остаетесь нашим читателем. Сегодня Вы сможете узнать про критерии эффективности мотивационных программ для B2B-партнеров и покупателей. 

 

Немного об Антоне Семенникове

Начал работать в компании “Золотая Середина” с июля 2003 г. в должности менеджера. Благодаря своему профессиональному подходу, Антон смог добиться значительных успехов и занять пост генерального директора нашей компании. При его участии было выпущено более 20 кобрендовых проектов с ведущими банками России, организовано 26 коалиционных программ лояльности на рынке стройки, ремонта, авторынке, и для торговых центров.

 

Как оценивать мотивационные программы для B2B — партнеров и покупателей?

В предыдущей статье я рассказывал Вам о принципах организации эффективной мотивационной программы для  B2B партнеров. Не менее важный аспект работы с этими программами — это оценка их эффективности.

Что происходит в большинстве случаев? Придумывается какая-то краткосрочная акция для B2B партнеров. Причем ее условия не прорабатываются на профессиональном уровне, а берутся “из головы”. Выбивается бюджет, чтобы “попробовать” акцию на какой-то короткий период. При этом, критерии достижения эффективности программы вообще не ставятся. Программа запускается, проходит. На выходе часто руководители не знают, насколько она была эффективной в конкретных цифрах. Насколько были достигнуты цели и были ли вообще они адекватными. Затем запускается следующая программа без приемлемой оценки  предыдущей. И этот процесс повторяется у многих производителей  из года в год и напоминает “замкнутый круг”, который часто необоснованно отнимает  у завода заработанные деньги.

В своей работе мы выделяем несколько важных критериев для определения результативности программ мотивации.

Первый критерий — результаты в показателях Целевой Аудитории. Здесь важно дать подробный ответ на вопросы: на кого будет направлено воздействие программы и какой прирост продаж ждать? Чем подробнее ответ, тем лучше. Например, мы будем знать, что объектом мотивационной программы будут: 50 сотрудников 10-ти лучших дилеров завода, 5 лучших дистрибьютеров и 10 лучших гипермаркетов. Каждый из них даст определенный прирост продаж к концу отчетного периода.  (Напоминаю, что  под “лучшими” мы понимаем тех, кто делает заводу максимальные продажи (об этом я писал в прошлой статье)).

Таким образом, программа начинает планироваться с того, что мы выбираем Целевую Аудиторию, делим ее на группы, и отмечаем у каждой из них существующие и планируемые показатели продаж.

Когда программа уже запущенна важно вовремя сделать “замерочный срез”. Чтобы понять, идем ли мы в верном направлении. Почему это важно? Потому что  это позволяет своевременно принять те или иные решения, поменять условия программы, скорректировать цели и т.д.

Именно такая последовательность в оценки программы помогает нам с Клиентами достигать отличных результатов.

Второй критерий — вовлеченность Целевой Аудитории.  Нужно вовлекать в программу Целевую Аудиторию, с большими показателями товарооборота. Например, мы вовлекли 10% дилеров, которые при увеличении своих продаж, повысили общий показатель производителя по сбыту всего на 2%.  Это не скажется на результативности предприятия в целом.  Важно, чтобы в программе принимали участия те, кто при увеличении своих показателей значительно повлияют на прибыль завода.

Третий критерий — соотношение затрат и результатов. Основная задача любой маркетинговой акции — сделать лучший результат за меньшие деньги. При создании программы лояльности этот критерий никто не отменял. Для того, чтобы эти условия были соблюдены, необходимы знания, опыт и творчество. Здесь все зависит от компетентности специалиста, который проводит мотивационную программу. Многие производители стараются ограничиваться талантами коммерческого директора, или нанимают дополнительно специалиста. По своему опыту могу сказать, что лучшее решение — это обратиться к тому,  кто  разработал и внедрил подобные программы уже много раз. Кто точно знает, как это делается.

В следующей статье, я расскажу Вам о важных факторах, которые влияют на вовлеченность в мотивационную прогрмму B2B партнеров.

Спасибо за внимание. Хорошего и продуктивного Вам дня.

Антон Семенников, 

генеральный директор компании “Золотая Середина”.  

seredina.biz

Как разработать программу лояльности для своих b2b-партнеров

Партнерская сеть – один из наиболее эффективных каналов сбыта продукции. Грамотно построенная партнерская программа позволяет производителям обеспечить рост выручки, успешно осваивать новые рынки и расширять зоны своего присутствия. Большинство производителей с федеральными амбициями росли за счет развития партнерских продаж. Например, компания 1С во много стала лидером в области автоматизации деятельности предприятий в малом и среднем бизнесе благодаря созданию обширной партнерской экосистемы. Что делает партнерскую программу успешной и привлекательной для сторон?

  • Востребованный на рынке продукт.
  • Привлекательные финансовые условия сотрудничества.
  • Высокий уровень сервиса и гибкость работы.
  • Поддержка и обучение b2b-партнеров.

Помимо перечисленных критериев часто забывают про один немаловажный фактор, который нередко является решающим. Речь идет о мотивации сотрудников партнерских организаций. Особенно это актуально для рынков с высоким уровнем конкуренции, где все производители предлагают примерно одинаковые условия для своих партнеров.

В своей практике мы не раз сталкивались с подобными ситуациями. Например, в одном из случаев мы выяснили, что продавцы партнера более активно предлагали клиентам продукцию конкурентов, несмотря на менее привлекательные для партнера финансовые условия. Проблема оказалось в том, что процедура заказа продукции компании требовала от продавцов больше усилий, чем при заказе продукции конкурентов. Для решения подобных проблем часто используются программы лояльности b2b. Подобные программы направлены на стимулирование продаж через партнерский канал и позволяют синхронизировать интересы компании-производителя, партнерских организаций и их сотрудников.

Программа лояльности b2b предназначена для достижения следующих целей:

  • Рост партнерских продаж
  • Повышение мотивации сотрудников партнерских организаций
  • Увеличение доли продаваемой продукции в ассортименте партнера по сравнению с конкурентами
  • Повышение осведомленности о продукции компании среди сотрудников партнерской организации
  • Снижение расходов на управление партнерской сетью

Особенности программ

Основное отличие b2b-программ лояльности заключается в ее двойственной природе. С одной стороны, она направлена непосредственно на партнеров, как юридических лиц. С другой стороны, с ней взаимодействуют конкретные сотрудники партнерской организации, причем они могут иметь различные должностные обязанности и, соответственно, разнообразные интересы и потребности.

Поэтому программа лояльности b2b строится на элементах, заимствованных из различных концепций – channel management, система мотивации персонала, программа лояльности b2c. Если при проектировании программы будет проигнорирован хотя бы один из указанных элементов, крайне велики шансы, что программа «не выстрелит».

Ошибки в реализации

Нашу компанию нередко привлекают для аудита и оптимизации партнерских программ лояльности. Ниже представлены основные проблемы, которые мы выявляли при анализе:

  • Программа не поддерживается руководством партнерских организаций. Условия непривлекательны, бонусы сотрудникам рассматриваются, как нарушение принятой у партнера системы мотивации персонала. Это особенно актуально для партнеров, одновременно представляющих на рынке множество производителей по различным категориям (например, дистрибьюторы строительных материалов).
  • Непонимание и \ или игнорирование интересов различных ролей внутри партнерской организации. Руководство компании, продавцы или инженеры – все они имеют различные интересы, потребности и возможности коммуникации с производителем.
  • Сложность правил или неудобство использования программы. Например, в одном из случаев программа была реализована на сайте, неадаптированном для просмотра через мобильные устройства. При этом целевой аудиторией программы были бригадиры сервисных компаний, которые находятся на объектах и не имеют под рукой настольных компьютеров или ноутбуков.
  • Непонимание бизнес-процессов партнеров и принятых у них правил. Невозможно учесть особенности каждой из партнерской организации, но крайне полезно понимать, каким образом построен их бизнес и ключевые процессы, чтобы своевременно выявить потенциальные узкие места. Нередко таким узким местом является логистика.
  • Выбор неверного канала коммуникаций. Характерный пример – использование электронной почты для взаимодействия с врачами имеет крайне невысокую эффективность. Причина заключается в низком уровне автоматизации медицинских учреждений, большинство врачей работают по старинке – не пользуются компьютером в рабочих целях и не имеют рабочего e-mail даже в коммерческих клиниках.

Базовые элементы

Не так много компаний предлагают услуги по разработке программ лояльности B2B. Это связано с тем, что каждое внедрение – это уникальный проект, где требуется глубокое погружение в предметную область заказчика и его бизнес-процессы. В то же время есть базовые элементы, которые присущи любой из программ лояльности. Мы в своей практике используем собственную методологию, состоящую из четырех основных слоев. Рассмотрим их.

Сценарий программы лояльности

Сценарий программы должен быть предельно простым и не требующим серьезных усилий со стороны сотрудников партнеров. В то же время одна из главных задач программы лояльности – увеличить привлекательность партнерской сети. Поэтому программа не должна существовать автономно от процессов работы с партнерами, а, наоборот, быть тесно переплетена с ними.

Система мотивации участников

Основной акцент при разработке системы мотивации должен делаться на формирование доверия к программе, так как у руководства партнеров, как правило, есть повышенные требования к ее прозрачности с точки зрения взаимодействия с персоналом. Также необходимо уделить особое внимание разработке индивидуальных моделей стимулирования для различных ролей сотрудников партнера.

Способы вовлечения участников

Стратегия вовлечения – крайне важный компонент программы. У участников есть тысяча и одна причина забыть или не пользоваться программой лояльности, особенно, если она не предполагает мгновенной отдачи. Поэтому крайне важно до запуска программы определить стратегию вовлечения и удержания участников и адаптировать ее по ходу реализации.

Модель коммуникаций

Главные требования к коммуникациям в рамках программы – наличие удобной обратной связи и индивидуальный стиль общения с различными типами и ролями сотрудников. Построение устойчивых и удобных каналов коммуникаций с обратной связью позволяют влиять не только на активность участников, но также существенно снизить бюджет на стимулирование. Типичная ситуация – компания пытается увеличить активность в программе лояльности за счет более привлекательных финансовых условий, но ожидаемого результата не достигает. Во время анализа выясняется, что только около 15% участников пользуются программой. Остальные банально не узнали о новых выгодных предложениях. Те же участники, кто воспользовался новыми предложениями, и так активно участвовали в программе.

Рекомендации по разработке

Реализацию любой программы или проекта можно сравнить с приготовлением блюда. Вроде бы все хозяйки готовят по одинаковым рецептам, однако вкус блюд может разительно отличаться. Тем не менее, ниже представлен ряд рекомендаций по разработке партнерской программы лояльности, который, надеюсь, вам пригодится.

Уделите внимание коммуникации с руководством партнерской организации

При отсутствии поддержки со стороны ключевых лиц в партнерской организации сложно рассчитывать на успех программы. Это блокирующий фактор, про который часто вспоминают, когда программа лояльности уже запущена. Исходя из размера сети, а также специфики и размера партнеров необходимо определить оптимальный способ донесения информации о планируемой программе и проанализировать обратную связь.

Интегрируйте программы лояльности в бизнес-процессы компании

Синергетический эффект от запуска программы лояльности достигается при ее интеграции в бизнес-процессы компании, начиная от маркетинга, заканчивая логистикой и клиентским сервисом. Программа должна дополнять и усиливать преимущества компании по отношению к конкурентам. Интеграция должна охватывать информационные системы, должностные инструкции и KPI сотрудников. Важно своевременно озаботиться обучением сотрудников, взаимодействующих с партнерами.

Мотивируйте правильных сотрудников партнера

Определите роли сотрудников партнеров, от которых больше всего зависят продажи вашей продукции и удовлетворенность конечных клиентов. Это могут быть не только сотрудники, которые общаются непосредственно с покупателями. Нередко узкие места возникают в логистических цепочках или на уровне менеджеров по закупкам.

Разработайте и протестируйте стратегию коммуникации с партнерами

Сфокусируйтесь на повышение качества коммуникаций с целевыми сотрудниками партнера. Определите подходящий стиль коммуникаций, выберите релевантные каналы. Важно, чтобы сообщения в рамках программы помогали участникам достигать целей программы, а не просто информировали. Простой пример – сообщение о начислении бонусов может содержать короткий совет из рубрики «А знаете ли вы, что …», или ссылку на статью с описанием новой линейки продукции компании, с которой будет работать данный сотрудник.

Сочетайте различные способы мотивации

На стадии анализа целевой аудитории программы необходимо выделить ключевые типы партнеров, а также роли, прямо или косвенно влияющие на продажи вашей продукции. Как правило, модель поведения мелких партнеров больше похожа на поведение физических лиц. В таком случае целесообразно использовать систему мотивации, присущую традиционным b2c-программам лояльности.

Заключение

Партнерские программы лояльности b2b не являются программами лояльности в классическом понимании этого термина. Помимо материальной мотивации по принципу «сделай А, получишь Б», в них могут быть реализованы образовательные элементы, а также отдельные функции процесса управления партнерской сетью, добавляющие ценность всей системе.

Программы лояльности b2b не столь популярны, как программы для массового рынка. Тем не менее, опыт показывает, что подобные инициативы являются полезной надстройкой над партнерской программой. Они позволяют увеличить продажи через партнерский канал за счет точечного воздействия на все звенья, вовлеченные в цепочку продаж и обслуживания.

www.e-xecutive.ru